Sigurno je svako od vas došao do ideja za nove zanimljive korisne proizvode - usluge, aplikacije ili uređaje. Možda su neki od vas čak nešto razvili i objavili, možda čak i pokušali zaraditi na tome.
U ovom članku pokazat ću nekoliko metoda za rad na poslovnoj ideji – o čemu treba razmišljati odmah, koje pokazatelje izračunati, koji posao prvo planirati kako biste ideju testirali u kratkom vremenu i uz minimalne troškove.
Zašto ti ovo treba?
Recimo da ste smislili neki novi proizvod ili uslugu (ja ću to nazvati proizvodom bez obzira da li je u pitanju usluga, uređaj ili softver). Prva stvar, po mom mišljenju, vrijedi razmisliti o tome - šta će vam dati rad na ovom proizvodu, zašto vi lično trebate raditi na ovom proizvodu?
Najpopularniji odgovori na ovo pitanje (redoslijed nije bitan):
- Zanima me ova ideja i želim da je razvijam, bez obzira da li se od toga može zaraditi.
- Želim naučiti nove alate i tehnologije i primijeniti ih na novi zadatak.
- Želim stvoriti popularan proizvod i zaraditi mnogo novca, mnogo više nego što možete zaraditi kao zaposlenik.
- Želim poboljšati neke procese, nečiji rad ili život i učiniti svijet boljim mjestom.
- Želim da radim za sebe, na svojim idejama, a ne „za svog ujaka“.
I tako dalje. Postoji mnogo više različitih odgovora. One koje sam naveo su češći od drugih. U ovoj fazi važno je biti iskren prema sebi i ne upuštati se u samozavaravanje. Od 5 datih odgovora, zapravo, samo jedan vodi ka stvaranju biznisa - br. 3, ostali su o interesima, snovima i vlastitoj udobnosti. Stvaranje vlastitog posla omogućava vam da zaradite više od rada za najam. Međutim, to ćete morati platiti teškim, ponekad nezanimljivim i rutinskim radom, nelagodom i često pogoršanjem životnog standarda u početku. Pretpostavimo da ćete od svoje ideje napraviti posao, a zatim nastavite dalje.
Neophodni uslovi za pokretanje biznisa
Za uspjeh vašeg poslovanja potrebno je da želite kreirati i razviti proizvod, imati potrebne vještine za to ili biti spremni da ih steknete (kako sami naučite, tako i da privučete partnere i zaposlite zaposlenike). Ali, možda je najvažnije da za svoj proizvod morate pronaći dovoljno kapacitetno i solventno tržište i postaviti cijenu svog proizvoda tako da posao ostvaruje profit, a ne gubitak. I također steći točno razumijevanje o tome kako i zašto će potrošači odabrati i kupiti vaš proizvod. Preduzeća najčešće umiru ne zato što imaju loš proizvod, već zato što ovaj proizvod nikome ne treba po cijeni koja će omogućiti poslovanje s gubitkom.
Pretpostavimo da želite raditi na nekom proizvodu, imate potrebna znanja i vještine, imate vremena, pa ste čak spremni uložiti određeni iznos svoje ušteđevine u projekat, što bi trebalo biti dovoljno za prvi put. Šta bi trebalo da uradite dalje, koji je vaš akcioni plan?
Akcioni plan
To se vrlo često dešava - ideja se transformiše u manje ili više detaljnu tehničku specifikaciju i projektni tim (sastavljen od autora ideje i simpatizera) počinje da sprovodi projekat. Dok rade, razmišljaju o detaljima i nakon nekoliko mjeseci pojavljuje se alfa ili čak beta verzija koja se može pokazati potencijalnim korisnicima. Ne preživljavaju svi do ove tačke, rekao bih čak i mali dio i to je normalno. Početkom 2000-ih, svi su to radili u razvoju softvera, pa tako i ja. Tih dana javnost je svaki novi softver ili uslugu dočekivala uglavnom blagonaklono i prodaja se mogla odmah ostvariti. Negdje nakon 2007. nešto je pošlo po zlu (tržište je bilo zasićeno) i ova šema je prestala da funkcioniše. Tada je postalo moderno raditi freemium - klijent ga počinje koristiti besplatno, a onda mu pokušavamo prodati dodatnu funkcionalnost. Proizvod će imati neke korisnike, ali više nije jasno kako i koliko će se od njega moći zaraditi.
Otprilike u isto vrijeme u Sjedinjenim Državama objavljena je knjiga Erica Riesa "Posao od nule". Lean Startup metoda. Lean znači “štedljiv, ekonomičan”. Glavna ideja ove knjige je da metode upravljanja i planiranja usvojene u velikim i dugo uspostavljenim preduzećima nisu prikladne za nove poslove. Novo preduzeće nema pouzdane podatke o tržištu i prodaji, što ne dozvoljava donošenje ispravnih upravljačkih odluka. Stoga je potrebno formulirati i brzo, uz male budžete, testirati mnoge hipoteze o potrebama potrošača i funkcionalnosti proizvoda.
