Zdravo, Habr! Nedavno sam imao priliku razgovarati sa Nikolajem Vakorinom, osnivačem jednog zanimljivog projekta je usluga za slanje offline poklona pomoću emotikona. Tokom razgovora, Nikolay je podijelio svoje iskustvo razvoja ideje za startap na osnovu utvrđenih kriterija, privlačenja investicija, skaliranja proizvoda i poteškoća na tom putu. Dajem mu reč.
Pripremni rad
Poslujem dosta dugo, ali prije je bilo sve više offline projekata u sektoru maloprodaje. Ovakav posao je veoma iscrpljujući, umoran sam od stalnih poteškoća, često iznenadnih i beskrajnih.
Stoga sam se, nakon prodaje još jednog projekta 2012. godine, malo odmorio i počeo razmišljati šta dalje. Novi, još neosmišljeni projekat morao je zadovoljiti sljedeće kriterije:
- nema fizičke imovine, koje treba kupiti i potrošiti novac na njihovo izdržavanje i koji se lako pretvaraju iz imovine u obaveze ako nešto pođe po zlu (primjer: oprema za restoran koji se zatvara);
- nema potraživanja. Gotovo uvijek se u mojim prethodnim projektima događala situacija u kojoj su kupci tražili naknadno plaćanje, te isporuku usluga i robe odmah. Jasno je da je tada jednostavno trebalo doći do svog novca i uložiti mnogo vremena i truda na to, ponekad nije bilo moguće riješiti problem (ili je to bilo djelimično);
- mogućnost rada sa malim timom. U offline poslovanju jedan od glavnih problema je zapošljavanje zaposlenih. Po pravilu ih je teško pronaći i motivisati, fluktuacija je velika, ljudi ne rade dobro, često kradu, potrebno je mnogo sredstava utrošiti na kontrolu;
- mogućnost rasta kapitalizacije. Potencijal rasta offline projekta je uvijek ograničen, ali sam želio pokušati doći do globalnog tržišta (iako još nisam razumio kako);
- postojanje izlazne strategije. Želeo sam da dobijem posao koji bi bio likvidan i iz kojeg bih mogao lako i brzo da izađem ako je potrebno.
Očigledno je da je ovo morala biti neka vrsta online startupa i da bi bilo teško preći sa kriterija direktno na samo ideju. Stoga sam okupio grupu istomišljenika – bivših partnera i kolega – koji bi mogli biti zainteresirani za rad na novom projektu. Završili smo sa svojevrsnim poslovnim klubom koji se povremeno sastajao kako bi razgovarali o novim idejama. Ovi sastanci i razmišljanja trajali su nekoliko mjeseci.
Kao rezultat toga, došli smo do nekoliko dobrih poslovnih ideja. Kako bismo odabrali jednu, odlučili smo da autor svake ideje predstavi svoj koncept. “Zaštita” je trebala uključivati poslovni plan i neku vrstu algoritma djelovanja za nekoliko godina.
U ovoj fazi sam došao na ideju „društvene mreže sa poklonima“. Kao rezultat diskusija, ona je bila ta koja je pobijedila.
Koje smo probleme hteli da rešimo?
U to vrijeme (2013.) postojala su tri neriješena problema vezana za oblast poklona:
- “Ne znam šta da dam”;
- “Ne znam gdje da stavim nepotrebne poklone i kako da ih prestanem primati”;
- “Nije jasno kako brzo i jednostavno poslati poklon u drugi grad ili državu.”
Tada nije bilo rješenja. Različiti sajtovi sa preporukama su barem pokušali da reše prvi problem, ali nije funkcionisalo efikasno. Uglavnom zato što su gotovo sve takve kolekcije bile loše skrivene reklame za određene proizvode.
Drugi problem bi se generalno mogao riješiti sastavljanjem lista želja - to je popularna praksa na Zapadu kada, na primjer, uoči rođendana, rođendanska osoba napiše listu poklona koje želi da dobije, a gosti biraju šta će kupiti i prijaviti svoj izbor. Ali u Rusiji ova tradicija nije baš zaživjela. Sa uručenjem poklona situacija je bila potpuno žalosna: bilo je nemoguće poslati nešto u drugi grad ili, pogotovo, u zemlju bez puno gestova.
