Zovu me Kralj. Ako koristite etikete na koje ste navikli, onda sam ja konsultant. Tačnije, vlasnik nove vrste konsultantske kuće. Smislio sam šemu u kojoj će moja kompanija zagarantovano zaraditi vrlo pristojan novac, dok, začudo, koristi klijentu.
Šta mislite šta je suština moje poslovne šeme? Nikad nećeš pogoditi. Prodajem fabrikama sopstvene programere, i njihovu automatizaciju. Mnogo skuplje, naravno.
Kao što ste shvatili iz moje prethodne priče, bio sam vrlo uspješan režiser. Mnogi od vas mi nisu vjerovali - ali, uz dužnu pažnju, pronaći ćete moje stare publikacije, tamo ćete saznati moje pravo ime i pročitati o mojim uspjesima. Ja se, međutim, radije ne reklamiram.
Svojevremeno sam shvatio vrijednost automatiziranog sistema i programera. Želeo bih da vam skrenem pažnju na vrednost automatizacije kao procesa. Sistem automatizacije koji imate je odličan. A programer koji imate je samo zlatan. Ali to ćete shvatiti samo u jednom od dva slučaja: ili će vas ostaviti (vjerovatnoća da ćete razumjeti je mala), ili ću vam ga prodati.
Počeću redom. Prije svega, kada sam odlučio da pokrenem ovaj posao, izabrao sam tržište. Nisam dugo razmišljao - na kraju krajeva, imao sam iskustva u upravljanju živinarskom farmom. Ako malo apstrahujemo, dobijamo sledeće parametre: staro preduzeće stvoreno u sovjetsko vreme, mnogo zaposlenih iz tog vremena, novi vlasnik koji se ništa ne razume u ovaj posao, angažovani direktor - važno je da ne među prethodnim zaposlenih, i, glavna stvar je provincija.
Ideja da odaberem ovu oblast rada nije moja, pokupio sam je od dvojice momaka. Jedan je implementirao ISO u vrijeme kada su svi mislili da certifikat nešto znači. Drugi je bio uključen u automatizaciju fabrika koristeći 1C 2005-2010, kada je bilo strašno da bilo koja fabrika radi na bilo čemu drugom (također, generalno, neobjašnjivo).
Ovi momci su imali različite razloge za ovaj izbor. Prvo, udaljenost od vlasnika i njegove rijetke posjete dale su lokalnim direktorima određenu slobodu. Drugo, u provinciji postoji problem sa kadrovima, što znači da se možete navući “na sebe” dosta dugo. Treće, isti kadrovski nedostatak odnosio se prije svega na menadžment. Sve vrste filcanih čizama su vodile ove fabrike.
Vjerovatno su zbog toga bili toliko voljni ići u bilo kakvu bitku, osim na štrajk glađu. ISO, dakle ISO. 1C, dakle 1C. Web stranica, samo web stranica. itd.
Zapravo, ovi momci su mi pripremili odlično tržište. Tamo gdje je uveden ISO, niko nije razumio kako se radi. Prije nije bilo procesa, pogon se kretao, čak se razvijao i nije mislio ništa loše o sebi. A ISO standard je idealan alat za stvaranje osjećaja krivice iz vedra neba. Pisali su radove sa procesima za sebe, ali rade po nekoj prosječnoj shemi - ono najvažnije, kao što su proizvodnja, prodaja, nabavka itd. oni to rade onako kako su to oduvijek radili, i rade sva sranja, kao što su ugovori, odobrenja, itd., prema ISO-u.
Oni koji rade po ISO-u povremeno zamjeraju “starovjercima” što su zaglavili u kamenom dobu. Intelektualno, svi shvaćaju da nema potrebe da se radi po ISO-u, ali podsvijest kaže - ne, ljudi, vi ste samo ukršteni, pa ne možete raditi po procesima. Bilo bi bolje, naravno, da uopće ne znaju za ISO.
