Igor Sysojev, vývojář webového serveru člen velké rodiny , nejen stál u zrodu naší konference. Igora vnímám jako svého profesionálního učitele, mistra, který mě naučil pracovat a rozumět vysokozatěžovacím systémům, což určilo mou profesní cestu na desetiletí.
Přirozeně jsem nemohl překonat ohlušování Tým NGINX... A vyzpovídal jsem, ale ne Igora (stále je introvertní programátor), ale investory z fondu Runa Capital, který viděl nginx před deseti lety, vybudoval kolem něj obchodní infrastrukturu a nyní prováděli obchod, který nemá na ruský trh obdoby.
Účelem článku pod střihem je opět potvrdit, že možné je všechno! Zkus to!
Vedoucí programového výboru HighLoad++ Oleg Bunin: Gratulujeme k úspěšné dohodě! Pokud mohu soudit, podařilo se vám uchovat a podpořit Igorovu touhu pokračovat v práci programátora a zároveň kolem něj vybudovat celou obchodní infrastrukturu – to je prostě sen každého vývojáře. Tak správně?
Mým partnerem je řídící partner Runa Capital Dmitrij Chikhachev: To je pravda. To je velká zásluha samotného Igora a jeho spoluzakladatelů Maxima a Andreje (Maxima Konovalova a Andreje Alekseeva), protože byli zpočátku připraveni na to, aby se kolem nich tato infrastruktura vybudovala. Ne všichni začínající podnikatelé tak adekvátně hodnotí své vlastní síly a schopnosti. Mnoho lidí chce vést nebo řídit celý proces.
- To znamená, že tým NGINX se celkově vzdálil od obchodní části, nebo co?
Dmitriy: Ne, neodstěhovali se z obchodní části, proč ne? Maxim řídil provozní část jako provozní ředitel. Andrey se zabýval BizDev, Igor pokračoval ve vývoji - co se mu líbí.
Každý dělal to, co byl silný a co měl rád.
Všichni ale pochopili, že k vybudování multimilionového byznysu ve Spojených státech je potřeba člověk jiného kalibru, s jiným zázemím. Proto již v prvním kole jednání došlo k dohodě s investory, že se takový člověk najde. Byl to Gus Robertson, splňuje všechna tato kritéria.
— Původně se tedy plánovalo vstoupit na americký trh?
Dmitriy: NGINX je b2b podnikání. Navíc není příliš známý uživatelům, jelikož funguje na úrovni infrastruktury, dá se říci middlewaru.Hlavním b2b trhem jsou USA - tam je soustředěno 40% světového trhu.
Úspěch na americkém trhu určuje úspěch každého startupu.
Logickým plánem je proto odjet do USA, okamžitě najmout člověka, který bude šéfovat americké firmě, rozvíjet byznys a přitahovat americké investory. Pokud chcete prodávat infrastrukturní software v USA, pak je důležité, abyste za sebou měli americké investory.
- Kdo ke komu přišel: ty k nginx, nginx k tobě?
Dmitriy: Měli jsme mnoho různých styčných bodů. Pravděpodobně jsme projevili velkou iniciativu, protože už tehdy byl nginx patrný. Přestože se ještě nejednalo o společnost a podíl na trhu byl relativně malý (6 %), byl již velký zájem investorů. Dohoda byla konkurenční, takže jsme byli samozřejmě aktivní.
V jakém stavu byl výrobek? Nebyla tam žádná společnost, ale existovaly nějaké obrysy verze pro komerční podniky?
Dmitriy: Existoval open source webový server nginx. Měla uživatele – 6 % celosvětového trhu. Ve skutečnosti existují miliony, dokonce desítky milionů webových stránek. Ale přesto neexistovala žádná společnost, neexistoval obchodní model. A protože neexistovala žádná společnost, neexistoval ani tým: byl tu Igor Sysoev, vývojář nginx a malá komunita kolem.
To je velmi zajímavý příběh. Igor začal psát nginx už docela dávno - v roce 2002 a vydal ho v roce 2004. Skutečný zájem o něj se objevil až v roce 2008, v roce 2011 sehnal peníze. Málokdo se diví, proč uplynulo tolik času. Ve skutečnosti pro to existuje logické technické vysvětlení.
