Igor Sysoev, desenvolupador de servidors web , membre d'una família nombrosa , no només es va situar als orígens de la nostra conferència. Percebo a l'Igor com el meu professor professional, un mestre que em va ensenyar a treballar i entendre sistemes molt carregats, que van determinar la meva trajectòria professional durant una dècada.
Naturalment, no podia ignorar l'eixordador Equip de NGINX... I vaig entrevistar, però no Igor (encara és un programador introvertit), sinó inversors del fons Runa Capital, que va detectar nginx fa deu anys, va construir una infraestructura empresarial al seu voltant i ara estan negociant un acord de mida sense precedents per al mercat rus.
L'objectiu de l'article sota el tall és confirmar una vegada més que tot és possible! Intenta-ho!
Cap del comitè del programa HighLoad++ Oleg Bunin: Enhorabona per l'èxit de l'acord! Pel que puc dir, heu aconseguit preservar i donar suport al desig d'Igor de continuar treballant com a programador i, al mateix temps, construir tota la infraestructura empresarial al seu voltant: aquest és literalment el somni de qualsevol desenvolupador. Dret?
El meu interlocutor és el soci director de Runa Capital Dmitry Chikhachev: Això és cert. Aquest és un gran mèrit del mateix Igor i dels seus cofundadors Maxim i Andrey (Maxim Konovalov i Andrey Alekseev), perquè inicialment estaven preparats perquè aquesta infraestructura es construïs al seu voltant. No tots els startupers avaluen les seves pròpies fortaleses i capacitats de manera tan adequada. Moltes persones volen liderar o gestionar tot el procés.
— Per tant, l'equip de NGINX, en general, s'ha distanciat de la part empresarial, o què?
Dmitriy: No, no es van allunyar de la part empresarial, per què? Maxim va dirigir la part operativa com a COO. Andrey es va dedicar a BizDev, Igor va continuar fent desenvolupament, el que li agrada.
Cadascú va fer els seus punts forts i el que li agradava.
Però tots van entendre que per construir un negoci multimilionari als Estats Units, cal una persona d'un calibre diferent, amb una formació diferent. Per tant, fins i tot en la primera ronda de negociacions hi va haver un acord amb els inversors que es trobaria una persona així. Era Gus Robertson, s'ajusta a tots aquests criteris.
— Aleshores, inicialment estava previst entrar al mercat americà?
Dmitriy: NGINX és una empresa b2b. A més, no és especialment coneguda pels usuaris, ja que funciona a nivell d'infraestructura, es podria dir middleware.El principal mercat b2b és els EUA -el 40% del mercat mundial s'hi concentra.
L'èxit al mercat americà determina l'èxit de qualsevol startup.
Per tant, el pla lògic és anar als EUA, contractar immediatament una persona que dirigirà una empresa nord-americana, desenvoluparà el negoci i atraurà inversors nord-americans. Si voleu vendre programari d'infraestructura als EUA, és important que tingueu inversors nord-americans al vostre darrere.
- Qui va venir a qui: tu a nginx, nginx a tu?
Dmitriy: Vam tenir molts punts de contacte diferents. Probablement vam mostrar una gran iniciativa, perquè fins i tot llavors nginx es notava. Tot i que encara no era una empresa i la quota de mercat era relativament reduïda (6%), ja hi havia molt interès dels inversors. L'acord era competitiu, així que, per descomptat, estàvem actius.
- En quin estat es trobava el producte? No hi havia cap empresa, però hi havia esbossos d'una versió d'empresa comercial?
Dmitriy: Hi havia un servidor web de codi obert anomenat Nginx. Tenia usuaris: el 6% del mercat global. De fet, hi ha milions, fins i tot desenes de milions de llocs web. Però, tanmateix, no hi havia empresa, no hi havia model de negoci. I com que no hi havia companyia, no hi havia cap equip: hi havia Igor Sysoev, un desenvolupador nginx i una petita comunitat al voltant.
Aquesta és una història molt interessant. Igor va començar a escriure nginx fa molt de temps: el 2002 i el va publicar el 2004. L'interès real va aparèixer només el 2008, el 2011 va recaptar diners. Poca gent es pregunta per què ha passat tant de temps. De fet, hi ha una explicació tècnica lògica per a això.
