Jmenuji se Král. Pokud použijete běžné názvy, jsem konzultant. Přesněji řečeno, jsem vlastníkem nového typu konzultační společnosti. Vymyslel jsem schéma, podle kterého má moje firma zaručeně velmi slušný zisk, a to i přesto, že nečekaně přináší prospěch klientovi.
Co si myslíte, v čem spočívá moje obchodní schéma? Nikdy byste to neuhodli. Prodávám továrnám jejich vlastní programátory a jejich vlastní automatizaci. Samozřejmě za mnohem vyšší cenu.
Jak jste pochopili z mého předchozího příběhu, byl jsem velmi úspěšným ředitelem. Mnozí z vás mi neuvěřili – ale pokud budete dost pečliví, najdete mé staré publikace, tam zjistíte moje skutečné příjmení a přečtete si o mých úspěších. Já si však dávám přednost v anonymitě.
Ve své době jsem pochopil hodnotu automatizovaného systému a programátorů. Všimněte si – nejde o hodnotu automatizace jako procesu. Úžasná je právě ta automatizační soustava, kterou máte. A programátor, kterého máte – to je prostě zlato. Ale to pochopíte pouze v jednom ze dvou případů: buď odejde (pravděpodobnost, že to pochopíte – nízká), nebo vám ho prodám.
Začnu od začátku. Nejdříve, když jsem se rozhodl věnovat tomuto byznysu, jsem si vybral trh. Dlouho jsem nepřemýšlel – měl jsem zkušenosti s řízením drůbežárny. Pokud to trochu abstrahujeme, vycházejí takové parametry: starý podnik, založený v sovětské době, mnoho zaměstnanců ještě z těch dob, nový majitel, který v tomto byznysu nic nechápe, najatý ředitel – důležité, aby nebyl z předchozích zaměstnanců, a hlavně – provincie.
Myšlenka vybrat si právě tuto oblast práce – není moje, okoukal jsem ji od dvou kluků. Jeden se zabýval zaváděním ISO v době, kdy si všichni mysleli, že tento certifikát něco znamená. Druhý se zabýval automatizací továren na 1C mezi léty 2005-2010, kdy se jakékoli továrně zdálo riskantní pracovat na něčem jiném (taky v podstatě nevysvětlitelné).
Tito lidé měli jiné důvody pro takovou volbu. Za prvé, vzdálenost od vlastníka a jeho vzácné návštěvy dávaly místním ředitelům určitou svobodu. Za druhé, ve venkovských oblastech je problém s personálem, což znamená, že můžete dlouhodobě „naložit“ na někoho. Za třetí, ten samý nedostatek personálu se týkal především managementu. Jaké jen valenky neřídily tyto závody.
Pravděpodobně proto se nechali strhnout jakýmkoliv humbukem, kromě hladovky. ISO, tak ISO. 1C, tak 1C. Web, tak web. A tak dále.
Tyto lidi mi ve skutečnosti připravili skvělý trh. Tam, kde implementovali ISO, nikdo nechápal, jak správně pracovat. Dříve procesy nebyly, závod se hýbal, dokonce se vyvíjel, a nic špatného o sobě si nemyslel. A standard ISO je ideální prostředek k vytvoření pocitu viny na prázdném místě. Papíry s procesy si napsali, ale pracují podle nějakého průměrného schématu – hlavní věci, jako výroba, prodej, zásobování atd., dělají tak, jak to dělali vždy, a všechny ty nesmysly, jako smlouvy, dohody atd., dělají podle ISO.
Ti, kteří pracují podle ISO, občas vytýkají „staromódním“, že uvízli v kamenné době. Všichni rozumí, že není třeba pracovat podle ISO, ale podvědomí říká – ne, kluci, vy jste prostě nešikovní, proto nemůžete pracovat podle procesů. Bylo by lepší, kdyby o ISO vůbec nevěděli.
