Segur que a cadascú de vosaltres se us han plantejat idees per a nous productes interessants i útils: serveis, aplicacions o dispositius. Potser alguns de vosaltres fins i tot van desenvolupar i publicar alguna cosa, potser fins i tot van intentar guanyar diners amb això.
En aquest article, mostraré diversos mètodes per treballar una idea de negoci: què heu de pensar immediatament, quins indicadors calcular, quin treball cal planificar primer per provar la idea en poc temps i amb uns costos mínims.
Per què necessites això?
Suposem que heu creat algun producte o servei nou (l'anomenaré producte independentment de si es tracta d'un servei, dispositiu o programari). El primer, al meu entendre, val la pena pensar-hi: què us donarà treballar en aquest producte, per què heu de treballar personalment en aquest producte?
Les respostes més populars a aquesta pregunta (l'ordre no importa):
- M'interessa aquesta idea i vull desenvolupar-la, independentment de si és possible guanyar diners amb ella.
- Vull aprendre noves eines i tecnologies i aplicar-les a una tasca nova.
- Vull crear un producte popular i guanyar molts diners, molt més dels que pots guanyar com a empleat.
- Vull millorar alguns processos, la feina o la vida d'algú, i fer del món un lloc millor.
- Vull treballar per a mi mateix, en les meves idees, i no "pel meu oncle".
Etcètera. Hi ha moltes més respostes diferents. Els que he citat són més habituals que d'altres. En aquesta etapa, és important ser honest amb un mateix i no participar en l'autoengany. De les 5 respostes donades, de fet, només una porta a la creació d'un negoci: el número 3, la resta tracta sobre interessos, somnis i la teva pròpia comoditat. Crear el teu propi negoci et permet guanyar més que treballant per lloguer. No obstant això, hauràs de pagar-ho amb un treball dur, de vegades poc interessant i rutinari, amb molèsties i sovint amb un deteriorament del nivell de vida al principi. Suposem que faràs un negoci a partir de la teva idea i després seguim endavant.
Condicions necessàries per iniciar un negoci
Per a l'èxit del teu negoci, has de voler crear i desenvolupar un producte, tenir les habilitats necessàries per a això o estar preparat per adquirir-les (tant per aprendre tu mateix com per atraure socis i contractar treballadors). Però, potser, el més important és que necessiteu trobar un mercat suficientment ampli i solvent per al vostre producte, i formular el preu del vostre producte perquè el negoci obtingui un benefici i no una pèrdua. I també obteniu una comprensió precisa de com i per què els consumidors triaran i compraran el vostre producte. La majoria de les empreses moren no perquè tinguin un producte dolent, sinó perquè ningú necessita aquest producte a un preu que permeti que l'empresa funcioni sense pèrdues.
Suposem que vols treballar en un producte, tens els coneixements i habilitats necessaris, tens temps i, fins i tot, estàs disposat a invertir una certa quantitat dels teus estalvis en el projecte, que hauria de ser suficient per primera vegada. Què heu de fer a continuació, quin és el vostre pla d'acció?
Pla d’acció
Això passa molt sovint: una idea es transforma en una especificació tècnica més o menys detallada i l'equip del projecte (format pels autors de la idea i els simpatitzants) comença a implementar el projecte. Mentre treballen, pensen en els detalls i després de diversos mesos apareix una versió alfa o fins i tot beta que es pot mostrar als usuaris potencials. No tothom sobreviu fins a aquest punt, fins i tot diria que una petita part i això és normal. A principis dels anys 2000, tothom ho feia en el desenvolupament de programari, i jo també. En aquells dies, el públic saludava qualsevol programari o servei nou de manera molt favorable i les vendes es podien fer immediatament. En algun lloc després del 2007, alguna cosa va sortir malament (el mercat estava saturat) i aquest esquema va deixar de funcionar. Aleshores es va posar de moda fer freemium: el client comença a utilitzar-lo de forma gratuïta i després intentem vendre-li funcionalitats addicionals. El producte tindrà alguns usuaris, però ja no està clar com i quant es podrà guanyar amb ell.
Al mateix temps, es va publicar el llibre d'Eric Ries "Business from Scratch" als Estats Units. Mètode Lean Startup. Lean significa "estalvi, econòmic". La idea principal d'aquest llibre és que els mètodes de gestió i planificació adoptats a les empreses grans i consolidades no són adequats per a les noves empreses. Un negoci nou no disposa de dades fiables sobre el mercat i les vendes, la qual cosa no permet prendre les decisions de gestió adequades. Per tant, cal formular i comprovar ràpidament, amb pressupostos reduïts, moltes hipòtesis sobre les necessitats del consumidor i la funcionalitat del producte.