Lean Startup je daleko od jedine metodologije za rad na novim proizvodima.
Davne 1969. godine Herbert Simon je objavio knjigu “Nauke o umjetnom” u kojoj je opisao koncept takozvanog “dizajnerskog razmišljanja” - novog (u to vrijeme) pristupa pronalaženju novih rješenja kreativnih i naučnih problema. Kombinujući ovaj koncept sa Lean Startup metodologijom i nekoliko drugih metoda, tim ruskog investicionog fonda i IDF akceleratora kreirao je koncept razvoja startapa – „mapu vuče“.
U akceleratoru Južnog IT parka (Rostov na Donu) koristili smo IDF metodologiju za 7 setova akceleratora (3,5 godine), a zatim smo je doradili uzimajući u obzir stečeno iskustvo. Metodologija akceleratora Southern IT Park razlikuje se po suštini i sadržaju prvih, najranijih faza rada na poslovnom projektu. Potreba za kreiranjem sopstvene metodologije objašnjava se činjenicom da IDF radi sa projektima koji već imaju MVP i prvu prodaju, budući da je ovo prvenstveno investicioni fond. Akcelerator Southern IT Park radi sa projektima svih faza i najveći broj projekata dolazi u akcelerator sa idejom i željom da ga razvija. Metodologija IIDF-a je slabo razvijena za rane faze razvoja projekta.
Sumirajući vlastito iskustvo kao preduzetnika, kao i kao startup tracker i poslovni konsultant, formirao sam sopstvenu metodologiju, koja se takođe u prvim fazama razlikuje od metodologije IDF-a i Južnog IT parka. Zatim ću govoriti o početnim fazama rada na poslovnom projektu, prema ovim metodama.
Glavni cilj svih ovih metoda je izložiti svoju ideju potrošačima što je prije moguće i potvrditi njenu korisnost, ili razviti i promijeniti svoju ideju prema potrebama tržišta što je prije moguće. Ako u isto vrijeme otkrijete da vaš proizvod uopće nikome nije potreban ili da ima mnogo vrlo jeftinih konkurenata, onda je i ovo dobar rezultat. Zato što ćete to saznati što je prije moguće, a da ne izgubite nekoliko mjeseci svog života na neispravnu poslovnu ideju. Ponekad se desi da prilikom istraživanja tržišta za jedan proizvod startup tim pronađe trenutne potrebe potrošača i krene u izradu potpuno drugog proizvoda. Ako ste pronašli „bol klijenta“, možete mu dati rješenje i zainteresirani ste za to – možda imate dobar posao.
Možda se čini da sam protiv rada na projektima koji ne zarađuju. Ovo je pogrešno. Možete se baviti svim projektima, uključujući i neprofitne, i ne krivim vas. Samo vas upozoravam na opasne zablude. Ne treba zavaravati sebe i svoje drugove govoreći svima o budućem komercijalnom uspjehu ako niste izvršili osnovna istraživanja i proračune, o čemu će biti više riječi. Ako ne računate na komercijalni uspjeh svog projekta i radite to zato što ste zainteresovani za to ili želite da svijet učinite boljim, to je dobro, onda predstavite svoj projekat. Usput, moguće je da ćete s vremenom pronaći način da napravite posao na takvom projektu.
IDF vučna karta
Prema ovom konceptu, za razvoj novog proizvoda potrebno je proći niz faza. Ovo je zajednička tema svih metoda koje se razmatraju - sve radimo korak po korak, ne možete preskočiti korake naprijed, ali morate se vratiti.
Prva stvar koju biste trebali učiniti nakon što ste dobili ideju za svoj proizvod je osmisliti nekoliko segmenata kupaca – grupe potrošača kojima bi vaš proizvod mogao biti potreban. Ovo su hipoteze, do njih dolazite na osnovu svog životnog iskustva. Onda ćete ih provjeriti. Nemojte se plašiti da iznesete mnoge hipoteze ili pokušajte da odmah dođete do hipoteza koje će se pokazati istinitim. Dok ih ne počnete provjeravati, nećete moći utvrditi koji su od njih tačni.
Segmente kupaca treba odmah okarakterisati – procenite njihov kapacitet u svom regionu, zemlji, svetu, istaknite karakteristične karakteristike ovog segmenta (po čemu se potrošači u ovom segmentu razlikuju od ostalih potrošača). Dobra je ideja odmah pretpostaviti solventnost segmenata. Ne treba previše da brinete o tačnosti procene segmenata, ovde je važno slediti zdrav razum i razumeti da, na primer, u Rusiji ima više vozača putničkih automobila nego vozača teških kamiona na svakih 100. Ako grešite; , proporcija će biti drugačija - 50 ili 200 - onda u ovoj fazi to nije važno. Važno je da je to otprilike 2 reda veličine.
