In questa entrevista parlemu di a generazione di lead in IT cù metudi non standard.
U mo invitatu oghje hè Max Makarenko, fundatore è CEO di Docsify, pirate di crescita di vendita è marketing. Max hè in vendita B2B per più di deci anni.
Dopu quattru anni di travagliu in l'outsourcing, si trasferì in l'affari di l'alimentazione. Avà hè ancu impegnatu à sparte a so sperienza cù cumpagnie di outsourcing.
Sergey
Max, per piacè dimmi, perchè avete lasciatu l'outsourcing per un pruduttu? Chì era u mutivu? L'outsourcing pare ancu esse un bonu affari?
Max
Ebbè, ùn hè micca male da u puntu di vista, prubabilmente, di riceve qualchì tipu di ingressu stabile, ma, da u puntu di vista di ciò chì hè più "per l'ànima", l'ànima si trova sempre induve hè l'ultima catena - furnisce valore. Questu hè, quandu avemu travagliatu è fà prudutti per qualchissia, è dopu avemu vistu è vede cumu ùn si ne piglianu micca sempre, è a maiò parte di a maiò parte di a maiò parte ùn si ne piglianu, hè assai disappuntu, perchè mette tutta a vostra ànima in questu.
E, in cunsiquenza, simpricimenti ghjuntu à a cunclusione chì, ancu à u livellu di sensazioni internu, avemu veramente vulutu fà u nostru propiu pruduttu è cusì chì nimu puderia influenzà cumu si sviluppassi, per chì noi stessi pudemu influenzà.
Sergey
I seguitu in linea è vede chì u tema di l'outsourcing ùn vi lasciarà micca andà, dopu à tuttu, l'outsourcing si trova in un locu in a prufundità di a vostra ànima, è assai strettu. Perchè?
Max
U fattu hè chì in u mumentu quandu eru outsourcing, avà capitu chì ùn aghju micca vistu tuttu u ritrattu. Quandu aghju cambiatu, per dì cusì, à l'altra parte, quandu avemu cuminciatu à fà un pruduttu, da una banda, avemu cuminciatu à esse percepitu cum'è un oggettu "à quale vende", è ricevemu constantemente qualchì tipu d'offerte è hè. appena trasformati in una sorta di pazzia, quelli. Tutti offremu servizii di outsourcing.
L'aghju vistu da un latu un pocu sfarente. È in u terzu, avemu parechji clienti - cumpagnii di outsourcing, cumpresi micca solu, per via, in u spaziu di lingua russa, ci sò assai clienti stranieri chì furnisce servizii simili.
È quandu avemu participatu è pruvate à capiscenu i so prucessi di vendita, vedemu assai cose interessanti chì ponu esse applicabili, è hè per quessa chì, in fattu, vogliu sparte cù cumpagnie di outsourcing cumu puderia esse megliu cà a maiò parte di elli sò avà. casi.
Sergey
Questu hè, spessu i prublemi di un affari di outsourcing sò visibili micca da l'internu, ma quandu l'abbandunate è vede da u puntu di vista di u produttu.
Max
Centu per centu, diventanu direttamente visibili. Quandu l'aghju fattu, ùn ci era micca cuscenza di un gran numaru di cose chì avà capiscu perfettamente.
Per una certa ragione, assai sò fissati nantu à u fattu chì l'outbound hè ciò chì deve esse fattu avà, perchè travaglia più veloce, ma u canali inbound deve esse sviluppatu per un tempu assai longu è questu hè un compitu cusì ingrate. In fatti, questu hè un grande misconception, perchè, prima, questu deve esse sviluppatu in parallelu, è in segundu, quì hè un esempiu simplice, quandu qualchì piombu vene à noi in inbound, hà digià qualchì tipu di bisognu furmatu, postu chì ellu Aghju vistu u nostru situ web, capitu ciò chì facemu, è lasciatu una dumanda.
Per l'outbound, a maiò parte di spessu avemu da scrive à quelli chì portanu chì spessu ùn anu micca bisognu formatu, è hè precisamente stu prucessu di furmà un bisognu chì piglia assai tempu.
Dunque, in fattu, ùn ricumandemu micca di cunsiderà travaglià cù un canale; sempre dicemu chì questu deve esse un tipu di cumminazione, induve sviluppemu i dui canali in parallelu. Ma oghje parleremu di più nantu à l'outbound è quali pratiche ci sò è cumu si travaglia in generale.
Avà ci hè assai dibattitu nantu à u tema di l'outbound o inbound. In fatti, quandu si tratta di vendita, ùn pudemu micca parlà solu di u canali di generazione di lead. Sia l'outbound sia l'inbound sò solu un canale da quale ricevemu novi leads, è, per quessa, ùn pudemu micca argumentà chì facemu outbound o solu inbound.
Questu hè sempre un tipu di rilazioni trà outbound è inbound, perchè quandu scrivite ancu lettere fresche à i vostri clienti, in ogni casu, dà un ligame à u situ, a ghjente vene, vede è quì o vede qualchi elementi di fiducia o micca. vede, secondu Da questu, dopu piglià una decisione circa s'ellu risponde à a lettera o micca.
Parechje persone chì parlu sò per una certa ragione fissata nantu à u fattu chì l'outbound hè ciò chì deve esse fattu avà, perchè travaglia più veloce, è u canali inbound deve esse sviluppatu per un tempu assai longu è questu hè un compitu cusì ingrata. In fatti, questu hè un grande misconception, perchè, prima, questu deve esse sviluppatu in parallelu, è in segundu, quì hè un esempiu simplice, quandu qualchì piombu vene à noi in inbound, hà digià qualchì tipu di bisognu furmatu, postu chì ellu Aghju vistu u nostru situ web, capitu ciò chì facemu, è lasciatu una dumanda.
Per l'outbound, a maiò parte di spessu avemu da scrive à quelli chì portanu chì spessu ùn anu micca bisognu formatu, è hè precisamente stu prucessu di furmà un bisognu chì piglia assai tempu.
Dunque, in fattu, ùn ricumandemu micca di cunsiderà travaglià cù un canale; sempre dicemu chì questu deve esse un tipu di cumminazione, induve sviluppemu i dui canali in parallelu. Ma oghje parleremu di più nantu à l'outbound è quali pratiche ci sò è cumu si travaglia in generale.
Probabilmente u primu misconception chì aghju incontratu quandu cumunicà cù e persone hè chì l'outbound deve esse sempre mega-frid è sempre s'assumiglia à u puzzicheghju, vale à dì, se scrivimu una lettera fredda, allora hè sempre spam.