L'any 2002, Igor va treballar a Rambler i hi va haver un problema que ell, com a administrador del sistema, va resoldre: l'anomenat problema C10k, és a dir, proporcionar al servidor més de deu mil sol·licituds simultànies a la càrrega màxima. Aleshores només va aparèixer aquest problema, perquè les càrregues pesades a Internet acabaven de començar a utilitzar-se. Només uns quants llocs l'han trobat, com ara Rambler, Yandex, Mail.ru. Això era irrellevant per a la majoria de llocs web. Quan hi ha entre 100 i 200 sol·licituds per dia, no cal cap nginx, Apache ho gestionarà bé.
A mesura que Internet es va fer més popular, va augmentar el nombre de llocs que van trobar el problema C10k. Cada cop més llocs van començar a requerir un servidor web més ràpid per processar les sol·licituds, com ara nginx.
Però l'autèntica explosió de càrrega es va produir el 2008-2010 amb l'arribada dels telèfons intel·ligents.
És fàcil imaginar com va augmentar immediatament el nombre de sol·licituds als servidors. En primer lloc, el temps dedicat a Internet ha augmentat, perquè es va fer possible fer clic als enllaços a qualsevol lloc i a tot arreu, i no només asseguts davant l'ordinador. En segon lloc, el propi comportament de l'usuari ha canviat: amb la pantalla tàctil, fer clic als enllaços s'ha tornat més caòtic. També podeu afegir xarxes socials aquí.
Això va portar al fet que Els pics de càrrega a Internet van començar a créixer de manera exponencial. La càrrega total va créixer més o menys uniformement, però els pics es van fer cada cop més notables. Va resultar que el mateix problema C10k s'ha generalitzat. En aquest moment nginx va enlairar.
— Expliqueu-nos com es van desenvolupar els esdeveniments després de la reunió amb l'Igor i el seu equip? Quan va començar el desenvolupament de les infraestructures i les idees de negoci?
Dmitriy: Primer, es va establir un acord. Ja he dit que l'acord era competitiu, i al final es va formar un sindicat d'inversors. Vam formar part d'aquest sindicat juntament amb BV Capital (ara e.ventures) i Michael Dell. Primer van tancar l'acord, i després van començar a pensar en la qüestió de trobar un CEO nord-americà.
Com vas tancar el tracte? Al cap i a la fi, resulta que ni tan sols sabies quin era el model de negoci i quan donaria els seus fruits? Acabes d'invertir en un equip, en un producte fantàstic?
Dmitriy: Sí, aquest era un tracte de llavors pura. En aquell moment no vam pensar en el model de negoci.
La nostra tesi d'inversió es va basar en el fet que NGINX és un producte únic amb un públic en creixement important.
Estava resolent un problema força greu per a aquest públic. La meva prova preferida, la prova de tornasol per a qualsevol inversió, és si el producte resol un problema massiu i dolorós. NGINX va superar aquesta prova de xoc amb un cop: el problema era massiu, les càrregues estaven creixent, els llocs estaven caient. I va ser dolorós, perquè s'acostava una època en què el lloc web es va convertir en el que s'anomena missió crítica.
Als anys 90, la gent raonava així: el lloc està allà; ara trucaré a l'administrador del sistema, el recolliran en una hora; està bé. A finals de la dècada del 2000, per a moltes empreses, un temps d'inactivitat de 5 minuts va ser igual a la pèrdua de diners, reputació, etc. El fet que el problema fos dolorós és un costat.
La segona cara que mirem com a inversors és qualitat de l'equip. Aquí ens va impressionar l'Igor i els seus cofundadors. Va ser una experiència complementària i un producte únic que va ser desenvolupat per una sola persona.
— És evident que també hi jugava un paper un equip amb un cert nombre de competències que es complementen.
Dmitriy: Em sembla correcte que Igor hagi desenvolupat el producte sol, però quan va arribar el moment de crear un negoci, no s'hi va precipitar sol, sinó amb socis. Tenint en compte 10 anys d'experiència en inversió, puc dir que tenir dos cofundadors sens dubte redueix els riscos. El nombre òptim de cofundadors és dos o tres. Un és molt poc, però quatre ja són molt.
- Què va passar després? Quan l'acord ja ha tingut lloc, però encara no hi ha cap idea de negoci desenvolupada.