Lean Startup està lluny de ser l'única metodologia per treballar en nous productes.
L'any 1969, Herbert Simon va publicar el llibre "Sciences of the Artificial", en el qual descrivia el concepte de l'anomenat "pensament del disseny", un nou enfocament (en aquell moment) per trobar noves solucions als problemes creatius i científics. Combinant aquest concepte amb la metodologia Lean Startup i diversos altres mètodes, l'equip del fons d'inversió rus i l'accelerador IIDF van crear un concepte de desenvolupament d'inici: un "mapa de tracció".
A l'accelerador del Southern IT Park (Rostov-on-Don), vam utilitzar la metodologia IIDF per a 7 jocs d'acceleradors (3,5 anys) i després l'hem perfeccionat tenint en compte l'experiència adquirida. La metodologia de l'accelerador del Southern IT Park difereix en l'essència i el contingut de les primeres etapes de treball d'un projecte empresarial. La necessitat de crear una metodologia pròpia s'explica pel fet que l'IIDF treballa amb projectes que ja tenen MVP i primeres vendes, ja que es tracta principalment d'un fons d'inversió. L'acceleradora Southern IT Park treballa amb projectes de totes les etapes i el major nombre de projectes arriben a l'acceleradora amb una idea i ganes de desenvolupar-la. La metodologia IIDF està poc desenvolupada per a les primeres etapes del desenvolupament del projecte.
Després d'haver resumit la meva pròpia experiència com a emprenedor, així com com a rastrejador de startups i consultor de negocis, vaig formar la meva pròpia metodologia, que també es diferencia en les primeres etapes de la metodologia de l'IIDF i del Southern IT Park. A continuació, parlaré de les etapes inicials de treball en un projecte empresarial, segons aquests mètodes.
L'objectiu principal de tots aquests mètodes és exposar la vostra idea als consumidors tan aviat com sigui possible i confirmar-ne la utilitat o desenvolupar i canviar la vostra idea cap a les necessitats del mercat el més aviat possible. Si al mateix temps descobreixes que ningú no necessita el teu producte o que té molts competidors molt barats, aquest també és un bon resultat. Perquè ho descobriràs el més aviat possible, sense perdre diversos mesos de la teva vida en una idea de negoci inviable. De vegades passa que durant la investigació de mercat d'un producte, l'equip d'inici troba les necessitats actuals dels consumidors i comença a fer un producte completament diferent. Si heu trobat un "dolor d'un client", podeu donar-li una solució i esteu interessat a fer-ho; és possible que tingueu un bon negoci.
Pot semblar que estic en contra de treballar en projectes que no guanyen diners. Això està malament. Podeu participar en qualsevol projecte, inclosos els sense ànim de lucre, i no us culpo. Només us adverteixo contra idees errònies perilloses. No hauríeu d'enganyar-vos a vosaltres mateixos ni als vostres companys explicant a tothom sobre el futur èxit comercial si no heu realitzat investigacions i càlculs bàsics, que es comentaran més endavant. Si no comptes amb l'èxit comercial del teu projecte i ho fas perquè t'interessa o vols fer del món un lloc millor, està bé, presenta el teu projecte. Per cert, és possible que amb el temps trobeu la manera de fer un negoci en aquest projecte.
Mapa de tracció de l'IIDF
Segons aquest concepte, per desenvolupar un nou producte cal passar per una sèrie d'etapes. Aquest és un tema comú de tots els mètodes considerats: ho fem tot pas a pas, no podeu saltar passos endavant, però heu de tornar enrere.
El primer que hauríeu de fer després de tenir una idea per al vostre producte és crear diversos segments de clients: grups de consumidors que poden necessitar el vostre producte. Aquestes són hipòtesis, les planteges a partir de la teva experiència vital. Després els comprovaràs. No tingueu por de plantejar moltes hipòtesis o intenteu plantejar hipòtesis immediatament que resultin ser vertaderes. Fins que no comenceu a comprovar-los, no podreu determinar quins d'ells són correctes.
Els segments de clients s'han de caracteritzar immediatament: avalueu la seva capacitat a la vostra regió, país, món, destaqueu les característiques distintives d'aquest segment (com es diferencien els consumidors d'aquest segment dels altres consumidors). És una bona idea assumir immediatament la solvència dels segments. No us hauríeu de preocupar massa per la precisió de l'avaluació del segment aquí és important seguir el sentit comú i comprendre que, per exemple, hi ha més conductors de turismes a Rússia que conductors de camions pesats cada 100. Si us equivoqueu; , la proporció serà diferent - 50 o 200 - llavors en aquesta etapa no és important. És important que això sigui d'aproximadament 2 ordres de magnitud.