In fatti, questu hè veramente l'approcciu chì hè obsoletu, chì aghju parlatu, quandu avemu solu piglià qualchi cunduce da risorse scunnisciute o ancu da LinkedIn, simpricimenti pigliamu qualchi milla conduce, a geografia di l'USA, tali Mandemu stu rolu, sta pusizioni, è, naturalmente, sembrerà spam à u destinatariu, è possu assicurà chì i vostri destinatari ricevenu parechje lettere tali à ghjornu è assai spessu li sguassate senza leghje, almenu aghju fattu esattamente questu ultimamente. , perchè hè ghjustu spam.
È l'approcciu cunsigliu hè chì ùn deve micca, in principiu, scrive spam à nimu, è ancu s'ellu ci vole à scrive una lettera fridda, allora, quantu pussibule, avemu bisognu di calà a persona prima di fà u cuntattu. Parlaraghju ancu di cumu si pò calà prima di una lettera fridda durante sta master class.
Da induve principià ?
Ùn importa micca u canali chì sviluppate, hè in entrata o in uscita, ùn importa micca, avete sempre bisognu di principià per capiscenu, in principiu, chì tipu di cumpagnia site è quali servizii vende.
Ùn aghju micca appiccicatu nantu à questu, pensu chì questu hè un fattu abbastanza ovvi per tutti, ma quandu si cumunicanu cù parechje cumpagnie, assai pochi ponu veramente articulà cumu si sferiscenu in realtà da i servizii di l'imprese chì si trovanu un pianu sopra o unu. pianu sottu.
Bastamente si riduce à "Bè, facemu prughjetti di qualità". Altri dicenu ancu chì facenu un travagliu di qualità. "È furnimu i prughjetti à tempu". L'altri dicenu ancu chì a facenu à u tempu, per quessa, hè assai impurtante, quandu avete principiatu à travaglià in ogni canali, per capiscenu ciò chì a vostra cumpagnia hè un prufessiunale, cumu si pò differenzià da i cuncurrenti.
Naturalmente, a ricustruzzione à un prezzu ùn hè micca una opzione, perchè sta funzione, dicemu, hè digià occupata da i paesi asiatichi, i.e. sò digià bè aghjustatu in u prezzu è assai spessu mi offrenu 8-10 dollari per sviluppà qualcosa, cusì a strategia deve esse cumpleta, deve esse basatu nantu à qualchì duminiu di l'affari, o in qualchì specializazione tecnica prufonda, per esempiu, qualchì specificu. prughjetti cù blockchain o machine learning.
Quandu si furmulà sti criterii, sarà assai più faciule per voi per cumunicà cù i clienti, perchè, di novu, se aghju, per esempiu, bisognu di un sviluppatore - una sucietà di outsourcing, allora sempre cumunicà cù unu o dui o trè è sempre sceglie trà. elli, secondu ciò chì mi dicenu.
Questu hè, hè digià affettatu quandu avete fattu u cuntattu cù u cliente, è ciò chì dite. Dopu avè analizatu circa un centu di tali chjamati, i primi cuntatti cù i clienti, possu dì cun fiducia chì nimu ùn pò risponde à a quistione di perchè site megliu, cumu si differenzi veramente in dettagliu è à u puntu.
È questu hè un prublema assai grande, è prima di tuttu, ciò chì duvete principià, ciò chì avete da fà, hè di furmulà i vostri vantaghji per chì i clienti capiscenu per quessa ch'elli duveranu sceglie. Puderaghju esempi dopu mentre a nostra classe avanza.
U sicondu puntu si tratta ancu di l'outbound è inbound, ma in questu casu parlemu in termini di outbound. Prima di scrive à qualcunu, duvete capisce assai chjaramente quale hè u vostru publicu di destinazione. In cunsiquenza, se scrivite mille lettere à e cumpagnie, persone chì ùn sò micca incluse in i profili di u vostru publicu di destinazione, allora vi simpricimenti creà spam è ùn riceve micca risposte.
Assai spessu vecu situazioni in quale u capu di una cumpagnia vene è dice: "Avemu cuminciatu à fà in uscita, pruvemu". Certi primi mailings sò fatti, una seconda campagna, una terza campagna, è in u risultatu, dopu qualchì tempu, ricevemu risposte zero o una, induve hè scrittu: "Ùn sò micca interessatu, unsubscribe me".
È dopu à uni pochi di mesi, una decisione hè presa chì stu canale simpricimenti ùn funziona micca è "ùn facemu micca questu, ùn hè micca per noi". In fatti, quasi tutti i canali funziona si preparanu bè per travaglià cù stu canale è l'implementanu direttamente.
Per quessa, u puntu numeru unu, chì hè incredibbilmente impurtante, hè di creà una persona cusì chjamata cumpratore dettagliata, quandu capisce chjaramente ciò chì i prublemi anu queste persone, perchè pudete aiutà à risolve, pudete ghjustificà. A regula più impurtante chì aghju furmulà quandu u travagliu cù l'outbound hè di esse pertinente.
Sè vo site pertinenti à e persone chì scrivite, allora, prima, avete sempre un rispunsabilità più altu, è in segundu, nimu vi chjamarà spammers, perchè assai spessu, cum'è l'aghju digià dettu, ripetu, hè simplicemente U populu chì vo. scrivenu per ùn avè micca bisognu à tuttu, è questu hè chjaru ancu da u so prufilu LinkedIn.
Per esempiu, a ghjente assai spessu scrive à mè: "Pudete subcontrattu prughjetti à noi?", Malgradu u fattu chì LinkedIn mostra chì ùn aghju micca participatu à l'outsourcing per parechji anni.
Per quessa, un studiu detallatu di quale site scrive dopu, u prossimu passu hè a segmentazione di sti ritratti di destinazione, vale à dì quale sò queste persone, è a segmentazione duverebbe finisce in fine cù u numeru di persone nantu à a lista finu à 50 persone. . Avete pigliatu qualchì nichulu, dicemu u viaghju, avete pigliatu un pocu di geugraffia, dicemu a Germania.
Puderete cullà i vostri profili è pudete cullà micca solu da LinkedIn, ci sò parechje altre risorse chì permettenu di destinazione, alcuni di elli sò listati quì sottu.
Inoltre, ci sò ancu assai gruppi assai mirati induve u vostru publicu di destinazione pò campà. Dunque, basatu annantu à questi fattori, fate listi micro-segmentati di u vostru publicu di destinazione, è quandu avete una campagna per 30-40 persone, hè assai più faciule per persunalizà a lettera è dimustrà chì site veramente scrittu, capiscenu ciò chì site. parlendu, à quale scrive è perchè.
