Podnikání na vlastní pěst: kniha s taktikami, jak projít touto hrou

Ahoj! Chtěl jsem říct, že včera vyšla naše třetí kniha a hodně pomohly i příspěvky od Habra (a něco z toho bylo v ceně). Příběh je takový: asi 5 let se na nás obraceli lidé, kteří nevěděli, jak dělat designové myšlení, nerozuměli různým obchodním otázkám a ptali se na stejné otázky.

Poslali jsme je lesem. Chci říct, zdvořile odmítli, protože se nepovažovali za způsobilé poskytovat rady.

Protože na to sami ještě nepřišli. Pak jsme překročili čáru malého podniku a došli jsme ke středně velkému, přepracovali jsme metodiku ucpávání děr v běžných procesech, chytali se všemožných svinstev jako krádeže vlastních zaměstnanců, drtivá byrokracie a další radosti velké firmy. , pak jsme seděli s teorií her a dospěli k velmi logickému a nečekanému řešení s velkým partnerstvím.

Pak začali odpovídat na otázky. Charakteristické je, že to byly stejné otázky a vyžadovaly stejné odpovědi. Před dvěma lety vzniklo morální právo mluvit o tom, co jsme na této cestě již viděli. Před šesti měsíci byla kniha dokončena. Včera konečně vyšla.

Když píšete třetí knihu, už začínáte zjišťovat, co a jak. Níže jsou příběhy o tom, co byste měli vědět, když píšete ten svůj. Samozřejmě je to můj osobní názor a ne hotová metodika.

Jak psát

Udělejte si hrubý obsah, napište 3-5 kapitol s těmi nejzajímavějšími. Pak to ukážete vydavateli. Motivační dopis stručně popisuje, kdo jste, co děláte a proč je to důležité. Náš dopis zněl takto: „Zdá se, že toto je nejlepší systematický pohled v Rusku na to, jak řídit malý podnik. Ne bez zkreslení, ale jiné prostě nebyly. Nedávno se objevila kniha Tinkova (soudě podle jazyka Iljachova) „Podnikání bez MBA“. Je to cool, je to o tom samém, má to jiný vzhled.

Vydavatel si přečte vaše prototypové kapitoly a zeptá se, o co jde. Mluvíme – neradíme, jak žít. Bavíme se o konkrétních situacích a o tom, co se v nich stalo. Jak často? Jak testovat hypotézu na příkladech. Na co si dát pozor, aby se to nepodělalo.

Zde je obsah:

Naším hlavním cílem je ukázat ne „úspěšný úspěch“, ale jaký je.

Víš, je to jako vzít si někoho, koho dost dobře neznáš. Můžete vstoupit do aliance „náhodně“ a poté se rozvést, nebo si o své potenciální polovičce můžete něco zjistit předem. Jsme v předstihu. I když tam přijde něco hrozného. Protože jsme viděli, jak lidé prodávali byty, aby pokryli dluhy svého podnikání. A pak jsme zůstali s rodinou a dvěma dětmi na ulici.

Pokud je to možné, vyhněte se tomu.

Tak tady to je. Pak vydavatel říká – zásadně pro. A nabízí zaslání rukopisu. Zbývá jen nakreslit zbytek sovy.

V té době jsem již napsal dvě knihy a měl jsem hrubou představu o procesu. Ale bylo to velmi těžké. Knihu jsme dvakrát přepisovali, protože jsme stále objevovali nové věci. Pomohlo to, co jsme napsali kurs pro Coursera v ruštině probíhá. Do knihy vstoupilo mnoho myšlenek. Kurz nám pomohl pochopit, co chceme: jsou tam i úkoly a vzdělávací výsledky.

Během úkolů jsem se rozbrečela a zhruba pochopila, jaké příběhy jsou v knize potřeba. Zde je pár spoilerů s odpověďmi:

Zde je list textu s příklady

Rozhodnete se zkontrolovat, zda je možné prodávat zmrzlinu na pláži v letovisku. Jak empiricky ověřit, že na pláži bude poptávka?

