Igor Sysoev, vývojář webového serveru , člen velké rodiny , nebyl jsem jen u samého zrodu naší konference. Vnímám Igora jako svého profesionálního učitele, mistra, který mě naučil pracovat a chápat vysoce zatížené systémy, což na celé desetiletí ovlivnilo moji profesní cestu.
Samozřejmě jsem nemohl přehlédnout ohromný týmu NGINX… A udělal jsem rozhovor, ale ne s Igorem (ten stále zůstává introvertním programátorem), ale s investory z fondu Runa Capital, kteří před deseti lety rozpoznali nginx, vybudovali kolem něj podnikatelskou infrastrukturu, a nyní vedli obchod, bezprecedentní co do velikosti na ruském trhu.
Cílem článku pod katem je ještě jednou potvrdit — všechno je možné! Zkus to!
Předseda Programového výboru HighLoad++ Oleg Bunin: Gratuluji k úspěšnému obchodu! Jak mohu soudit, podařilo se vám uchovat a podpořit touhu Igora pokračovat v práci jako programátor a zároveň vybudovat kolem něj celou podnikatelskou infrastrukturu — to je přímo sen každého vývojáře. Je to tak?
Můj interlocutor, managing partner Runa Capital Dmitry Chikhachev: To je pravda. Na tom má velkou zásluhu sám Igor a jeho spoluzakladatelé Maxim a Andrej (Maxim Konovalov a Andrej Alexeyev), protože původně byli připraveni na to, aby se tato infrastruktura budovala kolem nich. Ne všichni startupistica si tak přiměřeně hodnotí své vlastní síly a možnosti. Mnoho z nich chce vést nebo řídit celý proces.
— Takže tým NGINX se v zásadě sám distancoval od obchodní části, nebo jak?
Dmitry: Ne, nenarazili se na obchodní část, proč by taky? Maxim řídil provozní část jako provozní ředitel. Andrej se zabýval BizDevem, Igor se stále věnoval vývoji — tomu, co ho baví.
Každý se zabýval tím, v čem má silnou stránku a co ho baví.
Ale všichni si uvědomovali, že pro vybudování multimilionového podnikání v USA je potřeba člověk jiného kalibru, s jiným zázemím. Proto už v prvním kole jednání byla dohoda s investory o tom, že takový člověk bude nalezen. Tím byl Gus Robertson, který splnil všechna tato kritéria.
— Takže původně se plánovalo vstoupit na americký trh?
Dmitry: NGINX je b2b byznys. Není příliš známý uživatelům, protože funguje na infrastrukturní úrovni, dá se říct middleware. Hlavním trhem b2b jsou Spojené státy — tam je soustředěno 40 % světového trhu.
Úspěch na americkém trhu určuje úspěch jakéhokoliv startupu.
Logický plán je proto: jít do USA, okamžitě najmout člověka, který povede americkou společnost, bude rozvíjet byznys a přitahovat americké investory. Pokud chcete prodávat v USA infrastrukturní software, je důležité, aby za vámi stáli také američtí investoři.
— Kdo k tomu přišel: vy k nginx, nebo nginx k vám?
Dmitry: Měli jsme mnoho různých kontaktních bodů. Pravděpodobně jsme projevovali větší iniciativu, protože nginx byl už tehdy viditelný. Ačkoli to stále nebyla společnost, a podíl na trhu byl relativně malý (6 %), investiční zájem už byl velký. Transakce byla konkurenceschopná, takže jsme samozřejmě projevovali aktivitu.
— V jakém stavu byl produkt? Společnost ještě neexistovala, ale byly nějaké náčrty komerční enterprise verze?
Dmitry: Byl tu webový server nginx s otevřeným kódem. Měl uživatelskou základnu — 6 % globálního trhu. Opravu to představovalo miliony, dokonce desítky milionů webových stránek. Nicméně, společnosti nebylo, žádný obchodní model neexistoval. A protože nebyla společnost, nebyl tým: byl tu Igor Sysoev — vývojář nginx a malá komunita kolem něj.
To je velmi zajímavý příběh. Igor začal psát nginx už dávno — v roce 2002, a vydal ho v roce 2004. Skutečný zájem o něj se objevil až v roce 2008, v roce 2011 získal prostředky. Jen málokdo přemýšlí, proč to trvalo tak dlouho. Ve skutečnosti k tomu existuje logické technické vysvětlení.
