Pamatujete si, jak v první části blockbusteru „Muži v černém“ excelentní žáci výcvikového programu rychle stříleli do všech stran po kartonových příšerách, a pouze postava Willa Smitha, po krátkém zamyšlení, „vystřelila mozek“ kartonové holčičce, která měla v ruce knihu o kvantové fyzice? Jak to souvisí se SD-WAN? Vše je velmi jednoduché: dnes se v Rusku prodeje řešení této úrovně prostě nevyskytují. Tématem SD-WAN se zabýváme už více než tři roky, strávili jsme nad ním stovky člověkodnů, investovali do školení inženýrů, laboratoří a stendů, presale, prezentací, demonstrací, testů, testů, testů… Ale kolik implementací? Žádné!
Chtěl bych se zamyslet nad příčinami tohoto faktu a sdílet závěry, které jsme společně s kolegy z Cisco učinili na základě analýzy našich zkušeností.
SPIN-prodeje
Ve společnosti „Infosystémy Jet“ máme velmi rádi techniku prodeje SPIN. Ta vychází z toho, že prodej není monolog, čtení reklamního letáku, ale dialog. A prodejce by měl méně vyprávět a více klást otázky: situační, problémové, vyjasňující a směřující.
Hlavním úkolem je dovést klienta k myšlence, že potřebuje koupit to, co mu chcete prodat.
Před pár lety koloval klasický příklad pohovoru prodejce ve firmě prodávající propisky.
— K čemu vlastně používáte propisky?
— Vlastně, všechno je už dávno na počítači a internetu. Propisku používám jen k podpisu dokumentů.
— Mezi těmito dokumenty jsou určitě i smlouvy?
— Ano, samozřejmě.
— Byly mezi podepsanými smlouvami nějaké, které jste si zapamatovali na celý život?
— Ano, samozřejmě.
— Také si to myslím. Vždyť to jsou především vzpomínky. Vzpomínky na vaše vítězství a úspěchy. Obyčejný dokument lze podepsat jakoukoli propiskou, tou nejlevnější. Ale neměli bychom podepisování tak důležitých, epochálních smluv provádět speciální propiskou, určenou pro zvláštní příležitosti? Při pohledu na kterou si vzpomenete, jak to bylo, a usmějete se?
— Zajímavá myšlenka.
— Tak se podívejte na tuto propisku. Možná, že je to ona?
— Dobře, dobře, prodáno, zloději!
Někdy takový přístup skvěle funguje, a měl jsem velmi zajímavou zkušenost s podobnými prodeji! Ale s SD-WAN to nefungovalo.
Zahraničí nám NEMŮŽE pomoci.
Je zajímavé, že situace s prodejem SD-WAN řešení v zahraničí se vyvíjí naopak, tedy velmi pozitivně! Žádné zvláštní obtíže tu nevznikají. Důvodem je vysoká cena MPLS kanálů, které jsou mnohem dražší než internetové kanály. Jakmile řekneme, že část provozu z MPLS můžeme "přenést" na internet a tím hodně ušetřit — považujte prodej za uskutečněný.
V Rusku je však cena MPLS a internetových kanálů srovnatelná, a v některých případech jsou první i levnější. Když jsem nedávno mluvil s kolegou z operátora "velké čtyřky", překvapilo mě, že v operátorském společenství je MPLS vnímán jako vážná záležitost, jako vnitřní síť. Internet — to je něco, tam je to vážné, výstup do velkého světa!
Technikům není potřeba SD-WAN zvlášť prodávat. V naší praxi byl jen jeden případ, kdy šéf technického úseku řekl, že má DMVPN a je spokojený. Obvykle technicky zdatní lidé dobře chápou, co jim SD-WAN přinese. A pak přicházejí za byznysem — a nedostanou rozpočet. Nebo hned chápou, že ho nezískají, a tak ani nepřicházejí. Ale ze sportovního zájmu s potěšením začínají testovat.
Nad těmito fakty bychom měli uvažovat dříve, ale všechno se stane, když se to má stát.
Digitální zmatek
Jednou jsem přišel k jednomu váženému člověku se svou sólovou stand-up komedií (protože jsem nevěděl, jaké otázky mu mít). Dali mi celou hodinu, ale přerušili mě po patnácti minutách.
— Poslouchej. To je všechno zajímavé. Ale víš, co je to digitální transformace? Protože slyším z každé strany, ale nic tomu nerozumím.
A já jsem náhodou trochu věděl, tak jsem řekl, že to je — filosofická koncepce, která tvrdí, že všechno živé na světě je smrtelné. Včetně jakéhokoli byznysu. Bez výjimky.
Proto digitální transformace — jde o hrozby, které mohou přicházet z neznámých míst, a příležitosti, které tyto hrozby dávají nejhbitějším. A potom začalo to nejzajímavější.
Vážený člověk zvedl telefon, někam zavolal a řekl:
— Slyšíš, digitální transformace — to jsou hrozby a příležitosti, a ne o digitalizaci, o které mi pořád dokola říkáš.
Položil telefon.
— A hodí se sem ten tvůj SD-WAN?
A pak jsme měli dialog, který trval dalších 45 minut.
A zde mi v hlavě něco cvaklo. Ještě jsem nic nepochopil, ale konečně jsem začal analyzovat. Velmi málo lidí chápe, co je digitální transformace a jak se liší od digitalizace. Dokud nebude standard, bude tolik názorů, kolik je lidí.
Z pohledu většiny je digitální transformace koncept, jehož jádrem je připomenout manažerům omezenou životnost jejich společností.
Skok víry
Navrhujeme se zastavit, zamyslet se a přestat střílet na "monstra", za která nemohou. Musíme najít správný cíl.
Důkladně se podívejte na diagram prodeje. Aby k prodeji došlo, je třeba se soustředit na pravý dolní kvadrant. Podle našeho názoru by se prodej SD-WAN měl přistupovat jako k Lean startupu.
Klíčové slovo zde je startup! A startup začíná "skokem víry", určitou hypotézou, kterou je (v ideálním případě) třeba ověřit. Je důležité si uvědomit: SD-WAN prakticky zaručuje zlepšení zákaznické zkušenosti.
A tak jsme to udělali: společně s kolegy z Cisco jsme začali vytvářet pilotní projekty. Na vlastní náklady. A již na "živé" síti zákazníků jsme nacházeli výhody implementace SD-WAN, u kterých bylo předem nemožné hádat.
Například jsme měli případ, kdy se přestaly přerušovat hovory do kontaktního centra. To se stalo, protože SD-WAN začalo operativně přepínat kanály v případě zhoršení kvality. Zmeškaný hovor v call-centru je ztracený klient. A to je obchod, který chápou: je problém — je i řešení!
Na závěr
SD-WAN se prodává technikům docela snadno, ale pro podnikání je to velmi složité. Proto by se prodej SD-WAN podniku měl vnímat jako startup, tedy jako společná guerrillová práce zákazníka, integrátora a dodavatele. A toto přístup, jsme si jisti, povede k úspěchu!
Autor: Denis Dyzhin, ředitel pro rozvoj obchodu Centra síťových řešení společnosti "Infosystemy Jet"
Zdroj: habr.com
