Nedávno jsem přečetl zajímavou knihu “Odpovědi ve otázkách”. Kromě hlavního obsahu o tom, jak správně pokládat otázky, abyste dostali potřebné odpovědi, kniha obsahuje úvod, ve kterém Alan vypráví o své cestě k úspěchu. Už od deseti let začal prodávat gumičky a v osmnácti letech se stal nejlepším prodejcem v jedné společnosti, která prodávala ložní prádlo a kuchyňské potřeby. Není divu, že s tak bohatými zkušenostmi uměl komunikovat s lidmi a naučil se rozumět, kdy mají lidé zájem o jeho zboží, a kdy si přejí, aby co nejdříve odešel.
Studováním gest a postojů klientů Alan Piz napsal knihu “Jazyk tělesných pohybů”, která se prodala ve víc než sto milionech výtisků a byla přeložena do 36 jazyků. Kniha se zabývá různými gesty, postoji, osobním prostorem, rozdíly v gestech mezi různými kulturami a tím, jak správně využívat tyto znalosti.
Když bylo Alanovi jedenáct let, prodával gumičky, aby nasbíral peníze na výstavbu klubu pro skauty. Skaut-master, moudrý starší muž, sdělil Alanovi tajemství, které Alan nazval “zákonem rozdělení pravděpodobností”. Toto pravidlo zní doslovně:
Štěstí je hra, čím déle hrajete, tím více vyhráváte. A čím více vyhráváte, tím úspěšněji hrajete.
Dále Alan uvádí několik pravidel, která jsou aplikovatelná pro “pracovní síť” — síťový marketing, ale jsou aktuální v jakékoli oblasti.
Pravidlo 1. Více komunikujte s lidmi
To je to nejdůležitější pravidlo. Hovořte a komunikujte se všemi potenciálními zaměstnanci, klienty, kolegy a prostě lidmi. “Od samého prvního kroku při budování vašeho podniku musíte mluvit s každým, protože potřebujete praxi”. Neexistují žádné problémy [ve vašem podnikání], které by se nedaly vyřešit zvýšením vaší aktivity.
Pravidlo 2. Ještě více komunikujte s lidmi
Můžete udělat nejlepší prezentaci, ale pokud ji nikomu neukážete — nebude to mít smysl. Nejvíce důležité je mluvit s lidmi. Čím více lidí se vám podaří zaujmout, tím větší je šance, že někdo z nich bude mít zájem stát se vaším klientem.
Pravidlo 3. A ještě více komunikujte s lidmi
Mnoho začínajících podnikatelů, obchodníků nebo marketingových profesionálů si myslí, že za jejich neúspěch může pouze nedostatek štěstí nebo nezájem klientů. Ve skutečnosti tomu tak není (no, možná někdy) — důvodem je nedostatečná komunikace s potenciálními klienty nebo uchazeči.
Pravidlo 4. Používejte zákon rozdělení pravděpodobností
Každá činnost v životě podléhá zákonu normálního rozdělení pravděpodobností. To znamená, že pokud budete znovu a znovu dělat to samé, stejným způsobem, pod vlivem stejného okolí, výsledky zůstanou také nezměněné.
„V pojišťovacím byznysu jsem zjistil, že pravděpodobnost je 1:56. To znamená, že pokud vyjdu ven a položím negativní otázku: „Nechtěli byste si koupit životní pojištění?“, odpoví pouze jeden člověk z 56: „Ano“! To ukazuje, že pokud položím tuto otázku 168krát, mohu prodat 3 smlouvy za den a dostat se mezi 5 % nejlepších pojišťovacích agentů!“
Pokud budete stát na rohu ulice a ptát se každého kolemjdoucího: „Chtěli byste se připojit k mé pracovní síti v mém byznysu?“, zákon pravděpodobnosti přinese výsledek: 1 z 100 odpoví „Ano“. Zákon pravděpodobnosti vždy funguje.
Když byl Alan dítě, prodával houbičky za 20 centů kus. Jeho rozdělení pravděpodobnosti vypadalo takto:
10/7/4/2.
Z každých 10 dveří, na které zaklepal mezi 4. a 6. hodinou, mu pouze 7 lidí otevřelo. Pouze 4 z nich mu dokázaly naslouchat, a nakonec pouze dva koupili jeho zboží. Pokud zaklepal na 60 dveří za dvě hodiny, prodal 12 houbiček = 2,40 $, což byly v té době obrovské peníze, zvlášť pro 11letého chlapce. Znaje zákon rozdělení pravděpodobností, Alan se nenechal znechutit třemi lidmi, kteří mu neotevřeli dveře, těmi, kdo mu nemohli naslouchat, a ani těmi, kdo jeho zboží nekoupili. Věděl, že pokud zaklepe na 10 dveří, vydělá 40 centů. To znamená, že pokud se dotkne dveří, už dostává 4 centy, bez ohledu na to, co se děje dál!
To mě motivovalo — stačilo zaklepat na 10 dveří a získat 40 centů! Veškerý úspěch závisel pouze na tom, jak rychle jsem mohl tyto dveře klepat.
Zaznamenávejte své výsledky a počítejte průměr.
