Igor Sysoev, programer web servera , član velike porodice , ne samo da je stajao na početku naše konferencije. Igora doživljavam kao svog profesionalnog učitelja, majstora koji me je naučio da radim i razumijem visoko opterećene sisteme, što je odredilo moj profesionalni put za jednu deceniju.
Naravno, nisam mogao zanemariti zaglušujuće NGINX tim... I ja sam intervjuisao, ali ne Igora (on je još uvek introvertni programer), već investitore iz fonda Runa Capital, koji je uočio nginx prije deset godina, izgradio je poslovnu infrastrukturu oko njega, a sada pregovara o poslu neviđene veličine za rusko tržište.
Svrha članka ispod reza je još jednom potvrditi da je sve moguće! Probaj!
Šef programskog odbora HighLoad++ Oleg Bunin: Čestitamo na uspješnom dogovoru! Koliko znam, uspjeli ste očuvati i podržati Igorovu želju da nastavi raditi kao programer i istovremeno oko njega izgraditi cjelokupnu poslovnu infrastrukturu - ovo je doslovno san svakog programera. zar ne?
Moj sagovornik je generalni partner Runa Capital Dmitry Chikhachev: Istina je. To je velika zasluga samog Igora i njegovih suosnivača Maksima i Andreja (Maxim Konovalov i Andrej Aleksejev), jer su u početku bili spremni da se ova infrastruktura izgradi oko njih. Ne procjenjuju svi startuperi svoje snage i sposobnosti tako adekvatno. Mnogi ljudi žele voditi ili upravljati cijelim procesom.
— Dakle, NGINX tim se uglavnom distancirao od poslovnog dijela, ili šta?
Dmitrij: Ne, nisu odstupili od poslovnog dijela, zašto? Maxim je vodio operativni dio kao COO. Andrey je bio angažovan u BizDev-u, Igor je nastavio da se bavi razvojem - šta voli.
Svako je radio ono što mu je bilo snaga i ono što mu se sviđa.
Ali svi su shvatili da je za izgradnju multimilionskog biznisa u Sjedinjenim Državama potrebna osoba drugačijeg kalibra, drugačijeg porijekla. Dakle, još u prvoj rundi pregovora je bilo dogovora sa investitorima da se takva osoba nađe. Bio je to Gus Robertson, on odgovara svim ovim kriterijima.
— Dakle, prvobitno je planirano ulazak na američko tržište?
Dmitrij: NGINX je b2b posao. Štaviše, korisnicima nije posebno poznat, jer radi na infrastrukturnom nivou, reklo bi se Middleware.Glavno b2b tržište je SAD – tamo je koncentrisano 40% svetskog tržišta.
Uspjeh na američkom tržištu određuje uspjeh svakog startupa.
Stoga je logičan plan otići u SAD, odmah zaposliti osobu koja će voditi američku kompaniju, razvijati posao i privući američke investitore. Ako želite da prodajete infrastrukturni softver u SAD-u, onda je važno da iza sebe imate američke investitore.
- Ko je kome došao: ti na nginx, nginx na tebe?
Dmitrij: Imali smo mnogo različitih dodirnih tačaka. Vjerovatno smo pokazali veliku inicijativu, jer je i tada nginx bio primjetan. Iako još nije bila kompanija i tržišni udio je bio relativno mali (6%), već je postojao veliki interes investitora. Dogovor je bio konkurentan, tako da smo, naravno, bili aktivni.
- U kakvom je stanju bio proizvod? Nije bilo kompanije, ali da li je bilo skica verzije komercijalnog preduzeća?
Dmitrij: Postojao je web server otvorenog koda pod nazivom Nginx. Imao je korisnike - 6% globalnog tržišta. U stvari, postoje milioni, čak i desetine miliona web stranica. Ali, ipak, nije bilo kompanije, nije bilo poslovnog modela. A pošto nije bilo kompanije, nije bilo ni tima: tu je bio Igor Sysoev, nginx programer i mala zajednica u blizini.
Ovo je vrlo zanimljiva priča. Igor je počeo da piše nginx dosta davno - 2002. godine, a objavio ga je 2004. Pravo interesovanje za njega pojavilo se tek 2008. godine, 2011. je prikupio novac. Malo ljudi se pita zašto je prošlo toliko vremena. Za ovo zapravo postoji logično tehničko objašnjenje.
