Trucchi sporchi di venditori CRM: cumprà una vittura senza roti?

L'operatori cellulari anu un dittu assai astutu: "Nisun operatore di telecomunicazioni ùn hà arrubatu un centesimu da l'abbonati - tuttu succede per via di l'ignuranza, l'ignuranza è a sorveglianza di l'abbonati". Perchè ùn avete micca andatu in u vostru contu persunale è disattivà i servizii, perchè avete clicatu u buttone pop-up quandu vede u vostru equilibriu è abbonate à scherzi per 30 rubles? per ghjornu, perchè ùn avete micca verificatu i servizii nantu à a SIM? E sta pusizioni "hè un stupidu" hè assai còmuda per u venditore - "avemu sforzatu per u megliu, ma u cliente ùn l'hà micca apprezzatu è simpricimenti ùn hà micca bisognu di un bip è di u wallpaper porno per u screnu". Alas, sta slyness hè inherente in tutti i zoni di l'affari: da i magazzini di animali à l'integratori di sistema. Iè, questu ùn hè micca applicatu à tutte l'imprese, ma hè abbastanza spessu. Forewarned hè forearmed : fighjemu i trucchi di i venditori è e manere di cummattiri. Speremu chì ùn ci hè micca sparatu in u cantonu 😉

Un riassuntu di a saga di relazioni in u mercatu corporativu

Un picculu disclaimer

RegionSoft ùn furnisce micca i nomi di cumpagnie specifiche, postu chì e situazioni è e regule di usu pò cambià cù u tempu, è mette in risaltu e caratteristiche negative hè una cumpetizione sleale.  

Ùn cunsideremu micca casi flagranti di ingannimentu direttu da parte di i venditori è i so rivenditori, casi criminali cum'è u software bluccatu per u scopu di furnisce servizii pagati, ecc. articulu di u venditore nantu à Habré. Parlemu di trucchi pacifici. 

Semu per l'educazione tutale in u campu di l'automatizazione è contr'à e battaglie di venditori in publicu. Dunque, pigliate azzione è attenti, è tocca à voi di decide quale sceglie.

Selezzione è cumprà un CRM

Versione demo

Immaginate di sceglie una vittura cù 2 mesi di sperienza di guida è 3-4 milioni di risparmiu. Sò incredibbilmente affascinatu da l'estremu alpinu di u BMW è decide: iè, hè stabile, putente, cù una trazione eccellente nantu à u ghjacciu (utile in l'invernu), pesante, ma manuvrabile. Andate à u salone è cumprà. E poi - qualcosa hè qualcosa di sbagliatu, è sciddica nantu à u ghjacciu, è e dimensioni ùn sò micca per i cunfitturi di u trafficu di Mosca, è i pneumatici sò completamente diffirenti... Ci era un conte di fata! Hè improbabile chì qualcunu facia cusì, nò ?

È questu hè ciò chì facenu cù CRM, chì hè ciò chì i venditori utilizanu. Allora, u primu truccu: a versione demo funziona sempre bè. Ci hè parechje opzioni di dimostrazione.

1. Dimustrazione in l'uffiziu di u venditore o in u vostru territoriu. A versione demo hè implementata nantu à u hardware è l'ambienti cunfigurati in modu ottimali è cunfigurati, un prufessiunale travaglia cun ellu davanti à i vostri ochji, è se u svegliate di notte, vi guiderà per tutte e funziunalità. Per aumentà l'umore, si aghjunghjenu ritratti divertenti, scherzi, diagrammi cumplessi, etc.
2. A versione demo in u situ web di u sviluppatore hè una versione assemblata (di solitu, ancu s'ellu ci sò peggiu) chì pudete installà / registrà è cuminciate. Questa hè una storia più vicinu à a vita, ma di novu avete u software cù quasi nisuna entrata in a basa di dati, vale à dì, hè scaricatu quantu pussibule.
3. Una demo in una cunferenza hè un altru furmatu per "incantu" un cliente. E caratteristiche integrate in u rapportu di u parlante sò affissate à u puntu di l'automatizazione, l'assemblea sana hè cunfigurata è debuggata, ci sò un coppiu di assistenti in a sala chì farà una copia di salvezza se l'audienza ùn sustene micca l'interattivu. Sembra magia da l'esternu, ma in realtà, sicuru, tuttu hè un pocu sfarente.  
4. Presentazione PowerPoint - pare chì a storia hè oltre u bè è u male, ma ci sò presentazioni cù screenshots di sistemi CRM (è qualsiasi software corporativu) è video incrustati. Hè chjaru chì tuttu funziona perfettamente per elli. 

