Ciao, Habr! Pocu tempu aghju avutu l'uppurtunità di parlà cù Nikolai Vakorin, u fundatore di un prughjettu interessante hè un serviziu per mandà rigali offline cù emoji. Duranti a cunversazione, Nikolay hà spartutu a so sperienza di sviluppà una idea per una startup basatu nantu à i criteri stabiliti, attraendu investimenti, scaling u pruduttu è difficultà in sta strada. Li dugnu a parolla.
Travagliu preparatori
Aghju fattu affari per un bellu pezzu, ma prima era più è più prughjetti offline in u settore di vendita. Stu tipu d'affari hè assai stancu, sò stancu di difficultà custanti, spessu subite è infinite.
Dunque, dopu à vende un altru prughjettu in u 2012, aghju ripusatu un pocu è cuminciaru à pensà à ciò chì deve fà dopu. U prughjettu novu, micca ancu inventatu, avia da risponde à i seguenti criteri:
- senza beni fisichi, chì deve esse compru è soldi spentu in u so sustegnu è chì facilmente si trasformanu da l'attivu in u passiu se qualcosa va male (esempiu : l'equipaggiu per un ristorante chì chjude);
- senza cunti à riceve. Quasi sempre in i mo prughjetti previ ci era una situazione in quale i clienti dumandavanu u postpagamentu, è a consegna di servizii è merchenzie immediatamente. Hè chjaru chì tandu avete solu avè u vostru soldi è passà assai tempu è sforzu nantu à questu, qualchì volta ùn era micca pussibule di risolve u prublema (o era parzialmente pussibule);
- opportunità di travaglià cù una piccula squadra. In l'affari offline, unu di i prublemi principali hè l'impiegazione di l'impiegati. Comu regula, sò difficiuli di truvà è di motivà, u turnover hè altu, a ghjente ùn travaglia micca bè, spessu arrubbanu, assai risorse deve esse spentu nantu à u cuntrollu;
- pussibilità di crescita di capitalizazione. U potenziale di crescita di un prughjettu offline hè sempre limitatu, ma vulia pruvà à ghjunghje à u mercatu globale (ancu s'ellu ùn aghju micca capitu cumu ancu);
- esistenza di una strategia di uscita. Vuliu ottene un affari chì seria liquidu è da quale puderia esce facilmente è rapidamente se ne necessariu.
Hè ovvi chì questu duverebbe esse un tipu di startup in linea è chì saria difficiule di passà da i criterii direttamente à l'idea solu. Dunque, aghju riunitu un gruppu di persone simili - ex partenarii è culleghi - chì puderanu esse interessatu à travaglià in un novu prughjettu. Avemu finitu cù una spezia di club di cummerciale chì si riuniscenu periodicamente per discutiri idee novi. Queste riunioni è brainstorms anu pigliatu parechji mesi.
Cum'è un risultatu, avemu ghjuntu cù qualchi idee di affari boni. Per sceglie unu, avemu decisu chì l'autore di ogni idea dà una presentazione di u so cuncettu. "Prutezzione" duverebbe include un pianu di cummerciale è un tipu d'algoritmu d'azzione per parechji anni.
In questu stadiu, aghju avutu l'idea di una "rete suciale cù rigali". In u risultatu di e discussioni, hè stata quella chì hà vintu.
Chì prublemi vulemu risolve ?
À quellu tempu (2013), ci eranu trè prublemi senza risolve in u campu di i rigali:
- "Ùn sò micca ciò chì dà";
- "Ùn sò micca sapè induve mette rigali innecessarii è cumu per piantà di riceve";
- "Ùn hè micca chjaru cumu mandà rapidamente è facilmente un rigalu à un'altra cità o paese".
Tandu ùn ci era suluzioni. Diversi siti cù cunsiglii almenu pruvatu à risolve u primu prublema, ma ùn hà micca travagliatu in modu efficace. In gran parte perchè quasi tutte e cullezzione sò stati publicità pocu oculate per certi prudutti.
U sicondu prublema pò esse generalmente risolta cumpilendu liste di desideri - questu hè una pratica populari in l'Occidenti quandu, per esempiu, à a vigilia di un anniversariu, a persona di anniversariu scrive una lista di rigali chì vulete riceve, è l'invitati sceglienu. ciò ch'elli anu da cumprà è rappurtate a so scelta. Ma in Russia sta tradizione ùn hà micca veramente arradicatu. Cù a consegna di rigali, a situazione era cumplitamenti deplorable: era impussibile di mandà qualcosa à una altra cità o, soprattuttu, un paese senza assai gesti.