Després de descriure i avaluar els segments de clients, cal seleccionar un dels segments i passar a la següent etapa del mapa de seguiment: aquesta és la formació i prova d'hipòtesis sobre els problemes del segment de clients. Anteriorment, vau decidir que un grup de consumidors necessitava el vostre producte, i ara heu de plantejar hipòtesis: per què aquestes persones necessiten el vostre producte, quins problemes i tasques resoldran amb l'ajuda del vostre producte, com d'important i valuós? és per ells resoldre aquests problemes.
Per elaborar i avaluar hipòtesis per a segments de clients, així com per plantejar hipòtesis per als problemes dels consumidors, literalment necessiteu diverses hores de reflexió. Ja en aquesta etapa, la teva fe en el teu producte pot quedar destruïda i seguiràs vivint, enterrant la teva idea sense penedir-se.
Un cop s'han creat les hipòtesis sobre problemes del consumidor, s'han de comprovar. Hi ha una eina excel·lent per a això: les entrevistes amb problemes. En el seu article Vaig descriure breument les regles bàsiques per dur a terme entrevistes de problemes. Assegureu-vos de llegir el llibre "Pregunta a la mare" de Rob Fitzpatrick: aquesta és una guia molt interessant, breu i útil sobre com fer preguntes per esbrinar els fets i filtrar judicis i supòsits.
Es recomana estrictament treballar amb només un segment alhora per centrar els vostres esforços i garantir una major fiabilitat dels resultats. Si parleu amb diversos segments de clients al llarg del dia, és possible que us confongueu sobre qui us ha dit què.
Un nom alternatiu per a les primeres etapes de generació i prova d'hipòtesis és Customer Discovery.
Si sou honest amb vosaltres mateixos, feu les preguntes adequades i enregistreu les respostes dels vostres interlocutors (idealment en una gravadora de veu), aleshores tindreu material factual sobre la base del qual confirmarà o refutarà les vostres hipòtesis, trobareu (o no trobareu). ) problemes actuals dels consumidors per resoldre vostè pot oferir un producte. També cal esbrinar el valor de resoldre aquests problemes: per què és important resoldre aquests problemes, quins beneficis aporta al consumidor la resolució d'aquests problemes o quin dolor i pèrdues estalvia. El valor de resoldre un problema està lligat al preu futur del producte. Si el consumidor entén el benefici o l'estalvi de resoldre un problema, és molt possible vincular el preu de la vostra solució a aquest benefici.
Quan coneixeu els problemes actuals dels consumidors i el valor de resoldre aquests problemes per als consumidors, podeu crear un MVP. Sigui com es digui amb aquesta abreviatura. Ara intentaré explicar el significat de MVP tal com l'entenc. Un MVP és una cosa que us permet demostrar de manera convincent la vostra solució als problemes que heu trobat als consumidors i provar si la solució és adequada i valuosa per als consumidors. La resposta del client a l'MVP us ofereix l'oportunitat de confirmar o refutar les vostres hipòtesis sobre els problemes dels clients i el valor per als clients de resoldre aquests problemes.
Partint d'aquesta idea de MVP, argumento que, en molts casos, un MVP pot ser una presentació (una pàgina personal o de destinació d'un lloc web - pàgina de destinació), que parla del problema i de la seva solució i implica que el consumidor realitza una acció dirigida: una trucada, un missatge, una comanda, la celebració d'un contracte, un pagament avançat, etc. En alguns casos, la solució es pot implementar manualment per a diversos clients. I només en un petit percentatge de casos cal desenvolupar alguna cosa per validar el problema i valorar les hipòtesis. En aquest cas, cal implementar la funció més bàsica que resol un dels problemes més habituals dels consumidors. La solució ha de ser clara, còmoda i atractiva. Si podeu triar entre treballar en un disseny de producte amb una funció o implementar diverses funcions, opteu per desenvolupar un disseny atractiu.
Si un client potencial està disposat a oferir-vos un avançament i està esperant el vostre producte, aquesta és la confirmació més sòlida de la vostra hipòtesi sobre el seu problema, la vostra solució i el valor de la vostra solució. En la majoria dels casos, ningú et donarà una avançada immediatament, però tenir un MVP et permet discutir amb els teus clients la solució que ofereixes al seu problema i el cost de la teva solució. Molt sovint, quan parles a algú del teu producte, et trobes amb aprovació i participació. Tanmateix, quan t'ofereixes a comprar un producte, aprens moltes coses útils. Per exemple, que el problema no és cap problema i no cal resoldre'l. O que la vostra decisió és dolenta per diversos motius. O que el preu és molt alt perquè hi ha competidors més assequibles, etc.