Bilo je jasno da u teoriji možemo učiniti nešto korisno za rješavanje ovih problema. Ali tržište se uglavnom moralo formirati samostalno, pa čak ni nijedan od članova tima nije imao tehničku pozadinu.
Stoga smo za početak uzeli papir i olovku i počeli razvijati makete ekrana buduće aplikacije. To nam je omogućilo da shvatimo da na prvo mjesto treba staviti treći problem - dostavljanje poklona. I u procesu diskusije o tome kako bi se to moglo implementirati, rodila se ideja o korištenju emotikona za predstavljanje poklona koje bi jedna osoba mogla poslati online, a druga bi primila van mreže (na primjer, šoljicu kafe).
Prve poteškoće
Kako nismo imali iskustva u radu na IT proizvodima, sve se odvijalo prilično sporo. Potrošili smo mnogo vremena i novca na razvoj prototipa. Toliko da su neki članovi originalnog tima počeli gubiti vjeru u projekat i odustali.
Međutim, uspjeli smo stvoriti proizvod. Takođe, zahvaljujući dobroj mreži kontakata u našem gradu - Jekaterinburgu - uspeli smo da povežemo oko 70 preduzeća na platformu u test modu. To su uglavnom bili kafići, cvjećare, autopraonice itd. Korisnici su mogli platiti poklon, poput šoljice kafe, i poslati ga nekome. Primalac je tada morao otići na željenu lokaciju i dobiti svoju kafu besplatno.
Ispostavilo se da samo na papiru sve izgleda glatko. U praksi je veliki problem predstavljalo nerazumijevanje od strane zaposlenih u našim partnerskim organizacijama. U konvencionalnom kafiću fluktuacija je izuzetno velika, a obuci se često ne daje dovoljno vremena. Kao rezultat toga, menadžeri ustanove možda jednostavno ne znaju da je ona povezana s našom platformom, a zatim odbijaju da podijele već plaćene poklone.
Krajnji korisnici također nisu u potpunosti razumjeli proizvod. Na primjer, činilo nam se da smo uspjeli stvoriti idealan sistem za standardizaciju poklona. Njegova suština je bila da je određeni gmoji za izlaganje poklona vezan za klasu robe, a ne za kompaniju dobavljača. Odnosno, kada je korisnik poslao šoljicu kapućina na poklon, primalac je mogao da dobije svoju kafu u bilo kojoj ustanovi povezanoj sa platformom. Istovremeno, cijena šoljice varira na različitim mjestima - a korisnici nisu shvatili da to uopće nije njihov problem i da mogu otići bilo gdje.
Našu ideju nije bilo moguće objasniti publici, pa smo za mnoge proizvode na kraju prešli na link „gmoji – specifičan dobavljač“. Sada se često poklon kupljen preko određenog gmoji-ja može dobiti samo u trgovinama i ustanovama mreže koja je vezana za ovaj simbol.
Takođe je bilo teško proširiti broj partnera. Velikim lancima bilo je teško objasniti vrijednost proizvoda, pregovori su bili teški i dugi, a uglavnom nije bilo rezultata.
Potražite nove tačke rasta
Eksperimentirali smo s proizvodom – na primjer, napravili smo ne samo aplikaciju, već i mobilnu tastaturu s kojom možete slati poklone u bilo kojoj aplikaciji za ćaskanje. Proširili smo se na nove gradove – posebno smo lansirali u Moskvi. Ali ipak stopa rasta nije bila posebno impresivna. Sve je to trajalo nekoliko godina, a mi smo nastavili da se razvijamo sopstvenim sredstvima.
Do 2018. godine postalo je jasno da trebamo ubrzati - a za to nam je trebao novac. Nije nam se činilo previše obećavajućim da se okrenemo fondovima i akceleratorima sa proizvodom za još neoformljeno tržište; umjesto toga, privukao sam bivšeg partnera u jednom od svojih prošlih projekata kao investitora. Uspeli smo da privučemo 3,3 miliona dolara investicija. To nam je omogućilo da hrabrije razvijamo različite marketinške hipoteze i aktivnije se uključimo u ekspanziju.
