Sa kini nga interbyu maghisgot kami bahin sa lead generation sa IT gamit ang dili standard nga mga pamaagi.
Ang akong bisita karon mao si Max Makarenko, founder ug CEO sa Docsify, sales & marketing growth hacker. Si Max naa sa pagbaligya sa B2B sa kapin sa napulo ka tuig.
Human sa upat ka tuig nga pagtrabaho sa outsourcing, mibalhin siya sa negosyo sa grocery. Karon nakigbahin usab siya sa pagpaambit sa iyang kasinatian sa mga kompanya sa outsourcing.
Sergey
Max, palihug sultihi ako, nganong gibiyaan nimo ang outsourcing alang sa usa ka produkto? Unsa ang hinungdan? Ang outsourcing ba daw usa ka maayo nga negosyo?
Max
Aw, kini dili daotan gikan sa punto sa panglantaw, tingali, sa pagdawat sa usa ka matang sa lig-on nga kita, apan, gikan sa punto sa panglantaw sa unsa ang labaw pa "alang sa kalag", ang kalag sa gihapon nahimutang sa diin ang katapusan nga kadena mao ang - paghatag. bili. Kana mao, sa diha nga kita nagtrabaho ug naghimo sa mga produkto alang sa usa ka tawo, ug unya kita motan-aw ug tan-awa kon sa unsang paagi nga sila dili sa kanunay sa pagkuha sa, ug sa kasagaran sila dili kuhaon, kini makapahigawad kaayo, tungod kay imong gibutang ang imong tibuok kalag ngadto niini.
Ug, sa ingon, nakahinapos lang kami nga, bisan sa lebel sa internal nga mga sensasyon, gusto gyud namon nga maghimo sa among kaugalingon nga produkto ug aron wala’y makaimpluwensya kung giunsa kini molambo, aron kami mismo ang makaimpluwensya niini.
Sergey
Gisundan ko ikaw online ug nakita nga ang hilisgutan sa outsourcing sa gihapon dili motugot kanimo, bisan pa, ang outsourcing naglingkod sa usa ka dapit sa kahiladman sa imong kalag, ug hugot kaayo. Ngano man?
Max
Ang tinuod mao nga sa higayon nga nag-outsourcing ako, karon nasabtan nako nga wala nako makita ang tibuuk nga litrato. Sa diha nga ako mibalhin, ingnon ta, ngadto sa pikas nga bahin, sa diha nga kami nagsugod sa paghimo sa usa ka produkto, sa usa ka bahin, kami nagsugod nga giisip nga usa ka butang nga "kang kinsay ibaligya", ug kami kanunay nga nakadawat sa usa ka matang sa mga tanyag ug kini nahimo lang nga usa ka matang sa kabuang, kana. Kitang tanan nagtanyag mga serbisyo sa outsourcing.
Nakita nako kini gikan sa usa ka gamay nga lahi nga bahin. Ug sa ikatulo nga bahin, kami adunay daghang mga kliyente - mga kompanya sa outsourcing, lakip ang dili lamang, sa paagi, sa lugar nga nagsultig Ruso, adunay daghang mga langyaw nga kliyente nga naghatag parehas nga serbisyo.
Ug sa diha nga kita moapil ug mosulay sa pagsabut sa ilang mga proseso sa pagbaligya, kita makakita sa usa ka daghan sa mga makapaikag nga mga butang nga mahimong magamit, ug mao nga ako, sa pagkatinuod, gusto sa pagpakigbahin sa mga outsourcing nga mga kompanya sa unsa nga paagi kini mahimong mas maayo pa kay sa kadaghanan kanila karon. mga kaso.
Sergey
Sa ato pa, kasagaran ang mga problema sa usa ka outsourcing nga negosyo dili makita gikan sa sulod, apan kung imong gibiyaan kini ug tan-awon gikan sa usa ka punto sa panan-aw sa produkto.
Max
Usa ka gatos ka porsyento, sila mahimong direkta nga makita. Sa dihang gibuhat ko kini, wala'y kahibalo sa daghang mga butang nga karon hingpit nakong nasabtan.
Sa pipila ka mga rason, daghan ang na-fix sa kamatuoran nga ang outbound mao ang kinahanglan nga buhaton karon, tungod kay kini molihok nga mas paspas, apan ang inbound channel kinahanglan nga mapalambo sa dugay nga panahon ug kini usa ka walay pasalamat nga buluhaton. Sa tinuud, kini usa ka dako nga sayop nga pagsabut, tungod kay, una, kini kinahanglan nga pauswagon nga managsama, ug ikaduha, ania ang usa ka yano nga panig-ingnan, kung ang pipila ka mga lead moabut kanato sa pagsulod, siya adunay usa ka matang sa panginahanglan nga naporma, tungod kay siya Nakita nako ang among website, nakasabut sa among gibuhat, ug nagbilin usa ka hangyo.
Pinaagi sa outbound, kasagaran kinahanglan nga magsulat kami sa mga nanguna nga kanunay wala’y naporma nga panginahanglan, ug kini nga proseso sa pagporma sa usa ka panginahanglan nga nagkinahanglag daghang oras.
Busa, ako, sa pagkatinuod, wala magrekomendar sa pagkonsiderar sa pagtrabaho sa bisan unsang usa ka channel; kanunay namong isulti nga kini kinahanglan nga usa ka matang sa kombinasyon, diin among gipalambo ang duha ka mga channel nga managsama. Apan karon maghisgot pa kami bahin sa outbound ug kung unsang mga praktis ang naa ug kung giunsa kini molihok sa kinatibuk-an.
Karon adunay daghang debate sa hilisgutan nga outbound o inbound. Sa tinuud, kung bahin sa pagbaligya, dili lang naton hisgutan ang bahin sa lead generation channel. Ang outbound ug inbound usa lang ka channel diin makadawat kita og mga bag-ong lead, ug, sa ingon, dili kita makiglalis nga naghimo kita og outbound o inbound lang.
Kanunay kini nga usa ka matang sa relasyon tali sa outbound ug inbound, tungod kay kung nagsulat ka bisan sa bugnaw nga mga sulat sa imong mga kliyente, bisan unsang kaso naghatag ka usa ka link sa site, ang mga tawo moabut, motan-aw ug didto makita ang pipila ka mga elemento sa pagsalig o dili. tan-awa, depende Gikan niini, sila unya sa paghimo sa usa ka desisyon kon sa pagtubag sa sulat o dili.
Daghang mga tawo nga akong nakigsulti tungod sa usa ka hinungdan nga naka-fix sa kamatuoran nga ang outbound mao ang kinahanglan buhaton karon, tungod kay kini molihok nga mas paspas, ug ang inbound channel kinahanglan nga mapalambo sa dugay nga panahon ug kini usa ka dili mapasalamaton nga buluhaton. Sa tinuud, kini usa ka dako nga sayop nga pagsabut, tungod kay, una, kini kinahanglan nga pauswagon nga managsama, ug ikaduha, ania ang usa ka yano nga panig-ingnan, kung ang pipila ka mga lead moabut kanato sa pagsulod, siya adunay usa ka matang sa panginahanglan nga naporma, tungod kay siya Nakita nako ang among website, nakasabut sa among gibuhat, ug nagbilin usa ka hangyo.
Pinaagi sa outbound, kasagaran kinahanglan nga magsulat kami sa mga nanguna nga kanunay wala’y naporma nga panginahanglan, ug kini nga proseso sa pagporma sa usa ka panginahanglan nga nagkinahanglag daghang oras.
Busa, ako, sa pagkatinuod, wala magrekomendar sa pagkonsiderar sa pagtrabaho sa bisan unsang usa ka channel; kanunay namong isulti nga kini kinahanglan nga usa ka matang sa kombinasyon, diin among gipalambo ang duha ka mga channel nga managsama. Apan karon maghisgot pa kami bahin sa outbound ug kung unsang mga praktis ang naa ug kung giunsa kini molihok sa kinatibuk-an.
Tingali ang labing una nga sayop nga pagsabut nga akong nahibal-an sa dihang nakigsulti sa mga tawo mao nga ang outbound kinahanglan kanunay nga mega-cold ug kini kanunay nga morag spam, nga mao, kung magsulat kami usa ka bugnaw nga sulat, nan kini kanunay nga spam.