Igor je 2002. radio u Rambleru, a postojao je jedan problem koji je on, kao sistem administrator, riješio - takozvani problem C10k, odnosno obezbjeđivanje servera sa više od deset hiljada istovremenih zahtjeva pri vršnom opterećenju. Tada se ovaj problem samo pojavio, jer su velika opterećenja na Internetu tek ulazila u upotrebu. Samo nekoliko sajtova je naišlo na to - kao što su Rambler, Yandex, Mail.ru. Ovo je bilo irelevantno za većinu web stranica. Kada ima 100-200 zahtjeva dnevno, nginx nije potreban, Apache će to dobro podnijeti.
Kako je internet postao popularniji, broj lokacija koje su se susrele s problemom C10k je rastao. Sve više i više sajtova je počelo da zahteva brži veb server za obradu zahteva, kao što je nginx.
Ali prava eksplozija opterećenja dogodila se 2008-2010 s pojavom pametnih telefona.
Lako je zamisliti kako se broj zahtjeva prema serverima odmah povećao. Prvo, povećano je vrijeme provedeno na Internetu, jer je postalo moguće kliknuti na linkove bilo gdje i svugdje, a ne samo dok sjedite za računarom. Drugo, promijenilo se i samo ponašanje korisnika – sa ekranom osjetljivim na dodir, klikanje na linkove postalo je haotičnije. Ovdje možete dodati i društvene mreže.
To je dovelo do činjenice da Vrhunac opterećenja na Internetu počeo je eksponencijalno rasti. Ukupno opterećenje je raslo manje više ravnomjerno, ali su vrhovi postajali sve uočljiviji. Ispostavilo se da je isti problem C10k postao široko rasprostranjen. U ovom trenutku nginx je krenuo.
— Recite nam kako su se razvijali događaji nakon sastanka sa Igorom i njegovim timom? Kada je počeo razvoj infrastrukture i poslovnih ideja?
Dmitrij: Prvo je sklopljen dogovor. Već sam rekao da je posao bio konkurentan i da je na kraju formiran sindikat investitora. Postali smo dio ovog sindikata zajedno sa BV Capitalom (sada e.ventures) i Michaelom Dellom. Prvo su zaključili posao, a nakon toga su počeli razmišljati o pronalaženju američkog izvršnog direktora.
Kako ste zaključili posao? Uostalom, ispostavilo se da niste ni znali koji je to poslovni model i kada će se isplatiti? Upravo ste investirali u tim, u cool proizvod?
Dmitrij: Da, ovo je bio čisti dogovor. U tom trenutku nismo razmišljali o poslovnom modelu.
Naša investiciona teza zasnivala se na činjenici da je NGINX jedinstven proizvod sa značajno rastućom publikom.
On je rješavao prilično ozbiljan problem za ovu publiku. Moj omiljeni test, lakmus test za svaku investiciju, jeste da li proizvod rešava ogroman, bolan problem. NGINX je prošao ovaj crash test sa praskom: problem je bio ogroman, opterećenja su rasla, web lokacije su nestale. I bilo je bolno, jer je dolazila era kada je web stranica postala ono što se zove kritična.
Devedesetih su ljudi razmišljali ovako: stranica leži - sada ću pozvati administratora sistema, oni će ga pokupiti za sat vremena - to je u redu. Krajem 90-ih, za mnoge kompanije, 2000-minutni prekid rada postao je jednak stvarnom izgubljenom novcu, reputaciji itd. Činjenica da je problem bio bolan je jedna strana.
Druga strana koju mi kao investitori gledamo je kvalitet tima. Ovdje smo bili impresionirani Igorom i njegovim suosnivačima. Bilo je to komplementarno iskustvo i jedinstven proizvod koji je razvila jedna osoba.
— Jasno je da je ulogu odigrao i tim sa određenim brojem kompetencija koje se međusobno nadopunjuju.
Dmitrij: Čini mi se ispravnim da je Igor sam razvio proizvod, ali kada je došlo vrijeme za stvaranje biznisa, nije požurio u njega sam, već sa partnerima. Gledajući 10 godina iskustva u investiranju, mogu reći da dva suosnivača sigurno smanjuju rizike. Optimalan broj suosnivača je dva ili tri. Jedan je vrlo malo, ali četiri je već mnogo.
- Šta se dalje dogodilo? Kada je posao već obavljen, ali još nema razvijene poslovne ideje.