Nakon što su segmenti klijenta opisani i ocijenjeni, potrebno je odabrati jedan od segmenata i prijeći na sljedeću fazu mape staza - to je formiranje i testiranje hipoteza o problemima segmenta klijenta. Ranije ste odlučili da je vaš proizvod potreban grupi potrošača, a sada morate smisliti hipoteze – zašto je tim ljudima potreban vaš proizvod, koje probleme i zadatke će rješavati uz pomoć vašeg proizvoda, koliko je važan i vrijedan da li je na njima da rešavaju ove probleme.
Da biste došli do i procijenili hipoteze za segmente kupaca, kao i hipoteze za probleme potrošača, potrebno vam je doslovno nekoliko sati razmišljanja. Već u ovoj fazi vaša vjera u vaš proizvod može biti uništena, a vi ćete nastaviti živjeti, zakopavajući svoju ideju bez žaljenja.
Nakon što su stvorene hipoteze o problemima potrošača, potrebno ih je testirati. Za to postoji odličan alat – problemski intervjui. U svom članku Ukratko sam opisao osnovna pravila za vođenje problemskih intervjua. Obavezno pročitajte knjigu Roba Fitzpatricka “Pitajte mamu” – ovo je vrlo zanimljiv, kratak i koristan vodič o tome kako postaviti pitanja da biste saznali činjenice i filtrirali prosudbe i pretpostavke.
Strogo se preporučuje da radite sa samo jednim segmentom u isto vrijeme kako biste usredotočili svoje napore i osigurali veću pouzdanost rezultata. Ako razgovarate sa više segmenata kupaca tokom dana, možete postati zbunjeni oko toga ko vam je šta rekao.
Alternativni naziv za prve faze generiranja i testiranja hipoteza je otkrivanje kupaca.
Ako ste iskreni prema sebi, postavljate prava pitanja i snimate odgovore svojih sagovornika (idealno na diktafon), tada ćete imati činjenični materijal na osnovu kojeg ćete potvrditi ili opovrgnuti svoje hipoteze, pronaći (ili ne pronaći ) trenutne probleme potrošača za rješavanje možete ponuditi proizvod. Također morate shvatiti vrijednost rješavanja ovih problema – zašto je rješavanje ovih problema važno, kakvu korist rješavanje ovih problema pruža potrošaču ili kakvu bol i gubitak štedi. Vrijednost rješavanja problema vezana je za buduću cijenu proizvoda. Ako potrošač razumije korist ili uštedu od rješavanja problema, onda je sasvim moguće vezati cijenu svog rješenja za ovu korist.
Kada znate za trenutne probleme potrošača i vrijednost rješavanja ovih problema za potrošače, tada možete kreirati MVP. Kako god da se zove ovom skraćenicom. Sada ću pokušati da objasnim značenje MVP-a kako ga ja razumem. MVP je nešto što vam omogućava da potrošačima uvjerljivo demonstrirate svoje rješenje za probleme koje ste pronašli i testirate da li je rješenje prikladno i vrijedno za potrošače. Odgovor korisnika na MVP daje vam priliku da potvrdite ili opovrgnete svoje hipoteze o problemima kupaca i vrijednosti za klijente rješavanja tih problema.
Na osnovu ove ideje o MVP-u, tvrdim da u mnogim slučajevima MVP može biti prezentacija (osobna ili odredišna stranica na web stranici - odredišna stranica), koja govori o problemu i vašem rješenju i podrazumijeva da potrošač izvrši ciljana akcija - poziv, poruka, narudžba, zaključivanje ugovora, uplata akontacije itd. U nekim slučajevima rješenje se može implementirati ručno za više klijenata. I samo u malom procentu slučajeva zaista treba nešto razviti da bi se potvrdio problem i vrednovale hipoteze. U ovom slučaju morate implementirati najosnovniju funkciju koja rješava jedan od najčešćih problema potrošača. Rješenje treba biti jasno, prikladno i atraktivno. Ako imate izbor između rada na dizajnu proizvoda s jednom funkcijom ili implementacije nekoliko funkcija, odlučite se za razvoj atraktivnog dizajna.
Ako je potencijalni klijent spreman dati vam unaprijed i raduje se vašem proizvodu, onda je ovo najjača potvrda vaše hipoteze o njihovom problemu, vašem rješenju i vrijednosti vašeg rješenja. U većini slučajeva, niko vam neće odmah dati predujam, ali posjedovanje MVP-a vam omogućava da sa svojim klijentima razgovarate o rješenju koje nudite za njihov problem i cijeni vašeg rješenja. Vrlo često, kada nekome kažete o svom proizvodu, naiđete na odobravanje i učešće. Međutim, kada ponudite da kupite proizvod, naučite mnogo korisnih stvari. Na primjer, da problem uopće nije problem i da ga ne treba rješavati. Ili da je vaša odluka loša iz raznih razloga. Ili da je cijena jako visoka jer ima povoljnijih konkurenata itd.
Prve prodaje ili sklopljeni ugovori smatraju se potvrdom hipoteza o problemu, vašem rješenju i vrijednosti. Nakon toga možete početi izrađivati prvu verziju proizvoda, uzimajući u obzir sve primljene informacije i razvijati prodaju. Ovdje ću se zaustaviti u opisu IDF metodologije i pokazati po čemu se druge metode razlikuju.