Era chjaru chì in teoria pudemu fà qualcosa utile per risolve questi prublemi. Ma u mercatu hà largamente deve esse furmatu indipindente, è ancu nimu di i membri di l'equipa avianu un fondu tècnicu.
Dunque, per cumincià, avemu pigliatu carta è lapis è cuminciaru à sviluppà mock-ups di i schermi di l'applicazione futura. Questu ci hà permessu di capiscenu chì duvemu mette u terzu prublema nantu à a lista prima - a consegna di rigalu. È in u prucessu di discussione cumu si puderia esse implementatu, l'idea hè nata di utilizà l'emoji per rapprisintà rigali chì una persona puderia mandà in linea è un altru riceverebbe offline (per esempiu, una tazza di caffè).
Prime difficultà
Siccomu ùn avemu avutu micca sperienza di travaglià nantu à i prudutti di l'IT, tuttu si moveva piuttostu lentamente. Avemu passatu assai tempu è soldi per sviluppà u prototipu. Tantu cusì chì certi membri di a squadra originale cuminciaru à perde a fede in u prugettu è abbandunà.
Tuttavia, avemu pussutu creà un pruduttu. Inoltre, grazia à una bona reta di cuntatti in a nostra cità - Ekaterinburg - avemu pussutu cunnette circa 70 imprese à a piattaforma in modu di teste. Quessi eranu principarmenti cafè, magazzini di fiori, lavaggiu di vittura, etc. L'utilizatori puderanu pagà un rigalu, cum'è una tazza di caffè, è mandà à qualchissia. U destinatariu hà da andà à u locu desideratu è riceve u so caffè gratuitamente.
Hè risultatu chì tuttu pare liscia solu nantu à carta. In pratica, un prublema enormu era a mancanza di capiscitura da parte di l'impiegati di i nostri urganisazioni partenarii. In un caffè cunvinziunali, u fatturatu hè estremamente altu, è a furmazione ùn hè spessu micca datu abbastanza tempu. Per via di u risultatu, i gestori di u stabilimentu pò solu ùn sanu micca chì hè cunnessu à a nostra piattaforma, è poi ricusate di dà rigali digià pagati.
L'utilizatori finali ùn anu micca capitu cumplettamente u pruduttu. Per esempiu, ci paria chì avemu sappiutu di creà un sistema ideale per standardizà i rigali. A so essenza era chì u gmoji specificu per a visualizazione di u rigalu era assuciatu cù a classa di merchenzie, è micca a cumpagnia di u fornitore. Questu hè, quandu un utilizatore hà mandatu una tazza di cappuccino cum'è un rigalu, u destinatariu puderia riceve u so caffè in ogni stabilimentu cunnessu à a piattaforma. À u listessu tempu, u prezzu di una tazza varieghja in parechji posti - è l'utilizatori ùn anu micca capitu chì questu ùn era micca u so prublema è puderanu andà in ogni locu.
Ùn era micca pussibule di spiegà a nostra idea à l'audienza, cusì per parechji prudutti avemu eventualmente cambiatu à u ligame "gmoji - fornitore specificu". Avà, spessu un rigalu acquistatu attraversu un gmoji specificu pò esse ricivutu solu in magazzini è stabilimenti di a reta chì hè ligata à stu simbulu.
Era ancu difficiuli di espansione u numeru di partenarii. Hè statu difficiule per e catene grandi per spiegà u valore di u pruduttu, i negoziati eranu difficili è longu, è per a maiò parte ùn ci era micca risultatu.
Ricerca di novi punti di crescita
Avemu sperimentatu cù u pruduttu - per esempiu, avemu fattu micca solu una applicazione, ma un teclatu mobile, cù quale pudete mandà rigali in ogni applicazione di chat. Avemu allargatu à novi cità - in particulare, avemu lanciatu in Mosca. Ma ancu u ritmu di crescita ùn era micca particularmente impressiunanti. Tuttu chistu hà pigliatu parechji anni; avemu cuntinuatu à sviluppà cù i nostri fondi.
Da 2018, hè diventatu chjaru chì avemu bisognu di accelerà - è per questu avemu bisognu di soldi. Ùn ci pareva micca assai prumessu di vultà in fondi è acceleratori cù un pruduttu per un mercatu ancora micca furmatu; invece, aghju attrattu un ex cumpagnu in unu di i mo prughjetti passati cum'è investitore. Avemu riesciutu à attruverà $ 3,3 milioni in investimenti. Questu ci hà permessu di sviluppà più audacemente diverse ipotesi di marketing è di participà più attivamente à l'espansione.
