U cervellu di a cumpagnia. Parte 2

Continuazione di a storia nantu à e vicissitudes di l'introduzione di AI in una sucietà di cummerciale, nantu à s'ellu hè pussibule di fà cumplettamente senza i gestori. È ciò chì (ipoteticamente) puderia purtà. A versione completa pò esse scaricata da Litri (gratuitu)

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U mondu hà digià cambiatu, a trasfurmazioni hà digià principiatu. Noi stessi, di a nostra propria vuluntà, diventemu dispositi per leghje struzzioni da un urdinatore è un smartphone. Pensemu chì sapemu fà bè, ma avemu sempre più volte à circà in Internet per e risposte. È facemu cum'è qualcunu hà scrittu da l'altra parte di u screnu, cunfidendu ciecamente in ellu s'ellu hà indovinatu. Una persona ùn pensa micca criticamente se u so desideriu hè satisfatu. U pensamentu criticu scorri à zero. Semu pronti à immersi a testa in qualcosa chì inspira fiducia in noi è revela ancu i nostri desideri più profondi. Ma quì, da l'altra parte di u screnu, ùn hè più una persona, ma un prugramma. Hè u truccu. U prugramma corporativu guessà i desideri di i cunsumatori è guadagna a so lealtà. Induvinatu chì ci era solu un passu prima di creà i desideri. È a persona serà completamente guidata da a macchina. Aghju indovinatu, ma ùn aghju micca ancora assai impurtanza. Finu a ora ci era un risultatu chì ci piaceva.

E aghju cuminciatu à capisce perchè e grande corporazioni manghjanu i picculi. Micca solu perchè ponu accumulà grandi fondi per a so compra. Hanu grandi dati nantu à u cumpurtamentu di i so clienti chì ùn ponu micca cumprà in ogni locu. È dunque anu l'uppurtunità di manipulà l'opinioni di i cumpratori. Semplicemente identificendu e caratteristiche chì influenzanu a scelta cù grande statistiche.

Automatizazione di compra è prezzi

Quandu un mesi dopu avemu aghjustatu scoring in u situ, ricerca di ricunniscenza è creazione di banners, aghju datu una presentazione chì mostra l'efficacità à u cunsigliu di direzzione. Quante operazioni avemu eliminatu, quante vendite supplementari avemu fattu attraversu mailings è banners. U generale era notevolmente cuntentu. Ma ellu disse succintamente solu chì duvemu cuntinuà in u listessu spiritu. In seguitu, u persunale hè ghjuntu in corsa à mè per firmà a nova quantità in u mo cuntrattu. Era una volta è mezu più altu. È in u marketing ci era una discussione assai vivace nantu à quale faria ciò chì avà.

Avemu decisu di celebrà cum'è una squadra è andemu à u bar inseme. Max hà felicitatu noi è ellu stessu nantu à Skype. Ùn li piacia micca tali partiti. A sera hà scrittu: "Hè ora di cumincià à cumprà. A più fossa. Siate pronti".

"Induve avemu principiatu", aghju scrittu à Max in a mattina.
- Da l'inventariu. Aghju digià guardatu e statistiche è l'aghju trasmessu à voi. I cummircianti ùn guessanu micca i stocks in tuttu è utilizanu una funzione di approssimazione primitiva. L'errore hè cusì chì overstock u magazzinu da 15%, è dopu avè da vende à zero. E merchenzie in dumanda sò spessu in short supply, risultatu in zero restes. Ùn cuntaraghju mancu quantu margini hè persu per ùn avè micca arrabbiatu.
– Cumu gestioneremu e compra ?
– Ci sò statistiche per un paru d’anni, ancu s’elli pensanu di mantene. Lanciaraghju Raptor, alimentate tutte e funzioni chì pudete cullà. È cuntrolleremu usendu dati di vendita attuale.
– Chì dati deve esse recullati ?
- Iè, tuttu ciò chì pò influenzà o solu correlate cù a vendita. Previsioni meteorologiche, tassi di scambiu, aumenti di prezzu da i fornitori, interruzioni di consegna, tuttu ciò chì pudete truvà in e statistiche. Cumprate cioccolata per analisti è pigliate tuttu ciò chì avete da elli.
– Chì sò e previsioni ?
- Se facemu tuttu bè, allora l'errore in a furmazione di l'inventariu per u periodu ùn superà micca una media di pezzi 2-3.
- Sona fantasticu.
– Avete dettu a stessa cosa quandu avete cuminciatu à fà marketing. Per via, l'analisi di i clienti serà necessariu quì; una di e caratteristiche serà una cesta generalizata di clienti.
- Cosa significa?
- Dipendenza di l'acquistu nantu à a vendita cumuna di merchenzie. Ùn pudete micca cumprà 10 pezzi di u pruduttu A senza cumprà 4 pezzi di u pruduttu B se in u 40% di i casi sò venduti inseme. Hè chjaru avà ?
- Cool.
– Piglieremu un mese è un paru di simane per stallà. È avete bisognu di piacè à u direttore di vendita chì avà ùn sò micca i so cumbattenti chì saranu prestu incaricati di cumprà.