Automatizace připravila půdu ještě lépe. Jakýkoliv software, web, služba na venkovním závodě se dá charakterizovat jedním slovem: nedostatečně implementovaný. Pane, kteří se zabývají automatizací, si toho nechtějí všímat, ačkoli je to obrovský trh, pokud bude správně zpracován, ale je to jejich věc.
Ale je tu jedna zvláštnost: produkt je nedostatečně implementován jen trošku. Ale abyste to pochopili, musíte se do toho ponořit. A do toho se může, chce a bude ponořit jen programátor.
Pokud chcete zjistit, zda je v závodě implementován informační systém nebo ne, položte jednoduchou otázku: ukažte mi zprávu, ve které jsou shromážděny všechny chybějící materiály a nakupované polotovary. Je důležité, aby byla přesně v systému, a ne v Excelu, a ne vypočítaná ekonomy na začátku měsíce nebo týdne, a ne ručně zadávaná (někteří to tak dělají).
Pokud odpovědí bude „ne“, systém je nedostatečně implementovaný. Pokud jste programátor, chápete, že do úspěšného řešení zbývá jen jeden krok – shromáždit všechny údaje do jedné formy. Údaje už existují. Elementární úkol distribuovat jednu tabulku na druhou, s ohledem na priority spotřeby a vzájemnou zaměnitelnost materiálů, a voilà – před vámi je úplný a přesný seznam toho, co je třeba zakoupit.
Ale tento poslední krok nikdo neprovádí. Vedoucí nákupu se do toho nezapojuje, jen si stěžuje, že něco nebylo automatizováno. Ředitel už má toho dost a prostě nereaguje. A programátorovi je to jedno, protože na něj neustále padají kritiky – kýbl méně, kýbl více, jaký je v tom rozdíl? Když vás oblékají do pomyjí, je lepší nemluvit – udusíte se. Všichni se už dávno obrostli peřím, jako husy – stéká to, zatímco jdete z porady do svého doupěte.
Takže, tady je náš závod. Jakýmsi způsobem funguje, ale sám se považuje za špatný. Procesy jsou špatné, automatizace žádná, ze stránek žádný přínos, dokonce se na ně stydíme podívat. Kdybyste se do závodu dostali právě v tuto chvíli, můžete je brát teplé. Bohužel, tento okamžik rychle ubíhá – spouští se „kvašový patriotismus“ místního rozsahu.
Jak si člověk postupně namlouvá, že je všechno v pořádku, tak i podnik, zvlášť ředitel. Nejprve – ze vzteku, že se nic nedá změnit, ani se vypořádat s očividnými problémy. Prostě zahazují jakékoli iniciativy a pracují, jak umí. Pak se zrodí humor, podpořený mnoha zábavnými příběhy o neúspěšných konzultantech, falešných stříbrných kulkách a neúspěšných projektech implementace změn. Tam se objevuje patriotismus. Jakoby jsme byli takoví, jací jsme, a všechna ta hloupost – od ďábla, a žádný užitek z ní není.
Řediteli takového závodu se velmi těžko prodává jakýkoli consulting. Pravděpodobně se vám ani nedomluví na schůzku. Knihy a články už dávno nečte. Na konference nejezdí. Prakticky všechny cesty do jeho mozku a duše jsou pro konzultanty uzavřené. A tady jsem vymyslel zajímavé řešení.
Aby porozumět jeho smyslu, vzpomeňte si na film „Počátek“ Christophera Nolana s Leonardem DiCapriem v hlavní roli. Dokáží se připojit k spícímu člověku, dostat se do jeho snu a vsugerovat mu myšlenku. Tento proces nazývají „vydělaní“. Podstatou je, aby se po probuzení člověku zdálo, že myšlenka je jeho vlastní, a ne vnucená zvenčí. Teprve pak se ujme její realizace.
Samozřejmě, do snů vstupovat neumím, ale našel jsem způsob. Vsazuji na fabriku „idiota“ — mám jich celou divizi. Jako „idiot“ vystupuje IT ředitel.