[x] Kupte si zmrzlinu v potravinách, vezměte si suchý led, krabici – prodejte ji na jeden den
[] Kupte si přenosnou lednici a zmrzlinu od velkoobchodníka a vyměňte je na jeden den
[] Nakupte vše, co potřebujete k obchodování, a vyplňte všechny právní formality, abyste mohli začít
[] Zeptejte se přátel z jiných měst.
Čím rychleji a levněji hypotézu otestujete, tím lépe. Poptávku příliš neovlivní původ zmrzliny a další faktory.

Máte zaseknutý produkt “Zubní kartáček Vyrviglaz”, podobný “Zubnímu kartáčku Vyrvizub”, ale méně oblíbený. Plánovalo se, že v prosinci prodáte 2000 štětců, ale ve skutečnosti se ukázalo, že už je duben a zbývá jich ještě 1800. Současně se „Vyrvizub“ nakupuje za cenu 250 kusů za měsíc. V listopadu jste koupili „Vyrviglaz“ za velmi výhodnou cenu s platbou předem. Návratnost dodavateli nesmí být vyšší než 30 %. Co dělat obecně?

[x] Vraťte co nejvíce dodavateli
[x] Zkuste je prodat se slevou nebo pomocí akce typu „kupte dva za cenu jednoho“
[] Když je necháte ležet na policích, zdá se, že nebudou překážet, nechte je stát.
[] Nechte je na policích, ale přesuňte je na nejhorší místo ve výkladu.
[] Odstraňte zbývající položky z prodeje na konci měsíce a zlikvidujte je.
[x] Darujte je (co zbyde na konci měsíce) na humanitární pomoc.

Je zřejmé, že jste do tohoto produktu „zmrazili“ peníze. Úkolem je proto uvolnit prostředky na investici do oblíbeného produktu, který ve stejném období přinese větší zisk. Nejprve vrátíte co nejvíce dodavateli a poté je prodáte ve výprodeji. Kupodivu je můžete použít pro dary, pokud je již uděláte - jinak budete muset obětovat něco, co máte v tekutější formě.

Stejná otázka ohledně štětců, ale právě jste je dostali na prodej. Co se teď v přístupu k nim mění?

[] Vraťte co nejvíce dodavateli
[] Zkuste je prodat se slevou nebo s akcí typu „kupte dva za cenu jednoho“
[] Když je necháte ležet na policích, zdá se, že nebudou překážet, nechte je stát.
[x] Nechte je na policích, ale přesuňte je na nejhorší místo ve výkladu.
[] Odstraňte zbývající položky z prodeje na konci měsíce a zlikvidujte je.
[] Darujte vše, co na konci měsíce zbude, na humanitární pomoc.

Ano, je to tak, pokud bude implementován, nebude vám z jejich přítomnosti ani teplo, ani zima. Jen je odsuneme dál a pokud náklady na pronájem prostoru ve výkladu nepřevýší zisk z nich (s největší pravděpodobností ne, na špatných místech), tak je necháme ležet. Pomalu vám přinesou peníze.

Měl by se malý obchod v reklamě srovnávat s velkým obchodem?

[x] Ano, protože být druhý na trhu a kousat se do prvního je vždycky cool. Strategie AVIS – „Pracujeme, protože je chceme obejít, máme o co usilovat.“
[x] Ne, protože potřebuješ vyčnívat hlavou a nesnižovat svého souseda
[] Ne, protože pak se ten velký urazí a „tlačí“ na malého
[] Ano, protože ty malé mají lepší ceny a každý by to měl vidět

Teď se budete smát, ale správné jsou možnosti 1 a 2. Ano, z popsaného důvodu to stojí za to – to je silná pozice. Ale ne, nestojí to za to z druhého popsaného důvodu, protože tohle je pozice pro hraní na dlouhou trať. Obchody jsou již ve válce, takže (3) je bezvýznamné a ceny v nich nejsou popsány. Navíc v obci se 700-900 obyvateli jsou informace o cenách dostupné nikoli v inzerci, ale od obsluhy. Okamžitě a přesně. Možná je lepší šířit informace o srovnávacích produktech, než na ně klikat v reklamě.