Ci sò piattaforme di risorse chì ùn sò micca assai populari, queste sò alcune cumunità di destinazione strette, questu hè ciò chì travaglia assai bè avà. Diciamu chì site implicatu in l'assicuranza o avete qualchì casu chì pudete mostrà in qualchì nichulu cummerciale, pudete cercà tali gruppi di destinazione, generalmente cuntenenu da 100 à 1000 persone massimu, ma à u stessu tempu sò persone di assai altu. qualità chì si adattanu megliu à u vostru ritrattu.
MQL (marketing qualificated lead) hè u capu chì currisponde à u ritrattu di u publicu di destinazione chì avete descrittu. Cumu uttene? Prima, determinà i criteri per quale li cercate, da a geografia à induve truvate a persona.
Se l'avete trovu in qualchì gruppu, pudemu fà una variabile durante a persunalizazione una variàbile chì l'avemu trovu in questu gruppu in Facebook, è per quessa, questu affettarà, dicemu, una persunalizazione più grande, una tarifa di risposta megliu.
Quantu persone avà raccoglie dati per scrive lettere fresche ?
Di solitu s'assumiglia cusì: ci hè LinkedIn, u più spessu un tipu di navigatore di vendita in LinkedIn, è ci hè una certa applicazione cum'è snov.io, chì permette di uttene un email da un prufilu LinkedIn, o uttene una lista di email da un lista di profili.
Salvemu tuttu questu in un schedariu csv, dopu utilizendu alcune piattaforme, di quale parlemu più tardi, mandemu lettere. Questu hè l'approcciu chì tutti facenu avà, è possu dì cun grande cunfidenza chì a persunalizazione, chì travaglia à u livellu di nome - cumpagnia - pusizioni, ùn hè più persunalizazione, travaglia digià assai male, ognunu personalizza cusì, cusì questi e lettere sò dighjà in giru in massa in i boxes di e persone, è nimu ùn li leghje più.
U sicondu approcciu hè più unicu, chì pensu chì micca tutti l'utilizanu, ma à u stessu tempu ùn hè micca assai cumplicatu.
Per esempiu, se u vostru publicu di destinazione hè startups in un certu campu, ùn importa micca, ci hè una piattaforma cum'è angellist.com, induve ci hè una lista di tutti i startups è in più ci sò assai dati nantu à sti startups, cumpresu ciò chì l'investimenti tondi sò in, quale sò i so investitori è assai cose chì ponu esse usatu cum'è variàbili per a persunalizazione.
Pigliemu sta piattaforma, cunnette Data Miner, chì permette di cullà dati micca strutturati nantu à una pagina web in una forma strutturata è, per quessa, cù l'aiutu di stu strumentu arricchisce micca solu un prufilu, cum'è in LinkedIn - cumpagnia, pusizione, nome. è questu hè, aghjustemu assai più variàbili chì permettenu di aghjunghje u listessu angellist.com o crunchbase.com, è avemu aduprà sti variàbili per a persunalizazione in u futuru.
In u listessu modu, aghjustemu e-mail cù u stessu snov.io è arnesi simili, avemu un schedariu più arricchitu cù dati di piombu chì ponu esse utilizati è scrivite lettere più persunalizate à i gruppi più stretti. Questu hè esattamente ciò chì vi permette di esse u più pertinente pussibule.
È u terzu approcciu, induve ci hè ancu un casu in quale avemu riesciutu à ottene una risposta di circa 90%. Cumu funziona? Ci sò assai gruppi o avvenimenti in Facebook, induve ogni avvenimentu in Facebook, ogni gruppu in Facebook hà una lista di participanti.
Cù l'aiutu di certi strumenti chì sò listati quì sottu, unu di elli hè chjamatu Phantombuster induve pudete riunite automaticamente tutti i membri di qualchì gruppu o avvenimentu.
E poi truvà in autumàticu i so profili in LinkedIn è cù Dux-Soup hè un prugramma chì vi aiuta à mandà automaticamente inviti è missaghji, mandà persone un missaghju assai persunalizatu.
Sergey
Quante variabili avete in una lettera?
Max
Dipende assai di quale tipu di lettera hè, in quale stadiu hè, ma in generale per a prima lettera aghju pigliatu 4-5 variabili di bona qualità.
Sergey
Hè pussibule di custruisce nantu à i feedback ricevuti da certi segmenti di u mercatu basatu nantu à i risultati di una campagna di marketing di teste, è micca nantu à u ritrattu di u cliente inizialmente pianificatu?
Max
Se u feedback hè appruvatu, allora basta à aghjustà u ritrattu basatu annantu à questu feedback è poi travaglià nantu à u ritrattu in ogni modu, vale à dì, u feedback hè ciò chì vi permette di affinà u ritrattu di u publicu di destinazione in più detail.
Sergey
Hè, in ogni casu, prima vene u ritrattu cum'è ipotesi, dopu u ritrattu, pulitu da a pratica.
Max
È possu dì chì u travagliu cù ritratti ùn si ferma mai, vale à dì, se avemu principiatu cù un picculu numeru di ritratti, avà avemu segmentatu assai, ci sò digià un gran numaru di elli, è ogni ghjornu ogni ritrattu hè raffinatu è affinatu. . Dunque, sicuru, questu hè un travagliu cuntinuu chì ci permetterà di riunite più chjaramente u nostru publicu di destinazione cù u tempu.
Sergey
Un'altra quistione: u navigatore di vendita di LinkedIn aghjusta risultati per quelli chì ùn sò ancu remotamente interessanti, forsi ci era un bug, o forse l'algoritmu hè troppu cumplessu è stortu? Avete scontru tali cose?
Max
Iè, avemu, sicuru, è questu ùn hè micca solu u navigatore di vendita, questu hè, in principiu, ancu in LinkedIn regularmente. U prublema hè questu: assai spessu questu hè duvuta à u fattu chì quandu, per esempiu, entremu chjave in a ricerca in u navigatore di vendita, LinkedIn taglia assai i risultati. I so algoritmi sò luntanu da perfettu, è ricumandemu in questu casu per ùn utilizà micca e parolle chjave in tuttu, ma per fà selezzione basatu nantu à campi specifichi è dopu i risultati seranu megliu.
Vi dicu un esempiu chì, speru, vi mustrarà cumu utilizà stu strumentu currettamente. Pigliemu u nostru pruduttu. Unu di i ritratti chì avemu identificatu hè l'utilizatori di u sistema Pipedrive CRM, vale à dì, questi sò quelli chì ponu esse veramente i nostri clienti.
Avemu trovu un gruppu in Facebook, si chjamava "Utenti Pipedrive" o quarchi cosa cusì è usendu Phantom Buster avemu cullatu tutti i membri di stu gruppu, dopu cù u stessu Phantom Buster avemu trovu i so profili in LinkedIn automaticamente è dopu cù Dux -Soup. mandatu missaghji à LinkedIn in quale avemu scrittu: "Hola, vi aghju trovu nant'à Facebook in un tali gruppu, in cunnessione cù questu aghju avutu una quistione, pudete dì qualcosa ..."