U software ùn funziunarà mai immediatamente cum'è in a demo. Avarà bisognu di cunfigurazione, sperienza operativa è operazione liscia per diventà un riferimentu.

Versione demo di "Kamaz"  

Cumu sguassate u truccu?

• Prima di tuttu, verificate chì ci hè una versione demo - se u venditore ùn furnisce micca demo, hè megliu sceglie un altru sviluppatore.
• Dopu avè lettu cù cura a dimostrazione di u venditore, installate a versione demo è simpricimenti pruvate à travaglià cun ella: uttene un cliente, fate un trattu, verificate cumu funziona i prucessi, i calendari, i documenti sò generati, etc. Questu serà u vostru stand di battaglia è capirete se u sistema hà tuttu ciò chì avete bisognu. A caveat: ùn pudete micca immediatamente piace u sistema CRM, cusì s'appoghjanu nantu à u settore di funzioni, è micca nantu à i sentimenti subjectivi. 

Prezzu attrattiva

U truccu più difficiuli è cumuni hè di travaglià cù i prezzi. In novu, ci sò parechje scelte.

• Ùn ci sò micca prezzi in u situ web - u chjamatu "prezzu oculatu". U prezzu vi sarà datu solu dopu a cullizzioni di esigenze primarie è infurmazioni nantu à a vostra cumpagnia, chì determinarà u valore finali. In cunsiquenza, vi sò garantitu di riceve u prezzu più altu accettabile per u vostru segmentu. 
• U situ hà prezzi cù un designer - assemble a vostra cunfigurazione è uttene u costu apprussimativu di licenze. L'interattività captivate è aumenta u tempu di interazzione cù u situ, ma ùn cambia micca a situazione, perchè certi dumande sò troppu generale, è, sfurtunatamenti, u costu serà apprussimativu. U più estremu chì aghju vistu hè un questionnaire di 54 dumande chì poi dumanda l'infurmazioni di cuntattu è solu dopu chì un manager vi cuntattate. Era impussibile di scaccià u questionnaire è di parlà solu cù u manager di a cumpagnia; solu ricusanu. 
• U situ web hà prezzu è / o calculatrice di costu - pudete calculà u costu di e licenze chì avete bisognu (questu hè esattamente cumu l'implementemu RegionSoft CRM), è serà assolutamente precisu (bene, salvu chì ùn dumandate ancu un scontu di volumi). Tuttavia, avete bisognu di ricurdà chì questu hè solu u costu di licenze, micca implementazione. Hè pussibule acquistà un sistema CRM per questu prezzu? Iè, ma vi metterete in pratica è furmà. Ci sò tali clienti, è spessu affruntà veramente bè cù u compitu, per furtuna in u nostru casu sò aiutati da documentazione dettagliata è video di furmazione. 

U misconception più impurtante quì hè di cunsiderà u costu di licenze cum'è u costu di implementazione, vale à dì tuttu u prughjettu CRM per a vostra cumpagnia. Quì avemu scrittu quantu CRM veramente costa. 

Cumu sguassate u truccu?

Capisce chì vi riceve infurmazione nantu à u costu di licenze. L'infurmazione nantu à u costu tutale di l'implementazione pò esse dispunibule solu dopu a creazione è a firma di specificazioni tecniche, chì piglià in contu tutte e esigenze di a vostra attività. Esige chì tuttu u travagliu sia divisu in compiti è avè un prezzu chjaramente dichjaratu. È hè bonu per voi - sapete u budgetu, è u vinditore hè prutettu - hà da esse realizatu u travagliu strettamente secondu e specificazioni tecniche, è micca secondu e specifiche tecniche, cum'è u casu.

Affittu o cumprà

Questa era una volta unu di i trucchi preferiti di i venditori CRM, ma oghje hè evolutu in un sistema di consegna è hè digià u standard per a vendita di software d'impresa. Tuttavia, fate attenzione à certi circustanze. 

• L'affittu pò esse benefiziu per voi se ùn avete micca u budgetu per cumprà u software direttamente - pudete aduprà cumplettamente CRM è abbandunà se capite chì stu sviluppu particulari ùn hè micca adattatu per voi. Per esempiu, di solitu vende CRM cum'è un prughjettu (senza una tarifa di abbunamentu), ma ci hè opzioni di affittu è piani di pagamentu per quelli chì ùn sò micca pronti à cumprà subitu.
• L'affittu hè sempre più caru. Cunsiderate per voi stessu: da u mese à u mese pagherete una certa quantità, chì da 3-4 anni di pussede un sistema CRM superà u costu di qualsiasi in-premise (quandu pagate una volta per u prugettu). U costu di pruprietà hè assai altu, chì hè benefica per u venditore (flussu constante di pagamentu) è svantaghju per voi. In ogni casu, spessu una sucietà sceglie deliberatamente di allughjà (i pagamenti cascanu "spargi" nantu à u budgetu).  