Ovaj rad je omogućio da shvatimo da nam nedostaje nešto važno, a to je korporativni segment. Kompanije širom svijeta aktivno poklanjaju poklone - partnerima, klijentima, zaposlenima itd. Proces pripreme takvih kupovina je često nejasan, postoji mnogo posrednika, a preduzeća obično nemaju kontrolu nad isporukom.
Mislili smo da projekat Gmoji može riješiti ove probleme. Prvo, uz dostavu - na kraju krajeva, primalac sam odlazi da primi svoj poklon. Osim toga, pošto je dostava prvo digitalna, slika poklona se može prilagoditi, brendirati, čak i zakazati - na primjer, neposredno prije Nove godine, u 23:59, pošaljite upozorenje s emoji poklonom od kompanije. Kompanija takođe ima više podataka i kontrole: ko, gde i kada je dobio poklon, itd.
Kao rezultat, prikupljeni novac smo iskoristili za razvoj B2B platforme za slanje poklona. Ovo je tržište na kojem dobavljači mogu ponuditi svoje proizvode, a kompanije ih mogu kupiti, brendirati emojijima i poslati ih.
Kao rezultat toga, uspjeli smo privući velike kupce. Na primjer, nekoliko kompanija nas je kontaktiralo – i uspjeli smo poraditi na nekim zanimljivim slučajevima u programima za povećanje korporativne lojalnosti i slanje korporativnih poklona, uključujući putem push obavijesti mobilnih aplikacija trećih strana.
Novi zaokret: međunarodna ekspanzija
Kao što se vidi iz gornjeg teksta, naš razvoj je bio postepen i samo smo gledali na izlazak na strana tržišta. U nekom trenutku, kada je projekat već postao uočljiv u našoj domovini, počeli su nam stizati zahtjevi poduzetnika iz drugih zemalja za kupovinu franšize.
Na prvi pogled, ideja se činila čudnom: malo je IT startupa u svijetu koji koriste franšizni model. Ali zahtjevi su i dalje dolazili, pa smo odlučili da pokušamo. Tako je projekat Gmoji ušao u dvije zemlje bivšeg SSSR-a. I kao što je praksa pokazala, pokazalo se da ovaj model radi za nas. "spakovali smo" tako da možete brzo početi. Kao rezultat toga, do kraja ove godine broj podržanih zemalja povećat će se na šest, a do 2021. planiramo biti prisutni u 50 zemalja - i aktivno tražimo partnere da to postignemo.
zaključak
Projekat Gmoji star je oko sedam godina. Tokom ovog vremena suočili smo se sa mnogo poteškoća i naučili niz lekcija. U zaključku navodimo ih:
- Rad na ideji za pokretanje je proces. Proveli smo jako dugo bruseći ideju projekta, počevši od osnovnih kriterija i prešavši na odabir mogućih pravaca, od kojih je svaki ozbiljno analiziran. Čak i nakon konačnog izbora, pristupi prepoznavanju ciljne publike i radu s njom su se promijenili.
- Nova tržišta su veoma teška. Unatoč činjenici da na tržištu koje još nije formirano postoji šansa da se zaradi mnogo i postane lider, to je vrlo teško jer ljudi ne razumiju uvijek vaše briljantne ideje. Stoga ne treba očekivati brz uspjeh i pripremiti se za naporan rad na proizvodu i stalnu komunikaciju s publikom.
- Važno je analizirati tržišne signale. Ako se ideja čini neuspješnom, to nije razlog da je ne analizirate. To je bio slučaj s idejom skaliranja kroz franšize: u početku ideja „nije uspjela“, ali na kraju smo dobili novi kanal zarade, ušli na nova tržišta i privukli desetke hiljada novih korisnika. Zato što su na kraju poslušali tržište koje je signaliziralo potražnju za idejom.
To je sve za danas, hvala na pažnji! Rado ću odgovoriti na pitanja u komentarima.
izvor: www.habr.com