Sa tinuud, kini sa tinuud nga pamaagi nga karaan na, nga akong gihisgutan, kung nanguna lang kami gikan sa wala mailhi nga mga kahinguhaan o bisan gikan sa LinkedIn, nanguna kami pipila ka libo nga nanguna, ang heyograpiya sa USA, ingon Gipadala namon kini nga papel, kini nga posisyon, ug, natural, kini tan-awon sama sa spam sa nakadawat, ug akong masiguro nga ang imong mga nakadawat makadawat daghang ingon nga mga sulat sa usa ka adlaw ug kanunay nga ilang gitangtang kini nga wala gibasa kini, labing menos gibuhat nako kini nga eksakto karong bag-o. , tungod kay kini hingpit nga spam.
Ug ang maayo nga pamaagi mao nga dili kita, sa prinsipyo, magsulat sa spam sa bisan kinsa, ug bisan kung kinahanglan naton nga magsulat usa ka bugnaw nga sulat, nan, kutob sa mahimo, kinahanglan naton nga painiton ang tawo sa wala pa makontak. Maghisgot usab ako kung giunsa ang pag-init sa wala pa ang usa ka bugnaw nga email sa kini nga master nga klase.
Asa magsugod?
Dili igsapayan kung unsa nga channel ang imong gipalambo, kini inbound o outbound, kini dili igsapayan, kinahanglan nimo nga magsugod kanunay sa pagsabut, sa prinsipyo, unsa nga matang sa kompaniya ikaw ug unsa nga mga serbisyo ang imong gibaligya.
Dili ako magbitay niini, sa akong hunahuna kini usa ka klaro nga kamatuoran alang sa tanan, apan kung nakigsulti sa daghang mga kompanya, gamay ra kaayo ang makapahayag kung giunsa sila lahi sa mga serbisyo sa mga kompanya nga nahimutang sa usa ka andana sa ibabaw o usa. salog sa ubos.
Sa panguna kini moabut sa, "Bueno, naghimo kami mga kalidad nga proyekto." Ang uban usab nag-ingon nga naghimo sila og kalidad nga trabaho. "Ug naghatag kami mga proyekto sa oras." Ang uban usab nag-ingon nga gibuhat nila kini sa oras, busa, hinungdanon kaayo, kung magsugod ka sa pagtrabaho sa bisan unsang channel, aron masabtan kung unsa ang propesyonal sa imong kompanya, kung giunsa nimo paglainlain ang imong kaugalingon gikan sa mga kakompetensya.
Natural, ang pagtukod pag-usab sa usa ka presyo dili usa ka kapilian, tungod kay kini nga bahin, ingnon ta, giokupar na sa mga nasud sa Asia, i.e. maayo na sila nga nabag-o sa presyo ug kanunay nga gitanyag nila kanako ang 8-10 dolyar aron mapalambo ang usa ka butang, mao nga ang estratehiya kinahanglan nga komprehensibo, kinahanglan kini ibase sa bisan unsang domain sa negosyo, o sa pipila ka lawom nga espesyalisasyon sa teknikal, pananglitan, pipila nga piho. mga proyekto nga adunay blockchain o pagkat-on sa makina.
Kung imong giporma kini nga mga pamatasan, labi ka dali alang kanimo ang pagpakigsulti sa mga kliyente, tungod kay, pag-usab, kung ako, pananglitan, nanginahanglan usa ka developer - usa ka kompanya sa outsourcing, nan kanunay ako nakigsulti sa usa o duha o tulo ug kanunay nga mopili taliwala sa kanila, sumala sa ilang gisulti kanako.
Sa ato pa, nakaapekto na kini kung nakigkontak ka sa kliyente, ug kung unsa ang imong gisulti kaniya. Ang pag-analisar sa mga usa ka gatos nga ingon nga mga tawag, una nga mga kontak sa mga kliyente, makaingon ako uban ang pagsalig nga wala’y makatubag sa pangutana kung ngano nga mas maayo ka, kung giunsa nimo lahi ang detalye ug hangtod sa punto.
Ug kini usa ka dako nga problema, ug una sa tanan, kung unsa ang kinahanglan nimong sugdan, kung unsa ang kinahanglan nimo nga buhaton, mao ang paghimo sa imong mga bentaha aron masabtan sa mga kliyente kung ngano nga kinahanglan ka nila pilion. Makahatag kog mga ehemplo unya samtang nagpadayon ang among klase.
Ang ikaduha nga punto naghisgot usab sa outbound ug inbound, apan sa kini nga kaso naghisgot kami bahin sa outbound. Sa dili ka pa magsulat sa bisan kinsa, kinahanglan nimo nga masabtan nga klaro kung kinsa ang imong target nga mamiminaw. Tungod niini, kung magsulat ka usa ka libo nga mga sulat sa mga kompanya, mga tawo nga wala maapil sa mga profile sa imong target nga mamiminaw, nan maghimo ka lang og spam ug dili makadawat bisan unsang mga tubag.
Kanunay nakong makita ang mga sitwasyon diin ang ulo sa usa ka kompanya moabut ug moingon: "Nagsugod kami sa pag-outbound, sulayan naton." Ang pipila ka mga una nga pagpadala gihimo, usa ka ikaduha nga kampanya, usa ka ikatulo nga kampanya, ug ingon usa ka sangputanan, pagkahuman sa pila ka oras, nakakuha kami mga zero nga tubag o usa, diin kini nahisulat: "Dili ako interesado, i-unsubscribe ako."
Ug pagkahuman sa pila ka bulan usa ka desisyon ang gihimo nga kini nga channel yano nga dili molihok ug "dili nato kini buhaton, dili kini alang kanato." Sa tinuud, halos bisan unsang channel molihok kung husto ka nga nangandam alang sa pagtrabaho sa kini nga channel ug direkta nga ipatuman kini.
Busa, ang punto nga numero uno, nga hinungdanon kaayo, mao ang paghimo sa usa ka detalyado nga gitawag nga persona sa pumapalit, kung tin-aw nimong nasabtan kung unsang mga problema ang naa sa kini nga mga tawo, ngano nga matabangan nimo sila nga masulbad kini, mahimo nimo kini hatagan katarungan. Ang labing hinungdanon nga lagda nga akong himuon kung nagtrabaho kauban ang outbound mao ang adunay kalabotan.
Kung may kalabotan ka sa mga tawo nga imong gisulatan, nan, una, kanunay ka nga adunay mas taas nga tubag, ug ikaduha, wala’y motawag kanimo nga mga spammer, tungod kay kanunay, ingon sa giingon ko na, gisubli ko, yano ra Ang mga tawo nga imong nagsulat nga wala na kinahanglana, ug klaro kini bisan sa ilang profile sa LinkedIn.
Pananglitan, ang mga tawo kanunay nga nagsulat kanako: "Mahimo ba nimo nga i-subcontract ang mga proyekto kanamo?", Bisan pa sa kamatuoran nga gipakita sa LinkedIn nga wala ako naapil sa outsourcing sa daghang mga tuig.
Busa, ang usa ka detalyado nga pagtuon kung kinsa ang imong gisulat sa sunod, ang sunod nga lakang mao ang pagbahin sa kini nga mga target nga litrato, nga mao, kung kinsa kini nga mga tawo, ug ang pagbahin kinahanglan sa katapusan matapos sa gidaghanon sa mga tawo sa lista hangtod sa 50 ka mga tawo . Gikuha nimo ang pipila ka niche, ingnon ta nga pagbiyahe, gikuha nimo ang pipila ka geograpiya, ingnon ta ang Germany.
Gikolekta nimo ang imong mga profile ug mahimo nimong kolektahon kini dili lamang gikan sa LinkedIn, adunay daghang uban pang mga kapanguhaan nga nagtugot kanimo sa pag-target, ang pipila niini gilista sa ubos.
Dugang pa, adunay daghan usab nga gipunting nga mga grupo diin ang imong target nga mamiminaw mahimong mabuhi. Busa, base sa kini nga mga hinungdan, naghimo ka mga micro-segmented nga mga lista sa imong target nga mamiminaw, ug kung adunay usa ka kampanya alang sa 30-40 nga mga tawo, labi ka dali nga i-personalize ang sulat ug ipakita nga nagsulat ka gyud, nasabtan kung unsa ka. naghisgot bahin sa, kang kinsa imong gisulat ug ngano.