V roce 2002 Igor pracoval ve společnosti Rambler a vyskytl se jeden problém, který jako správce systému vyřešil – takzvaný problém C10k, tedy poskytování více než deseti tisíc současných požadavků na server ve špičkové zátěži. Pak se tento problém právě objevil, protože velké zátěže na internetu se teprve začaly používat. Setkalo se s tím pouze několik webů - například Rambler, Yandex, Mail.ru. To bylo pro většinu webů irelevantní. Když je 100-200 požadavků za den, není potřeba žádný nginx, Apache to v pohodě vyřídí.
Jak se internet stal populárnějším, počet stránek, které se setkaly s problémem C10k, rostl. Stále více stránek začalo vyžadovat rychlejší webový server pro zpracování požadavků – jako je nginx.
Ke skutečné explozi zátěže ale došlo v letech 2008-2010 s příchodem chytrých telefonů.
Je snadné si představit, jak moc se okamžitě zvýšil počet požadavků na servery. Za prvé, doba používání internetu se prodloužila, protože bylo možné klikat na odkazy kdekoli a všude, a nejen sedět u počítače. Zadruhé se změnilo i chování samotného uživatele – s dotykovou obrazovkou se přechody odkazů staly chaotičtějšími. Zde můžete také přidat sociální sítě.
To vedlo k Špičkové zatížení internetu začalo exponenciálně růst. Celková zátěž rostla víceméně rovnoměrně, ale vrcholy byly stále znatelnější. Ukázalo se, že stejný problém C10k se rozšířil. V tuto chvíli nginx vzlétl.
— Řekněte nám, jak se události vyvíjely po setkání s Igorem a jeho týmem? Kdy začal vývoj infrastruktury a podnikatelských nápadů?
Dmitriy: Nejprve došlo k dohodě. Už jsem řekl, že obchod byl konkurenceschopný a nakonec se vytvořil syndikát investorů. Stali jsme se součástí tohoto syndikátu s BV Capital (nyní e.ventures) a Michaelem Dellem. Nejprve byl obchod uzavřen a poté začali přemýšlet o tom, jak najít amerického generálního ředitele.
Jak jste uzavřeli obchod? Nakonec se ukázalo, že jste ani nevěděli, jaký obchodní model a kdy se vám vyplatí? Investovali jste právě do týmu, do skvělého produktu?
Dmitriy: Ano, byla to čistě semena. O obchodním modelu jsme v tu chvíli nepřemýšleli.
Naše investiční teze vycházela ze skutečnosti, že NGINX je unikátní produkt s výrazně rostoucím publikem.
Pro toto publikum řešil poměrně závažný problém. Mám oblíbený test, lakmusový papírek pro jakoukoli investici – zda produkt řeší masivní a bolestivý problém. NGINX prošel tímto nárazovým testem s velkým úspěchem: problém byl obrovský, zatížení rostlo, weby byly mimo provoz. A bylo to bolestivé, protože byla éra, kdy se web stal tím, čemu se říká kritické.
V 90. letech lidé uvažovali takto: stránka lže - teď zavolám správce systému, za hodinu to zvednou - je to v pořádku. Na konci roku 2000 se pro mnoho společností 5minutový výpadek rovnal skutečně ztraceným penězům, pověsti atd. Skutečnost, že problém byl bolestivý, je jedna strana.
Druhá stránka, na kterou se jako investoři díváme, je týmová kvalita. Tady na nás udělal dojem Igor a jeho spoluzakladatelé. Byla to doplňková zkušenost a jedinečný produkt, který navrhla jedna osoba.
— Je jasné, že svou roli sehrál i tým s určitým počtem kompetencí, které se vzájemně doplňují.
Dmitriy: Zdá se mi správné, že Igor vyvíjel produkt sám, ale když přišel čas vytvořit firmu, nespěchal sám, ale s partnery. Když se podíváme na 10 let zkušeností s investováním, mít dva spoluzakladatele jistě snižuje rizika. Optimální počet spoluzakladatelů je dva až tři. Jedna je velmi málo a čtyři už je hodně.
- Co se stalo pak? Když obchod již proběhl, ale ještě neexistuje žádný rozpracovaný podnikatelský nápad.