Nevěřili byste, ale provinční fabriky mají tendenci najímat městské IT ředitele, kteří se z různých důvodů ocitli v jejich krajinách. Všechno máme promyšlené – dokonce mu zařizujeme místní registraci, vymýšlíme legendu, že babička zde žije, nebo že vždycky snil žít blízko řeky, nebo že je nedokončený downsifter (ve smyslu, že stále pracuje), a ještě několik dalších variant. Hlavní je, aby „idiot“ nevypadal jako cizinec, ale spíše jako svůj.
A tak přijde na fabriku, přináší své diplomy, kterými já štědře zásobuji všechny „idioty“, a je s radostí přijat do zaměstnání. Má skutečné doporučení, protože mezi „idioty“ pracuje jako „zachránce“ (o tom později), takže na něj žádný HR nedosáhne, zvlášť na venkově.
Dále má „idiot“ jednoduchý úkol – být idiotem. Přibližně jako kníže Myškin z Dostojevského. Nápad jsem vzal z internetové knihy „Kariérní steroidy“ — tam se tato metoda nazývá „Klikoš“, jen já ji modifikuji – mám hloupé klikoše. Klikoš je ten, kdo otevřeně označuje problémy podniku, ale ví, jak je vyřešit. Je to způsob, jak na sebe upozornit, a když to vyjde – s překvapivým úspěchem vyřešit problém. A hloupý klikoš nic vyřešit neumí.
Představte si běžné týdenní setkání. Ředitel se každého ptá, jak se má. Všichni si na něco stěžují, většinou na drobnosti. Například výroba ukazuje na zásobování – chybí nějaká malá součástka, kvůli které se nedá zkompletovat výrobek. No, zásobovači to prošvihli, neobjednali to včas. Obvykle všichni mlčí, maximálně úkolí vedoucího zásobování, aby to jako „vzali pod osobní kontrolu“. A naše hloupé křikloun vrazí ruku a jako hrdina Makovetského ve „Dvanácti“ říká – počkejte, přátelé, pojďme to vyřešit!
A začíná se stupidním výrazem klást inteligentní otázky. Jak je možné, že se nekoupila jednoduchá součástka. Kdyby to byla nějaká složitá, co se musí dovážet z Koreje, pod sankcemi, ale tohle – kdokoliv v garáži to vyrobí. A výroba kvůli tomu stojí. Jak je to možné?
Protože náš "idiot" pracuje teprve krátce, hned ho neposílají. Snaží se mu to vysvětlit, ale moc se jim to nedaří. Vedoucí zásobování cosi mele o tom, že lidé pracují v multitaskingovém režimu, neustále je něco vyrušuje, peníze se nedávají včas a tak dluhy narůstají, všechno se drží na vlásku. Dojde to tak daleko, že se vedoucí výroby začne za něj angažovat – vidí, že se jeho kolega dostal do nepříjemné situace. A náš idiot sedí, mává řasami, kývá hlavou a klade nové otázky – naznačující. Pomáhá to odhalit.
Jak vidíte, hlavním cílem tohoto rozhovoru je ředitel, který sedí a poslouchá. Není zvyklý slyšet takovou debatu – jako by se nezlobili, a přitom diskutují o rutinních procesech, ale z neobvyklého úhlu. A postupně se začíná zajímat, protože takové otázky sám dlouho nepokládal – od té doby, co se stal patriotem.
Situace se opakuje několikrát v různých variacích. Nakonec náš „idiot“ začíná lidi štvát – přestávají se opravovat a přecházejí do útoku. Což bylo žádoucí. „Idiot“ okamžitě zvedá ruce a snaží se všechny uklidnit – prý, proč se na něj hrnete, já jen chtěl pochopit příčiny problémů. Já přece jsem s vámi, jsme jeden tým, bla-bla-bla. Říká několik naučených frází, jako „o problémech je třeba otevřeně mluvit“, „pokud problém není pojmenován, tak se ani nevyřeší“ atd. Po takovém odskoku ho téměř vždy podporuje ředitel.