Metodologija akceleratora Southern IT Park
Pošli smo od sljedećih razmatranja: pored preporučene procedure, bilo bi lijepo dati preporučene alate za rad i formalizirani opis željenog rezultata. Ako se rezultat ne dobije, morate nastaviti s radom u ovoj fazi ili se vratiti na prethodnu. Dakle, metodologija poprima karakteristike okvira, budući da sadrži prilično stroga uputstva - šta i kako raditi, koje alate koristiti, koje rezultate treba dobiti.
Kada imate ideju za novi proizvod, prvo što trebate učiniti je saznati koji se stvarni, postojeći i trenutni problemi potrošača mogu riješiti uz pomoć vaše ideje. Stoga smo uklonili fazu hipoteza segmenta kupaca i prešli pravo na hipoteze problema. Za početak, važno je pronaći bilo koju grupu ljudi koji bi mogli imati koristi od vašeg proizvoda, a zatim možete razumjeti što im je zajedničko i segmentirati ih.
Dakle, prva faza razvoja projekta je kompilacija mnogih hipoteza problema. Za izradu hipoteza predlaže se razmišljanje o problemima potencijalnih klijenata, kao i dublje udubljivanje u te probleme. Za svaki sumnjivi problem potrebno je da zapišete korake (zadatke) koje je potrebno izvršiti da biste riješili ovaj problem. I onda za svaki korak predložite alate za rješavanje problema. Ne biste se trebali previše truditi da smislite alate, ali ako su vam očigledni, trebali biste ih odmah popraviti. Dozvolite mi da objasnim na primjeru.
Smislili ste uslugu koja vam pomaže da odaberete i kupite polovni automobil. Problem je izabrati i kupiti polovni automobil bez skrivenih nedostataka po adekvatnoj tržišnoj cijeni u najkraćem mogućem roku.
Koraci (zadaci) potencijalnog klijenta:
Odredite model i modifikaciju, godine proizvodnje
Pronađite varijante (instance)
Procijenite, testirajte, uporedite kopije
Odaberite određenu instancu
Izvršiti pregled tehničkog stanja
Pregovarajte o detaljima transakcije i izvršite kupovinu
Registrujte svoj auto
Svaki od ovih problema može se riješiti na mnogo načina, a vjerovatno postoje alati koji sve ove probleme rješavaju na sveobuhvatan način. Na primjer, auto kuće sa rabljenim automobilima. Biće malo skuplji, ali daju garanciju.Pokušajmo ipak odabrati alate za svaki zadatak. Iskusniji prijatelji, gledanje recenzija na internetu ili posjeta autosaloni pomoći će vam da se odlučite za model. Svako od ovih rješenja ima nedostatke, preporučljivo je zabilježiti najočitije od njih.
Napominjemo da u ovoj fazi ne razmišljamo o tome ko je naš klijent i kakva su njegova svojstva – koliko je kvalifikovan u samostalnom izboru automobila i koliki mu je budžet. Razbijamo problem na dijelove.
Ovaj rad na dekomponovanju mogućih problema potencijalnih kupaca vašeg proizvoda može se praktično izvesti pomoću mentalnih mapa (mapa uma). U suštini, ovo su stabla u kojima dosledno otkrivate nivoe rešavanja problema. Imam informacije o tome , gdje je detaljnije obrađena metodologija rada s hipotezama pomoću mentalnih mapa.
Dakle, proveli ste nekoliko sati razmišljajući o problemima, izazovima, alatima (rješenjima) i njihovim nedostacima. Šta ti ovo daje?
Prvo, pregledali ste i organizirali krajolik bojnog polja – razmišljali ste o mnogim stvarima s kojima ćete se morati nositi ako nastavite s projektom.
Drugo, imate detaljan plan za vođenje problematičnog intervjua. Sve što trebate učiniti je postaviti pitanja kako biste saznali kako se vaše pretpostavke podudaraju sa stvarnim svijetom vaših potencijalnih kupaca.
Treće, hipoteze do kojih dolazite odnose se na vaš budući proizvod na sljedeći način: postojeća rješenja (alati) za probleme potrošača su vaši konkurenti, konkurentski nedostaci mogu postati vaše prednosti ako pronađete način da ih prevaziđete, a problemi potrošača određuju karakteristike osnovnih funkcija) vašeg proizvoda.