Ma questu ùn hè micca u principale (ancu se cumu pò esse soldi per una sucietà?) U diavulu hè in a parolla "rentu" - à u cuntrariu di licenze acquistate, l'affittu ùn appartene micca à voi, ma appartene à u vinditore è pò rollu. fora ogni aghjurnamentu, cessà di furnisce servizii, cambià e cundizioni di affittu, aumentà i prezzi, etc. Per esempiu, unu di i picculi venditori di software corporativu furnitu sottu u mudellu SaaS hà mandatu una volta lettere à i so clienti esigenti chì "tirà fora" i dati in 2 settimane è chjude u cuntrattu, postu chì hà cunsideratu sta parte di l'affari micca prufittu (u raghjone sonava più decentu in a lettera) - in "non core "L'attivu hà righjuntu 600 utilizatori in u mondu. Una goccia in l'oceanu, sì, ma questu hè a storia di parechje decine di cumpagnie chì anu patitu perdite. 

Cumu sguassate u truccu?

Cumprate versioni on-premise è cuntattate RegionSoft. Basta scherzà 🙂 In u mercatu di l'oghje, a maiò parte di i venditori anu un truccu chì ùn pò micca fà, per quessa, leghjite attentamente u cuntrattu, seguite l'aghjurnamenti è gestisce i backups cun prudenza (pudete perde l'accessu à a basa di dati à u mumentu più inopportunu). Ebbè, cunta i vostri soldi.

Sustituisce un venditore cù un venditore o un cumpagnu

Ancu un truccu chì hà longu cessatu di esse tali. Ci sò venditori nantu à u mercatu (grande è chjuca) chì, in principiu, quasi mai realizanu l'implementazione elli stessi, ma delegate u prucessu à i so venditori in a vostra regione. Tuttu saria bè s'ellu ùn hè micca per una piccula sfumatura: tutti quelli chì ùn sò micca troppu pigri diventanu partenarii, da l'agenzii di publicità è i web studios à (di colpu!) fitness è stretching studios. È hè una grande quistione s'ellu averete un cumpagnu chjave o sti picciotti cù Pilates. Per quessa, a qualità di l'implementazione dependerà assai di questu. Hè male chì pudete ghjunghje à una cumpagnia senza sperienza solu per mezu di publicità nantu à i motori di ricerca o in e rete suciale. Cum'è un risultatu, vi finiscinu a preoccupari circa un bundle di soldi, è uttene un software chì travaglia assai male chì ùn hè micca adattatu à i vostri prucessi.

Cumu sguassate u truccu?

• Se ti piace un CRM specificu, cuntattate l'uffiziu cintrali o truvate un cumpagnu certificatu in a vostra cità / regione. Questu facenu più prubabile di trattà cun un cumpagnu affidabile.
• Richiede a certificazione di u venditore da a cumpagnia di implementazione, fate dumande nantu à i prughjetti implementati, leghje recensioni in Internet. In casu di dubbitu, chjamate a sede è verificate u statutu di a cumpagnia chì avete principiatu à travaglià.
• Ùn lasciate micca e vostre dati in questionarii nantu à e rete soziale - solu nantu à i siti web di a cumpagnia.
• Ghjucà à u cattivu cliente: fate dumande difficili, sia duru (ma micca rude!), stabilisce esigenze dettagliate. L'imprese più debuli ricusaranu di trattà cun voi è "fusione".  

Stu stessu gruppu di trucchi include dui più, chì ùn ci hè nunda di separà in una sezione separata.

1. Imponendu una sperienza chì ùn esiste micca - l'implementatore vi diciarà chì "hà implementatu un sistema per un magazzinu farmaceuticu cum'è u vostru centu volte", ma in fattu hè in Google ciò chì hè un "magazzinu farmaceuticu". Hè facilitu di rompe - dumandate i dettagli tipici di l'affari, chjarificà cumu i prucessi di cummerciale tipici per a vostra zona sò automatizati. Dudes senza sperienza nataranu.  
2. Fornisce impiegati senza sperienza. I principianti à a cumpagnia duveranu ancu furmà nantu à i misgi, è u vostru compitu ùn hè micca di diventà un sughjettu di teste. Pregunte à u vostru manager nantu à a so sperienza, fate dumande nantu à e specificità di implementazione, discute u pianu d'azzione - un manager espertu capisce immediatamente quale hè davanti à ellu. Esigete un impiegatu di venditore cumpetente è espertu, è lasciate chì i novi vinuti assistenu, senza pietà è in modu sicuru. 