È avemu avutu un tassu di risposta assai altu. Di quelli chì anu cunnessu legittimi, ci era circa 90% di risposti, è questu hè un casu chì nimu avissi mai pensatu in a so vita, chì l'avemu automatizatu, pareva chì aghju trovu una persona in qualchì locu, hà vistu chì era in quale gruppu, truvò u so prufilu in LinkedIn è decisu di scrive.
Paria assai persunalizatu, cusì ci era un tassu di risposta assai altu, in più era abbastanza pertinenti, postu chì veramente in questu gruppu ci eranu quelli utilizatori di u sistema CRM chì avemu bisognu, è ci puderanu dà risposte à e dumande.
E dopu avemu digià entratu in un dialogu, avemu principiatu à dumandà cumu si risolve tali è tali prublemu, dissenu chì ùn ci era micca manera, è dopu avemu più offrittu i nostri arnesi cum'è opzioni. Dunque, truvà tali approcci à l'outbound hè qualcosa chì si svilupparà attivamente in i prossimi anni, sò sicuru.
È questu hè solu unu di i casi d'usu per u stessu Phantom Buster; hè una API assai grande per i venditori è i venditori chì ponu esse utilizati. Un pocu dopu vi dicu ciò chì altri casi pò copre.
In quantu à i canali, tutti sapemu chì ci hè e-mail è LinkedIn, è avemu travagliatu cun elli. A quistione hè probabilmente chì avemu bisognu di cambià l'approcciu di travaglià cun elli, questu hè a prima cosa.
E siconda, avete sempre bisognu di attentu à Facebook cum'è una fonte di cumunicazione, malgradu u fattu chì parechji dicenu chì FB hè un spaziu persunale, hè megliu micca di scrive quì per u travagliu. Ma dipende da quale hè u vostru publicu di destinazione.
Puderaghju definitivamente dì chì se u vostru publicu di destinazione hè startups, ùn importa ciò chì sò, ùn importa induve sò, allora Facebook hè un locu eccellente per cumunicazioni.
E s'è vo, per esempiu, cercate qualchi gruppi FB stretti, quasi ogni geugraffia hà u so propiu gruppu FB, per esempiu, startups di Berlinu, startups di Londra, etc., in ogni cità, in ogni paese pudete truvà una cumunità stretta, gruppi. di e persone chì cumunicanu cù l'altri.
L'unicu cosa hè chì ci vole à cumportà assai cun cura, aghju osservatu assai spessu in tali gruppi quandu qualchissia Ghjuvanni o qualcunu altru si prisenta è scrive: "Ragazzi, avà cunsiderà un cuntrattu per mè stessu chì farà u front end per mè. è cercu un sviluppatore. Dimmi, hè $ 90 l'ora un prezzu normale o micca?
E cumincianu à scrive risposte, qualcunu scrive chì s'ellu hè una cumpagnia, allora questu hè un prezzu ok, se un freelancer, allora pò esse un pocu più prezzu.
È in u risultatu, dopu à qualchì tempu, appare Vasya Ivanov, chì scoppia in questu tema è scrive: "E quì, in principiu, pudemu fà 40, facilmente".
In generale, questu hè l'approcciu sbagliatu à a vendita, hè più una riduzzione di u valore di ciò chì tutte e cumpagnie facenu in relazione à i clienti, perchè se site digià in questi gruppi, avete bisognu à almenu fà e vostre offerte più currettamente.
In cunsiquenza, fate ancu attenzione à Facebook, ci sò ancu cunduce, tutte e persone sottu 40 anni sò u vostru publicu di destinazione, hè assai più faciule per ghjunghje in Facebook.
Avà parlemu di ognunu di i canali separatamente.
Prima, ognunu sapi chì e-mail ùn anu micca bisognu di esse mandatu manualmente; e cumpagnie facenu questu per mezu di strumenti suciali per a diffusione di e-mail. Pensu chì avete intesu parlà di alcuni di elli, ma micca altri, vogliu fucalizza avà nantu à una strumentu - lemlist.com.
Chì ghjè u so differenziatore competitivu, in my opinion, hè u differenziatore competitivu chì duvete avè davanti à i vostri clienti. Cù lemlist, hè chì ponu persunalizà, vale à dì, inserisce variàbili micca solu cum'è testu, ma ancu com'è una maghjina.
Cumu funziona? Dicemu chì aghju pigliatu una tazza bianca, suppostamente beie tè, pigliate una foto di mè stessu, è u logu di u cliente hè sustituitu in questa tazza bianca cum'è una variabile. O pigliu una foto nantu à u sfondate di una tavula viota, è qualchì testu hè inseritu automaticamente nantu à sta tavula, suppostamente scritta a manu, induve scrive, per esempiu, u nome di a persona, etc. Questu permette un altu livellu di persunalizazione.
Quandu avemu cambiatu à questu strumentu, possu dì chì dopu à e teste AB, a nostra rata di risposta per e diverse campagni cresce da 20 à 100%. Perchè questu succede? Perchè a maiò parte di a ghjente ùn anu micca idea di cumu si puderia esse fattu automaticamente, perchè avè l'impressione chjara chì l'aghju fattu manualmente, è se manualmente, ùn hè micca spam, è s'ellu ùn hè micca puzzicheghju, allora significa, in principiu, pudete. pensa, guarda, forse rispondi qualcosa.
Parechje persone scrivenu direttamente à noi: "Ragazzi, ùn aghju mai ricevutu una lettera cusì fridda prima", ma u principale hè chì avemu principiatu a cumunicazione, cusì vi cunsigliu di cunsiderà stu strumentu cum'è una opzione.
In quantu à i punti principali da cunsiderà quandu scrivite lettere friddi è creanu campagne di email.
Prima, sicuru, nimu leghje lettere assai longu. Calchì volta mi mandanu una lista tamanta di tutte e tecnulugii chì a cumpagnia pussede, dopu scrivenu un tipu d'introduzione di duie pagine, ùn hè simplicemente micca leggibile, cusì ogni lettera chì scrivite deve esse corta è pertinente per a persona. Cortu, questu significa chì una persona hè prubabile di leghje in tuttu, è s'ellu hè pertinente, allora hè prubabile di risponde.
U sicondu fattore, assai impurtante, hè di scrive da un duminiu cummerciale. A volte scontru cumpagnie chì mi dicenu: "Creamu mail gmail speciale è scrivite da ellu". Dicu: "Perchè fate questu?" Dicenu: "E se u nostru duminiu finisci cum'è spam". Questu hè esattamente a diffarenza, i.e. ùn ci hè micca bisognu di impegnà in u puzzicheghju, avete bisognu di fà una divulgazione d'alta qualità, chjamemu cusì, è esse veramente pertinenti, aiutanu e persone cù e cose chì ponu esse utili per elli.
