একটি আইটি পরিষেবা সংস্থায় আউটবাউন্ড বিক্রয় তৈরি করা

এই সাক্ষাত্কারে, আমরা বেশ মানসম্মত পদ্ধতি ব্যবহার না করে আইটি-তে লিড জেনারেশন সম্পর্কে কথা বলব।
আমার আজকের অতিথি ম্যাক্স মাকারেঙ্কো, Docsify-এর প্রতিষ্ঠাতা এবং CEO, একজন বিক্রয় ও বিপণন বৃদ্ধির হ্যাকার। ম্যাক্স দশ বছরেরও বেশি সময় ধরে B2B বিক্রয়ে রয়েছে।

চার বছর আউটসোর্সিং করার পর, তিনি মুদি ব্যবসায় চলে আসেন। এখন তিনি আউটসোর্সিং কোম্পানিগুলির সাথে তার অভিজ্ঞতা ভাগ করে নেওয়ার সাথে জড়িত।

সের্গেই
ম্যাক্স, দয়া করে আমাকে বলুন, আপনি কেন একটি পণ্যের জন্য আউটসোর্সিং ছেড়েছিলেন? কারণ টা কি ছিল? আউটসোর্সিং কি একটি ভাল ব্যবসা?

ম্যাক্স
ঠিক আছে, এটি দৃষ্টিকোণ থেকে খারাপ নয়, সম্ভবত, একধরনের স্থিতিশীল আয় পাওয়ার ক্ষেত্রে, তবে, "আত্মার জন্য" এর চেয়ে বেশি কী তা দৃষ্টিকোণ থেকে, তবুও, আত্মা সেখানে থাকে যেখানে শেষ চেইনটি ইতিমধ্যেই রয়েছে। - মান প্রদান। অর্থাৎ, যখন আমরা কাজ করি এবং কারও জন্য পণ্য তৈরি করি, এবং তারপরে আমরা দেখি এবং দেখি কিভাবে তারা সর্বদা টেক অফ করে না, কিন্তু বেশিরভাগ ক্ষেত্রেই তারা টেক অফ করে না, এটা খুবই হতাশাজনক, যেহেতু আপনি আপনার পুরো আত্মাকে এতে রাখেন।

এবং, তদনুসারে, আমরা কেবল এই সিদ্ধান্তে পৌঁছেছি যে, এমনকি অভ্যন্তরীণ সংবেদনগুলির স্তরেও, আমরা সত্যিই আমাদের নিজস্ব পণ্য তৈরি করতে চেয়েছিলাম এবং এটি কীভাবে বিকাশ করবে তা কেউ প্রভাবিত করবে না, যাতে আমরা নিজেরাই এটিকে প্রভাবিত করতে পারি।

সের্গেই
আমি আপনাকে অনলাইনে অনুসরণ করি এবং দেখি যে আউটসোর্সিংয়ের বিষয়টি আপনাকে যেতে দেয় না, সর্বোপরি, আউটসোর্সিং আপনার আত্মার গভীরে কোথাও বসে এবং খুব শক্তভাবে। কেন?

ম্যাক্স
ঘটনা হল যে মুহুর্তে আমি আউটসোর্সিং করছিলাম, আমি এখন বুঝতে পারি যে আমি পুরো ছবি দেখিনি। আমি যখন পাল্টাই, কথা বলতে গেলে, অন্য দিকে, যখন আমরা একটি পণ্য তৈরি করতে শুরু করি, একদিকে, তারা আমাদেরকে একটি বস্তু হিসাবে বুঝতে শুরু করে "কার কাছে বিক্রি করব" এবং আমরা ক্রমাগত কিছু অফার পাই এবং এটি কেবল পাগলামি এক ধরনের পরিণত, যারা. আমরা সবাই আউটসোর্সিং পরিষেবা অফার করি।

আমি একটু ভিন্ন কোণ থেকে দেখেছি। এবং তৃতীয় দিকে, আমাদের অনেক ক্লায়েন্ট রয়েছে - আউটসোর্সিং সংস্থাগুলি, সহ নয়, যাইহোক, রাশিয়ান-ভাষী জায়গায়, প্রচুর বিদেশী ক্লায়েন্ট রয়েছে যা এই জাতীয় পরিষেবা সরবরাহ করে।

এবং যখন আমরা রুট করি এবং তাদের বিক্রয় প্রক্রিয়াগুলি বোঝার চেষ্টা করি, তখন আমরা প্রচুর আকর্ষণীয় জিনিস দেখতে পাই যা প্রযোজ্য হতে পারে, এবং প্রকৃতপক্ষে, সেই কারণেই আমি আউটসোর্সিং কোম্পানিগুলির সাথে ভাগ করে নিতে চাই যে এটি এখনকার বেশিরভাগের চেয়ে ভাল হতে পারে। মামলা

সের্গেই
অর্থাৎ, প্রায়শই একটি আউটসোর্সিং ব্যবসার সমস্যাগুলি ভিতর থেকে দৃশ্যমান হয় না, তবে আপনি যখন এটি থেকে বেরিয়ে আসেন এবং পণ্যের দৃষ্টিকোণ থেকে দেখেন।

ম্যাক্স
একশো শতাংশ, তারা সরাসরি দৃশ্যমান হয়ে ওঠে। যখন আমি এটি করছিলাম, তখন আমি এখন পুরোপুরি বুঝতে পারি এমন অনেক সংখ্যক জিনিস সম্পর্কে কোন সচেতনতা ছিল না।

কিছু কারণে, অনেক লোক এই সত্যের উপর স্থির যে আউটবাউন্ডটি এখনই করা দরকার, কারণ এটি দ্রুত কাজ করে, এবং অন্তর্মুখী চ্যানেলটি খুব দীর্ঘ সময়ের জন্য বিকাশ করা দরকার এবং এটি এমন একটি অকৃতজ্ঞ কাজ। প্রকৃতপক্ষে, এটি একটি বড় ভুল ধারণা, কারণ, প্রথমত, এটি সমান্তরালভাবে বিকাশ করা প্রয়োজন, এবং দ্বিতীয়ত, এখানে একটি সাধারণ উদাহরণ, যখন কোনও ধরণের সীসা অভ্যন্তরীণভাবে আমাদের কাছে আসে, তখন তার ইতিমধ্যেই এক ধরণের প্রয়োজন তৈরি হয়, যেহেতু তিনি আমাদের সাইট দেখেছেন, বুঝতে পেরেছেন আমরা কী করছি, একটি অনুরোধ রেখেছি।

আউটবাউন্ডে, প্রায়শই আমাদের এই ধরনের লিডগুলিতে লিখতে হয়, যাদের প্রায়শই কোনও প্রয়োজন হয় না, এবং শুধুমাত্র এই প্রয়োজন তৈরি করার প্রক্রিয়াটি অনেক সময় নেয়।

অতএব, আমি, প্রকৃতপক্ষে, কোন একটি চ্যানেলের সাথে কাজ করার কথা বিবেচনা করার পরামর্শ দিই না, আমরা সবসময় বলি যে এটি এক ধরণের সংমিশ্রণ হওয়া উচিত, যেখানে আমরা উভয় চ্যানেলকে সমান্তরালভাবে বিকাশ করি। কিন্তু আজ আমরা আউটবাউন্ড সম্পর্কে আরও কথা বলব এবং কোন অনুশীলনগুলি বিদ্যমান এবং এটি কীভাবে কাজ করে।

এখন আউটবাউন্ড বা ইনবাউন্ড বিষয়টি নিয়ে অনেক বিতর্ক রয়েছে। প্রকৃতপক্ষে, যখন বিক্রয়ের কথা আসে, তখন আমরা কেবল প্রধান প্রজন্মের চ্যানেল সম্পর্কে কথা বলতে পারি না। আউটবাউন্ড এবং ইনবাউন্ড উভয়ই একটি চ্যানেল যেখান থেকে আমরা নতুন লিড পাই, এবং সেই অনুযায়ী, আমরা তর্ক করতে পারি না যে, এখানে, আমরা আউটবাউন্ড বা শুধু ইনবাউন্ড করছি।

এটি সর্বদা আউটবাউন্ড এবং ইনবাউন্ডের মধ্যে এক ধরণের সম্পর্ক, কারণ আপনি যখন আপনার ক্লায়েন্টদের কাছে এমনকি ঠান্ডা চিঠিও লেখেন, আপনি যে কোনও ক্ষেত্রে সাইটের একটি লিঙ্ক দেন, লোকেরা আসে, দেখে এবং হয় সেখানে বিশ্বাসের কিছু উপাদান দেখতে পায় বা না করে এটা দেখে না, এর উপর নির্ভর করে, তারা চিঠির উত্তর দেবে কি না সে বিষয়ে আরও সিদ্ধান্ত নেয়।

আমি যাদের সাথে যোগাযোগ করি তাদের অনেকেই কিছু কারণে এই বিষয়টিতে স্থির যে আউটবাউন্ডই এখন করা দরকার, কারণ এটি দ্রুত কাজ করে, এবং ইনবাউন্ড চ্যানেলটিকে খুব দীর্ঘ সময়ের জন্য বিকাশ করতে হবে এবং এটি একটি অকৃতজ্ঞ কাজ। প্রকৃতপক্ষে, এটি একটি বড় ভুল ধারণা, কারণ, প্রথমত, এটি সমান্তরালভাবে বিকাশ করা প্রয়োজন, এবং দ্বিতীয়ত, এখানে একটি সাধারণ উদাহরণ, যখন কোনও ধরণের সীসা অভ্যন্তরীণভাবে আমাদের কাছে আসে, তখন তার ইতিমধ্যেই এক ধরণের প্রয়োজন তৈরি হয়, যেহেতু তিনি আমাদের সাইট দেখেছেন, বুঝতে পেরেছেন আমরা কী করছি, একটি অনুরোধ রেখেছি।

আউটবাউন্ডে, প্রায়শই আমাদের এই ধরনের লিডগুলিতে লিখতে হয়, যাদের প্রায়শই কোনও প্রয়োজন হয় না, এবং শুধুমাত্র এই প্রয়োজন তৈরি করার প্রক্রিয়াটি অনেক সময় নেয়।

অতএব, আমি, প্রকৃতপক্ষে, কোন একটি চ্যানেলের সাথে কাজ করার কথা বিবেচনা করার পরামর্শ দিই না, আমরা সবসময় বলি যে এটি এক ধরণের সংমিশ্রণ হওয়া উচিত, যেখানে আমরা উভয় চ্যানেলকে সমান্তরালভাবে বিকাশ করি। কিন্তু আজ আমরা আউটবাউন্ড সম্পর্কে আরও কথা বলব এবং কোন অনুশীলনগুলি বিদ্যমান এবং এটি কীভাবে কাজ করে।

সম্ভবত মানুষের সাথে যোগাযোগ করার সময় আমি যে প্রথম ভুল ধারণার সম্মুখীন হই তা হ'ল আউটবাউন্ড সর্বদা মেগা-কোল্ড হওয়া উচিত এবং এটি সর্বদা স্প্যামের মতো দেখায়, অর্থাৎ, যদি আমরা একটি ঠান্ডা চিঠি লিখি তবে এটি সর্বদা স্প্যাম হয়।

প্রকৃতপক্ষে, বাস্তবে, এটি সেই পদ্ধতি যা পুরানো, যা আমি বলেছিলাম, যখন আমরা কেবল অস্পষ্ট সংস্থান থেকে বা এমনকি লিঙ্কডইন থেকে কিছু লিড নিই, তখন আমরা কয়েক হাজার লিড নিই, মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের ভূগোল, যেমন আমরা এই ধরনের একটি ভূমিকা পাঠান, এবং, অবশ্যই, এটি প্রাপকের কাছে স্প্যামের মতো দেখাবে এবং আমি আপনাকে নিশ্চিত করতে পারি যে আপনার এই ধরনের প্রাপকরা দিনে বেশ কয়েকটি চিঠি পান এবং প্রায়শই তারা সেগুলি না পড়েই মুছে ফেলেন, অন্তত আমি ইদানীং ঠিক তাই করছি, কারণ এটি সম্পূর্ণ স্প্যাম।

এবং সমীচীন পদ্ধতি হ'ল আমাদের নীতিগতভাবে, কাউকে স্প্যাম লিখতে হবে না, এবং এমনকি যদি আমাদের একটি ঠান্ডা চিঠি লিখতে হয়, তবে যতটা সম্ভব, যোগাযোগের আগে, আমাদের ব্যক্তিটিকে উষ্ণ করতে হবে। এই মাস্টার ক্লাসের সময় সহ, আমি আপনাকে ঠান্ডা চিঠির আগে কীভাবে গরম করতে পারি সে সম্পর্কে আপনাকে বলব।

কোথা থেকে শুরু?

