Ricurdativi cumu in a prima parte di u filmu di blockbuster "Men in Black", eccellenti trainees di cummattimentu sparanu rapidamente in tutte e direzzione à mostri di cartone, è solu l'eroe di Will Smith, dopu una breve deliberazione, "spuffava u cervellu" di una ragazza di cartone chì teneva un libru nantu à a fisica quantistica? Chì pare avè da fà cù SD-WAN? È tuttu hè assai simplice: oghje ùn ci sò micca vendite di suluzioni di sta classa in Russia. Avemu travagliatu annantu à u tema SD-WAN per più di trè anni, hà passatu centinaie di ghjorni-omu nantu à questu, investitu in ingegneri di furmazione, in laboratori è stands, pre-vendita, presentazioni, manifestazioni, teste, teste, teste. Ma quante implementazioni? Affattu!
Vogliu speculate nantu à i motivi di stu fattu è parlà di e cunclusioni chì avemu fattu inseme cù i nostri culleghi di Cisco basatu annantu à un analisi di a nostra sperienza.
Vendite SPIN
Avemu à Jet Infosystems amassi veramente a tecnica di vendita SPIN. Hè basatu annantu à u fattu chì a vendita ùn hè micca un monologu, micca leghje un fogliu, ma un dialogu. Inoltre, u vinditore deve parlà menu è dumandà più dumande: situazione, problematica, extractiva è guida.
U compitu principale hè di guidà u vostru interlocutore à l'idea chì hà bisognu di cumprà ciò chì vulete vende.
Un paru d'anni fà ci era un esempiu classicu di una entrevista di vende per una cumpagnia chì vende penne.
- A cosa serve i penne ?
- In verità, tuttu hè statu in l'urdinatore è in Internet per un bellu pezzu. Aduprà solu una penna per firmà documenti.
— À mezu à sti ducumenti, ci sò prubabilmente cuntratti ?
- Iè, sicuru.
— Ci hè statu qualchì cuntrattu chì avete firmatu chì avete ricurdatu per u restu di a vostra vita ?
- Iè, sicuru.
- Pensu ancu. Dopu tuttu, questi sò, prima di tuttu, ricordi. Ricordi di e vostre vittorie è rializazioni. Pudete firmà un documentu regulare cù qualsiasi penna, u più prezzu. Ma ùn deveria micca firmà cuntratti cusì impurtanti è epocali cù una penna speciale destinata à l'occasioni spiciali? Quandu l'avete guardatu, vi ricurderete cumu era è surrisu ?
- Idea interessante.
- Allora fighjate sta penna. Forse questu hè ella?
- D'accordu, d'accordu, vindutu, o diavulu !
Calchì volta stu approcciu funziona bè, è aghju avutu parechje sperienze assai interessanti cù vendite simili! Ma micca cù SD-WAN.
L'esteru ùn ci aiuterà micca
Hè tipicu chì a situazione cù a vendita di soluzioni SD-WAN à l'esteru hè esattamente u cuntrariu, vale à dì assai notevuli! Ùn ci hè micca difficultà speciale. U mutivu hè u costu impressiunanti di i canali MPLS, assai volte più caru cà i canali Internet. Appena dicemu chì pudemu "eliminà" una parte di u trafficu da MPLS à Internet è salvà assai nantu à questu, cunzidira chì a vendita hè finita.
In Russia, u costu di i canali MPLS è Internet hè cumparabile, è in certi casi i primi sò ancu più prezzu. Dopu avè parlatu pocu cun un cullega di un operatore Big Four, mi sorpresu d'amparà chì in a cumunità di l'operatore MPLS ùn hè micca pigliatu in seriu cum'è una reta interna. Internet hè iè, hè seriu, hè una porta di u grande mondu!
I tecnichi SD-WAN ùn anu micca veramente bisognu di vende. In a nostra pratica, ci era solu un casu quandu u capu di u dipartimentu tecnicu hà dettu ch'ellu avia un DMVPN è era cuntentu di tuttu. Di genere, i citadini tecnicamente alfabetizzati sò ben cuscenti di ciò chì SD-WAN li darà. E poi vanu à l'affari è ùn anu micca un budgetu. O capiscenu subitu ch'elli ùn riceveranu micca, è per quessa ùn anu mancu andà. Ma puramente per interessu sportivu, sò felici di inizià a prova.