Dmitriy: Es conclou un acord, es registra una empresa, es signen documents, es transfereixen diners, això és tot, anem a córrer. Paral·lelament al desenvolupament de la part empresarial, vam contractar un equip de desenvolupadors que van començar a treballar en el producte. Andrey Alekseev, com a BizDev, va construir les primeres relacions amb clients potencials per tal de recollir comentaris. Tots van pensar junts sobre el model de negoci, i junts buscaven un alt directiu que desenvolupés el negoci nord-americà i, essencialment, liderés l'empresa.
- I com el vas trobar? On? No puc ni imaginar com fer-ho.
Dmitriy: Tots els inversors i el consell d'administració estaven fent això. Al final, l'elecció va recaure en Gus Robertson. Gus treballava a Red Hat, el màxim responsable de la qual era el nostre inversor. Vam recórrer a Red Hat, ja que és de codi obert, i vam dir que cercàvem una persona que pogués dirigir un negoci i convertir-lo en un negoci de mil milions de dòlars. Van recomanar Gus.
El tracte amb NGINX es va tancar el 2011, i el 2012 ja vam conèixer en Gus i de seguida ens va agradar molt. Tenia experiència en codi obert de Red Hat; en aquell moment era l'única empresa amb una capitalització multimilionària en codi obert. A més, Gus va participar en el desenvolupament de negocis i les vendes, just el que necessitàvem!
A més dels seus antecedents i experiència, ens van agradar les seves qualitats personals: és una persona intel·ligent, perspicaz amb una ment ràpida i, el que és important, vam pensar que tenia un bon encaix cultural amb l'equip. De fet, això és el que va passar. Quan es van conèixer, va resultar que tothom estava a la mateixa longitud d'ona, tothom estava en una interacció excel·lent.
Li vam fer una oferta a Gus i va començar a treballar a finals del 2012. Gus també es va oferir a invertir els seus propis diners a NGINX. Tots els inversors van quedar impressionats. A causa de l'alt nivell d'implicació de Gus, es va incorporar a l'equip fundador i tothom el va veure com un cofundador de l'empresa. Posteriorment va ser un dels quatre. Hi ha una foto famosa dels quatre amb samarretes NGINX.
Foto presa de Dmitry Chikhachev sobre la història de la cooperació entre NGINX i Runa Capital.
— Vau aconseguir trobar un model de negoci de seguida, o va canviar després?
Dmitriy: Vam aconseguir trobar el model de seguida, però abans vam discutir durant un temps com i què. Però el debat principal va ser si s'havia de continuar donant suport al projecte de codi obert, si es va mantenir nginx lliure o si es va obligar gradualment a pagar tothom.
Vam decidir que el que cal fer seria aprofitar el poder de la comunitat que està darrere de nginx i no decebre'ls ni retirar el suport al projecte de codi obert.
Per tant, vam decidir mantenir nginx de codi obert, però crear un producte especial addicional anomenat NGINX Plus. Aquest és un producte comercial basat en nginx, que donem llicència als clients empresarials. Actualment, l'activitat principal de NGINX és la venda de llicències NGINX Plus.
Les principals diferències entre les versions oberta i de pagament són:
- NGINX Plus té una funcionalitat addicional per a empreses, principalment l'equilibri de càrrega.
- A diferència d'un producte de codi obert, hi ha suport d'usuari.
- Aquest producte és més fàcil de manejar. No es tracta d'un constructor que necessiteu per muntar vosaltres mateixos, sinó d'un paquet binari ja preparat que podeu implementar a la vostra pròpia infraestructura.
— Com interactuen el codi obert i un producte comercial? Alguna funció d'un producte comercial flueix a codi obert?
Dmitriy: El producte de codi obert continua desenvolupant-se paral·lelament al comercial. Algunes funcionalitats només s'afegeixen a un producte comercial, algunes tant aquí com allà. Però el nucli del sistema és evidentment el mateix.
Un punt important és que nginx en si és un producte molt petit. Crec que només són unes 200 mil línies de codi. El repte era desenvolupar productes addicionals. Però això ja va passar després de la següent ronda d'inversió, quan es van llançar diversos productes nous: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) i NGINX Unit (2017-2018). La línia de productes per a empreses es va ampliar.