Automatizacija je utrla put još bolje. Svaki softverski proizvod, web stranica, usluga u provincijskoj tvornici može se opisati jednom riječju: nedovoljno implementiran. Gospoda koja se bavi automatizacijom to ne žele da primećuju, iako je ovo ogromno tržište ako se pravilno kultiviše, ali to je njihova stvar.
Ali postoji jedna posebnost: proizvod nije dovoljno implementiran. Ali da biste ovo razumjeli, morate se udubiti u to. Ali samo programer može, želi i hoće da se upusti u to.
Ako želite provjeriti da li je u pogonu implementiran informacioni sistem ili ne, postavite jednostavno pitanje: pokažite mi izvještaj koji sadrži sav materijal koji trenutno nedostaje i kupljene poluproizvode. Bitno je da bude u sistemu, a ne u Excel-u, i da ga ne obračunavaju ekonomisti početkom mjeseca ili sedmice, a ne unose ručno (neki to rade).
Ako je odgovor „ne“, onda je sistem nedovoljno implementiran. Ako ste programer, onda shvatate da je ostao samo jedan korak do pobjede - prikupljanje svih podataka u jednom obliku. Ali podaci već postoje. Elementarni zadatak raspodjele jedne tablice na drugu, uzimajući u obzir prioritete potrošnje i zamjenjivost materijala, i voila - imate potpunu i tačnu listu onoga što trebate kupiti.
Ali niko ne preduzima ovaj poslednji korak. Menadžer nabavke ne ulazi u to, samo kuka da mu nešto nije automatizovano. Reditelju je već dosadilo da ovo sluša i jednostavno ne reaguje. Ali programera nije briga, jer ga stalno zalijevaju travom – manje kanta, više kanta, koja je razlika? Kad te poliju šljamom, bolje je ne otvarati usta - progutat ćeš. Sve su one odavno zarasle u perje, kao guske - kaplje dok hodaš od sastanka do svoje rupe.
Dakle, evo naše fabrike. Nekako funkcionira, ali on sam misli da je to loše. Procesi su loši, nema automatizacije, sajt ne koristi, čak je šteta i sam otići na njega. Ako u ovom trenutku odete u fabriku, možete ih ponijeti tople. Ali, nažalost, ovaj trenutak prolazi vrlo brzo - pokreće se "kvasni patriotizam" na lokalnom nivou.
Kao što se čovjek postepeno uvjerava da je s njim sve u redu, tako i preduzeće, posebno direktor. Isprva - iz ljutnje što se ništa ne može promijeniti, čak i uz očigledne probleme. Oni jednostavno odustaju od svih nastojanja i rade najbolje što mogu. Tada se pojavljuje humor, podstaknut mnogim smiješnim pričama o potencijalnim konsultantima, lažnim srebrnim mecima i neuspjelim projektima promjena. Tu dolazi do patriotizma. Izgleda da smo takvi kakvi jesmo, a sve ove gluposti su od zloga i nema smisla.
Direktoru takvog pogona je veoma teško prodati bilo kakvu vrstu konsaltinga. Najvjerovatnije neće pristati ni da se sastane s vama. Već dugo nije čitao knjige ili članke. Ne ide na konferencije. Gotovo svi putevi u njegov mozak i dušu zatvoreni su za konsultante. I evo došao sam do zanimljivog rješenja.
Da biste razumjeli njegovo značenje, sjetite se filma “Inception” Christophera Nolana, s Leonardom DiCapriom u glavnoj ulozi. Oni znaju kako se povezati sa usnulom osobom, ući u njegov san i dati mu ideju. Oni sami nazivaju ovaj proces “implementacijom”. Poenta je da se nakon buđenja čovjeku čini da je ideja njegova, a ne nametnuta spolja. Samo u ovom slučaju on će preuzeti njegovu implementaciju.
Naravno, ne znam kako da uđem u snove, ali sam našao izlaz. Stavljam "idiota" u fabriku - imam ih cijeli odjel. CIO se ponaša kao “idiot”.
