Hola! Estem començant a publicar informes de QIWI Kitchen, i el primer serà l'informe d'Absamat sobre el seu servei d'art per subscripció. Paraula de l'orador.
Em dic Absamat, sóc soci de l'agència de disseny de serveis Useful, i al mateix temps estic creant el servei DaiDa, que permet llogar objectes d'art, és a dir, quadres de diferents artistes.
En aquest post compartiré amb vosaltres la nostra experiència: des de la idea fins a l'inici de la creació del producte, sobre els nostres errors i en general sobre com va ser.
Hi ha una cosa com PMF, ajust producte/mercat. Hi ha moltes definicions per a això; en definitiva, és el compliment del teu producte amb les expectatives del mercat i del públic. Quant es necessita en absolut i si serà demanat. És fàcil entendre si el PMF s'ha assolit o no -si veus un creixement múltiple i constant d'usuaris i entens què el provoca- tens PMF, és difícil equivocar-te.
Com a startup, no hem trobat PMF, encara estem en procés. Pel que fa a la idea, així ens va ser.
Fa un any, en el marc de la nostra agència, vam fer un gran estudi del mercat de l'art contemporani i vam identificar una sèrie de tendències. En primer lloc, hem constatat la democratització d'aquest mercat en el seu conjunt. En segon lloc, vam descobrir un nínxol per a l'art accessible i ens vam adonar que necessitàvem aprofundir en aquest tema. D'acord amb tots els cànons del disseny de serveis, ens vam comunicar amb tots els actors del mercat: galeristes, consumidors, artistes. El resultat van ser tres preguntes principals a les quals vam intentar trobar respostes durant l'etapa de prototipatge.
La primera pregunta és: com transformar una galeria clàssica en l'estil d'art contemporani, és a dir, crear una mena d'alternativa a Zara en aquest mercat.
Segona pregunta: com resoldre el problema dels murs lliures i ja ocupats. Les persones solen tenir un nombre força limitat de parets als seus apartaments, i encara hi ha menys espai lliure en aquestes parets on es pot penjar alguna cosa per fer-lo bonic. És possible que la gent ja tingui prestatgeries, calendaris, fotografies, televisors i panells LCD penjats a les seves parets. O altres quadres en general, que són aquí d'una vegada per totes. És a dir, la gent no necessitava quadres nous, perquè o simplement no hi havia on penjar-los, o no sabien com fer coincidir exactament l'obra amb la paret buida existent.
I la tercera pregunta: com reforçar la posició i afegir una mica d'interactivitat a l'audiència, perquè aquest mercat necessita empenta. I força actiu.
decisió
Hem trobat una solució en el format de proporcionar objectes d'art mitjançant una subscripció renovable. Sí, això no és una cosa completament nova que ningú hagi fet abans, hem sintetitzat les millors pràctiques de les indústries existents. Aquest és un mercat, es tracta d'empreses d'economia col·laborativa (Uber, Airbnb), aquest és el model de negoci de Netflix, quan simplement pagues un cop al mes per utilitzar contingut.
Així és com funciona avui. L'usuari va al lloc, selecciona l'obra d'art que li agrada i nosaltres l'entreguem i la pengem. Durant un mes més, aquest quadre es penja a casa seva i, després d'això, pot renovar la subscripció pel mateix import i conservar l'obra d'art durant un mes més, o bé anar al lloc web i triar una altra cosa dins de la subscripció. Aleshores, en un termini de 3 dies, es retirarà la foto anterior i se n'enviarà una de nova.
Idea
Per triar una idea amb la qual començar a crear un producte i entrar al mercat, serà útil començar per això.
- Exploreu models de negoci innovadors. Sembla obvi, però és important.
- Investigar usuaris. En general, això és imprescindible, aquestes són les persones que garantiran la viabilitat del vostre servei. O no ho faran.
- Submergeix-te en la indústria. Normalment, les startups d'èxit ho són perquè els seus cofundadors treballaven en indústries relacionades d'alguna manera amb el tema de la startup. És a dir, tenen el bagatge necessari i estan ben immersos en el mercat.