Offre una versione di software più sofisticata

Allora, torna à a nostra BMW. Avete bisognu di una vittura per viaghjà casa-dacha-travagliu-luce, ma vi pruponenu sta cunfigurazione: differenziale M Sport è sistema di frenu, sospensione adattativa, ergonomia mejorata, etc. In più - + 1,2 milioni à u prezzu. U manager dice chì hà una maneggevolezza unica à 230 km / h. WOW! E tandu vi stà in un inghjustu di trafficu nantu à u ponte è pensate, induve possu sviluppà 230 almenu una volta, per quale aghju pagatu un milione?

A stessa storia cù CRM - u manager vi offre a versione più sufisticata di u sistema CRM, cù una mansa di funzioni, add-ons, miccanismi, etc. L'argumentu più cumuni hè: "Vidite prestu chì avete bisognu di tuttu". E ci hè una certa verità quì - hè megliu cumprà un sistema chì copre a maiò parte di i vostri bisogni, piuttostu cà qualchi cose basi. MA ! Sì vi sò pruposti un sistema, per dì, cù a gestione di magazzini, è sapete per sicuru chì ùn l'avete micca definitu in u futuru prevedibile, a quistione sorge - perchè avete bisognu di stu vantaghju? 

Cumu sguassate u truccu?

Scrivite tutti i requisiti per u sistema CRM è paragunate cù a funziunalità pruposta. Iè, ùn truverete mai una partita esatta, ci saranu sempre funzioni innecessarii, ma puderete taglià quelli tariffi chì certamente ùn vi cunvene micca (per esempiu, per 200 impiegati cù 15, spaziu di discu enormi cù un picculu cliente). basa è un numeru moderatu di transazzione è etc.). In generale, capisce esattamente ciò chì vulete hè un grande principiu per una conversazione cù un venditore.

U desideriu di tumbà un cuncurrente à ogni costu

Spessu, un gestore di venditore dumandarà ciò chì altri pruduttori di software chì site cunsiderà. Questa hè una idea eccellente per ellu - ogni rappresentante di vendita di un bon venditore hà una tavola completa di posizionamentu è differenziazione da i cuncurrenti davanti à u so nasu (micca solu i fornituri CRM, fornituri, operatori di telecomunicazioni, hosters, etc.). In principiu, ùn ci hè nunda di male in questu, ma sè vo site un grande cliente è parlemu di un milione o più, una guerra improduttiva per u cliente pò principià: vi veneranu cù rigali, vi invitaranu à un ristorante, paganu per u vostru viaghju à Mosca è l'intrattenimentu quì, sempre chì sceglite stu venditore particulari. À u listessu tempu, ùn riceverete micca infurmazione nantu à i benefici, i paràmetri tecnichi è i prezzi - a vendita emotiva prevalerà, è u prucessu stessu serà ritardatu. Allora? U fattu hè chì daretu à tali azzioni ci hè un missaghju periculosu: à tutti i vostri desideri vi risponderanu "a faremu", è dopu a parte "a faremu" si trasformerà in "questu hè impussibile" o "scadenze irrealistiche". ", è questu hè digià assai male per inizià una operazione cumpleta.

Cumu sguassate u truccu?

• Sè vo site interessatu in un paraguni cù un sistema specificu, sentite liberu di dumandà dumande è ascolta attentamente e risposte: devenu esse ughjettivi, senza PR neru.
• Se u vinditore stessu hà pigliatu l'iniziativa è hà cuminciatu à paragunà direttamente ellu stessu è i cuncurrenti cù i nomi, fate attenzione è ferma sta direzzione, informate chì vi tirarà e cunclusioni stessu.
• Discutete ogni esigenza in dettaglio è chjarificà s'ellu serà registratu in e specificazioni tecniche firmate cum'è appendice à u cuntrattu. 
• Se rispondi "avemu da fà", almenu specifichi u tempu apprussimativu è u gradu di crescita di u costu di u prughjettu di implementazione.

