El cervell de l'empresa. Començar

Una història "sobre un tema de producció" sobre maneres d'implementar la IA en una empresa comercial. I a què (hipotèticament) això podria conduir. La versió completa es pot descarregar des de Litres (gratuït)

***

No era un líder natural i odiava les reunions que altres caps de departament convocaven constantment. No estava intentant crear bombons sobre la importància del meu departament. Acabo de reclutar nois amb qui podia treballar i que tenien experiència, a diferència de jo. Però no vaig poder trobar el que realment necessitava mitjançant un headhunter. Aquestes persones no busquen feina ells mateixos, els troben. Vaig començar a veure reportatges en conferències sobre el tema i a llegir Habr. Això també va ser difícil de trobar. A les jornades no hi havia cap informe amb resultats reals; tothom parlava de nous mètodes, però ningú va poder demostrar la seva aplicació. Simplement no hi eren. Quan vaig intentar contactar i fer preguntes, l'orador va desaparèixer, només un parell va respondre que realment ho calculaven tot a Excel. No va ser millor per a Habré; trossos de traduccions d'articles occidentals eren els millors materials sobre el tema. Només els comentaris a ells eren interessants.

El mes va passar volant desapercebut. Però no sabia per on començar, què fer amb aquest big data, com connectar-lo a les tasques de l'empresa. La direcció ja ha insinuat que és el moment de presentar un pla. Fins ara m'he resistit a la necessitat de formular amb més precisió els objectius del projecte i què volem treure'n. Ens van proposar reunir-nos i saber-ho amb els caps de departament, d'on vaig entendre que tal argument de l'absència de pla no duraria gaire. El personal va trobar una noia que sabia descriure els processos empresarials. Segons totes les guies, aquest va ser el primer punt de la digitalització: primer algoritme dels processos. Li vaig donar una tasca, vaig continuar la meva recerca i vaig anar a reunions, on vaig continuar fent veure que era intel·ligent.

Pels comentaris vaig saber que hi ha competicions de mashoba a Kagle. I la gent genial de la mashba lluiten allà no per diners, sinó per qui és més cool. Vaig escriure a diversos guanyadors de concursos similars sobre el tema i vaig començar a esperar. Alguns sobrenoms ja em coneixien pels comentaris a Habré, i esperava que algú respongués. Dos van resultar ser empleats de grans empreses, lligats per tota mena d'acords, així que es van retirar acuradament. Però la persona més interessant no va respondre. Va guanyar les competicions més interessants de Kaggle sobre el tema de la segmentació dels usuaris, els sistemes de recomanació i fins i tot el càlcul de vendes tenint en compte 200 factors, inclòs el possible clima. Això era el que buscava! Però ell no va respondre. Vaig començar a buscar-lo pel seu sobrenom a Internet. No hi havia informació. Però ho vaig veure esmentat als comentaris. Així que algú el coneixia. Aquesta va ser una oportunitat. Vaig preguntar als comentaris qui ho sabia, i un programador em va respondre que treballava amb ell i que podia demanar-li contactes per a mi.

Va ser convidat per grans corporacions, però mai va treballar en una oficina. I no vaig conèixer ningú. Ni tan sols es van poder trobar fotos reals d'ell a Internet. Només sabia el seu nom i els contactes en línia. D'alguna manera va ser estrany oferir-se a contractar algú com aquest com a membre del personal per a un projecte d'empresa, però fent treball a distància. Com que es tractava de militars, només entenien la situació de l'oficina de la caserna "de campana en campana". Però no hi havia opcions, necessitaven algú que pogués fer un cotxe genial, ja que l'empresa ja estava endarrerida, segons la seva opinió, amb la implantació del big data, i havien d'avançar a tothom per ser els primers. I vaig haver d'anar a tot en una conversa amb la direcció. Però abans havia de parlar amb ell. Es deia Max.