V roce 2002 Igor pracoval ve společnosti Rambler a řešil jednu problém, který jako systémový administrátor řešil — takzvaný problém C10k, tedy zajištění serveru pro více než deset tisíc současných požadavků při maximálním zatížení. Tenkrát tento problém teprve vznikal, protože vysoké zátěže na internetu se teprve dostávaly do praxe. S tím se setkávala jen jednotlivá místa — jako Rambler, Yandex, Mail.ru. Většině webových stránek to nebylo aktuální. Když za den dostanete 100-200 požadavků, žádný nginx není potřeba, Apache si s tím skvěle poradí.
Jak internet získával na popularitě, rostl počet webových stránek, které čelily problému C10k. Čím dál více webů potřebovalo rychlejší webový server pro zpracování požadavků — jako je nginx.
Skutečný výbuch zátěže však nastal v letech 2008-2010 se vznikem chytrých telefonů.
Snadno si lze představit, jak okamžitě vzrostl počet požadavků na servery. Za prvé, doba trávená na internetu se zvýšila, protože bylo možné kliknout na odkazy kdekoli a kdykoli, nejen při sedění u počítače. Za druhé, změnilo se i chování uživatelů — s dotykovým displejem se přechody na odkazy staly chaotičtějšími. K tomu se přidaly i sociální sítě.
To vedlo k tomu, že špičkové zátěže na internetu začaly exponenciálně růst.Celková zátěž rostla více méně rovnoměrně, ale špičky se stávaly stále více a více znatelnými. Ukázalo se, že problém C10k se stal všudypřítomným. V tu chvíli nginx vzlétl.
— Řekni mi, jak se události vyvíjely po setkání s Igorem a jeho týmem? Kdy začalo zpracování infrastruktury a obchodních myšlenek?
Dmitry: Nejdříve se formovala dohoda. Už jsem říkal, že dohoda byla soutěžní a nakonec se vytvořil syndikát investorů. Stali jsme se součástí tohoto syndikátu společně s BV Capital (nyní e.ventures) a Michaelem Dellem. Nejprve jsme uzavřeli dohodu a poté jsme začali přemýšlet o hledání amerického CEO.
A jak jste uzavřeli dohodu? Vypadá to, že jste ani nevěděli, jaký obchodní model to bude mít a kdy se to vrátí? Prostě jste investovali do týmu a skvělého produktu?
Dmitry: Ano, to byla čistě seedová dohoda. V té době jsme nepřemýšleli o obchodním modelu.
Naše investiční teze byla založena na tom, že NGINX je jedinečný produkt s významně rostoucím publikem.
Řešil pro toto publikum dost vážný problém. Mám oblíbený test, lakmusový papírek pro jakoukoli investici — řeší produkt masivní a bolestivý problém? NGINX tento test obstál na výbornou: problém byl masivní, zátěže rostly, weby padaly. A byl bolestivý, protože nastávala éra, kdy se webová stránka stává, jak se říká, mission critical.
V 90. letech lidé uvažovali takto: web existuje — teď zavolám adminovi, za hodinu ho zvednou — v pohodě. Na konci 2000. let se pro mnoho firem 5minutový výpadek stal skutečně proměněnými penězi, reputací atd. To, že problém byl bolestivý, je jedna stránka.
Druhá stránka, na kterou se jako investoři díváme — to je kvalita týmu. Zde nás zaujal Igor a jeho spolu zakladatelé. Byla to vzájemně doplňující zkušenost a jedinečný produkt, který byl vyvinut jednou osobou.
— Je jasné, že svou roli sehrál i tým s určitou mírou kompetencí, které se vzájemně doplňují.
Dmitry: Myslím, že je správné, že Igor tento produkt vyvinul sám, ale když přišel čas na vytvoření byznysu, neshodil se tam sám, ale šel s partnery. S ohledem na 10letou zkušenost investora mohu říci, že přítomnost dvou spoluzakladatelů rozhodně snižuje rizika. Optimální počet spoluzakladatelů — dva nebo tři. Jeden — to je velmi málo, čtyři — už moc.
— A co se dělo dál? Když byla transakce již uzavřena, ale podnikatelská myšlenka ještě nebyla vypracována.