Začudo, provincijske fabrike vole da zapošljavaju gradske IT direktore koji se voljom sudbine nađu na njihovim otvorenim prostorima. Sve smo smislili - čak smo mu dali lokalnu registraciju, smislili legendu da mu ovdje živi baka, ili je oduvijek sanjao da živi bliže rijeci, ili je downshifter nedovršen (u smislu da se nastavlja na posao) i još nekoliko opcija. Glavna stvar je da "idiot" ne izgleda kao Varjag, već izgleda kao jedan od njegovih.
I tako dođe u fabriku, donese svoje diplome, koje ja velikodušno opskrbljujem svim „idiotima“, i sretno je primljen. On ima prave preporuke, jer između „idiotarija“ radi kao „spasitelj“ (o tome kasnije), pa ga nijedan HR neće potkopati, pogotovo seoski.
Tada "idiot" ima jednostavan zadatak - biti idiot. Otprilike kao knez Miškin iz Dostojevskog. Ideju sam preuzeo iz internetske knjige “Career Steroids” – tamo se ova metoda zove “Cliquey”, samo što sam je modificirala – imam glupe klike. Klikusha je neko ko otvoreno identifikuje probleme preduzeća, ali zna kako da ih reši. Ovo je način da privučete pažnju na sebe, a kada uspije, da briljantno riješite problem. A glupa klika ne zna ništa da odluči.
Zamislite samo redovni sedmični sastanak. Direktor pita svakog, jednog po jednog, kako su. Svi se žale na nešto, na sitnice. Na primjer, proizvodnja upire prstom u ponudu – nedostaje jedan mali dio, zbog čega se proizvod ne sklapa. Pa, dobavljači su propustili brod i nisu ga naručili na vrijeme. Obično će svi šutjeti, najviše će dati instrukcije šefu snabdijevanja, poput „preuzmi ličnu kontrolu“. I naša glupa klika podiže ruku i, poput junaka Makovetskog u "Dvanaestorici", kaže - čekajte, prijatelji, hajde da shvatimo!
I počinje da postavlja pametna pitanja sa glupim pogledom. Kako se dogodilo da nisu kupili jednostavan dio? Bilo bi lepo da je nešto komplikovano, da se tamo preveze iz Koreje, ali pod sankcijama, inače će to uraditi u bilo kojoj garaži. I zbog toga proizvodnja mnogo košta. Kako se ovo moglo dogoditi?
Pošto naš “idiot” tek odnedavno radi, ne šalje se odmah. Pokušavaju da objasne, ali ispadne loše. Menadžer nabavke brblja nešto o tome kako ljudi obavljaju više zadataka, stalno su rasejani, ne daju novac na vrijeme, a kreditor je veliki, sve počiva na šmrkovima. Dolazi do toga da se direktor proizvodnje počinje upregnuti za njega - vidi da je njegov drug u nezgodnoj poziciji. A naš idiot sjedi, lupa trepavicama, klima glavom i postavlja nova pitanja - sugestivna. Pomaže da se otvori.
Kao što možete zamisliti, glavna meta ovog intervjua je režiser, koji sjedi i sluša. Nije navikao da sluša takav razgovor - izgleda da se ne svađaju, a razgovaraju o rutinskim procesima, ali iz neobičnog ugla. I postepeno se zainteresuje, jer... on sam odavno nije postavljao takva pitanja - otkako je postao patriota.
Situacija se ponavlja nekoliko puta, u najrazličitijim varijacijama. Konačno, naš "idiot" počinje da ljuti ljude - prestaju da se opravdavaju i kreću u napad. To je ono što se tražilo. "Idiot" odmah diže šape i pokušava sve smiriti - kažu, zašto su napali, samo sam htio otkriti uzroke problema. Uz tebe sam, mi smo jedan tim, bla bla bla. Koristi nekoliko naučenih fraza, kao što su „o problemima se mora otvoreno razgovarati“, „ako se problem ne identifikuje, onda neće biti riješen“ itd. Nakon takvog povlačenja, gotovo uvijek ga podržava reditelj.
