Ahoj! Začínáme publikaci prezentací z QIWI Kuchyně, a první bude prezentace Absamaty o jeho servisu umění na předplatné. Slovo má speaker.
Jmenuji se Absamat, jsem partnerem designérské agentury Useful a zároveň dělám servis DaiDa, který umožňuje lidem pronajímat umělecké předměty, konkrétně - obrazy různých umělců.
V tomto příspěvku se s vámi podělím o naše zkušenosti: od nápadu po začátek vytváření produktu, o našich chybách a vůbec o tom, jaké to bylo.
Existuje něco jako PMF, product/market fit. Definicí je mnoho, pokud to shrneme - je to shoda vašeho produktu s očekáváními trhu a veřejnosti. Jak moc je váš produkt potřebný a jestli bude poptáván. Pochopit, zda jste dosáhli PMF, je jednoduché - pokud vidíte násobný a stálý růst uživatelů a chápete, co tento růst způsobuje - PMF máte, tady je těžké se zmýlit.
My jako startup jsme PMF nenašli, stále jsme v procesu. A co se týče myšlenky, tak to bylo následující.
Před rokem jsme v rámci naší agentury provedli velké šetření trhu současného umění a odhalili řadu trendů. Za prvé, všimli jsme si demokratizace tohoto trhu jako celku. Za druhé, objevili jsme mezeru v dostupném umění a pochopili jsme, že je potřeba tuto tématiku dále prozkoumat. Podle všech pravidel designu služeb jsme hovořili se všemi účastníky trhu - galeristy, spotřebiteli, umělci. Výsledkem byly tři hlavní otázky, na které jsme se snažili najít odpovědi během fáze prototypování.
První otázka: jak transformovat klasickou galerii na styl současného umění, tedy vytvořit v tomto trhu jakousi alternativu k Záře.
Druhá otázka: jak vyřešit problém volných a už obsazených stěn. Lidé obvykle mají v bytech poměrně omezený počet stěn, a volného prostoru na těchto stěnách, kam by mohli něco pověsit, aby to vypadalo hezky, ještě méně. Lidé mají na stěnách už tak mohou viset poličky, kalendáře, fotografie, televizory a LCD panely. Nebo jiné obrazy, které jsou tam navždy. To znamená, že lidé nepotřebovali nové obrazy, protože je buď jednoduše není kam pověsit, nebo nevědí, jak přesně vybrat dílo k existující prázdné stěně.
A třetí otázka: jak posílit pozici a přidat interaktivitu pro publikum, protože tento trh potřebuje impuls. A to dost aktivní.
Řešení
Řešení jsme našli ve formátu poskytování uměleckých děl na základě obnovitelného předplatného. Ano, není to nic úplně nového, co by nikdo před námi ještě nedělal, zde jsme syntetizovali nejlepší praktiky z existujících oborů. Je to tržiště, to jsou společnosti ekonomiky sdílení (Uber, Airbnb), to je obchodní model Netflix, kdy prostě platíte jednou měsíčně za používání obsahu.
Funguje to dnes takto. Uživatel vstoupí na web, vybere si umělecké dílo, které se mu líbí, a my jej přivezeme a zavěsíme. Poté tento obraz visí u něj doma po dobu jednoho měsíce, a po této době může buď prodloužit předplatné za stejnou částku a nechat si aspoň na měsíc umělecké dílo, nebo se vrátit na web a v rámci předplatného vybrat něco jiného. Poté do tří dnů odneseme předchozí obraz a místo něj doručíme nový.
Nápad
Abychom vybrali myšlenku, s níž začneme vyrábět produkt a vstupovat na trh, bude užitečné začít zde.
- Studujte inovativní obchodní modely. Zní to samozřejmě, ale je to důležité.
- Zkoumejte uživatele. To je naprosto nezbytné, to jsou ti lidé, kteří zajistí životaschopnost vaší služby. Nebo také ne.
- Pohybujte se v odvětví. Obvykle úspěšné startupy jsou úspěšné také proto, že jejich spoluzakladatelé pracovali v těch odvětvích, které jsou nějakým způsobem spojeny s tématikou startupu. To znamená, že mají potřebné zázemí a jsou dobře ponořeni v trhu.
Významu výzkumu se také nevyplácí podceňovat, to je případ, kdy je lepší strávit navíc měsíc, ale provést řadu výzkumů, než ušetřit ten měsíc v honbě za prvními prodeji.
