Mozak kompanije. Počni

Priča „na proizvodnu temu“ o načinima implementacije AI u trgovačku kompaniju. I čemu bi to (hipotetički) moglo dovesti. Puna verzija se može preuzeti sa Litara (besplatno)

***

Nisam bio prirodni vođa i mrzeo sam sastanke koje su drugi šefovi odjeljenja stalno sazivali. Nisam pokušavao da stvorim pompe o važnosti mog odeljenja. Samo sam regrutovao momke sa kojima sam mogao da radim i koji su imali iskustva, za razliku od mene. Ali nisam mogao da pronađem onaj koji mi je zaista bio potreban putem lovca na glave. Takvi ljudi ne traže sami posao, ono ih nalazi. Počeo sam gledati izvještaje na konferencijama na tu temu i čitati Habr. To je takođe bilo teško pronaći. Na konferencijama nije bilo niti jednog izvještaja sa stvarnim rezultatima, svi su pričali o novim metodama, ali niko nije mogao pokazati njihovu primjenu. Oni jednostavno nisu bili tamo. Kada sam pokušao da kontaktiram i postavim pitanja, govornik je nestao, samo par je odgovorilo da su stvarno sve to izračunali u Excel-u. Ništa bolje nije bilo ni na Habréu; dijelovi prijevoda zapadnih članaka bili su najbolji materijali na tu temu. Samo su im komentari bili zanimljivi.

Mjesec je prošao nezapaženo. Ali nisam znao odakle da počnem, šta da radim sa ovim velikim podacima, kako da ih povežem sa zadacima kompanije. Uprava je već nagovijestila da je vrijeme da se predstavi plan. Do sada sam se opirao potrebi da preciznije formulišem ciljeve projekta i šta želimo da dobijemo od njega. Predložili su nam da se sastanemo i saznamo sa šefovima odjeljenja, iz čega sam shvatio da takva argumentacija odsustva plana neće dugo trajati. Osoblje je pronašlo djevojku koja je znala da opiše poslovne procese. Prema svim vodičima, ovo je bila prva tačka u digitalizaciji – prvo algoritmizirajte procese. Dao sam joj zadatak, a ja sam nastavio potragu i išao na sastanke, gdje sam se i dalje pravio pametan.

Iz komentara sam saznao da na Kagleu postoje takmičenja u mashobi. I kul ljudi u mashobi se tuku ne za novac, nego za to ko je kul. Pisao sam nekoliko pobjednika sličnih takmičenja na tu temu i počeo čekati. Neki nadimci su mi već bili poznati iz komentara na Habréu i nadao sam se da će neko odgovoriti. Dvojica su se pokazala kao zaposleni u velikim kompanijama, vezani svakakvim ugovorima, pa su pažljivo odstupili. Ali najzanimljivija osoba nije odgovorila. Pobijedio je na najzgodnijim takmičenjima na Kaggleu na temu segmentacije korisnika, sistema preporuka, pa čak i izračunavanja prodaje uzimajući u obzir 200 faktora, uključujući moguće vremenske prilike. Ovo je ono što sam tražio! Ali on nije odgovorio. Počeo sam da ga tražim po nadimku na internetu. Nije bilo informacija. Ali vidio sam da se to spominje u komentarima. Dakle, neko ga je poznavao. Ovo je bila prilika. Pitao sam u komentarima ko to zna, a jedan programer mi je odgovorio da je radio sa njim i da bi mogao da ga pita za kontakte za mene.

Pozivale su ga vodeće korporacije, ali nikada nije radio u kancelariji. I nikog nisam sreo. Čak ni njegove prave fotografije nisu se mogle naći na internetu. Znao sam samo njegovo ime i kontakte na mreži. Bilo mi je nekako čudno ponuditi da zaposlim nekog ovakvog kao člana osoblja za projekat kompanije, ali koji radi na daljinu. Pošto su to bili vojni ljudi, oni su situaciju u kancelariji i kasarni razumjeli samo „od zvona do zvona“. Ali nije bilo opcija, trebao im je neko ko može napraviti kul auto, pošto je kompanija već zaostajala, po njihovom mišljenju, sa implementacijom velikih podataka i morali su prestići sve da bi postali prvi. I morao sam da dam all-in u razgovoru sa menadžmentom. Ali prvo sam morao razgovarati s njim. Zvao se Max.