আপনি কোন চ্যানেলটি বিকাশ করেন, এটি অন্তর্মুখী বা আউটবাউন্ড, তাতে কিছু যায় আসে না, আপনি কোন ধরণের কোম্পানি এবং আপনি কোন পরিষেবাগুলি বিক্রি করেন তা বোঝার মাধ্যমে আপনাকে সর্বদা শুরু করতে হবে৷

আমি চক্রে যাব না, আমি মনে করি যে এটি প্রত্যেকের জন্য একটি মোটামুটি সুস্পষ্ট সত্য, কিন্তু অনেক সংস্থার সাথে যোগাযোগ করার সময়, খুব কম লোকই সত্যিই স্পষ্টভাবে বলতে পারে যে তারা আসলে এক তলা উপরে বা এক তলায় অবস্থিত সংস্থাগুলির পরিষেবাগুলির থেকে আলাদা। .

এটা মূলত নিচে ফুটন্ত, "ভাল, আমরা মানসম্পন্ন প্রকল্প করি।" আবার কেউ কেউ মানসম্মত কাজ করেন বলেও জানান। "এবং আমরা সময়মত প্রকল্প করি।" অন্যরা আরও বলে যে তারা এটি সময়মতো করে, তাই, এটি খুবই গুরুত্বপূর্ণ, আপনি যখন কোনও চ্যানেলে কাজ শুরু করেন, তখন বুঝতে পারেন যে আপনার সংস্থাটি কী পেশাদার, কীভাবে আপনি নিজেকে প্রতিযোগীদের থেকে আলাদা করতে পারেন।

স্বাভাবিকভাবেই, মূল্য সামঞ্জস্য করা একটি বিকল্প নয়, কারণ এই বৈশিষ্ট্যটি, আসুন বলি, ইতিমধ্যে এশিয়ান দেশগুলি দ্বারা দখল করা হয়েছে, অর্থাৎ তারা ইতিমধ্যে মূল্যের সাথে ভালভাবে সুরক্ষিত এবং প্রায়শই তারা আমাকে কিছু বিকাশ করার জন্য $ 8-10 অফার করে, তাই কৌশলটি অবশ্যই ব্যাপক হতে হবে, এটি অবশ্যই কিছু ব্যবসায়িক ডোমেনের উপর বা কিছু গভীর প্রযুক্তিগত বিশেষীকরণের উপর ভিত্তি করে হতে হবে, উদাহরণস্বরূপ, কিছু নির্দিষ্ট প্রকল্প ব্লকচেইন বা মেশিন লার্নিং সহ।

আপনি যখন এই মানদণ্ডগুলি প্রণয়ন করবেন, তখন ক্লায়েন্টদের সাথে যোগাযোগ করা আপনার পক্ষে অনেক সহজ হবে, কারণ, আবার, যদি, উদাহরণস্বরূপ, আমার একজন বিকাশকারী - একটি আউটসোর্সিং কোম্পানির প্রয়োজন হয়, তাহলে আমি সর্বদা এক, দুই বা তিনজনের সাথে যোগাযোগ করি এবং সর্বদা একটি বেছে নিই তাদের, কারণ তারা আমাকে যা বলে।

অর্থাৎ, আপনি যখন ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করেছেন এবং আপনি তাকে কী বলছেন তা ইতিমধ্যেই প্রভাবিত করে। ক্লায়েন্টদের সাথে প্রথম যোগাযোগের এই প্রায় একশত ফোন কলগুলি বিশ্লেষণ করে, আমি আত্মবিশ্বাসের সাথে বলতে পারি যে আপনি কেন ভাল, আপনি কীভাবে ব্যবসায় এবং বিশদভাবে সত্যই আলাদা এই প্রশ্নের উত্তর কেউ দিতে পারে না।

এবং এটি একটি খুব বড় সমস্যা, এবং প্রথমত, আপনাকে কী দিয়ে শুরু করতে হবে, কী করতে হবে তা হল আপনার সুবিধাগুলি এমনভাবে প্রণয়ন করা যাতে গ্রাহকদের কাছে পরিষ্কার হয় যে কেন তারা আপনাকে বেছে নেবে। আমি আমাদের ক্লাসে পরে উদাহরণ দিতে সক্ষম হব।

দ্বিতীয় বিন্দুটিও আউটবাউন্ড এবং ইনবাউন্ড সুইং করে, তবে এই ক্ষেত্রে আমরা আউটবাউন্ডের পরিপ্রেক্ষিতে কথা বলছি। আপনি কাউকে লেখার আগে, আপনার লক্ষ্য শ্রোতা কে সে সম্পর্কে আপনাকে অবশ্যই খুব পরিষ্কার হতে হবে। তদনুসারে, আপনি যদি কোম্পানিগুলিতে হাজার হাজার চিঠি লেখেন, যারা আপনার লক্ষ্য দর্শকদের প্রতিকৃতিতে অন্তর্ভুক্ত নয়, তাহলে আপনি কেবল স্প্যাম করবেন এবং কোনও উত্তর পাবেন না।

খুব প্রায়ই আমি এমন পরিস্থিতিতে দেখি যেখানে কোম্পানির প্রধান এসে বলে: "আমরা আউটবাউন্ডে জড়িত হতে শুরু করছি, আসুন চেষ্টা করি।" কিছু প্রথম মেইলিং করা হয়, দ্বিতীয় প্রচার, তৃতীয় প্রচারাভিযান, ফলস্বরূপ, কিছু সময়ের পরে, শূন্য উত্তর বা একটি প্রাপ্ত হয়, যেখানে এটি বলে: "আমি আগ্রহী নই, আমাকে আনসাবস্ক্রাইব করুন।"

এবং কয়েক মাস পরে, একটি সিদ্ধান্ত নেওয়া হয় যে এই চ্যানেলটি কেবল কাজ করে না এবং "আসুন আমরা এটি করি না, এটি আমাদের জন্য নয়।" প্রকৃতপক্ষে, প্রায় যেকোনো চ্যানেল কাজ করে যদি আপনি এই চ্যানেলের সাথে কাজ করার জন্য সঠিকভাবে প্রস্তুতি নেন এবং সরাসরি এটি বাস্তবায়ন করেন।

অতএব, পয়েন্ট নম্বর এক, যা অবিশ্বাস্যভাবে গুরুত্বপূর্ণ, বিশদ তথাকথিত ক্রেতা ব্যক্তিত্বের সৃষ্টি, যখন আপনি স্পষ্টভাবে বুঝতে পারেন যে এই লোকেদের কী সমস্যা রয়েছে, কেন আপনি তাদের সমাধান করতে সহায়তা করতে পারেন, আপনি এটিকে ন্যায্যতা দিতে পারেন। আউটবাউন্ডের সাথে কাজ করার ক্ষেত্রে আমি যে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ নিয়মটি তৈরি করব তা হল প্রাসঙ্গিক হওয়া।

আপনি যাদের কাছে লেখেন তাদের সাথে যদি আপনি প্রাসঙ্গিক হন, তাহলে, প্রথমত, আপনার সর্বদা একটি উচ্চতর প্রতিক্রিয়া থাকবে, এবং দ্বিতীয়ত, কেউ আপনাকে স্প্যামার বলবে না, কারণ প্রায়শই, যেমন আমি বলেছি, আমি পুনরাবৃত্তি করি যে এটি কেবল নেই আপনি যাদের কাছে লেখেন তাদের জন্য প্রয়োজন, এবং এটি তাদের লিঙ্কডইন প্রোফাইল থেকেও স্পষ্ট।

উদাহরণ স্বরূপ, তারা প্রায়ই আমাকে লেখে: "আপনি কি আমাদের সাথে সাবকন্ট্রাক্ট করতে পারেন?", যদিও লিঙ্কডইন দেখায় যে আমি বেশ কয়েক বছর ধরে আউটসোর্সিং করিনি।

অতএব, আপনি কাকে লিখছেন তার একটি বিশদ অধ্যয়ন, পরবর্তী, পরবর্তী ধাপ হল এই টার্গেট পোর্ট্রেটগুলির বিভাজন, অর্থাৎ এই ব্যক্তিরা কারা, এবং বিভাজন শেষ পর্যন্ত তালিকায় 50 জন পর্যন্ত লোকের সংখ্যার সাথে শেষ হওয়া উচিত। . আপনি কিছু কুলুঙ্গি বেছে নিয়েছেন, ধরা যাক ভ্রমণ, আপনি কিছু ভূগোল নিয়েছেন, আসুন জার্মানি বলি।

আপনি আপনার প্রতিকৃতি সংগ্রহ করেন এবং আপনি সেগুলি শুধুমাত্র লিঙ্কডইন থেকে সংগ্রহ করতে পারবেন না, আরও অনেক সংস্থান রয়েছে যা আপনাকে লক্ষ্য করতে দেয়, তাদের মধ্যে কয়েকটি নীচে তালিকাভুক্ত করা হয়েছে।

এছাড়াও অনেকগুলি লক্ষ্যযুক্ত গোষ্ঠী রয়েছে যেখানে আপনার লক্ষ্য দর্শকরা থাকতে পারে। অতএব, এই কারণগুলির উপর ভিত্তি করেই আপনি আপনার টার্গেট শ্রোতাদের মাইক্রো-সেগমেন্টেড তালিকা তৈরি করেন এবং যখন আপনার 30-40 জনের জন্য একটি প্রচারাভিযান থাকে, তখন চিঠিটি ব্যক্তিগতকৃত করা এবং আপনি যে সত্যিই লিখছেন তা দেখানো অনেক সহজ। , এটা কি সম্পর্কে, আপনি কার লিখছেন এবং কেন তা বোঝা।

কিছু রিসোর্স সাইট আছে যেগুলো খুব একটা জনপ্রিয় নয়, এগুলো কিছু সংকীর্ণ টার্গেট কমিউনিটি, এটা এখন খুব ভালো কাজ করছে। ধরা যাক আপনি ইন্স্যুরেন্সে আছেন বা আপনার এমন কিছু কেস আছে যা আপনি কিছু ব্যবসায়িক নিশে দেখাতে পারেন, আপনি এই ধরনের টার্গেট গোষ্ঠীর জন্য অনুসন্ধান করতে পারেন, তারা সাধারণত 100 থেকে 1000 লোকের মধ্যে থাকে, কিন্তু একই সময়ে তারা খুব উচ্চ গুণের মানুষ। যেটি আপনার প্রতিকৃতির জন্য সবচেয়ে ভালো হবে।

MQL (মার্কেটিং যোগ্য লিড) হল সেই লিড যা আপনার বর্ণিত টার্গেট অডিয়েন্সের প্রতিকৃতির সাথে মেলে। কিভাবে তাদের পেতে? প্রথমে, ভূগোল থেকে শুরু করে, আপনি যেখানে ব্যক্তিটিকে খুঁজে পেয়েছেন সেখানে শেষ করে আপনি যে মাপকাঠি দ্বারা তাদের খুঁজছেন তা নির্ধারণ করুন।

যদি আপনি তাকে কোনো গ্রুপে খুঁজে পান, তাহলে আমরা ব্যক্তিগতকরণের সময় একটি পরিবর্তনশীল করতে পারি যেটি আমরা তাকে এই Facebook গ্রুপে পেয়েছি এবং সেই অনুযায়ী, এটি আরও ব্যক্তিগতকরণ, আরও ভাল উত্তরের হারকে প্রভাবিত করবে।

ঠান্ডা চিঠি লেখার জন্য এখন অনেক লোক কীভাবে ডেটা সংগ্রহ করে?