A sada je skoro naše, ostao je samo još jedan zadnji korak. Reditelj počinje misliti da "idiot" nešto razumije i može pomoći u rješavanju problema koje je sam otkrio. Normalna klika bi to uradila, ali da vas podsetim, imamo glupu kliku. Direktor ga zove na razgovor i pita - do đavola batice, super si, ajde da riješimo probleme u fabrici. Spreman sam samo da radim sa tobom, ostali sjede zabijenih jezika u guzice i brinu samo za svoje mjesto. A ti se, vidim, ne bojiš nikoga i ničega, možeš preuzeti odgovornost, daću ti carte blanch.
"Idiot" je okrenuo direktora protiv ekipe ostatka "kvasnih patriota", što je i bilo potrebno. Sada mora propasti. On preuzima neki kratkoročni projekat promjene, koji nije nužno vezan za IT, i ne uspijeva. Tako da uz tresak, buku i dim. Ne možete ostaviti utisak da se to "skoro dogodilo" - mora da je jako loše.
Ovdje se jednačina u potpunosti spaja. Direktor se i dalje sjeća da ima mnogo problema u svojoj fabrici. I dalje smatra da su cijela ekipa ulizice koje ga ne obavještavaju o poteškoćama, skrivajući ih pod tepihom. Još uvijek sanja o rješavanju problema. Ali on već shvata da mu niko u fabrici neće pomoći. Čak i "idiot" CIO koji mu je pomogao da vidi pravu sliku. Najvažnije je da direktor i dalje pamti svaki problem. Bukvalno, on ima spisak zapisan u svojoj bilježnici.
Naravno, otpušta "idiota" - zbog idiotizma, naravno. Mi ga sami vodimo do ovoga. Dešava se da direktor oklijeva s otkazom - onda naš "idiot" igra pošteno i ode sam - kažu, nisam mogao, ne želim više da te opterećujem.
I evo ga – Trenutak. Direktor je topao. Ovdje ulazim. Reći ću vam zašto malo kasnije. Prvo o programatoru.
Nije lako sa fabričkim programatorom. Obično igraju jednu od tri uloge - štreber, ološ ili nije briga. Štreber je onaj na koga svi viču, uvek je za nešto kriv, ne radi ništa, samo briše pantalone. Ološ - naučio je da pokazuje zube, pa mu niko mnogo ne smeta, osim novih menadžera, gleda svoja posla - kao honorarni poslovi. Osoba kojoj je svejedno radi ono što mu kažu, čak i ako kaže nešto potpuno glupo.
Postoji samo jedan rezultat: programer ne radi ništa korisno. Štreber možda ni ne sumnja u ovo - nema vremena. Ološ i ravnodušnost potajno, a ponekad i otvoreno, smiju se nadolazećim zadacima, ali ni oni ne donose nikakvu korist. Programeri su čak i ponosni na ovakvo stanje - kažu, mi smo pametni, a ostali su budale, ali nećemo im reći o tome.
Ali treba mi programer, bez njega će rezultat biti lošiji. Ranije sam to radio jednostavno - moj "idiot" je iskreno razgovarao s njim i ispričao mu svoju "idiotsku" misiju. Rezultat je bio katastrofalan - programer je razotkrio CIO. Uglavnom iz straha, da ne bi čuvali tajnu, koju bi kasnije mogli platiti. Nakon par neuspješnih pokušaja promijenio sam unos za "idioti".
Sada su se još gore ponašali pred programerima nego pred kolegama menadžerima. Tačnije, izgledali su im kao još veći idioti, pogotovo što nije teško - programer je ipak pametan. Dovoljno je nekoliko puta izvaliti neku glupost o automatizaciji, programskom kodu, refaktoriranju itd. Još je bolje početi vršiti pritisak na programera, dajući mu vremenski pritisak, eksterne revizije i okrećući se protiv njega. Izaziva maksimalnu mržnju prema sebi.
Mislim da razumete zašto. Kada "idiot" počne da smrdi kao da je nešto prženo, programer se nađe u prvom redu među onima koji žele da baci kamen na davljenika. Ali, ako se ostali jednostavno likuju, programer želi da zgazi "idiota" u prljavštinu. I otvara se, misleći da daje informacije “za put”.