Implementazione di CRM

Cusì, cumprà una vittura, chì hè mandata direttamente à u vostru garage o parcheghju senza a vostra participazione. Venite tutti entusiasmati à chjappà nantu à u sediu, mette e mani nantu à u volante, fighjate fieru à a targhetta tesurata è... Ma ùn ci hè nè roti, nè tergicristalli, a vittura hè assicurata nantu à supporti. Razuli ? No, mette i scarpi: i roti sò una opzione pagata, i chjavi vi saranu ancu dati per una quantità addiziale, ma a benzina hè un rigalu - un mezzu tank sanu. Fantasmagoria di novu? È questu hè esattamente ciò chì succede in a vendita di software.

Silenziu di u costu di l'infrastruttura

Questa hè a prima sorpresa chì vi aspetterà dopu a implementazione. Scuprite di colpu chì u nuvulu hè publicu, è l'affittu in un privatu hè più caru, scopre chì avete bisognu di pagà extra per MS SQL per i vostri bisogni o per Oracle DB, i backups pianificati sò solu pagati, per un funziunamentu stabile di mail avete bisognu di un add-on pagatu, u servitore primariu ùn hà micca travagliatu senza un connettore per $ 300, è a telefonia deve esse solu da Romashka Telecom, altrimenti pò esse difficultà cù a funziunalità di u PBX virtuale. Simply put, amparate chì ancu un serviziu di nuvola hà a so propria infrastruttura, per ùn dì micca in premessa. Avete digià pagatu per e licenze è assai prubabilmente pagherete per u restu per finalmente cumincià à travaglià. 

Inoltre, tutti questi ditaglii sò prubabilmente stabiliti in l'accordu d'utilizatore, u cuntrattu o in u situ web sottu ***, è avete accunsentutu volontariamente à queste spese senza sapè. E ciò chì hè più surprisante hè chì micca tutti i venditori includenu sti paràmetri in u costu iniziale di u software - o si scurdanu di fà questu, o aspettanu di guadagnà un pocu di più se si dividenu è rivendenu l'infrastruttura.

Cumu sguassate u truccu?

• Leghjite l'accordi, o ancu megliu, leghjite cù i vostri impiegati in modu chì apprezzà i punti direttamente ligati à u so travagliu. Un assistente indispensabile quì hè l'amministratore di u sistema. Sè cumprate in ligna, studià tuttu u situ in l'internu è fora.
• Capisce un schema simplice: qualsiasi software d'impresa = interfaccia + DBMS + infrastruttura, è ogni elementu hà u so propiu costu. In terra, verificate chì investimenti supplementari seranu necessarii per un travagliu cumpletu. 

Integrazione? Nisunu prublema!

Ma questu hè un truccu assai interessante: u vinditore pò prumette tutte l'integrazioni necessarie è veramente seranu quì. Ma a vostra cunniscenza è u venditore di l'integrazione pò esse diffirenti. Di sicuru, i capi quì sò a telefonia IP, u situ web è 1C. U venditore pò significà per integrazione un scambiu simplice di dati, senza operazioni è funzioni cumplessi, senza azzioni pianificate. È dopu, per l'implementazione di quelli travaglii chì avete bisognu, riceverete una fattura per a mudificazione, è una piuttostu grande: hè una cosa per un venditore di mudificà u so propiu software, è un'altra cosa per mudificà l'API, i connettori è e vostre cunfigurazioni. In u risultatu, ùn uttene micca u sistema d'automatizazione chì avete bisognu.

Cumu sguassate u truccu?

• Prima di tuttu, capisce s'ellu hè veramente bisognu di integrazione. Succede chì un cliente vole integrazione perchè l'altri l'anu, perchè l'hà intesu in qualchì locu, perchè l'unicu impiigatu fora di tutti pare avè bisognu. Decide in a cumpagnia u prufilu per aduprà u bundle di software è a frequenza di travaglià cù a suluzione integrata. Hè assai prubabile, sarete sorpresu di truvà chì ùn avete micca bisognu di più è risparmià soldi. 

Perchè avete bisognu di integrazione cù 1C è chì significa "integrazione tutale"? 

• Se scopre chì l'integrazione hè ghjustificata è necessaria per i prucessi di l'affari, specificate immediatamente i limiti è u scopu di l'integrazione, indicà à u venditore perchè avete bisognu di questa o quella suluzione.

