V rámci své práce jsem vyzpovídal člověka, který řadu let zkoumá trh, trendy vývoje softwaru a IT služby ve střední a východní Evropě, z toho 15 v Rusku. A ačkoli to nejzajímavější, podle mého názoru, partner zanechal v zákulisí, tento příběh může být zajímavý i inspirativní. Podívej se sám.
Eugene, ahoj, nejprve mi řekni, jak se vyslovuje tvé jméno?
V rumunštině - Eugen Schwab-Cesaru, v angličtině - Eugene, v ruštině - Evgeniy, v Moskvě, v Rusku mě každý zná jako Evgeniy z PAC.
Hodně jste spolupracoval s Ruskem. Můžete nám říct o své zkušenosti?
Pro PAC jsem začal pracovat před více než 20 lety. Provedl průzkum trhu pro strategické poradenské služby se zaměřením na software a IT služby ve střední a východní Evropě. Klíčové země v tomto regionu: Rusko, Polsko, Česká republika, Slovensko, Maďarsko, Turecko a Rumunsko, hodně jsme spolupracovali i s trhy Ukrajiny, Bulharska, Srbska. Naše kancelář v Rumunsku se zabývá konkrétně střední a východní Evropou a tuto kancelář řídím již více než 20 let.
S Ruskem jsme začali spolupracovat před 15 lety, poté jsme měli 20-30 setkání v Moskvě a několik v Petrohradě. Od té doby udržujeme kontakt s ruskými hráči na poli softwaru a IT služeb, zejména mezi velkými a středními firmami. Oslovili jsme také mnoho offshore IT společností, některé z nich jsou z Ruska a některé jsou velmi známé v Evropě, USA a po celém světě.
Co je podstatou vaší práce, čemu se věnujete?
Jsme uprostřed toho, co je potřeba pro strategický marketing IT společností. To zahrnuje průzkum trhu, analýzu trhu, analýzu konkurence až po prognózy a strategická doporučení pro společnosti zabývající se softwarem a IT službami. To je jádro našeho podnikání, to, co naše společnost dělá již 45 let v Evropě a po celém světě.
Za posledních 10-15 let jsme hodně pracovali s uživateli – jak z řad firem, tak od investorů. To platí pro trhy se softwarem a IT službami, trendy a hráče. CIO nás například žádají, abychom jim předložili obrázek, naše chápání a také předpovědi o vývoji různých technologií na různých trzích, o pozici různých společností v konkrétních oblastech, technologických směrech nebo v konkrétním podnikání.
Pro investory se za posledních pět, šest, sedm let vše zrychlilo, tolik soukromých investičních fondů, fin. instituce k nám přicházejí s žádostí o radu, jak nejlépe investovat. Nebo, když už mají nějaký cíl pro akvizici nebo pro projekt, zeptají se nás na názor, což je ve skutečnosti analýza podnikatelského plánu toho podnikání v kontextu trhu. Na základě našeho porozumění ze západní strany světa a z východní strany je dokážeme podpořit při správných rozhodnutích pro budoucí investice a vyhodnotit návratnost investic pro společnosti, ve kterých působí, a také hodnotu společnost, na kterou se zaměřují.
Jde o specifický přístup, ale v konečném důsledku jde o znalost trhu, trendů z hlediska technologií a typů služeb, analýzy nabídky a poptávky. Proto se domníváme, že v západní a východní Evropě jsou v každém bodě tři souřadnice:
- Kód, softwarový produkt nebo IT služba;
- Vertikální, jako je bankovnictví nebo výroba nebo veřejný sektor atd.;
- Zeměpisné souřadnice, jako je region nebo země nebo skupina zemí.
Abychom byli schopni toto vše zajistit, jsme v neustálém kontaktu s IT společnostmi a IT osobami s rozhodovací pravomocí. Provádíme rozsáhlý průzkum s několika partnery, zejména v západní Evropě, USA a po celém světě, ale také ve východní Evropě (v menší míře - vzhledem k velikosti, jak si dokážete představit).