Timlid

– M'agradaria convidar-vos com a líder d'equip i com a arquitecte a unir-vos a l'equip per crear tot tipus d'algorismes a la màquina. Sembla que t'interessa aquest tema. L'empresa és decent i paga diners.
– No treballo per a empreses, treballo a distància en projectes sempre que m’interessin.
"Però estem parlant d'un gran projecte, cal assumir la tasca de prop, és poc probable que això sigui possible de manera remota".
– Aquesta no és una qüestió per discutir. No treballo amb aquells que no saben treballar a distància. Els diners també es poden pagar a distància. No perdré el temps anant a l'oficina i arribant a una hora determinada. Això és una estupidesa, i no faig coses estúpides.
– D'acord, el treball a distància servirà. Estàs preparat per signar un contracte de treball a distància permanent?
– Tot depèn del que hi vulguis.
– Res especial, només cal crear un sistema de recomanacions per al màrqueting, així com la segmentació de clients basada en big data i tot això.
- No és interessant.
- I què t'interessa?
– Alguna cosa més seriosa, més global, però sembla que no es tracta de tu. Gràcies per l'oferta.
- Espera, deixa'm que t'ho expli tot tal com és, i després decideixes. Estic en problemes: l'empresa em va convidar a liderar la implementació dels mètodes mashoba en el treball de l'empresa per augmentar l'eficiència, però no sé què oferir. L'empresa ho té tot: ganes, confiança en mi, diners. Pots fer qualsevol cosa, no sé què. Està clar ara?
- Entenedor, però no interessant. Ni tan sols tens una tasca. T'aconsello que comencis amb això.
Max va deixar la conversa. Va ser un fracàs. Amb prou feines el vaig trobar, simplement no hi ha cap altre noi tan genial a mashaba. No vaig tenir cap possibilitat de quedar-me a l'empresa. Una setmana més i em cridaran a la catifa. Fins i tot vaig demanar un parell de dies de malaltia per guanyar temps i pensar què fer. El més probable és que obriu el vostre currículum a Hunter.
Max va aparèixer de manera inesperada. Va escriure a Skype:
- Hola. Veig que ets un bon noi i la companyia sembla genial. Si no tens cap idea, estàs preparat per fer realitat les meves idees?
- Certament! –sense pensar-m’ho, vaig respondre immediatament. —Quines idees?
– Hi ha una idea per automatitzar completament els processos a l'empresa, tot. I en màrqueting, i en logística, i en compres. Fins i tot en la selecció de personal. I feu que aquest gran sistema d'autoajustament tingui el resultat requerit: beneficis. Com t'agrada aquesta tasca?
– Això és encara més que les meves fantasies més salvatges. Però això és possible? No havia vist mai aquests projectes implementats abans. Algú ha fet això abans?
"No m'interessa fer el que ja ha fet algú altre". Vaig pensar que ho entenies.
- Sí, és clar, volia dir una altra cosa: hi ha novetats que permetin fer-ho?
– No importa si existeixen o no. Hi ha alguna cosa que ens ajudarà a fer-ho. Avui dia han aparegut algorismes d'aprenentatge de reforç, potser ja n'he sentit a parlar. Si ho penseu i us ho recordeu, aquest és un algorisme universal per a tot. T'estableixes un objectiu com a reforç, i el propi sistema troba la manera d'aconseguir-lo. I no importa quina sigui la tasca si es tradueix a un conjunt de dades del mateix format.