A už je skoro náš, zbývá poslední krok. Ředitel začíná mít dojem, že „idiot“ něčemu rozumí a může pomoci vyřešit problémy, které sám našel. Normální kliky mám tak učiní, ale u nás, připomínám, je to hloupá kliky. Ředitel ho vyzývá na rozhovor a ptá se – sakra, kámo, jsi skvělý, pojďme řešit problémy továrny. Jsem ochoten pracovat jen s tebou, ostatní sedí, jazyk mají za zuby, jen se bojí o své místo. A ty, vidím, se nikoho nebojíš a můžeš převzít odpovědnost, dám ti carte blanche.
„Idiot“ vyprovokoval ředitele proti týmu ostatních „kvasových patriotů“, což bylo žádoucí. Teď musí selhat. Vzal na sebe nějaký krátkodobý projekt transformace, který nemusí být nutně spojen s IT, a selhává. Tak, aby to bylo s rachotem, šumem a kouřem. Nesmí zůstat dojem, že „skoro to vyšlo“ – musíme, aby to bylo opravdu špatné.
Tady se rovnice dotahuje až do konce. Ředitel si ještě pamatuje, že má ve fabrice spoustu problémů. Pořád si myslí, že celý tým jsou podlézaví, kteří mu nehlásí obtíže, schovávají je pod koberec. Ještě sní o řešení problémů. Ale už si uvědomuje, že mu nikdo ve fabrice nepomůže. Dokonce ani „idiot“ – IT ředitel, který mu pomohl vidět skutečný obraz. Nejvíc důležité je, že ředitel si ještě pamatuje všechny problémy do poslední. Doslova, má seznam v notesu.
„Idiot“ ho samozřejmě propouští – za idiotismus, samozřejmě. My ho k tomu sami přivedeme. Stává se, že se ředitel zdržuje s propouštěním – tehdy náš „idiot“ hraje poctivého a odchází sám – prý, nezvládl jsem to, nechci vás více zatěžovat.
A tady je ten okamžik. Ředitel je přívětivý. A teď přicházím já. O co jde – povím později. Nejprve o programátorovi.
Se firemním programátorem to není jednoduché. Obvykle hraje jednu ze tří rolí – geek, pohrdač nebo nezájem. Geek je ten, na koho všichni křičí, je neustále v něčem viněn, nic nedělá, jen si sedí na místě. Pohrdač se naučil ukazovat zuby, a proto se k němu nikdo moc nepřibližuje, kromě nových vedoucích, a věnuje se svým záležitostem – třeba brigádám. Nezájem dělá, co mu řeknou, i když to může být úplná hloupost.
Výsledek je jednoduchý: programátor nedělá nic užitečného. Geek to možná ani netuší – nemá na to čas. Pohrdač a nezájem si tiše, a někdy i nahlas, dělají legraci z zadávaných úkolů, ale také nepřinášejí žádný užitek. Programátoři se dokonce pyšní takovým stavem – prý, že jsme chytří, a ostatní jsou hlupáci, ale to jim neřekneme.
Potřebuji programátora, bez něj bude výsledek horší. Dříve jsem to řešil jednoduše – můj „idiot“ s ním upřímně mluvil a sdílel svou „idiotskou“ misi. Výsledek byl žalostný – programátor odkryval IT ředitele. Hlavně z obavy, aby si v sobě nedržel tajemství, za které by pak mohl zaplatit. Po několika neúspěšných pokusech jsem změnil přístup k „idiotům“.
Teď se chovali před programátory ještě hůře než před kolegy-vedoucími. Přesněji, vystupovali před nimi jako ještě větší idioti, což nebylo moc těžké – programátor je přece chytrý. Stačí několikrát utrousit nějakou hloupost o automatizaci, programovém kódu, refaktoringu atd. Ještě lepší je začít na programátora tlačit, vytvářet časový tlak, externí audity, přehazovat na něj vinu. Vyvolat maximální nenávist.
Myslím, že chápete, proč. Když začne být pro „idiota“ horko, programátor je jedním z prvních, kdo chce hodit do tonoucího kámen. Ale zatímco ostatní se jen výsměšně smějí, programátor chce „idiota“ potopit do hlíny. A odhalí se, myslíc si, že dává informaci jako „na rozloučenou“.