Les primeres vendes o contractes celebrats es consideren confirmació d'hipòtesis sobre el problema, la seva solució i valor. Després d'això, podeu començar a fer la primera versió del producte, tenint en compte tota la informació rebuda i desenvolupar les vendes. M'aturaré aquí en la descripció de la metodologia IIDF i mostraré com es diferencien altres mètodes.
Metodologia del Southern IT Park Accelerator
Partim de les consideracions següents: a més del procediment recomanat, estaria bé proporcionar eines de treball recomanades i una descripció formalitzada del resultat desitjat. Si no s'obté el resultat, cal continuar treballant en aquesta etapa o tornar a l'anterior. Així, la metodologia adopta les característiques d'un marc, ja que conté instruccions força estrictes: què fer i com fer-ho, quines eines utilitzar, quins resultats s'han d'obtenir.
Quan tens una idea per a un producte nou, el primer que has de fer és esbrinar quins problemes reals, existents i actuals dels consumidors es poden resoldre amb l'ajuda de la teva idea. Per tant, vam eliminar l'etapa de les hipòtesis del segment de clients i vam passar directament a les hipòtesis problema. Per començar, és important trobar qualsevol grup de persones que es pugui beneficiar del vostre producte, i després podreu entendre què tenen en comú i segmentar-los.
Així, la primera etapa del desenvolupament del projecte és la compilació de moltes hipòtesis de problemes. Per elaborar hipòtesis, es proposa pensar en els problemes dels clients potencials, així com aprofundir en aquests problemes. Per a cada problema sospitós, cal que anoteu els passos (tasques) que cal completar per resoldre aquest problema. I després, per a cada pas, suggereix eines per resoldre problemes. No us hauríeu d'esforçar massa per crear eines, però si us resulten òbvies, hauríeu de solucionar-les immediatament. Deixa'm explicar-ho amb un exemple.
Has creat un servei que t'ajuda a seleccionar i comprar un cotxe usat. El problema és triar i comprar un cotxe usat sense defectes ocults a un preu de mercat adequat en el menor temps possible.
Passos (tasques) d'un client potencial:
Determineu el model i modificació, anys de fabricació
Cerca variants (instàncies)
Avaluar, provar, comparar còpies
Seleccioneu una instància concreta
Realitzar un examen tècnic de l'estat
Negocieu els detalls de la transacció i feu una compra
Registreu el vostre cotxe
Cadascun d'aquests problemes es pot resoldre de moltes maneres, i probablement hi hagi eines que resolguin tots aquests problemes d'una manera integral. Per exemple, els concessionaris d'automòbils amb cotxes usats. Seran una mica més cars, però ofereixen una garantia.Encara intentem escollir eines per a cada tasca. Amics més experimentats, consultar ressenyes en línia o visitar concessionaris d'automòbils us ajudaran a decidir-vos per un model. Cadascuna d'aquestes solucions té desavantatges, és recomanable registrar-ne la més evident.
Tingueu en compte que en aquesta etapa no pensem en qui és el nostre client i quines són les seves propietats: com de qualificat està per triar un cotxe de manera independent i quin és el seu pressupost. Desglossem el problema en parts.
Aquest treball de descomposició de possibles problemes dels clients potencials del vostre producte es pot dur a terme convenientment mitjançant mapes mentals (mapes mentals). Essencialment, es tracta d'arbres en què mostreu constantment nivells de resolució de problemes. Tinc informació sobre això , on es parla amb més detall de la metodologia de treball amb hipòtesis mitjançant mapes mentals.
Per tant, heu passat diverses hores pensant en problemes, reptes, eines (solucions) i les seves mancances. Què et dóna això?
En primer lloc, heu revisat i organitzat el paisatge del camp de batalla; heu pensat en moltes de les coses que haureu de tractar si continueu amb el projecte.
En segon lloc, teniu un pla detallat per dur a terme l'entrevista problema. Tot el que heu de fer és plantejar preguntes per esbrinar com les vostres hipòtesis coincideixen amb el món real dels vostres clients potencials.
En tercer lloc, les hipòtesis que us plantegeu es relacionen amb el vostre producte futur de la següent manera: les solucions existents (eines) per als problemes del consumidor són els vostres competidors, els desavantatges competitius poden esdevenir els vostres avantatges si trobeu la manera de superar-los i els problemes del consumidor determinen les funcions bàsiques) del vostre producte.
