Hola, Habr! No fa gaire vaig tenir l'oportunitat de parlar amb Nikolai Vakorin, el fundador d'un projecte interessant és un servei per enviar regals fora de línia amb emoji. Durant la conversa, Nikolay va compartir la seva experiència de desenvolupar una idea per a una startup basada en criteris establerts, atraure inversions, escalar el producte i dificultats en aquest camí. Li dono la paraula.
Treball preparatori
He estat fent negocis durant força temps, però abans eren cada cop més projectes fora de línia en el sector del retail. Aquest tipus de negocis és molt esgotador, estic cansat de les dificultats constants, sovint sobtades i interminables.
Per tant, després de vendre un altre projecte el 2012, vaig descansar una mica i vaig començar a pensar què fer després. El nou projecte, encara no inventat, havia de complir els següents criteris:
- sense actius físics, que s'han de comprar i gastar diners en el seu suport i que fàcilment passen d'actius en passius si alguna cosa va malament (exemple: equipament per a un restaurant que tanca);
- sense comptes a cobrar. Gairebé sempre en els meus projectes anteriors hi havia una situació en què els clients exigien el postpagament i el lliurament de serveis i mercaderies immediatament. Està clar que llavors només calia aconseguir els teus diners i dedicar-hi molt de temps i esforços, de vegades no era possible resoldre el problema (o era parcialment possible);
- oportunitat de treballar amb un petit equip. En els negocis fora de línia, un dels principals problemes és la contractació d'empleats. Per regla general, són difícils de trobar i motivar, la rotació és alta, la gent no treballa molt bé, sovint roben, s'han de gastar molts recursos en el control;
- possibilitat de creixement de la capitalització. El potencial de creixement d'un projecte offline sempre és limitat, però volia intentar arribar al mercat global (tot i que encara no entenia com);
- existència d'una estratègia de sortida. Volia aconseguir un negoci que fos líquid i del qual pogués sortir fàcilment i ràpidament si fos necessari.
És obvi que aquesta havia de ser una mena d'inici en línia i que seria difícil passar dels criteris directament a la idea sola. Per això, vaig reunir un grup de persones afins -antics socis i col·legues- que podrien estar interessades a treballar en un nou projecte. Vam acabar amb una mena de club empresarial que es reunia periòdicament per parlar de noves idees. Aquestes reunions i pluges d'idees van durar diversos mesos.
Com a resultat, ens van ocórrer algunes idees de negoci boniques. Per escollir-ne una, vam decidir que l'autor de cada idea fes una presentació del seu concepte. La "protecció" hauria d'haver inclòs un pla de negoci i algun tipus d'algoritme d'acció durant diversos anys.
En aquesta etapa, em va ocórrer la idea d'una "xarxa social amb regals". Com a resultat de les discussions, va ser ella qui va guanyar.
Quins problemes volíem resoldre?
En aquell moment (2013), hi havia tres problemes pendents relacionats amb l'àmbit dels regals:
- “No sé què donar”;
- “No sé on posar els regals innecessaris i com deixar de rebre’ls”;
- "No està clar com enviar un regal de manera ràpida i senzilla a una altra ciutat o país".
Aleshores no hi havia solucions. Diversos llocs amb recomanacions almenys van intentar resoldre el primer problema, però no va funcionar amb eficàcia. En gran part perquè gairebé totes aquestes col·leccions eren anuncis poc amagats per a determinats productes.
El segon problema generalment es pot resoldre compilant llistes de desitjos: aquesta és una pràctica popular a Occident quan, per exemple, la vigília d'un aniversari, la persona de l'aniversari escriu una llista de regals que li agradaria rebre i els convidats trien. què compraran i informar de la seva elecció. Però a Rússia aquesta tradició no ha arrelat realment. Amb el lliurament de regals, la situació era del tot deplorable: era impossible enviar alguna cosa a una altra ciutat o, sobretot, a un país sense molts gestos.
Estava clar que en teoria podríem fer alguna cosa útil per resoldre aquests problemes. Però el mercat s'havia de formar en gran part de manera independent, i fins i tot cap dels membres de l'equip tenia una formació tècnica.
Per això, per començar, vam agafar paper i llapis i vam començar a desenvolupar maquetes de les pantalles de la futura aplicació. Això ens va permetre entendre que hauríem de posar primer el tercer problema a la llista: el lliurament de regals. I en el procés de debat sobre com es podria implementar això, va néixer la idea d'utilitzar emoji per representar regals que una persona podria enviar en línia i una altra rebria fora de línia (per exemple, una tassa de cafè).
Primeres dificultats
Com que no teníem experiència treballant amb productes informàtics, tot va avançar bastant lentament. Hem gastat molt de temps i diners desenvolupant el prototip. Tant és així que alguns membres de l'equip original van començar a perdre la fe en el projecte i van abandonar.
No obstant això, vam poder crear un producte. A més, gràcies a una bona xarxa de contactes a la nostra ciutat - Iekaterinburg - vam poder connectar unes 70 empreses a la plataforma en mode de prova. Es tractava principalment de cafeteries, floristeries, rentat de cotxes, etc. Els usuaris podien pagar un regal, com una tassa de cafè, i enviar-lo a algú. Aleshores, el destinatari havia d'anar al lloc desitjat i rebre el seu cafè gratis.
Va resultar que tot sembla suau només al paper. A la pràctica, un gran problema va ser la manca de comprensió per part dels empleats de les nostres organitzacions associades. En una cafeteria convencional, la rotació de negocis és extremadament alta i sovint no se'ls dóna prou temps a la formació. Com a resultat, és possible que els responsables de l'establiment simplement no sàpiguen que està connectat a la nostra plataforma i després es neguen a lliurar regals ja pagats.
