Nedávno jsem četl zajímavou knihu "Odpovědi na otázky." Kromě hlavního obsahu o tom, jak klást správné otázky, abyste získali potřebné odpovědi, má kniha úvod, ve kterém Alan hovoří o své cestě k úspěchu. V deseti letech začal prodávat gumové houbičky a v osmnácti se stal nejlepším obchodním zástupcem ve firmě prodávající ložní prádlo a kuchyňské potřeby. Není divu, že s tak bohatými zkušenostmi uměl komunikovat s lidmi a naučil se chápat, kdy lidé mají o jeho produkt zájem a kdy chtějí, aby co nejdříve odešel.
Po prostudování gest a postojů klientů napsal Alan Pease knihu „Řeč těla“, které se prodaly stovky milionů výtisků a byla přeložena do 36 jazyků. Kniha hovoří o nejrůznějších gestech, postojích, osobním prostoru, o rozdílech v gestech různých kultur a o tom, jak tyto znalosti správně využít.
Když bylo Alanovi jedenáct let, prodal houby, aby získal peníze na stavbu klubovny pro svůj skautský oddíl. Skautský mistr, moudrý starý muž, sdílel s Alanem tajemství, které Alan nazval „zákonem rozdělení pravděpodobnosti“. Toto je doslovně pravidlo:
Štěstí je hra, čím déle hrajete, tím více vyhráváte. A čím více vyhrajete, tím úspěšněji budete hrát.
Dále Alan vyjadřuje několik pravidel, která platí pro „pracovní síť“ - síťový marketing, ale jsou relevantní v jakékoli oblasti.
Pravidlo 1. Více komunikujte s lidmi
Toto je nejdůležitější pravidlo. Mluvte a komunikujte se všemi potenciálními zaměstnanci, klienty, kolegy a prostě lidmi. "Od první fáze budování vašeho podnikání musíte mluvit s každým, protože potřebujete praxi." Neexistují žádné problémy [ve vašem podnikání], které nelze vyřešit zvýšením vaší aktivity.
Pravidlo 2. Ještě více komunikujte s lidmi
Můžete udělat sebelepší prezentaci, ale pokud ji nebude mít kdo ukázat, bude to k ničemu. Nejdůležitější je mluvit s lidmi. Čím více lidí vás zajímá, tím větší je šance, že jeden z nich bude souhlasit s tím, že bude vaším klientem.
Pravidlo 3. A ještě více komunikovat s lidmi
Mnoho nových podnikatelů, obchodníků nebo obchodníků si myslí, že důvodem, proč neuspějí, je prostě nedostatek štěstí nebo nedostatek inteligence od klientů. Ve skutečnosti to není pravda (no, možná někdy) – děje se to kvůli nedostatečné komunikaci s potenciálními klienty nebo kandidáty.
Pravidlo 4. Použijte zákon rozdělení pravděpodobnosti
Jakákoli činnost v životě podléhá zákonu normálního rozdělení pravděpodobnosti. To znamená, že pokud budete pod vlivem stejného prostředí dělat stále totéž, úplně stejným způsobem, výsledek také zůstane stejný.
„V pojišťovnictví jsem zjistil, že pravděpodobnost je 1:56. To znamená, že když půjdu ven a zeptám se na negativní otázku „Chtěli byste si sjednat životní pojištění?“, pouze jeden člověk z 56 odpoví „Ano“! To znamená, že kdybych položil stejnou otázku 168krát, mohl bych prodat 3 smlouvy za den a být v top 5 % pojišťovacích agentů!
Kdybyste stáli na rohu ulice a zeptali se každého, kdo procházel kolem: „Chtěl byste se připojit k mé pracovní síti v mém podnikání?“, zákon pravděpodobnosti by přinesl výsledek: 1 ze 100 by odpověděl „Ano“. Zákon pravděpodobnosti vždy funguje."
Když byl Alan dítě, prodával houby za 20 centů za kus. Jeho rozdělení pravděpodobnosti vypadalo takto:
10 / 7 / 4 / 2.
Z každých 10 dveří, na které zaklepal mezi 4. a 6. hodinou, za něj otevřelo pouze 7 lidí. Pouze 4 z nich ho mohli poslouchat a nakonec si zboží koupili pouze dva. Pokud zaklepal na 60 dveří za dvě hodiny, prodal 12 houbiček = 2,40 dolaru, v té době hodně peněz, zvláště pro 11letého chlapce. Alan znal zákon rozdělení pravděpodobnosti a nebyl naštvaný ani kvůli těm třem, kteří neotevřeli dveře, ani kvůli těm, kteří ho nemohli poslouchat, a dokonce ani kvůli těm, kteří si jeho produkt nekoupili. Věděl, že kdyby zaklepal na 10 dveří, vydělal by 40 centů. To znamená, že pokud se dotkl dveří, dostal již 4 centy, ať se dělo cokoli!
To pro mě byla silná motivační síla – stačí zaklepat na libovolných 10 dveří a získat svých 40 centů! Veškerý úspěch závisel pouze na tom, jak rychle jsem dokázal zaklepat na tyto dveře.
Zaznamenejte své výsledky a vypočítejte průměr.