Tampoc s'ha de deixar de banda la importància de la investigació; aquest és el cas quan és millor dedicar un mes més, però fer una sèrie d'investigacions, que estalviar aquest mes per aconseguir les primeres vendes.
Ha passat un any des que vam plantejar tot això. Durant tot un any no vaig fer res amb aquesta idea. I com demostra la pràctica, el temps és un bon filtre d'idees. Si teniu alguna idea, continueu vivint com abans, després d'un temps torneu a aquesta idea i us adoneu que encara és rellevant i que la idea és fantàstica, la qual cosa significa que val la pena dedicar-hi temps i recursos.
Com decidir
Aquí puc posar el meu propi exemple. El primer que vaig fer va ser trobar gent semblant. Això també sembla obvi, però sense les persones adequades que comparteixin la teva idea i també vulguin donar-li vida, tot serà molt més difícil. Si funciona del tot.
En el nostre equip, Maxim és responsable del contingut; és una persona que té la seva pròpia associació artística, Sense. Al mateix temps, també té una experiència útil en disseny de productes; també és el propietari del producte en el nostre projecte paral·lel. Hi ha un especialista en informàtica, Vadim, a qui vam conèixer en un embús de disseny de serveis. De fet, tot el nostre equip viu en el format de disseny, de manera que tots els participants estan a prop de la idea en la seva forma actual.
Vam començar a recollir MVP (on estaríem sense ell) i vam decidir fer-ho bé. En general, quan estàs al principi del teu viatge, vols fer-ho tot de la manera més correcta possible, per tal que després només puguis dedicar temps a millores i millores, i no a corregir allò que has fet malament. Vam formular les principals hipòtesis i vam anar a provar-les.
La primera hipòtesi era que l'hedonista (un dels retrats del nostre públic objectiu) estaria disposat a pagar 3 rubles al mes per utilitzar el servei. Les mètriques es van calcular a partir d'això: suposem que tenim 000 compres en les 7 primeres setmanes. Això vol dir que podeu emetre els usuaris, identificar diferents contextos, etc. Al mateix temps, vam utilitzar els canals més senzills, pàgines de destinació i Facebook, només per avaluar si algú ho necessitava o no.
Per cert, teníem un endarreri força adequat, el nostre dissenyador de productes va fer proves d'UX/UI i jo era responsable de provar el producte en si. Aquest és el CJM i el servei de plànols que hem creat. Aquest és un dels passos que aconsello a tothom: d'aquesta manera podeu sincronitzar bé l'equip. De seguida notareu els vostres punts forts i febles, entendreu on podeu ser febles, quines coses no heu pensat bé, etc. I el projecte us ajudarà a ajustar els processos interns de l'empresa al recorregut de l'usuari.
Llançament del producte
Després de tot això, vam decidir llançar-nos. La regla d'or del propietari d'un producte diu: "Si vas llançar el teu producte i no t'avergonyeixes, llavors el vas llançar tard". Per això hem intentat començar aviat. Avergonyir-se, però no massa.
Vam rebre molts comentaris positius i va fer exactament el que sol fer: ens va girar el cap. Ens van elogiar tots els que van conèixer el servei, fins i tot els empresaris establerts. hi va haver una onada de republicacions, van començar a escriure sobre nosaltres, i no eren publicacions de pagament, sinó cartes per a nosaltres com "Esteu genials, podem escriure sobre vosaltres?"
Això va durar tres setmanes, i després vam veure el resultat de tot.
Això va ser força preocupant i ens va portar a la terra. Per descomptat, quan tothom diu que el servei és genial, això és bo. Però si ningú compra res, cal fer alguna cosa.
Errors
Al meu entendre, el primer error va ser que vam establir l'objectiu de mètriques en lloc de retroalimentació. És a dir, si 7 persones compren una subscripció, aleshores la hipòtesi que plantegem serà correcta, i vam anar a partir d'aquí. I calia entendre com actuar en aquest moment per afinar la hipòtesi mateixa. Així és com hauria de funcionar el servei.