Adunay mga kapanguhaan nga mga plataporma nga dili kaayo popular, kini ang pipila ka pig-ot nga target nga mga komunidad, kini ang maayo kaayo karon. Ingnon ta nga nalambigit ka sa seguro o adunay mga kaso nga mahimo nimong ipakita sa pipila nga niche sa negosyo, mahimo nimong pangitaon ang ingon nga mga target nga grupo, kasagaran sila adunay gikan sa 100 hangtod 1000 nga mga tawo nga labing kadaghan, apan sa parehas nga oras kini mga tawo nga taas kaayo. mga hiyas nga labing haum sa imong hulagway.
Ang MQL (marketing qualified lead) mao ang lead nga mohaum sa hulagway sa target audience nga imong gihulagway. Unsaon pagkuha kanila? Una, tinoa ang mga sukdanan diin imong gipangita sila, gikan sa geograpiya hangtod diin nimo nakit-an ang tawo.
Kung nakit-an nimo siya sa usa ka grupo, nan mahimo namon ang usa ka variable sa panahon sa pag-personalize nga usa ka variable nga nakit-an namon siya sa kini nga grupo sa Facebook, ug sumala niana, kini makaapekto, ingnon ta, mas dako nga pag-personalize, mas maayo nga rate sa pagtubag.
Giunsa sa daghang mga tawo karon ang pagkolekta sa datos aron makasulat ug bugnaw nga mga sulat?
Kasagaran kini tan-awon sama niini: adunay LinkedIn, kasagaran usa ka matang sa sales navigator sa LinkedIn, ug adunay pipila ka aplikasyon sama sa snov.io, nga nagtugot kanimo nga makakuha og email gikan sa LinkedIn profile, o makakuha og listahan sa mga email gikan sa usa ka listahan sa mga profile.
Gitipigan namo kining tanan sa usa ka csv file, dayon gamit ang pipila ka mga plataporma, nga among hisgutan sa ulahi, nagpadala kami og mga sulat. Kini ang pamaagi nga gibuhat sa tanan karon, ug makaingon ako uban ang dako nga pagsalig nga ang pag-personalize, nga nagtrabaho sa lebel sa ngalan - kompanya - posisyon, dili na personalization, dili na kini molihok, ang tanan nag-personalize niini nga paagi, mao nga kini Ang mga sulat naa na sa kadaghanan sa mga inbox sa mga tawo, ug wala nay nagbasa niini.
Ang ikaduha nga pamaagi mas talagsaon, nga sa akong hunahuna dili tanan naggamit, apan sa samang higayon kini dili kaayo komplikado.
Pananglitan, kung ang imong target nga mamiminaw mao ang mga startup sa usa ka natad, dili igsapayan, adunay usa ka plataporma sama sa angellist.com, diin adunay usa ka lista sa tanan nga mga pagsugod ug dugang pa adunay daghang mga datos bahin sa kini nga mga pagsugod, lakip na kung unsa nga round investments sila, kinsa ang ilang mga investors ug daghang mga butang nga magamit isip variables para sa personalization.
Gikuha namo kini nga plataporma, nagkonektar sa Data Miner, nga nagtugot kanimo sa pagkolekta sa wala'y istruktura nga datos sa usa ka web page sa usa ka structured nga porma ug, sumala niana, uban sa tabang niini nga himan atong gipauswag dili lamang ang usa ka profile, sama sa LinkedIn - kompanya, posisyon, ngalan ug mao kana, kami makadugang ug daghan pang mga baryable nga nagtugot kanimo sa pagdugang sa samang angellist.com o crunchbase.com, ug among gamiton kini nga mga baryable para sa pag-personalize sa umaabot.
Sa parehas nga paagi, kami nagdugang e-mail gamit ang parehas nga snov.io ug parehas nga mga himan, nakakuha kami usa ka labi ka gipaayo nga file nga adunay lead data nga magamit ug magsulat og mas personal nga mga sulat sa mas pig-ot nga mga grupo. Kini mao gayud ang nagtugot kanimo nga mahimong may kalabutan kutob sa mahimo.
Ug ang ikatulo nga pamaagi, diin adunay bisan usa ka kaso diin nakakuha kami usa ka rate sa pagtubag nga hapit 90%. Giunsa kini paglihok? Adunay daghang mga grupo o mga panghitabo sa Facebook, diin ang matag kalihokan sa Facebook, ang matag grupo sa Facebook adunay lista sa mga partisipante.
Uban sa tabang sa pipila ka mga himan nga gilista sa ubos, ang usa niini gitawag nga Phantombuster diin mahimo nimong matigom ang tanan nga mga miyembro sa usa ka grupo o kalihokan nga awtomatiko.
Ug dayon awtomatik nga makit-an ang ilang mga profile sa LinkedIn ug ang paggamit sa Dux-Soup usa ka programa nga makatabang kanimo nga awtomatiko nga magpadala mga imbitasyon ug mensahe, ipadala ang mga tawo sa usa ka personal nga mensahe.
Sergey
Pila ka mga variable ang naa nimo sa usa ka letra?
Max
Nagdepende kaayo kini kung unsang klase nga sulat kini, sa unsang yugto kini, apan sa kinatibuk-an alang sa una nga sulat kuhaon nako ang 4-5 nga maayo nga kalidad nga mga variable.
Sergey
Posible ba nga magtukod sa feedback nga nadawat gikan sa pipila nga mga bahin sa merkado base sa mga resulta sa usa ka kampanya sa pagpamaligya sa pagsulay, ug dili sa una nga giplano nga litrato sa kliyente?
Max
Kung ang feedback angay, nan kinahanglan nimo nga ayohon ang litrato base sa kini nga feedback ug dayon buhata ang litrato bisan pa, nga mao, ang feedback mao ang nagtugot kanimo sa paghan-ay sa litrato sa target audience sa mas detalyado.
Sergey
Kana mao, sa bisan unsa nga kaso, una moabut ang hulagway ingon nga usa ka pangagpas, unya ang hulagway, gipasinaw pinaagi sa praktis.
Max
Ug makaingon ko nga ang pagtrabaho nga adunay mga litrato dili gyud mohunong, kana, kung nagsugod kami sa gamay nga gidaghanon sa mga litrato, karon daghan na namon sila nga gibahin, daghan na sila, ug matag adlaw ang matag litrato gipino ug gipasa. . Busa, siyempre, kini usa ka nagpadayon nga trabaho nga magtugot kanato sa mas tin-aw nga pagpundok sa atong target audience sa paglabay sa panahon.
Sergey
Laing pangutana: Ang LinkedIn sales navigator nagdugang mga resulta alang sa mga dili bisan sa layo nga makapaikag, tingali adunay usa ka bug, o tingali ang algorithm labi ka komplikado ug hiwi? Nakasinati ka ba sa ingon nga mga butang?
Max
Oo, kami adunay, siyempre, ug kini dili lamang ang sales navigator, kini, sa prinsipyo, usab sa regular nga LinkedIn. Ang problema mao kini: sa kasagaran kini tungod sa kamatuoran nga kung, pananglitan, kita mosulod sa mga keyword sa pagpangita sa sales navigator, ang LinkedIn hilabihan nga nagputol sa mga resulta. Ang mga algorithm niini layo sa perpekto, ug girekomenda ko sa kini nga kaso nga dili mogamit bisan unsang mga keyword, apan maghimo mga pagpili base sa piho nga mga natad ug unya ang mga sangputanan mahimong labi ka maayo.
Isulti ko kanimo ang usa ka pananglitan nga, nanghinaut ko, ipakita kung giunsa paggamit kini nga himan sa husto. Atong kuhaon ang atong produkto. Usa sa mga hulagway nga among nailhan mao ang mga tiggamit sa Pipedrive CRM nga sistema, nga mao, kini sila nga mahimo gayud nga among mga kliyente.
Nakit-an namo ang usa ka grupo sa Facebook, gitawag kini nga "Mga tiggamit sa Pipedrive" o ingon niana ug gamit ang Phantom Buster among gikolekta ang tanan nga mga miyembro niini nga grupo, dayon gamit ang parehas nga Phantom Buster nakit-an namon ang ilang mga profile sa LinkedIn awtomatiko ug dayon gigamit ang Dux -Soup nagpadala mga mensahe sa LinkedIn diin kami nagsulat: "Kumusta, nakit-an ko ikaw sa Facebook sa ingon ug ingon niana nga grupo, may kalabotan niini naa koy pangutana, mahimo ba nimo akong isulti sa usa ka butang ..."