Paria simplice dopu una presentazione cusì incantevule di i risultati di implementà u modulu di marketing. Ma dopu a prima conversazione cù u direttore di compra, aghju capitu chì seria difficiule. L'imprese ùn anu micca solu trasmette e so compra à una macchina. Sempre è in ogni locu, ciò chì è quantu cumprà era decisu da u manager. Questa era a so cumpetenza unica. Invece, avemu suggeritu solu di cumplettà i travaglii di acquisti di u sistema. Cunduce e negoziazioni è cunclude cuntratti. U direttore di l'acquistu hà avutu un argumentu: "Se u sistema fa un sbagliu, quale serà rispunsevule? Quale deve dumandà ? Da u vostru sistema? Allora almenu possu rimproverà Ivanov o Sidorov. L'argumentu contru chì u verificatu hà datu un errore, assai menu di ciò chì facenu i mercanti, ùn era micca cunvince. "Tuttu travaglia nantu à i dati di i ghjoculi, ma in a battaglia qualcosa pò succede", u direttore hà contru à u mo argumentu. Sò surtitu arrabbiatu, ma ùn aghju micca dettu nunda à Max. Aviu avutu à pensà.

"Ci hè un prublema in u sistema", aghju ricevutu un missaghju da Max à sei ore di a matina.
- Chì hè accadutu ?
- Avemu analizatu e vendite basatu nantu à e compra chì a ghjente hà fattu. Sò storti, è e vendite sò ancu storte. U sistema hè male à predichendu a vendita.
- Allora chì duvemu fà ? Induve uttene e dati nantu à ciò chì deve esse acquistatu? Ùn avemu nunda, ma vendite, chì hè ciò chì l'affari guardanu.
- Perchè i gestori decidenu ciò chì i clienti necessitanu? Chì i clienti stessi decidenu ciò chì anu bisognu. Semu solu analizà e so dumande nantu à u nostru situ web.
– Questu hè inaspettatu, ma veru ! Cumu paragunemu ciò chì cercanu cù ciò chì anu bisognu di cumprà? E dumande ùn sò micca sempre chjaru.
- Hè simplice, ùn anu micca truvatu cun noi, ma si trovanu in i mutori di ricerca. È avemu da circà i risultati chì sò dispunibili in i buttreghi in linea. Ci saranu errori, ma cù big data serà lisciatu.
- Brillante.
- Grazie a so. L'avemu stabilitu cum'è una funzione di correzione per a furmazione supplementaria di u mudellu d'acquistu. Hè una longa aspetta per i cummircianti per cumprà, vende è mette in u mudellu.