Duvemu avè pensatu à sti fatti prima, ma tuttu succede quandu deve accade.
Cunfusione digitale
Una volta sò ghjuntu à una persona rispettata cù u mo stand-up solista (perchè ùn sapia micca chì dumande à dumandà ellu). Mi sò datu un'ora sana, ma m'anu tagliatu dopu à quindici minuti.
- Ascolta. Questu hè tuttu interessante, sicuru. Ma sapete ciò chì hè a trasfurmazioni digitale? Altrimenti sentu da tutti i lati, ma ùn capiscu nunda.
È aghju avutu à esse un pocu in u sapè, cusì aghju dettu chì questu hè un cuncettu filusuficu chì affirma chì tutti l'esseri viventi in u mondu sò murtali. Cumpresu ogni affari. Senza eccezzioni.
Dunque, a trasfurmazioni digitale hè di minacce chì ponu vene da nulla, è di l'opportunità chì sti stessi minacce furniscenu à i più agile. È dopu principia u divertimentu.
Un omu rispettatu hà pigliatu u telefuninu, hà chjamatu in qualchì locu è disse:
— Ascolta, a trasfurmazioni digitale hè di minacce è opportunità, è micca di digitalizazione, chì mi cunti sempre.
Hà appesu.
- Questa vostra SD-WAN si adatta quì?
È dopu avemu avutu un dialogu per i restanti 45 minuti.
È dopu qualcosa cliccà in a mo testa. Ùn aghju micca capitu nunda, ma infine aghju cuminciatu à analizà. Pochi persone capiscenu ciò chì hè a trasfurmazioni digitale è cumu si differe da a digitalizazione. Ùn ci hè ancu standard; ci sò tanti opinioni quant'è persone.
In fondu, a trasfurmazioni digitale hè un cuncettu chì hà da scopu di ricurdà à i gestori di a vita limitata di e so cumpagnie.
saltu di fede
Suggeremu di piantà, pensate è piantà di sparà à "mostri" chì ùn sò micca culpèvule per nunda. Avemu bisognu di truvà u scopu ghjustu.
Fighjate attentamente à u graficu di vendita. Per fà una vendita, avete bisognu di fucalizza nantu à u quadrant inferjuri dirittu. Per fà questu, credemu, avemu bisognu di avvicinà a vendita di SD-WAN cum'è una startup Lean.
A parolla chjave quì hè startup! È una startup principia cù un "saltu di fede", una supposizione chì (ideale) deve esse pruvata. Una nota impurtante: SD-WAN praticamente guarantisci una sperienza di u cliente mejorata.
Hè ciò chì avemu fattu: inseme cù i culleghi di Cisco, avemu cuminciatu à creà prughjetti piloti. À u vostru propiu spesa. E digià nantu à a reta di u cliente "live", anu truvatu prufitti da l'implementazione di SD-WAN, chì era impussibile di guess in anticipu.
Per esempiu, avemu avutu un casu induve e chjama à u centru di cuntattu cessanu di esse abbandunatu. Questu hè accadutu perchè SD-WAN hà cuminciatu à cambià rapidamente i canali in casu di deterioramentu di a qualità. Una chjama persa in un call center significa un cliente persu. Ma l'affari capisce questu: s'ellu ci hè un prublema, ci hè una suluzione!
Cum'è cunclusione
SD-WAN hè abbastanza faciule da vende à i tecnichi, ma estremamente difficiule di vende à l'imprese. Per quessa, a vendita di SD-WAN à l'affari deve esse percive cum'è una startup, vale à dì, un travagliu di guerrilla cumuna di u cliente, integratore è venditore. È questu approcciu, simu sicuri, portarà à u successu!
Autore: Denis Dyzhin, Direttore di Sviluppu di l'Affari, Centru per Soluzioni di Rete, Jet Infosystems
Source: www.habr.com