Timlid

– Pozvao bih vas kao vođu tima i arhitektu u tim da kreirate sve vrste algoritama na mašini. Izgleda da ste zainteresovani za ovu temu. Kompanija je pristojna i plaća novac.
– Ne radim za kompanije, radim na daljinu na projektima sve dok me zanimaju.
„Ali govorimo o velikom projektu, morate pažljivo pristupiti zadatku, malo je vjerovatno da će to biti moguće iz daljine."
– Ovo nije pitanje za diskusiju. Ne radim sa onima koji ne znaju da rade na daljinu. Novac se može uplatiti i na daljinu. Neću gubiti vrijeme na odlazak u ured i dolazak u određeno vrijeme. Ovo je glupost, a ja ne radim gluposti.
– U redu, posao na daljinu je dovoljan. Da li ste spremni da potpišete ugovor za stalni rad na daljinu?
– Sve zavisi šta želite tamo.
– Ništa posebno, samo trebate sami kreirati sistem preporuka za marketing, kao i segmentaciju kupaca na osnovu velikih podataka i sve to.
- Nije interesantno.
- A šta te zanima?
– Nešto ozbiljnije, globalnije, ali izgleda da se ne radi o vama. Hvala na ponudi.
- Čekaj, da ti kažem sve kako je, pa ti odluči. U nevolji sam - kompanija me je pozvala da vodim implementaciju mashoba metoda u rad kompanije za povećanje efikasnosti, ali ne znam šta da ponudim. Kompanija ima sve - želju, poverenje u mene, novac. Možeš sve, samo ne znam šta. Je li sada jasno?
- Razumljivo, ali nije zanimljivo. Nemaš čak ni zadatak. Savjetujem vam da počnete s ovim.
Max je napustio razgovor. Bio je to neuspjeh. Jedva sam ga našao, jednostavno nema drugog tako kul tipa u mashabi. Nisam imao šanse da ostanem u društvu. Još nedelju dana i bićem pozvan na tepih. Čak sam tražio i nekoliko dana bolovanja da dobijem na vremenu i razmislim šta da radim. Najvjerovatnije otvorite svoj životopis na Hunteru.
Max se pojavio neočekivano. Na skajpu je napisao:
- Zdravo. Vidim da si dobar momak i da je društvo super. Ako nemate ideje, da li ste spremni da dozvolite da se moje ideje ostvare?
- Svakako! – bez razmišljanja, odmah sam odgovorio. – Kakve ideje?
– Postoji ideja da se procesi u kompaniji potpuno automatizuju, sve. I u marketingu, i u logistici, i u nabavci. Čak iu selekciji kadrova. I napravite ovaj veliki samopodešavajući sistem za traženi rezultat - profit. Kako vam se sviđa ovaj zadatak?
– Ovo je više od mojih najluđih fantazija. Ali da li je to moguće? Nikada ranije nisam vidio da su takvi projekti realizovani. Da li je neko ovo radio ranije?
“Ne zanima me da radim ono što je neko drugi već uradio.” Mislio sam da razumeš ovo.
- Da, naravno, htela sam još nešto da kažem - da li postoje razvoji koji to omogućavaju?
– Nije bitno da li postoje ili ne. Postoji nešto što će nam pomoći u tome. Danas su se pojavili algoritmi učenja s pojačavanjem, možda sam već čuo za njih. Ako razmislite o tome i sjetite se, onda je ovo univerzalni algoritam za sve. Postavite cilj kao pojačanje, a sistem sam pronalazi način da ga postigne. I nije važno koji je zadatak ako se prevede u skup podataka istog formata.