Co to znamená, když člověk na ulici neví, jak najít váš obchod – jeden z 20 obchodů v řetězci?

[x] Že je nováček
[x] Že neodvádíte dost dobrou práci v místním marketingu
[x] Že je idiot
[x] Že neodvádíte dost dobrou práci v globálním marketingu
[x] To je v pořádku, ne každý by to měl vědět, možná tady prodáváme francouzskou literaturu

Může to znamenat cokoliv, ano. Měli by o vás vědět pouze ti, kteří jsou součástí vaší cílové skupiny. Musíme s nimi pracovat.

Kandidátů bylo 120, 30 jste zavolali na pohovor, 5 odvezli do obchodu, 3 zůstali po prvních třech dnech. Musí odpovídat těch 25, kteří pohovorem neprošli?

[x] Ano, dejte jim vědět, že pozice je obsazená.
[] Ne, už nepiš, abych ti nepřipomněl to negativní. A také to ztrácí váš čas.

Každý musí odpovědět. To je etiketa. A každý z nich je váš potenciální klient. Udržujte dobré vztahy.

Klient koupil židli před týdnem, ztratil účtenku a chce ji vrátit, protože se mu z nějakého důvodu nelíbila. Křeslo je ještě v balení. Je možné provést návrat?

[x] Ano
[] Ne
[] Podle uvážení prodávajícího

Podle zákona na ochranu spotřebitele ano, můžete to udělat bez účtenky. Skutečnost nákupu musíte potvrdit jakýmkoli jiným způsobem - stačí bankovní výpis, záznam ve vaší databázi nebo svědci. Důvod vrácení není důležitý, důležitý je pouze termín.

Klient koupil knihu před týdnem na jiném místě a chce ji vrátit, protože neodpovídá tapetě. Vracíme se?

[] Ano
[x] Ne
[] Podle uvážení prodávajícího

Kniha, noviny, noty, podprsenka a další podivnosti jsou věci, které nelze vrátit ze zákona. To by bylo super, ne?

Regionální statistiky kriminality vám říkají, že existuje 0,273% šance, že dostanete ránu do hlavy, když nosíte peníze do banky. Každý večer nosíte peníze do banky. Denní příjem v průměru 30 tisíc rublů.

Sběr na rok stojí 40 tisíc rublů, účet za ošetření, řekněme, je 5 tisíc rublů, po kterém se vrátíte do normálu, aniž byste poškodili své podnikání. Je ekonomicky ospravedlnitelné podstupovat taková rizika?

[x] Ano
[] Ne

Pravděpodobnost dosahuje jednoho ročně, to znamená, že očekávaná ztráta je 35 tisíc rublů. A sbírka je 40 tisíc rublů.

V knize nejsou žádné praktické úkoly, ale je tam spousta reálných informací. Zde je příklad:

Dobře, vraťme se k projektu. Ostatně píšeš. Mimochodem, dělat to společně je mnohem snazší než sami, protože tam, kde se jeden zastaví, druhý už ví, co a jak říct - a je tu možnost „nezamrznout“ plus druhý úhel pohledu. Kdysi dávno, před mnoha lety, jsme také napsali první publikovaný materiál - ještě v Astrachani, do novin - ve dvou hari. Doporučuji. Bonusem jsou noční srazy s obrovskou hromadou tiskovin, pera v „hrnku“ na fotbal (protože ten jediný fungoval).

Dalším krokem je, aby vydavatel převzal rukopis. Přečte si a potvrdí svůj názor, že kniha bude normální. V našem případě byl názor: „Aha, taky jsem se pro sebe naučil něco o řízení nakladatelství.“ Odpad.