সাধারণত এটি এইরকম দেখায়: লিঙ্কডইন আছে, প্রায়শই লিঙ্কডইন-এ এক ধরণের বিক্রয় নেভিগেটর থাকে এবং snov.io-এর মতো কিছু অ্যাপ্লিকেশন রয়েছে যা আপনাকে লিঙ্কডইন প্রোফাইল থেকে ই-মেইল পেতে বা ইমেলের তালিকা পেতে দেয়। প্রোফাইলের তালিকা থেকে।

আমরা এই সব একটি csv ফাইলে সংরক্ষণ করি, তারপর আমরা কিছু প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করে চিঠি পাঠাই, যা আমরা পরে কথা বলব। এই পদ্ধতিটিই এখন সবাই করছে, এবং আমি অত্যন্ত আত্মবিশ্বাসের সাথে বলতে পারি যে ব্যক্তিগতকরণ, যা নাম-কোম্পানি-পজিশন স্তরে কাজ করে, এটি আর ব্যক্তিগতকরণ নয়, এটি ইতিমধ্যেই খুব খারাপভাবে কাজ করে, প্রত্যেকেই এইভাবে ব্যক্তিগতকৃত হয়, তাই এইগুলি চিঠিগুলি ইতিমধ্যেই মানুষের ইনবক্সে ভিড় করে, এবং কেউ সেগুলি পড়ে না৷

দ্বিতীয় পদ্ধতি, যা আরো অনন্য, যা, আমি মনে করি, সবাই ব্যবহার করে না, কিন্তু একই সময়ে, এটি খুব জটিল নয়।

উদাহরণ স্বরূপ, আপনার টার্গেট অডিয়েন্স যদি কোন এলাকায় স্টার্টআপ হয়, তাতে কিছু যায় আসে না, angellist.com এর মতো একটি প্ল্যাটফর্ম আছে, যেখানে সমস্ত স্টার্টআপের তালিকা রয়েছে এবং এর পাশাপাশি এই স্টার্টআপগুলি সম্পর্কে এখনও প্রচুর ডেটা রয়েছে। , তারা কোন রাউন্ডের বিনিয়োগে রয়েছে, তাদের বিনিয়োগকারী কারা এবং ব্যক্তিগতকরণের জন্য পরিবর্তনশীল হিসাবে ব্যবহার করা যেতে পারে এমন অনেক কিছু সহ।

আমরা এই সাইটটি নিই, ডেটা মাইনারকে সংযুক্ত করি, যা আপনাকে একটি ওয়েব পৃষ্ঠায় একটি কাঠামোগত আকারে অসংগঠিত ডেটা সংগ্রহ করতে দেয় এবং সেই অনুযায়ী, আমরা লিঙ্কডইনের মতো শুধুমাত্র একটি প্রোফাইল নয়, এই টুল দিয়ে সমৃদ্ধ করি - কোম্পানি, অবস্থান, নাম এবং সবকিছু, আমরা আরও অনেক ভেরিয়েবল যোগ করি যা আপনাকে একই angellist.com বা crunchbase.com যোগ করতে দেয় এবং এই ভেরিয়েবলগুলি ভবিষ্যতে ব্যক্তিগতকরণের জন্য ব্যবহার করা হবে।

একইভাবে, আমরা একই snov.io এবং অনুরূপ সরঞ্জামগুলি ব্যবহার করে ই-মেইল যোগ করি, আমরা সীসা ডেটা সহ আরও সমৃদ্ধ ফাইল পাই যা সংকীর্ণ গোষ্ঠীগুলিতে আরও ব্যক্তিগতকৃত চিঠি লিখতে ব্যবহার করা যেতে পারে। এটি আপনাকে যতটা সম্ভব প্রাসঙ্গিক হতে দেয়।

এবং তৃতীয় পদ্ধতি, যেখানে এমন একটি কেস রয়েছে যেখানে আমরা প্রায় 90% উত্তরের হার পেতে পেরেছি। কিভাবে এটা কাজ করে? ফেসবুকে অনেক গ্রুপ বা কিছু ধরণের ইভেন্ট রয়েছে, যেখানে ফেসবুকের প্রতিটি ইভেন্ট, ফেসবুকের প্রতিটি গ্রুপে অংশগ্রহণকারীদের একটি তালিকা রয়েছে।

নীচে তালিকাভুক্ত কিছু সরঞ্জামের সাহায্যে, তাদের মধ্যে একটিকে ফ্যান্টমবাস্টার বলা হয়, যেখানে আপনি একটি গ্রুপ বা ইভেন্টের সমস্ত সদস্যকে স্বয়ংক্রিয়ভাবে সংগ্রহ করতে পারেন।

এবং তারপর স্বয়ংক্রিয়ভাবে LinkedIn-এ তাদের প্রোফাইলগুলি খুঁজে পান এবং Dux-Soup-এর সাহায্যে একটি প্রোগ্রাম যা স্বয়ংক্রিয়ভাবে আমন্ত্রণ এবং বার্তা পাঠাতে, লোকেদের একটি খুব ব্যক্তিগত বার্তা পাঠাতে সহায়তা করে।

সের্গেই
আপনার এক অক্ষরে কতগুলি ভেরিয়েবল আছে?

ম্যাক্স
এটা আসলে নির্ভর করে কি ধরনের অক্ষর, কোন পর্যায়ে আছে, কিন্তু সাধারণভাবে, প্রথম অক্ষরের জন্য, আমি 4-5টি ভাল মানের ভেরিয়েবল নেব।

সের্গেই
একটি পরীক্ষার বিপণন প্রচারের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে নির্দিষ্ট বাজার বিভাগ থেকে প্রাপ্ত প্রতিক্রিয়া থেকে শুরু করা কি সম্ভব, এবং প্রাথমিকভাবে পরিকল্পিত ক্লায়েন্ট পোর্ট্রেট থেকে নয়?

ম্যাক্স
যদি প্রতিক্রিয়াটি উপযুক্ত হয়, তাহলে আপনাকে কেবল এই প্রতিক্রিয়া থেকে প্রতিকৃতি সামঞ্জস্য করতে হবে এবং তারপরে যেভাবেই হোক প্রতিকৃতিতে কাজ করতে হবে, অর্থাৎ, প্রতিক্রিয়া আপনাকে আরও বিশদভাবে লক্ষ্য দর্শকদের প্রতিকৃতিকে বানাতে দেয়৷

সের্গেই
অর্থাৎ, যে কোনও ক্ষেত্রে, প্রথমে একটি অনুমান হিসাবে একটি প্রতিকৃতি রয়েছে, তারপর অনুশীলন দ্বারা পালিশ করা একটি প্রতিকৃতি।

ম্যাক্স
এবং আমি বলতে পারি যে পোর্ট্রেট নিয়ে কাজ কখনই বন্ধ হয় না, অর্থাৎ, যদি আমরা অল্প সংখ্যক প্রতিকৃতি দিয়ে শুরু করি, এখন আমরা সেগুলির অনেকগুলি ভাগ করেছি, ইতিমধ্যেই প্রচুর সংখ্যক রয়েছে এবং প্রতিদিন প্রতিটি প্রতিকৃতি পরিমার্জিত হয় এবং পরিমার্জিত অতএব, অবশ্যই, এটি একটি স্থায়ী কাজ যা আপনাকে সময়ের সাথে সাথে আরও স্পষ্টভাবে আপনার লক্ষ্য শ্রোতাদের সংগ্রহ করার অনুমতি দেবে।

সের্গেই
আরেকটি প্রশ্ন: LinkedIn বিক্রয় ন্যাভিগেটর যারা এমনকি আকর্ষণীয় কাছাকাছি না জারি যোগ করে, হয়তো একটি বাগ ছিল, বা হয়তো অ্যালগরিদম খুব জটিল এবং আঁকাবাঁকা? আপনি এই ধরনের জিনিস সম্মুখীন হয়েছে?

ম্যাক্স
হ্যাঁ, আমরা অবশ্যই জুড়ে এসেছি, এবং এটি শুধুমাত্র একটি বিক্রয় নেভিগেটর নয়, এটি নীতিগতভাবে, স্বাভাবিক লিঙ্কডইনে। সমস্যাটি হল: প্রায়শই এটি এই কারণে হয় যে, উদাহরণস্বরূপ, যখন আমরা বিক্রয় নেভিগেটরে অনুসন্ধানে কীওয়ার্ড লিখি, লিঙ্কডইন ফলাফলগুলিকে খুব বেশি ছেঁটে ফেলে। এর অ্যালগরিদমগুলি নিখুঁত থেকে অনেক দূরে, এবং এই ক্ষেত্রে আমি কোনও কীওয়ার্ড ব্যবহার না করার পরামর্শ দিই, তবে নির্দিষ্ট ক্ষেত্রের জন্য নির্বাচন করুন এবং তারপরে আউটপুট আরও ভাল হবে।

আমি আপনাকে একটি উদাহরণ বলব, যা, আমি আশা করি, কীভাবে এই টুলটি সঠিকভাবে ব্যবহার করতে হয় তা দেখাবে। আমাদের পণ্য নেওয়া যাক। আমরা যে পোর্ট্রেটগুলিকে চিহ্নিত করেছি তার মধ্যে একটি হল পাইপড্রাইভ সিআরএম সিস্টেমের ব্যবহারকারী, অর্থাৎ যারা প্রকৃতপক্ষে আমাদের গ্রাহক হতে পারে।

আমরা ফেসবুকে একটি গ্রুপ পেয়েছি, এটিকে "পাইপড্রাইভ ব্যবহারকারী" বা এরকম কিছু বলা হয়েছিল, এবং ফ্যান্টম বাস্টারের সাহায্যে আমরা এই গ্রুপের সমস্ত সদস্যকে একত্রিত করেছি, তারপর একই ফ্যান্টম বাস্টারের সাহায্যে আমরা লিঙ্কডইনে তাদের প্রোফাইলগুলি খুঁজে পেয়েছি। Dux-Soup-এর সাহায্যে স্বয়ংক্রিয়ভাবে লিঙ্কডইনে বার্তা পাঠিয়েছে যাতে আমরা লিখেছিলাম: “হাই, আমি আপনাকে ফেসবুকে অমুক গ্রুপে পেয়েছি, এই বিষয়ে আমার একটি প্রশ্ন ছিল, আপনি কি আমাকে অমুক এবং অমুক বলতে পারেন? ..."

