Dobrý den, Habr! Nedávno jsem měl příležitost mluvit s Nikolajem Vakorinem, zakladatelem zajímavého projektu je služba pro odesílání offline dárků pomocí emotikonů. Během rozhovoru se Nikolay podělil o své zkušenosti s vývojem nápadu na startup na základě stanovených kritérií, přilákáním investic, škálováním produktu a obtížemi na této cestě. Dávám mu slovo.
Přípravné práce
Podnikám už poměrně dlouho, ale dříve to bylo stále více offline projektů v maloobchodním sektoru. Tento druh podnikání je velmi vyčerpávající, jsem unavený neustálými potížemi, často náhlými a nekonečnými.
Po prodeji dalšího projektu v roce 2012 jsem si proto trochu odpočinul a začal přemýšlet, co dál. Nový, dosud nevymyšlený projekt musel splňovat následující kritéria:
- žádný fyzický majetek, které je třeba koupit a vynaložit na jejich podporu a které se snadno změní z aktiv na pasiva, pokud se něco pokazí (příklad: vybavení restaurace, která se zavírá);
- žádné pohledávky. Téměř vždy v mých předchozích projektech nastala situace, kdy zákazníci požadovali následnou platbu a okamžité dodání služeb a zboží. Je jasné, že pak jste museli své peníze jen získat a věnovat tomu spoustu času a úsilí, někdy nebylo možné problém vyřešit (nebo to bylo částečně možné);
- možnost pracovat s malým týmem. V offline podnikání je jedním z hlavních problémů najímání zaměstnanců. Zpravidla se obtížně hledají a motivují, fluktuace je vysoká, lidé nepracují příliš dobře, často kradou, na kontrolu je potřeba vynaložit mnoho prostředků;
- možnost růstu kapitalizace. Růstový potenciál offline projektu je vždy omezený, ale chtěl jsem se pokusit dostat na globální trh (i když jsem ještě nechápal jak);
- existence výstupní strategie. Chtěl jsem získat podnik, který by byl likvidní a ze kterého bych mohl v případě potřeby snadno a rychle odejít.
Je zřejmé, že to musel být nějaký online startup a že by bylo těžké přejít od kritérií přímo k samotnému nápadu. Proto jsem shromáždil skupinu podobně smýšlejících lidí – bývalých partnerů a kolegů – kteří by mohli mít zájem pracovat na novém projektu. Skončili jsme s jakýmsi obchodním klubem, který se pravidelně scházel, aby diskutoval o nových nápadech. Tato setkání a brainstorming trvala několik měsíců.
Výsledkem bylo, že jsme přišli s několika dobře vypadajícími obchodními nápady. Abychom jeden vybrali, rozhodli jsme se, že autor každého nápadu představí svůj koncept. „Ochrana“ by měla zahrnovat obchodní plán a nějaký akční algoritmus na několik let.
V této fázi jsem přišel s myšlenkou „sociální sítě s dárky“. Výsledkem diskusí byla ona, kdo vyhrál.
Jaké problémy jsme chtěli vyřešit?
V té době (2013) byly v oblasti dárků nevyřešené tři problémy:
- „Nevím, co dát“;
- „Nevím, kam dát nepotřebné dárky a jak je přestat dostávat“;
- "Není jasné, jak rychle a snadno poslat dárek do jiného města nebo země."
Tehdy neexistovala žádná řešení. Různé weby s doporučeními se alespoň snažily vyřešit první problém, ale nefungovalo to efektivně. Z velké části proto, že téměř všechny takové sbírky byly špatně skrytou reklamou na určité produkty.
Druhý problém by se obecně dal vyřešit sestavováním wishlistů – to je na Západě oblíbená praxe, kdy například v předvečer narozenin oslavenec napíše seznam dárků, které by chtěl dostat, a hosté si vyberou. co koupí a nahlásí svůj výběr. Ale v Rusku tato tradice ve skutečnosti nezapustila kořeny. S doručováním dárků byla situace naprosto tristní: nebylo možné poslat něco do jiného města nebo zejména země bez mnoha gest.