Dmitrij: Posao je zaključen, firma je registrovana, dokumenti su potpisani, novac je prebačen - to je to, idemo. Paralelno sa razvojem poslovnog dijela, angažirali smo tim programera koji je počeo raditi na proizvodu. Andrey Alekseev, kao BizDev, izgradio je prve odnose sa potencijalnim klijentima kako bi prikupio povratne informacije. Svi su zajedno razmišljali o poslovnom modelu i zajedno su tražili top menadžera koji će razvijati američki biznis i suštinski voditi kompaniju.
- I kako ste ga našli? Gdje? Ne mogu ni da zamislim kako da ovo uradim.
Dmitrij: To su radili svi investitori i upravni odbor. Na kraju je izbor pao na Gusa Robertsona. Gus je radio u Red Hatu, čiji je top menadžer bio naš investitor. Obratili smo se Red Hatu, budući da je open source, i rekli da tražimo osobu koja bi mogla voditi posao i razviti ga u biznis vrijedan milijardu dolara. Preporučili su Gusa.
Ugovor sa NGINX-om je zaključen 2011. godine, a 2012. smo već upoznali Gusa i odmah nam se jako svidio. Imao je iskustvo u otvorenom kodu iz Red Hata - u to vrijeme to je bila jedina kompanija s kapitalizacijom od više milijardi dolara u otvorenom kodu. Osim toga, Gus je bio uključen u razvoj poslovanja i prodaju – upravo ono što nam je trebalo!
Pored njegovog porijekla i iskustva, svidjeli su nam se i njegovi lični kvaliteti - on je pametna, pronicljiva osoba brzog uma, i, što je najvažnije, smatrali smo da se dobro kulturološki uklapa u tim. Zaista, to se dogodilo. Kada su se upoznali, ispostavilo se da su svi na istoj talasnoj dužini, da su svi bili u odličnoj interakciji.
Gusu smo dali ponudu i on je počeo da radi krajem 2012. Gus je također ponudio da uloži svoj novac u NGINX. Svi investitori su bili impresionirani. Zbog Gusovog visokog nivoa uključenosti, pridružio se osnivačkom timu i svi su ga vidjeli kao suosnivača kompanije. Kasnije je bio jedan od četvorice. Postoji poznata fotografija na kojoj sva četvorica nose NGINX majice.
Fotografija preuzeta sa Dmitrij Čihačev o istoriji saradnje između NGINX-a i Runa Capitala.
— Jeste li uspjeli odmah pronaći poslovni model ili se kasnije promijenio?
Dmitrij: Model smo uspjeli odmah pronaći, ali prije toga smo neko vrijeme razgovarali kako i šta. Ali glavna debata je bila da li nastaviti da podržava projekat otvorenog koda, da li da zadrži nginx besplatnim ili da postepeno prisiljava sve da plaćaju.
Odlučili smo da je prava stvar da iskoristimo moć zajednice koja stoji iza nginxa i da ih ne razočaramo ili povučemo podršku za projekat otvorenog koda.
Stoga smo odlučili da nginx zadržimo otvorenim kodom, ali napravimo dodatni poseban proizvod pod nazivom NGINX Plus. Ovo je komercijalni proizvod baziran na nginx-u, koji licenciramo poslovnim klijentima. Trenutno, NGINX-ov glavni posao je prodaja NGINX Plus licenci.
Glavne razlike između otvorene i plaćene verzije su:
- NGINX Plus ima dodatnu funkcionalnost za preduzeća, prvenstveno balansiranje opterećenja.
- Za razliku od proizvoda otvorenog koda, postoji korisnička podrška.
- Ovaj proizvod je lakši za rukovanje. Ovo nije konstruktor koji trebate sami sastaviti, već gotov binarni paket koji možete implementirati na vlastitu infrastrukturu.
— Kako su otvoreni kod i komercijalni proizvod u interakciji? Prelivaju li se neke funkcije iz komercijalnog proizvoda u open source?
Dmitrij: Proizvod otvorenog koda nastavlja se razvijati paralelno s komercijalnim. Neke funkcionalnosti se dodaju samo komercijalnom proizvodu, neke i tu i tamo. Ali srž sistema je očigledno ista.
Važna stvar je da je sam nginx vrlo mali proizvod. Mislim da je to samo oko 200 hiljada linija koda. Izazov je bio razviti dodatne proizvode. Ali to se već dogodilo nakon sljedećeg kruga ulaganja, kada je lansirano nekoliko novih proizvoda: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) i NGINX Unit (2017-2018). Proširena je linija proizvoda za preduzeća.