Poté, co jsme to všechno vymysleli, uplynul rok. Celý rok s touto myšlenkou jsem nic nedělal. A jak ukazuje praxe, čas je dobrý filtr myšlenek. Pokud máte nějakou myšlenku, pokračujete žít, jak dříve, pak po nějaké době se k této myšlence vrátíte a zjistíte, že je stále aktuální a myšlenka je skvělá — to znamená, že určitě stojí za to věnovat na ni čas a zdroje.
Jak se odvážit
Zde mohu uvést svůj vlastní příklad. První, co jsem udělal, bylo najít podobně smýšlející lidi. To také vypadá očividně, ale bez správných lidí, kteří sdílejí vaše myšlenky a chtějí je realizovat, bude všechno mnohem obtížnější. Pokud to vůbec bude fungovat.
V našem týmu je za obsah zodpovědný Maxim, což je člověk s vlastním uměleckým společenstvím Sense. Má také užitečné zkušenosti v designu produktů — v našem paralelním projektu je navíc majitelem produktu. Máme zde IT specialistu Vadima, se kterým jsme se seznámili na jamu zaměřeném na design služeb. De facto celé naše tým funguje v rámci designového formátu, takže všem účastníkům je blízká myšlenka v její současné podobě.
Začali jsme sbírat MVP (kam bez něj), a rozhodli jsme se to udělat správně. Opravdu, když jsi na začátku cesty, chceš všechno dělat co nejlépe, abys poté trávil čas jen vylepšováním a ne opravováním chyb, které si udělal. Formulovali jsme hlavní hypotézy a šli je ověřit.
První hypotézou bylo, že Hedonista (jeden z portrétů naší cílové skupiny) bude ochoten zaplatit 3 000 rublů měsíčně za užívání služby. Od toho jsme počítali metriky — dejme tomu, že budeme mít 7 nákupů během prvních 3 týdnů. Dále můžeme provádět průzkum mezi uživateli, zjišťovat různé kontexty a další. Využili jsme nejjednodušší kanály, landing pages a facebook, jen abychom posoudili, zda to vůbec někomu chybí.
Mimochodem, měli jsme docela dobrý backlog, náš produktový designér prováděl testy UX/UI, zatímco já jsem měl na starosti testování samotného produktu. Našli jsme dobrý CJM a blueprint službu. To je jeden z kroků, které doporučuji všem udělat — umožní vám to dobře synchronizovat tým. Okamžitě zaznamenáte slabé a silné stránky, pochopíte, kde můžete pokulhávat, co jste špatně promysleli, a podobně. A blueprint vám pomůže přizpůsobit vnitřní procesy společnosti podle uživatelské cesty.
Start produktu
Po všem tom jsme se rozhodli spustit. Zlaté pravidlo produktového vlastníka říká: "Pokud jsi spustil svůj produkt a není ti za něj trapně, znamená to, že jsi spustil příliš pozdě." Proto jsme se snažili spustit co nejdříve. Aby to bylo trapné, ale ne příliš.
Dostali jsme spoustu pozitivní zpětné vazby, a udělalo to přesně to, co obvykle dělá — zamotalo nám to hlavu. Chválili nás všichni, kdo o službě slyšeli, dokonce i již etablovaní podnikatelé. Přišla vlna sdílení, začali o nás psát, a to nebyly placené publikace, ale zprávy typu „Chlapi, jste skvělí, můžeme o vás napsat?“.
Takhle to trvalo tři týdny, a pak jsme se podívali na celkový výsledek.
To na nás mělo velmi odrazující účinek a vrátilo nás na zem. Samozřejmě, když všichni říkají, že je služba skvělá, je to hezké. Ale pokud nikdo nic nekupuje — je třeba něco dělat.
Chyby
Podle mého názoru byla první chybou ta, že jsme si za cíl stanovili metriky místo zpětné vazby. To znamená, že pokud 7 lidí koupí předplatné, znamená to, že naše hypotéza je správná, a podle toho jsme se řídili. Měli jsme však chápat, jak v tom daném okamžiku jednat, abychom hypotézu upravili. To je to, jak by měla služba fungovat.