Iskreno govori o svim problemima automatizacije koje "idiot" nije mogao vidjeti. On navodi sve odnose među ljudima koji koče razvoj kompanije - ko je čiji rođak, ko je u nevolji, ko postavlja najidiotnije zadatke, a onda ne koristi rezultate automatizacije itd. Sve prosipa s jedinom svrhom da pokaže da je on, programer, pametniji od glavnog IT direktora. Jedan je čak napisao i članak na internetu.
Sve se to dešava prije nego što “idiot” bude otpušten, a onda dođe njegov trenutak. Programer više nema vremena za razmišljanje, i što je najvažnije, nema razloga da otkrije tajnu, jer... CIO odlazi. “Idiot” iskreno govori o svojoj misiji, bilo lično ili pismeno. Onaj ko je napisao članak dobio je i članak kao odgovor. Nama je svejedno na koji način, ali najvažnije je da ideja prođe.
Ideja je jednostavna: vi, programer, radite gluposti, ali možete poslovati. Dođi kod nas. Organizovaćemo vam selidbu, iznajmiti vam stan na godinu dana i isplatiti vam pristojnu platu u Moskvi, veću od proseka glavnog grada.
I što je najvažnije, automatizirat ćete preduzeće iz kojeg ste napustili. Samo za mnogo više novca, u timu sa iskusnim programerima, baš kao i vi, i onim istim „idiotima“ koji se ponekad ponašaju kao „spasitelji“. Do sada nijedan programer nije odbio.
Onda je sve jednostavno. Dok je "idiot" radio u fabrici - a to je najviše šest meseci - dobili smo sve potrebne informacije o problemima preduzeća. Nije nam potrebna kopija informacionog sistema ili podataka - dovoljno je znati verziju sistema i usmeni opis izvršenih modifikacija i procesa koji se izvršavaju.
Dok “idiot” pati, mi pripremamo rješenje. Kao što već razumete, ne neko apstraktno „mi ćemo rešiti sve vaše probleme”, kao što to rade drugi konsultanti – specifično, jasno, kontekstualno rešenje za specifične probleme određenog preduzeća. Iskustvo i razvoj koji smo prikupili omogućavaju nam da to učinimo vrlo brzo.
Ukoliko fabrika ima problema sa pravovremenim snabdevanjem – a to je 90 odsto naših klijenata – pripremamo i konfigurišemo poseban modul za obračun potreba. Ako je glavni problem gotovinski jaz, postavljamo sistem za njihovo blagovremeno otkrivanje i prevenciju. Ako su muka fabrike preduga odobrenja, onda donosimo prilagođeni kontroler procesa sa ugrađenim Icebergom, a pored toga, sistem motivacije koji garantovano eliminiše zastoje u procesu. Ono što je bitno je da nam je potrebno nekoliko dana da zaista završimo posao, ne više. Ne sedimo šest meseci i čačkamo po šifri, jer... Znamo da su problemi u informacionom sistemu klijenta već skoro rešeni.
Ali šlag na tortu ostavljamo programeru. Obično od njegovog preseljenja kod nas do mog sastanka sa direktorom ne prođe više od nekoliko dana. Ovaj period je dovoljan da programer kombinuje informacioni sistem preduzeća sa razvojem koji smo pripremili. Ponekad je dovoljan jedan dan, jer... naši alati su apstraktni i laki za integraciju, a programer poznaje određeni sistem bolje od bilo koga.
Zapravo, ovo je moj izlaz. Pišem ili zovem direktora i tražim sastanak. Nikada nisam bio odbijen jer biram pravi trenutak.
Sada ću pokušati da objasnim kako biste razumeli. Svako od vas je vidio kontekstualno oglašavanje na internetu. Otprilike možete zamisliti koliko ljudi klikne na njega. Nije teško - zapamtite koliko ste puta kliknuli. Ostalo je isto. Sada se sjetite kada ste i na koji oglas kliknuli.