– Què he de demanar a la direcció del projecte a més del teu treball a distància? No puc ni imaginar quantes persones es necessitaran per fer un sistema tan complex.
- Una mica. Hi haurà un nucli, aquesta és una neurona amb memòria. Clúster ràpid en un centre de dades.
- I la gent?
– Necessitem tres programadors Python que coneguin biblioteques de neurones populars i un científic de dades per preparar les dades i supervisar-les. No, només un parell, treballarem en totes direccions alhora. I un especialista en servidors d'alt rendiment.
– Sembla que hi ha un especialista; l'empresa té el seu propi centre de dades.
– No, necessitem algú que pugui fer el clúster de més alt rendiment. Segurament no ho tens. En conec un, parlaré amb ell si no està ocupat. També necessitarem un especialista en bases de dades per emparellar-se amb ell i el posarem a analitzar la xarxa. Necessitarem molta informació de fora. Busqueu provadors i analistes vosaltres mateixos, tants com necessiteu. Potser n'hi ha prou per començar.
"Intentaré treure aquests recursos a la direcció, però crec que no hi haurà cap problema".
"No t'he dit que les meves condicions també estan canviant?"
- No, què està canviant?
– Vull un percentatge, un percentatge de creixement dels beneficis.
-M'estàs confós. No donaran un percentatge a un desconegut de manera remota. M'agradaria coordinar el vostre treball a distància, però això és un problema.
– Ofereixo els cervells electrònics de l'empresa. Gestionar-lo íntegrament, distribuir tasques als responsables i supervisar-ne la implementació. Aquest serà un súper sistema que fins i tot decidirà per si mateix a qui acomiadar i qui necessita l'empresa. Ella només tindrà un objectiu: beneficis. Substituirà persones i accelerarà les operacions, el cost de les transaccions baixarà significativament. Els beneficis creixeran a un ritme ràpid. No poden fer això sense mi. Per tant el percentatge. Això és cert.
- Ho intentaré. Descrivim breument el que proposes perquè pugui presentar correctament les teves ambicions. Què més els he de dir per aconseguir que estiguin d'acord amb tot?
- Que seran els primers.
Quan vaig intentar imaginar-me com li diria això al director, em va sorprendre l'estupor. No he trobat les paraules. A menys que llegiu el que Max va escriure en un paper. Em vaig preparar una setmana, el director em va mirar amb recel, sense comprendre què esperar de mi. A l'hora assenyalada, vaig entrar a la sala de reunions, on ja estaven asseguts tots els directors. L'informe va passar en un borrós. Al final, als ulls dels participants de la reunió, només vaig veure una pregunta: això és real o heu llegit ficció? El general va parlar primer:
– I pots implementar tot això? Entenc que es necessitarà gent i temps. Però entens la meva pregunta.
- No puc. Hi ha una persona que pot. És el millor en aquest negoci, em va costar trobar-lo. Coneix el seu propi valor i no només acceptarà fer aquest sistema. L'haurem de trobar a mig camí.
- Parlem. Molt bé, l'informe ha superat les meves expectatives. És difícil de creure, però probablement l'objectiu hauria de ser el màxim.
– Si almenys una part d'això es pot implementar, tindrem un efecte enorme, ho he calculat aquí.
"Llavors m'ho mostraràs, no retindrem els altres". La reunió s'ha acabat.