Armat amb hipòtesis, podeu passar a la següent etapa: confirmar les hipòtesis mitjançant entrevistes de problemes. Aquesta etapa és similar a l'etapa del mapa de tracció de l'IIDF, però de nou hi ha una lleugera diferència en les eines i l'enregistrament dels resultats. En la metodologia de l'accelerador Southern IT Park, insistim a determinar i registrar el nivell de consciència dels problemes, tasques i dificultats del consumidor potencial entrevistat segons els nivells de l'escala de Ben Hunt. És important entendre fins a quin punt el consumidor està preocupat per aquest o aquell problema, tasca o manca de solució existent, tant si està disposat a aguantar-lo com si ja ha fet alguna cosa per corregir la situació. Això és important perquè si l'entrevistat us va confirmar que té un problema, això no vol dir que estigui preparat per comprar una solució a aquest problema. Si us va explicar els seus intents de resoldre el problema, els mètodes i les eines que va provar, probablement estigui preparat per comprar una solució. No obstant això, la qüestió del preu continua oberta i, per tant, és important durant l'entrevista conèixer els pressupostos que es van gastar anteriorment en intents de resoldre problemes, tasques i dificultats. El pressupost en aquest cas no és només diners, sinó també el temps que el consumidor va dedicar.
Analitzant els resultats de l'entrevista, identifiquem grups d'enquestats que van confirmar les mateixes hipòtesis. Essencialment, estem buscant patrons de comportament del consumidor: les mateixes necessitats no satisfetes. En aquesta etapa, intentem segmentar els consumidors al voltant dels seus patrons de comportament. La segmentació dels consumidors després de realitzar entrevistes a partir dels fets obtinguts ens sembla més fiable que la segmentació en l'etapa d'hipòtesis.
Si els resultats de les entrevistes sobre problemes us van satisfer: heu trobat patrons de comportament dels consumidors, problemes comuns i heu pogut segmentar amb èxit els clients potencials, heu descobert que tenien pressupostos per resoldre problemes, podeu passar a la següent etapa: modelatge de productes i MVP. . Abans d'implementar qualsevol cosa, suggerim dissenyar-lo i modelar-lo. Durant l'etapa de modelització del producte, us recomanem fermament que descriviu els processos de negoci del client que teniu previst canviar amb el vostre producte. Val la pena entendre bé com viu el vostre consumidor i com resol els seus problemes ara. A continuació, integreu els processos de negoci del vostre producte en els processos de negoci del consumidor. Després d'haver fet aquest treball, tindràs una bona comprensió del que faràs i podràs explicar l'essència i el lloc del teu producte en els processos del client a qualsevol part interessada: un potencial soci, inversor, desenvolupador i el potencial. el mateix client.
La presència d'aquesta documentació del projecte us permet estimar els costos del desenvolupament del producte i destacar la funcionalitat més bàsica que podem implementar de manera ràpida i econòmica en un MVP. També podreu decidir l'essència de l'MVP: serà una presentació o un "MVP manual" o encara haureu de desenvolupar alguna cosa per demostrar el valor a un client potencial.
Un element important de la fase de modelització del producte és l'avaluació de l'economia del projecte. Suposem que l'equip del projecte té especialistes que poden desenvolupar un MVP pel seu compte i no necessitaran fons per al desenvolupament. És important entendre que això no és suficient. Per vendre el vostre producte, heu d'atreure consumidors: utilitzeu canals publicitaris que no són gratuïts. Per a les vostres primeres vendes, podeu utilitzar canals que no requereixin grans inversions: feu trucades en fred o distribuïu volants a l'aparcament, però la capacitat d'aquests canals és petita, el vostre temps també costa diners i, tard o d'hora, delegareu. aquesta feina als treballadors contractats. Per tant, és molt important seleccionar diversos canals d'adquisició de clients i estimar el cost d'adquisició de clients en aquests canals. Per fer-ho, podeu utilitzar dades de diferents fonts, demanar indicadors a experts o fer els vostres propis experiments.
El cost d'atraure un client que paga és un dels paràmetres més importants que determinen el cost del vostre producte per al client. El vostre producte no pot costar menys d'aquesta quantitat, ja que en aquest cas definitivament generareu una pèrdua des del principi. El vostre pressupost per al desenvolupament i suport de productes, així com els vostres beneficis com a fundadors de negocis, estan continguts en la diferència entre el preu del vostre producte i el cost d'adquisició de clients.
En aquesta etapa, molts projectes estan temptats de dir - atraurem clients a través del trànsit de cerca orgànica i la viralitat - això és pràcticament gratuït. Tenen raó sobre l'abaratiment de l'atracció, però obliden que aquests canals són lents, triguen a promocionar-se i tenen poca capacitat. També és important tenir en compte aquesta circumstància: els inversors professionals inverteixen en projectes per als quals hi ha canals de pagament clars, rendibles, escalables i amplis per captar clients. Les inversions no es fan només per al trànsit orgànic.