Dmitriy: Dohoda je uzavřena, společnost je registrována, dokumenty jsou podepsány, peníze jsou převedeny - to je vše, pojďme běžet. Souběžně s vývojem obchodní části jsme najali tým vývojářů, kteří na produktu začali pracovat. Andrey Alekseev jako BizDev vybudoval první vztahy s potenciálními klienty, aby získal zpětnou vazbu. Všichni společně přemýšleli o obchodním modelu a společně hledali top manažera, který by rozvíjel americký byznys a v podstatě vedl firmu.
- A jak jsi to našel? Kde? Ani nevím jak na to.
Dmitriy: Zapojili se do toho všichni investoři a představenstvo. Nakonec padla volba na Guse Robertsona. Gus pracoval v Red Hatu, jehož top manažerem byl náš investor. Kontaktovali jsme Red Hat, protože je to open source, řekli, že hledáme někoho, kdo by byl schopen vést byznys a rozšířit ho do miliardy. Doporučili Guse.
Smlouva s NGINX byla uzavřena v roce 2011 a v roce 2012 jsme se již setkali s Gusem a okamžitě jsme si ho velmi oblíbili. Měl zkušenosti s open source od Red Hatu – v té době to byla jediná společnost s mnohamiliardovou kapitalizací v open source. Kromě toho se Gus podílel na rozvoji podnikání a prodeji – přesně to, co jsme potřebovali!
Kromě zázemí a zkušeností se nám líbily jeho osobní vlastnosti – je to inteligentní, bystrý člověk s rychlou myslí, a co je důležité, cítili jsme, že se kulturně hodí do týmu. To se skutečně stalo. Když se potkali, ukázalo se, že všichni jsou na stejné vlně, vše bylo ve výborné souhře.
Udělali jsme Gusovi nabídku a na konci roku 2012 začal pracovat. Gus také nabídl investovat své vlastní peníze do NGINX. Všichni investoři byli ohromeni. Díky Gusově vysoké míře angažovanosti se připojil k zakládajícímu týmu a všichni ho vnímali jako spoluzakladatele společnosti. Následně byl jedním ze čtyř. Existuje slavná fotografie, na které mají všichni čtyři na sobě trička NGINX.
Fotografie převzata z Dmitrij Chikhachev o historii spolupráce mezi NGINX a Runa Capital.
Podařilo se vám najít obchodní model hned, nebo se to později změnilo?
Dmitriy: Model se podařilo najít hned, ale předtím jsme nějakou dobu diskutovali jak a co. Hlavní diskuse se ale vedla o tom, zda pokračovat v podpoře open source projektu, zda ponechat nginx zdarma, nebo postupně nechat platit všechny.
Rozhodli jsme se, že správná věc bude využít sílu komunity, která stojí za nginx, a nezklamat ji nebo stáhnout podporu projektu s otevřeným zdrojovým kódem.
Proto jsme se rozhodli ponechat nginx open source, ale vytvořit další speciální produkt s názvem NGINX Plus. Jedná se o komerční produkt založený na nginx, který licencujeme podnikovým klientům. V současné době je hlavní činností společnosti NGINX prodej licencí NGINX Plus.
Hlavní rozdíly mezi otevřenou a placenou verzí jsou:
- NGINX Plus má další funkce pro podniky, především vyrovnávání zátěže.
- Na rozdíl od open source produktu existuje uživatelská podpora.
- S tímto produktem se snadněji manipuluje. Nejedná se o konstruktor, který si musíte sami sestavit, ale o hotový binární balíček, který lze nasadit na vaši infrastrukturu.
— Jak se vzájemně ovlivňují open source a komerční produkt? Přecházejí nějaké funkce z komerčního produktu do open source?
Dmitriy: Open source produkt se nadále vyvíjí souběžně s tím komerčním. Některé funkce jsou přidány pouze do komerčního produktu, některé sem tam. Ale jádro systému je zjevně stejné.
Důležitým bodem je, že samotný nginx je velmi malý produkt. Myslím, že je to jen asi 200 tisíc řádků kódu. Úkolem bylo vyvinout další produkty. To se však již stalo po dalším kole investic, kdy bylo uvedeno několik nových produktů: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) a NGINX Unit (2017-2018). Rozšířila se produktová řada pro podniky.
— Jak rychle se ukázalo, že jste model trefil správně? Dosáhli jste návratnosti, nebo je jasné, že podnikání roste a přinese peníze?