এবং আমরা একটি খুব উচ্চ উত্তর হার ছিল. যারা আইনি পেয়েছিলেন, তাদের মধ্যে প্রায় 90% উত্তর ছিল, এবং এটি এমন যে কেউ তাদের জীবনে কখনও ভাবেনি যে আমরা এটি স্বয়ংক্রিয় করেছি, দেখে মনে হচ্ছে আমি কোথাও একজন ব্যক্তিকে খুঁজে পেয়েছি, আমি দেখেছি যে তিনি সেখানে আছেন কি গ্রুপ, লিঙ্কডইনে তার প্রোফাইল খুঁজে পেয়েছি এবং লেখার সিদ্ধান্ত নিয়েছে।

এটি খুব ব্যক্তিগতকৃত দেখাচ্ছিল, তাই একটি খুব উচ্চ উত্তরের হার ছিল, এবং এটি বেশ প্রাসঙ্গিক ছিল, কারণ প্রকৃতপক্ষে এই গোষ্ঠীতে CRM সিস্টেমের সেই ব্যবহারকারীরা ছিলেন যা আমাদের প্রয়োজন ছিল এবং তারা আমাদের প্রশ্নের উত্তর দিতে পারে।

এবং আমরা ইতিমধ্যে একটি সংলাপে প্রবেশ করার পরে, আমরা জিজ্ঞাসা করতে শুরু করি যে তারা কীভাবে এই জাতীয় সমস্যা সমাধান করবে, তারা বলে যে কোনও উপায় নেই এবং আমরা তাদের বিকল্প হিসাবে আমাদের সরঞ্জামগুলিকে আরও অফার করেছি। অতএব, আউটবাউন্ডে এই ধরনের পন্থা খোঁজা এমন কিছু যা পরবর্তী কয়েক বছরে সক্রিয়ভাবে বিকশিত হবে, আমি নিশ্চিত।

এবং এটি একই ফ্যান্টম বাস্টারের একটি ব্যবহারের ক্ষেত্রে, এটি বিপণনকারী এবং বিক্রেতাদের জন্য একটি খুব বড় API যা ব্যবহার করা যেতে পারে। একটু পরে আমি আপনাকে বলব যে তিনি অন্যান্য মামলাগুলি কভার করতে পারেন।

চ্যানেল সম্পর্কে, আমরা সবাই জানি যে ই-মেইল এবং লিঙ্কডইন রয়েছে এবং আমরা তাদের সাথে কাজ করি। প্রশ্ন, সম্ভবত, তাদের সাথে কাজ করার পন্থা পরিবর্তন করা প্রয়োজন, এটি প্রথম জিনিস।

এবং দ্বিতীয়ত, আপনাকে এখনও যোগাযোগের উত্স হিসাবে ফেসবুকে মনোযোগ দিতে হবে, যদিও অনেকে বলে যে FB একটি ব্যক্তিগত স্থান, কাজের জন্য সেখানে না লেখাই ভাল। কিন্তু এটা নির্ভর করে আপনার টার্গেট অডিয়েন্স কে তার উপর।

আমি নিশ্চিতভাবে বলতে পারি যে আপনার টার্গেট অডিয়েন্স যদি হয় স্টার্টআপ, তারা যাই হোক না কেন, তারা যেখানেই থাকুক না কেন, ফেসবুক যোগাযোগের জন্য একটি দুর্দান্ত জায়গা।

এবং যদি আপনি, উদাহরণস্বরূপ, কিছু সংকীর্ণ FB গ্রুপের জন্য দেখুন, প্রায় প্রতিটি ভূগোলের নিজস্ব FB গ্রুপ রয়েছে, উদাহরণস্বরূপ, বার্লিনে স্টার্ট-আপ, লন্ডনে স্টার্ট-আপ ইত্যাদি, যেকোনো শহরে, যেকোনো দেশে, আপনি কিছু সংকীর্ণ সম্প্রদায়, লোকেদের গ্রুপ খুঁজে পেতে পারে যারা একে অপরের সাথে যোগাযোগ করে।

সেখানে আপনাকে খুব সাবধানে থাকতে হবে একমাত্র জিনিস, আমি প্রায়শই এই জাতীয় দলগুলিতে লক্ষ্য করি যখন কিছু জন বা অন্য কেউ উপস্থিত হয় এবং লেখে: "বন্ধুরা, আমি এখন নিজের জন্য একজন ঠিকাদারকে বিবেচনা করছি যে আমার সামনের কাজটি করবে এবং আমি খুঁজছি একজন বিকাশকারীর জন্য। আমাকে বলুন, প্রতি ঘন্টায় 90 ডলার কি স্বাভাবিক দাম নাকি?

এবং তারা উত্তর লিখতে শুরু করে, কেউ লিখে যে যদি এটি একটি কোম্পানি হয়, তাহলে এটি একটি ঠিক দাম, যদি একজন ফ্রিল্যান্সার, তাহলে এটি একটু সস্তা হতে পারে।

এবং ফলস্বরূপ, কিছু সময়ের পরে, ভাস্যা ইভানভ উপস্থিত হন, যিনি এই বিষয়ে প্রবেশ করেন এবং লিখেছেন: "তবে এখানে, নীতিগতভাবে, আমরা সহজেই 40 করতে পারি।"

সাধারণভাবে, এটি বিক্রয়ের ক্ষেত্রে ভুল পদ্ধতি, এটি গ্রাহকদের সাথে সম্পর্কিত সমস্ত সংস্থাগুলি যা করে তার মূল্য হ্রাস করে, তাই আপনি যদি ইতিমধ্যে এই গোষ্ঠীতে থাকেন তবে আপনার কমপক্ষে আপনার অফারগুলি আরও সঠিকভাবে করা উচিত।

তদনুসারে, ফেসবুকেও মনোযোগ দিন, সেখানেও লিড রয়েছে, 40 বছরের কম বয়সী সমস্ত লোক আপনার লক্ষ্য দর্শক, তাদের ফেসবুকে পাওয়া অনেক সহজ।

এখন প্রতিটি চ্যানেল সম্পর্কে আলাদাভাবে কথা বলা যাক।

প্রথমত, সবাই জানে যে ইমেলগুলি ম্যানুয়ালি পাঠানোর প্রয়োজন নেই, কোম্পানিগুলি ইমেল আউটরিচের জন্য সামাজিক সরঞ্জামগুলির মাধ্যমে এটি করে। আমি মনে করি আপনি তাদের কিছু সম্পর্কে শুনেছেন, কিন্তু কিছু সম্পর্কে নয়, আমি এখন একটি টুলে ফোকাস করতে চাই - এটি হল lemlist.com।

এটির প্রতিযোগিতামূলক পার্থক্য কি, আমার মতে, এটি এমন প্রতিযোগিতামূলক পার্থক্য যা আপনার গ্রাহকদের সামনে থাকা উচিত। লেমলিস্টের জন্য, এটি এই সত্যের মধ্যে রয়েছে যে তারা ব্যক্তিগতকৃত করতে পারে, অর্থাৎ, ভেরিয়েবলগুলি কেবল পাঠ্য হিসাবে নয়, একটি চিত্র হিসাবেও সন্নিবেশ করান।

কিভাবে এটা কাজ করে? ধরা যাক আমি আমার হাতে একটি সাদা কাপ নিয়েছি, কথিতভাবে চা পান করি, নিজের একটি ছবি তুলি, এবং ক্লায়েন্টের লোগোটি পরিবর্তনশীল হিসাবে এই সাদা কাপে প্রতিস্থাপিত হয়। অথবা আমি একটি খালি বোর্ডের পটভূমির বিপরীতে ছবি তুলছি, এবং কিছু পাঠ্য স্বয়ংক্রিয়ভাবে এই বোর্ডে ঢোকানো হয়, অনুমিতভাবে হাতে লেখা, যেখানে আমি লিখি, উদাহরণস্বরূপ, একজন ব্যক্তির নাম ইত্যাদি। এটি একটি খুব উচ্চ স্তরের ব্যক্তিগতকরণের জন্য অনুমতি দেয়।

যখন আমরা এই টুলে স্যুইচ করি, আমি বলতে পারি যে AB-পরীক্ষার পরে, আমরা বিভিন্ন প্রচারাভিযানের উত্তরের হার 20 থেকে 100% পর্যন্ত শতভাগ বৃদ্ধি পেয়েছি। ইহা কি জন্য ঘটিতেছে? কারণ লোকেরা প্রায়শই কল্পনা করে না যে এটি কীভাবে স্বয়ংক্রিয়ভাবে করা যায়, যথাক্রমে, তারা একটি স্পষ্ট ধারণা পায় যে আমি এটি ম্যানুয়ালি করেছি, এবং যদি ম্যানুয়ালি, তবে এটি স্প্যাম নয়, এবং যদি স্প্যাম না হয়, তবে নীতিগতভাবে, আপনি ভাবতে পারেন , দেখুন, সম্ভবত উত্তর দিতে কিছু.

অনেকে সরাসরি আমাদের কাছে লেখেন: "বন্ধুরা, আমি কখনও এমন ঠান্ডা চিঠি পাইনি", তবে মূল বিষয়টি হ'ল আমরা যোগাযোগ শুরু করেছি, তাই আমি আপনাকে এই সরঞ্জামটিকেও একটি বিকল্প হিসাবে বিবেচনা করার পরামর্শ দিই।

আপনি যখন ঠান্ডা অক্ষর লেখেন এবং ইমেল প্রচারাভিযান রচনা করেন তখন প্রধান বিষয়গুলি বিবেচনা করতে হবে।

প্রথমত, অবশ্যই, কেউ খুব দীর্ঘ ইমেল পড়ে না। কখনও কখনও তারা আমাকে কোম্পানির মালিকানাধীন সমস্ত প্রযুক্তির একটি বিশাল তালিকা পাঠায়, তারপর তারা আরও একটি দুই পৃষ্ঠার ভূমিকা লেখে, এটি কেবল পাঠযোগ্য নয়, তাই আপনার যেকোনো চিঠি সংক্ষিপ্ত এবং ব্যক্তির সাথে প্রাসঙ্গিক হওয়া উচিত। সংক্ষেপে, এর মানে হল যে একজন ব্যক্তির এটি সম্পূর্ণভাবে পড়ার সম্ভাবনা রয়েছে, যদি এটি প্রাসঙ্গিক হয়, তবে উচ্চ সম্ভাবনার সাথে তিনি উত্তরও দেবেন।

দ্বিতীয় ফ্যাক্টর, খুব গুরুত্বপূর্ণ, একটি ব্যবসা ডোমেইন থেকে লিখতে হয়. আমি মাঝে মাঝে এমন কোম্পানিগুলির সাথে দেখা করি যারা আমাকে বলে: "এবং আমরা বিশেষভাবে জিমেইল মেইল ​​তৈরি করি এবং এটি থেকে লিখি।" আমি বলি: "আপনি কেন এটা করছেন?" তারা বলে: "আচ্ছা, যদি আমাদের ডোমেন স্প্যাম হয়ে যায়।" এই ঠিক পার্থক্য, i.e. আপনার স্প্যামে জড়িত হওয়ার দরকার নেই, আপনাকে উচ্চ-মানের প্রচার করতে হবে, আসুন এটিকে বলি, এবং সত্যিই প্রাসঙ্গিক হতে, লোকেদের জন্য কী উপকারী হতে পারে তাতে সাহায্য করুন।

অতএব, আপনি যদি এটি করেন তবে এটি মোটেও কোনও ফলাফল দেবে না, আপনি কেবল থামতে পারেন এবং শান্তভাবে আপনার ব্যবসার ঠিকানায় যেতে পারেন, সেখান থেকে লিখতে পারেন এবং এমনভাবে লিখতে পারেন যে লোকেরা এই চিঠিটি স্প্যামে পাঠাবে এমন কোনও সম্ভাবনা নেই। .