Naoružani hipotezama, možete prijeći na sljedeću fazu – potvrđivanje hipoteza korištenjem problemskih intervjua. Ova faza je slična fazi IDF traction mape, ali opet postoji mala razlika u alatima i snimanju rezultata. U metodologiji akceleratora Southern IT Park insistiramo na utvrđivanju i evidentiranju nivoa svijesti o problemima, zadacima i poteškoćama intervjuisanog potencijalnog potrošača prema nivoima Ben Huntove ljestvice. Važno je razumjeti koliko je potrošača zabrinut zbog ovog ili onog problema, zadatka ili nepostojanja postojećeg rješenja, da li je spreman podnijeti to ili je već učinio bilo šta da ispravi situaciju. Ovo je važno jer ako vam je sagovornik potvrdio da ima problem, to ne znači da je spreman kupiti rješenje za ovaj problem. Ako vam je pričao o svojim pokušajima da riješi problem, metodama i alatima koje je isprobao, onda je vjerovatno spreman kupiti rješenje. Međutim, pitanje cijene ostaje otvoreno i stoga je važno tokom intervjua saznati koji su budžeti prethodno potrošeni na pokušaje rješavanja problema, zadataka i poteškoća. Budžet u ovom slučaju nije samo novac, već i vrijeme koje je potrošač potrošio.
Analizirajući rezultate intervjua, identifikujemo grupe ispitanika koji su potvrdili iste hipoteze. U suštini, tražimo obrasce ponašanja potrošača - iste nezadovoljene potrebe. U ovoj fazi pokušavamo segmentirati potrošače oko njihovih obrazaca ponašanja potrošača. Segmentacija potrošača nakon obavljenog intervjua na osnovu dobijenih činjenica čini nam se pouzdanijom od segmentacije u fazi hipoteza.
Ako su vas rezultati intervjua o problemima zadovoljili – pronašli ste obrasce ponašanja potrošača, uobičajene probleme i uspjeli ste uspješno segmentirati potencijalne kupce, otkrili da imaju budžete za rješavanje problema, onda možete preći na sljedeću fazu – modeliranje proizvoda i MVP . Prije implementacije bilo čega, predlažemo da ga dizajnirate i modelirate. Tokom faze modeliranja proizvoda, toplo preporučujemo da opišete poslovne procese kupaca koje planirate promijeniti sa svojim proizvodom. Vrijedi dobro razumjeti kako vaš potrošač sada živi i rješava svoje probleme. Zatim integrirajte poslovne procese vašeg proizvoda u poslovne procese potrošača. Nakon što ste obavili ovaj posao, dobro ćete razumjeti šta ćete raditi i moći ćete da objasnite suštinu i mjesto vašeg proizvoda u procesima klijenta bilo kojoj zainteresiranoj strani - potencijalnom partneru, investitoru, developeru i potencijalnom samog klijenta.
Prisutnost takve projektne dokumentacije omogućava vam da procijenite troškove razvoja proizvoda i istaknete najosnovniju funkcionalnost koju možemo brzo i jeftino implementirati u MVP. Takođe ćete moći da odlučite o suštini MVP-a – da li će to biti prezentacija ili „ručni MVP” ili ćete ipak morati da razvijete nešto da pokažete vrednost potencijalnom klijentu.
Važan element faze modeliranja proizvoda je procjena ekonomičnosti projekta. Pretpostavimo da projektni tim ima stručnjake koji mogu sami razviti MVP i neće im trebati sredstva za razvoj. Važno je shvatiti da to nije dovoljno. Da biste prodali svoj proizvod, morate privući potrošače - koristite kanale oglašavanja koji nisu besplatni. Za svoju prvu prodaju možete koristiti kanale koji ne zahtijevaju velika ulaganja - sami obavljajte hladne pozive ili dijelite letke na parkingu, ali kapacitet takvih kanala je mali, vaše vrijeme također košta, a prije ili kasnije ćete delegirati ovaj posao angažovanim radnicima. Stoga je veoma važno odabrati nekoliko kanala akvizicije kupaca i procijeniti cijenu akvizicije kupaca u tim kanalima. Da biste to učinili, možete koristiti podatke iz različitih izvora, pitati stručnjake za indikatore ili provoditi vlastite eksperimente.
Trošak privlačenja klijenta koji plaća jedan je od najvažnijih parametara koji određuju cijenu vašeg proizvoda za klijenta. Vaš proizvod ne može koštati manje od ovog iznosa - jer ćete u tom slučaju sigurno ostvariti gubitak od samog početka. Vaš budžet za razvoj i podršku proizvoda, kao i profit kao osnivača preduzeća, sadržan je u razlici između cijene vašeg proizvoda i troškova sticanja kupaca.
U ovoj fazi mnogi projekti su u iskušenju da kažu – privući ćemo klijente kroz organski promet pretraživanja i viralnost – ovo je praktično besplatno. U pravu su što se tiče jeftine privlačnosti, ali zaboravljaju da su ovi kanali spori, dugo se promovišu i da imaju mali kapacitet. Važno je imati na umu i ovu okolnost – profesionalni investitori ulažu u projekte za koje postoje jasni i isplativi, skalabilni, kapacitetni plaćeni kanali za privlačenje klijenata. Ne ulaže se samo u organski saobraćaj.
