Hi ha l'opinió que tot el multifuncional és feble. De fet, aquesta afirmació sembla lògica: com més nodes interconnectats i interdependents, més gran és la probabilitat que si un d'ells falla, tot el dispositiu perdi els seus avantatges. Tots ens hem trobat repetidament amb aquestes situacions en equips d'oficina, cotxes i aparells. Tanmateix, en el cas del programari, la situació és la contrària: com més tasques cobreix el programari corporatiu, més ràpid i còmode és el treball, més familiar serà la interfície i més senzills són els processos empresarials. La unificació i l'automatització d'extrem a extrem a l'empresa resol problema rere problema. Però, aquesta "multi-eina" pot ser un sistema CRM, que fa temps que té la imatge d'un programa de gestió de vendes i de clients? Per descomptat que pot. A més, en un món ideal, hauria de ser. Fem una ullada a l'anatomia d'un organisme de programari?
El negoci és diferent del negoci
Sempre que una petita o mitjana empresa es dediqui a la creació i venda de serveis, programari, serveis, publicitat i altres objectes del món intangible o condicionalment intangible, tot està bé: pots ser capritxosa, triar pel color de la interfície i la forma d'existència de l'embut de vendes, es molesta amb el color dels marcs i el tipus de lletra dels botons funcionals i viu amb relativa facilitat. Però tot canvia quan l'empresa afegeix producció i un magatzem.
El cas és que la producció, per regla general, se centra a gestionar i optimitzar el procés productiu. En aquestes empreses, especialment les petites, es dóna prioritat absoluta a treballar amb la producció, i les vendes i el màrqueting ja no tenen prou força, mans, idees, diners i, de vegades, només inspiració. Però, com sabeu, en el sistema capitalista hi ha poc per produir, cal vendre, i com que els competidors no dormen, cal vèncer-los al torn, és clar, amb l'ajuda de la promoció i el màrqueting. Això vol dir que la tasca principal és implementar un CRM que combinarà tots els components: producció, magatzem, compres, vendes i màrqueting. Però, com hauria de ser llavors, i el més important, quant hauria de costar?
Les empreses de fabricació, a diferència de les empreses comercials, tenen una actitud completament diferent cap al programari: des dels volants i campanes i xiulets de la interfície, l'enfocament es desplaça bruscament cap a la funcionalitat, la coherència i la versatilitat. Qualsevol automatització hauria de funcionar com un rellotge i donar suport a processos empresarials complexos, i no només "clients principals". Per tant, si l'elecció recaigués en un sistema CRM, aquest "CRM per a la producció" hauria de fer front no només a la comptabilitat de la base de clients i l'embut de vendes, sinó que també hauria d'incloure mecanismes complexos de gestió de la producció integrats amb la comptabilitat de magatzem i les funcions operatives familiars a qualsevol empresa.
Hi ha aquests CRM per a la fabricació? Menja. Quin aspecte tenen, quant costen, en quina llengua parlen? Mirem-ho una mica més avall, però de moment ens fixem en si val la pena involucrar-se amb "CRM per a la producció" o si és millor treballar en fonts separades.
CRM per a la producció: per què?
Som un proveïdor de sistemes CRM que s'ha trobat repetidament amb implementacions en petites i mitjanes empreses de fabricació, i sabem que implementar CRM en una empresa d'aquest tipus no és una història fàcil, que requereix temps, diners i ganes de treballar amb processos empresarials des del dins. Tanmateix, hi ha tota una llista de raons per començar la implementació i arribar al final.
- La primera i principal raó per implantar el CRM en qualsevol empresa és l'acumulació, sistematització i preservació de la base de clients. Per a una empresa de fabricació, una base de clients ben organitzada és un camí directe cap als beneficis futurs: en el cas de desenvolupar nous productes, components o serveis relacionats, sempre podeu revendre productes als clients existents.
- CRM ajuda a organitzar les vendes. I les vendes són la solució a molts problemes en una empresa. Les bones xifres de vendes signifiquen beneficis, flux de caixa i, en conseqüència, bon humor per al cap i un alt esperit d'equip. Bé, és clar, exagero aquí, però aquest postulat no està lluny de la veritat. Quan les teves vendes van bé, pots respirar més tranquil, tens fons per al desenvolupament, la modernització, per atraure els millors especialistes del mercat, és a dir, ho tens tot per obtenir encara més beneficis.