Dmitry: Uzavírá se obchod, registruje se firma, podepisují se dokumenty, převádějí se peníze — a jdeme. Paralelně s vypracováním obchodní části byla najata vývojářská tým, který začal pracovat na produktu. Andrej Alexejev jako BizDev budoval první vztahy s potenciálními zákazníky, aby shromáždil zpětnou vazbu. Všichni dohromady přemýšleli o obchodním modelu a společně hledali vrcholového manažera, který by vyvíjel americký byznys a vedl firmu.
— A jak jste ho našli? Kde? Ani si nedokážu představit, jak to udělat.
Dmitry: Všichni investoři a představenstvo se tímto zabývali. Nakonec padla volba na Gasa Robertsona. Gas pracoval v Red Hat, jehož vrcholový manažer byl naším investorem. Oslovili jsme Red Hat, protože to je open source, řekli jsme, že hledáme člověka, který by mohl vést byznys a rozvinout ho na miliardový. Doporučili nám Gasa.
Transakci s NGINX jsme uzavřeli v roce 2011 a v roce 2012 jsme se již setkali s Gasem, a on nás okamžitě velmi zaujal. Měl zkušenosti v open source z Red Hat — v té době to byla jediná společnost s miliardovou kapitalizací v open source. Navíc se Gas právě zabýval rozvojem byznysu a prodejem — což bylo přesně to, co bylo potřeba!
Kromě backgroundu a zkušeností se nám jeho osobní vlastnosti také líbily – je to bystrý a pronikavý člověk s rychlým myšlením a, co je důležité, máme pocit, že má dobré kulturní soulady s týmem. Opravu to tak dopadlo. Když se setkali, ukázalo se, že jsou na stejné vlně, všichni skvěle komunikovali.
Na konci roku 2012 jsme Gásovi udělali nabídku, a on nastoupil do práce. Gás také nabídl investici do NGINX svých vlastních peněz. To na všechny investory udělalo dojem. Díky Gásově vysoké angažovanosti se stal součástí zakladatelského týmu a byl všeobecně považován za spoluzakladatele společnosti. Později byl jedním ze čtyř. Existuje slavná fotografie, kde jsou všichni čtyři v tričkách NGINX.
Fotografie pochází z Dmitrije Čichacheva o historii spolupráce NGINX a Runa Capital.
— Hned se podařilo najít obchodní model, nebo se později měnil?
Dmitry: Model se podařilo najít hned, ale předtím jsme chvíli diskutovali o tom, jak a co. Hlavní diskuse byla o tom, zda pokračovat v podpoře projektu s otevřeným zdrojovým kódem, nechávat nginx zdarma, nebo postupně nutit všechny platit.
Rozhodli jsme se, že bude správné využít sílu komunity, která stojí za nginx, nezklamat ji a nevzdávat se podpory projektu s otevřeným zdrojovým kódem.
Proto jsme se rozhodli zachovat nginx jako open source, ale navíc vytvořit speciální produkt, který dostal název NGINX Plus. Je to komerční produkt na bázi nginx, který licencujeme podnikovým zákazníkům. Hlavním obchodem NGINX nyní je prodej licencí NGINX Plus.
Hlavní rozdíly mezi otevřenou a placenou verzí jsou:
- NGINX Plus má dodatečnou funkcionalitu pro podniky, především – vyvažování zátěže.
- Na rozdíl od open source produktu je zde podpora uživatelů.
- S tímto produktem je snazší pracovat. Není to stavebnice, kterou si musíte sami sestavit, ale už hotový binární balíček, který můžete nasadit na svou infrastrukturu.
— Jak interaguje open source a komerční produkt? Přejdou nějaké funkce z komerčního produktu do open source?
Dmitry: Open source produkt pokračuje ve svém vývoji paralelně s komerčním. Některé funkce jsou přidávány pouze do komerčního produktu, některé do obou verzí. Ale jádro systému je zřejmý, že je to stejné.
Důležitým bodem je, že nginx jako takový je velmi malý produkt. Myslím, že má jen přibližně 200 tisíc řádků kódu. Úkolem bylo vyvíjet další produkty. To už se stalo po dalším kole investic, kdy byly spuštěny několik nových produktů: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) a NGINX Unit (2017-2018). Produktová řada pro enterprise se rozšiřovala.