Další příběh z knihyMůj osobní herní pokerový automat za 9 $
Když jsem byl teenager, pracoval jsem na částečný úvazek po večerech a prodával zboží
domácí potřeby: hrnce, pánve, ložní prádlo a přikrývky,
většinou pracuje na doporučeních. Můj bodový poměr
To bylo:
5: 3: 2: 1
Z každých 5 telefonátů od klientů, které se na mě obrátily, si se mnou 3 domluvili schůzku. Věděl jsem však, že mám šanci ukázat svůj produkt pouze dvěma lidem, protože třetí klient se zpravidla z toho či onoho důvodu buď nedostavil, nebo zavolal zpět a schůzku zrušil. Ze zbývajících 2 potenciálních klientů, kteří souhlasili, že si mě vyslechnou a produkt si prohlédnou, si jej nakonec koupil pouze jeden. Prodejem svého produktu jednomu kupujícímu jsem vydělal 45 $. Tím, že jsem zavolal 5 lidem za večer, jsem dostal výsledek 45 $, což znamená, že každý uskutečněný telefonát mi přinesl zisk 9 $.
To také znamená, že každá kladná telefonická odpověď se rovná 15 dolarům z mého výdělku, bez ohledu na to, zda u mě všichni nakoupí nebo ne, zda se všichni dostaví na schůzku nebo ne, a bez ohledu na to, co mi řekli po telefonu. .
telefon! Páni! Bylo to prostě úžasné!
Nakreslil jsem velké číslo 9 dolarů na velký kus papíru a pověsil ho na zeď vedle mého telefonu. Za každého člověka, který odpověděl na můj telefonát, jsem vydělal 9 $. Za každou kladnou odpověď na můj návrh a sjednání schůzky jsem vydělal 15 dolarů. To znamenalo, že jsem zcela ovládl běh svého osudu! Většina lidí, kteří se mnou v tomto oboru podnikali, bez ohledu na věk, byla znechucena každou negativní reakcí na jejich návrhy. Brzy jsem se stal nejlepším prodejcem společnosti v zemi.
Můj konečný poměr 5:3:2:1 byl dešifrován takto:
Telefonní hovory $ 9.00
Plánované schůzky 15.00 $
Prezentace produktu $ 22.00
Prodej zboží 45.00 $
Nikdy jsem nehledal lidi, kteří by chtěli koupit můj produkt. Mým hlavním cílem bylo oslovit své potenciální zákazníky.
Toto je hlavní klíč. Nezaměřujte svou pozornost na přilákání nových distributorů – věnujte pozornost potenciálním kandidátům, těm, kteří budou poslouchat vaši prezentaci.
O zbytek se postará zákon pravděpodobnosti.
V knize je několik dalších příkladů, včetně oblasti, díky níž zbohatl, přičemž má pouze zákon rozdělení pravděpodobnosti. A skutečně, tento zákon funguje nejen v prodeji; pokud jej mírně změníte, můžeme získat frázi „intenzita je důležitější než důkladnost“. Musíme se méně starat o to, že se každý klient pokusí u nás něco koupit, vynaloží na to příliš mnoho úsilí a času. Potřebujeme zvýšit počet klientů, které provádíme, abychom získali výsledky.
Aplikujme tento zákon ve zcela jiných oblastech, například při učení angličtiny. Mnoho lidí využívá kurzy angličtiny, ve kterých výuka probíhá třeba třikrát týdně. To ale není dostatečně intenzivní, člověk ztrácí návyk mluvit anglicky a je pro něj obtížné si pokaždé zapamatovat informace, které slyšel před 2 dny.
Mnohem efektivnější je procvičovat angličtinu každý den, alespoň 20 minut. Musíte být neustále v prostředí, takže „zvyšujete šanci, že jednoho dne začnete lépe rozumět“. Nahrajte si audioknihu do přehrávače (doporučuji ) nebo si poslechněte a podívejte se na video s překladem (), ale dělejte to každý den. Každý den si najdu čas na sledování Disneyho karikatur v angličtině. Kreslené filmy jsou srozumitelnější a všechny řádky zní jasně.
To vše je mnohem důležitější než jedno hluboké sezení, například „věnovat celý den“ výuce angličtiny. Skupinové hodiny jsou důkladné, velké lekce, jsou přínosné, ale nedovolí vám ponořit se do prostředí, kde si mozek zvykne myslet anglicky.
Když jsem tento zákon aplikoval v různých oblastech, fungovalo to všude (důležité je dělat strečink každý den, a ne jen jeden den, i opatrně, nebo je vhodné sportovat obden, ale bez velkých mezer), ale v programování Měl jsem pochybnosti: čtení článků jako и , byl jsem trochu zmatený.
Programátoři pracují ve velkých kusech času, což lze nazvat spíše důkladností než intenzitou. Ale poté, co jsem sledoval, jak píšu kód, jsem dospěl k závěru, že programátoři se často během dlouhého sezení „uměle rozptýlí“, mohou přejít na jiný úkol, dát si doušek kávy a přemýšlet o refaktoringu. A to vše za účelem spuštění úkolu znovu, což pokaždé zvyšuje šanci, že, řekněme, bude nalezena chyba. Programátoři navíc pracují každý den, a když nepracují, píší kód pro své vlastní potěšení, což lze také nazvat intenzitou.
Nikdy nezoufejte, pokud se vám něco nedaří – snažte se to dělat co nejčastěji. Začněte složitý úkol mnohokrát a jednou z „dob“ se vám to určitě podaří. To, čemu lidé říkají nedostatek inspirace nebo spisovatelský blok, přirovnávám k nedostatku snahy něco udělat. Pokud začnete často pracovat, je velká „pravděpodobnost“, že jednoho dne přijdete na skvělý nápad.
O případných chybách mi prosím napište soukromou zprávu a já je obratem opravím!
Zdroj: www.habr.com