- Quan produïu alguna cosa i disposeu d'un sistema CRM, recopileu totes les dades sobre comandes i vendes, la qual cosa significa que podeu predir la demanda amb precisió i adaptar-vos ràpidament a les noves demandes del mercat, canviar preus o volums i treure un producte o servei de estoc a temps. assortiment. A més, la planificació i la previsió de vendes ajuden a crear inventaris i crear un pla de producció: quan, quant i quin tipus de producte necessiteu produir. I el pla de producció adequat és la clau de la salut financera de l'empresa: podreu planificar costos, compres, modernització d'equips i fins i tot contractació de personal.
- De nou, a partir de la informació recollida, es poden analitzar les queixes i eliminar els defectes. A més, un sistema CRM és una gran ajuda i garantia de treball qualificat per a l'atenció al client i el suport tècnic: podeu visualitzar els perfils dels clients, registrar les seves peticions directament a la targeta, i també crear i emmagatzemar una base de coneixement per treballar ràpidament amb les peticions.
- Un sistema CRM sempre consisteix a mesurar i avaluar el resultat: què es va produir, com es va vendre, per què no es va vendre, qui va ser l'enllaç més feble del procés, etc. A RegionSoft CRM vam anar més enllà i vam implementar un potent sistema KPI que es pot personalitzar per adaptar-se a cada departament de qualsevol empresa. Això, per descomptat, és +100 a la mesura i la transparència del treball d'aquells empleats als quals es poden aplicar els KPI.
- El CRM connecta el "front end" de l'empresa (comerç, suport, finances, gestió) amb el "back end" (producció, magatzem, logística). Per descomptat, tot funcionarà per separat, però a l'oficina s'escoltaran sovint les paraules "està en flames", "l'infern d'aprovació", "on és la signatura d'aquest ****r", "*ups amb terminis" i polímers. segur que s'esmentarà (els coneixeu que no els heu oblidat, oi?). Bromes a banda, el propi CRM, és clar, no farà res per tu, però si configures processos de negoci i et prens el temps per fer una planificació individual i col·lectiva, la feina de l'empresa serà notablement més fàcil i tranquil·la. La vostra decisió serà si desenvolupar o no l'automatització.
Quan tots els processos empresarials d'una empresa es basen en una única plataforma de programari (ja sigui CRM, ERP o algun sistema de control automatitzat sofisticat), rebeu avantatges evidents.
- Seguretat: totes les dades s'emmagatzemen en un sistema segur, es registren les accions dels usuaris, es diferencien els drets d'accés. Així, encara que es produeixi una fuga de dades, aquesta no passarà desapercebuda i impune, i en cas de pèrdua de dades, una còpia de seguretat us salvarà.
- Coherència: totes les accions dins de l'empresa s'organitzen i es planifiquen, gràcies als processos de negoci i la gestió de projectes, el temps necessari per completar un treball o prestar un servei es redueix molt.
- Gestió adequada dels recursos: la planificació i la previsió us permeten formar correctament els inventaris, no alentir la producció i regular la càrrega de treball del personal.
- Punts d'estalvi: gràcies al CRM, els fabricants responen ràpidament als canvis de demanda, aprenen a corregir l'estacionalitat i, per tant, estalvien significativament, evitant la sobreproducció i l'excés d'existències.
- Analítica completa per a la gestió i l'estratègia: avui és simplement indecent prendre decisions sense analitzar la informació. Recollir, emmagatzemar i interpretar la informació et donarà una comprensió completa del que està passant al teu negoci i podràs prendre decisions informades, i no de manera intuïtiva o sobre la base de "com cauen les cartes".
- Les vendes addicionals obren el camí a l'obtenció d'alts marges de la venda de nous productes i serveis a causa del fet que no cal invertir per trobar, atraure i retenir clients: aquesta és la vostra antiga inversió, tots ja estan a la vostra base de dades electrònica. .
Tornem a la pregunta plantejada al principi de l'article: quin sistema CRM hem d'implementar?