I rumuri chì avemu criatu un sistema d'acquistu cuminciaru à sparghje rapidamente. Certi omi d'affari anu ancu cessatu di salutà, ma alcuni sò ghjunti è anu dumandatu ciò ch'ella puderia fà è cumu l'avemu da implementà. Sentu chì i nuvuli si riuniscenu è era pronta per andà à u direttore generale prima di cambià a gestione di l'inventariu à u nostru mudellu furmatu. Ma Max hà suggeritu chì u sistema sia finalizatu prima.
– Avemu bisognu di un sistema automaticu per stabilisce è cambià i prezzi. Senza un prezzu sistematicu è uniforme, u mudellu d'acquistu hè stupidu è cunfusu. I prezzi devenu esse cambiati rapidamente per adattà à u cuncurrente per ùn perde micca u margine. L'omi d'affari si sguassate ancu quì.
- Sò d'accordu, ma serà difficiule...
- Avemu bisognu di scrive un parser di prezzi nantu à i siti web di i cuncurrenti. Ma cumu pudemu paragunà cù e nostre pusizioni ? Ùn vogliu micca participà à e mo mani quì.
- Avemu pusizioni cù l'articuli di i fabricatori, sò nantu à i siti web di i cuncurrenti.
- Esattamente. Allora hè faciule fà, cura di a lista di cuncurrenti per ogni categuria. E pensu à u pannellu admin, chì aghjunghje regule per cambià i prezzi. Quantu cambià cù e diverse dumanda è markups da a compra di merchenzie. Serà necessariu di mette u Raptor.
- Ebbè, i prezzi sò sempre cambiati da i gestori stessi, quandu anu u tempu di guardà i prezzi di i cuncurrenti, o quandu u fornitore li cambia. Ùn sò micca sicuru ch'e possu esse cunvince per dà questu à u sistema.
- Iè, ùn cambianu nunda, aghju fighjulatu, li suscitanu solu, è ancu allora raramenti. Nimu cambia nunda rapidamente. L'imprese ùn parenu avè micca tempu per fighjà i prezzi. È ùn hè micca realisticu di seguità una matrice di millaie di prudutti multiplicate da una decina di cuncurrenti. Avemu bisognu di un sistema.
- Esistinu tali sistemi pronti?
- Truveremu qualcosa adattatu. Preparate un rapportu nantu à u trasferimentu di i prezzi à una macchina automatica, vi daraghju statistiche è una apprussimazione di ciò chì succede in u risultatu di l'automatizazione di i cambiamenti operativi in ​​i prezzi per i cuncurrenti.
– Questu serà più difficiule di fà chè cù u marketing, aghju digià parlatu cù u direttore di compra. Hè contru per avà, solu cum'è un suggerimentu.
- Ci hè 20% di i prezzi in u sistema chì nimu hà cambiatu per 2-3 anni. E vendenu per elli, assai prubabilmente, digià in minus. Questu ùn hè micca abbastanza?
- Aghju paura di micca. Quessi sò persone, capite. Li privemu di u putere nantu à l'approvvigionamentu, cercaranu argumenti per annunzià u nostru sistema di previsione. Solu per disprezzu, ùn anu micca cumprà ciò chì offre.
- Va bè, facemu più simplice. Recomanderà, è dopu à un quartu avemu da calculà a diferenza, quantu u sistema ricumandatu è quantu u mercante hà compru. È videremu quantu a cumpagnia hà persu nantu à questu. Solu ùn parlà micca di i calculi à i direttori, chì sia una sorpresa cunvincente. Per avà, andemu à u prossimu sistema.
Era un cumprumissu. Aghju accunsentutu cù u direttore di compra chì u sistema serà cunsigliatu à l'affari, ma decidenu per elli stessi. Inseme avemu fattu una riunione cù u direttore generale, induve avemu prisentatu u pianu di implementazione. Aghju insistitu solu per fà una revisione di u rendiment ogni trimestre. Un mese hè passatu.
- Mentre decidenu nantu à l'acquistu quì, farà acquisti cumplettamente automatichi - e richieste di compra seranu mandate via API direttamente à i fornitori. Ùn ci hè nunda per l'affari da fà quì.
- Aspetta, ma micca tuttu pò esse automatizatu, u stessu travagliu cù un fornitore, questu hè un negoziu, e qualità umane sò necessarie, a capacità di cumunicà, di negozià.
- I miti sò tutti inventati da e persone per elli. È a ghjente, cù e so negoziazioni, simpatie è altre caratteristiche micca sistemiche, solu sguassate tuttu è intruduce u rumore in u sistema. Ci sò prezzi nantu à u mercatu, avete bisognu di piglià u prezzu più bassu da un fornitore di fiducia. Tuttu u restu hè fantasia. Creemu un scambiu chjusu di acquisti per i fornitori accreditati. U sistema mostrarà lotti, i fornituri cumpetenu per vede quale hè più prezzu, u sistema cuntrullà u prezzu finali, cacciendu i crooks da u scambiu. Tuttu. Tuttu ciò chì resta per i cummercianti hè l'accreditazione. Ci penseraghju un pocu di più però.
- Ebbè, ci sò ancu altri fattori, a storia di a relazione, bonus da u fornitore.
- A storia hè solu per a storia, ci hè un mercatu è un prezzu à u mumentu di a compra. È micca più storia. Questu hè tutta una scusa per aumentà u prezzu. È i bonus deve esse cunsideratu, sparghje nantu à u prezzu di l'articulu compru. Queste sò tutte e cose di marketing per e persone, ma micca per u sistema. U sistema hà sempre piglià in contu u bonus in u prezzu di cummerciale.
– Vulete caccià l’ultima cosa à l’affari.
– Avemu toltu tuttu à i marketers, perchè qualcosa deve esse lasciatu à l'affari ?
Passati trè mesi, Max hà finitu di fà u sistema di analisi è di compra. Aghju pigliatu statistiche nantu à u marcatu nantu à l'acquistu di i cummircianti è hà calculatu u marcatu se i cumerci sò stati fatti sicondu i cunsiglii di u nostru sistema. Ancu senza prezzi, i perditi eranu in centinaie di milioni. Aghju mandatu un rapportu à u generale. Ci era un picculu terrimotu in l'uffiziu. U direttore di l'acquistu è i so diputati caminavanu longu u corridore rossi è arrabbiati, cum'è i ghjucatori di una squadra di football persa. L'affari sò stati scumunicati da a compra da u primu ghjornu di u mesi dopu. Puderanu cumprà solu per prughjetti specifichi, è ancu truvà fornituri di un novu pruduttu chì avemu identificatu chì i clienti ùn anu micca truvatu in u situ web. Aghju riunitu di novu a squadra à u bar, ci era qualcosa per celebrà.
Seduta in un bar, aghju scambiatu scherzi cù Max in Skype. Hà beie ancu è scherzava prontamente in risposta.
– Cumu riesci à scrive tantu codice ? Per altri ci vole mesi. Scrivite à u più in unu. Dimmi onestamente, supportate un sacco di codificatori per interesse?
"Nimu chì hè avanzatu scrive u codice ellu stessu, criatura." Solu i juniors facenu questu. Inventu solu l'architettura. È ci hè assai codice gratuitu nantu à Github è altri lochi. Ci hè tantu scrittu annantu à questu chì durà parechji anni. Perchè scrivite, avete bisognu di pudè leghje u codice è curreghje per ch'ellu travaglia, malgradu a crookedness di u so disgraziatu creatore, chì in disperazione hà publicatu in linea. È cunnette via API à u sistema generale cum'è un microserviziu. A volte aghju aghjunghje interfacce trà i microservizi. È senza gang.