Upřímně hovoří o všech problémech automatizace, které "idiot" nedokázal odhalit. Vypisuje všechny vztahy lidí, které brání rozvoji společnosti – kdo je čí příbuzný, kdo neví nic, kdo klade nejidiotičtější úkoly a pak nevyužívá výsledky automatizace, atd. Všechny informace předkládá s jediným cílem – ukázat, že on, programátor, je chytřejší než městský IT ředitel. Jeden dokonce napsal článek na internetu.
To vše se děje před odchodem "idiota" a nastává jeho okamžik. Není čas na přemýšlení, a hlavně není důvod, aby programátor odhalil tajemství. IT ředitel odchází. "Idiot" upřímně vypráví o své misi – buď osobně, nebo písemně. Ten, který napsal článek, dostal také článek jako odpověď. Na způsobu nám nezáleží, hlavně aby myšlenka došla.
Myšlenka je jednoduchá: ty, programátore, se zabýváš nesmysly, místo abys dělal něco smysluplného. Přijeď k nám. Zorganizujeme tvůj přestup, na rok ti pronajmeme byt, budeme ti platit slušný moskevský plat, nad průměr městských platů.
A hlavně – budeš automatizovat podnik, ze kterého jsi odcházel. Jen za mnohem vyšší peníze, v týmu se zkušenými programátory, jako jsi ty, a těmi samými "idioty", kteří někdy vystupují jako "zachránci". Zatím žádný programátor nepřijal.
Dál už je to jednoduché. Dokud "idiot" pracoval v továrně – což je maximálně půl roku – získali jsme všechny potřebné informace o problémech podniku. Nepotřebujeme kopii informačního systému ani data – stačí vědět verzi systému a slovní popis provedených úprav a vykonávaných procesů.
Zatímco "idiot" se trápí, my připravujeme řešení. Jak jste už pochopili, nepředkládáme nějaké abstraktní "vyřešíme všechny vaše problémy", jako to dělají jiní konzultanti – předkládáme konkrétní, jasné, kontextuální řešení konkrétních problémů konkrétního podniku. Zkušenosti a práce, které jsme nashromáždili, nám to umožňují dělat velmi rychle.
Pokud má továrna problémy s včasným dodáváním – a to se týká asi 90 % našich klientů – připravujeme a nastavujeme speciální modul pro výpočet potřeb. Pokud je hlavním problémem nedostatek hotovosti, nastavujeme systém pro jejich včasné odhalení a prevenci. Pokud je bolestí továrny příliš dlouhé schvalovací procesy, přinášíme nastavený kontroler procesů se zabudovaným Icebergem a navíc systém motivace, který zaručeně vylučuje prostoje procesu. Co je důležité – na bezprostřední provedení prací potřebujeme několik dní, maximálně. Nezabíráme půl roku škrábáním kódu, protože víme, že problémy jsou již téměř vyřešeny v informačním systému klienta.
Ale třešničku na dortu necháváme programátorovi. Mezi jeho přestěhováním k nám a mým setkáním s ředitelem obvykle uběhne maximálně několik dní. Tento čas stačí programátorovi na to, aby spojil informační systém podniku s našimi připravenými podklady. Někdy stačí i jeden den, protože naše nástroje jsou abstraktní a snadno se integrují, a programátor zná konkrétní systém lépe než kdokoliv jiný.
Ve skutečnosti, teď je řada na mě. Píšu nebo volám řediteli a žádám o setkání. Nikdy mi neodmítli, protože vybírám správný čas.
Teď se pokusím vysvětlit, abyste pochopili. Každý z vás viděl kontextovou reklamu na internetu. Přibližně víte, kolik lidí na ni kliká. To není těžké – vzpomeňte si, kolikrát jste klikli vy. Ostatní – tolik. A teď si vzpomeňte, kdy a na kterou reklamu jste klikali.