Si en aquesta etapa no teniu cap problema: el vostre producte s'ha modelat, s'ha determinat el mètode de creació i la funcionalitat de l'MVP, s'han determinat els canals per atraure clients i l'economia del projecte sembla rendible, podeu seguir endavant. a la següent etapa: crear un MVP. Aquesta etapa és senzilla i pràcticament no és diferent de l'etapa discutida anteriorment del mapa de tracció de l'IIDF. Després de crear l'MVP, heu d'obtenir les primeres vendes i implementacions. El procés de concloure ofertes, vendes, provar l'ús del vostre MVP pot trigar molt de temps i, sens dubte, aportarà comentaris dels clients: descobrireu per què la vostra solució és dolenta, per què no es pot implementar, quines deficiències teniu i quines altres competidors que tens que abans no coneixies. Si tot això no mata el vostre producte i la vostra fe en ell, podreu finalitzar l'MVP i arribar a les següents etapes: vendes significatives als canals. M'aturaré aquí i consideraré més enllà els inconvenients més habituals que us esperen en el camí del desenvolupament d'un projecte empresarial quan utilitzeu les metodologies descrites anteriorment.
Paranys en què es projecta seguint els mètodes descrits anteriorment
Permeteu-me que us recordi per què es van crear els mètodes per treballar en startups. La tasca principal és aprendre a provar ràpidament idees, identificar i "enterrar" les no viables, per no malgastar recursos (el vostre temps i diners). L'ús d'aquestes tècniques no modifica les estadístiques segons les quals el 90-95% de les noves empreses moren en el primer any d'existència. Les tècniques de desenvolupament de startups acceleren la mort d'idees empresarials inviables i redueixen les pèrdues.
Una idea que va ser provada i "enterrada" ràpidament és un bon resultat. Una idea per a la qual es va desenvolupar un producte i es va llançar al mercat, però que després no es va vendre, és un mal resultat. Un producte desenvolupat d'acord amb les necessitats identificades, per al qual s'han recollit comandes anticipades, el benefici de les vendes del qual cobreix els costos de publicitat, producció i desenvolupament, i també permet un retorn de la inversió en un temps raonable: aquest és un molt bon resultat. Un producte que es va poder redissenyar i “desplegar” en l'etapa de les primeres vendes, fent-lo satisfer les necessitats dels clients i rendible tenint en compte el cost d'atracció de clients també és un bon resultat.
El problema més comú són les entrevistes de problemes que no s'han realitzat correctament. Té varietats:
- Entrevistes inútils: quan les respostes a les preguntes formulades no aclareixen res, és a dir, es van fer entrevistes, es van fer preguntes, però les respostes no van aportar fets sobre els quals es puguin extreure conclusions. Això passa quan es trien hipòtesis dolentes, òbvies o no relacionades amb la idea del producte, o quan es fan preguntes que no estan relacionades amb les hipòtesis.
- Una interpretació massa optimista de les respostes és quan, objectivament, la majoria dels enquestats no van confirmar cap hipòtesi, però 1-2 enquestats van confirmar algunes de les hipòtesis. En aquesta situació, podeu intentar entendre qui són aquestes persones i intentar trobar altres clients potencials semblants a ells.
- Les entrevistes es realitzen amb les persones equivocades, quan s'ignora la capacitat dels enquestats per prendre decisions de compra. Per exemple, parles amb nens, confirmen el problema, però la decisió de compra no la prendran ells, sinó els seus pares, que tenen motius completament diferents i mai compraran una joguina fresca però perillosa. Passa el mateix en B2B: podeu entrevistar usuaris, però el pressupost està controlat per gestors que tenen altres motius i el valor del vostre producte que esteu investigant no és rellevant per a ells. Crec que la metodologia del Southern IT Park Accelerator entra en aquesta trampa, ja que no té l'etapa de les hipòtesis sobre els segments de clients.
- Vendre durant una entrevista - quan durant una entrevista encara parlen de la idea d'un producte i l'interlocutor amb les millors intencions, intentant donar-te suport, confirma les teves suposicions sobre problemes i dificultats.
- Autoengany: quan els enquestats no van confirmar res, però interpretes les seves paraules a la teva manera i creus que les hipòtesis es confirmen
- Un petit nombre d'entrevistes realitzades és quan fas diverses entrevistes (3-5) i et sembla que tots els interlocutors confirmen les teves hipòtesis i no cal fer més entrevistes. Aquest problema sovint va de la mà amb el problema número 4, la venda durant les entrevistes.
La conseqüència de les entrevistes realitzades de manera incorrecta sol ser una decisió errònia sobre la necessitat d'un desenvolupament posterior del projecte (objectivament, inviable i innecessària). Això fa perdre el temps (sovint diversos mesos) en desenvolupar un MVP, i després en l'etapa de les primeres vendes resulta que ningú vol comprar el producte. També hi ha una forma més severa: quan durant les primeres vendes no es té en compte el cost d'atraure un client i el producte sembla ser viable, però en l'etapa de vendes significatives resulta que el model de negoci i el producte no són rendibles. . És a dir, amb entrevistes degudament realitzades i una valoració honesta de l'economia del projecte, podríeu estalviar-vos diversos mesos de vida i quantitats de diners impressionants.