– Šta da tražim od menadžmenta projekta osim vašeg rada na daljinu? Ne mogu ni zamisliti koliko će ljudi biti potrebno da se napravi ovako složen sistem.
- Malo. Biće jedno jezgro, ovo je neuron sa pamćenjem. Brzi klaster u data centru.
- A ljudi?
– Potrebna su nam tri Python programera koji poznaju popularne biblioteke neurona i jedan naučnik podataka da pripremi podatke i prati ih. Ne, samo par, radit ćemo u svim smjerovima odjednom. I jedan specijalista za servere visokih performansi.
– Izgleda da postoji takav specijalista, kompanija ima svoj data centar.
– Ne, treba nam neko ko može da napravi klaster sa najvećim performansama. Vi to definitivno nemate. Znam jednog, razgovaraću s njim ako nije zauzet. Također će nam trebati jedan stručnjak za bazu podataka za uparivanje s njim i stavit ćemo ga na analizu mreže. Trebat će nam mnogo informacija izvana. Potražite sami testere i analitičare, koliko god vam je potrebno. Možda je to dovoljno za početak.
“Pokušat ću da otrgnem takve resurse od menadžmenta, ali mislim da neće biti problema.”
„Zar ti nisam rekao da se i moji uslovi menjaju?“
- Ne, šta se menja?
– Hoću procenat, procenat rasta profita.
- Zbunjuješ me. Neće dati postotak strancu na daljinu. Želio bih da koordiniram vaš rad na daljinu, ali to je problem.
– Nudim elektronske mozgove kompanije. Potpuno upravljanje, distribucija zadataka menadžerima i praćenje njihove implementacije. Ovo će biti super sistem koji će čak i sam odlučivati ​​koga će otpustiti i ko treba kompaniji. Imaće samo jedan cilj - profit. To će zamijeniti ljude i ubrzati poslovanje, troškovi transakcija će značajno pasti. Profit će rasti brzim tempom. Ne mogu ovo bez mene. Dakle, procenat. Istina je.
- Pokušat ću. Hajde da ukratko opišemo šta predlažete kako bih mogao na pravi način predstaviti vaše ambicije. Šta još da im kažem da ih natjeram da pristanu na sve?
- Da će oni biti prvi.
Kada sam pokušao da zamislim kako bih ovo rekao reditelju, obuzeo me omamljenost. Nisam mogao naći riječi. Osim ako ne pročitaš šta je Maks napisao na komadu papira. Pripremao sam se nedelju dana, direktor me je oprezno gledao, ne shvatajući šta da očekuje od mene. U dogovoreno vrijeme ušao sam u salu za sastanke u kojoj su već sjedili svi direktori. Izveštaj je prošao u magli. Na kraju, u očima učesnika sastanka, video sam samo jedno pitanje - da li je ovo stvarno ili ste čitali fikciju? General je prvi progovorio:
– A možete li sve ovo implementirati? Razumijem da će biti potrebni ljudi i vrijeme. Ali razumete moje pitanje.
- Ne mogu. Postoji osoba koja može. On je najbolji u ovom poslu, teško sam ga našao. On zna svoju vrijednost i neće tek tako pristati da napravi takav sistem. Moraćemo da ga dočekamo na pola puta.
- Hajde da razgovaramo. Bravo, izvještaj je premašio moja očekivanja. Teško je povjerovati, ali cilj bi vjerovatno trebao biti maksimum.
– Ako se barem dio ovoga može implementirati, dobićemo ogroman efekat, izračunao sam ovdje.
"Onda ćeš mi pokazati, nećemo zadržavati ostale." Sastanak je završen.