— Amb quina rapidesa va quedar clar que vas encertar el model? Heu aconseguit la recuperació o ha quedat clar que el negoci està creixent i aportarà diners?
Dmitriy: El primer any d'ingressos va ser el 2014, quan vam guanyar el nostre primer milió de dòlars. En aquest moment, estava clar que hi havia demanda, però encara no s'entenia del tot l'economia en termes de vendes i fins a quin punt el model permetria escalar.
Dos anys més tard, el 2016-2017, ja enteníem que l'economia era bona: hi havia poca sortida de clients, hi havia vendes a l'alça i els clients, després d'haver començat a utilitzar NGINX, la compraven cada cop més. Aleshores va quedar clar que això es podria escalar més. El que, al seu torn, va provocar rondes de finançament addicionals, que ja s'han destinat a escalar l'organització de vendes i contractar persones addicionals als EUA i altres països. Ara NGINX té oficines de vendes als Estats Units, Europa, Àsia, a tot el món.
— NGINX és una gran empresa ara?
Dmitriy: Ja hi ha unes 200 persones.
— Majoritàriament, probablement, són vendes i suport?
Dmitriy: El desenvolupament segueix sent una part força important de l'empresa. Però les vendes i el màrqueting són una part important.
— El desenvolupament és realitzat principalment per nois russos amb seu a Moscou?
Dmitriy: El desenvolupament està en marxa en tres centres: Moscou, Califòrnia i Irlanda. Però l'Igor continua vivint a Moscou la major part del temps, va a treballar i programa.
Vam seguir tot el camí: el començament el 2002, el llançament de nginx el 2004, el creixement el 2008-2009, la reunió d'inversors el 2010, les primeres vendes el 2013, el primer milió de dòlars el 2014. Què passa amb el 2019? Èxit?
Dmitriy: El 2019: una bona sortida.
— Aquest és un cicle de temps normal per a una posada en marxa o una excepció a la regla?
Dmitriy: Aquest és un cicle de temps completament normal, depenent del que es compti. Quan Igor va escriure nginx, no va ser per res que vaig explicar aquesta història de fons, nginx no era un producte massiu. Aleshores, el 2008-2009, Internet va canviar i nginx es va fer molt popular.
Si només comptem del 2009 al 2010, aleshores Un cicle de 10 anys és completament normal., tenint en compte que essencialment aquest és el moment en què el producte acaba de començar a ser demanat. Si comptem a partir de la ronda de 2011, llavors 8 anys des del moment de les primeres inversions en llavor també és un període normal.
— Què ens pots dir ara, concloent el tema amb NGINX, sobre F5, sobre els seus plans: què passarà amb NGINX?
Dmitriy: No ho sé, aquest és un secret corporatiu de F5. L'únic que puc afegir és que si busqueu a Google "F5 NGINX" ara, els deu primers enllaços seran notícies que F5 ha adquirit NGINX. Per a la mateixa consulta fa dues setmanes, una cerca retornaria primer deu enllaços sobre com migrar de F5 a NGINX.
— No matarien cap competidor!
Dmitriy: No per què? El comunicat de premsa explica què faran.
— Tot a la nota de premsa és bo: no tocarem ningú, tot creixerà com abans.
Dmitriy: Crec que aquestes empreses tenen un molt bon ajust cultural. En aquest sentit, tots dos continuen treballant en el mateix segment: xarxa i càrrega. Aixo es perqué Tot anirà bé.
— Última pregunta: sóc un programador brillant, què he de fer per repetir el meu èxit?
Dmitriy: Per repetir l'èxit d'Igor Sysoev, primer heu d'esbrinar quin problema heu de resoldre, perquè només es paguen diners pel codi quan resol un problema massiu i dolorós.
- I després a tu? I després ajudaràs.
Dmitriy: Sí, amb gust.
Moltes gràcies a Dmitry per l'entrevista. Ens tornarem a veure aviat amb el fons Runa Capital a . En un lloc que, ara podem dir amb total confiança, reuneix els millors desenvolupadors no de Rússia, sinó de tot el món. Qui sap, potser d'aquí a uns anys tots estarem parlant amb la mateixa apassionada de l'èxit d'un de vosaltres. A més, ara està clar per on començar: buscar una solució a un problema important!
Font: www.habr.com