Další příběh z knihyMůj osobní 9$ herní automat na poker
Když jsem byl teenager, večer jsem si přivydělával prodejem
domácích potřeb: hrnců, pánví, ložního prádla a dek, většinou na základě doporučení. Můj úspěšný poměr
byl:
bylo:
5:3:2:1
Z každých 5 telefonních hovorů doporučených mi klientů si 3 domluvily schůzku. Věděl jsem však, že mám šanci ukázat svůj produkt pouze dvěma, protože třetí klient obvykle z různých důvodů buď nepřišel, nebo se ozval a zrušil schůzku. Z těch zbývajících 2 potenciálních klientů, kteří byli ochotni mě vyslechnout a podívat se na produkt, pouze jeden v konečném důsledku koupil. Prodejem svého zboží jednomu zákazníkovi jsem vydělával 45$. Takže když jsem za večer kontaktoval 5 lidí, měl jsem výsledek v hodnotě 45$, což znamená, že každý můj telefonní hovor mi přinášel zisk 9$.
To také znamená, že každá pozitivní telefonická odpověď se rovná 15$ mého výdělku, bez ohledu na to, zda všichni u mě nakoupí nebo ne, zda všichni přijdou na schůzku nebo ne, a bez ohledu na to, co mi řekli po
telefonu! Wow! To bylo prostě úžasné!
Na velký kus papíru jsem nakreslil velké číslo 9$ a pověsil to na zeď vedle svého telefonu. Z každého člověka, který odpověděl na můj telefonní hovor, jsem měl zisk 9$. Z každé pozitivní odpovědi na mou nabídku a dohody o schůzce jsem vydělával 15$. To znamenalo, že jsem plně převzal kontrolu nad svým osudem! Většina lidí, kteří se mnou dělali tento byznys, bez ohledu na věk, upadala do zoufalství při každé negativní odpovědi na jejich nabídky. Brzy jsem se stal nejlepším prodejcem společnosti v zemi.
Můj konečný poměr 5:3:2:1 byl rozluštěn takto:
Telefonní hovory 9.00$
Domluvené schůzky 15.00$
Prezentace produktu 22.00$
Prodej produktu 45.00$
Nikdy jsem nehledal lidi, kteří by chtěli koupit moje zboží. Mým hlavním cílem bylo volat potenciálním zákazníkům.
To je hlavním klíčem. Nesoustřeďte se na přilákání nových distributorů — zaměřte se na potenciální kandidáty, ty, kteří budou poslouchat vaši prezentaci.
Zákon pravděpodobnosti se postará o všechno ostatní.
V knize jsou další příklady, včetně toho, jak zbohatl díky zákonu rozdělení pravděpodobnosti. A opravdu, tento zákon funguje nejen v prodeji, když ho trochu změníme, můžeme získat frázi “intenzita je důležitější než pečlivost”. Musíme se méně starat o to, aby se každý zákazník snažil od nás něco koupit, a trávit na tom příliš mnoho energie a času. Musíme zvyšovat počet dotazovaných zákazníků, čímž dosáhneme výsledku.
Aplikujme tento zákon na zcela jiné oblasti, například na studium angličtiny. Mnoho lidí navštěvuje kurzy angličtiny, kde se lekce konají třeba třikrát týdně. Ale to není dost intenzivní, člověk si na angličtinu zvykne a má potíže si každou chvíli pamatovat informace, které slyšel před dvěma dny.
Daleko efektivnější je studovat angličtinu každý den, alespoň 20 minut. Musíte být neustále v prostředí, tím pádem “zvyšujete šanci, že jednoho dne začnete rozumět lépe”. Nahrajte si na přehrávač audioknihu (doporučuji ) nebo sledujte a poslouchejte videa s překladem (), ale věnujte se tomu každý den. Každý den si najdu čas a sleduji disneyovské animáky v angličtině. Animáky jsou jednodušší pro vnímání a všechny repliky zní jasně.
To vše je mnohem důležitější než jeden hluboký sezení, například “věnovat celý den” studiu angličtiny. Lekce ve skupinách jsou důkladné, dlouhé hodiny, přináší výhody, ale nedovolují se ponořit do prostředí, kdy si mozek zvyká myslet v angličtině.
Když jsem tento zákon uplatňoval v různých oblastech, fungoval všude (protažení je důležité provádět každý den, a ne jen jednou, i když důkladně, nebo byste se měli sportu věnovat alespoň obden, ale bez velkých mezer), ale v programování jsem měl pochybnosti: při čtení takových článků, jako jsou a , trochu jsem se zmateně zamyslel.
Programátoři totiž pracují na velkých úsecích času, což lze spíše nazvat pečlivostí než intenzitou. Ale pozorováním toho, jak píšu kód, jsem dospěl k závěru, že programátoři se během delších sezení často "uměle odvádějí k jiné činnosti", mohou se přepnout na jiný úkol, dopít kávu, zamyslet se nad refaktoringem. A to vše proto, aby se k úkolu vrátili znovu a zvyšovali tak s každým pokusem šanci, že například zjistí chybu. Kromě toho programátoři pracují každý den, a když nepracují — píší kód pro radost, což také lze považovat za intenzitu.
Nikdy se nevzdávejte, pokud se vám něco nedaří — zkuste to dělat co nejčastěji. Začněte se složitým úkolem mnohokrát, a v jednom z "pokusů" se vám určitě podaří. To, co lidé nazývají nedostatkem inspirace nebo kreativní krizí, já považuji za nedostatek pokusů něco udělat. Pokud se často pustíte do práce, je velká "pravděpodobnost", že v nějakém okamžiku přijde geniální nápad.
O všech chybách pište do soukromých zpráv, oprava bude provedena rychle!
Zdroj: habr.com