Tento průzkum provádíme každý rok, protože... Chceme maximálně využít aktuální stav vývoje strategie a IT rozpočtů a chování na uživatelské straně. Ptáme se podrobně zejména na žhavá témata: kybernetická bezpečnost, digitální zákaznická zkušenost, cloud computing, internet věcí, služby související s podnikovými aplikacemi v kombinaci s cloudovými platformami, migrace do cloudu atd.
Ke všem těmto tématům dostáváme od tvůrců rozhodnutí velmi cenné informace o jejich záměrech, plánech, rozpočtech a také o fázi, ve které se nacházejí v projektu, který zahájili před několika lety.
I to je součástí toho, co děláme. A ještě jedna součást, která je unikátní zejména pro západní Evropu, pro Německo a Velkou Británii, je naše databáze tarifů a cen. Každoročně sledujeme změny tarifů ve firmách, zejména v západní Evropě, mám na mysli velké a střední firmy se sídlem v západní Evropě, které jsou ochotny platit za mnoho druhů služeb v rámci různých typů smluv, takže máme databáze s tarify, některé z nich nabízíme prostřednictvím našeho výzkumného programu.
Řekl jsem, že databáze je jedinečná, protože na trhu neexistuje podobná analýza se třemi složkami: hloubková analýza na straně dodavatele, průzkumy na straně uživatele a databáze sazeb, ve které máme ve skutečnosti jak místní sazby, tak offshore sazby, např. z Indie (a obě strany analyzujeme samostatně, protože není logické počítat mezi nimi průměr: případy jejich použití jsou různé).
Zaujímáme holistický pohled na průmysl softwaru a IT služeb, což je to, co nabízíme ve východní Evropě a snažíme se dělat v Rusku.
Vím, že v listopadu v Petrohradě přednesete zprávu „Trendy a příležitosti v globálním odvětví softwaru a IT služeb“. O čem bude reportáž? Podělíte se o svůj výzkum?
Ano, podělíme se o nejnovější výsledek našeho průzkumu a naše závěry: jaké jsou nejdůležitější trendy, které se vyvinou v odvětví vývoje softwaru a IT služeb. V našem průzkumu máme dlouhý seznam 20–30 témat, která navrhujeme při rozhovorech s osobami s rozhodovací pravomocí v oblasti IT, a nakonec máme 10–15 témat, která jsou na prvním místě a jsou zmiňována častěji. Těmto tématům se budeme věnovat podrobněji.
Rádi bychom se také podělili o to, jak vidíme ruské společnosti, které chtějí být úspěšné po celém světě, co považujeme za správnou strategii, správný přístup v západním světě. Rád bych zdůraznil klíčový rozdíl mezi nákupním chováním na domácím trhu v Rusku, nákupním chováním ve východní Evropě obecně a nejdůležitějším nákupním chováním v západním světě. Segregace je poměrně vysoká a je velmi důležité, abychom neztráceli čas a peníze, abychom těmto rozdílům rozuměli hned od začátku a správně přistupovali ke službám a trhům v závislosti na jejich vyspělosti, na jejich řekněme plánech, z hlediska investice. Doufám, že to můžu ukázat.
Na toto téma dokážu mluvit hodiny, ale pokusím se do půl hodiny podat ty nejcennější informace a pak je probrat s těmi, kdo projeví zájem.
Když pracujete a komunikujete s lidmi z Ruska, liší se to od komunikace s lidmi z jiných zemí?
Lidé, které jsem potkal, byli střední a vyšší manažeři. Jsou si dobře vědomi toho, co se děje ve světě. Zároveň, pokud porovnám ruské generální ředitele IT společností s podobnými generálními řediteli například z Polska, České republiky nebo Rumunska, cítím, že ruští generální ředitelé jsou hrdí na to, že pocházejí z Ruska, a že jejich místní trh je potenciálně plný příležitostí. .