Ug kami adunay taas kaayo nga rate sa pagtubag. Sa mga lehitimong konektado, adunay mga 90% sa mga tubag, ug kini usa ka kaso nga wala’y nahunahuna sa bisan kinsa sa ilang kinabuhi, nga awtomatiko namon kini, ingon og nakit-an nako ang usa ka tawo sa usa ka lugar, nakita nga siya sa unsa nga grupo, nakit-an ang iyang profile sa LinkedIn ug nakahukom sa pagsulat.
Kini tan-awon nga personal kaayo, mao nga adunay usa ka taas kaayo nga rate sa pagtubag, dugang nga kini adunay kalabotan, tungod kay sa kini nga grupo adunay mga tiggamit sa sistema sa CRM nga kinahanglan namon, ug makahatag sila kanamo mga tubag sa mga pangutana.
Ug pagkahuman nga nakasulod na kami sa usa ka diyalogo, nagsugod kami sa pagpangutana kung giunsa nila pagsulbad ang ingon ug ingon nga problema, giingon nila nga wala’y paagi, ug pagkahuman gitanyag namon ang among mga himan ingon mga kapilian. Busa, ang pagpangita sa ingon nga mga pamaagi sa outbound usa ka butang nga aktibo nga molambo sa sunod nga pipila ka tuig, sigurado ako.
Ug kini usa ra sa mga kaso sa paggamit alang sa parehas nga Phantom Buster; kini usa ka dako kaayo nga API alang sa mga tigpamaligya ug tigbaligya nga magamit. Sa dili madugay isulti ko kanimo kung unsa ang ubang mga kaso nga mahimo’g masakop niini.
Mahitungod sa mga channel, nahibal-an natong tanan nga adunay e-mail ug LinkedIn, ug nagtrabaho kami uban kanila. Ang pangutana tingali nga kinahanglan naton usbon ang mga pamaagi sa pagtrabaho kauban nila, kini ang una nga butang.
Ug ikaduha, kinahanglan pa nimong hatagan og pagtagad ang Facebook isip tinubdan sa komunikasyon, bisan pa sa kamatuoran nga daghan ang nag-ingon nga ang FB usa ka personal nga luna, mas maayo nga dili na magsulat didto alang sa trabaho. Pero depende kung kinsa imong target audience.
Makaingon gyud ko nga kung ang imong target nga mamiminaw mao ang mga startup, bisan unsa pa sila, bisan asa sila, nan ang Facebook usa ka maayo kaayo nga lugar alang sa komunikasyon.
Ug kung ikaw, pananglitan, mangita sa pipila ka pig-ot nga mga grupo sa FB, halos matag heyograpiya adunay kaugalingon nga grupo sa FB, pananglitan, mga pagsugod sa Berlin, mga pagsugod sa London, ug uban pa, sa bisan unsang lungsod, sa bisan unsang nasud nga makit-an nimo ang pipila nga makitid nga komunidad, mga grupo. sa mga tawo nga nakigkomunikar sa usag usa.
Ang bugtong butang mao nga kinahanglan ka nga mag-amping pag-ayo didto, kanunay nako nga naobserbahan sa ingon nga mga grupo kung adunay pipila nga si John o uban pa nga nagpakita ug nagsulat: "Guys, gikonsiderar nako karon ang usa ka kontraktor alang sa akong kaugalingon nga magbuhat sa unahan alang kanako. ug nangita ko ug developer. Sultihi ko, ang $90 sa usa ka oras usa ka normal nga presyo o dili? ”
Ug nagsugod sila sa pagsulat sa mga tubag, adunay nagsulat nga kung kini usa ka kompanya, nan kini usa ka ok nga presyo, kung usa ka freelancer, nan kini mahimong mas barato.
Ug ingon usa ka sangputanan, pagkahuman sa pila ka oras, nagpakita si Vasya Ivanov, nga nagsugod sa kini nga hilisgutan ug nagsulat: "Ug dinhi, sa prinsipyo, mahimo naton ang 40, dali."
Sa kinatibuk-an, kini ang sayup nga pamaagi sa pagbaligya, labi pa nga pagkunhod sa kantidad sa kung unsa ang gibuhat sa tanan nga mga kompanya nga may kalabotan sa mga kliyente, mao nga kung naa ka na sa kini nga mga grupo, nan kinahanglan nimo nga labing menos himuon ang imong mga tanyag nga mas husto.
Subay niini, tagda usab ang Facebook, adunay mga nanguna usab, ang tanan nga mga tawo nga wala’y 40 anyos ang imong target audience, mas dali nga maabot sila sa Facebook.
Karon atong hisgutan ang matag usa sa mga channel nga gilain.
Una, nahibal-an sa tanan nga ang mga email dili kinahanglan ipadala nga mano-mano; gibuhat kini sa mga kompanya pinaagi sa mga social tool alang sa outreach sa email. Sa akong hunahuna nakadungog ka bahin sa pipila niini, apan dili sa uban, gusto nako nga ipunting karon ang usa ka himan - lemlist.com.
Unsa ang competitive differentiator niini, sa akong opinyon, mao ang competitive differentiator nga kinahanglan nimo sa atubangan sa imong mga kustomer. Uban sa lemlist, kini mao nga sila makahimo sa pag-personalize, nga mao, pagsal-ot sa mga baryable dili lamang ingon nga teksto, kondili ingon usab usa ka imahe.
Giunsa kini paglihok? Ingnon ta nga nagkuha ko og puti nga tasa, nag-inom kuno og tsa, nagkuha og litrato sa akong kaugalingon, ug ang logo sa kliyente gipuli niining puti nga tasa isip variable. O nagkuha ako og litrato batok sa background sa usa ka walay sulod nga tabla, ug ang pipila ka teksto awtomatikong gisal-ot niini nga pisara, kuno sinulat sa kamot, diin ako nagsulat, pananglitan, ang ngalan sa tawo, ug uban pa. Gitugotan niini ang taas kaayo nga lebel sa pag-personalize.
Sa dihang mibalhin kami niini nga himan, makaingon ko nga human sa mga pagsulay sa AB ang among response rate alang sa lain-laing mga kampanya misaka gikan sa 20 ngadto sa 100%. Nganong nahitabo kini? Tungod kay ang mga tawo sa kasagaran walay ideya kon sa unsang paagi kini mahimo nga awtomatik, mao nga sila makakuha sa tin-aw nga impresyon nga ako nagbuhat niini sa kamut, ug kon sa kamut, nan kini dili spam, ug kon kini dili spam, nan kini nagpasabot, sa prinsipyo, nga imong mahimo. hunahunaa, tan-awa, tingali adunay tubag.
Daghang mga tawo ang direktang nagsulat kanamo: "Mga lalaki, wala pa ako nakadawat sa ingon ka bugnaw nga sulat kaniadto," apan ang panguna nga butang mao nga nagsugod kami sa komunikasyon, mao nga gitambagan ko ikaw nga ikonsiderar kini nga himan ingon usa ka kapilian.
Mahitungod sa mga nag-unang punto nga ikonsiderar kung magsulat ka mga bugnaw nga sulat ug maghimo mga kampanya sa email.
Una, siyempre, walay usa nga nagbasa sa taas kaayo nga mga sulat. Usahay ipadala nila kanako ang usa ka dako nga lista sa tanan nga mga teknolohiya nga gipanag-iya sa kompanya, unya nagsulat sila usa ka klase nga duha ka panid nga pasiuna, dili kini mabasa, mao nga bisan unsang sulat nga imong gisulat kinahanglan nga mubo ug may kalabutan sa tawo. Mubo, kini nagpasabot nga ang usa ka tawo lagmit nga mobasa niini sa bug-os, ug kon kini may kalabutan, nan siya lagmit motubag.
Ang ikaduha nga hinungdan, hinungdanon kaayo, mao ang pagsulat gikan sa usa ka domain sa negosyo. Usahay makahimamat ko sa mga kompaniya nga mosulti kanako: "Naghimo kami og espesyal nga gmail mail ug nagsulat gikan niini." Ako: "Nganong gibuhat nimo kini?" Miingon sila: "Unsa kaha kung ang among domain mahimong spam." Mao gyud kini ang kalainan, i.e. dili kinahanglan nga moapil sa spam, kinahanglan nimo nga buhaton ang taas nga kalidad nga outreach, tawgon nato kana, ug tinuod nga may kalabutan, pagtabang sa mga tawo sa mga butang nga mahimong mapuslanon alang kanila.