Pri odlasku su me svi naizmjence hvalili i tapšali po ramenu. Ostavši kod generala, odmah sam mu svojim riječima ispričao o Maksovim uslovima. General je razmišljao nekoliko sekundi. „Moramo da sastavimo dobar ugovor“, konačno je rekao. To je značilo da. Takođe je zamolio da sa svakim direktorom razgovara o njegovom dijelu projekta i izradi opšti plan implementacije, po mogućnosti sa rokovima. On će ga predstaviti osnivačima. Nije se ni pitao za sredstva, njihova dodjela je očigledno podrazumijevala uz odobrenje projekta. Izlazeći, bio sam oduševljen svojom hladnokrvnošću - projekat je odobren, zajedno sa Maxovim uslovima! Odmah sam mu napisao. On je lakonski odgovorio: "Nisam sumnjao ko će se odreći profita."

Bilo je potrebno razložiti plan po mjesecima i najbližim sprintovima. Pišite aplikacije za ljude. Trebala mi je statistika od analitičara, dokumentacija o ERP procesima iz razvojnog odjela i još mnogo toga. Sve je trebalo spojiti kako bi se shvatilo odakle početi i čime se baviti. Svi su srdačno odgovorili na moje molbe, ali nakon nedelju dana sam shvatio da niko neće ispuniti moje zahteve. “Nisam imao vremena, pogledaću sutra” je standardni odgovor. I nije jasno da li je to namerno ili su svi zaista zauzeti. Kao odgovor, i sam sam počeo dobijati neke apsurdne zahtjeve. “Možete li poslati prezentaciju o digitalizaciji naše interakcije sa dobavljačima, sutra imamo konferenciju.” U početku sam bio u nedoumici od takvih zahtjeva, ali na kraju sam počeo mirno da radim isto što i oni sa mojim zahtjevima. Ignoriraj. Nije bilo dokumentacije, podaci su bili samo u formi izvještaja, a ne sirovi. Jedini analitički program je bio excel. Nije bilo govora o bilo kakvom otpremanju na BigQuery. Sve smo morali da radimo od nule i sami. Jedino što smo brzo uspjeli je pronaći ljude. I to samo zahvaljujući činjenici da sam i sam otišao na hh.ru i pozvao momke sa kompetencijama koje su nam bile potrebne za intervjue. Ali nisam imao pojma kako da pregovaram sa ostalima o interakciji na projektu.

– Maks, ima problema, tražim da mi daš podatke i dokumentaciju već nedelju dana, ali za sada je sve doručak. Ovo nije kompanija, već nekakva močvara. Nikome ništa ne treba, svako je zauzet svojim poslovima.
– Ne brinite, ne treba nam niko osim tima koji ste okupili. I potreban vam je API za sirove podatke o kupcima, proizvodima i prodaji, svim transakcijama, kao i poštu na adrese kupaca, telefoniju na njihove brojeve, i to je sve za sada. Postignite ovo, idite direktno do IT direktora. Čini se da je u kompaniji projekat potreban samo menadžmentu.
„Nažalost, u pravu si“, odgovorila sam Maksu tužnim emotikonima.
Ranije sam radio samo u malim firmama, gdje su svi bili praktično u istoj prostoriji i svi su pokušavali pomoći drugima. To nije slučaj u velikim korporacijama. Menadžeri na svim nivoima pokušavaju drugima prikazati aktivnu aktivnost brojem zadataka. Ali niko se odmah ne obavezuje da uradi ono što se traži. Prvo će pitati druge mogu li to učiniti. I činilo mi se da se takmiče ko će više da smisli, kao da su za to plaćeni. Niko više ne razmišlja o implementaciji, glavno je održati sastanak i nešto planirati. Pošto niko ne konsoliduje i ne prati planove, 90% ovakvih inicijativa se jednostavno zaboravlja u toku novih. Iza ovog samodovoljnog toka internih informacija, koje kontinuirano generiraju menadžeri, više niko ne vidi klijenta. Umjesto klijenata, izvještaji i prezentacije. Kafka je napisao da je veliki broj papira i zakona karakterističan za umiruće imperije. Tada mi je pala na pamet ideja da postoje razlozi za otpuštanje nekih menadžera. Sada shvatam zašto Maks nije pristao da ode u kancelariju.

