Rozhodnutí o projektu nebo financování startupu může záviset jen na jedné prezentaci. To je obzvlášť zajímavé, když se ho ujme profesionál, který by mohl tento čas věnovat vývoji. Pokud vaše firma nemá jednotlivé manažery, kteří se zabývají marketingem a prodejem, stačí si za hodinu osvojit pyramidu projevu, metodu nedirektivního vlivu na publikum a pravidla pro tvorbu obchodních prezentací. Přečtěte si více v tomto článku.
Pyramida projevu
Když vyvíjíte prezentaci pro vystoupení na konferenci nebo jinou událost, pamatujte, že publikum obvykle není motivováno souhlasit s každým vaším slovem. To je normální – každý má své zkušenosti a přesvědčení. Než řeknete: „Udělejte to…“, autor knihy SpeechBook Alexej Andrianov doporučuje připravit publikum. K tomu poskytuje pyramidu projevu. Zkušení manažeři v ní mohou rozpoznat pyramidu logických úrovní Roberta Dilts.
1. Úroveň prostředí
Abychom naladili publikum, stačí pár vět o tom, co obklopuje posluchače. Věty by měly být zřejmé a srozumitelné pro všechny přítomné. Například: „Kolegové, dnes je polovina měsíce, shromáždili jsme se, abychom prodiskutovali výsledky“ nebo „Drazí přátelé, dnes se v této posluchárně podíváme na případovou studii společnosti…“.
2. Úroveň chování
Stručně řekněte o činnostech publika. Akci formulujte v přítomných časech: „děláme“, „rozhodujeme“, „měníme“. Například: „Každý den se setkáváme se zákazníky“ nebo „Tržní situace se každou minutu mění“.
3. Úroveň schopností
Návrhy této úrovně odrážejí váš názor na uvedené akce. Hovořte přídavnými jmény: „rychle“, „tady je to lepší – tam hůř“, „níže“ atd. Příklady: „Výsledky mají různé úrovně, tady je hodnocení“ nebo „Tento produkt vstoupil na trh za 3 měsíce, zatímco tentokrát se uvedení protáhlo na rok“.
4. Úroveň hodnot a přesvědčení
Přechodná od nižších úrovní k esencím. Jedna krátká věta stačí, aby naznačila hodnotu. Slova-marker: „Věříme“, „Důležité“, „Hlavní“, „Cenné“, „Milujeme“. Například: „Není nic důležitějšího než nezávislost společnosti“ nebo „Věřím, že tento přístup pomůže porazit konkurenty“.
5. Úroveň identifikace
Nejkratší projev. Do které skupiny zařazujete přítomné? „Jsme HRisti“, „Jsme prodejci“, „Jsme investoři“, „Jsme marketéři“. Vzpomeňte si, pro koho jste vytvořili prezentaci pro konferenci, nebo zhodnoťte, kdo je před vámi. Možná se objeví ještě mocnější identifikace „Jsme experti na prodej unikátního vybavení“.
6. Úroveň mise
Právě zde je třeba mluvit o tom, proč se to všechno dělá. Připomeňte publiku to a aktivizujte je k akci. „Od nás dnes závisí, jaká bude zítra firma“, „Kvůli spuštění nové technologie pro léčbu dětí“, „Aby naši blízcí žili v dostatku“ — tady je několik příkladů.
7. Rychlý sestup
Až poté, co jste publikum vyvedli na všechny úrovně, můžete vyzvat k akci. Co chcete, aby publikum udělalo? Lehce zvyšte svůj hlas a řekněte to. Začněte slovesem v imperativu.
Nedirektivní vliv
Jaký další nedirektivní vliv? Jsou tu čísla, údaje, grafy! Bezpochyby, ale ty jsou dostatečné pouze pro jednu část hemisféry, zatímco lidé rozhodují také na emocionální úrovni. Abychom aktivizovali, je třeba se obrátit na reprezentativní systém posluchače a umožnit publiku představit si vaši informaci ve své hlavě. Nejlépe s tím pomáhá příběh, protože pomáhá posluchači najít příklady ze své zkušenosti a spojit je s daty během prezentace.
Pamatujete si slavný projev Steva Jobse před absolventy Stanfordské univerzity? Vyprávěl tři příběhy ze svého života, aby podložil svou pozici a výzvu k akci pro posluchače. Pouze s jazykem byznysu tohoto efektu dosáhnout nelze. Rozhodujeme se pomocí mozku, ale procházíme tím i emocemi. Příběh rychle zvedá posluchače na úroveň osobních hodnot.
Pro přípravu prezentace pro veřejné vystoupení s příběhem autor doporučuje používat strukturu:
- Úvod
- Postava
- Zápletka (problém, krize, překážka)
- Nárůst napětí
- Klimax
- Rozuzlení
Logika obchodní prezentace
Logika obchodní prezentace závisí na jejím cíli, předmětu diskuse, cílovém publiku a kontextu. Autor navrhuje dvě schémata, která v obecných případech fungují. Jsou to posloupnosti „Minulost-současnost-budoucnost“ a „Problém-návrh-plán“.
Struktura schématu „Minulost — současnost — budoucnost“
Struktura schématu „Problém-návrh-plán“
Napište v komentářích, o čem byste rádi četli ohledně tvorby prezentací.
Zdroj: habr.com