Pak smlouva a veškerá práce.

Dohoda a všechny záležitosti

Vydavatel chce exkluzivní licenci, to znamená, že nahrání kopie bez překlepů na Flibustu nebude fungovat. Ještě důležitější je, že vydavatel chce celosvětovou licenci, což znamená, že ji nebude možné přeložit a začít prodávat na Amazonu. Ale zároveň vydavatelství chce 5 let a pak je potřeba to znovu podepsat. To znamená, že zbývá už jen pár let, než udělám 1denní pauzu, abych oficiálně a správně předal pirátům svou první knihu.

Nyní je trend směrem k vývoji mnoha chytrých reproduktorů a bezdrátových sluchátek doma, takže trh s podcasty na Západě ožívá. To bude patrné za rok, ale audio verze jsou potřeba už teď. Důsledkem je, že musíte okamžitě podepsat dodatečný dokument o zvuku. Zvukovou verzi je lepší napsat hlasem autora, ale neumím vyslovit písmeno „r“, takže jsem to s radostí oznámil a dostal příležitost vybrat si řečníka. Hurá. Problémem audio verze jsou tabulky. Jsou v knize. Těžší se vyjímají přes odkazy.

V našich smlouvách jsme také změnili pořadí schvalování (ne „nakladatel navrhl, ale autor nikam neodešel“, ale správnější) a pořadí citování (mohu citovat až polovinu knihy na Internet). V průběhu let se MIF stal tak přátelským pro autory, že je to pohled pro bolavé oči.

Pokud nám byl poprvé jednoduše nabídnut obal, nyní jsme byli požádáni o vyplnění briefu. Návrh nakonec dopadl tak, jak jsem chtěl, a ne jak dopadl. A bez nastaveného kapitálu. A to s více či méně správným kerningem. A to bez vycentrování nadpisu.

Pro MIF to bylo poněkud odvážné. Ale jsem šťastný.

Zároveň spolupracujeme s redaktorem a korektorem. Jedná se o publikační služby, které jsou součástí přípravného balíčku. V našem případě editor navrhl prohodit pár kapitol za lepší logiku, požádal o hromadu poznámek pod čarou s vysvětlivkami, ukázal, kam by se mělo pár kapitol přidat ao čem, sledoval logiku a vše ostatní.

Jen mě korektor naštval. První verzi jsem vrátil s poznámkou, že je nutné vrátit zpět všechny úpravy, které se netýkaly chyb. Protože se korektor rozhodl, že on sám by chtěl napsat knihu a vše v jazyce opravil na úroveň oficiálního policejního protokolu.

Vydavatel řekl, že ano, něco přehnali. A udělali to dobře. Ale přesto tam byly jazykové korektury, takže jsem si musel všechno pozorně přečíst. Mimochodem, zvláštní radost mám z obhajoby jazyka, když říkám, že kdyby se něco stalo, změním všechny výrazy na slovo „křen“, protože je to spisovná rostlina. V rámci pravidel se s tím nedá polemizovat. Po tomto zjištění to bylo jaksi jednodušší.

Jo a ještě jedna věc. Provádějí úpravy ve Wordu a někde od třetí iterace se dívají jen na úpravy. Pokud tedy přidáte něco s velikonočním vajíčkem v bílém textu na bílém pozadí, později v rozvržení rozvinou styly a vše zčerná. Věnujte pozornost latinskému názvu prodejní cesty (konkrétně trychtýř) v obsahu.

povýšení

Když máte předem navržený soubor (bez potisku a bez obalu), musíte ho dát lidem k posouzení. Dali jsme to Evgeniyovi z „Vkusville“ a napsali recenzi, ze které je jasné, že se tam setkali téměř se stejným, ale trochu se o tom bojí mluvit. Pár lidí si to prostě nestihlo přečíst (dali jsme to známým z velkých podniků a pro mnoho z nich bylo další okénko v květnu, kdy náklad už odcházel z tiskárny), Tinkov ne odpovědět vůbec na cokoliv.