Dunque, sè vo fate questu, ùn darà micca risultati in tuttu, pudete solu firmà è andate tranquillamente à u vostru indirizzu cummerciale, scrivite da ellu è scrivite in tale manera chì ùn ci hè nisuna chance chì a ghjente manderà sta lettera à spam. .
Tuttu u mondu sapi digià chì u minimu in una campagna deve esse tappe 5-7, pensu chì in certi casi pò esse più. Ci sò statistiche ufficiali aperti nantu à l'email fretu, chì ponu esse truvati in Internet, chì più di 50% di tutte e risposte vene dopu a quarta lettera in a catena.
À un certu puntu aghju ancu realizatu un esperimentu, quand'elli anu cuminciatu à ghjunghje à mè è à scrive lettere per mè, aghju cercatu per vede quale ghjunghje à quale stadiu. È in fattu, ci era una media di 2-3 lettere, hè abbastanza, dopu chì tuttu si calma. Dunque, avete bisognu di pruvà à fà almenu 5-7 tappe in u vostru mailing.
Sergey
Max, solu una quistione nantu à i temi di sti lettere. A quistione hè subitu: chì deve scrive in queste sette lettere? Ebbè, va bè, a prima lettera: "Ciao, Ghjuvanni, tuttu va bè, vi aghju trovu in u gruppu", u sicondu, quì, aghju avutu qualcosa d'altru, da u terzu, a mo imaginazione si secca, è da u quartu. , hè cumplettamente zero.
Max
Un puntu assai impurtante quì hè di guardà l'implicazione di e persone in generale, vale à dì, ùn hè micca necessariu di scrive u stessu missaghju chì era in a prima lettera. Assai spessu, stu prublema nasce quandu avemu scrittu a prima lettera cù un missaghju specificu o una pruposta è dopu pruvate à spinghja tutte e sette lettere in a listessa direzzione.
Basta à cambià. Dicemu, cum'è noi, a prima lettera hè chjara, assai spessu facemu a seconda lettera in tale manera chì, per esempiu, tittimu un ligame. Di genere, u scopu di un email friddu hè di stabilisce una reunione o una chjama. A prima lettera hè diretta à questu, in a seconda scrivimu: "Scusate, aghju scurdatu di aghjunghje un ligame à calendly, sceglite un tempu chì vi cunvene". Terza lettera: "Aghju mandatu una lettera nantu à una tale data, vogliu esse sicuru d'avè vistu o micca, pudete dà un feedback?"
È dopu avemu cambiatu u nostru approcciu. Hè quì chì capisce u ritrattu hè assai impurtante. Quandu scrivimu, per esempiu, à qualchì gruppu strettu, capiscenu chì stu gruppu strettu pò esse malatu, è scrivimu: "Per via, avemu scrittu un articulu nantu à questu tema chì pò esse utile per voi, quì hè u ligame, fighjate "
In principiu, prubabilmente, tutta l'outbound hè custruitu nantu à u primu dà, è dopu dumandà qualcosa, micca cusì chì avemu immediatamente piglià è dumandà, ma prima avemu da dà qualcosa.
Dunque, quì questu hè esattamente u locu induve l'inbound è l'outbound si intersecanu assai strettamente è in parte u cuntenutu chì scrivimu per l'inbound, per esempiu, l'utilicemu ancu in u canali outbound quandu scrivimu lettere è mandemu cuntenutu specificu à gruppi di destinazione specifichi chì avemu capitu chì deve esse utile per elli. Dunque, avete bisognu di custruisce queste catene in modi diffirenti, avete bisognu di sperimentà.
Sergey
Per piacè ditemi, avete riesciutu à creà queste catene à u primu tentativu o avete luttatu, pruvatu è sperimentatu?
Max
Ùn hè micca un prublema per creà elli; anu bisognu di travaglià. Avemu riesciutu à creà a prima volta, iè. A quistione hè chì ùn anu micca guadagnatu soldi a prima volta, sicuru.
Avemu pruvatu assai, avemu bisognu di pruvà tuttu. Succede chì truvate qualchì approcciu chì travaglia, hà travagliatu per voi per un mesi è basta, dopu ùn funziona più, ancu s'è vo scrivite per u stessu publicu di destinazione.
Dunque, questu hè a cosa chì deve: a) cambià constantemente; b) esse constantemente pruvatu, vale à dì, ùn ci hè micca limite à a perfezione.
Pigliemu è cuminciamu à piglià dui temi, fighjendu induve a tarifa aperta hè megliu, dopu piglià u tema chì hà una tarifa aperta megliu è piglià un altru, venendu cù unu, fighjendu, è avà paragunemu.
A listessa cosa cù e lettere, cambiamu e lettere è vede s'ellu cambia a tarifa aperta, facemu questu cù una tale persunalizazione, cù una tale persunalizazione. Questu hè, questu hè una quantità assai grande di travagliu chì hè fattu nantu à una basa cuntinua.
Ùn aghju micca vistu un casu unicu induve pudete truvà qualchì opzione chì pudete salvà, cliccà "utilizate constantemente" è portarà constantemente i cunduttori.
Tuttu hè cambiatu in permanenza, soprattuttu da quandu avemu alluntanatu da sta lista di mailing, quandu avemu mandatu millaie di email, è avà sò gruppi chì sò strettamente mirati, cusì i testi per elli sò cambiati constantemente.
Sergey
5-7 tappe. Per quale piriudu di tempu sò pensati sti tappe ?Quantu tempu hè apprussimatamente ?
Max
Ci ponu esse intervalli persunalizati, vale à dì, trà e prime lettere ci sò 2-3 ghjorni, trà quelli più vicinu à a fine pò esse un intervallu di settimana. Hè, in generale, finu à 1,5 mesi per questu succede. In novu, outbound hè un tema induve ci vole u tempu per furmà un bisognu, ancu s'è una persona ùn l'avete micca avà, s'ellu li dete l'infurmazioni ghjusta, u cuntenutu ghjustu, dopu à u tempu, quandu questu bisognu apparisce, si ricurdarà. è volta.
Sergey
A mudificazione di a catena hè fatta automaticamente, basatu nantu à paraguni, o manualmente?
Max
Facemu parechje varianti, è sti stessi arnesi anu una funzione di teste A / B, avemu solu accende a prova A / B è vede quale mudificazione funziona megliu.