Busa, kung buhaton nimo kini, dili kini maghatag bisan unsang mga sangputanan, mahimo ka lang mohunong ug kalmado nga moadto sa adres sa imong negosyo, pagsulat gikan niini ug pagsulat sa paagi nga wala’y higayon nga ipadala sa mga tawo kini nga sulat sa spam .
Ang tanan nahibal-an na nga ang minimum sa usa ka kampanya kinahanglan nga 5-7 nga mga yugto, sa akong hunahuna nga sa pipila ka mga kaso mahimo’g daghan pa. Adunay mga opisyal nga bukas nga istatistika bahin sa bugnaw nga pag-email, nga makit-an sa Internet, nga labaw sa 50% sa tanan nga mga tubag moabut pagkahuman sa ikaupat nga letra sa kadena.
Sa pila ka punto nagpahigayon pa ako usa ka eksperimento, sa dihang nagsugod sila sa pag-outreach kanako ug pagsulat kanako, gitan-aw nako kung kinsa ang makaabut kung unsang yugto. Ug sa tinuud, adunay aberids nga 2-3 nga mga letra, kana ang igo, pagkahuman ang tanan mikalma. Busa, kinahanglan nimong sulayan nga buhaton ang labing menos 5-7 nga mga yugto sa imong pagpadala.
Sergey
Max, pangutana lang bahin sa mga hilisgutan niini nga mga sulat. Ang pangutana mitungha dayon: unsay akong isulat niining pito ka mga sulat? Aw, okay, ang unang sulat: "Hi, John, okay ra ang tanan, nakit-an ko ikaw sa grupo," ang ikaduha, didto, nakahunahuna ko og lain, sa ikatulo, nahubas ang akong imahinasyon, ug sa ikaupat. , kini hingpit nga zero.
Max
Usa ka hinungdanon kaayo nga punto dinhi mao ang pagtan-aw sa pagkalambigit sa mga tawo sa kinatibuk-an, nga mao, dili kinahanglan nga isulat ang parehas nga mensahe nga naa sa una nga sulat. Kasagaran kini nga problema motungha kung gisulat namon ang una nga sulat nga adunay usa ka piho nga mensahe o sugyot ug dayon pagsulay sa pagduso sa tanan nga pito ka mga letra sa parehas nga direksyon.
Kinahanglan ka lang magbalhin. Ingnon ta, sama sa atong gibuhat, ang unang letra klaro, kanunay natong buhaton ang ikaduhang letra sa paagi nga, pananglitan, atong ilabay ang usa ka link. Kasagaran, ang katuyoan sa usa ka bugnaw nga email mao ang pag-set up sa usa ka miting o tawag. Ang una nga sulat gitumong niini, sa ikaduha nagsulat kami: "Pasayloa, nakalimot ko sa pagdugang sa usa ka link sa calendly, pagpili og usa ka oras nga kombenyente alang kanimo." Ikatulo nga sulat: "Nagpadala ako usa ka sulat sa ingon ug ingon nga petsa, gusto nako nga masiguro kung nakita ba nimo kini o wala, mahimo ba nimo mahatagan ang pipila ka mga feedback?"
Ug dayon usbon namo ang among pamaagi. Dinhi diin ang pagsabut sa litrato hinungdanon kaayo. Kung nagsulat kami, pananglitan, sa usa ka pig-ot nga grupo, nasabtan namon nga kini nga pig-ot nga grupo mahimo’g masakit, ug nagsulat kami: "Sa laing bahin, nagsulat kami usa ka artikulo bahin sa kini nga hilisgutan nga mahimong mapuslanon kanimo, ania ang link, tan-awa"
Sa prinsipyo, lagmit, ang tibuok outbound gitukod sa una nga paghatag, ug dayon nangayo og usa ka butang, dili aron kita dayon mokuha ug mangayo, apan una kita adunay ihatag.
Busa, ania gayud kini nga dapit diin ang inbound ug outbound nag-intersect nga hugot kaayo ug sa usa ka bahin ang sulod nga atong gisulat alang sa inbound, ingon nga kini, gigamit usab nato kini sa outbound channel sa dihang nagsulat kita og mga sulat ug nagpadala sa piho nga sulod ngadto sa piho nga mga target nga grupo nga kita Atong nasabtan nga kini kinahanglan nga mapuslanon alang kanila. Busa, kinahanglan nimo nga tukuron kini nga mga kadena sa lainlaing mga paagi, kinahanglan nimo nga mag-eksperimento.
Sergey
Palihug sultihi ako, nakahimo ka ba sa paghimo niini nga mga kadena sa una nga pagsulay o naglisud ka ba, nagsulay, ug nag-eksperimento?
Max
Dili problema ang paghimo kanila; kinahanglan nila nga magtrabaho. Nahimo namon kini sa una nga higayon, oo. Ang pangutana mao nga wala sila makakwarta sa unang higayon, siyempre.
Gisulayan namon ang daghang mga butang, kinahanglan namon nga sulayan ang tanan. Nahitabo nga nakit-an nimo ang pipila nga pamaagi nga molihok, kini nagtrabaho alang kanimo sa usa ka bulan ug mao kana, pagkahuman dili na kini molihok, bisan kung nagsulat ka alang sa parehas nga target nga mamiminaw.
Busa, kini ang butang nga kinahanglan: a) kanunay nga pagbag-o; b) kanunay nga sulayan, nga mao, walay limitasyon sa kahingpitan.
Nagkuha kami ug nagsugod pinaagi sa pagkuha sa duha ka mga hilisgutan, nagtan-aw kung diin mas maayo ang bukas nga rate, dayon gikuha ang hilisgutan nga adunay usa ka labi ka maayo nga bukas nga rate ug pagkuha usa pa, pag-abut sa usa, pagtan-aw niini, ug karon among itandi kini.
Ang parehas nga butang sa mga letra, usbon namon ang mga letra ug tan-awon kung nabag-o ba ang bukas nga rate, gibuhat namon kini sa ingon nga pag-personalize, nga adunay ingon nga pag-personalize. Sa ato pa, kini usa ka dako nga kantidad sa trabaho nga gihimo sa padayon nga basehan.
Wala pa ako nakakita sa usa ka kaso diin makit-an nimo ang pipila nga kapilian nga mahimo nimong i-save, i-klik ang "kanunay nga paggamit" ug kini kanunay nga magdala sa mga nanguna.
Kanunay nga nagbag-o ang tanan, labi na nga mipahilayo kami sa kini nga lista sa pagpadala, kung nagpadala kami og libu-libo nga mga email, ug karon kini mga grupo nga makit-an nga gipunting, mao nga ang mga teksto alang kanila kanunay nga nagbag-o.
Sergey
5-7 nga yugto. Alang sa unsa nga yugto sa panahon kini nga mga yugto gidisenyo? Gibanabana kung unsa kini kadugay?
Max
Mahimong adunay naandan nga mga agwat, nga mao, tali sa unang mga letra mahimong adunay 2-3 ka adlaw, tali sa mga labi ka duol sa katapusan mahimong adunay usa ka semana nga gintang. Sa ato pa, sa kinatibuk-an, hangtod sa 1,5 ka bulan aron kini mahitabo. Sa makausa pa, ang outbound kay usa ka topiko diin nagkinahanglag panahon aron maporma ang usa ka panginahanglan, bisan kung ang usa ka tawo wala niini karon, kung hatagan nimo siya sa husto nga kasayuran, sa husto nga sulud, unya sa paglabay sa panahon, kung kini nga panginahanglanon moabut, siya mahinumdom. ug liko.
Sergey
Awtomatiko ba nga gihimo ang pagbag-o sa kadena, base sa pagtandi, o mano-mano?
Max
Naghimo kami daghang mga variant, ug kining parehas nga mga himan adunay usa ka function sa pagsulay sa A / B, gi-on lang namon ang pagsulay sa A / B ug tan-awon kung unsang pagbag-o ang labi ka maayo.
Mahimong gamiton ang mga GIF, bisan tuod kinahanglan nga gamay ra ang paggamit niini, among namatikdan nga ang gidaghanon sa pagtubag motaas kon mogamit kami ug matang sa GIF nga makapalipay sa usa ka tawo. Kana mao, importante nga magtrabaho kung unsa ang hitsura niini, siguradong dili kini usa ka panacea, kini mga gagmay nga butang nga magamit.