Mashob in a ricerca di u persunale

Sicondu i nostri piani, era u turnu di u persunale. Questu era u serviziu più micca computerizatu in a cumpagnia. È u staffu avia da esse rinfurzatu prima di piglià i direttori di vendita. Era u nostru pianu.
- Ebbè, induve cuminciamu à automatizà u persunale ? - Aghju cuminciatu à Skype cù Max u luni matina prima di u sprint.
- Cuminciamu cù a selezzione di u persunale. Cerchenu ancu i currículums stessi, attraversu e ricerche di keyword in Hunter?
- Iè, ma comu altru ? Cercanu per un bellu pezzu, ma si trovanu.
- Ci hè una API. Creemu un pannellu di amministrazione - liste i paràmetri di u candidatu chì cercate, siparati da virgule, è aspettate u curriculum vitae. Inoltre, pudete mette nantu à a ricerca constante - appena appare un novu curriculum vitae cù tali qualità, andarà immediatamente à u manager HR. A velocità, a velocità hè tuttu. U primu à chjamà hè u primu à invità.
- Hè ghjustu. Aghju intesu ancu chì cercanu quelli chì sò inclinati à un tali travagliu è si fermanu attraversu testi. Rilevante per i gestori di vendita.
- Ùn ci hè bisognu di teste, Raptor serà furmatu nantu à i currículum è dati da e rete soziale per quelli chì sò ritardati è micca ritardati, un mudellu simplice, passeremu i currículum ricevuti da u cacciatore attraversu cù pull-up supplementari di i candidati. 'dati da a reta suciale.
- Cerchemu ancu per psicotipu, avemu un algoritmu per determinà u psicotipu basatu nantu à e rete suciale.
- Perchè?
- Avemu un psicotipu di decisori. Attacheremu secondu cumpatibulità. A probabilità di un trattu aumenterà.
"Bè, vede, avete idee fantastiche, ma vi lagnate", Max hà dettu inaspettatamente, ma innocu.
"Faremu ancu un sistema per a prima marcatura è invita un ghjornu", aghju aghjustatu per a cunferma finale di a mo classe.

In cuntrastu à a storia cù l'approvvigionamentu, u dipartimentu HR hà accettatu u nostru sistema cun un bang. Il leur reste encore beaucoup de travail ; aucun système ne leur pourrait ôter la première entrevue et l'assujettissement avec le contrôle de documents et la signature de contrats. Questu hè a ghjente chì travaglia cù e persone. U sistema hè stata fatta rapidamente, postu chì Hunter avia una bona API. Eramu pronti per inizià a parte più difficiule - vendite. Ma di colpu Max hà cambiatu idea.

Occhi in u magazzinu

- Prima di automatizà e persone di vendita, tuttu u restu hà bisognu à travaglià cum'è un clock. Avemu bisognu di fà logistica. Succhianu ancu à u timing è a precisione di l'assemblea di l'ordine. Finu à ch'elli ponu esse rimpiazzati da l'assemblea automatica, l'aiuteremu cù l'altri.
– Cumu pudemu aiutà ? Ùn possu micca imagine ancu, hè tuttu u travagliu fisicu, micca automatizatu da i prugrammi. Cuminciamu à fà i robots ?
"Vecu chì site di bonu umore oghje". Innò, micca robots, ma ochji. Facemu dui sistemi. U primu hè una applicazione mobile per determinà u codice di un pruduttu ricevutu da un fornitore da una foto. Immediatamente mostrarà u locu di almacenamiento in u magazzinu. Accelerate a ricezione di merchenzie. U sicondu hè un sistema per ricunnosce u muvimentu di un magazzinu quandu assemble un ordine. Tracker cù ricunniscenza di e merchenzie cullate in u carrettu. Hè improbabile chì li piacerà, ma ùn smetteranu di appiccà à u cantonu.
- Ùn avemu micca specialisti di visione di a macchina.
- Nisun bisognu, urdinate fora, cù sistemi di ricunniscenza di i prudutti pre-furmati. Ci sò, lettu in qualchì locu, li truverete. Intantu, aghju da travaglià nantu à u sistema di surviglianza.
- Monitorà chì? Ùn avete micca dettu.
- Avemu bisognu di cuntrullà tutti i prucessi, micca solu i logistici.
- Perchè un tali cuntrollu tutale?
- Avemu da aghjunghje una catena à l'analisi di i clienti cun un sondaghju nantu à a satisfaczione di quelli chì anu ricevutu l'ordine. Identificheremu immediatamente quandu i clienti anu prublemi.
- Questa hè una bona idea, ci sò parechje dumande cù lagnanza in u centru di cuntattu. Ma perchè u monitoraghju?
- Per cunnette l'infurmazioni nantu à i prublemi di i clienti cù l'infurmazioni nantu à i fallimenti di u prucessu. Questu permetterà di identificà immediatamente induve hè a causa di u fallimentu in u travagliu cù i clienti. È eliminà rapidamente. Meno clienti duverà soffre, più vendite è prufitti.
– Quale hà da riparà sti fallimenti ?
– A gestione operativa, per quale altru ci vole ? U travagliu di e persone hè di influenzà e persone. I fallimenti in u 99% di i casi sò ligati à u rendiment umanu. Un coppiu di travagliadori di magazzini si sò malati è ùn si prisentanu micca per u travagliu - i clienti ùn anu micca ricevutu ordini. U manager deve trasfiriri rapidamente a ghjente in un'altra zona. O stabilisce un tempu di prucessu più longu in u sistema per ùn ingannà i clienti. Eccu tuttu.