সবাই ইতিমধ্যে জানেন যে একটি প্রচারাভিযানের কমপক্ষে 5-7 পর্যায়ে থাকা উচিত, আমি মনে করি যে কিছু ক্ষেত্রে আরও বেশি হতে পারে। ঠান্ডা ইমেল সম্পর্কে অফিসিয়াল উন্মুক্ত পরিসংখ্যান রয়েছে, যা ইন্টারনেটে পাওয়া যেতে পারে, যে সমস্ত প্রতিক্রিয়ার 50% এর বেশি চেইনের চতুর্থ অক্ষরের পরে আসে।

কিছু সময়ে, আমি একটি পরীক্ষাও চালিয়েছিলাম, যখন তারা আমার কাছে পৌঁছাতে শুরু করেছিল এবং আমাকে চিঠি লিখতে শুরু করেছিল, আমি দেখতাম কে কোন পর্যায়ে পৌঁছাবে। এবং আসলে, গড়ে 2-3টি চিঠি ছিল, এটিই যথেষ্ট, এর পরে সবকিছু শান্ত হয়ে যায়। অতএব, আপনার মেইলিং লিস্টে কমপক্ষে 5-7টি ধাপ করার চেষ্টা করা উচিত।

সের্গেই
ম্যাক্স, এই চিঠির বিষয় সম্পর্কে শুধু একটি প্রশ্ন. সঙ্গে সঙ্গে প্রশ্ন জাগে, এই সাতটি চিঠিতে কী লিখব? আচ্ছা, ঠিক আছে, প্রথম চিঠি: "হাই, জন, সবকিছু ঠিক আছে, আমি আপনাকে গ্রুপে খুঁজে পেয়েছি", দ্বিতীয়টিতে, সেখানে, আমি অন্য কিছু নিয়ে এসেছি, তৃতীয়টিতে কল্পনাটি শুকিয়ে যায় এবং চতুর্থটিতে এটি সম্পূর্ণ শূন্য।

ম্যাক্স
এখানে একটি খুব গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল সাধারণভাবে মানুষের সম্পৃক্ততার দিকে নজর দেওয়া, অর্থাৎ, প্রথম চিঠিতে যে বার্তাটি ছিল সেই একই বার্তা লেখার প্রয়োজন নেই। খুব প্রায়ই এই সমস্যা দেখা দেয় যখন আমরা কিছু নির্দিষ্ট বার্তা বা প্রস্তাব দিয়ে প্রথম চিঠি লিখি এবং তারপরে আমরা সাতটি অক্ষর একই দিকে ঠেলে দেওয়ার চেষ্টা করি।

আপনি শুধু সুইচ করতে হবে. আমরা, উদাহরণস্বরূপ, আমরা কীভাবে প্রথম অক্ষরটি করি - এটি বোধগম্য, আমরা প্রায়শই দ্বিতীয় অক্ষরটি এমনভাবে করি যে, উদাহরণস্বরূপ, আমরা একটি লিঙ্ক নিক্ষেপ করি। সাধারণত, একটি ঠান্ডা ইমেলের উদ্দেশ্য একটি মিটিং বা ফোন কল সেট আপ করা হয়। প্রথম চিঠিটি এটির দিকে নির্দেশিত, দ্বিতীয়টিতে আমরা লিখি: "দুঃখিত, আমি ক্যালেন্ডলিতে একটি লিঙ্ক যোগ করতে ভুলে গেছি, আপনার জন্য সুবিধাজনক সময় বেছে নিন।" তৃতীয় চিঠি: "এখানে আমি অমুক তারিখে একটি চিঠি পাঠিয়েছি, আমি নিশ্চিত করতে চাই আপনি এটি দেখেছেন কি না, আপনি কিছু প্রতিক্রিয়া জানাতে পারেন?"

এবং তারপর আমরা আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি পরিবর্তন. এখানেই পোর্ট্রেট বোঝা খুবই গুরুত্বপূর্ণ। আমরা যখন লিখি, উদাহরণস্বরূপ, কিছু সংকীর্ণ গোষ্ঠীর কাছে, আমরা বুঝতে পারি যে এই সংকীর্ণ গোষ্ঠী অসুস্থ হতে পারে, এবং আমরা লিখি: “যাইহোক, আমরা এই বিষয়ে একটি নিবন্ধ লিখেছিলাম যা আপনার জন্য দরকারী হতে পারে, এখানে লিঙ্কটি রয়েছে, দেখুন"।

নীতিগতভাবে, সম্ভবত, পুরো আউটবাউন্ডটি প্রথমে দেওয়া, এবং তারপরে কিছু চাওয়ার উপর নির্মিত, যেমন আমরা অবিলম্বে গ্রহণ করি এবং জিজ্ঞাসা করি না, তবে প্রথমে আমাদের কিছু দিতে হবে।

অতএব, এখানে ঠিক সেই জায়গা যেখানে ইনবাউন্ড এবং আউটবাউন্ড খুব শক্তভাবে এবং আংশিকভাবে ছেদ করে যে বিষয়বস্তু আমরা ইনবাউন্ডের জন্য লিখি, যেমনটি ছিল, আমরা যখন চিঠি লিখি এবং নির্দিষ্ট লক্ষ্য গোষ্ঠীতে নির্দিষ্ট বিষয়বস্তু পাঠাই, তখন আমরা আউটবাউন্ড চ্যানেলেও এটি ব্যবহার করি, যা আমরা বুঝতে পারি যে এটি তাদের জন্য দরকারী হওয়া উচিত। অতএব, আপনাকে বিভিন্ন উপায়ে এই চেইনগুলি তৈরি করতে হবে, আপনাকে পরীক্ষা করতে হবে।

সের্গেই
দয়া করে আমাকে বলুন, আপনি কি প্রথম চেষ্টায় এই চেইনগুলি তৈরি করতে পরিচালনা করেছেন, নাকি আপনি কষ্ট পেয়েছেন, চেষ্টা করেছেন, পরীক্ষা করেছেন?

ম্যাক্স
এখানে কিছু তৈরি করা কোনও সমস্যা নয়, তাদের কাজ করা দরকার। আমরা প্রথমবার কিছু তৈরি করতে পেরেছি, হ্যাঁ। প্রশ্ন হল তারা কি উপার্জন করেছে, অবশ্যই, প্রথমবার থেকে অনেক দূরে।

আমরা অনেক চেষ্টা করেছি, আমাদের সবকিছু পরীক্ষা করা দরকার। এটি ঘটে যে আপনি এমন কিছু পদ্ধতি খুঁজে পান যা কাজ করে, এটি আপনার জন্য এক মাসের জন্য কাজ করেছিল এবং এটিই, তারপরে এটি আর কাজ করে না, যদিও আপনি একই লক্ষ্য দর্শকদের জন্য লিখছেন।

অতএব, এই জিনিসটি অবশ্যই: ক) ক্রমাগত পরিবর্তন; খ) ক্রমাগত পরীক্ষিত, অর্থাৎ পরিপূর্ণতার কোন সীমা নেই।

আমরা দুটি বিষয় নিয়ে শুরু করি, কোথায় ওপেন রেটটি ভাল তা দেখে, তারপরে একটি ভাল ওপেন রেট সহ টপিকটি নেওয়া এবং অন্য একটি নিয়ে, এটি নিয়ে এসেছি, এটি দেখেছি, এবং এখন তাদের তুলনা করা হয়।

অক্ষরগুলির সাথে একই, আমরা অক্ষর পরিবর্তন করি এবং দেখি খোলা হার পরিবর্তিত হয় কিনা, আমরা এই জাতীয় ব্যক্তিগতকরণের সাথে, এই জাতীয় ব্যক্তিগতকরণের সাথে করি। অর্থাৎ, এটি একটি খুব বড় পরিমাণ কাজ যা চলমান ভিত্তিতে করা হয়।

আমি এখনও এমন একটি কেস দেখিনি যেখানে আপনি কিছু বিকল্প খুঁজে পেতে পারেন যা আপনি সংরক্ষণ করতে পারেন, "নিরন্তর ব্যবহার করুন" এ ক্লিক করুন এবং এটি ক্রমাগত লিড আনবে।

সবকিছু ক্রমাগত পরিবর্তিত হচ্ছে, বিশেষ করে যেহেতু আমরা এই মেইলিং তালিকা থেকে দূরে সরে গেছি যখন আমরা হাজার হাজার ইমেল পাঠাই, এবং এখন এই গোষ্ঠীগুলি সংকীর্ণভাবে লক্ষ্যবস্তু, তাই তাদের জন্য পাঠ্যগুলি ক্রমাগত পরিবর্তিত হচ্ছে৷

সের্গেই
5-7 পর্যায়। কোন সময়ের জন্য এই পর্যায়গুলি গণনা করা হয়, সময়ে আনুমানিক কত?

ম্যাক্স
কাস্টম ব্যবধান থাকতে পারে, অর্থাৎ, প্রথম অক্ষরের মধ্যে 2-3 দিন, শেষের কাছাকাছি থাকাগুলির মধ্যে এক সপ্তাহের ব্যবধান থাকতে পারে। অর্থাৎ, সাধারণভাবে, এটি হওয়ার জন্য 1,5 মাস পর্যন্ত। আবার, আউটবাউন্ড এমন একটি বিষয় যেখানে এটি একটি প্রয়োজন তৈরি করতে সময় নেয়, এমনকি যদি একজন ব্যক্তির কাছে এটি না থাকে, আপনি যদি তাকে সঠিক তথ্য, সঠিক বিষয়বস্তু দেন, তাহলে সময়ের সাথে সাথে, যখন এই প্রয়োজনটি দেখা দেবে, সে মনে রাখবে। এবং পালা

সের্গেই
চেইন পরিবর্তন কি স্বয়ংক্রিয়ভাবে করা হয়, তুলনার উপর ভিত্তি করে, নাকি ম্যানুয়ালি?