Zanemarimo slučajeve kada vam reklamirani proizvod nije potreban, baner je bio kul - to se rijetko dešava. Ne znam za vas, ali ja kliknem samo ako postoji reklama za proizvod koji mi je potreban u tom trenutku. Proizvod bez kojeg osjećam bol.
Na primjer, imam zubobolju. Već sam popila tablete koje inače pijem protiv bolova, ali ne pomažu mnogo. Trenutno ne mogu da idem kod doktora iz više razloga. I onda vidim reklamu - tablete koje su nevjerovatne za ublažavanje zubobolje, ali i za uklanjanje upale. Da, intelektualno razumijem da sam vidio ovaj oglas jer sam nedavno tražio slične informacije u tražilici. Ali nije me briga jer me boli i kliknem na oglas.
Isto je i sa direktorima pogona. Mekane su, tople, jer im je moj "idiot" nanio bol. Brao je otvorene stare rane zacijeljene „kvasnim patriotizmom“. Razbjesnio ih je postavljajući svoja idiotska, naivna, ali tačna pitanja. Trljao sam so u rane tako što sam preuzeo projekat promene i propao. Rediteljeva rana ne boli samo – ona pršti krv, ne dozvoljavajući mu da zaboravi na sebe ni na minut.
Ovdje izlazim kao kontekstualno oglašavanje. Zdravo dragi taj-i-ja, zovem se Korol, ja sam iz firme taj-i-ja, mogu riješiti vaš problem sa nabavkom magacina br. 7. Ili vaše poteškoće sa gotovinskim prazninama na državnim ugovorima. Ili smanjiti rok za odobravanje ugovora i projektne dokumentacije sa dvije sedmice na jedan dan. Da li razumiješ?
Ja nisam Google, ne moram da radim sa verovatnoćom da uđem u problem. Nisam udario u obrvu, nego u oko. Navođenje određenih pozicija, imena, mjesta, brojeva, procesa, proizvoda itd. Efekat je neverovatan.
Pogotovo kada odem na pola sata u IT odjel i onda pokažem rezultate na informacionom sistemu fabrike. Obično je potrebno više vremena da se direktor prijavi - nikada ne pamti svoju login i lozinku, jer... Jedva sam se prijavio od instalacije. I tada sve doživljava kao čudo.
Naravno, pita odakle im informacije o njihovim problemima. Kažem širom otvorenih očiju da je iz otvorenih izvora. Vaši programeri su pitali na forumima, dobavljači su se konsultovali sa mojim poznatim kolegama, otpušteni zaposleni su mi rekli tokom intervjua na novim radnim mestima, itd. Dosta mjesta ako pogledate.
Ali najvažnije je da imamo ogromno iskustvo u rješavanju problema preduzeća vašeg profila. Ovdje više ne možete lagati, već nabrajati konkretne fabrike, sa kontaktima direktora. Često su na spisku njegovi poznanici, a posle poziva neće nigde.
Pokrećemo projekte promjena. Isti "idioti" dolaze da ih upravljaju, samo iz drugih fabrika, da ne bi morali da slažu gomilu nagomilanih pritužbi na određenu osobu. “Idioti” se stalno mijenjaju - ili su smanjili napore, ili su spasili biljku. Vaš životopis se brzo obogaćuje.
Suština projekta, po pravilu, nije u razvoju neke opreme, kao što je IT sistem, već u implementaciji, tj. procesi restrukturiranja, promjena motivacije, kontrola novih pokazatelja, itd. Obično ne više od šest meseci, jer dolazimo sa gotovim sistemom.
I kada je posao obavljen, odlazimo. Ostati i izvlačiti novac iz fabrike nije naša metoda. Naboj i potencijal koji ostavljamo dovoljni su da se biljka samostalno razvija nekoliko godina. Naravno, doći će vrijeme kada će sve stati, močvara će ponovo narasti i pojavit će se bol. Ali ovdje vam više neće trebati konsultanti, već Patuljak.
Pitam se ko je gnom u ovoj biljci? Bilo bi zanimljivo čuti njegovu verziju.
izvor: www.habr.com