Stu travagliu hà permessu di capisce chì ci manca qualcosa impurtante, à dì u segmentu corporativu. Cumpagnia in tuttu u mondu attivamente dà rigali - à i partenarii, i clienti, l'impiegati, etc. U prucessu di preparazione di tali compra hè spessu opaca, ci sò assai intermediari, è l'imprese ùn anu micca un cuntrollu di a consegna.
Avemu pensatu chì u prughjettu Gmoji puderia risolve questi prublemi. Prima, cù a consegna - dopu tuttu, u destinatariu stessu và à riceve u so rigalu. Inoltre, postu chì a consegna hè digitale prima, l'imaghjini di rigalu pò esse persunalizatu, marcatu, ancu pianificatu - per esempiu, ghjustu prima di l'annu novu, à 23:59, mandate una alerta cù un rigalu emoji da a cumpagnia. A cumpagnia hà ancu più dati è cuntrollu: quale, induve è quandu hà ricevutu u rigalu, etc.
In u risultatu, avemu usatu i soldi raccolti per sviluppà una piattaforma B2B per mandà rigali. Questu hè un mercatu induve i fornituri ponu offre i so prudutti, è l'imprese ponu cumprà, marca cù emojis è mandà.
In u risultatu, avemu sappiutu attruisce grandi clienti. Per esempiu, parechje cumpagnie ci anu cuntattatu - è pudemu travaglià in certi casi interessanti in prugrammi per aumentà a lealtà corporativa è mandà rigali corporativi, ancu per mezu di notificazioni push di applicazioni mobili di terze parti.
Nova torsione: espansione internaziunale
Comu pò esse vistu da u testu sopra, u nostru sviluppu era graduali è avemu statu ghjustu à circà à entre in i mercati stranieri. À un certu puntu, quandu u prugettu era digià diventatu notu in a nostra patria, avemu cuminciatu à riceve richieste da l'imprendituri d'altri paesi per cumprà una franchise.
À u primu sguardu, l'idea pareva strana: ci sò pochi startups IT in u mondu chì scalanu cù un mudellu di franchising. Ma e dumande continuavanu à vene, cusì avemu decisu di pruvà. Hè cusì chì u prughjettu Gmoji intrutu in dui paesi di l'ex URSS. E cum'è a pratica hà dimustratu, stu mudellu hè stata di travaglià per noi. Avemu "imballatu" cusì chì pudete inizià rapidamente. In u risultatu, à a fine di questu annu, u numeru di i paesi sustinuti aumenterà à sei, è da u 2021 avemu pensatu à esse prisenti in 50 paesi - è cercanu attivamente partenarii per ottene questu.
cunchiusioni
U prughjettu Gmoji hè di circa sette anni. Duranti stu tempu, avemu affruntatu assai difficultà è hà amparatu parechje lezioni. In cunclusioni, li listemu:
- U travagliu nantu à una idea di startup hè un prucessu. Avemu passatu assai tempu per affinà l'idea di u prugettu, cuminciendu cù i criterii basi è andendu à selezziunà e pussibuli direzzione, ognuna di e quali hè stata analizata seriamente. E ancu dopu a scelta finale, l'approcciu per identificà u publicu di destinazione è travaglià cun ellu hà cambiatu.
- I mercati novi sò assai difficiuli. Malgradu u fattu chì in un mercatu chì ùn hè ancu statu furmatu, ci hè una chance di guadagnà assai è diventà un capu, hè assai difficiule perchè a ghjente ùn capisce micca sempre e vostre idee brillanti. Dunque, ùn deve micca aspittà un successu rapidu è preparate à travaglià dura nantu à u pruduttu è cumunicà constantemente cù l'audienza.
- Hè impurtante di analizà i signali di u mercatu. Se una idea ùn pare micca successu, questu ùn hè micca un mutivu per ùn analizà micca. Questu era u casu cù l'idea di scaling through franchises: in prima l'idea "ùn hà micca travagliatu", ma à a fine avemu un novu canali di prufittu, intrutu in novi mercati, è attrae decine di millaie di novi utilizatori. Perchè à a fine anu intesu u mercatu, chì signalava a dumanda di l'idea.
Hè tuttu per oghje, grazie per a vostra attenzione! Seraghju felice di risponde à e dumande in i cumenti.
Source: www.habr.com