Analiza klijenata

Tim je okupljen, a sada je vrijeme za planiranje sprinteva. Po komandi IT direktora, dali su nam dokumentaciju i napravili API. Zajedno sa novim timom, postavili smo klaster u data centar na Hadoop-u i počeli primati podatke.
- Gde da počnemo? – Pisala sam Maksu, ne bez optimizma.
– Od onoga što je jednostavnije, raditi zajedno kao tim. Uradićemo analizu klijenata. Tema je najrazumljivija do sada, a podaci su tu. Kako trenutno organizirate oglašavanje na svojoj web stranici? Kako se šalju mejlovi? Za ostalo ne pitam; jedva da postoji nešto drugo.
– Nisam još u potpunosti shvatio, ali webmaster postavlja banere na web stranice po uputama osobe koja pita. Baneri se prave marketingom. Webmaster je sebi napravio admin panel kako bi na neki način pratio banere i brzo ih uklonio ako se traži. Pisma se šalju preko aplikacije u oblaku, učitavaju se analitika sa adresama, content manager piše tekst, menadžer za oglašavanje šalje pisma nakon odobrenja svog menadžera, koji odobrava druge. Nekako, koliko sam razumeo.
- Šta, rade li sve ručno? I koliko različitih pisama se šalje mjesečno?
- Dva tri.
“Jedina stvar koju ne razumijem je kako je kompanija sa tako drevnim pristupom zauzela značajan udio na tržištu.” Prošlog veka. Počnimo s ovim. Pronaći ću odgovarajući okvir u Javi za kreiranje lanaca interakcije. Uzmimo buržoaski cloud servis kao analog, registrirajte se za sada i analizirajte šta nam je tamo korisno. Počnimo raščlanjivati ​​zadatke.
– Šta će biti u srži sistema?
- Mašob, naravno. Već sam vam rekao da će sve biti izgrađeno na jednom jezgru neurona koji samouči u skladu sa svojim ciljevima. Marketing zahtijeva analizu klijenata kako bi se brzo, direktno online, grupirali korisnici prema njihovim parametrima i radnjama na web stranici ili putem pošte. Napravit ćemo RFM analizu za praćenje faza. Kodove za praćenje ćemo staviti slovima i na web stranicu, a za svakog klijenta sve ćemo upisati u bazu podataka. A onda to umotavamo sa svime što je potrebno za automatsku interakciju sa klijentom - skriptom za konstruisanje lanca interakcije drag&drop sa automatskim odabirom kanala komunikacije sa klijentom, u zavisnosti od toga gde on sedi. Ili šaljemo zadatak dodijeljenom menadžeru pismom, ako je klijent potpuno gluh.
– Veliki plan, ovo moramo da radimo šest meseci.
- Ne, nisam idiot da sve radim sam. Uradimo to brže.

Mjesec dana kasnije pojavio se prvi prototip. I bilo je fantastično za marketing. U sistemu je bilo moguće kreirati stotine segmenata na osnovu stotina prikupljenih podataka o klijentima, te izgraditi garantovani kontaktni lanac interakcije za svaki segment. To je kada lanac prvo pokuša pokazati baner klijentu, ako ne uspije, onda pošalje pismo, ako se ne otvori, onda pošalje push obavijesti aplikaciji, ako nije pogledao tamo, onda šalje zadatak menadžeru koji je dodijeljen klijentu sa tekstom šta treba uraditi. Iz takvih segmenata u mrežu su došli svi klijenti za koje je potrebna akcija. Pritom je čak i životni ciklus klijenta uzet u obzir kao dinamičan znak, da li je početnik ili iskusan, koliko često kupuje, da li je već sve kupio i da li će otići. . I to je također bio znak za segmentaciju u lance. Akcije korisnika kao odgovor na baner ili klik na e-mail također su zabilježene u bazi podataka i odmah bi mogle ići u sljedeći lanac. Tako da klijent mjesecima nije mogao napustiti lance, glavno je bilo ne pretjerati. Sami smo napravili prve lance dobrodošlice za napuštena kolica.

Jedino što je marketing morao da uradi je da izgradi takve segmente i lance i da napiše mnogo tekstova i iscrta stotine banera. Što, naravno, nisu mogli učiniti odmah. Max je rekao da će nešto kasnije napraviti sistem za automatsko generiranje pisama i banera proizvoda iz baze proizvoda. Ali za sada je bilo potrebno naprezati trgovce. U timu sam bio odgovoran za interakciju sa drugim odjelima, a ne samo za vođenje projekta.
Ali pravi fokus sistema za analizu klijenata bio je u njegovim sposobnostima zasnovanim na mačobi. Max ih je lično predstavio timu. Sistem je analizirao ponašanje i kupovine kupaca i mogao je unaprijed reći da bi kupac mogao otići. I poslao sam zadatak menadžeru da zadrži. Sistem je znao bolje od menadžera šta je klijent već kupio i šta će najverovatnije kupiti, na osnovu tipične korpe takvih klijenata. Ovo smo nazvali "pristupom košare". Štaviše, sam sistem je izračunao koji tekst banera ili pisma je najbolje poslati, jer je znao koji tekst je izazvao najviše odziva među sličnim. Za mene je to bilo kao magija, prvi put sam vidio šta mashob može učiniti u pravom poslu. Ekipa se uzbudila, radili smo kao ludi, jer smo bili oduševljeni rezultatima.