El següent problema comú és l'assignació incorrecta de recursos entre el desenvolupament de MVP i les vendes. Molt sovint, els projectes que fan que els MVP hi dediquin massa temps i diners, i quan arriba el moment de les primeres vendes, no disposen del pressupost per provar els canals de venda. Ens hem trobat repetidament amb projectes que han enfonsat centenars de milers i milions de rubles en desenvolupament, que han fet no només un MVP, sinó un producte acabat i després no podem (o no volem) gastar almenys entre 50 i 100 mil rubles en proves. canals i intentant atraure clients de pagament ràpidament.
Un altre problema comú és que durant l'entrevista l'equip del projecte s'adona que la seva idea original no és viable, però identifiquen diversos problemes urgents sobre els quals poden construir un negoci. No obstant això, l'equip es nega a pivotar i generar noves idees a partir de les necessitats identificades, citant el fet que "no estan interessats en altres temes". Al mateix temps, poden continuar aprofundint en un "tema mort" o renunciar a intentar crear una startup.
Hi ha 2 problemes que personalment crec que no estan ben resolts amb els mètodes descrits anteriorment.
1. Estimar el cost d'atraure clients massa tard. Les tècniques anteriors no requereixen que calculeu el cost d'adquisició de clients fins que no hàgiu demostrat la demanda de la vostra solució. Tanmateix, dur a terme entrevistes de problemes i processar els seus resultats és una tasca força intensiva en mà d'obra. Això sol trigar d'una a diverses setmanes. Per provar de manera fiable les hipòtesis, cal mantenir almenys 10 converses. D'altra banda, podeu estimar el cost d'atraure un client de pagament en literalment 1-2 hores cercant dades a Internet i fent-ne una mitjana. Permeteu-me que us posi un exemple.
Suposem que estem parlant d'una mena de lloc de licitació on els clients fan sol·licituds per a un producte o servei i els proveïdors ofereixen ells mateixos i els seus preus. La plataforma té previst guanyar diners amb les comissions de transaccions o quotes de subscripció dels usuaris. Ja en l'etapa de la idea, podeu imaginar diversos canals a través dels quals es veuran atrets els usuaris. Suposem que atraurem clients amb trucades en fred i publicitat en cercadors, i proveïdors amb publicitat en cercadors i xarxes socials. Ja en aquesta etapa podeu entendre que el cost d'atraure un proveïdor actiu probablement serà d'uns 1000 rubles. Suposem que atraure proveïdors costarà 200 rubles, i després completar la primera transacció requerirà aproximadament 2000 rubles. A continuació, podem concloure que és recomanable que guanyem almenys 1000 rubles per cada transacció. En conseqüència, hem de correlacionar aquesta comissió mínima acceptable amb la nostra idea. Si estem parlant d'un lloc de licitació on es demanen serveis de fins a 1000 rubles, no podrem rebre una comissió de 1000 rubles. de cada transacció. Si estem parlant d'un lloc on es demanen serveis per 100 rubles, aquest model de negoci pot ser rendible. És així com, fins i tot abans de desenvolupar hipòtesis i realitzar entrevistes de problemes, és possible identificar la no viabilitat d'una idea.
2. No hi ha cap intent de provar la solució mitjançant vendes abans de l'etapa de desenvolupament de MVP. Els mètodes no requereixen la prova obligatòria de la hipòtesi sobre l'acceptabilitat de la vostra solució per al client abans de desenvolupar un MVP. Crec que després d'analitzar les entrevistes de problemes, convé pensar en un concepte per resoldre els problemes identificats. A la metodologia Southern IT Park, això es reflecteix com a modelització de solucions. Tanmateix, crec que val la pena anar un pas més enllà i fer una presentació de la solució per obtenir la informació dels clients sobre la vostra visió per resoldre els seus problemes. A la literatura, això de vegades s'anomena "entrevista de decisió". De fet, presenteu un model del vostre producte als clients potencials i obteniu la seva opinió sobre el producte futur i, possiblement, les comandes anticipades i les primeres vendes. Això us permet provar hipòtesis sobre el valor de la vostra solució a un cost molt baix i, al mateix temps, refinar la vostra estimació del cost d'adquisició de clients, fins i tot abans de començar a desenvolupar un MVP.
Comparació de mètodes i descripció del meu mètode – Marc d'ajust de solució de problemes
La part superior del diagrama mostra els mètodes de IIDF i Southern IT Park. El progrés a través de les etapes es produeix d'esquerra a dreta. Les fletxes mostren les etapes desplaçades i les noves etapes que no estaven a la metodologia IIDF es descriuen en negreta.