En marxar, tothom es tornà per felicitar-me i donar-me copetes a l'espatlla. Quedant amb el general, de seguida li vaig parlar de les condicions de Max amb les seves pròpies paraules. El general va pensar uns segons. "Hem de fer un bon contracte", va dir finalment. Volia dir que sí. També va demanar parlar amb cada director sobre la seva part del projecte i elaborar un pla general d'execució, preferentment amb terminis. El presentarà als fundadors. Ni tan sols va preguntar sobre recursos; sembla que la seva assignació estava implicada juntament amb l'aprovació del projecte. En sortir, vaig quedar encantat amb la meva frescor: el projecte va ser aprovat, juntament amb les condicions de Max! De seguida li vaig escriure. Va respondre lacònicament: "No tenia cap dubte de qui renunciaria als beneficis".

Calia descompondre el pla per mesos i els sprints més propers. Escriure aplicacions per a persones. Necessitava estadístiques dels analistes, documentació sobre processos ERP del departament de desenvolupament i molt més. Calia posar-ho tot per entendre per on començar i amb què tractar. Tothom va respondre cordialment a les meves peticions, però després d'una setmana em vaig adonar que ningú no compliria les meves peticions. "No vaig tenir temps, miraré demà" és la resposta estàndard. I no està clar si això és a propòsit o si tothom està realment ocupat. Com a resposta, jo mateix vaig començar a rebre unes peticions absurdes. "Podria enviar una presentació sobre la digitalització de la nostra interacció amb els proveïdors, demà tenim una conferència". Al principi vaig estar perdut davant d'aquestes peticions, però al final vaig començar a fer el mateix amb calma que ells amb les meves peticions. Ignorar. No hi havia documentació, les dades només eren en forma d'informes, no en brut. L'únic programa d'anàlisi era excel. No es va parlar de cap càrrega a BigQuery. Tot s'havia de fer des de zero i des de nosaltres mateixos. L'únic que vam aconseguir fer ràpidament va ser trobar gent. I només gràcies al fet que jo mateix vaig anar a hh.ru i vaig trucar a nois amb les competències que necessitàvem per a les entrevistes. Però no tenia ni idea de com negociar amb els altres sobre la interacció en el projecte.

– Max, hi ha problemes, fa una setmana que et demano que em dones dades i documentació, però de moment tot és esmorzar. Això no és una empresa, sinó una mena de pantà. Ningú necessita res, cadascú està ocupat amb els seus assumptes.
– No et preocupis, no necessitem ningú excepte l'equip que has muntat. I necessiteu una API per a dades en brut sobre clients, productes i vendes, totes les transaccions, així com el correu a les adreces dels clients, la telefonia als seus números, i això és tot per ara. Aconseguiu-ho, aneu directament al director informàtic. Sembla que a l'empresa el projecte només el necessita la direcció.
"Per desgràcia, tens raó", li vaig respondre en Max amb emoticones tristos.
Abans només havia treballat en petites empreses, on pràcticament tots estaven a la mateixa habitació i tots intentaven ajudar els altres. Aquest no és el cas de les grans corporacions. Els directius de tots els nivells intenten representar l'activitat activa segons el nombre de tasques a altres. Però ningú es compromet immediatament a fer el que se li demana. Primer demanaran als altres si poden fer-ho. I em va semblar que competien per veure qui se'n podia sortir més, com si els paguessin. Ja ningú pensa en la implementació; el més important és fer una reunió i planificar alguna cosa. Com que ningú consolida ni fa un seguiment dels plans, el 90% d'aquestes iniciatives simplement s'obliden en el flux de noves. Darrere d'aquest flux d'informació interna autosuficient, generat contínuament pels directius, ja ningú veu el client. En lloc de clients, informes i presentacions. Kafka va escriure que un gran nombre de documents i lleis són característics dels imperis moribunds. Va ser llavors quan se'm va ocórrer la idea que hi havia motius per acomiadar alguns directius. Ara entenc per què en Max no va acceptar anar a l'oficina.

Anàlisi de clients

L'equip s'ha reunit i ara és el moment de planificar els sprints. A les ordres del director informàtic, ens van facilitar una mica de documentació i van fer una API. Juntament amb el nou equip, vam desplegar un clúster al centre de dades a Hadoop i vam començar a rebre dades.
-Per on hem de començar? – Li vaig escriure a Max, no sense optimisme.
– Des del que és més senzill, treballar junts en equip. Farem una anàlisi del client. El tema és el més entenedor fins ara, i les dades hi són. Com organitzeu actualment la publicitat al vostre lloc web? Com s'envien els correus electrònics? No pregunto per la resta, gairebé no hi ha res més.
– Encara no ho he entès del tot, però l'administrador web col·loca banners als llocs web seguint les instruccions de la persona que ho demana. Els banners es fan mitjançant màrqueting. L'administrador web es va convertir en un tauler d'administració per tal de fer un seguiment dels bàners i eliminar-los ràpidament si se li demana. Les cartes s'envien a través d'una aplicació al núvol, es pengen analítiques amb adreces, el gestor de continguts escriu el text, el gestor de publicitat envia cartes després de l'aprovació del seu responsable, que n'aprova els altres. D'alguna manera, tal com ho entenc.
- Què, ho fan tot a mà? I quantes cartes diferents s'envien al mes?
- Dos tres.
"L'únic que no entenc és com una empresa amb un enfocament tan antic va agafar una quota de mercat important". El segle passat. Comencem amb això. Trobaré un marc adequat a Java per crear cadenes d'interacció. Prenem com a anàleg un servei de núvol burgès, registreu-vos ara mateix i analitzem què ens és útil allà. Comencem a desglossar les tasques.
– Què hi haurà al nucli del sistema?
- Mashob, és clar. Ja us vaig dir que tot es construirà sobre un nucli d'una neurona que s'autoaprenentatge segons els seus objectius. El màrqueting requereix una anàlisi de clients per agrupar els usuaris de manera ràpida i directa en línia segons els seus paràmetres i accions al lloc web o al correu. Construirem una anàlisi RFM per fer un seguiment de les etapes. Posarem codis de seguiment en lletres i al lloc web, i ho anotarem tot a la base de dades de cada client. I després ho acabem amb tot el que es necessita per a la interacció automàtica amb el client: un script per construir una cadena d'interacció d'arrossegar i deixar anar amb selecció automàtica d'un canal de comunicació amb el client, depenent d'on estigui assegut. O enviem la tasca al responsable assignat per carta, si el client és completament sord.
– Gran pla, ho hem de fer durant sis mesos.
- No, no sóc un idiota per fer-ho tot jo mateix. Fem-ho més ràpid.