ম্যাক্স
আমরা বিভিন্ন বৈচিত্র তৈরি করি, এবং একই সরঞ্জামগুলিতে একটি A/B টেস্টিং ফাংশন রয়েছে, আমরা শুধু A/B পরীক্ষা চালু করি এবং দেখি কোন পরিবর্তনটি সবচেয়ে ভাল কাজ করে।

GIF ব্যবহার করা যেতে পারে, যদিও সেগুলি অল্প ব্যবহার করা উচিত, আমরা লক্ষ্য করেছি যে উত্তরের হার বেড়ে যায় যখন আমরা এমন কিছু জিআইএফ ব্যবহার করি যা একজন ব্যক্তিকে উত্সাহিত করতে পারে। অর্থাৎ, এটি সাধারণভাবে দেখতে কেমন তা নিয়ে কাজ করা গুরুত্বপূর্ণ, এটি অবশ্যই একটি প্যানেসিয়া নয়, এইগুলি ছোট জিনিস যা ব্যবহার করা যেতে পারে।

আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ বিষয়, যদি আপনি এই ধরনের সিস্টেমের মাধ্যমে আপনার চিঠিগুলি পাঠান, তবে প্রথম চিঠির জন্য চিঠির খোলার ট্র্যাকিং বন্ধ করুন, কারণ ট্র্যাকিংয়ের জন্য যে ট্র্যাকিং পিক্সেল যোগ করা হয় সেটি চিঠিতে এইচটিএমএল কোড যোগ করে এবং যদি প্রথমটির জন্য ইনবক্স ইমেলে এরকম কিছু আসার সময়, এটি স্প্যামে পরিণত হতে পারে।

অতএব, আপনি যদি প্রথম ইমেলের জন্য এই পিক্সেলটি নিষ্ক্রিয় করেন তবে বিতরণযোগ্যতা উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি পায়। আরও কিছু মুহূর্ত আছে, উদাহরণস্বরূপ, যখন আমরা একটি চিঠি লিখি, নীচে আমরা কয়েকটি ভুল করি, ব্যাকরণগত নয়, তবে টাইপো যা T9 সাধারণত করে এবং নীচে "আমার আইফোন থেকে পাঠানো" যোগ করি।

এটি এমনভাবে ব্যক্তিগতকরণ যোগ করে যে আমি শুধু বসে আছি, টাইপ করছি, ভুল করছি, এবং এটি সত্যিই উত্তরের হারকে কিছুটা বাড়িয়ে দেয়।

সঠিক SPF-স্বাক্ষর, DKIM-স্বাক্ষর সেট আপ করতে ডোমেন প্রশাসকের জন্য আরও কিছু প্রযুক্তিগত সমস্যা রয়েছে। DMARC হল ইমেলগুলিকে স্প্যামে যাওয়া থেকে বিরত রাখে৷ একবার তারা আমাকে ডেকেছিল, তারা বলেছিল: "আমাদের সমস্যা আছে, আমরা প্রথমে এক মাসের জন্য চিঠি পাঠিয়েছিলাম, কোনও উত্তর ছিল না, তারপরে তারা বিশ্লেষণ করতে শুরু করেছিল, দেখা গেল যে তারা পৌঁছায়নি।" এবং আমরা দেখেছি, এবং সেখানে এই স্বাক্ষরগুলি কেবল কনফিগার করা হয়নি এবং সবকিছু ডিফল্টরূপে স্প্যামে পড়ে গেছে।

আপনি যদি স্থানীয় ইংরেজি ভাষাভাষীদের সাথে কাজ করেন, উদাহরণস্বরূপ, মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র বা যুক্তরাজ্য, তাহলে পেশাদার পাঠকদের কাছ থেকে চিঠিগুলি প্রুফরিড করা খুবই গুরুত্বপূর্ণ যারা মানসিকতা বোঝেন এবং একই বার্তা রেখে অন্য কথায় আপনার জন্য চিঠিটি সঠিকভাবে রিফ্রেম করতে পারেন।

সের্গেই
পাঠানো ইমেল সংখ্যার জন্য সাপ্তাহিক পরিকল্পনা কি?

ম্যাক্স
এটি আমাদের কী লক্ষ্য অর্জন করতে হবে তার উপর নির্ভর করে, তারা স্থায়ী নয়। এটি সবই ফানেলের উপর নির্ভর করে, একটি ফানেল আছে, একটি সিআরএম সিস্টেম আছে, আমরা ফানেলের প্রবেশদ্বারের দিকে তাকাই, যদি আমরা দেখি যে, সীসা তৈরির পরিপ্রেক্ষিতে, প্রথম পর্যায়ে একটি হ্রাস শুরু হয়েছে, তাহলে আমরা আরও পাঠাব অক্ষর

যদি আমাদের কাছে এই প্রথম ধাপগুলি কাজ করার সময় না থাকে, তবে বিপরীতে, আমরা প্রচারগুলি স্থগিত করি এবং ফানেলের মধ্য দিয়ে যাওয়ার জন্য লিডের জন্য অপেক্ষা করি, তাই আমি কতগুলি চিঠি পাঠাতে হবে সে সম্পর্কে একটি নির্দিষ্ট সুপারিশ দিতে পারি না, আপনার প্রয়োজন নির্দিষ্ট পরিস্থিতির উপর গড়ে তুলতে।

এখন কিছু আকর্ষণীয় গোপন জিনিস, হয়তো কেউ কিছু ব্যবহার করে, কিন্তু আমি মনে করি এটি এখনও খুব দরকারী হবে। এমন সরঞ্জাম রয়েছে, সেগুলি নীচে তালিকাভুক্ত করা হয়েছে, যা আপনাকে কোন কোম্পানি থেকে আপনার সাইটে এসেছে তা খুঁজে বের করতে দেয়।

আমরা কিভাবে এটা ব্যাবহার করবো? আমরা যাদের কাছে পৌঁছাই তাদের কাছে আমরা চিঠি লিখি, আমরা জানি কোন কোম্পানিতে আমরা লিখি। এবং আমরা দেখি যে তাদের মধ্যে কোনটি সাইটটি পরিদর্শন করেছে, এবং যদি আমরা দেখি যে আমরা লিখেছিলাম, উদাহরণস্বরূপ, ডিজনি কোম্পানিকে এবং আমরা চিঠি পাঠানোর দুই দিন পরে, ডিজনি কোম্পানি থেকে আমাদের সাইটে একটি ভিজিট হয়েছিল, তাহলে আমরা বুঝতে পারি যে, সম্ভবত, এই ব্যক্তি বা তার সহকর্মীরা এসেছিলেন।

তদনুসারে, আমরা চেইনের পরবর্তী অক্ষরটিকে ব্যক্তিগতকৃত করতে পারি, এবং যদি এটি মূল্য সহ পৃষ্ঠায় থাকে, তবে আমরা লিখতে পারি যে আমরা কল করতে পারি এবং আরও বিস্তারিতভাবে বলতে পারি যে আমাদের মূল্য কীভাবে কাজ করে, ইত্যাদি।

অর্থাৎ, অনেকগুলি পন্থা রয়েছে, সেগুলি সম্ভবত প্রতিটি ব্যবসার জন্য আলাদা, তবে এই তথ্যটি জানা এবং এর উপর ভিত্তি করে কিছু ব্যক্তিগতকরণ করা সর্বদা দরকারী।

দ্বিতীয় আকর্ষণীয় টুল। আপনি আপনার লিডগুলিতে লেখা শুরু করার আগে, সামাজিক নেটওয়ার্কগুলিতে কিছু কার্যকলাপ দেখান, উদাহরণস্বরূপ, লাইক, মন্তব্য, তাদের পোস্টগুলি ভাগ করুন এবং যে নাম থেকে নিউজলেটারটি পাঠানো হবে তার পক্ষে এটি করতে ভুলবেন না।

এইভাবে, একজন ব্যক্তি দেখেন যে কিছু ভানিয়া তাকে একবার পছন্দ করেছে, দ্বিতীয়বার তাকে লাইক করেছে, কিছুতে মন্তব্য করেছে, কিছু শেয়ার করেছে এবং তারপর দু'দিন পরে তার কাছ থেকে ফেসবুকে একই নামের একই ছবির সাথে একটি চিঠি আসে।

আমরা লেখার আগে এটি এমন একটি মিনি-ওয়ার্ম-আপ, যাতে চিঠিটি এত ঠান্ডা না হয় এবং এমন অনুভূতি হয় যে তিনি ইতিমধ্যে এই ব্যক্তিকে চেনেন।

উপায় দ্বারা, ক্ষেত্রে এক, কিভাবে আপনি ফ্যান্টম বাস্টার ব্যবহার করতে পারেন, যাতে হাত দ্বারা এটি সব না। আমরা সহজভাবে লিডের তালিকা চালাই, এবং এই জিনিসটি নিজেই পছন্দ করে, শেয়ার করে, এমন কিছু কাজ করে যা সেট আপ করা হয় এবং আপনাকে এটি ম্যানুয়ালি করতে হবে না, এটি খুব সুবিধাজনক এবং এইভাবে উত্তরগুলিতে রূপান্তর বৃদ্ধি পায়।

সের্গেই
ফেসবুক কি গণনা করে না যে এটি একজন ব্যক্তি নয়, তবে কিছু প্রোগ্রাম করে?

ম্যাক্স
না. আসুন শুধু বলি, এই টুলটি "কাজ" এর জন্য, সেখানে আপনাকে vpn এর অধীনে সবকিছু পরিষ্কারভাবে করতে হবে, তারপর সবকিছু ঠিক হয়ে যাবে।

তৃতীয় পন্থা হল আমরা প্রচার করার আগে, আমরা ইমেলের একটি তালিকা নিই যেগুলিকে আমরা আউটরিচ করার পরিকল্পনা করি এবং Facebook-এ সেগুলির উপর একটি বিজ্ঞাপন প্রচার চালানোর পরিকল্পনা করি, যেখানে আপনি ইমেলের একটি নির্দিষ্ট তালিকায় বিজ্ঞাপন চালাতে পারেন৷

এবং লেখার আগে, একজন ব্যক্তি আপনার বিজ্ঞাপনটি সব সময় দেখেন, হয়তো আপনি নিজেকে চিত্রায়িত করেছেন এবং কিছু বলবেন।

যখন একটি চিঠি তার কাছে আসে তখন এটি বিশ্বাসকে ব্যাপকভাবে বৃদ্ধি করে এবং তিনি এমনকি খুশি হন যে এইরকম একজন বিখ্যাত ব্যক্তি তাকে লিখেছেন। আমরা এটির সম্মুখীনও হয়েছি, এটি একই উত্তরের হার বাড়াতে ভাল কাজ করে।

আপনি যে আউটবাউন্ডটি করছেন তা যতটা সম্ভব অপ্টিমাইজ করার জন্য এই সমস্ত জিনিসের লক্ষ্য।

LinkedIn সম্পর্কে মাত্র কয়েকটি শব্দ। মানক আমন্ত্রণ পাঠাবেন না, আমি মনে করি এটি বোধগম্য। একই নিয়ম এখানে প্রযোজ্য যে আপনাকে সবকিছু স্বয়ংক্রিয় করতে হবে এবং হাতে ন্যূনতম সংখ্যক ক্রিয়া করতে হবে।