Ako u ovoj fazi nemate problema - vaš proizvod je modeliran, određen način kreiranja i funkcionalnost MVP-a, utvrđeni su kanali za privlačenje kupaca i ekonomija projekta se čini profitabilnom, onda možete krenuti dalje do sljedeće faze - kreiranja MVP-a. Ova faza je jednostavna i praktično se ne razlikuje od prethodno razmatrane faze IDF traction mape. Nakon što je MVP kreiran, morate dobiti prvu prodaju i implementacije. Proces sklapanja poslova, prodaje, testiranja upotrebe vašeg MVP-a može potrajati i sigurno će donijeti povratnu informaciju od klijenata – saznat ćete zašto je vaše rješenje loše, zašto se ne može implementirati, koje nedostatke imate i koje druge takmičari koje imate za koje ranije niste znali. Ako sve ovo ne ubije vaš proizvod i vašu vjeru u njega, tada ćete moći finalizirati MVP i doći do sljedećih faza – smislene prodaje u kanalima. Ovdje ću se zaustaviti i dalje razmotriti najčešće zamke koje vas čekaju na putu razvoja poslovnog projekta kada koristite gore opisane metodologije.
Upadaju u zamke koje se projektuju slijedeći gore opisane metode
Da vas podsjetim zašto su stvorene metode za rad na startapovima. Glavni zadatak je naučiti kako brzo testirati ideje, identificirati i „zakopati“ one koje nisu održive, kako ne bi gubili resurse (vaše vrijeme i novac). Upotreba ovih tehnika ne mijenja statistiku prema kojoj 90-95% novih biznisa umire u prvoj godini postojanja. Tehnike razvoja startupa ubrzavaju smrt neodrživih poslovnih ideja i smanjuju gubitke.
Ideja koja je brzo testirana i “zakopana” je dobar rezultat. Ideja za koju je razvijen proizvod i pušten na tržište, a koji se potom nije prodao, loš je rezultat. Proizvod razvijen u skladu s utvrđenim potrebama, za koji su prikupljene prednarudžbe, čija dobit od prodaje pokriva troškove oglašavanja, proizvodnje i razvoja, a također omogućava povrat ulaganja u razumnom roku - ovo je veoma dobar rezultat. Dobar rezultat je i proizvod koji je u fazi prve prodaje bio u mogućnosti redizajnirati i „razmjestiti“ kako bi zadovoljio potrebe kupaca i isplativ uzimajući u obzir troškove privlačenja kupaca.
Najčešći problem su problemski intervjui koji se ne vode ispravno. Ima varijante:
- Beskorisni intervjui - kada odgovori na postavljena pitanja ništa ne pojašnjavaju, odnosno intervjui su vođeni, postavljana su pitanja, ali odgovori nisu donosili činjenice o kojima bi se mogli izvući zaključci. To se događa kada se izaberu loše hipoteze - očigledne ili nepovezane s idejom proizvoda, ili kada se postavljaju pitanja koja nisu povezana s hipotezama.
- Previše optimistična interpretacija odgovora je kada, objektivno, većina ispitanika nije potvrdila nijednu hipotezu, ali je 1-2 ispitanika potvrdilo neke od hipoteza. U ovoj situaciji možete pokušati razumjeti ko su ti ljudi i pokušati pronaći druge potencijalne klijente slične njima.
- Intervjui se vode sa pogrešnim ljudima – kada se zanemaruje sposobnost ispitanika da donose odluke o kupovini. Recimo, razgovarate sa decom, ona potvrde problem, ali odluku o kupovini neće doneti oni, već njihovi roditelji, koji imaju sasvim druge motive i nikada neće kupiti cool, ali opasnu igračku. Isto je i u B2B-u - možete intervjuisati korisnike, ali budžet kontroliraju menadžeri koji imaju druge motive i vrijednost vašeg proizvoda koju istražujete nije relevantna za njih. Vjerujem da metodologija Southern IT Park Accelerator gura u ovu zamku, jer nema fazu hipoteza o segmentima klijenata.
- Prodaja tokom intervjua - kada tokom intervjua i dalje pričaju o ideji proizvoda A sagovornik u najboljoj nameri, pokušavajući da vas podrži, potvrđuje vaše pretpostavke o problemima i poteškoćama.
- Samozavaravanje - kada ispitanici zapravo ništa nisu potvrdili, ali njihove riječi tumačite na svoj način i vjerujete da su hipoteze potvrđene
- Mali broj intervjua je kada obavite nekoliko intervjua (3-5) i čini vam se da svi sagovornici potvrdjuju vaše hipoteze i nema potrebe za više intervjua. Ovaj problem često ide ruku pod ruku sa problemom broj 4, prodajom tokom intervjua.
Posljedica pogrešno obavljenih intervjua je najčešće pogrešna odluka o potrebi daljeg razvoja projekta (objektivno - neodrživa i nepotrebna). To dovodi do gubljenja vremena (često nekoliko mjeseci) na razvoj MVP-a, a onda se u fazi prve prodaje ispostavi da niko ne želi kupiti proizvod. Postoji i teži oblik - kada se prilikom prve prodaje ne uzima u obzir trošak privlačenja klijenta i čini se da je proizvod održiv, ali se u fazi smislene prodaje ispostavi da su poslovni model i proizvod neisplativi. . Odnosno, uz pravilno obavljene intervjue i poštenu procjenu ekonomičnosti projekta, mogli biste sebi uštedjeti nekoliko mjeseci života i impresivne količine novca.