Dmitriy: Prvním rokem s příjmy byl rok 2014, kdy jsme vydělali podmíněný první milion dolarů. V tu chvíli bylo jasné, že poptávka je, ale ekonomika z hlediska prodejů ještě nebyla zcela pochopena, jak moc model umožní škálování.
O dva roky později, v letech 2016–2017, jsme již pochopili, že ekonomika je dobrá: odliv zákazníků byl malý, došlo k up-sellingu a zákazníci, kteří začali používat NGINX, jej kupovali stále více. Pak se ukázalo, že by se to dalo dále škálovat. Což zase vedlo k dalším kolům financování, které již směřovalo k rozšíření prodejní organizace a najímání dalších lidí v USA a dalších zemích. Nyní má NGINX prodejní kanceláře ve státech, Evropě, Asii – po celém světě.
— Je nyní NGINX velká společnost?
Dmitriy: Už je tam asi 200 lidí.
— Pravděpodobně jde většinou o prodej a podporu?
Dmitriy: Vývoj je stále poměrně velkou součástí společnosti. Velkou roli ale hraje prodej a marketing.
— Je vývoj prováděn hlavně ruskými lidmi, kteří sídlí v Moskvě?
Dmitriy: Vývoj již probíhá ve třech centrech – Moskva, Kalifornie, Irsko. Igor ale nadále žije většinu času v Moskvě, chodí do práce, programuje.
Sledovali jsme celou cestu: začátek v roce 2002, vydání nginx v roce 2004, růst v letech 2008-2009, setkání s investory v roce 2010, první prodeje v roce 2013, první milion dolarů v roce 2014. A co rok 2019? Úspěch?
Dmitriy: V roce 2019 - dobrý výstup.
— Je to normální časový cyklus pro spuštění, nebo výjimka z pravidla?
Dmitriy: Jde o zcela normální cyklus v čase – podle toho, z čeho počítat. Když Igor napsal nginx – řekl jsem to z nějakého důvodu – nginx nebyl masový produkt. Poté, v letech 2008-2009, se internet změnil a nginx se stal velmi populárním.
Pokud počítáte jen od roku 2009-2010, tak 10letý cyklus je zcela normální.vzhledem k tomu, že ve skutečnosti jde o okamžik, kdy se o produkt právě začal zájem. Pokud počítáme od kola 2011, tak 8 let od doby první seed investice je také normální období.
- Co mohu nyní říci, když dokončím téma s NGINX, o F5, o jejich plánech - co se stane s NGINX?
Dmitriy: Nevím – je to firemní tajemství F5. Jediné, co mohu dodat, je, že pokud si nyní zadáte do googlu „F5 NGINX“, prvních deset odkazů bude zpráva, že F5 získal NGINX. Pro stejný dotaz před dvěma týdny by vyhledávání nejprve vrátilo deset odkazů, jak migrovat z F5 na NGINX.
- Nezabíjejte konkurenta!
Dmitriy: Ne proč? Tisková zpráva nastiňuje, co budou dělat.
- V tiskové zprávě je vše v pořádku: nikoho se nedotkneme, vše poroste jako dosud.
Dmitriy: Myslím, že tyto společnosti mají velmi dobrou kulturu. V tomto smyslu oba stále pracují ve stejném segmentu – networking a zátěž. Proto všechno bude v pořádku.
— Poslední otázka: Jsem skvělý programátor, co bych měl udělat, abych svůj úspěch zopakoval?
Dmitriy: Chcete-li zopakovat úspěch Igora Sysoeva, musíte nejprve zjistit, jaký problém vyřešit, protože peníze se za kód platí pouze tehdy, když řeší masivní a bolestivý problém.
- A pak tobě? A pak pomůžeš.
Dmitriy: Ano s potěšením.
Děkuji moc Dmitry za rozhovor. S Runa Capital se brzy opět uvidíme na . Na místě, které, nyní můžeme s naprostou důvěrou říci, sdružuje nejlepší vývojáře nikoli z Ruska, ale z celého světa. Kdo ví, třeba za pár let budeme všichni stejně vášnivě diskutovat o úspěchu jednoho z vás. Nyní je navíc jasné, kde začít – hledat řešení důležitého problému!
Zdroj: www.habr.com