Un mes després, va aparèixer el primer prototip. I va ser fantàstic per al màrqueting. Al sistema, va ser possible crear centenars de segments basats en centenars de dades recollides sobre clients i construir una cadena de contactes garantida d'interacció per a cada segment. És quan la cadena primer intenta mostrar el bàner al client, si falla, després envia una carta, si no s'obre, després envia notificacions push a l'aplicació, si no s'hi mira, aleshores envia una tasca al gestor assignat al client amb el text que cal fer. Tots els clients per als quals calia actuar van entrar a la xarxa d'aquests segments. Al mateix temps, fins i tot el cicle de vida del client es va tenir en compte com a senyal dinàmic, si és un principiant o un experimentat, amb quina freqüència fa compres, si ja ho ha comprat tot i si marxarà. . I això també va ser un signe de segmentació en cadenes. Les accions del client en resposta a un bàner o un clic en un correu electrònic també es van registrar a la base de dades, i podria passar immediatament a la següent cadena. Així que el client no podia deixar les cadenes durant mesos, el més important era no excedir-ho. Les primeres cadenes de benvinguda les vam construir nosaltres mateixos per als carros abandonats.

L'únic que havia de fer el màrqueting era construir aquests segments i cadenes i escriure molts textos i dibuixar centenars de pancartes. Cosa que, per descomptat, no van poder fer de seguida. Max va dir que una mica més tard crearia un sistema per generar automàticament textos de cartes i bàners de productes a partir de la base de dades de productes. Però de moment era necessari tensar els venedors. Vaig ser responsable a l'equip de la interacció amb altres departaments, i no només de liderar el projecte.
Però el veritable focus del sistema d'anàlisi de clients estava en les seves habilitats basades en machoba. Max els va presentar personalment a l'equip. El sistema analitzava el comportament i les compres del client i podia indicar per endavant que el client podia marxar. I vaig enviar la tasca al gerent perquè la mantingués. El sistema sabia millor que els gestors què el client ja havia comprat i què era més probable que comprés, en funció de la cistella típica d'aquests clients. A això l'hem anomenat "enfocament de la cistella". A més, el mateix sistema calculava quin text de bàner o carta era millor enviar, ja que sabia quin text generava més resposta entre altres similars. Va ser com una màgia per a mi, per primera vegada vaig veure què podia fer mashob en un negoci real. L'equip es va emocionar, vam treballar com bojos, perquè estàvem encantats amb els resultats.