Druhá chyba souvisí se stránkami. Zde jsme se inspirovali weby našich přímých konkurentů na trhu umění. A rozhodně to nebyly ty nejmodernější. Rozhodli jsme se to napravit a vzali jsme si za vzor co nejvíce inovativní weby na toto téma. To nám skutečně pomohlo zvýšit konverzi.
Snažili jsme se pochopit, proč se nám při tom všem prodeje ustálily na kulaté číslo (0). Měli jsme k dispozici málo dat a snažili jsme se testovat všechno, co bylo možné. A reklamu na Facebooku, a žádost o zpětnou vazbu od přátel, i když vůbec nejsou cílová skupina, od nich to stále přináší užitečnou zpětnou vazbu. Hlavní je — maximální zpětná vazba, té nikdy není dost. Více zpětné vazby — více nových hypotéz k ověření — lepší služba.
Samostatným milníkem byl sběr informací s pomocí blogerů. Když jsme začali inzerovat u nich, nabízeli nám, že pro nás udělají ještě něco dalšího. Proto jsme je požádali, aby umístili dotazníky, jakože uživatelé, proč jste přišli na web, ale nic nekoupili? A téměř v celé zpětné vazbě, bez ohledu na zdroje, se objevoval hlavní problém — málo obsahu.
Proto mějte na paměti, že pokud se ve svém projektu setkáváte s jakýmkoli obsahem — je obsah to první, na co byste se měli soustředit.
Druhá iterace
Zaměřením se na obsah jsme udělali krok zpět. Připomněli jsme si, co dělá platformu platformou — je to spojení cílové skupiny. To znamená, že umělci jednoduše nahrávají své práce na web a uživatelé si vybírají, co chtějí koupit. My se však na výrobě tohoto obsahu nijak nepodílíme. A princip platformy umožnil, abychom právě my prodávali, jakou hodnotu (umělecké dílo) nabízíme.
Po tom jsme pomocí lean canvas doladili několik věcí, zejména to, co nebylo dokončeno v rámci kanálů. Nyní jsme vytvořili několik dalších hypotéz, které umožňují uživateli hlasovat pro oblíbené práce na webu, a to všechno testujeme v rámci zákaznického vývoje. Na platformě je nyní práce zcela v rukou uživatelů. Udělali jsme to tak, aby si lidé sami vybírali, co je zajímá, co se jim líbí, a to nyní utváří jejich feed zážitků. Přitom do tohoto procesu vůbec nezasahujeme ani ho nesledujeme.
Samotné kurátorství jako entita se nyní aplikuje právě v kvalitě vstupní moderace prací — kurátor sleduje přicházející tok žádostí a schvaluje (nebo neschvaluje) určité dílo na platformu. A pokud si není jistý, spustíme test — zveřejníme práci na Instagramu a necháme uživatele hlasovat, zda je tato práce potřebná na webu. Když získá 50 lajků — dostane se na platformu.
V aktuálním prototypu testujeme ještě pár témat. Jakmile se shromáždí dostatek prací pro analýzu, pomocí technologií Google můžeme uživatelům doporučit další díla, která by se jim mohla líbit a co nejvíce odpovídají jejich výběru.
Nejen online
Služba podobného plánu zahrnuje také offline interakci s uživateli. Pro nás je tato zkušenost právě tak důležitá jako projektování rozhraní a další. Doručujeme našim klientům práce.
Na co to všechno? Je důležité pochopit, kde váš produkt začíná a kde končí. Designéři se často zaměřují pouze na digitální prostor, přičemž ignorují uživatelskou zkušenost ve fyzickém prostředí. Podle mého názoru je to nedostatečný přístup. Rád bych proto vyzval designéry, aby rozšiřovali své obzory a navrhovali platformní obchodní modely a digitální zkušenosti. Uvidíte, jak se změní vaše vnímání produktu.
A také uvidíte spokojené uživatele.
Co se aktuálně děje:
- Vytvořili jsme , kde měsíční předplatné stojí 990 Kč, 3 měsíce – 2490 Kč a 6 měsíců – 4900 Kč.
- V rámci custdeva jsme zjistili, že naše služba je velmi relevantní pro ty, kteří se nedávno přestěhovali na nové místo nebo renovovali.
- Zahájili jsme spolupráci s kancelářskými prostorami.
- Přidali jsme obsah a v katalogu, abychom uživatelům usnadnili proces objevování.
Děkuji!
Zdroj: habr.com
