Vzpomeňte si, jak v první části filmového trháku „Muži v černém“ vynikající bojoví cvičenci rychle stříleli na všechny strany po lepenkových příšerách a teprve hrdina Will Smith po krátké úvaze „vybil mozek“ lepenkové dívce, která držel knihu o kvantové fyzice? Co to má společného s SD-WAN? A vše je velmi jednoduché: dnes v Rusku neexistují žádné prodeje řešení této třídy. Tématu SD-WAN se věnujeme více než tři roky, strávili jsme nad ním stovky člověkodnů, investovali do školení inženýrů, do laboratoří a stánků, předprodeje, prezentace, ukázky, testy, testy, testy.. Ale kolik implementací? Vůbec ne!
Rád bych zaspekuloval o důvodech této skutečnosti a pohovořil o závěrech, které jsme společně s kolegy ze společnosti Cisco učinili na základě analýzy našich zkušeností.
Prodej SPIN
My v Jet Infosystems opravdu milujeme prodejní techniku SPIN. Vychází z toho, že prodej není monolog, ne čtení letáku, ale dialog. Prodejce by navíc měl méně mluvit a klást více otázek: situačních, problematických, extraktivních a návodných.
Hlavním úkolem je přivést vašeho partnera k myšlence, že potřebuje koupit to, co mu chcete prodat.
Před pár lety existoval klasický příklad rozhovoru s prodejcem pro společnost, která prodává pera.
— K čemu používáš pera?
— Vlastně všechno je už dávno na počítači a internetu. K podepisování dokumentů používám pouze pero.
— Mezi těmito dokumenty jsou pravděpodobně smlouvy?
- Jistě.
— Podepsal jste nějaké smlouvy, které jste si pamatoval do konce života?
- Jistě.
- Taky si to myslím. Jsou to přece především vzpomínky. Vzpomínky na vaše vítězství a úspěchy. Běžný dokument můžete podepsat jakýmkoli perem, nejlevnějším. Nemělo by se ale podepisování tak důležitých, epochálních smluv dělat speciálním perem určeným pro zvláštní příležitosti? Když se na to podíváte, vzpomenete si, jaké to bylo a usmějete se?
- Zajímavý nápad.
- Tak se podívejte na toto pero. Možná je to ona?
- Dobře, dobře, prodal jsi to, ty ďáble!
Někdy tento přístup funguje skvěle a já mám s podobným prodejem velmi zajímavé zkušenosti! Ale ne s SD-WAN.
Zahraničí nám nepomůže
Je typické, že situace s prodejem SD-WAN řešení v zahraničí je přesně opačná, tedy velmi pozoruhodná! Nejsou tam žádné zvláštní obtíže. Důvodem je působivá cena MPLS kanálů, mnohonásobně dražší než internetové kanály. Jakmile řekneme, že můžeme „odstranit“ část provozu z MPLS na internet a hodně na tom ušetřit, považujte prodej za dokončený.
V Rusku jsou náklady na MPLS a internetové kanály srovnatelné a v některých případech jsou ty první dokonce levnější. Po nedávném rozhovoru s kolegou z velké čtyřky jsem byl překvapen, když jsem zjistil, že v komunitě operátorů se MPLS nebere vážně jako interní síť. Internet ano, je to vážné, je to brána do velkého světa!
Technici SD-WAN opravdu nepotřebují prodávat. V naší praxi se vyskytl pouze jeden případ, kdy vedoucí technického úseku řekl, že má DMVPN a je se vším spokojen. Technicky gramotní občané si obvykle dobře uvědomují, co jim SD-WAN dá. A pak jdou do podnikání a nedostanou rozpočet. Nebo okamžitě pochopí, že to nedostanou, a proto ani nejdou. Čistě ze sportovního zájmu se ale rádi pustí do testování.
Měli jsme na tyto skutečnosti myslet dříve, ale vše se děje, když se to stát má.
Digitální zmatek
Jednou jsem přišel k respektované osobě se svým sólovým stand-upem (protože jsem nevěděl, jaké otázky mu položit). Dostal jsem celou hodinu, ale po patnácti minutách mě přerušili.
- Poslouchej. To vše je samozřejmě zajímavé. Ale víte, co je digitální transformace? Jinak slyším ze všech stran, ale ničemu nerozumím.
Náhodou jsem se v tom trochu vyznal, takže jsem řekl, že toto je filozofický koncept, který tvrdí, že všechny živé věci na světě jsou smrtelné. Včetně jakéhokoli podnikání. Bez výjimky.
Digitální transformace je proto o hrozbách, které mohou přijít odnikud, a o příležitostech, které tytéž hrozby poskytují těm nejšikovnějším. A pak začala zábava.
Respektovaný muž zvedl telefon, někam zavolal a řekl:
— Poslouchej, digitální transformace je o hrozbách a příležitostech, a ne o digitalizaci, o které mi pořád říkáš.
Zavěsil.
— Hodí se sem tento váš SD-WAN?
A pak jsme zbývajících 45 minut vedli dialog.
A pak mi něco cvaklo v hlavě. Ještě jsem nic nepochopil, ale konečně jsem to začal analyzovat. Jen velmi málo lidí chápe, co je digitální transformace a jak se liší od digitalizace. Zatím neexistuje žádná norma, existuje tolik názorů, kolik je lidí.
Digitální transformace je v zásadě koncept, jehož cílem je připomenout manažerům omezenou životnost jejich společností.
skok víry
Doporučujeme vám zastavit se, přemýšlet a přestat střílet na „monstra“, která za nic nemohou. Musíme najít správný cíl.
Podívejte se pozorně na prodejní graf. Chcete-li provést prodej, musíte se zaměřit na pravý dolní kvadrant. Věříme, že k tomu musíme přistupovat k prodeji SD-WAN jako Lean startup.
Klíčovým slovem je zde spuštění! A startup začíná „skokem víry“, předpokladem, který je (v ideálním případě) potřeba otestovat. Důležitá poznámka: SD-WAN prakticky zaručuje lepší zákaznickou zkušenost.
To jsme udělali: společně s kolegy ze společnosti Cisco jsme začali vytvářet pilotní projekty. Na vlastní náklady. A již na „živé“ zákaznické síti našli zisky z implementace SD-WAN, které nebylo možné předem odhadnout.
Měli jsme například případ, kdy přestaly padat hovory na kontaktní centrum. Stalo se to proto, že SD-WAN začal rychle přepínat kanály v případě zhoršení kvality. Zmeškaný hovor v call centru znamená ztraceného klienta. Ale byznys to chápe: když je problém, existuje řešení!
Jako závěr
SD-WAN je docela snadné prodat technikům, ale extrémně obtížné prodat podnikům. Prodej SD-WAN byznysu by proto měl být vnímán jako startup, tedy společné guerillové dílo zákazníka, integrátora a dodavatele. A tento přístup, jsme si jisti, povede k úspěchu!
Autor: Denis Dyzhin, ředitel rozvoje obchodu, Centrum síťových řešení, Jet Infosystems
Zdroj: www.habr.com