Vynecháme případy, kdy inzerovaný produkt nepotřebujete, jen byl baner příjemný – takové případy jsou vzácné. Nevím, jak vy, ale já klikám pouze v situaci, kdy se inzeruje produkt, který potřebuji právě v daný okamžik. Produkt, bez kterého cítím bolest.
Například, bolí mě zub. Už jsem vzal prášky, které obvykle užívám na bolest, ale moc nepomáhají. Nyní nemohu jít k lékaři z několika důvodů. A pak vidím reklamu – tablety, které úžasně zmírňují bolest zubů a zároveň zbavují zánětu. Ano, rozumím, že jsem tuto reklamu viděl, protože jsem nedávno hledal podobné informace v vyhledávači. Ale je mi to jedno, protože mám bolest – a klikám na reklamu.
To samé platí pro ředitele továren. Jsou přívětiví a laskaví, protože můj „idiot“ v nich vyvolal bolest. Otevřel staré rány, které se zahojily „kváskovým patriotismem“. Rozdráždil je svými idiotskými, naivními, ale velmi přesnými otázkami. Posypal rány solí tím, že se pustil do projektu změn, a ten selhal. Rána u ředitele nebolí, ale stříká krví, nedává mu možnost zapomenout na sebe ani na minutu.
Tak se objevím já, jako kontextová reklama. Dobrý den, milý pane, jmenuji se Král, jsem ze společnosti X, mohu vyřešit váš problém s dodávkami skladu č. 7. Nebo vaše potíže s cash flow v rámci veřejných zakázek. Nebo zkrátit schvalovací lhůty smluv a KD z dvou týdnů na jeden den. Chápete?
Nejsem Google, nepotřebuji pracovat s pravděpodobnostmi, že se dostanu do problému. Útočím přímo, a to přímo do očí. S přesnými názvy funkcí, jmény, místy, čísly, procesy, produkty atd. Efekt – ohromující.
Zvlášť když se na půlhodinku vzdálím do IT oddělení a pak ukážu výsledky na informačním systému továrny. Obvykle trvá déle, než se ředitel dostane dovnitř – nikdy si nepamatuje své uživatelské jméno a heslo, protože od doby instalace tam skoro nikdy nebyl. A pak všechno vnímá jako zázrak.
Samozřejmě se ptá, odkud mám informace o jejich problémech. S široce otevřenýma očima říkám, že z veřejných zdrojů. Vaši programátoři se ptali na fórech, dodavatelé se radili s mými známými kolegy, propuštění zaměstnanci vyprávěli na pohovorech v nových pracovních místech atd. Je spousta zdrojů, pokud se po nich podíváte.
Ale hlavní je, že máme obrovské zkušenosti s řešením problémů podniků právě vašeho profilu. Zde už není potřeba lhát, můžeme vyjmenovat konkrétní závody s kontakty na ředitele. Často se na seznamu ocitají jeho známí, a po zavolání už nikam neuteče.
Spouštíme projekty změn. Řídit je přicházejí ti samí „idioti“, akorát z jiných závodů, aby se nemusely řešit hromady nahromaděných urážek na konkrétní osobu. „Idioti“ se neustále přepínají – jednou selžou, podruhé zachrání závod. Životopis se rychle obohacuje.
Podstata projektu obvykle nespočívá ve vývoji nějaké techniky, jako je IT systém, ale ve zavádění, tj. reorganizaci procesů, změně motivace, kontrole nových ukazatelů atd. Obvykle ne déle než šest měsíců, přicházíme totiž s hotovým systémem.
A když je práce hotová, odcházíme. Zůstávat a tahat z továrny peníze není náš způsob. Ten impuls, potenciál, který zanecháváme, stačí závodu na několik let samostatného rozvoje. Samozřejmě přijde okamžik, kdy všechno znehybní, znovu se rozroste bažina a objeví se problém. Ale zde už budou potřeba ne konzultanti, ale Gnóm.
Zajímavé, kdo je tím Gnómem v tomto závodě? Bylo by zajímavé slyšet jeho verzi.
Zdroj: habr.com