Implementar un sistema que funcioni per a tothom alhora
I ara, sembla que no hi ha cap problema per trobar sistemes de gestió de processos de producció i vendes: en primer lloc, SAP, després Microsoft Dynamics, Sugar CRM. També hi ha fabricants nacionals d'ERP. Es tracta de sistemes complexos i feixucs tant des del punt de vista de la implementació com des del punt de vista del funcionament, però són capaços de resoldre problemes d'automatització de punta a punta. Les seves capacitats són impressionants, només el preu és més impressionant que les capacitats. Per exemple, segons les estimacions mitjanes dels experts, el cost de SAP per a les petites i mitjanes empreses és de 400 mil dòlars (uns 25,5 milions de rubles) i es justifica per a empreses amb una facturació de 2,5 mil milions o més. Lloguer d'una tarifa mitjana de Microsoft Dynamics costarà uns 1,5 milions de rubles. 10 persones per any per empresa (no vam comptar la implementació i els connectors, sense els quals aquest CRM no tindria sentit).
Què haurien de fer les petites empreses manufactureres de tota Rússia: fabricants d'equips industrials, mobles, agències de publicitat i producció i altres fabricants amb una facturació inferior a 3 milions i per als quals 1,5 milions de subscriptors, encara que factibles, són una despesa molt important?
Estem a No només fem programari, sinó que, com qualsevol empresa comercial, tenim una missió. La nostra missió: proporcionar eines d'automatització funcionals i assequibles a les micro, petites i mitjanes empreses perquè puguin començar a treballar de manera intensiva el més aviat possible. Minimitzem els costos de desenvolupament i promoció, fent que el nostre CRM sigui més barat que els competidors de la mateixa classe, per exemple, la versió més sofisticada per a una empresa amb una plantilla de 10 persones, costarà 202 mil rubles (per a les llicències), i pagueu aquesta quantitat d'una vegada per totes, sense subscripció. Bé, d'acord, afegim la mateixa quantitat per al perfeccionament i la implementació (que, per cert, no sempre és necessària): encara és tres vegades menys que només llogar llicències a l'any d'altres proveïdors afins.
Sorgeix una altra pregunta: què obtindrà l'empresa per aquest preu? Un CRM normal amb algun tipus de seguretat estable a causa de l'escriptori? NO. Això és el que subministrem contínuament a les empreses de fabricació:
Al mateix temps, modelem simultàniament com es pot utilitzar tota aquesta funcionalitat. Tinguem una petita fàbrica de ficció per a la producció de kits de construcció i robots de nova generació per a escoles de robòtica. Farem models estàndard i personalitzats.
MCC és un centre de gestió de vendes i comandes. És un motor logístic que processa i fa un seguiment dels processos relacionats amb les comandes dels clients. Dins del centre de gestió de vendes, podeu registrar les comandes dels clients, tenir en compte els documents d'acompanyament per a la transacció, enviar mercaderies als clients, realitzar anàlisis logístics amb la generació d'ordres de producció i comandes als proveïdors (mentre s'analitzen les propostes de proveïdors), la logística del transport és implementat. Al mateix temps, l'MCC suggereix de manera intel·ligent els articles més populars en processar la comanda del comprador.
Pots elaborar una proposta tècnica i comercial (TCP) - introduïu-lo en formes especials a l'interior els components necessaris per als nostres robots “exclusius” segons la seva configuració i calcularem automàticament el cost del producte. Així és com el nostre robot estarà compost de components i peces en el document, i el client rebrà per correu electrònic un càlcul complet del cost del producte, juntament amb els costos de desenvolupament i muntatge. Al mateix temps, la producció ja ha analitzat la disponibilitat de robots preparats, dissenyadors i components necessaris i, si falta alguna cosa, s'han enviat comandes de compra dels components que falten als proveïdors.
Interfície de càlcul TCP
L'element descrit anteriorment - Aquest és el mecanisme de TCP (propostes tècniques i comercials). TCH és una eina per elaborar propostes comercials per al subministrament d'equipament tècnic complex. En essència, es tracta d'un kit de construcció en el qual podeu seleccionar un conjunt complet d'equips, inclosos els opcionals, amb un càlcul del seu cost. Si un gestor utilitza TKP, pot configurar la compatibilitat de components i peces amb l'equip, determinar la configuració bàsica, el nombre de components necessaris, les seves característiques tècniques i fins i tot un conjunt d'informació publicitària. Així, pot preparar ràpidament una proposta per al subministrament d'equips amb detalls dels components, tenint en compte tots els descomptes i majors, un calendari de pagaments i materials publicitaris, si cal. Al mateix temps, el cost de l'objecte i els components es calcula dinàmicament en el moment en què es canvia/forma la configuració; no cal recollir informació de llibres de referència, taules, etc.