— Koliko brzo vam je postalo jasno da ste napravili model? Da li ste se vratili ili je postalo jasno da posao raste i da će donijeti novac?
Dmitrij: Prva godina prihoda bila je 2014., kada smo zaradili prvi milion dolara. U ovom trenutku je bilo jasno da postoji potražnja, ali ekonomija u smislu prodaje i koliko će model omogućiti skaliranje još nisu u potpunosti shvaćeni.
Dve godine kasnije, 2016-2017, već smo shvatili da je ekonomija dobra: bilo je malo odliva kupaca, bilo je gore-prodaje, a kupci su, nakon što su počeli da koriste NGINX, kupovali sve više i više. Tada je postalo jasno da se ovo može dalje proširiti. Što je zauzvrat dovelo do dodatnih rundi finansiranja, koje su već išle na povećanje organizacije prodaje i zapošljavanje dodatnih ljudi u SAD-u i drugim zemljama. Sada NGINX ima prodajne kancelarije u Sjedinjenim Državama, Evropi, Aziji - širom sveta.
— Da li je NGINX sada velika kompanija?
Dmitrij: Već ima oko 200 ljudi.
— Uglavnom, vjerovatno, to su prodaja i podrška?
Dmitrij: Razvoj je i dalje prilično veliki dio kompanije. Ali prodaja i marketing su veliki dio.
— Da li razvoj uglavnom vode ruski momci koji se nalaze u Moskvi?
Dmitrij: Razvoj je sada u toku u tri centra - Moskvi, Kaliforniji i Irskoj. Ali Igor nastavlja da živi u Moskvi većinu vremena, ide na posao i programira.
Išli smo cijelim putem: početak 2002. godine, izdavanje nginxa 2004. godine, rast 2008.-2009., upoznavanje investitora 2010. godine, prva prodaja 2013., prvi milion dolara 2014. godine. Šta je sa 2019? uspjeh?
Dmitrij: U 2019 - dobar izlaz.
— Da li je ovo normalan vremenski ciklus za pokretanje ili izuzetak od pravila?
Dmitrij: Ovo je sasvim normalan ciklus u vremenu - ovisno o tome od čega računate. Kada je Igor napisao nginx – nisam uzalud ispričao ovu priču – nginx nije bio masovni proizvod. Zatim, 2008-2009, internet se promijenio i nginx je postao veoma popularan.
Ako računamo samo od 2009-2010 Ciklus od 10 godina je potpuno normalan., s obzirom da je u suštini ovo trenutak kada je proizvod tek počeo da se traži. Ako računamo od runde 2011, onda je 8 godina od vremena prvih početnih ulaganja takođe normalan period.
— Šta nam sad možete reći, zaključujući temu sa NGINX-om, o F5, o njihovim planovima - šta će biti sa NGINX-om?
Dmitrij: Ne znam - ovo je korporativna tajna F5. Jedino što mogu dodati je da ako sada proguglate “F5 NGINX”, prvih deset linkova će biti vijest da je F5 kupio NGINX. Za isti upit prije dvije sedmice, pretraga bi prvo vratila deset veza o tome kako preći sa F5 na NGINX.
— Ne bi ubili konkurenta!
Dmitrij: Ne zašto? Saopštenje za javnost navodi šta će oni uraditi.
— Sve je u saopštenju za javnost dobro: nećemo nikoga dirati, sve će rasti kao i prije.
Dmitrij: Mislim da se ove kompanije veoma dobro uklapaju u kulturu. U tom smislu, oba i dalje rade u istom segmentu - umrežavanje i opterećenje. Zbog toga Sve će biti u redu.
— Poslednje pitanje: Ja sam briljantan programer, šta treba da uradim da ponovim svoj uspeh?
Dmitrij: Da biste ponovili uspjeh Igora Sysoeva, prvo morate shvatiti koji problem riješiti, jer se novac plaća za kod samo kada riješi masivni i bolan problem.
- A onda tebi? A onda ćeš pomoći.
Dmitrij: Da sa zadovoljstvom.
Hvala puno Dmitriju na intervjuu. Vidimo se uskoro ponovo sa fondom Runa Capital na adresi . Na mjestu koje, sada možemo reći s punim povjerenjem, okuplja najbolje programere ne iz Rusije, već iz cijelog svijeta. Ko zna, možda ćemo za nekoliko godina svi jednako strastveno razgovarati o uspjehu jednog od vas. Osim toga, sada je jasno odakle početi - tražiti rješenje za važan problem!
izvor: www.habr.com