I GIF ponu esse aduprati, ancu s'ellu si deve esse usatu sparingly, avemu nutatu chì a tarifa di risposta aumenta quandu usemu qualchì tipu di GIF chì ponu allegra una persona. Vale à dì, hè impurtante di travaglià cù cumu si vede in generale, questu ùn hè certamente micca una panacea, queste sò cose chjuche chì ponu esse usate.
Un altru puntu impurtante, se mandate e vostre lettere attraversu tali sistemi, allora per a prima lettera, disattiveghjanu u seguimentu di l'apertura di a lettera, perchè u pixel di seguimentu, chì hè aghjuntu per u seguimentu, aghjunghje u codice html à a lettera, è se per a prima volta chì qualcosa cum'è questu arriva in l'email inbox, pò finisce in spam.
Dunque, a capacità di consegna aumenta significativamente se solu disattiveghjanu stu pixel per a prima lettera. Ci hè un pocu di più mumenti, per esempiu, quandu avemu scrivite una lettera, à u fondu facemu un paru d'errori, micca grammaticali, ma typos, chì T9 di solitu face, è aghjunghjemu "inviatu da u mo Iphone" sottu.
Questu aghjusta una tale persunalizazione da u puntu di vista chì hè cum'è s'ellu era ghjustu à pusà, scrive, è hà fattu un sbagliu, è questu veramente aumenta in una certa misura a rata di risposta ancu.
Ci hè ancu una quantità di dumande tecniche chì deve esse indirizzate à l'amministratore di u duminiu per cunfigurà a firma SPF è a firma DKIM currettamente. DMARC hè ciò chì impedisce e-mail di finisce in spam. Una volta mi chjamanu è mi dicenu: "Avemu un prublema, prima avemu mandatu lettere per un mese, ùn ci era micca risposte à tutti, dopu avemu cuminciatu à analizà, hè risultatu chì ùn anu micca passatu". E avemu vistu, è queste firme ùn sò micca stati cunfigurati è tuttu hè finitu in spam per automaticamente.
Se travagliate cù parlanti nativi inglesi, per esempiu l'USA o u Regnu Unitu, allora hè assai impurtante per correggerà e vostre lettere da i profriders chì capiscenu a mentalità è ponu riformulare currettamente a vostra lettera in altre parolle, lascendu u stessu missaghju.
Sergey
Chì sò i vostri piani settimanali per u numeru di email mandati?
Max
Dipende veramente da quale scopu avemu bisognu di ottene, ùn sò micca permanenti. Tuttu dipende di u funnel, ci hè un funnel, ci hè un sistema CRM, guardemu à l'entrata di l'imbutu, se vedemu chì in quantu à a generazione di piombu, un decadenza hà iniziatu in i primi tappe, allora mandemu più. lettere.
Se ùn avemu micca u tempu di travaglià queste prime fasi, allora noi, à u cuntrariu, mette in pausa e campagni è aspittemu chì i conducenti passanu per l'imbutu, cusì ùn possu micca dà cunsiglii specifichi nantu à quanti emails deve esse mandati. , avemu bisognu di custruisce nantu à a situazione specifica.
Avà alcune cose sicrete interessanti, forsi qualcunu aduprà alcuni, ma pensu chì serà sempre assai utile. Ci sò arnesi, sò listati sottu, chì permettenu di sapè da quale cumpagnia una persona hè ghjunta à u vostru situ.
Cumu usemu? Scrivemu lettere à quelli chì avemu a divulgazione, ma sapemu à quale cumpagnie scrivimu. E fighjemu quale di elli hà visitatu u situ, è se vedemu chì avemu scrittu, per esempiu, à a cumpagnia Disney è dui ghjorni dopu avemu mandatu a lettera, ci hè statu una visita à u nostru situ da a cumpagnia Disney, allora avemu capitu. chì assai prubabilmente sta persona o i so culleghi sò intruti.
In cunsiquenza, pudemu persunalizà a prossima lettera in a catena, è s'ellu era nantu à a pagina cù i prezzi, allora scrivimu chì pudemu chjamà è vi dicu in più dettagliu cumu u nostru prezzu funziona, etc.
Vale à dì, ci sò assai avvicinamenti, sò prubabilmente diffirenti per ogni affari, ma hè sempre utile per cunnosce sta infurmazione è fà qualchì tipu di persunalizazione basatu annantu à questu.
Siconda strumentu interessante. Prima di cumincià à scrive à i vostri cunduttori, mostra una certa attività nantu à e rete soziale, per esempiu, cum'è, cummentà, sparte i so posti è assicuratevi di fà questu in nome di a persona da quale u newsletter serà mandatu.
Cusì, una persona vede chì qualchi Vanya li piacia una volta, li piacia una seconda volta, cummentò qualcosa, sparte qualcosa, è dopu dui ghjorni dopu una lettera vene da ellu cù a stessa foto chì hè in Facebook, cù u stessu nome.
Questu hè un mini-riscaldamentu prima di scrivitemu, perchè a lettera ùn hè micca cusì fridda è ci hè un sintimu chì ellu cunnosce digià sta persona.
Per via, unu di i casi hè cumu pudete aduprà Phantom Buster per ùn fà micca tuttu cù a manu. Semu simpricimenti generà una lista di cunduttori, è sta cosa automaticamente piace, sparte, face alcune cose chì sò persunalizabili è ùn anu micca bisognu di esse fattu manualmente, hè assai còmuda è cusì aumenta e cunversione à e risposte.
Sergey
Facebook ùn capisce micca chì questu ùn hè micca una persona, ma un tipu di prugramma?
Max
Innò. Dicemu solu chì questu strumentu hè per u "prattuttu", tuttu deve esse fattu chjaramente sottu VPN, allora tuttu sarà bè.
U terzu approcciu hè chì prima di fà a divulgazione, pigliamu una lista di e-mail chì avemu pensatu à divulgà è lancià una campagna di publicità nantu à elli in Facebook, quì pudete eseguisce annunzii nantu à una lista specifica di e-mail.
È prima di scrive, una persona vede u vostru annunziu tuttu u tempu, forsi avete ancu filmatu sè stessu è dicenu qualcosa.
Aumenta assai a so fiducia quandu riceve una lettera, è hè ancu cuntentu chì una persona cusì famosa hà scrittu à ellu. Avemu ancu scontru questu, funziona bè per aumentà a stessa rata di risposta.
Tutte queste cose sò destinate à maximizà l'ottimisazione di l'outbound chì fate.
Solu uni pochi di parolle nantu à LinkedIn. Ùn mandate micca inviti standard, pensu chì hè comprensibile. I stessi règuli s'applicanu quì: avete bisognu di automatizà tuttu è fà un numeru minimu d'azzioni cù a manu.