Després d'això, podeu generar un formulari imprès net i detallat del TCH, emetre una factura, un acte, una factura i una factura basant-s'hi.
Forma impresa de TCH
Calculadores de programari és una eina important per a les empreses manufactureres. De manera convencional, imagineu-vos que produïu portes: portes interiors per a Khrusxov, Stalin i edificis nous, per encàrrec, per a obertures altes de cases i cases rurals. És a dir, exemplars de diferents mides fets amb diferents materials. Per a cada client, cal calcular la seva comanda i, idealment, carregar immediatament aquest perfil a tots els documents. EN això es pot fer mitjançant calculadores de programari, en què podeu calcular l'ordre segons els paràmetres, en menys d'1 minut. Els scripts del programa són oberts, de manera que qualsevol usuari amb habilitats de programació pot proporcionar qualsevol, fins i tot el mètode de càlcul més complex i individual.
Directament des de RegionSoft CRM pots crear peticions per a proveïdors de diverses maneres: mitjançant l'anàlisi de vendes (basada en les vendes registrades en la comptabilitat de magatzem), mitjançant l'anàlisi de les factures de pagament, mitjançant la matriu de productes, mitjançant l'anàlisi ABC (sol·licitud automàtica basada en criteris personalitzables - el propi sistema analitza les vendes de productes per al període). basat en el principi de Pareto i genera aplicacions per a grups de productes). Un cop generades, les aplicacions s'inclouen al registre de l'aplicació, es pengen a un fitxer o s'envien directament al correu electrònic del proveïdor.
Per cert, sobre les matrius de productes. Aquesta també és una eina important, que és un registre de preus de compra que indica els proveïdors, els períodes de vigència d'aquests preus, així com les característiques addicionals.
RegionSoft CRM, a partir de l'edició Professional Plus, s'ha integrat Control d'inventari segons dos models: comptabilitat per lots i comptabilitat mitjana. Quin tipus de comptabilitat triar depèn de les necessitats i responsabilitats de la teva empresa; t'explicarem breument per a aquells que encara no s'hagin submergit en el tema. La comptabilitat per lots es construeix a partir de registres de lots, estalvis i totals per magatzem. S'utilitza el principi de comptabilitat per lots FIFO més comú. En el cas de la comptabilitat per lots, només podeu cancel·lar mercaderies els lots dels quals queden, és a dir, no és possible cancel·lar mercaderies com a menys. Aquesta tècnica és adequada per a la venda a l'engròs, sobretot si cal reservar mercaderies per enviar-les a un client. La comptabilitat mitjana és més adequada per a les vendes al detall: no té en compte els lots i és possible cancel·lar mercaderies com a menys (que, segons la comptabilitat, no està en estoc, per exemple, com a resultat d'una mala classificació) . Naturalment, RegionSoft CRM us permet realitzar gairebé totes les operacions de magatzem i genera i crea automàticament formularis impresos per a tota la documentació principal (des de factures fins a encaminaments i rebuts de venda).
Funcionalitat de producció es basa en la comptabilitat de magatzem, integrada a l'edició RegionSoft CRM Enterprise Plus i inclou una sèrie de mecanismes destinats a automatitzar la producció de productes i gestionar els recursos de producció. Us avisem de seguida: no heu de confondre la funcionalitat de producció en un sistema CRM amb sistemes de control automatitzats, tot i que hi ha punts de contacte. Tot i així, el sistema de control automatitzat és un programari on la producció és principal, i el CRM és un programa on el comerç és principal i l'automatització de punta a punta del treball de les petites i mitjanes empreses és important.
Admet tant la producció simple en una etapa (comprats components, muntat un ordinador, venut l'ordinador a un client corporatiu) com la producció multiproducció, on la producció es realitza en diverses etapes (per exemple, primer, les unitats grans es munten a partir de components). , i després de les unitats i components del propi PC). A RegionSoft CRM és possible no només "muntar un sistema N a partir dels subsistemes n, m, p", sinó que també admet les operacions de desmuntatge, conversió, creació de documents, càlcul de costos, creació d'un encaminament, etc.