Bylo jasné, že teoreticky můžeme udělat něco užitečného pro vyřešení těchto problémů. Trh se ale musel z velké části tvořit samostatně a ani žádný z členů týmu neměl technické zázemí.
Proto jsme pro začátek vzali papír a tužku a začali vyvíjet makety obrazovek budoucí aplikace. To nám umožnilo pochopit, že jako první bychom měli dát na seznam třetí problém – doručení dárků. A v procesu diskuse o tom, jak by to mohlo být implementováno, se zrodila myšlenka použít emotikony k reprezentaci dárků, které by jedna osoba mohla poslat online a druhá by dostala offline (například šálek kávy).
První potíže
Vzhledem k tomu, že jsme neměli žádné zkušenosti s prací na IT produktech, vše šlo dost pomalu. Vývojem prototypu jsme strávili spoustu času a peněz. A to natolik, že někteří členové původního týmu začali v projekt ztrácet důvěru a skončili.
Podařilo se nám však vytvořit produkt. Také díky dobré síti kontaktů v našem městě – Jekatěrinburgu – se nám v testovacím režimu podařilo k platformě připojit asi 70 podniků. Jednalo se především o kavárny, květinářství, myčky aut atd. Uživatelé mohli zaplatit za dárek, například šálek kávy, a někomu ho poslat. Obdarovaný se pak musel dostavit na požadované místo a dostal kávu zdarma.
Ukázalo se, že vše vypadá hladce pouze na papíře. V praxi bylo velkým problémem nepochopení ze strany zaměstnanců našich partnerských organizací. V konvenční kavárně je fluktuace extrémně vysoká a školení často není věnováno dostatek času. Výsledkem je, že manažeři provozovny jednoduše nevědí, že je připojena k naší platformě, a pak odmítnou rozdávat již zaplacené dárky.
Koncoví uživatelé produktu také plně nerozuměli. Například se nám zdálo, že se nám podařilo vytvořit ideální systém standardizace dárků. Jeho podstatou bylo, že konkrétní gmoji pro vystavení dárku bylo spojeno s třídou zboží, a nikoli s dodavatelskou společností. To znamená, že když uživatel poslal šálek cappuccina jako dárek, mohl příjemce obdržet kávu v jakékoli provozovně připojené k platformě. Cena kelímku se přitom na různých místech liší – a uživatelé nechápali, že to vůbec není jejich problém a mohou jít kamkoli.
Naši představu nebylo možné publiku vysvětlit, a tak jsme u mnoha produktů nakonec přešli na odkaz „gmoji – konkrétní dodavatel“. Nyní lze často dárek zakoupený prostřednictvím konkrétního gmoji získat pouze v obchodech a provozovnách sítě, která je s tímto symbolem spojena.
Obtížné bylo i rozšíření počtu partnerů. Pro velké řetězce bylo obtížné vysvětlit hodnotu produktu, jednání byla složitá a dlouhá a většinou bez výsledku.
Hledejte nové body růstu
S produktem jsme experimentovali - například jsme vyrobili nejen aplikaci, ale mobilní klávesnici, se kterou můžete posílat dárky v jakékoli chatovací aplikaci. Expandovali jsme do nových měst – konkrétně jsme spustili v Moskvě. Ale přesto tempo růstu nebylo nijak zvlášť působivé. To vše trvalo několik let, pokračovali jsme ve vývoji z vlastních prostředků.
V roce 2018 bylo jasné, že musíme zrychlit – a na to jsme potřebovali peníze. Obrátit se na fondy a akcelerátory s produktem pro dosud nezformovaný trh se nám nezdálo příliš slibné, místo toho jsem jako investor přilákal bývalého partnera v jednom z mých minulých projektů. Podařilo se nám přilákat investice ve výši 3,3 milionu dolarů. To nám umožnilo odvážněji rozvíjet různé marketingové hypotézy a aktivněji se zapojit do expanze.