In u primu mese, l'implementazione di u prugramma di u magazzinu hà aumentatu a rapidità di cugliera di ordine per un quartu. Ci hè chì tutti sapianu, ma ùn pudianu catturà e persone di u magazzinu chì facenu qualcosa di male. Ma micca tutti eranu cuntenti cù u sistema di surviglianza di u prucessu. L'statistiche sò diventate trasparenti nantu à quale eseguisce quante operazioni. A diferenza trà i gestori individuali hè stata significativa. Certi pirsuni anu travagliatu solu, è certi anu travagliatu qualchì volta. Ùn aghju micca aspittatu questu stessu è ùn l'aghju mancu cridutu in prima. Dopu avè furnitu statistiche comparative, parechje ondate di terrimoti anu spazzatu l'uffiziu. Certi dirigenti in a riunione di pianificazione mi anu vistu cum'è s'ellu era un nemicu feroce. Ma nimu hà pruvatu à oppone apertamente à u prugettu.

Vendite senza venditori

Finalmente, eramu pronti per automatizà u ligame più impurtante - i gestori di vendita. Questa era a casta più intoccabile. Era pussibile rallentà u marketing è criticà a compra, ma a vendita era sempre separata - anu purtatu ingaghjamentu. Ùn ci era micca automatizazione in vendita. Ci era un libru di prublema in quale l'istruzzioni sò state scritte per i gestori di i clienti. Questu era u ghjurnale di l'attività di u manager, chì anu cumpletu formalmente u venneri per tutta a settimana. Hè impussibile di verificà se u manager era in l'uffiziu di u cliente o solu hà nutatu chì era in una reunione. Nè mail nè chjamate sò stati registrati. Cumu dicenu i capi boni di certi uffizii di vendita, u manager và à riunioni 10-15 volte à u mese. U restu di u tempu si ponenu à u telefunu in l'uffiziu. È processa ordini entranti, ancu s'ellu ci hè un centru di cuntattu per questu. Tuttu era cum'è una crisa classica - ognunu sapi chì nunda ùn funziona cum'è duverebbe in teoria, ma nimu ùn osa cambià nunda. E classi superiori ùn ponu micca, e classi inferiori ùn volenu micca. È cusì avemu avutu à entre in stu sistema cunservatore cù u nostru sistema di gestione automatica di vendita. U direttore di vendita era assai più duru cà u direttore di compra. È aghju avutu ancu paura di parlà cun ellu senza u generale. Ma era necessariu di piglià un ligame chjave in a catena di vendita. Ma prima aghju avutu à discutiri cù Max.