Ang laing importante nga punto, kung ipadala nimo ang imong mga sulat pinaagi sa ingon nga mga sistema, unya alang sa unang sulat, i-disable ang pagsubay sa pag-abli sa sulat, tungod kay ang tracking pixel, nga gidugang alang sa pagsubay, nagdugang sa html code sa sulat, ug kung alang sa sa unang higayon nga ang usa ka butang nga sama niini moabut sa inbox email, kini mahimong mosangko sa spam.
Busa, ang paghatud mouswag pag-ayo kon imo lang i-disable kini nga pixel para sa unang letra. Adunay pipila pa nga mga gutlo, pananglitan, kung nagsulat kami usa ka sulat, sa ilawom naghimo kami usa ka magtiayon nga mga sayup, dili gramatika, apan mga typo, nga sagad gihimo sa T9, ug gidugang namon ang "gipadala gikan sa akong Iphone" sa ubos.
Nagdugang kini sa ingon nga pag-personalize gikan sa punto sa pagtan-aw nga ingon og naglingkod lang ako, nag-type, ug nasayop, ug kini sa tinuud nagdugang usab sa usa ka sukod sa rate sa pagtubag.
Adunay usab ubay-ubay nga teknikal nga mga pangutana nga kinahanglan ipunting sa tagdumala sa domain aron ma-configure sa husto ang pirma sa SPF ug DKIM nga pirma. Ang DMARC mao ang nagpugong sa mga email nga mahimong spam. Kas-a sila mitawag kanako ug miingon: "Kami adunay problema, sa sinugdan nagpadala kami og mga sulat sulod sa usa ka bulan, wala'y mga tubag, unya gisugdan namo ang pag-analisar niini, nahimo nga wala sila makalusot." Ug among gitan-aw, ug kini nga mga pirma wala gyud ma-configure ug ang tanan natapos sa spam pinaagi sa default.
Kung nagtrabaho ka uban sa lumad nga mga mamumulong sa English, pananglitan sa USA o UK, nan hinungdanon kaayo nga i-proofread ang imong mga sulat gikan sa mga profrider nga nakasabut sa mentalidad ug mahimo nga husto ang pag-usab sa imong sulat sa lain nga mga pulong, nga magbilin sa parehas nga mensahe.
Sergey
Unsa ang imong sinemana nga mga plano alang sa gidaghanon sa mga email nga gipadala?
Max
Nagdepende gyud kung unsa nga katuyoan ang kinahanglan naton maabut, dili sila permanente. Kini tanan nagdepende sa funnel, adunay funnel, adunay CRM system, atong gitan-aw ang entrada sa funnel, kung atong makita nga sa mga termino sa lead generation, nagsugod ang pagkunhod sa unang mga yugto, unya nagpadala kami og dugang mga sulat.
Kung wala kami panahon sa pagtrabaho niining mga unang yugto, nan kami, sa sukwahi, mohunong sa mga kampanya ug maghulat sa mga lead nga moagi sa funnel, mao nga dili ako makahatag og piho nga mga rekomendasyon kung pila ang mga email nga ipadala , kinahanglan natong pauswagon ang espesipikong kahimtang.
Karon pipila ka makapaikag nga tinago nga mga butang, tingali adunay mogamit sa pipila, apan sa akong hunahuna kini mapuslanon kaayo. Adunay mga himan, kini gilista sa ubos, nga nagtugot kanimo nga mahibal-an kung unsang kompanya ang gigikanan sa usa ka tawo sa imong site.
Giunsa nato kini paggamit? Nagsulat kami og mga sulat sa among gi-outreach, apan nahibal-an namon kung unsang mga kompanya ang among gisuwat. Ug among gitan-aw kung kinsa kanila ang mibisita sa site, ug kung nakita namon nga among gisulat, pananglitan, sa kompanya sa Disney ug duha ka adlaw pagkahuman namon ipadala ang sulat, adunay pagbisita sa among site gikan sa kompanya sa Disney, nan nahibal-an namon nga lagmit nisulod kining tawhana o iyang mga kauban.
Tungod niini, mahimo namong i-personalize ang sunod nga letra sa kadena, ug kung naa kini sa panid nga adunay mga presyo, nan gisulat namon nga mahimo ka namon tawagan ug isulti kanimo sa mas detalyado kung giunsa ang among pagpresyo, ug uban pa.
Kana mao, adunay daghang mga pamaagi, tingali lahi sila alang sa matag negosyo, apan kanunay nga mapuslanon nga mahibal-an kini nga kasayuran ug maghimo usa ka matang sa pag-personalize base niini.
Ikaduha nga makapaikag nga himan. Sa dili ka pa magsugod sa pagsulat sa imong mga lead, ipakita ang pipila ka kalihokan sa mga social network, pananglitan, sama, komento, ipaambit ang ilang mga post ug siguruha nga buhaton kini alang sa tawo nga ipadala ang newsletter.
Busa, nakita sa usa ka tawo nga ang pipila ka Vanya nakagusto kaniya sa makausa, nakagusto kaniya sa ikaduhang higayon, mikomentaryo sa usa ka butang, mipaambit sa usa ka butang, ug unya duha ka adlaw ang milabay usa ka sulat gikan kaniya nga adunay samang litrato nga anaa sa Facebook, nga adunay samang ngalan .
Kini usa ka mini-warming up sa dili pa kita magsulat, aron ang sulat dili kaayo bugnaw ug adunay pagbati nga nailhan na niya kini nga tawo.
Pinaagi sa dalan, usa sa mga kaso mao kung giunsa nimo magamit ang Phantom Buster aron dili kini buhaton tanan pinaagi sa kamot. Naghimo lang kami og usa ka lista sa mga lead, ug kini nga butang awtomatik nga gusto, gipaambit, naghimo sa pipila ka mga butang nga napasadya ug dili kinahanglan nga buhaton sa mano-mano, kini sayon kaayo ug sa ingon nagdugang sa mga pagkakabig ngadto sa mga tubag.
Sergey
Wala ba nahibal-an sa Facebook nga dili kini usa ka tawo, apan usa ka matang sa programa?
Max
Dili. Ingnon ta nga kini nga himan alang sa "gamiton", ang tanan kinahanglan nga buhaton nga tin-aw ubos sa VPN, unya ang tanan mamaayo.
Ang ikatulo nga pamaagi mao nga sa dili pa kami mag-outreach, magkuha kami usa ka lista sa mga email nga among giplano nga i-outreach ug ilunsad ang usa ka kampanya sa advertising sa kanila sa Facebook, didto mahimo nimong ipadagan ang mga ad sa usa ka piho nga lista sa mga email.
Ug sa wala pa magsulat, kanunay nga makita sa usa ka tawo ang imong ad, tingali gi-film nimo ang imong kaugalingon ug adunay gisulti.
Makadugang pag-ayo sa iyang pagsalig sa dihang makadawat siyag sulat, ug nalipay pa gani siya nga ang maong bantogang tawo misulat kaniya. Nasugatan usab namo kini, maayo ang pagtrabaho aron madugangan ang parehas nga rate sa pagtubag.
Kining tanan nga mga butang gitumong sa pag-maximize sa pag-optimize sa outbound nga imong gibuhat.
Pipila lang ka pulong bahin sa LinkedIn. Ayaw pagpadala ug standard nga mga imbitasyon, sa akong hunahuna kana masabtan. Ang parehas nga mga lagda magamit dinhi: kinahanglan nimo nga i-automate ang tanan ug buhaton ang labing gamay nga gidaghanon sa mga aksyon pinaagi sa kamot.
Alang niini adunay mga himan sama sa Dux-soup, Linkedhelper. Kami, sa prinsipyo, naggamit sa duha, apan ang LinkedIn seryoso kaayo sa ingon nga mga butang aron ang minimum mahimo nga awtomatiko, mao nga sila kanunay nga naningkamot sa "pagkupot sa mga tudlo" niini nga mga himan, ug sila kanunay nga naglikay ug naghimo sa mga bag-ong pamaagi. .
Busa, kini mahitabo kung dili kini molihok nga lig-on, apan sa kinatibuk-an kini molihok nga 90% nga maayo ug makatipig daghang oras alang sa mga nagbuhat niini nga outreach.