Sljedeći uobičajeni problem je pogrešna alokacija resursa između MVP razvoja i prodaje. Vrlo često projekti koji tjeraju MVP-ove na to troše previše vremena i novca, a kada dođe vrijeme prve prodaje, nemaju budžet za testiranje kanala prodaje. Više puta smo nailazili na projekte koji su u razvoj uložili stotine hiljada i milione rubalja, napravili ne samo MVP, već i gotov proizvod, a zatim ne mogu (ili ne žele) potrošiti najmanje 50-100 hiljada rubalja na testiranje kanalima i pokušavaju brzo privući plaćene klijente.
Još jedan čest problem je to što tokom intervjua projektni tim shvati da njihova originalna ideja nije održiva, ali identifikuje nekoliko hitnih problema na kojima mogu izgraditi posao. Međutim, tim odbija da se okrene i generiše nove ideje na osnovu identifikovanih potreba, pozivajući se na činjenicu da „nisu zainteresovani za druge teme“. Istovremeno, oni mogu nastaviti da kopaju po "mrtvoj temi" ili da odustanu od pokušaja da u potpunosti naprave startup.
Postoje 2 problema za koje lično mislim da nisu dobro riješena gore opisanim metodama.
1. Procjena troškova privlačenja kupaca prekasno. Gore navedene tehnike ne zahtijevaju od vas da procijenite troškove akvizicije kupaca sve dok ne dokažete potražnju za vašim rješenjem. Međutim, vođenje problematičnih intervjua i obrada njihovih rezultata prilično je radno intenzivan zadatak. To obično traje od jedne do nekoliko sedmica. Da biste pouzdano testirali hipoteze, potrebno je provesti najmanje 10 razgovora. S druge strane, možete procijeniti trošak privlačenja klijenta koji plaća bukvalno za 1-2 sata tako što ćete pretražiti podatke na Internetu i izračunati ih u prosjeku. Dozvolite mi da vam dam primjer.
Pretpostavimo da govorimo o nekoj vrsti tenderske stranice na kojoj kupci postavljaju aplikacije za proizvod ili uslugu, a dobavljači nude sebe i svoje cijene. Platforma planira zarađivati novac od provizija od transakcija ili pretplate od korisnika. Već u fazi ideje možete zamisliti nekoliko kanala putem kojih će se korisnici privući. Pretpostavimo da ćemo kupce privući hladnim pozivima i oglašavanjem na pretraživačima, a dobavljače oglašavanjem na pretraživačima i društvenim mrežama. Već u ovoj fazi možete shvatiti da će trošak privlačenja aktivnog dobavljača najvjerovatnije biti oko 1000 rubalja. Pretpostavimo da će privlačenje dobavljača koštati 200 rubalja, a za završetak prve transakcije će biti potrebno oko 2000 rubalja. Dalje, možemo zaključiti da bismo željeli zaraditi najmanje 1000 rubalja od svake transakcije. Shodno tome, ovu minimalnu prihvatljivu proviziju moramo povezati sa našom idejom. Ako govorimo o tenderskoj lokaciji na kojoj se usluge naručuju za do 1000 rubalja, onda nećemo moći dobiti proviziju od 1000 rubalja. od svake transakcije. Ako govorimo o mjestu gdje se usluge naručuju za 100 rubalja, onda takav poslovni model može biti profitabilan. Na taj način, čak i prije razvijanja hipoteza i vođenja problematičnih intervjua, moguće je identificirati neodrživost ideje.
2. Ne postoji pokušaj testiranja rješenja kroz prodaju prije faze razvoja MVP-a. Metode ne zahtijevaju obavezno testiranje hipoteze o prihvatljivosti vašeg rješenja za klijenta prije razvoja MVP-a. Smatram da je nakon analize problemskih intervjua prikladno osmisliti koncept za rješavanje identificiranih problema. U metodologiji Južnog IT parka to se odražava kao modeliranje rješenja. Međutim, mislim da je vrijedno otići korak dalje i napraviti prezentaciju rješenja kako biste dobili mišljenje kupaca o vašoj viziji rješavanja njihovih problema. U literaturi se to ponekad naziva "intervjuom za odlučivanje". Vi zapravo predstavljate model svog proizvoda potencijalnim kupcima i dobijate njihovo mišljenje o budućem proizvodu i, eventualno, prednarudžbi i prvoj prodaji. Ovo vam omogućava da testirate hipoteze o vrijednosti vašeg rješenja uz vrlo nisku cijenu, a istovremeno precizirate svoju procjenu troškova akvizicije kupaca, čak i prije nego što počnete razvijati MVP.
Poređenje metoda i opis moje metode – Okvir uklapanja problem-rješenje
Gornji dio dijagrama prikazuje metode IDF-a i Južnog IT parka. Napredak kroz faze se odvija s lijeva na desno. Strelice pokazuju pomaknute faze, a nove faze koje nisu bile u metodologiji IDF-a su podebljane.