– Induve duvemu principià à smantellà a vendita ? – Aghju cuminciatu u luni matina.
- Da a cuntabilità è u cuntrollu. I venditori sò l'unichi chì restanu fora di u cuntrollu di u sistema.
– Sembra duru, ma chì faremu esattamente ? Ùn aghju micca idea di cumu cuntrullà i gestori di vendita in i campi.
- Faremu una applicazione mobile chì seranu richiesti di accende durante l'ora di travagliu. Cù geolocalizazione è seguimentu di l'indirizzi di i clienti da riunioni pianificate.
- S'ellu ci hè stata una reunione è a geolocalizazione hà dimustratu a riunione, u compitu per a riunione serà automaticamente cuntatu?
- Innò, u micrufonu hà da travaglià sempre è e conversazioni seranu decifrate in u nuvulu. Se tutte e parolle chjave da u compitu sò state citate è l'interlocutori sò ricunnisciuti in a cunversazione, allora u compitu serà ricunnisciutu. I locali di l'uffiziu è i segni seranu ancu ricunnisciuti da a camera. U manager serà dumandatu à piglià ritratti di u locu di a riunione.
- Cool, ma questu hè un cuntrollu tutale, micca tutti accunsenu è ponu prutestà
- È hè megliu si partenu, simu pronti per un reclutamentu massivu di persunale. I novi vinaranu è piglianu un tali sistema per cuncessu.
- Ma l'ascultamentu hè in qualchì modu, bè, in generale, ùn aghju micca vultatu nantu à mè stessu.
- Ùn avete ghjustu à sente à a fine. L'appiecazione hà da dumandà à u manager cù u script di vendita curretta, cunsiglii di produttu, risposte à l'obiezioni, infurmazione immediata nantu à e dumande di u cliente, tuttu questu in l'applicazione è automaticamente da u testu ricunnisciutu durante a conversazione. Per fà questu, accende. Ùn sanu micca vende, perchè ùn vanu micca à u cliente. È cù l'applicazione, a fiducia aumenterà.
- Cumu l'imagine ?
- Pone u vostru telefunu davanti à voi è fighjate durante una conversazione. Iè, almenu inseme cù u cliente. Widgets cum'è "Ùn vi scurdate di include in u vostru ordine" apparirà nant'à u vostru telefonu. O "91% di i nostri clienti ricevenu i so ordini à tempu" in risposta à una obiezione, o "U cliente puderia esse interessatu à u serviziu X". Tuttu dipende di cumu si prisenta à u manager è cumu hè utile per ellu. Parechje persone ùn si scontranu micca perchè ùn sanu micca cumu parlà cun un cliente; un tali assistente li aiuterà. U sistema farà tutta a vendita per elli. È u percentuale hè per elli. I timori devenu esse superati per mezu di l'educazione. Ùn aghju micca dettu.
- Ùn sò micca, pruvemu. Aghju tantu paura di u direttore di vendita, è ancu offre una cosa cusì.
- Ùn hè micca tuttu, i travaglii in l'applicazione, cum'è avemu previstu, venenu da l'analisi di u cliente. Chì vende, cumu persuade. Ma l'applicazione trasmetterà ancu e dati nantu à a riunione. È u sistema guarderà u risultatu di vendita. S'ellu esiste, hè un passaghju; se no, scrivimu. È u sistema stessu prupone à cambià u manager, u focu o cambià i so clienti.
- Vulete a mo morte. Cumu possu vende questu à u direttore di vendita?
- Vai à u generale, ch’ellu li parli. Ellu vi crede dopu à ciò chì avemu fattu, è u direttore di vendita fiducia in u direttore generale. Questu hè u casu quandu hè necessariu.
- Va bè, pruvaraghju. Quandu pensate chì pudemu fà?
- Questa hè una applicazione standard, serà pronta in un mesi cù tutte l'integrazioni.

Un mesi dopu, avemu prisentatu l'applicazione in una cunferenza di vendita web. Aghju fattu una presentazione specificamente da l'uffiziu di vendita, induve aghju riunitu i gestori lucali. Ci era un silenziu di morte, è micca una sola dumanda. A partire da u luni dopu a presentazione, duverebbe cumincià à accende l'applicazioni durante l'ora di travagliu. Avemu monitoratu l'inclusioni. Solu un terzu di i dirigenti hà fattu questu. Avemu datu un signalu à i direttori di vendita. È cuminciaru à aspittà di novu. Nunda hà cambiatu, ma una settimana dopu, i signali cuminciaru à vene da u campu chì tutti i gestori partenu. In fattu, 20 per centu abbandunò. Era un fallimentu. Tutti i venditori si sò ribellati contru à mè. Sò stati sustinuti da compra vindicativa. Per a prima volta ùn sapia micca chì fà. Era impussibile à sente Max è implementà un sistema di cuntrollu rigidamente cumpletu. Era necessariu gradualmente è cù un longu periodu di teste. L'abitudine.

"Ùn duveria micca esse à sente; a vendita deve esse sempre fatta diversamente." U prugettu era in sfondate, un terzu di i gestori abbandunonu. Puderaghju esse licenziatu.
- Aspetta, quale hà fattu a furia ?
- Vendite, sicuru, sò stati lasciati senza amministratori, ùn truveranu micca tanti staffi rapidamente, è perdemu i clienti in questu tempu. Il s'agit d'une démarche : un tiers des dirigeants s'éloigna à la fois dans toutes les régions.
– Quale vi hà dettu ch’è no perdemu i clienti ? Sò sicuru?
- Ebbè, ùn pò esse chì a ghjente parte, ma a vendita ferma.
- Ùn vecu nisuna perdita in vendita. Sò già duie settimane. I clienti cuntinueghjanu à cumprà. Per mezu di u situ web, attraversu u centru di cuntattu, attraversu l'uffiziu. I gestori sò partuti, ma micca i clienti.
- Sì sicuru ? Questu hè stranu per dì u minimu. I venditori sò sicuri chì "tuttu hè persu, capu" (c).
"Sò sicuri ch'elli ùn anu nimu per cuntrullà avà, ma per u restu, fighjate à i numeri, micca à l'urda." In generale, pensu chì tuttu hè andatu perfettamente. Anu lasciatu da sè stessu, à u cuntrariu di i marketers.
-Ti ridi di mè? Puderanu licenziami è rompe u mo cuntrattu cun voi.
- Fighjate per voi stessu, avemu creatu un sistema per riduce i costi è u persunale. Quelli chì anu ricivutu salarii, ma ùn anu micca veramente aumentatu a vendita, abbandunonu per sè stessu. Questa hè una vittoria, micca un fallimentu. Andate à u direttore generale è mostra i figuri per a riduzione di i costi di salari di 30% cù a stessa vendita. Avemu fattu tuttu bè.
- Ma i venditi sò in furia è anu digià infurmatu à u generale.
– Sales hè arraggiatu perchè avemu espunutu a verità nantu à u travagliu di certi amministratori. Vecu chì un terzu di i gestori, à u cuntrariu, usanu attivamente l'applicazione, è questu correlate cù a crescita di e so vendite. Pigliate i numeri è andate à u generale. I numeri cunquisteranu tutti.