Karon ang pipila ka mga pulong mahitungod sa ngano nga kini mahitabo, nga ang mga sales sa mga tawo sa kasagaran sa pagtrabaho dili epektibo, sila mogugol sa usa ka daghan sa mga panahon sa pagsulod sa pipila ka mga buluhaton ngadto sa CRM nga sistema, pagkontak sa wala mailhi nga mga lead nga dili kuwalipikado, mao nga sa pagsulat follow-up kamut, etc.
Daghang mga departamento sa pagpamaligya ang nag-atubang sa parehas nga problema, ug ang panguna nga nuance mao nga wala’y husto nga gipang-apod-apod nga mga tahas ug mga responsibilidad sa sulod sa departamento sa pagpamaligya.
Mao kini ang labing maayo nga hitsura niini:
Adunay usa ka libro nga mahimo’g nabasa sa daghang mga tawo, Predictable Revenue, ang tagsulat diin nagtrabaho sa Salesforce, ug siya, sa tinuud, nakamugna usa ka bag-ong pamaagi nga iyang gipatuman sa Salesforce ug karon kini nga pamaagi nahimong popular.
Ang esensya niini mao nga kung dili naton iapil ang ulo sa pagbaligya ingon usa ka papel, sa sulod sa departamento sa pagbaligya sa operasyon ang mga tahas gibahin sa lead generator, SDR (sales development representative) ug Account Executive (mas duol).
Ngano nga kini nga pag-apod-apod sa mga tahas ug sa unsang paagi kini mapuslanon?
Una, ang mga KPI alang sa matag usa niini nga mga tahas mahimong klaro nga maporma ug mabutang. Kung naghisgot kami bahin sa usa ka Lead Generator, nan ang output niini kinahanglan nga pagpamaligya sa mga kwalipikado nga nanguna ug, sa tinuud, ang una nga nahimo nga mga tubag gikan sa mga potensyal nga interesado nga kliyente.
Ug kini ang iyang kpi, sa quantitatively ug qualitatively. Kung maghisgot kita bahin sa SDR, nan ang input niini mao ang mga tubag sa mga interesado nga partido ug MQL, ug ang output niini kinahanglan nga kuwalipikado nga mga lead sales ug kinahanglan na sila nga moagi sumala sa piho nga pamatasan.
Ug ang tahas sa Account Executive mao ang manguna kung kinsa ang kuwalipikado, nga adunay panginahanglan, ug magpahigayon sa husto nga negosasyon uban kaniya, ug mopirma sa usa ka kontrata.
Ang ingon nga sistema sa sulod sa departamento sa pagpamaligya nagtugot kanimo nga makatipig oras alang sa mga kaniadto nagpunting sa tanan ug naggugol sa kadaghanan nga oras nga nakigbahin sa mga kalihokan nga dili magbaligya, ingnon ta.
Giunsa pagkuha ang mga kuwalipikado nga mga lead sa pagbaligya? Adunay usa ka maayo kaayo nga balangkas sa BANT, nga naglangkob sa upat ka mga pamatasan, ang una nga sukaranan mao ang badyet, nga mao, kinahanglan naton masabtan nga ang usa ka tawo sa kinatibuk-an nakasabut kung unsang klase nga badyet ang atong gihisgutan, dili nga siya miuyon na niini, apan sa labing menos nahibal-an niya kini nga badyet. Ang ikaduhang sukdanan mao ang tighimog desisyon.
Kinahanglan natong masabtan nga wala kita nakigsulti sa usa nga nangita alang sa usa ka tawo, apan sa usa nga naghimo na og desisyon. Ang ikatulo - mga panginahanglan - atong masabtan kung ang usa ka tawo adunay panginahanglan alang sa solusyon nga atong gitanyag o wala.
Ug ang ika-upat nga higayon - diin atong mahibal-an kung kinahanglan ba niya kini karon, dinalian, o sa unom ka bulan o hingpit nga wala’y katapusan. Busa, ang tahas sa SDR mao ang pagpatuman niini nga kwalipikasyon ug pagbalhin ngadto sa Account Executive og usa ka lead nga makaabot niining upat ka criteria.
Ug ang Account Executive, sa baylo, nagtutok sa pagtrabaho uban sa tukma niini nga mga lead, ug sumala niana, ang mga resulta sa iyang trabaho usab molambo, tungod kay wala siya mag-usik ug panahon niadtong wala makapasar niini nga kwalipikasyon.
Gikan sa akong nakita gikan sa mga funnel sa pagpamaligya sa lainlaing mga kompanya, daghang mga nanguna ang wala makaabut sa yugto sa kwalipikasyon ug nawala sa usa ka lugar sa dalan. Nganong nahitabo kini?
Kasagaran kini mahitabo tungod kay, una, dili kita kanunay nga nagsukod sa kinatibuk-an sa dihang nagsulat kita og mga sulat ngadto sa mga tawo, unsa ka daghan ang ilang pag-abli niini, unsa ka daghan ang ilang gibasa niini.
Ug ikaduha, kasagaran nakalimtan na lang nato ang pag-follow up. Kini usa ka hinungdanon kaayo nga punto, labi na kung naa na sa sulod sa funnel. Kana mao, sa tinuud, kung makompleto nimo ang live nga komunikasyon sa usa ka kliyente, kinahanglan nimo nga itakda dayon ang tahas sa pagtawag kaniya pagkahuman sa usa ka piho nga yugto sa panahon, sa duha o tulo ka adlaw, ingon nga gikasabutan.
Kanunay nakong makita ang usa ka sitwasyon diin ang mga kliyente nakalimtan lang, o kung ang usa ka dako nga gidaghanon sa mga buluhaton natipon ug isip usa ka resulta ang usa ka tawo yanong mohunong.
Kini usa ka dako nga problema, nga nag-una tungod sa kamatuoran nga ang pagpamaligya dili molihok sa usa ka palibot sa CRM. Kung ang panguna nga palibot sa trabaho sa usa ka salesperson mao ang CRM, tin-aw kaayo nga nasabtan niya nga kini ang tibuuk nga lista sa akong mga buluhaton, wala na ako'y mahimo pa, nagpadayon ako sa akong mga buluhaton.
Kung mahitabo nga ang CRM usa ka dapit sa kilid, ug ako adunay 80 ka mga buluhaton didto, apan sa akong hunahuna nga karon mas prayoridad ang pagbuhat sa laing butang, dinhi nagsugod ang problema. Kini nga mga buluhaton natipon sama sa usa ka snowball, ug kini nagdala sa kamatuoran nga ang CRM nga sistema sa ingon dili molihok, apan nagsilbi nga usa ka database alang sa pagrekord kung unsa ang nahitabo sa kliyente.
Mahitungod kon unsaon paghimo og mga sugyot/pagbanabana depende sa sitwasyon. Adunay pipila ka yano nga mga lagda dinhi ug ang labing importante nga butang, tingali, mao ang paghimo og maayo, taas nga kalidad nga mga sugyot/pagbanabana. Naghimo kami usa ka gamay nga pagtuon, mga 80% sa mga tawo nga nag-andam sa mga pagbanabana naghimo niini nga yano sa Google Docs ug naghimo usa ka lamesa sa Google diin gisulod nila ang gidaghanon sa mga oras, ang kantidad, ug kini, sa prinsipyo, igo na.
Kini usa ka dako nga problema sa kinatibuk-an, tingali sa industriya sa IT, kung kita kaayo, ingnon ta, palpak kung bahin sa paghimo sa ingon nga mga dokumento. Mao kini ang nakita sa kliyente, base sa iyang paghimo og desisyon, ug kanunay niya kini itandi sa ubang mga sugyot/pagbanabana nga iyang nadawat sa samang punto sa panahon. Busa, ang imong kapilian kinahanglan nga lahi kaayo sa uban. Girekomendar nako pag-ayo ang paggahin ug panahon ug bisan usa ka badyet kausa aron makahimo usa ka maayo kaayo, taas nga kalidad nga template nga dili lamang makadugang sa mga resulta sa pagbanabana, apan nagdugang usab pipila ka mga elemento sa pagpamaligya ug pagpamaligya.