— Kdy jste si poprvé uvědomili, že jste se trefili s modelem? Dosáhli jste ziskovosti, nebo bylo jasné, že podnikání roste a bude generovat příjmy?
Dmitry: První rok s příjmem byl 2014, kdy jsme vydělali náš první milion dolarů. V tu chvíli bylo jasné, že je poptávka, ale ekonomika z pohledu prodeje ještě nebyla zcela jasná, do jaké míry model umožní škálování.
O dva roky později, v letech 2016-2017, jsme už chápali, že ekonomika je dobrá: odchod zákazníků je malý, máme upsell, a zákazníci, kteří začali používat NGINX, kupují ho čím dál víc. Tehdy bylo jasné, že to lze dále škálovat. To vedlo k dalšímu kolu financování, které šlo na rozšíření prodejní organizace, najímání dalších lidí v USA a dalších zemích. Nyní má NGINX prodejní kanceláře ve Spojených státech, Evropě a Asii — po celém světě.
— Je nyní NGINX velká společnost?
Dmitry: Už kolem 200 lidí.
— Většinou to asi jsou prodeje a podpora?
Dmitry: Vývoj stále tvoří poměrně velkou část společnosti. Ale prodeje a marketing jsou významná část.
— Vývoje se většinou účastní ruští kluci, kteří sedí v Moskvě?
Dmitry: Vývoj nyní probíhá ve třech centrech — v Moskvě, Kalifornii a Irsku. Ale Igor stále většinu času žije v Moskvě, chodí do práce, programuje.
Sledovali jsme celou cestu: začátek v roce 2002, v roce 2004 vydání nginx, růst v letech 2008-2009, v roce 2010 seznámení s investory, v roce 2013 první prodeje, v roce 2014 první milion dolarů. A co v roce 2019? Úspěch?
Dmitry: V roce 2019 — dobrý výstup.
— Je to normální cyklus pro startupy, nebo výjimka z pravidel?
Dmitry: Tohoto cyklu je naprosto normální, pokud se vychází z něčeho konkrétního. Když Igor psal nginx — nejen tak jsem se zmínil o této předhistorii — nginx nebyl masovým produktem. Poté, v letech 2008-2009 se internet změnil a nginx se stal velmi žádaným.
Pokud to bereme od roku 2009-2010, pak cyklus 10 let je zcela normální, pokud vezmeme v úvahu, že v podstatě je to okamžik, kdy produkt začal být požadován. Pokud to vezmeme od kola v roce 2011, pak 8 let od prvních investic je také normální doba.
— Co bychom teď mohli říct, když uzavíráme téma NGINX, o F5, o jejich plánech — co bude s NGINX?
Dmitry: Nevím — to je obchodní tajemství F5. Jediné, co mohu dodat, je, že když teď vyhledáte „F5 NGINX“, prvních deset odkazů bude oznámením o tom, že F5 získal NGINX. Před dvěma týdny by vám na stejný dotaz vyhledávání nejprve poskytlo deset odkazů o migraci z F5 na NGINX.
— Nezlikvidili by konkurenta!
Dmitry: Ale ne, proč? V tiskové zprávě se v obecnosti píše, co plánují dělat.
— V tiskové zprávě to vypadá skvěle: nikoho se dotýkat nebudeme, vše poroste jako dosud.
Dmitry: Myslím, že tyto společnosti mají velmi dobré kulturní soulady. V tomto smyslu obě pracují v jedné sféře — networking a zátěž. Proto všechno bude v pořádku.
— Poslední otázka: jsem geniální programátor, co mám udělat, abych zopakoval úspěch?
Dmitry: Abych zopakoval úspěch Igora Sysoyeva, musím nejprve vymyslet, jaký problém vyřešit, protože za kód se platí jen tehdy, když řeší masový a bolestivý problém.
— A pak se k vám? A vy pomůžete.
Dmitry: Ano, s radostí.
Mnohokrát děkuji Dmitrijovi za rozhovor. Se fondem Runa Capital se brzy znovu setkáme na . Místě, které, nyní můžeme s plnou jistotou říci, shromažďuje ty nejlepší vývojáře nejen z Ruska, ale z celého světa. Kdo ví, možná za několik let budeme stejně vášnivě diskutovat o úspěších některého z vás. Také je jasné, odkud začít — hledat řešení důležitého problému!
Zdroj: habr.com