এটি করার জন্য, Dux-sup, Linkedhelper এর মতো সরঞ্জাম রয়েছে। আমরা, নীতিগতভাবে, উভয়ই ব্যবহার করি, কিন্তু লিঙ্কডইন এই জাতীয় জিনিসগুলির বিষয়ে খুব গুরুতর যাতে সেগুলি যতটা সম্ভব স্বয়ংক্রিয় হতে পারে, তাই তারা ক্রমাগত এই সরঞ্জামগুলিতে "তাদের আঙ্গুলগুলি পিন" করার চেষ্টা করে এবং তারা ক্রমাগত ডজ করে এবং নতুন নিয়ে আসে পন্থা

অতএব, এটি ঘটে যখন এটি খুব স্থিরভাবে কাজ করে না, তবে সাধারণভাবে এটি 90% দ্বারা খুব ভালভাবে কাজ করে এবং যারা এই আউটরিচ করে তাদের জন্য প্রচুর পরিমাণে সময় বাঁচায়।

কেন এটি ঘটে সে সম্পর্কে এখন কয়েকটি শব্দ, যে বিক্রয়কর্মীরা প্রায়শই অদক্ষভাবে কাজ করে, CRM সিস্টেমে কিছু কাজ পেতে প্রচুর সময় ব্যয় করে, যোগ্য নয় এমন অবোধ্য লিডদের সাথে যোগাযোগ করা, তারপর ম্যানুয়ালি ফলো-আপগুলি লিখতে ইত্যাদি।

অনেক বিক্রয় বিভাগ একই ধরনের সমস্যার সম্মুখীন হয় এবং মূল উপজীব্য হল যে বিক্রয় বিভাগের মধ্যে সঠিকভাবে কোন ভূমিকা এবং দায়িত্ব নেই।

এটি আদর্শভাবে দেখতে কেমন হওয়া উচিত:

একটি বই আছে, সম্ভবত অনেকেই পড়েছেন, প্রেডিক্টেবল রেভিনিউ, যার লেখক সেলসফোর্সে কাজ করেছেন এবং তিনি আসলে একটি নতুন পদ্ধতি তৈরি করেছেন যা তিনি সেলসফোর্সে প্রয়োগ করেছিলেন এবং এখন এই পদ্ধতিটি বেশ জনপ্রিয় হয়ে উঠেছে।

এর সারমর্ম এই সত্যে নিহিত যে যদি আমরা একটি ভূমিকা হিসাবে বিক্রয় প্রধানকে বাদ দিই, তবে কার্যক্ষম বিক্রয় বিভাগের অভ্যন্তরে ভূমিকাগুলি লিড জেনারেটর, এসডিআর (বিক্রয় উন্নয়ন প্রতিনিধি) এবং অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভ (ঘনিষ্ঠ) এ বিভক্ত।

কেন ভূমিকা যেমন একটি বন্টন এবং কিভাবে এটি দরকারী?

প্রথমত, এই প্রতিটি ভূমিকার জন্য kpi প্রণয়ন এবং সেট করা খুবই স্পষ্ট। যদি আমরা লিড জেনারেটর সম্পর্কে কথা বলি, তাহলে আউটপুটটি হতে হবে বিপণন যোগ্য লিড এবং প্রকৃতপক্ষে সম্ভাব্য আগ্রহী গ্রাহকদের কাছ থেকে প্রথম উৎপন্ন প্রতিক্রিয়া।

এবং এটি পরিমাণগত এবং গুণগতভাবে তার কেপিআই। যদি আমরা এসডিআর সম্পর্কে কথা বলি, তাহলে এর ইনপুটে আগ্রহীদের এবং এমকিউএলের উত্তর রয়েছে এবং আউটপুটে এটির বিক্রয়যোগ্য লিড থাকা উচিত এবং তারা ইতিমধ্যে আউটপুটে নির্দিষ্ট মানদণ্ড অনুযায়ী পাস করা উচিত।

এবং অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভের কাজ হল সেই নেতৃত্ব দেওয়া যিনি যোগ্য, যার প্রয়োজন আছে এবং তার সাথে যথাযথ আলোচনা পরিচালনা করা, একটি চুক্তি স্বাক্ষর করা।

বিক্রয় বিভাগের মধ্যে এই ধরনের একটি সিস্টেম তাদের জন্য সময় বাঁচায় যারা সবকিছুতে ফোকাস করতেন এবং বেশিরভাগ সময় নন-সেলার কার্যকলাপে নিযুক্ত ছিলেন, আসুন তাই বলি।

কিভাবে বিক্রয় যোগ্য লিড পেতে? একটি খুব ভাল BANT ফ্রেমওয়ার্ক রয়েছে, যা চারটি মানদণ্ড নিয়ে গঠিত, প্রথম মানদণ্ডটি হল বাজেট, অর্থাৎ, আমাদের বুঝতে হবে যে একজন ব্যক্তি বুঝতে পারে যে আমরা কোন ধরনের বাজেটের কথা বলছি, এমন নয় যে তিনি ইতিমধ্যেই এর সাথে একমত হয়েছেন, কিন্তু অন্তত এই বাজেট সম্পর্কে তিনি সচেতন। দ্বিতীয় মানদণ্ড হল সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী।

আমাদের অবশ্যই বুঝতে হবে যে আমরা এমন কারো সাথে কথা বলছি না যে কারো জন্য খুঁজে বের করে, কিন্তু এমন একজনের সাথে যে ইতিমধ্যেই সিদ্ধান্ত নিচ্ছে। তৃতীয় - চাহিদা - আমরা বুঝতে পারি যে একজন ব্যক্তির সমাধানের প্রয়োজন আছে কিনা যা আমরা অফার করি বা না করি।

এবং চতুর্থ - সময় - যেখানে আমরা আসলে নির্ধারণ করি যে তার এখনই প্রয়োজন, জরুরীভাবে বা ছয় মাসের মধ্যে বা সম্পূর্ণ অনির্দিষ্টকালের জন্য। সুতরাং এসডিআর-এর কাজ হল যোগ্যতা অর্জন করা এবং অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভকে এই চারটি মানদণ্ড পূরণ করে এমন একটি নেতৃত্ব দেওয়া।

এবং অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভ, পরিবর্তে, এই জাতীয় লিডগুলির সাথে কাজ করার দিকে মনোনিবেশ করে এবং সেই অনুসারে, তার কাজের ফলাফলগুলিও উন্নত হয়, কারণ যারা এই যোগ্যতাটি পাস করে না তাদের জন্য তিনি সময় নষ্ট করেন না।

আমি বিভিন্ন কোম্পানির সেলস ফানেলে যা দেখি তা থেকে, অনেক লিড যোগ্যতা পর্যায়ে পৌঁছায় না এবং পথের সাথে কোথাও একত্রিত হয়। ইহা কি জন্য ঘটিতেছে?

খুব প্রায়ই এটি ঘটে কারণ, প্রথমত, আমরা সবসময় সাধারণভাবে পরিমাপ করি না যখন আমরা মানুষকে চিঠি লিখি, তারা কতটা খোলে, কতটা পড়ে।

এবং দ্বিতীয়, খুব প্রায়ই আমরা শুধু অনুসরণ করতে ভুলবেন না. এটি একটি খুব গুরুত্বপূর্ণ পয়েন্ট, বিশেষ করে যখন ফানেলের ভিতরে। অর্থাৎ, প্রকৃতপক্ষে, আপনি যখন কোনও ক্লায়েন্টের সাথে একটি লাইভ যোগাযোগ সম্পূর্ণ করেন, তখন আপনার উচিত হবে সম্মতি অনুসারে একটি নির্দিষ্ট সময়ের পরে, দুই বা তিন দিন পরে তাকে কল করার কাজটি অবিলম্বে সেট করা।

খুব প্রায়ই আমি এমন একটি পরিস্থিতি দেখি যেখানে ক্লায়েন্টরা কেবল ভুলে যায়, বা যখন বিপুল সংখ্যক কাজ জমা হয় এবং ফলস্বরূপ একজন ব্যক্তি কেবল হাল ছেড়ে দেন।

এটি শুধুমাত্র একটি বড় সমস্যা, যা প্রাথমিকভাবে এই কারণে যে বিক্রয় একটি CRM পরিবেশে কাজ করে না। যখন একজন বিক্রয় ব্যক্তির কাছে তার প্রধান কাজের পরিবেশ হিসাবে CRM থাকে, তখন তিনি খুব স্পষ্টভাবে বুঝতে পারেন যে এটি আমার কাজের সম্পূর্ণ তালিকা, আমি অন্য কিছু করি না, আমি আমার কাজগুলি নিয়ে যাই।

যখন এমন হয় যে সিআরএম কোথাও আছে, এবং সেখানে আমার 80টি কাজ আছে, কিন্তু আমি মনে করি যে এখন অন্য কিছু করা বেশি অগ্রাধিকার, এই সমস্যাটি এখান থেকেই শুরু হয়। এই কাজগুলি স্নোবলের মতো জমা হয় এবং এটি এই সত্যের দিকে পরিচালিত করে যে সিআরএম সিস্টেমটি যেমন কাজ করে না, বরং ক্লায়েন্টের সাথে যা ঘটছে তা রেকর্ড করার জন্য একটি ডাটাবেস হিসাবে কাজ করে।

পরিস্থিতির উপর নির্ভর করে কীভাবে প্রস্তাব/অনুমান করা যায় সে সম্পর্কে। এখানে কিছু সহজ নিয়ম আছে, এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ জিনিস, সম্ভবত, ভাল, উচ্চ-মানের প্রস্তাব/অনুমান করা। আমরা একটি ছোট অধ্যয়ন পরিচালনা করেছি, আমাদের কাছে প্রায় 80% লোক রয়েছে যারা অনুমান প্রস্তুত করেছে, তারা কেবল এটি গুগল ডক্সে করেছে এবং একটি গুগল টেবিল তৈরি করেছে যেখানে তারা ঘন্টার সংখ্যা, পরিমাণ প্রবেশ করেছে এবং এটি নীতিগতভাবে যথেষ্ট।

এটি সাধারণভাবে একটি বড় সমস্যা, সম্ভবত আইটি শিল্পে, যখন আমরা এই জাতীয় নথি তৈরিকে খুব বিবেচনা করি, আমরা কি বলবো, অগোছালো। ক্লায়েন্ট এটিই দেখেন, যার ভিত্তিতে তিনি সিদ্ধান্ত নেন এবং তিনি প্রায়শই এটি একই সময়ে প্রাপ্ত অন্যান্য প্রস্তাব / অনুমানের সাথে তুলনা করেন। অতএব, আপনার বিকল্প অন্যদের থেকে উল্লেখযোগ্যভাবে ভিন্ন হওয়া উচিত। একটি খুব ভাল মানের টেমপ্লেট তৈরি করার জন্য আমি কিছু সময় এবং এমনকি বাজেট বরাদ্দ করার সুপারিশ করছি যা শুধুমাত্র অনুমান ফলাফলই যোগ করে না, কিন্তু বিপণন এবং বিক্রয়ের কিছু উপাদানও যোগ করে।

ধরা যাক যদি আমরা এটি একটি ক্লায়েন্ট, একটি ট্রাভেল কোম্পানির কাছে পাঠাই, তাহলে আমরা দেখাই যে আমাদের কী প্রাসঙ্গিক কেস আছে, আমরা যে ট্রাভেল কোম্পানিগুলির সাথে কাজ করেছি তারা কী ফলাফল অর্জন করেছে, আমরা তাদের কী দিয়েছি৷