Després d'haver analitzat la meva experiència i les causes més comunes de mort de les startups, proposo una nova metodologia, indicada al diagrama - Marc d'ajust problema-solució.
Suggereixo començar per l'etapa "Hipòtesis de segments de clients i selecció d'un segment per al desenvolupament", perquè per crear i comprovar posteriorment hipòtesis de problemes, encara cal entendre amb qui es tracta i tenir en compte la capacitat i la solvència de el segment.
La següent etapa és nova, no s'havia vist abans. Quan hem escollit un segment per treballar, hem de pensar com podem contactar amb aquests consumidors i quant costarà intentar vendre'ls alguna cosa. La disponibilitat dels representants del segment per a la conversa és important, encara que només sigui perquè en el futur haureu de reunir-vos amb persones similars per dur a terme entrevistes de problemes. Si trobar contactes d'aquestes persones, així com trucar i organitzar una reunió resulta ser un problema per a vostè, llavors per què escriure hipòtesis detallades sobre les seves necessitats? Ja en aquesta etapa pot haver-hi un retorn a l'elecció d'un altre segment.
A continuació, dues etapes, com en el mètode del Southern IT Park, la construcció d'un mapa detallat de les hipòtesis de problemes, tasques, eines i dificultats dels consumidors, i després - entrevistes de problemes amb els consumidors per provar les hipòtesis. La diferència entre la meva metodologia i les comentades anteriorment és que durant les entrevistes de problemes cal prestar més atenció a la comprensió dels processos empresarials problemàtics entre els consumidors que han confirmat la presència de problemes. Cal entendre què estan fent, com, quan i amb quina freqüència sorgeix el problema, com han intentat resoldre'l, quines solucions són acceptables i inacceptables per a ells. Modelant els processos de negoci dels clients, a continuació, integrem la nostra solució en ells. Al mateix temps, entenem bé les condicions en què haurem de treballar i les restriccions existents.
A més, entenent l'essència del nostre producte futur i l'entorn dels clients potencials en què es trobarà, podem avaluar l'economia del projecte: calcular inversions, costos del producte, pensar en models de monetització i preus dels productes i realitzar una anàlisi de competidors. Després d'això, podeu prendre una decisió raonable i informada sobre continuar treballant en el projecte.
Després d'això, tindreu tota la informació que necessiteu per presentar el vostre producte als clients potencials: sabeu quins problemes de clients podeu resoldre, heu trobat una manera de resoldre aquests problemes (el producte), enteneu com serà la vostra solució. benefici, i heu decidit el preu del vostre producte. La informació recollida és suficient per crear una presentació del producte i intentar vendre el vostre producte a la part més activa del segment de clients: els primers usuaris. Mostra la presentació als clients potencials i rep els seus comentaris. Les comandes anticipades amb pagament anticipat són un bon resultat. Si t'han pagat per avançat, el teu producte és perfecte per al client i està preparat per comprar-lo en qualsevol moment. Les plataformes de crowdfunding (per exemple, Kickstarter) implementen aquest principi a Internet. No hi ha res que t'impedeixi fer el mateix tu mateix. Si els clients no estan preparats per concloure un acord, aleshores teniu l'oportunitat de preguntar sobre els motius i les condicions: què cal fer perquè compren el vostre producte. Els contractes celebrats i els avenços rebuts recolzen millor la vostra hipòtesi sobre la vostra solució als problemes del client (producte).
Després d'això, podeu començar la producció de la primera versió del producte, que coincideix amb la descripció per a la qual heu rebut les comandes anticipades. Quan el producte estigui llest, l'entreu als vostres primers clients. Després d'un període d'ús de prova, recolliu les opinions dels vostres primers clients sobre el producte, determineu les instruccions per al desenvolupament del producte i, a continuació, genereu vendes en sèrie significatives.
Conclusió
L'article va resultar ser força llarg. Gràcies per llegir fins al final. Si seguiu tots els passos mitjançant qualsevol dels mètodes descrits, això vol dir que teniu un producte que algú necessita. Si no heu utilitzat cap dels mètodes i el vostre producte té vendes, algú necessita el vostre producte.
El negoci funciona quan enteneu qui i per què compra el vostre producte i quant podeu pagar per atraure un client. Llavors podeu buscar canals de promoció rendibles i escalar les vendes, llavors tindreu un negoci. Si no saps qui compra el teu producte i per què, hauries d'esbrinar-ho parlant amb els usuaris. No podreu crear un sistema de vendes si no sabeu a qui vendre i quins beneficis importants aporta el producte als clients.
Font: www.habr.com