Ingnon ta nga kung ipadala namo kini sa usa ka kliyente, usa ka kompanya sa industriya sa pagbiyahe, unya among ipakita kung unsa ang may kalabutan nga mga kaso nga naa namo, unsa ang mga sangputanan nga nakab-ot sa mga kompanya sa pagbiyahe nga among nagtrabaho, kung unsa ang among gihatag kanila.
Sa entablado kung ang usa ka tawo kanunay nga makakita sa mga numero, ug kung makakita siya sa parehas nga google doc gikan sa usa ka salesperson gikan sa India, natural, parehas sila tan-awon, ang presyo ra adunay tulo ka beses nga mas ubos, ug siya adunay pangutana kung ngano kini. busa, kinahanglan siya nga mag-amping pag-ayo sa pag-andam sa proposal/pagbanabana, pagdugang ug pagsalig.
Ug adunay usa ka maayo nga himan nga gitawag Useloom, nga nagtugot kanimo nga i-embed ang imong video direkta sa imong email kung nagpadala ka usa ka banabana. Imbis nga isulat ang kauban nga teksto sa sulat, i-attach ra nimo ang usa ka video, ug kini labi nga nagdugang sa pagsalig.
Ang usa ka tawo nakadawat usa ka banabana, kini matahum nga gidisenyo, ang tanan klaro nga gipahimutang, adunay mga kaso, dugang nga adunay dili lamang teksto, apan usa ka kauban nga video nga nagpakita sa tawo, nagsulti kung unsa ang mga benepisyo, nahibal-an dayon nimo nga kini usa ka buhi nga kompanya, tinuod nga mga tawo, sila Nagsulti sila sa Ingles nga normal ug uban pa.
Kini nga mga butang adunay maayo kaayo nga epekto sa pag-personalize, sa pag-customize sa imong tanyag naghatag sila usa ka maayong resulta. Girekomenda nako ang paghatag usa ka butang nga labaw sa gipaabut. Kung buhaton nimo ang usa ka banabana, unya buhata ang usa ka butang diin ang uban mangayo alang sa 100-200 dolyares, pipila ka dugang nga kalkulasyon o gamay nga teknikal nga detalye, buhata kini nga libre, kini kanunay nga nagbayad. Paghatag ug labaw pa sa gipaabot kanimo, ug ang mga tawo kanunay nga moadto ug mobalik kanimo.
Asa makakuha ug lead? Kung, pananglitan, wala nimo tagda ang mga outbound ug inbound nga mga channel, nakolekta nimo ang usa ka piho nga gidaghanon sa mga lead sa imong CRM sa panahon sa imong trabaho nga wala nimo gisira, apan sila ang imong target audience. mahitungod kanila.
Ang akong rekomendasyon mao ang mosunod. Una, hingpit nga pagbag-o ang tanan nga mga lead nga naa nimo ug labing menos kausa matag unom ka bulan hibal-i kung giunsa nila kini nahimo, dugang nga hinungdanon nga masubay ang kamatuoran nga kung kini usa ka lead nga naa nimo kaniadto, ug siya, aron pananglitan, giusab niya ang iyang trabaho (mahimo nimong masubay sila sa LinkedIn).
Tingali adunay laing tawo nga mipuli sa iyang dapit, ug mahimo kang molingi kaniya ug moingon nga kami nagtrabaho uban niini nga tawo kaniadto, ug kami makapadayon sa pagpakigsulti kanimo.
Ug, sa laing bahin, ang tawo nga mibiya adunay bag-ong trabaho ug, tingali, adunay bag-ong panginahanglan didto ug kini usa ka dugang nga rason aron makontak siya ug maklaro.
Mahimo nimong masubay kini gamit ang mga alerto sa Google, o sa LinkedIn, apan sa kinatibuk-an mahimo nimong masubay ang piho nga mga tawo, kung adunay mahitabo, molihok dayon ug mahimong una.
Ang una nga sayup nga akong nahisgutan mao nga daghang mga tawo ang naggamit sa usa ka sistema sa CRM ingon usa ka database ug wala mag-automate sa ilang trabaho sa bisan unsang paagi. Kini, siyempre, maayo na, apan dili kini ang gibuhat sa sistema sa CRM sa kinatibuk-an.
Sa akong pagsabot, ang usa ka CRM nga sistema mao ang nagtugot sa mga empleyado sa pagtino gayod sa mga prayoridad, pagsabot kon unsa nga mga buluhaton ang buhaton, kanus-a kini buhaton, pila ka oras ang igugol niini, ug sa pipila ka bahin, makaingon kita nga ang sistema sa CRM kinahanglan maghatag ug direksyon. .
Ang pagpatuman ug pag-set up niining tanan usa ka komplikado nga proseso, nga nagpugos kanimo sa pagsusi sa mga proseso nga nahitabo sulod sa departamento sa pagbaligya. Ug kung adunay kagubot sa mga proseso, unya pinaagi sa pag-automate niini, makakuha kita og awtomatiko nga kagubot.
Tungod niini, kinahanglan nimo nga masabtan una kung giunsa ang proseso mismo molihok, ug dayon i-automate kini sa usa ka sistema sa CRM. Giunsa paghimo ang mga autotasks sa mga sistema sa CRM nagdepende kung unsa ang katuyoan, kung unsang yugto ang naa sa kliyente, ug adunay daghang lainlaing mga kapilian.
Mahimong mogamit ka og CRM system, email, ug uban pang mga serbisyo alang sa pagbaligya; importante kaayo nga ikonektar sila sa usa ka imprastraktura. Karon adunay mga himan (Zapier, pananglitan) nga nagtugot kanimo sa pag-integrate sa lainlaing mga serbisyo sa usag usa ug pagbalhin sa datos tali kanila.
Makahatag ako kanimo usa ka pananglitan kung giunsa namon awtomatiko ang paghimo sa mga buluhaton sa among sistema. Adunay kami daghang mga matang sa mga autotask.
Usa sa mga klase sa mga buluhaton mao ang kung magpadala kami usa ka proposal sa among kliyente, sa diha nga giablihan niya kini, nagpadala dayon kami usa ka kaw-it pinaagi sa Zapier, ug sa CRM usa ka buluhaton ang gihatag sa manager nga giablihan sa kliyente ang usa ka komersyal nga proposal, makontak nimo siya.
Tungod kay kasagaran mahitabo nga magpadala mi og commercial offer, wala pa kini giablihan sa kliyente, ug paglabay sa duha ka adlaw nanawag mi, nag-panic, nganong walay tubag.
Kini naghimo sa trabaho nga sayon kaayo ug, pag-usab, nagtakda sa husto nga mga prayoridad. Adunay daghang ingon nga mga oportunidad alang sa paghimo og mga autotasks sa usa ka CRM nga sistema, apan kini halos kanunay nga konektado sa ubang mga serbisyo. Ingnon ta nga nagkuha kami sa parehas nga outreach system, sama sa tubag.
Didto, sa samang paagi, ang CRM nga sistema nagkonektar pinaagi sa Zapier ug kung ang usa ka tubag moabut, ang responsable nga tawo diha-diha dayon gi-assign sa tahas sa pagkontak o usa ka deal nga gihimo, kung gikinahanglan.
Adunay daghang lain-laing mga kaso ug walay usa nga husto nga dagan diin ang CRM kinahanglan nga awtomatiko. Nagdepende kaayo kini sa kompanya, sa mga proseso nga naa sa sulod sa kompanya, sa mga katuyoan nga gitakda sa kompanya alang sa departamento sa pagbaligya, sa istruktura sa departamento sa pagbaligya, ug uban pa.
Busa, lisud kaayo isulti kung unsang mga piho nga koneksyon ang kinahanglan gamiton ug kung giunsa kini pag-automate. Apan karon adunay daghang daghang mga oportunidad alang sa automation, ug ang mga sistema sa CRM mismo ang naghimo niini.
Ang mga sukdanan kinahanglan nga masubay aron makahimo sa pag-impluwensya kanila ug pagsukod sa mga resulta niini nga impluwensya, kung dili kini dili kinahanglan. Unsa ang pagsubay sa mga sukatan? Aron mahimo kini, kinahanglan nimong masabtan kung unsa ang hinungdanon kanimo sa pagkakaron, apan sa kinatibuk-an among gitakda ang mga musunud nga sukatan para sa among kaugalingon:
Ug sa katapusan, tulo ka mapuslanon nga mga libro sa outbound nga akong girekomenda nga basahon, ania sila:
Source: www.habr.com