Utilizà CRM 

Pacchetti di supportu tecnicu cum'è un impegnu

Facemu una riservazione subitu: u supportu tecnicu hè un travagliu, è avete bisognu di pagà per questu, cum'è qualsiasi altru. Ci hè un minimu minimu di basa chì hè inclusu in u serviziu di u cliente, ci hè forza maiò per culpa di u venditore (qualcosa ùn hè micca cuminciatu, un bug hè statu identificatu, etc.), è ci sò chjamati per ogni mutivu è u requisitu di " file reports" di tutte e strisce è tipi - è di sicuru, gratis. In questu casu, u vinditore offre un pacchettu pagatu di supportu tecnicu di priorità (chì, per via, ùn include ancu rapporti è migliurà). Questu hè a norma.

Ma u truccu hè chì certi venditori includenu supportu tecnicu pagatu in u costu di implementazione - per un certu periodu (u primu annu) o per sempre (finu à ricusate stu serviziu). Ancu peggiu, a maiò spessu ùn pudete micca ricusà stu serviziu - hè ubligatoriu quandu compra un CRM.

Cumu sguassate u truccu?

• Se ùn avete micca bisognu di supportu tecnicu allargatu è sò pronti à trattà stessu, dumandate à u venditore per escludiri u pacchettu di supportu da u pagamentu - ancu quelli sviluppatori chì anu fattu u serviziu strettu ubligatoriu assai prubabilmente facenu questu, perchè l'implementazione hè digià caru.
• Se ùn site micca contru à un tali pacchettu, verificate ciò chì hè inclusu in questu è quali restrizioni ci sò. In fattu, in u primu annu di travaglià cù un sistema CRM, TP di priorità allargata hè una cosa utile chì qualchì volta permette di salvà in e chjama pagate una volta. 

Aghjurnamenti 

In novu, una aghjurnazione hè una cosa fantastica, soprattuttu s'ellu si stende automaticamente è ùn porta micca cambiamenti tangibili à l'altru ch'è e correzioni di bug è un rendimentu aumentatu di u software. Ùn ci sò è ùn ponu esse alcuna lagnanza annantu à tali aghjurnamenti. Ma, cum'è avete digià capitu, ci sò altre opzioni.

• U fornitore SaaS lancia un aghjurnamentu cù logica è funziunalità cambiata - per esempiu, qualchì modulu chì avete bisognu pò sparisce. A maiò spessu, u vinditore informa di tali cambiamenti, ma succede chì in a matina tutta a cumpagnia di l'utilizatori hè in una sorpresa. U CRM on-premise, in regula, avvisa annantu à una aghjurnazione maiò è offre à stallà sè stessu. 
• L'aghjurnamenti maiò venenu à un costu addiziale, è hè bè, perchè avete forti software aghjurnatu cù funzioni necessarii è aghjurnati. In ogni casu, pudete micca bisognu di a funziunalità o pudete micca avè i soldi di ricambio per un aghjurnamentu quandu vi hè offertu.

Cumu sguassate u truccu?

• Sè site servutu da un venditore di nuvola, cercate a casella di spunta "Riceve l'aghjurnamenti" è deseleche, o cuntattate u vostru manager è scopre cumu pudete installà l'aghjurnamenti nantu à dumanda invece di forza. Prima di lancià una aghjurnazione, studia i cambiamenti è pensate à quali prucessi in u vostru travagliu affettanu. 
• Se u venditore prupone di installà una aghjurnazione maiò per una tarifa addiziale, studià dinò i cambiamenti è evaluà quantu avete bisognu di sta aghjurnamentu. Tuttavia, ùn ricumandemu micca di rinunzià à l'aghjurnamenti una volta per tutte: u venditore pò cessà di sustene e versioni più vechje, è questu serà un grande prublema tecnologicu. 

A regula hè simplice: l'aghjurnamenti sò boni è necessarii, u principale ùn hè micca di permette una versione cù cambiamenti maiò per esse installatu senza accunsentu prima. Per esempiu, à a fine di u 2018, avemu offrittu à i nostri clienti una aghjurnazione pagata impurtante è necessaria, cumpresa una ligata à i cambiamenti in a tarifa di IVA. Questu era u casu quandu l'aghjurnamentu era indispensabile per i clienti, è avemu statu capace di lancià l'aghjurnamentu u più prestu pussibule. RegionSoft CRM cù questu è parechje altre aghjurnamenti utili è interessanti (cumprese a cuntabilità di valuta, i prucessi di cummerciale riprogettati è un sistema di calculu KPI unicu profondamente mudificatu).