Aghju verificatu i numeri di novu trè ghjorni dopu. Tuttu hè currettu, a vendita và secondu u pianu, nunda hè cascatu. Aghju mandatu i numeri prima à u direttore di vendita. Suggerì di discutiri. A cunversazione andò tranquillamente, ma hà prumessu di verificà tuttu. È s'ellu hè cusì, allora fermarà u reclutamentu di i dirigenti. E statistiche eranu cunvince, è hà capitu a reazione di u generale. Un terzu di i so subordinati ùn hà fattu nunda. O piuttostu, sicondu a mo versione, anu trattatu l'ordini entranti, chì, dopu à u so licenziamentu, eranu trattati da u centru di cuntattu. Aghju mandatu e statistiche à u generale. Un mesi dopu, tutti i subdirectori di vendita sò stati eliminati. E vendite cuminciaru à cresce perchè i novi amministratori cuminciaru à visità i clienti. Cù un assistente cunvene in u palmu di a manu.
Dopu à sta storia, aghju cuminciatu à sentu cum'è un Spartanu chì emerge da u campu di battaglia appena vivu, ma vittorioso. Un guerrieru corporativu. Solu l'inimicu ùn era micca fora, ma dentru. Dentru noi stessi. I nostri abitudini sò u nostru nemicu.

Assistente di vendita di voce

A seguita in linea era u centru di cuntattu, chì da quellu tempu era digià chjusu da e chjama. Ma ùn aghju micca capitu cumu automatizà a voce.
- U centru di cuntattu dumanda aiutu dopu a nostra operazione di vendita. Ùn ponu micca affruntà. Questu hè l'ultimu puntu di l'automatizazione. Ma questu hè a cumunicazione in diretta. Quì, cum'è logistici, ùn hè improbabile di aiutà; avemu bisognu di persone.
- Screw people, autumizemu tuttu. Faremu un bot di voce. A reta hè piena di dialoghi bots è voice-over. Prughjettu faciule.
– Sì sicuru chì questu hè pussibule ? Avete intesu a registrazione di a conversazione cù u cliente? Questu hè basura! Ùn ci sò solu interjezzioni, ùn ci hè ancu micca logica, assai parolle inutili, senza segni di puntuazione. È abbreviazioni chì nimu Google pò ricunnosce. Aghju digià pensatu à questu, leghje materiali di cunferenza, solu slogans, nunda di veru.
– Perchè complicà u compitu ?
- In termini di?
– Perchè avete bisognu di ricunnosce tutte queste parolle extra si sapete in anticipu ciò chì u cliente vole. Ellu voli un pruduttu, avemu tutti i nomi è sinonimi di e merchenzie, disposti nantu à i scaffali da l'affari (almenu grazia à elli per quessa). Aghjunghjite quì uni pochi di custruzzioni sintattiche di a grammatica generativa cù quale ellu pò sprime stu desideriu. Tuttu u restu ùn hè micca bisognu di ricunnosce. U vocabulariu di merchenzie hè limitatu, u quadru di u dialogu hè ancu comprensibile è pò esse discrittu. Pone i marcatori per alluntanassi da u quadru di vendita à altri temi, induve ci sò bots, o un operatore, se a cunversazione hè cumpletamente fora di tema, è questu hè. U cliente si adattarà à u restu s'ellu vole cumprà. E Raptor furmà ancu u sistema nantu à i precedenti successi è senza successu. Naturalmente, u bot serà aiutatu da tutte e nostre funzioni di raccomandazione da l'analisi di u cliente. Sapemu à u telefunu chì chjama.