সেই পর্যায়ে যখন একজন ব্যক্তি প্রায়শই সংখ্যাগুলি দেখেন, এবং যদি তিনি ভারত থেকে বিক্রয় থেকে একই google ডক দেখেন, স্বাভাবিকভাবেই, সেগুলি একই রকম দেখায়, কেবলমাত্র সেখানে দাম তিনগুণ কম, এবং তার কাছে প্রশ্ন থাকে কেন এমন হয়, আপনাকে খুব সাবধানে প্রস্তাব/অনুমান প্রস্তুত করতে হবে, বিশ্বাস যোগ করতে হবে।

এবং Useloom নামে একটি চমৎকার টুল রয়েছে যা আপনাকে আপনার ইমেলের মধ্যে আপনার ভিডিও এম্বেড করতে দেয় যখন আপনি একটি অনুমান পাঠান। চিঠিতে একটি সহগামী পাঠ্য লেখার পরিবর্তে, আপনি কেবল একটি ভিডিও সংযুক্ত করেন এবং এটি বিশ্বাসকে ব্যাপকভাবে বৃদ্ধি করে।

একজন ব্যক্তি একটি অনুমান পান, এটি সুন্দরভাবে ডিজাইন করা হয়েছে, সেখানে সবকিছু পরিষ্কারভাবে লেখা আছে, কেস রয়েছে, প্লাস সেখানে কেবল পাঠ্যই নয়, তবে একটি সহগামী ভিডিও যা মুখ দেখায়, কী কী সুবিধা রয়েছে তা বলে, আপনি অবিলম্বে বুঝতে পারবেন যে এটি একটি জীবিত সংস্থা, জীবিত মানুষ, তারা ভাল ইংরেজি বলতে পারে ইত্যাদি।

এই জিনিসগুলি ব্যক্তিগতকরণে খুব ভাল প্রভাব ফেলে, তারা আপনার অফারটি কাস্টমাইজ করার ক্ষেত্রে একটি ভাল ফলাফল দেয়। আমি প্রত্যাশার বাইরে কিছু দেওয়ার সুপারিশ করি। আপনি যদি একটি অনুমান করেন, তাহলে অন্য কিছু করুন যা অন্যরা 100-200 ডলার চাইবে, কিছু অতিরিক্ত হিসাব বা একটি ছোট টাকা, এটি বিনামূল্যে করুন, এটি সর্বদা অর্থ প্রদান করে। আপনার কাছে যা আশা করা হয় তার চেয়ে বেশি দিন এবং আপনি সর্বদা আসবেন এবং ফিরে আসবেন।

কোথায় লিড পেতে? উদাহরণস্বরূপ, আপনি যদি আউটবাউন্ড এবং ইনবাউন্ড চ্যানেল বিবেচনা না করেন, CRM-এ আপনার কাজের সময় আপনার কাছে একটি নির্দিষ্ট সংখ্যক লিড রয়েছে যা আপনি বন্ধ করেননি, কিন্তু তারা আপনার লক্ষ্য দর্শক। কিছু কারণে, সবাই স্পষ্টভাবে সেগুলি ভুলে যায়।

আমার সুপারিশ নিম্নলিখিত. প্রথমত, আপনার কাছে থাকা সমস্ত লিডগুলিকে পুনর্নবীকরণ করতে হবে এবং তারা কীভাবে কাজ করছে তা খুঁজে বের করার জন্য প্রতি ছয় মাসে অন্তত একবার, এবং এটি নিশ্চিত করা খুবই গুরুত্বপূর্ণ যে এটি যদি আপনার আগে ছিল এবং তিনি, উদাহরণ, পরিবর্তিত চাকরি (আপনি সেগুলি লিঙ্কডইনে ট্র্যাক করতে পারেন)।

সম্ভবত অন্য কেউ তার জায়গা নিয়েছে, এবং আপনি তার দিকে ফিরে বলতে পারেন যে আমরা এই ব্যক্তির সাথে কাজ করতাম, আমরা আপনার সাথে যোগাযোগ চালিয়ে যেতে পারি।

এবং, অন্যদিকে, যে ব্যক্তি চলে গেছে তার কাজের একটি নতুন জায়গা রয়েছে এবং সম্ভবত, সেখানে একটি নতুন প্রয়োজন রয়েছে এবং এটি তার সাথে যোগাযোগ করার এবং স্পষ্ট করার একটি অতিরিক্ত কারণ।

আপনি google সতর্কতা ব্যবহার করে বা LinkedIn-এ এটি ট্র্যাক করতে পারেন, কিন্তু সাধারণভাবে, আপনি নির্দিষ্ট ব্যক্তিদের ট্র্যাক করতে পারেন, যদি কিছু ঘটে, অবিলম্বে প্রতিক্রিয়া জানান এবং প্রথম হন৷

আমি ইতিমধ্যে উল্লেখ করেছি যে প্রথম ভুলটি হল যে অনেক লোক একটি ডাটাবেস হিসাবে সিআরএম সিস্টেম ব্যবহার করে এবং তাদের কাজ কোনভাবেই স্বয়ংক্রিয় করে না। এটি, অবশ্যই, ইতিমধ্যেই ভাল, তবে এটি সম্পূর্ণরূপে সিআরএম সিস্টেমের জন্য তৈরি করা হয়নি।

আমার বোধগম্য, CRM সিস্টেম হল যা আপনাকে সত্যিই কর্মীদের জন্য অগ্রাধিকার নির্ধারণ করতে দেয়, বুঝতে দেয় কোন কাজগুলি করতে হবে, কখন সেগুলি করতে হবে, এতে কতটা সময় ব্যয় করতে হবে এবং কিছু পরিমাণে, আমরা বলতে পারি যে CRM সিস্টেম দিক নির্দেশনা দিন।

বাস্তবায়ন এবং কনফিগার করার জন্য এই সমস্ত একটি বরং জটিল প্রক্রিয়া যা আপনাকে বিক্রয় বিভাগের অভ্যন্তরে সংঘটিত প্রক্রিয়াগুলিকে গভীরভাবে দেখতে দেয়। এবং যদি প্রক্রিয়াগুলিতে বিশৃঙ্খলা হয়, তবে সেগুলি স্বয়ংক্রিয় করে আমরা স্বয়ংক্রিয় বিশৃঙ্খলা পাব।

তদনুসারে, আপনাকে প্রথমে বুঝতে হবে কিভাবে প্রক্রিয়াটি নিজেই কাজ করে এবং শুধুমাত্র তখনই এটি সিআরএম সিস্টেমে স্বয়ংক্রিয়ভাবে কাজ করে। সিআরএম সিস্টেমে কীভাবে অটোটাস্ক তৈরি করা যায় তা নির্ভর করে লক্ষ্য কী, এই ক্লায়েন্টটি কোন পর্যায়ে রয়েছে এবং বিভিন্ন বিকল্প রয়েছে।

আপনি সম্ভবত বিক্রয়ের জন্য একটি CRM সিস্টেম, মেল এবং অন্যান্য কিছু পরিষেবা ব্যবহার করেন, সেগুলিকে একটি একক পরিকাঠামোতে একত্রিত করা খুবই গুরুত্বপূর্ণ৷ এখন এমন সরঞ্জাম রয়েছে (উদাহরণস্বরূপ জাপিয়ার) যা আপনাকে একে অপরের সাথে বিভিন্ন পরিষেবা একীভূত করতে এবং তাদের মধ্যে ডেটা স্থানান্তর করতে দেয়।

আমরা কীভাবে আমাদের সিস্টেমে কাজগুলি স্বয়ংক্রিয়ভাবে তৈরি করি তার একটি উদাহরণ দিতে পারি। আমাদের বিভিন্ন ধরণের অটোটাস্ক রয়েছে।

কাজের ধরনগুলির মধ্যে একটি হল যখন আমরা আমাদের ক্লায়েন্টকে একটি প্রস্তাব পাঠাই, তিনি এটি খুললেই, আমরা অবিলম্বে Zapier-এর মাধ্যমে একটি হুক পাঠাই, এবং ক্লায়েন্ট একটি বাণিজ্যিক অফার খুলেছে এমন ব্যবস্থাপকের জন্য CRM-এ একটি টাস্ক সেট করা হয়, আপনি তার সাথে যোগাযোগ করতে পারেন।

কারণ এটি প্রায়শই ঘটে যে আমরা একটি বাণিজ্যিক অফার পাঠাই, ক্লায়েন্ট এখনও এটি খোলেনি, এবং আমরা ইতিমধ্যে দুই দিন পরে কল করছি, কেন কোন উত্তর নেই।

এটি কাজটিকে ব্যাপকভাবে সরল করে এবং আবার সঠিক অগ্রাধিকার নির্ধারণ করে। একটি সিআরএম সিস্টেমে অটোটাস্ক তৈরি করার জন্য এই ধরনের অনেক সুযোগ রয়েছে, তবে তারা প্রায় সবসময় অন্যান্য পরিষেবার সাথে যুক্ত থাকে। আসুন একই আউটরিচ সিস্টেম গ্রহণ করি, যেমন উত্তর।

সেখানে, একইভাবে, জ্যাপিয়ারের মাধ্যমে সিআরএম সিস্টেম সংযোগ করে এবং যদি কোনও প্রতিক্রিয়া আসে, প্রয়োজনে দায়িত্বশীল ব্যক্তিকে অবিলম্বে যোগাযোগ বা চুক্তি তৈরি করার কাজ দেওয়া হয়।

অনেকগুলি ভিন্ন কেস আছে, এবং কোন একটি সঠিক প্রবাহ নেই, সেই অনুযায়ী আপনাকে CRM স্বয়ংক্রিয় করতে হবে। এটি কোম্পানির উপর, কোম্পানির মধ্যে বিদ্যমান প্রক্রিয়াগুলির উপর, কোম্পানি বিক্রয় বিভাগের জন্য যে লক্ষ্যগুলি নির্ধারণ করে, বিক্রয় বিভাগের কাঠামো ইত্যাদির উপর নির্ভর করে।

অতএব, কোন নির্দিষ্ট বান্ডিলগুলি ব্যবহার করতে হবে এবং কীভাবে স্বয়ংক্রিয় হবে তা বলা খুব কঠিন। কিন্তু এখন অটোমেশনের জন্য বিপুল সংখ্যক সুযোগ রয়েছে এবং সিআরএম সিস্টেম নিজেই এর জন্য অনেক কিছু করে।

তাদের প্রভাবিত করতে এবং এই প্রভাবের ফলাফলগুলি পরিমাপ করতে সক্ষম হওয়ার জন্য মেট্রিকগুলিকে ট্র্যাক করা দরকার, অন্যথায় তাদের প্রয়োজন নেই। মেট্রিক্স দিয়ে কি ট্র্যাক করবেন? এটি করার জন্য, এই মুহুর্তে আপনার জন্য কী গুরুত্বপূর্ণ তা আপনাকে বুঝতে হবে, তবে সাধারণভাবে, আমরা নিজেদের জন্য নিম্নলিখিত মেট্রিকগুলি সেট করি:

এবং অবশেষে, তিনটি দরকারী আউটবাউন্ড বই যা আমি পড়ার পরামর্শ দিই, সেগুলি এখানে:

উত্স: www.habr.com