Ukázalo se, že MIF neoznačuje soubory, které odesílá. To znamená, že pokud dojde k úniku na síti, není jasné, kdo jej unikl. Tady to je: Nejsem proti únikům, ale chci znát vektory. Proto jsme označili naše. Technologie byla popsána ve fikci mého dětství - doporučuji příběh „Zničení Angkor Apeiron“ od Freda Saberhagena.

Cirkulace přichází téměř jako poslední. Tentokrát je formát menší než „Business as a Game“ a „Business Evangelist“, papír je tlustý a bílý (byl tlustý a nažloutlý), opravena chyba se stuhou podobnou stužce, která může létat pod zakryjte ve výrobě a udělejte něco takového:

Toto je vzácný případ na „Business as a Game“

Pak se všichni jednomyslně shodnete na účasti na promoakci. Už jsem věděl, že budu muset mluvit s novináři, účastnit se vysílání, dělat autogramiádu (odmítl jsem), letos jsme přidali i vysílání na Instagramu. Plus byly požadavky na další materiály. Novináři jako obvykle dostanou kapitoly, které budou přímo citovat. Myslím, že se jim bude líbit logika rozkladu „Proč platit daně“. Spoiler: ne proto, že je to důležité. A protože existuje Gafinův princip – hodnotíte šanci na dopadení a přínosy trestného činu. A pokud existuje, má své opodstatnění. Plus další důvody. A racionální hra spočívá v tom, že na finančním úřadě jsou chytří lidé, kteří staví omezení právě na tomto principu. Je pravda, že problém v Rusku je, že stále existují tradice.

Kniha samotná

Bylo tam pět hlavních částí:

• Příprava na projekt ještě předtím, než začnete cokoliv dělat: jsou to základní věci, jako je pochopení toho, do čeho se pouštíte. Příběh je takový: existuje šance hodně vydělat a hodně ztratit. A to je určitě pár let vašeho času. První šance je nízká, druhá vyšší. Kdybyste si mohli koupit takový los místo zahájení projektu, vzali byste to?
• Nyní čísla: počítáme finanční model, provádíme průzkum, provádíme experimenty. Nejdůležitější část projektu, protože pokud na břehu nechápete, co je možné a co ne, pak bude všechno špatné.
• Otevření prvního bodu na příkladu obchodu, vše od začátku do konce. Zde najdete některé mé příspěvky od Habra, upravené pro knihu. Proč obchod? Protože tam jsou všechny operace typické pro jiné typy offline podnikání, plus další.
• Marketing – základní věci. Stěží se dotýkáme online (konkrétní detaily jsou v době vydání knihy zastaralé), ale dáváme obecné zásady, jak a co hodnotit.
• Personál je pro introverty sakra důležitá kapitola o tom, jak řídit tým na základní úrovni.

Jako obvykle to vše se spoustou příběhů. Jeden major z mého dětství přečetl poslední knihu a řekl, že je velmi rád. Myslím, že ho čeká další pozdrav z minulosti.

A cvičit, hodně cvičit. Všimněte si prosím nejnovějšího příběhu na této stránce.

Některé kapitoly jsou velmi rozsáhlé a informačně bohaté:

Obraz na plátně pod spoilerem

Letos jsme vyzkoušeli exkluzivitu s vydavatelstvím: je pro ně velmi důležité vidět výprodeje na jejich e-shopu a získat první publikum (jinak bychom vše prodávali přímo z našich stránek a v našich prodejnách). Knihu tedy mají jen dva týdny, ale za to investují do propagace mnohem více než obvykle a slibují dobrý číselný prodejní výsledek.

zde je odkaz na MÝTUS a nejrůznější podrobnosti, můžete si to tam koupit. No, chci poděkovat všem, kteří se nás ptali na nepříjemné otázky (asi polovina byla na Habré), které nám pomohly opravdu projít tím, co je důležité.

Zdroj: www.habr.com