Quina llàstima que en realitat no produïm robots, però les escoles els compren a fabricants de Lego o xinesos :)
Si utilitzeu , no només obteniu diversos mòduls addicionals, sinó que molts segments d'interfície s'adapten a les necessitats d'aquest client. Per exemple, en omplir una targeta d'article de producte, entre altres coses, l'usuari pot omplir la secció "Producció": un magatzem de productes, una especificació de producció i un mapa tecnològic, una tecnologia de producció per etapes i una descripció de la producció en un format lliure estan registrats. A més, a la targeta s'omplen seccions relacionades amb TCH, cosa que ajudarà a generar TCH amb uns quants clics.
Per cert, tots aquests mecanismes es poden aplicar a qualsevol tipus de producció: des de la producció d'aliments fins al muntatge d'helicòpters. Hi hauria un desig i comprensió de la profunditat i la competència que esteu preparats per automatitzar els processos de producció.
I, per descomptat, el nexe de connexió de tots aquests components és processos de negoci. Totes les tasques rutinàries i típiques, tots els processos haurien d'estar automatitzats, és a dir, idealment, el vostre CRM hauria de disposar d'un sistema de modelització de processos empresarials, durant la creació del qual es prescriuen tasques, responsabilitats, terminis, activadors, etc. I tot aquest conjunt ha de funcionar sense problemes i organitzar realment tots els empleats per resoldre la següent macrotasca (per exemple, produir un lot de robots i aprovar una especificació tècnica complexa).
Epílogo lírico-tècnic
En un acte, al nostre company se li va preguntar: "Com estàs?RegionSoft CRM no és un col·lega, - aprox. automàtic) mires dins: més a prop de Basecamp o més a prop de l'1C?" De fet, aquesta pregunta sovint es feia de manera més professional, però mai de manera tan ingenua i alhora precisa. Està clar que estàvem parlant de la complexitat de la interfície. I no hi ha resposta a aquesta pregunta; més aviat, aquí es podria escriure tot un tractat filosòfic. La ubiqüitat de la web i la relativa accessibilitat de la programació han provocat una inundació del mercat amb solucions senzilles per fer negoci i gestionar tasques en una empresa: sincerament, digueu-me quines són les diferències fonamentals entre Asana, Wrike, Basecamp, Worksection, Trello, etc. (excepte per a la pila Atlassian)? La diferència està en el disseny, els timbres i el grau de simplificació. És a partir d'aquestes tres característiques que el programari modern per a petites empreses va començar a competir. Aleshores, els desenvolupadors d'algun d'aquest programari es van adonar que les empreses estaven buscant CRM, i per això van aparèixer nombrosos CRM "lleugers", que es van convertir en la seva pròpia branca, convertint-se en programes per a vendes i comptabilitat de clients.
I només un parell d'unitats van anar més enllà, van anar/tornar a l'escriptori i van començar a afegir la funcionalitat de magatzem, producció, gestió documental, etc. Implementar aquesta automatització en una interfície senzilla amb adhesius, targetes i emoticones és gairebé impossible. En general, si estàs desenvolupant programari empresarial o triant un bon sistema per a la teva empresa, t'aconsello... que vagis a revisar-te la vista en algun centre especialitzat fantàstic. Costa entre 1,5 i 2 mil, però a més de la funció principal us interessarà com a desenvolupador: equips amb una interfície física sorprenent (bella, minimalista, convenient) es combina amb una interfície d'operador molt complexa en un PC. I no hi trobareu disseny pla, degradat, minimalisme, etc. - només botons d'interfície durs, taules, un munt d'elements i tot tipus d'integracions entre aplicacions. I tot, per descomptat, és un escriptori. Per cert, tots aquests programes estan integrats amb un sistema CRM (és a dir, un repositori de targetes de clients i informació financera). Amb els dentistes és la mateixa història, però és una excursió menys agradable, no emmalalteixis.
Per a moltes empreses, l'única manera d'establir processos, fer que el treball sigui intensiu i alliberar una certa quantitat de l'actiu més valuós: el treball humà. Sí, la implementació del CRM en una empresa de fabricació sempre és una mica més complexa i requereix temps que, per exemple, en una empresa comercial, però és una despesa molt justificable. Teniu personal experimentat amb un sou, equips cars, proveïdors fiables, coneixements i desenvolupaments propis: el volant del negoci gira. L'automatització d'extrem a extrem mitjançant CRM farà que el volant es mogui més ràpidament. Això vol dir que el negoci serà més productiu.
Font: www.habr.com