– Malo je podataka o klijentima u vašem korporativnom sistemu, o njima ne znate ništa osim kompanije, pozicije, industrije i e-pošte. Nije ništa. Integriramo se s vanjskim dobavljačima podataka. Zatražite ugovor sa SPARK-om. A ja ću se pobrinuti za API sa društvenim mrežama.
- Upravo. Obogatimo podatke. Nedavno sam vidio još jedan servis koji određuje psihotip osobe na osnovu komentara na društvenoj mreži. Čini mi se da bi nam ovo moglo biti od koristi, još ne razumijem zašto, ali osjećam da neće biti suvišno.
– Na osnovu njih ćemo dati preporuke menadžerima. Daj mi adresu. Samo trebate provjeriti koliko precizno detektuje. Teško je povjerovati da to mogu utvrditi bez posebnih testova.
- Oni to određuju bolje od testova, čitao sam. Temperament se barem bolje određuje prema reakcijama na komentare ljudi, a toga na internetu ima dosta. Statistički, a ne nekakvo raspoloženje. I ne možete to lažirati, kao na testovima.
- Dobro, da se povežemo, daj mi adresu. I povuci SPARK, za pravna lica ćemo uzeti podatke o broju u državi, prometu, osnivačima, uplatama u budžet. Ima tu dosta zanimljivih stvari koje će takođe dobro doći. Čak se ni kontaktima i adresama vaših menadžera, kako se ispostavilo, ne može vjerovati. Pišu svakakve gluposti da ne bi odali kontakte svojih klijenata. Veoma prljavi podaci od njih.

Iako je još mnogo toga trebalo otkloniti, nakon 3 mjeseca napravili smo divan marketinški sistem, ali iz nekog razloga nikome se nije žurilo da ga koristi. Pisao sam pisma, sazivao sastanak preko direktora marketinga, prilazio lično, ali niko nije radio segmente i lance, a kamoli pisma i transparente. Ovo je bila prva sabotaža sistema, a nije mi bilo jasno zašto. Sve dok mi nije rekla jedna djevojka-analitičarka koja radi sa marketinškim radnicima. Sistem smo učinili previše transparentnim. Analiza klijenata je odmah pokazala koliko je svaki newsletter doneo prodaju, na koji baner je kliknut, a koji je za klijente beskorisan. Ranije niko nije mogao odmah izračunati efekat mejlinga ili banera, čak nije bilo ni statistike klikova. A sada je sve u punom pregledu - na online kontrolnoj tabli možete jasno vidjeti kako se odvija prodaja putem pošte. Ako odu. I to je problem - niko nije imao praksu u ovakvom online marketingu, a svi su se bojali izložiti svoje kompetencije. Pisala sam Maxu.
“Rekao sam da ih sve treba otpustiti”, odgovorio je Max očekivano. – U redu je, moraćemo teže, ali možemo i bez njih.
– Imate li razmišljanja o tome kako?
– Klasteriramo klijente prema vrsti djelatnosti i kontaktima prije kupovine tako da svi klijenti spadaju u određeni segment. I napravićemo univerzalni lanac koji će raditi na svim kanalima - poštom, na web stranici ili u aplikaciji. Računanje kontakata će vam omogućiti da lance zatvorite u lance. A mi ćemo uključiti najvažnije prediktore - povećanje prodaje, preporuke za brendove i serije, odliv sa popustima za povrat.
– A ko će da piše tekstove, ne želi da ih radi u tolikim količinama.
– Treba vam puno tekstova i banera, inače nema smisla. Stoga ćemo automatski izraditi banere proizvoda i tekstove ispunjene proizvodima. Kao widgeti u Emarsysu. Klijentima nisu potrebni posebno umjetnički tekstovi, marketinški tekstovi su samo dosadni.
– Tako će trgovci ostati potpuno bez posla.
– I ne zaboravite to prijaviti menadžmentu, da sistem radi sam. Bez njih. Kao što smo obećali. I reci trgovcima: "na berzu rada, dušo."

Ovo je bio Maxov omiljeni slogan već neko vrijeme, kada je i sam vjerovao u funkcionalnost svojih algoritama. Imao je cilj koji je bio predmet dogovora sa menadžmentom - smanjenje troškova smanjenjem ručnih operacija. Ako automatiziramo izradu pisama i banera, ovo će biti prvi veliki uspjeh projekta.

Nastavak u sljedećem postu ...
(c) Aleksandar Homjakov [email zaštićen]

izvor: www.habr.com