Sjetite se kako u prvom dijelu blockbuster filma “Ljudi u crnom” odlični borbeni pripravnici brzo pucaju na kartonska čudovišta, a tek je junak Willa Smitha, nakon kratkog razmišljanja, “ispucao mozak” jednoj kartonskoj djevojci koja je držao knjigu o kvantnoj fizici? Kakve to izgleda ima veze sa SD-WAN-om? A sve je vrlo jednostavno: danas u Rusiji nema prodaje rješenja ove klase. Radili smo na SD-WAN temi više od tri godine, potrošili stotine čovjek-dana na to, uložili u obuku inženjera, u laboratorije i štandove, pretprodaju, prezentacije, demonstracije, testove, testove, testove.. Ali koliko implementacija? Ne sve!
Želeo bih da spekulišem o razlozima ove činjenice i govorim o zaključcima koje smo zajedno sa kolegama iz Cisco-a doneli na osnovu analize našeg iskustva.
SPIN prodaja
Mi u Jet Infosystems zaista volimo tehniku SPIN prodaje. Zasniva se na činjenici da prodaja nije monolog, ne čitanje letka, već dijalog. Štaviše, prodavac bi trebao manje da priča i postavlja više pitanja: situacionih, problematičnih, ekstraktivnih i usmeravajućih.
Glavni zadatak je da navedete svog sagovornika na ideju da treba da kupi ono što vi želite da mu prodate.
Prije nekoliko godina bio je klasičan primjer razgovora s prodavcem za kompaniju koja prodaje olovke.
— Za šta koristite olovke?
— Zapravo, sve je već dugo na kompjuteru i internetu. Koristim samo olovku za potpisivanje dokumenata.
— Među tim dokumentima vjerovatno ima ugovora?
- Naravno.
— Da li je bilo potpisanih ugovora koje pamtite do kraja života?
- Naravno.
- I ja tako mislim. Na kraju krajeva, to su, prije svega, sjećanja. Sećanja na vaše pobede i dostignuća. Običan dokument možete potpisati bilo kojom olovkom, najjeftinijom. Ali zar ne bi potpisivanje tako važnih, epohalnih ugovora trebalo obaviti posebnom olovkom namijenjenom posebnim prilikama? Kada ga pogledate, hoćete li se sjetiti kako je bilo i nasmiješiti se?
- Zanimljiva ideja.
- Pa pogledaj ovu olovku. Možda je ovo ona?
- Dobro, dobro, prodao sam ga, đavole!
Ponekad ovaj pristup funkcionira odlično, a ja sam imao vrlo zanimljiva iskustva sa sličnim prodajama! Ali ne sa SD-WAN.
Inozemstvo nam NEĆE pomoći
Tipično je da je situacija sa prodajom SD-WAN rješenja u inostranstvu upravo suprotna, odnosno vrlo upečatljiva! Tu nema posebnih poteškoća. Razlog je impresivna cijena MPLS kanala, višestruko skuplja od internetskih kanala. Čim kažemo da dio saobraćaja sa MPLS-a možemo „maknuti“ na Internet i na tome mnogo uštedjeti, smatrajte da je prodaja završena.
U Rusiji je cijena MPLS i internetskih kanala uporediva, au nekim slučajevima su prvi čak i jeftiniji. Nakon što sam nedavno razgovarao sa kolegom iz operatera Big Four, bio sam iznenađen kada sam saznao da se u zajednici operatera MPLS ne shvata ozbiljno kao interna mreža. Internet je da, ozbiljan je, to je kapija u veliki svijet!
SD-WAN tehničari zapravo ne moraju da prodaju. U našoj praksi bio je samo jedan slučaj kada je šef tehničkog odjeljenja rekao da ima DMVPN i da je zadovoljan svime. Obično su tehnički pismeni građani svjesni šta će im SD-WAN dati. A onda odu u posao i ne dobiju budžet. Ili odmah shvate da ga neće primiti, pa stoga ni ne idu. Ali čisto iz sportskog interesa, rado počinju testirati.
Trebali smo ranije razmišljati o ovim činjenicama, ali sve se dešava kada treba.
Digitalna konfuzija
Jednom sam sa svojim solo stand-upom došao kod jedne uvažene osobe (jer nisam znao šta da mu postavim). Dobio sam cijeli sat, ali su me prekinuli nakon petnaest minuta.
- Slušaj. Ovo je sve zanimljivo, naravno. Ali znate li šta je digitalna transformacija? Inače čujem sa svih strana, ali ništa ne razumijem.
I slučajno sam bio malo upućen, pa sam rekao da je ovo filozofski koncept koji tvrdi da su sva živa bića na svijetu smrtna. Uključujući bilo koji posao. Bez izuzetka.
Dakle, digitalna transformacija se odnosi na prijetnje koje mogu doći niotkuda i na mogućnosti koje te iste prijetnje pružaju najspretnijima. A onda je počela zabava.
Slušalicu se javio jedan poštovani čovek, negde nazvao i rekao:
— Slušaj, digitalna transformacija se odnosi na prijetnje i prilike, a ne na digitalizaciju, o kojoj mi stalno govoriš.
Spustio je slušalicu.
— Da li ovaj vaš SD-WAN stane ovdje?
I onda smo imali dijalog preostalih 45 minuta.
A onda mi je nešto škljocnulo u glavi. Nisam još ništa shvatio, ali sam konačno počeo da analiziram. Vrlo malo ljudi razumije šta je digitalna transformacija i po čemu se razlikuje od digitalizacije. Standarda još nema, mišljenja je koliko ima ljudi.
U osnovi, digitalna transformacija je koncept koji ima za cilj podsjetiti menadžere na ograničen životni vijek njihovih kompanija.
skok vjere
Predlažemo da prestanete, razmislite i prestanete pucati u “monstrume” koji nisu ništa krivi. Moramo pronaći pravu metu.
Pažljivo pogledajte grafikon prodaje. Da biste izvršili prodaju, morate se fokusirati na donji desni kvadrant. Da bismo to učinili, vjerujemo da moramo pristupiti prodaji SD-WAN-a kao Lean startup.
Ključna riječ ovdje je pokretanje! A startup počinje “skokom vjere”, pretpostavkom koju (idealno) treba testirati. Važna napomena: SD-WAN praktično garantuje poboljšano korisničko iskustvo.
To smo i uradili: zajedno sa kolegama iz Cisco-a počeli smo da kreiramo pilot projekte. O svom trošku. I već na "živoj" korisničkoj mreži pronašli su zaradu od implementacije SD-WAN-a, koju je bilo nemoguće unaprijed pretpostaviti.
Na primjer, imali smo slučaj da su pozivi u kontakt centar prestali da se odbijaju. To se dogodilo jer je SD-WAN počeo brzo prebacivati kanale u slučaju pogoršanja kvaliteta. Propušteni poziv u pozivnom centru znači izgubljenu mušteriju. Ali biznis razume ovo: ako postoji problem, postoji i rešenje!
Kao zaključak
SD-WAN je prilično lako prodati tehničarima, ali je izuzetno teško prodati preduzećima. Dakle, prodaju SD-WAN-a biznisu treba shvatiti kao startup, odnosno zajednički gerilski rad kupca, integratora i dobavljača. A ovaj pristup će, sigurni smo, dovesti do uspjeha!
Autor: Denis Dyzhin, direktor poslovnog razvoja, Centar za mrežna rješenja, Jet Infosystems
izvor: www.habr.com