Vendite di servizii di partenarii per un percentuale

Pudemu ricumandemu à i nostri clienti questu o quellu serviziu chì usemu noi stessi, ma ùn avemu micca azzioni, tariffi di riferimentu o altre cumissioni da questu (ancu se certi fornituri sò ancu indignati da u fattu chì si ricusanu di cooperà cun elli). Ma spessu i venditori insistenu à cunnette telefonia, chat, CMS, etc. da un cumpagnu specificu, postu ch'elli anu a so propria remunerazione in diverse forme - da una cumissioni una volta à u spartimentu di i rivenuti (un pagamentu constantu per l'usu di servizii). In casi particulari difficiuli, dichjaranu chì u so sistema hà da travaglià solu cù siti in un CMS specificu, è farà chjamate solu per una telefonia IP specifica è ospitu u serviziu solu in un certu nuvulu.

Cumu sguassate u truccu?

Ùn serà micca sempre capace di attruvà - se e restrizioni riguardanu u CMS, per esempiu, solu i mudificazioni vi salveranu, o duverete piantà di utilizà a funziunalità. Hè più faciule cù a telefonia IP o un fornitore di nuvola: dumandate à u venditore corrosively and boringly perchè ci hè una tale restrizione à i servizii di u fornitore, diteci cù quale travagliate è perchè, dumandate a pussibilità di cunnette cù u vostru fornitore. Hè assai prubabile, una suluzione à u prublema si trova dopu à negoziazioni brevi ma ferma. Se ùn avete micca bisognu di serviziu supplementu, plugin, add-on, connector, sentite liberu di ricusà, a so assenza ùn averà in alcun modu affettà l'integrità funziunale è u funziunamentu di u sistema CRM (salvo chì, sicuru, questu hè una crutch per qualchì sistema straneru o un elementu funziunale impurtante cum'è un cliente di e-mail, un gestore di lista di mailing, etc.; quì duverete firmà per un abbonatu supplementu o pagà una tarifa una volta).

populu

U fattore umanu ghjoca un rolu enormu in u prucessu di cumprà è implementà u software di l'impresa, è saria un peccatu per ùn prufittà di a situazione, per ùn applicà a psiculugia è per ùn pruvà micca di guadagnà soldi nantu à stu fattore umanu.

Decisore inespertu (decision maker)

Immaginate, un pruprietariu successu di un affari di vestiti è un stilista stilista di vestiti cunfortu, cusendu un paru di distretti federali, vene à una concessionaria di vittura è sceglie una vittura. Vole una vittura bella, còmoda è affidabile, ùn sà nunda di a taglia di u mutore, di a putenza, di i motori, di i tipi di roti, di u cuntrollu di a pressione di i pneumatici... Questu ùn significa micca chì hè stupida è ci vole à esse pruposta per strofina a cera di carnauba. nantu à una ape Amazon Aleutian per 50 000 rub. O sì? 😉

Iè, u decisore pò esse tecnicamente inespertu è ùn capisce micca i prublemi di automatizazione. Paga soldi è fiducia in u venditore. Ma certi vinditori decidenu chì questu hè un bonu modu per vende uni pochi di servizii caru supplementari è campane è fischi.

Cumu sguassate u truccu?

Ùn travagliate micca solu: i membri di a vostra squadra è l'amministratore di u sistema ponu aiutà à navigà in i requisiti è cunfuse specificazioni tecniche.

Discriminazione contr'à un impiigatu di a cumpagnia rispunsevule per l'implementazione

È questu hè digià una situazione assai spaventosa, spessu fatale. À un certu puntu, un manager di venditore chì travaglia in u latu di u cliente dichjara di colpu chì l'amministratore di u sistema, u capu di a squadra di implementazione, o ancu u CIO hè una persona assai incompetente è una pesta chì deve esse licenziata u più prestu pussibule, postu chì ellu impedisce l'implementazione di un mercatu CRM cusì maravigliu, literalmente megliu. È prubabilmente faci questu perchè ùn hà micca capitu o vole à lobby l'interessi di un altru sviluppatore, chì, sicuru, l'hà pagatu. 

Una tale dichjarazione duverebbe avvistà: chì u venditore hà da fà cù a valutazione di u vostru impiigatu, perchè ellu hà dettu cusì direttamente u prublema? 

Cumu sguassate u truccu?

A probabilità chì questu hè veramente un truccu è un tentativu di eliminà u techie in a so strada hè almenu 90%. Dunque, agisce bè è fermu.