Pokud se ale rozhodnou vstoupit na mezinárodní trh, plánují expanzi poměrně široce. Pokud mluvíte například s někým z Polska, s firmou, která působí na polském trhu a chce uspět i v Německu, Velké Británii, Belgii nebo Nizozemsku, budou mluvit o malých krůčcích, o tom, že něco vyrábíme. a poté nejprve „zkusit“.
A pokud máte stejný rozhovor s ruským lídrem, je si jistý svým úspěchem ve velkých transakcích, a to i přímo s velkými hráči v západní Evropě. Jsou zvyklí jednat s velkými organizacemi. To je velmi silné, myslím, že je to velmi důležitá podmínka úspěchu, protože dnes se v IT průmyslu všechno děje velmi, velmi rychle. A pokud jste plánovali malé krůčky pro vstup na zahraniční trh, budete nakonec překvapeni, protože až za tři roky „dospějete“, budou jiné podmínky, než když jste strategický plán začali realizovat.
Takže si myslím, že je dobré se rychle rozhodnout, riskovat a mám pocit, že ruské firmy, alespoň většina firem, které jsem v Rusku potkal, mají tento přístup, a pokud chtějí expandovat do zahraničí, jsou docela přímočaré a chtějí jet velmi rychle.
Na druhou stranu jsem se setkal s poměrně dost šéfy ruských firem, kteří říkají, že nepotřebují expandovat do zahraničí, že jim stačí ruský trh, že v Rusku je hodně práce a naprosto souhlasím jim. Ruský trh je plný příležitostí, plný lidí, a to je pouze začátek rozvoje IT, porovnáme-li HDP s celkovými příjmy všech společností v Rusku. Naprosto tedy rozumím firmám, které se zaměřují na tuzemský trh a neztrácejí čas a energii hledáním v zahraničí. Existují různé možnosti, různé obchodní plány a mnoho cest může být úspěšných.
Ale s přihlédnutím ke konkurenceschopnosti, velmi dobré pověsti technických specialistů z Ruska, úspěšným příběhům v IT oblasti řady firem, projektů i jednotlivců, kteří z Ruska pocházejí, by byla škoda tyto zdroje nevyužít pro globální projekty, od kterých se ruské firmy mohou také mnohému naučit: obchodní procesy, metodiky a zkušenosti, které na domácím trhu zatím získat nemohou.
Tato kombinace je výhodná, ale nikdy neříkáme, že máme jedinou správnou strategii, že jsme vymysleli šablonu a dáváme ji jako ideální řešení. Ne, vše je v každém konkrétním případě individuální a jakýkoli obchodní cíl, strategický cíl může být dobrý, pokud je správně realizován a pokud je správně nastaven v kontextu trhu, nabídky a poptávky.
A samozřejmě nejdůležitější složkou jsou dnes lidské zdroje a správné dovednosti. Vidím průmysl, který hýbe průmyslem a trhem jako takovým, a pevně věřím, že ruské firmy mohou být v západní Evropě mnohem viditelnější. Obecně, když si pomyslím, že dnes v západní Evropě chybí asi půl milionu IT inženýrů, a když spočítáme všechny projekty, které nebyly dokončeny kvůli nedostatku zdrojů, podívám-li se na tempo růstu cen a obrovský digitální transformační plány téměř všech organizací v Evropě, USA, mohu říci, že nebe je limitem pro společnosti, které skutečně mají správnou technologii a správné dovednosti a myslí to vážně s dodáváním projektů v oblastech, kde je dnes vysoká poptávka.
Děkujeme, že jste si udělali čas na tento rozhovor, co byste popřál našim posluchačům?
Doufám, že budete mít spoustu nápadů, spoustu odpovědí na otázky a – proč ne – ještě větší ochotu rozvíjet, investovat a věřit v budoucnost celého IT průmyslu v Rusku a na celém světě.
Otázky položila: Yulia Kryuchkova.
Termín pohovoru: 9. září 2019.
N.B. Toto je přeložená zkrácená verze rozhovoru, .
Zdroj: www.habr.com