Per questu ci sò arnesi cum'è Dux-soup, Linkedhelper. Avemu, in principiu, aduprate tramindui, ma LinkedIn hè assai seriu nantu à tali cose in modu chì u minimu pò esse automatizatu, per quessa, cercanu constantemente di "pizzicà i diti" di sti strumenti, è sò constantemente dodging è venenu cù novi approcci. .
Per quessa, succede quandu ùn funziona micca assai stabile, ma in generale funziona 90% assai bè è risparmia una quantità enorme di tempu per quelli chì facenu stu scopu.
Avà uni pochi di parolle per quessa chì succede questu, chì e persone di vendita assai spessu travaglianu in modu inefficace, passanu assai tempu per entre in certi travaglii in u sistema CRM, cuntattate i cunduttori scunnisciuti chì ùn anu micca qualificatu, cusì scrive seguitu manualmente, etc.
Parechji dipartimenti di vendita affruntà un prublema simili, è a sfumatura principale hè chì ùn ci sò micca roles distribuiti currettamente è responsabilità in u dipartimentu di vendita.
Eccu ciò chì deve esse idealmente cum'è:
Ci hè un libru chì parechje persone anu lettu, Predictable Revenue, l'autore di quale hà travagliatu in Salesforce, è ellu, in fattu, hà sviluppatu un novu approcciu chì hà implementatu in Salesforce è avà questu approcciu hè diventatu assai populari.
A so essenza hè chì s'ellu escludemu u capu di vendita cum'è un rolu, in u dipartimentu di vendita operativa, i roli sò spartuti in generatore di lead, SDR (rappresentante di sviluppu di vendita) è Account Executive (più vicinu).
Perchè hè sta distribuzione di roli è cumu hè utile?
Prima, hè assai chjaru di furmulà è stabilisce kpi per ognunu di sti roli. Se parlemu di un Lead Generator, allora a so pruduzzione deve esse cummercializazione qualificata è, in fattu, i primi risposti generati da i clienti potenzialmente interessati.
È questu hè u so kpi, sia quantitativamente sia qualitativamente. Se parlemu di SDR, allora u so input hè e risposti di i partiti interessate è MQL, è a so pruduzzione deve esse cundutti qualificati di vendita è devenu digià passà secondu certi criterii.
È u compitu di u Account Executive hè di piglià quella guida chì hè qualificata, chì hà bisognu, è cunducendu e negoziazioni ghjustu cun ellu, è firmà un cuntrattu.
Un tali sistema in u dipartimentu di vendita permette di risparmià u tempu per quelli chì prima si cuncintrau in tuttu è passanu a maiò parte di u tempu impegnati in attività non-venditore, per dì cusì.
Cumu uttene leads qualificati di vendita? Ci hè un quadru BANT assai bonu, chì hè custituitu di quattru criteri, u primu criteriu hè u budgetu, vale à dì, avemu da capisce chì una persona in generale capisce di quale tipu di budget avemu parlatu, micca chì ellu hè digià d'accordu cun ellu, ma à menu ch'ellu hè cuscente di stu budgetu. U sicondu criteriu hè u decisore.
Avemu da capisce chì ùn parlemu micca à qualchissia chì scopre per qualchissia, ma à qualchissia chì hè digià pigliatu una decisione. U terzu - bisogni - avemu capitu s'ellu una persona hà bisognu di a suluzione chì offre o micca.
È a quarta volta - induve determinemu veramente s'ellu hà bisognu avà, urgente, o in sei mesi o cumpletamente indefinitu. Cusì, u compitu di u SDR hè di realizà sta qualificazione è di trasferisce à Account Executive un capu chì risponde à questi quattru criteri.
È l'Executivu di u Contu, à u turnu, si cuncintrau nantu à u travagliu precisamente cù questi cunduttori, è per quessa, i risultati di u so travagliu migliurà ancu, perchè ùn perde micca u tempu nantu à quelli chì ùn passanu micca sta qualificazione.
Da ciò chì vecu da i funnels di vendita di e diverse cumpagnie, assai cunduttori ùn ghjunghjenu micca à u stadiu di qualificazione è sò persi in qualchì locu in a strada. Perchè questu succede?
Assai spessu questu succede perchè, prima, ùn avemu micca sempre misurà in generale quandu scrivimu lettere à e persone, quantu l'apre, quantu li leghjenu.
E siconda, assai spessu ci scurdemu di seguità. Questu hè un puntu assai impurtante, soprattuttu quandu hè digià in u funnel. Questu hè, in fattu, quandu avete cumpletu a cumunicazione in diretta cù un cliente, duvete immediatamente stabilisce u compitu di chjamà ellu dopu un certu periodu di tempu, in dui o trè ghjorni, cum'è accunsentutu.
Assai spessu vecu una situazione induve i clienti si scurdanu solu, o quandu un gran numaru di compiti s'acumule è, in u risultatu, una persona rinuncia solu.
Questu hè un grande prublema, chì hè principalmente per u fattu chì a vendita ùn viaghja micca in un ambiente CRM. Quandu l'ambienti principali di u travagliu di u venditore hè CRM, capisce assai chjaramente chì questu hè tutta a lista di i mo compiti, ùn aghju micca fà nunda d'altru, vanu nantu à i mo compiti.
Quandu succede chì CRM hè in qualchì parte di u latu, è aghju 80 compiti quì, ma pensu chì avà hè più priurità di fà qualcosa altru, hè quì chì u prublema principia. Questi compiti s'acumulanu cum'è una bola di neve, è questu porta à u fattu chì u sistema CRM cum'è tali ùn funziona micca, ma serve più cum'è una basa di dati per arregistrà ciò chì succede cù u cliente.
In quantu à fà pruposte/stime secondu a situazione. Ci sò uni pochi di regule simplici quì è u più impurtante, prubabilmente, hè di fà pruposte / stimi boni è di qualità. Avemu realizatu un picculu studiu, circa 80% di e persone chì anu preparatu stimi l'anu fattu solu in Google Docs è hà fattu una tavola di Google induve anu inseritu u numeru di ore, a quantità, è questu, in principiu, hè abbastanza.
Questu hè un grande prublema in generale, prubabilmente in l'industria IT, quandu simu assai, dicemu, sloppy quandu si tratta di creà tali documenti. Questu hè ciò chì u cliente vede, nantu à a basa di quale ellu piglia una decisione, è assai spessu paragunà cù altre pruposte / stima chì riceve in u stessu puntu in u tempu. Dunque, a vostra opzione deve esse significativamente sfarente di l'altri. Vi cunsigliu assai di mette un pocu di tempu è ancu un budgetu una volta per fà un mudellu assai bonu è di alta qualità chì ùn solu aghjunghje risultati di stima, ma ancu aghjunghje elementi di marketing è di vendita.