• Verificate cù u manager di u venditore ciò chì e lagnanze sò, fucalizza micca nantu à l'emozioni ("ùn importa micca di a cumpagnia"), ma in i cumpunenti tecnichi è gestionali.
• Discutete a situazione cù l'impiigatu, dumandatelu nantu à i motivi per l'opposizione à l'implementazione: forse vi aprirà l'ochji à i difetti seri è vi dicerà cumu trattà cun elli è ciò chì hè u megliu per fà per chì l'investimentu in software corporativu ùn sia micca. risultate esse un rifiutu. 
• Pigliate cunclusioni, scuntrà cù u gruppu di travagliu cumpletu è discute tutti i prublemi cuntruversi.

U cumpurtamentu immorale di l'impiegati di u venditore hè un mutivu per cambià u manager o ancu a cumpagnia di sviluppu stessu. L'affari ùn hè micca un locu per a manipulazione. 

Cunsiglii

Rollback hè una situazione ugualmente terribili, u cuntrariu di a precedente. Un impiigatu attivamente lobbies per un vinditore particulari, campionu u so CRM (qualsiasi altru software), sbocca cù argumenti è hè prontu à cunvince tutti: da un trainee di vendita à u CEO. Hè assai difficiuli di capisce s'ellu hà veramente piaciutu CRM tantu o s'ellu hà ricevutu un kickback per a so implementazione (incentivi monetari o altri da u venditore). Questu ùn hè più un truccu - hè una trappula, è salvu chì ùn avete micca sicurità, leghjite cun cura.

Un kickback ùn hè micca solu un benefiziu tradiziunale. Questu hè u lobby, a prisenza di l'impiegati ghjusti in a vostra squadra, fallimentu di implementà u software "sbagliatu", falsi sapè fà interna ("sì, avemu bisognu di pagà per mudificazioni, è avemu ancu bisognu di integrazione cù i moduli ISS è a NASA). pannellu di cuntrollu cintrali"), etc.

I camionisti aspettanu una ricumpensa da u venditore

Cumu sguassate a trappula?

• Prestate attenzione à a relazione trà u gruppu di travagliu è u vinditore. Induve avete vinutu cù a decisione annantu à questu CRM particulari, eranu l'impiegati invitati à cunferenze, seminarii caru fora di u situ, anniversariu di a cumpagnia, etc. A volte hè in cundizioni cusì fresche è impressiunanti chì l'offerte prufittuali sò fatte.
• Cunsiderate se l'impiigatu (s) anu un cuntattu strettu frequente in u locu di u venditore.
• Evaluate se a situazione finanziaria di l'impiigatu (ultimu iPhone, tableta, watch, etc.) hà cambiatu pocu tempu.
• Pregunte à un impiigatu nantu à un paraguni di u sistema sceltu cù i cuncurrenti - amparate in una manera forte è categurica chì fora di i prugrammi populari 20, solu questu hè degne d'attenzione, i prezzi seranu inflati, è i vantaghji di i cuncurrenti seranu livellati. è negatu.
• Per eliminà i kickbacks, aduprate una catena di decisione cumplessa per l'implementazione, a selezzione di i fornitori, è fà u cuntrollu internu è l'auditu.
• Cum'è l'ultimu risorsu, verificate l'email corporativu è e chjama corporativa - in casu di un rollback, a logica di a corrispondenza hè spessu persa, postu chì a cumunicazione si move in i canali di cumunicazione privati.

Hè vale a ricurdà chì un rollback hè pussibule in ogni casu: ci sò grandi cumpagnie chì, per 3-4 milioni di rubli. Ùn si sò ancu impurtati, perchè u so cuntrollu mediu hè assai più altu è ci sò chjuchi chì sò pronti à fork fora per una ricumpensa cù un cuntrollu di 500-600 mila rubli. (di novu, questu puderia esse una iniziativa à u livellu di l'impiegatu-impiegatu; questu hè ciò chì succede più spessu).  

In u software, cum'è in ogni sistema di ingegneria, ùn ci hè micca una guaranzia di 100% di tolleranza di difetti, stabilità o sicurità. S'elli sò guarantiti per voi, avete da pensà à s'ellu ci saranu listessi bugie in relazioni future. A regula principale quandu u travagliu cù un venditore hè di fiducia, ma ancu di ùn sbaglià micca sè stessu, implicate in u prucessu, clarificà, scopre i dettagli è sfondate in l'essenza di tutti i prucessi. Ùn àbbia paura di esse marcatu cum'è un bore è un brainiac - travaglià per u benefiziu di a vostra attività è in i so interessi ùn hè mai statu vergognosu. Believe me, esse chjamatu sucker hè assai peghju. In generale, attenti!

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