Recordeu com a la primera part de la pel·lícula de gran èxit "Men in Black", excel·lents aprenents de combat disparaven ràpidament en totes direccions a monstres de cartró, i només l'heroi de Will Smith, després d'una breu deliberació, "va fer volar el cervell" a una noia de cartró que portava un llibre sobre física quàntica? Què sembla tenir a veure amb SD-WAN? I tot és molt senzill: avui no hi ha vendes de solucions d'aquesta classe a Rússia. Fa més de tres anys que treballem en el tema SD-WAN, hi hem dedicat centenars de dies-home, hem invertit en la formació d'enginyers, en laboratoris i estands, en preventa, presentacions, demostracions, proves, proves, proves. . Però quantes implementacions? No del tot!
M'agradaria especular sobre els motius d'aquest fet i parlar de les conclusions que vam extreure juntament amb els nostres companys de Cisco a partir d'una anàlisi de la nostra experiència.
Vendes de SPIN
A Jet Infosystems ens encanta la tècnica de venda SPIN. Es basa en el fet que vendre no és un monòleg, no llegir un díptic, sinó un diàleg. A més, el venedor hauria de parlar menys i fer més preguntes: situacionals, problemàtiques, extractives i orientadores.
La tasca principal és portar el teu interlocutor a la idea que ha de comprar el que li vols vendre.
Fa un parell d'anys hi havia un exemple clàssic d'entrevista de venedor per a una empresa que ven bolígrafs.
— Per a què feu servir els bolígrafs?
— De fet, fa temps que tot està a l'ordinador i a Internet. Només faig servir un bolígraf per signar documents.
— Entre aquests documents, probablement hi ha contractes?
- Si, es clar.
— Hi va haver algun contracte que vau signar que recordés tota la vida?
- Si, es clar.
- Jo també penso el mateix. Al cap i a la fi, aquests són, en primer lloc, records. Records de les teves victòries i èxits. Pots signar un document normal amb qualsevol bolígraf, el més barat. Però, la signatura de contractes tan importants i tan antics no s'ha de fer amb un bolígraf especial destinat a ocasions especials? Quan el mires, recordaràs com era i somriuràs?
- Idea interessant.
- Doncs mira aquest bolígraf. Potser aquesta és ella?
- D'acord, d'acord, ho ven, diable!
De vegades, aquest enfocament funciona molt bé i he tingut experiències molt interessants amb vendes similars! Però no amb SD-WAN.
L'estranger NO ens ajudarà
És típic que la situació amb la venda de solucions SD-WAN a l'estranger sigui exactament la contrària, és a dir, molt notable! No hi ha dificultats especials. El motiu és l'impressionant cost dels canals MPLS, moltes vegades més cars que els canals d'Internet. Tan bon punt diem que podem "eliminar" part del trànsit de MPLS a Internet i estalviar molt en això, considereu la venda completada.
A Rússia, el cost dels canals MPLS i d'Internet és comparable i, en alguns casos, els primers són fins i tot més barats. Després d'haver parlat recentment amb un company d'un operador Big Four, em va sorprendre saber que a la comunitat d'operadors MPLS no es pren seriosament com a xarxa interna. Internet és sí, és seriós, és una porta d'entrada al gran món!
Els tècnics SD-WAN realment no necessiten vendre. A la nostra pràctica, només hi va haver un cas en què el cap del departament tècnic va dir que tenia DMVPN i estava satisfet amb tot. Normalment, els ciutadans tècnicament alfabetitzats són ben conscients del que els donarà SD-WAN. I després van al negoci i no tenen pressupost. O de seguida entenen que no el rebran i, per tant, ni hi van. Però només per interès esportiu, estan encantats de començar a provar.
Hauríem d'haver pensat en aquests fets abans, però tot passa quan ha de passar.
Confusió digital
Una vegada vaig arribar a una persona respectada amb el meu stand-up en solitari (perquè no sabia quines preguntes fer-li). Em van donar una hora sencera, però em van tallar al cap de quinze minuts.
- Escolta. Tot això és interessant, és clar. Però, saps què és la transformació digital? Altrament ho escolto per totes bandes, però no entenc res.
I vaig ser una mica al corrent, així que vaig dir que aquest és un concepte filosòfic que afirma que tots els éssers vius del món són mortals. Incloent qualsevol negoci. Sense excepció.
Per tant, la transformació digital tracta d'amenaces que poden venir del no-res i de les oportunitats que aquestes mateixes amenaces ofereixen als més àgils. I llavors va començar la diversió.
Un home respectat va agafar el telèfon, va trucar a algun lloc i va dir:
—Escolta, la transformació digital és sobre amenaces i oportunitats, i no sobre la digitalització, de la qual em continues parlant.
Va penjar.
— Aquesta vostra SD-WAN encaixa aquí?
I després vam tenir un diàleg durant els 45 minuts restants.
I llavors alguna cosa va fer clic al meu cap. Encara no he entès res, però finalment he començat a analitzar-ho. Molt poques persones entenen què és la transformació digital i en què es diferencia de la digitalització. Encara no hi ha un estàndard; hi ha tantes opinions com gent.
Fonamentalment, la transformació digital és un concepte que pretén recordar als directius la vida limitada de les seves empreses.
salt de fe
Us suggerim que pareu, penseu i deixeu de disparar als "monstres" que no tenen la culpa de res. Hem de trobar l'objectiu adequat.
Mireu de prop el gràfic de vendes. Per fer una venda, cal centrar-se en el quadrant inferior dret. Per fer-ho, creiem, hem d'apropar-nos a la venda de SD-WAN com a startup Lean.
La paraula clau aquí és startup! I una startup comença amb un "salt de fe", una hipòtesi que (idealment) s'ha de posar a prova. Una nota important: SD-WAN pràcticament garanteix una experiència de client millorada.
Això és el que vam fer: juntament amb els companys de Cisco, vam començar a crear projectes pilot. Al teu compte. I ja a la xarxa de clients "en directe", van trobar beneficis de la implementació de SD-WAN, que eren impossibles d'endevinar per endavant.
Per exemple, vam tenir un cas en què les trucades al centre de contacte es van deixar de caure. Això va passar perquè SD-WAN va començar a canviar ràpidament de canal en cas de deteriorament de la qualitat. Una trucada perduda en un centre de trucades significa un client perdut. Però les empreses ho entenen: si hi ha un problema, hi ha solució!
Com a conclusió
SD-WAN és bastant fàcil de vendre als tècnics, però molt difícil de vendre a les empreses. Per tant, la venda de SD-WAN a empreses s'ha de percebre com una startup, és a dir, un treball conjunt de guerrilla del client, integrador i venedor. I aquest enfocament, estem segurs, portarà a l'èxit!
Autor: Denis Dyzhin, Director de Desenvolupament de Negocis, Centre de Solucions de Xarxa, Jet Infosystems
Font: www.habr.com