El segon problema està relacionat amb el lloc. Aquí vam prendre com a referències el lloc dels competidors directes del mercat de l'art. A més, els llocs no són els més avançats. Vam decidir corregir-ho utilitzant com a referències els llocs més innovadors sobre el tema. Això ens va ajudar realment a augmentar les nostres taxes de conversió.
Hem intentat entendre per què, malgrat tot això, el nombre de vendes es va situar dins de la xifra rodona (0). Teníem poques dades i vam intentar provar tot el que vam poder. Tant anunciant-se a Facebook com demanant comentaris als amics, encara que no siguin en absolut el públic objectiu, seguiran proporcionant comentaris útils. El més important és el màxim feedback, mai n'hi ha massa. Més comentaris - més hipòtesis noves per provar - millor servei.
Una fita a part va ser la recollida d'informació amb l'ajuda dels bloggers. Quan vam començar a fer publicitat amb ells, ens van oferir fer una altra cosa per nosaltres. Per tant, els vam demanar que publiquessin qüestionaris preguntant als usuaris per què vau visitar el lloc però no vau comprar res? I en gairebé tots els comentaris, independentment de les fonts, el principal problema era evident: no hi havia prou contingut.
Per tant, tingueu en compte que si esteu tractant amb qualsevol contingut dins del vostre projecte, el contingut és el primer a què hauríeu de prestar atenció.
Segona iteració
En centrar-nos en el contingut, vam fer un pas enrere. Hem recordat què fa que una plataforma sigui una plataforma: és quan simplement connecteu el vostre públic objectiu entre ells. És a dir, els artistes simplement pengen les seves obres al lloc i els usuaris trien el que volen comprar. No estem involucrats en la producció d'aquest contingut. I el principi de la plataforma permetia què estem venent exactament, quina unitat de valor tenim (una obra d'art).
Després d'això, vam aconseguir ajustar diverses coses mitjançant un llenç magre, especialment el que estava sense acabar dins dels canals. Ara hem format diverses hipòtesis més, permetem al consumidor votar les seves obres preferides al lloc i comprovar-ho tot en el marc de castdev. A la plataforma, el treball ara està completament en mans de l'usuari. Vam fer que la gent mateixa triés allò que els interessa, què els agrada, i això ara constitueix el seu feed d'impressions. Però, al mateix temps, no estem implicats en aquest procés ni el supervisem.
La supervisió en si com a essència s'utilitza ara precisament en la qualitat de la moderació del treball entrant: el comissari mira el flux d'aplicacions entrants i permet (o no permet) aquest o aquell treball al lloc. I si ell dubta, iniciem una prova: publiquem el treball a Instagram i deixem que els usuaris votin si aquest treball és necessari al lloc o no. Obté 50 m'agrada i puja a la plataforma.
En el prototip actual estem provant un parell de temes més. Quan hi ha prou obres per analitzar, amb l'ajuda de les tecnologies de Google podem recomanar als usuaris altres obres que els puguin agradar i que millor s'adaptin a la seva elecció.
No només en línia
Un servei d'aquest tipus també significa interacció fora de línia amb l'usuari. Per a nosaltres, aquesta experiència no és menys significativa que dissenyar interfícies, etc. Aquí Entreguem feina als nostres clients.
De què estic parlant? És important entendre on comença i on acaba el vostre producte. Els dissenyadors d'avui sovint se centren només en el digital, ignorant l'experiència de l'usuari a l'espai físic. Al meu entendre, aquest és un enfocament tan tal. Per tant, m'agradaria animar els dissenyadors a superar els límits a l'hora de dissenyar models de negoci de plataformes i experiències digitals. Veureu com canvia la vostra percepció del producte.
I veuràs usuaris satisfets.
Ara què:
- Desenvolupat , on un mes de subscripció costa 990 rubles, 3 mesos - 2490 i 6 mesos - 4900 rubles.
- Com a part de custdeva, ens vam adonar que el nostre servei és molt rellevant per a aquells que recentment s'han traslladat a un lloc nou o han fet reformes.
- Vam començar a treballar amb espais d'oficines.
- Contingut afegit i al catàleg per simplificar el procés de descoberta per als usuaris.
Gràcies!
Font: www.habr.com