Els usuaris finals tampoc no van entendre completament el producte. Per exemple, ens va semblar que havíem aconseguit crear un sistema ideal per estandarditzar els regals. La seva essència era que el gmoji específic per mostrar el regal estava associat a la classe de béns, i no a l'empresa proveïdora. És a dir, quan un usuari enviava una tassa de caputxino com a regal, el destinatari podia rebre el seu cafè a qualsevol establiment connectat a la plataforma. Al mateix temps, el preu d'una tassa varia en diferents llocs, i els usuaris no entenien que aquest no era el seu problema i podien anar a qualsevol lloc.
No va ser possible explicar la nostra idea al públic, així que per a molts productes vam canviar a l'enllaç "gmoji - proveïdor específic". Ara, sovint, un regal comprat a través d'un gmoji concret només es pot rebre a les botigues i establiments de la xarxa que està lligada a aquest símbol.
També va ser difícil ampliar el nombre de socis. A les grans cadenes va costar explicar el valor del producte, les negociacions van ser difícils i llargues i, en la seva majoria, no hi va haver resultat.
Cerca nous punts de creixement
Vam experimentar amb el producte; per exemple, vam fer no només una aplicació, sinó un teclat mòbil, amb el qual podríeu enviar regals a qualsevol aplicació de xat. Ens vam expandir a noves ciutats, en particular, vam llançar a Moscou. Però tot i així la taxa de creixement no va ser especialment impressionant. Tot això va durar uns quants anys; vam continuar desenvolupant-nos amb els nostres propis fons.
El 2018, va quedar clar que havíem d'accelerar, i per a això necessitem diners. No ens va semblar gaire prometedor recórrer a fons i acceleradors amb un producte per a un mercat encara no format; en canvi, vaig atreure un antic soci en un dels meus projectes passats com a inversor. Hem aconseguit atraure 3,3 milions de dòlars en inversions. Això ens va permetre desenvolupar amb més valentia diverses hipòtesis de màrqueting i participar més activament en l'expansió.
Aquest treball va permetre entendre que ens falta alguna cosa important, és a dir, el segment corporatiu. Les empreses d'arreu del món donen regals de manera activa: a socis, clients, empleats, etc. El procés de preparació d'aquestes compres sovint és opac, hi ha molts intermediaris i les empreses normalment no tenen control sobre el lliurament.
Vam pensar que el projecte Gmoji podria resoldre aquests problemes. En primer lloc, amb el lliurament; després de tot, el mateix destinatari va a rebre el seu regal. A més, com que el lliurament és digital primer, la imatge del regal es pot personalitzar, marcar, fins i tot programar-se; per exemple, just abans de l'Any Nou, a les 23:59, envieu una alerta amb un emoji regal de l'empresa. L'empresa també té més dades i control: qui, on i quan va rebre el regal, etc.
Com a resultat, vam utilitzar els diners recaptats per desenvolupar una plataforma B2B per enviar regals. Aquest és un mercat on els proveïdors poden oferir els seus productes i les empreses poden comprar-los, marcar-los amb emojis i enviar-los.
Com a resultat, vam aconseguir atraure grans clients. Per exemple, diverses empreses es van contactar amb nosaltres, i vam poder treballar en alguns casos interessants en programes per augmentar la fidelitat corporativa i enviar regals corporatius, fins i tot mitjançant notificacions push d'aplicacions mòbils de tercers.
Nou gir: expansió internacional
Com es desprèn del text anterior, el nostre desenvolupament va ser gradual i només estàvem mirant l'entrada als mercats estrangers. En algun moment, quan el projecte ja s'havia fet notar a la nostra terra, vam començar a rebre peticions d'empresaris d'altres països sobre la compra d'una franquícia.
A primer cop d'ull, la idea semblava estranya: hi ha poques startups de TI al món que escalan amb un model de franquícia. Però les peticions van seguir arribant, així que vam decidir provar-ho. Així va entrar el projecte Gmoji en dos països de l'antiga URSS. I, com ha demostrat la pràctica, aquest model ens ha funcionat. Hem "empaquetat" perquè pugueu començar ràpidament. Com a resultat, a finals d'aquest any, el nombre de països recolzats augmentarà fins a sis, i el 2021 tenim previst estar presents a 50 països, i estem buscant activament socis per aconseguir-ho.
Conclusió
El projecte Gmoji té uns set anys. Durant aquest temps, ens hem enfrontat a moltes dificultats i hem après una sèrie de lliçons. En conclusió, els enumerem:
- Treballant en una idea d'inici és un procés. Vam dedicar molt de temps a perfeccionar la idea del projecte, començant per criteris bàsics i passant per seleccionar possibles direccions, cadascuna de les quals va ser analitzada seriosament. I fins i tot després de l'elecció final, els enfocaments per identificar el públic objectiu i treballar-hi van canviar.
- Els nous mercats són molt difícils. Tot i que en un mercat que encara no s'ha format hi ha la possibilitat de guanyar molt i convertir-se en líder, és molt difícil perquè la gent no sempre entén les teves idees brillants. Per tant, no hauríeu d'esperar un èxit ràpid i preparar-vos per treballar dur en el producte i comunicar-vos constantment amb el públic.
- És important analitzar els senyals del mercat. Si una idea sembla que no té èxit, aquesta no és una raó per no analitzar-la. Aquest va ser el cas de la idea d'escalar a través de franquícies: al principi la idea "no va funcionar", però al final vam aconseguir un nou canal de beneficis, vam entrar a nous mercats i vam atreure desenes de milers de nous usuaris. Perquè al final van escoltar el mercat, que va assenyalar la demanda de la idea.
Això és tot per avui, gràcies per la vostra atenció! Estaré encantat de respondre les preguntes als comentaris.
Font: www.habr.com