Dicemu chì s'ellu mandimu questu à un cliente, una sucietà in l'industria di u viaghju, allora mostramu chì casi pertinenti avemu, quali risultati e cumpagnie di viaghju chì avemu travagliatu, ciò chì avemu datu.
In u stadiu quandu una persona vede più spessu i numeri, è s'ellu vede u listessu google doc da un venditore di l'India, naturalmente, pareanu u listessu, solu u prezzu ci hè trè volte più bassu, è hà una quistione perchè questu hè. cusì, ci vole à esse assai attenti à preparà pruposta / stima, aghjunghje fiducia.
È ci hè un bonu strumentu chjamatu Useloom, chì vi permette di incrustà u vostru video direttamente in u vostru email quandu mandate una stima. Invece di scrive u testu accumpagnatu in a lettera, basta à aghjunghje un video, è questu aumenta assai a fiducia.
Una persona riceve una stima, hè bellu cuncepitu, tuttu hè chjaramente dispostu, ci sò casi, in più ùn ci hè micca solu testu, ma un video accumpagnatu chì mostra a persona, dice ciò chì i benefici sò, capisce immediatamente chì questu hè un cumpagnia di vita, ghjente vera, parranu l'inglese nurmalmente è cetara.
Queste cose anu un effettu assai bonu nantu à a persunalizazione, nantu à persunalizà a vostra offerta dà un bonu risultatu. Vi cunsigliu assai di dà qualcosa al di là di e aspettative. Se fate una stima, fate una altra cosa per quale l'altri dumandanu 100-200 dollars, qualchì calculu supplementu o una piccula specificazione tecnica, fate per liberu, sempre paga. Dà più di ciò chì hè aspittatu di voi, è a ghjente venerà sempre è vultà à voi.
Induve piglià cunduce? Se, per esempiu, ùn cunsiderà micca i canali in uscita è in entrata, avete cullucatu un certu nùmeru di cundutti in u vostru CRM durante u vostru travagliu chì ùn avete micca chjusu, ma sò u vostru publicu di destinazione. circa elli.
A mo raccomandazione hè a seguente. Prima, rinnuvà assolutamente tutti i cunduttori chì avete è almenu una volta ogni sei mesi scopre cumu si stanu, in più hè assai impurtante per guardà u fattu chì, s'ellu hè un piombu chì avete prima, è ellu, per per esempiu, hà cambiatu u so travagliu (pudete seguità nantu à LinkedIn).
Forsi qualchissia altru hà pigliatu u so postu, è pudete turnà à ellu è dì chì avemu travagliatu cù sta persona prima, è pudemu cuntinuà à cumunicà cun voi.
E, da l'altra banda, a persona chì hà partutu hà un novu travagliu è, forsi, ci hè un novu bisognu, è questu hè un mutivu supplementu per cuntattà ellu è chjarificà.
Pudete seguità questu utilizendu alerti di Google, o in LinkedIn, ma in generale pudete seguità e persone specifiche, se qualcosa succede, reagisce immediatamente è esse u primu.
U primu sbagliu chì aghju digià citatu hè chì assai persone utilizanu un sistema CRM cum'è una basa di dati è ùn automatizà micca u so travagliu in ogni modu. Questu, sicuru, hè digià bonu, ma questu ùn hè micca ciò chì u sistema CRM in tuttu hè statu creatu.
In u mo capiscenu, un sistema CRM hè ciò chì permette à l'impiegati di veramente determinà e priorità, capiscenu ciò chì compiti da fà, quandu fà, quantu tempu per passà nantu à questu, è in una certa misura, pudemu dì chì u sistema CRM deve dà direzzione. .
L'implementazione è a creazione di tuttu questu hè un prucessu piuttostu cumplessu, chì vi forza à piglià un ochju più profondu à i prucessi chì si trovanu in u dipartimentu di vendita. E s'ellu ci hè u caosu in i prucessi, allora automatizenduli, averemu u caosu automatizatu.
Per quessa, prima deve capisce cumu u prucessu stessu funziona, è solu dopu automatizà in un sistema CRM. Cumu creà autotasks in sistemi CRM dipende da quale hè u scopu, in quale stadiu hè u cliente, è ci sò parechje scelte diverse.
Probabilmente utilizate un sistema CRM, email, è altri servizii per a vendita; hè assai impurtante per cunnette in una sola infrastruttura. Avà ci sò arnesi (Zapier, per esempiu) chì permettenu di integrà diversi servizii cù l'altri è trasfiriri dati trà elli.
Puderaghju un esempiu di cumu automatizemu a creazione di i travaglii in u nostru sistema. Avemu parechji tippi di autotasks.
Unu di i tipi di compiti hè quandu mandemu una pruposta à u nostru cliente, appena l'apre, mandemu immediatamente un ganciu attraversu Zapier, è in CRM un compitu hè assignatu à u manager chì u cliente hà apertu una pruposta cummerciale, pudete cuntattate cù ellu.
Perchè assai spessu succede chì mandemu una offerta cummerciale, u cliente ùn hà micca apertu, è dui ghjorni dopu chjamemu, panicking, perchè ùn ci hè micca risposta.
Questu rende u travagliu assai faciule è, di novu, stabilisce e priorità ghjuste. Ci hè parechje opportunità per creà autotasks in un sistema CRM, ma sò quasi sempre cunnessi cù altri servizii. Diciamu chì pigliamu i stessi sistemi di divulgazione, cum'è a risposta.
Quì, in u listessu modu, u sistema CRM cunnetta attraversu Zapier è se vene una risposta, a persona rispunsevuli hè subitu attribuita u compitu di cuntattà o un trattu hè creatu, se ne necessariu.
Ci sò parechji casi diffirenti è ùn ci hè un flussu currettu per quale CRM deve esse automatizatu. Questu depende assai di a cumpagnia, di i prucessi chì esistenu in a cumpagnia, di i scopi chì a cumpagnia stabilisce per u dipartimentu di vendita, di a struttura di u dipartimentu di vendita, etc.
Per quessa, hè assai difficiuli di dì chì e cunnessioni specifiche deve esse utilizatu è cumu per automatizà. Ma avà ci sò solu un gran numaru di opportunità per l'automatizazione, è i sistemi CRM stessi facenu assai per questu.
A metrica deve esse tracciata per pudè influenzallu è misurà i risultati di sta influenza, altrimente ùn sò micca bisognu. Chì seguite cù metriche? Per fà questu, avete bisognu di capisce ciò chì hè impurtante per voi in u mumentu, ma in generale avemu stabilitu e seguenti metriche per noi stessi:
È infine, trè libri utili nantu à l'outbound chì vi cunsigliu di leghje, quì sò:
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