– Sì sicuru chì questu serà abbastanza ? Qualcosa hè troppu simplice, e corporazioni sò in difficultà cù u prublema, è offre una suluzione cusì apparentemente simplice.
- Vi aghju digià dettu chì a listessa persona cum'è mè travaglia in a corporazione, solu ùn capisce micca una cosa maledetta o ùn vole micca simplificà u so compitu, perchè hè pagatu per u so tempu, micca per a so suluzione. U restu di e persone in a corporazione sò plancton inutile chì facenu solu rapporti. A suluzione hè simplice perchè sò troppu pigro per fà qualcosa complicatu. Se questu hè abbastanza per risolve, perchè cumplicà?
– E l’abbreviazioni ?
- Sò faciuli di calculà è di creà un dizziunariu - sò tutti scritti in Kapsluk. Solu una questione di minuti.
- Damnà, ùn ci aghju mancu pensatu, ancu s’ellu pare ch’ella sia evidenti.
- Ma in generale, ancu i travagliadori migranti muschi cumunicanu in WhatsApp. Averemu duie suluzioni in una, sia per voce nantu à u telefunu, postu chì avete tanti retrogradu di u telefunu, è per bot in u messenger. Sò cunnessi cù i messageri. È mi curaraghju di u mutore.
L'uppurtunità di creà un agentu di voce di u centru di cuntattu paria fantastica. S'ellu ùn era micca Max, avaria solu sorrisu. Parechje persone anu digià pruvatu à creà bots di vendita, ma tutti sò diventati assai formule. Quasi hà dettu a cosa sbagliata, è era fora. Ùn hè micca realisticu per adattà à elli, perchè ùn hè micca chjaru chì mudelli hà stabilitu u creatore. È nimu ùn li ricurdarà ancu s'ellu ùn sò micca uguali à quelli naturali. E i naturali eranu assai arbitrarii è rumorosi. Ùn era micca sicuru di a decisione di Max.
- Sapete, aghju lettu assai nantu à i bots, anu un prublema cù mudelli. A ghjente caduta constantemente fora di elli, è u dialogu finisci. Ùn importa micca cumu stabilisce e parolle chjave è mudelli in DialogFlow, ancu u so layout ùn aiuta micca à custruisce dialoghi di successu cù l'arbitrariu di e persone. Sò sicuru chì pudemu fà?
– Fighjate sempre à quelli chì ùn anu micca successu è diventanu infettati da u pessimisimu da elli. Di sicuru, hè utile per sapè ciò chì avete digià pruvatu per ùn ripetiri. Ma lasciami ricurdà chì aghju una bestia putente chì ampararà mudelli universali per sè stessu. È a ghjente stessu l'aiuterà in questu.
– Cumu truverete i precedenti in un tali rumore ? Aghju guardatu e trascrizioni di i dialoghi.
- Perchè aghju bisognu di dati prima? In casu di deviazione da u mudellu, quandu u bot ùn cunnosci micca a continuazione, cambiaraghju à e persone. Questu hè chjamatu gestione di varianza, pensu.
- È ciò chì questu darà hè chì 80% di i dialoghi ponu cascà fora di u mudellu.
- À u principiu, serà prubabilmente cusì. Ùn avete ancu capitu cumu avemu da ottene u risultatu, à u cuntrariu, 80% cù un bot?
– Ùn capiscu mancu vicinu.
- Scriveraghju cunversazione cambiatu à l'operatori, analizà e catene di i so frames è alimenta à u Raptor cù u risultatu ottenutu da e persone in a cunversazione. Induve a furmazione supplementaria hè successu, l'includemu in u mudellu è riduce u nùmeru di cambiamenti à e persone basatu annantu à questi mudelli di cunversazione. Dunque, finu à chì ùn ci hè micca una basura aperta, lasciate stà in publicu. Questu hè un paru di persone per tutta a cumpagnia.
- Raptor pò fà qualcosa?
- Micca Raptor, ma un modu universale di adattà à u prucessu di custruisce u so mudellu. Hè u putere. Ciò chì era necessariu ùn era micca solu feedback, retropropagazione di l'errori, ma ancu motivazione - apprendimentu di rinforzu. È tuttu hà travagliatu cum'è sistemi viventi. Solu a so evoluzione hè più lenta. È ùn anu micca un diu cum'è mè per aiutà à evoluzione. Eru u primu à cavalcà un tali mecanismu universale in l'affari, micca in i ghjoculi. Eccu tuttu.
- Ùn morirete micca di pudore, ma veramente sona stupente.

Aghju decisu di prisentà sta funziunalità in una manera speciale. Basta accende u bot è offre u generale per cumprà qualcosa cù a vostra voce. E poi qualchi numeri. Questa volta ùn ci era ancu un centru di resistenza, perchè a gestione di u centru di cuntattu hà infurmatu à u direttore di marketing, è era digià un aderente di u prugettu. E l'impiegati stessi eranu stanchi di un travagliu cusì noioso è eranu felici di travaglià solu cù deviazioni è lagnanze. A presentazione si n'andò cun un bang, salvu chì u direttore generale ùn hà mai riesciutu à cumprà. L'effettu generale, cum'è ellu hà dettu - hè ghjustu accadutu à esse un cliente pocu cunvinziunali è prestu prestu à l'operatore. Ma u direttore di marketing hà successu, è tutti eranu felici. Tutti era garantitu un bonus. Ma noi stessi eramu cuntenti di u risultatu. Simu andati à u bar per festighjà secondu una tradizione ben stabilita. Cù u permessu di u generale, aghju preparatu un articulu in vc.ru, postu chì era un successu. Nunda simile hè mai statu ottenutu. U bot hà avanzatu rapidamente è hà amparatu più mudelli. Aghju ancu sentitu qualchì tipu di devastazione in a mo ànima. Avemu quasi finitu u prugettu. Ùn ci era più travaglii grandiosi, ancu s'ellu ci era assai travagliu per affinà è furmà più. L'unicu chì restava era u prughjettu analiticu, chì avia da esse fattu in linea cù alerti per deviazioni. Era simplice, ancu s'ellu ùn era micca veloce.

Per esse continuatu...
(c) Alexander Khomyakov, [email prutettu]

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