Analizirajući svoje iskustvo i najčešće uzroke smrti startupa, predlažem novu metodologiju, prikazanu na dijagramu – Okvir uklapanja problema-rješenja.
Predlažem da počnete od faze „Hipoteze segmenata kupaca i odabir segmenta za razvoj“, jer da biste naknadno kreirali i testirali hipoteze problema, još uvijek morate razumjeti s kim imate posla i uzeti u obzir kapacitet i solventnost segment.
Sljedeća faza je nova, nije viđena ranije. Kada smo odabrali segment na kojem ćemo raditi, moramo razmisliti kako možemo kontaktirati te potrošače i koliko će koštati pokušaj da im nešto prodamo. Dostupnost predstavnika segmenta za razgovor je važna, makar samo zato što ćete se u budućnosti morati sastajati sa sličnim ljudima kako biste vodili problematične intervjue. Ako vam se pokaže da je pronalaženje kontakata takvih ljudi, kao i pozivanje i organizacija sastanka problem, zašto onda detaljno pisati hipoteze o njihovim potrebama? Već u ovoj fazi može doći do povratka izboru drugog segmenta.
Sljedeće - dvije faze, kao u metodi Južnog IT parka - izrada detaljne mape hipoteza problema, zadataka, alata i poteškoća potrošača, a zatim - problemski intervjui sa potrošačima radi testiranja hipoteza. Razlika između moje metodologije i onih o kojima smo prethodno govorili je u tome što je tokom intervjua za probleme potrebno više pažnje posvetiti razumijevanju problematičnih poslovnih procesa među potrošačima koji su potvrdili postojanje problema. Morate razumjeti šta rade, kako, kada i koliko često se problem javlja, kako su pokušali da ga riješe, koja rješenja su za njih prihvatljiva, a koja neprihvatljiva. Modelirajući poslovne procese klijenata, ugrađujemo naše rješenje u njih. Istovremeno, dobro razumijemo uslove u kojima ćemo morati raditi i postojeća ograničenja.
Nadalje, razumijevajući suštinu našeg budućeg proizvoda i okruženje potencijalnih klijenata u kojem će se naći, možemo ocijeniti ekonomičnost projekta - izračunati investicije, troškove proizvoda, razmisliti o modelima monetizacije i cijenama proizvoda, te izvršiti analizu takmičari. Nakon toga možete donijeti razumnu i utemeljenu odluku o nastavku rada na projektu.
Nakon toga ćete imati sve informacije koje su vam potrebne da potencijalnim kupcima predstavite svoj proizvod - znate koje probleme kupaca možete riješiti, smislili ste način da riješite te probleme (proizvod), razumijete kako će vaše rješenje koristi, a vi ste se odlučili za cijenu vašeg proizvoda. Prikupljene informacije dovoljne su da kreirate prezentaciju proizvoda i pokušate prodati svoj proizvod najaktivnijem dijelu segmenta kupaca – ranim korisnicima. Pokažite prezentaciju potencijalnim klijentima i dobijte njihove povratne informacije. Narudžbe sa avansom su dobar ishod. Ako ste plaćeni unaprijed, onda je vaš proizvod savršen za klijenta, a on ga je spreman kupiti u svakom trenutku. Crowdfunding platforme (na primjer, Kickstarter) implementiraju ovaj princip na internetu. Ništa vas ne sprečava da i sami učinite isto. Ako kupci nisu spremni da sklope ugovor, onda imate priliku da se raspitate o razlozima i uslovima – šta treba učiniti da bi kupili vaš proizvod. Zaključeni ugovori i primljeni avansi najbolje podržavaju vašu hipotezu o vašem rješenju problema kupaca (proizvod).
Nakon toga možete započeti proizvodnju prve verzije proizvoda, koja odgovara opisu za koji ste primili prednarudžbe. Kada je proizvod gotov, distribuirate ga prvim kupcima. Nakon perioda probne upotrebe, prikupljate mišljenja svojih prvih kupaca o proizvodu, određujete smjernice za razvoj proizvoda, a zatim gradite smislenu, serijsku prodaju.
zaključak
Ispostavilo se da je članak prilično dugačak. Hvala vam što ste pročitali do kraja. Ako prođete kroz sve korake koristeći bilo koju od opisanih metoda, to znači da imate proizvod koji je nekome potreban. Ako niste koristili nijednu od metoda, a vaš proizvod ima prodaju, onda je nekome potreban vaš proizvod.
Posao funkcionira kada shvatite ko i zašto kupuje vaš proizvod i koliko možete platiti da biste privukli klijenta. Tada možete tražiti isplative kanale promocije i povećati prodaju, tada ćete imati posao. Ako ne znate ko i zašto kupuje vaš proizvod, to biste trebali saznati u razgovoru s korisnicima. Nećete moći izgraditi sistem prodaje ako ne znate kome prodati i koje važne prednosti proizvod donosi kupcima.
izvor: www.habr.com