Tato práce umožnila pochopit, že nám chybí něco důležitého, a to korporátní segment. Firmy po celém světě aktivně dávají dárky - partnerům, klientům, zaměstnancům atd. Proces přípravy takových nákupů je často neprůhledný, existuje mnoho zprostředkovatelů a podniky většinou nemají nad doručováním kontrolu.
Mysleli jsme si, že projekt Gmoji může tyto problémy vyřešit. Za prvé, s doručením - vždyť sám příjemce si jde převzít svůj dárek. Navíc, protože doručení probíhá nejprve digitálně, lze dárkový obrázek upravit, označit, dokonce naplánovat – například těsně před Novým rokem ve 23:59 pošlete upozornění s dárkem emoji od společnosti. Společnost má také více dat a kontrolu: kdo, kde a kdy dárek obdržel atd.
Díky tomu jsme získané peníze použili na vývoj B2B platformy pro zasílání dárků. Toto je tržiště, kde mohou dodavatelé nabízet své produkty a společnosti je mohou nakupovat, označovat je emotikony a odesílat.
Díky tomu se nám podařilo přilákat velké zákazníky. Kontaktovalo nás například několik společností – a my jsme mohli pracovat na některých zajímavých případech v programech na zvýšení firemní loajality a zasílání firemních dárků, mimo jiné prostřednictvím push notifikací mobilních aplikací třetích stran.
Nový obrat: mezinárodní expanze
Jak je z textu výše patrné, náš vývoj byl pozvolný a vstup na zahraniční trhy jsme teprve pohlíželi. V určitém okamžiku, kdy už byl projekt patrný v naší domovině, jsme od podnikatelů z jiných zemí začali dostávat žádosti o koupi franšízy.
Na první pohled se nápad zdál podivný: na světě je jen málo IT startupů, které škálují pomocí franšízového modelu. Žádosti ale přicházely, a tak jsme se rozhodli to zkusit. Projekt Gmoji tak vstoupil do dvou zemí bývalého SSSR. A jak ukázala praxe, tento model se nám osvědčil. "zabalili jsme" abyste mohli rychle začít. V důsledku toho se do konce tohoto roku počet podporovaných zemí zvýší na šest a do roku 2021 plánujeme být přítomni v 50 zemích – a aktivně hledáme partnery, jak toho dosáhnout.
Závěr
Projekt Gmoji je starý zhruba sedm let. Během této doby jsme čelili spoustě obtíží a naučili jsme se řadu lekcí. Na závěr je uvádíme:
- Práce na nápadu na spuštění je proces. Strávili jsme velmi dlouhou dobu pilováním myšlenky projektu, začali jsme základními kritérii a přešli k výběru možných směrů, z nichž každý byl vážně analyzován. A i po konečné volbě se změnily přístupy k identifikaci cílového publika a práci s ním.
- Nové trhy jsou velmi obtížné. Navzdory tomu, že na trhu, který se ještě nevytvořil, je šance hodně vydělat a stát se lídrem, je to velmi obtížné, protože lidé ne vždy rozumí vašim skvělým nápadům. Proto byste neměli očekávat rychlý úspěch a připravte se na to, že budete na produktu tvrdě pracovat a neustále komunikovat s publikem.
- Je důležité analyzovat tržní signály. Pokud se nápad zdá neúspěšný, není to důvod, proč jej neanalyzovat. To byl případ myšlenky škálování prostřednictvím franšíz: zpočátku tato myšlenka „nevyšla“, ale nakonec jsme získali nový ziskový kanál, vstoupili na nové trhy a přilákali desítky tisíc nových uživatelů. Protože nakonec vyslyšeli trh, který signalizoval poptávku po nápadu.
To je pro dnešek vše, děkujeme za pozornost! Dotazy rád zodpovím v komentářích.
Zdroj: www.habr.com