– Hi ha poques dades sobre els clients al vostre sistema corporatiu; no sabeu res d'ells excepte l'empresa, la posició, el sector i el correu electrònic. No és res. Ens integrem amb proveïdors de dades externs. Sol·liciteu un acord amb SPARK. I m'encarregaré de l'API amb les xarxes socials.
- Exactament. Enriquim les dades. Fa poc vaig veure un altre servei que determina el psicotip d'una persona a partir dels comentaris en una xarxa social. Em sembla que això ens pot ser útil, encara no entenc perquè, però crec que no serà superflu.
– Farem recomanacions als directius en funció d'elles. Dóna'm l'adreça. Només cal comprovar amb quina precisió detecta. És difícil de creure que puguin determinar-ho sense proves especials.
- Ho determinen millor que les proves, vaig llegir. El temperament està almenys millor determinat per les reaccions als comentaris de la gent, i n'hi ha molt a Internet. Estadísticament, i no una mena d'estat d'ànim. I no ho pots fingir, com a les proves.
- D'acord, connectem-nos, dona'm l'adreça. I tireu cap amunt SPARK, per a les persones jurídiques agafarem informació sobre el nombre de l'estat, facturació, fundadors, pagaments al pressupost. Hi ha moltes coses interessants allà que també seran útils. Fins i tot els contactes i les adreces dels vostres gestors, segons resulta, no es poden confiar. Escriuen tota mena de merda per no regalar els contactes dels seus clients. Dades molt brutes d'ells.

Tot i que encara quedaven moltes coses per depurar, després de 3 mesos vam fer un sistema de màrqueting meravellós, però per alguna raó ningú no tenia pressa per utilitzar-lo. Vaig escriure cartes, vaig convocar una reunió a través del director de màrqueting, em vaig acostar personalment, però ningú feia segments i cadenes, i molt menys cartes i pancartes. Aquest va ser el primer sabotatge del sistema, i no vaig entendre per què. Fins que em va dir una noia analista que treballa amb màrquetings. Hem fet el sistema massa transparent. L'anàlisi dels clients va mostrar immediatament quant va generar vendes cada butlletí, en quin bàner es va fer clic i quin era inútil per als clients. Anteriorment, ningú podia calcular immediatament l'efecte d'un correu o d'un bàner; ni tan sols hi havia estadístiques de clics. I ara tot està a la vista: al tauler en línia, podeu veure clarament com van les vendes per correu. Si van. I aquest és el problema: ningú tenia pràctica en aquest màrqueting en línia i tothom tenia por d'exposar les seves competències. Vaig escriure a Max.
"Vaig dir que tots han de ser acomiadats", va respondre Max com s'esperava. – Està bé, ho haurem de fer més difícil, però podem prescindir d’ells.
—Alguna reflexió sobre com?
– Agrupem els clients en funció del seu tipus d'activitat i contactes abans de comprar perquè tots els clients caiguin en un segment determinat. I farem una cadena universal que funcionarà en tots els canals: per correu, en un lloc web o en una aplicació. La comptabilització dels contactes us permetrà tancar cadenes en cadenes. I inclourem els predictors més importants: vendes addicionals, recomanacions per a marques i sèries, sortida amb descomptes per a devolucions.
– I qui escrigui els textos, no els vol fer en tanta quantitat.
– Necessites molts textos i bàners, sinó no servirà de res. Per tant, farem bàners automàtics de productes i textos farcits de mercaderies. Com els ginys a Emarsys. Els clients no necessiten textos especialment artístics; els textos de màrqueting només són molestos.
– Per tant, els venedors es quedaran completament sense feina.
– I no oblideu informar-ho a la direcció, que el sistema funciona per si mateix. Sense ells. Tal com vam prometre. I digues als venedors: "a la borsa de treball, nena".

Aquest ha estat l'eslògan preferit de Max des de fa temps, quan ell mateix creia en la funcionalitat dels seus algorismes. Tenia un objectiu que va ser objecte d'un acord amb la direcció: reduir costos reduint les operacions manuals. Si automatitzem la creació de cartes i pancartes, aquest serà el primer gran èxit del projecte.

Extensió en el següent post ...
(c) Alexander Khomyakov [protegit per correu electrònic]

Font: www.habr.com