Říkají mi král. Pokud používáte etikety, na které jste zvyklí, pak jsem poradce. Přesněji majitel nového typu poradenské společnosti. Vymyslel jsem schéma, ve kterém má firma zaručeně vydělává velmi slušné peníze, a přitom z toho kupodivu profituje klient.
Co je podle vás podstatou mého obchodního schématu? Nikdy neuhodneš. Prodávám továrnám jejich vlastní programátory a jejich vlastní automatizaci. Mnohem dražší, samozřejmě.
Jak jste pochopili z mého předchozího příběhu, byl jsem velmi úspěšným režisérem. Mnozí z vás mi nevěřili – ale s náležitou péčí najdete moje staré publikace, tam zjistíte mé skutečné jméno a přečtete si o mých úspěších. Raději si však nedělám reklamu.
Svého času jsem si uvědomil hodnotu automatizovaného systému a programátorů. Rád bych vás upozornil na hodnotu automatizace jako procesu. Automatizační systém, který máte, je úžasný. A váš programátor je prostě zlato. Ale to pochopíte pouze v jednom ze dvou případů: buď vás opustí (pravděpodobnost, že pochopíte, je nízká), nebo vám ho prodám.
Začnu popořadě. Za prvé, když jsem se rozhodl začít s tímto podnikáním, vybral jsem si trh. Dlouho jsem nepřemýšlel - koneckonců jsem měl zkušenosti s řízením drůbežárny. Když to trochu abstrahujeme, dostaneme tyto parametry: starý podnik vzniklý v sovětských dobách, mnoho zaměstnanců z těch dob, nový majitel, který tomuto podniku ničemu nerozumí, najatý ředitel – důležité je, aby ne z předchozí zaměstnanci, a hlavní věc je provincie.
Nápad vybrat si tuto konkrétní oblast práce není můj, vyzvedl jsem to od dvou kluků. Jeden zaváděl ISO v době, kdy si všichni mysleli, že certifikát něco znamená. Další se podílel na automatizaci továren používajících 1C v letech 2005-2010, kdy bylo pro jakoukoli továrnu děsivé pracovat na čemkoli jiném (také obecně nevysvětlitelné).
Tito lidé měli pro tuto volbu různé důvody. Za prvé, vzdálenost od majitele a jeho vzácné návštěvy dávaly místním režisérům určitou svobodu. Za druhé, v provincii je problém s personálem, což znamená, že se můžete „na sebe“ upnout na poměrně dlouhou dobu. Za třetí, stejný nedostatek personálu se týkal především managementu. Tyto továrny provozovaly nejrůznější plstěné boty.
To je pravděpodobně důvod, proč byli tak ochotní jít do jakékoli bitvy, kromě hladovky. ISO, takže ISO. 1C, tedy 1C. Web je web. Atd.
Vlastně mi tihle kluci připravili skvělý trh. Kde bylo zavedeno ISO, nikdo nechápal, jak to funguje. Než neexistovaly žádné procesy, rostlina se pohybovala, dokonce se vyvíjela a nemyslela si o sobě nic špatného. A norma ISO je ideálním nástrojem pro vytváření pocitů viny z čista jasna. Napsali pro sebe papíry s procesy, ale pracují podle nějakého průměrného schématu - to nejdůležitější, jako výroba, prodej, zásobování atd. dělají to tak, jak to dělali vždycky, a dělají všechny ty kraviny, jako smlouvy, schvalování atd., podle ISO.
Ti, kteří pracují podle ISO, pravidelně vyčítají „starým věřícím“, že uvízli v době kamenné. Intelektuálně každý chápe, že není potřeba pracovat podle ISO, ale podvědomí říká - ne, kluci, jste prostě vyzbrojeni, takže nemůžete pracovat podle procesů. Bylo by samozřejmě lepší, kdyby o ISO vůbec nevěděli.
Automatizace vydláždila cestu ještě lepší. Jakýkoli softwarový produkt, web nebo služba v provinční továrně lze popsat jedním slovem: nedostatečně implementováno. Pánové zabývající se automatizací si toho nechtějí všimnout, je to sice obrovský trh, pokud je správně kultivovaný, ale je to jejich věc.
Ale je tu jedna zvláštnost: produkt nebyl implementován docela málo. Ale abyste to pochopili, musíte se do toho ponořit. Ale vrtat se do toho může, chce a bude jen programátor.
Pokud si chcete ověřit, zda je na provozovně implementován informační systém či nikoliv, položte jednoduchou otázku: ukažte mi report, který obsahuje všechny aktuálně chybějící materiály a nakoupené polotovary. Je důležité, aby to bylo v systému, a ne v Excelu, a nepočítali to ekonomové na začátku měsíce nebo týdne a nezadávali ručně (někteří to dělají).
Pokud je odpověď „ne“, pak je systém nedostatečně implementován. Pokud jste programátor, pak chápete, že k vítězství zbýval jediný krok – shromáždit všechna data do jedné formy. Ale data již existují. Základním úkolem distribuce jedné tabulky do druhé, s ohledem na priority spotřeby a zaměnitelnost materiálů, a voila - máte úplný a přesný seznam toho, co potřebujete koupit.
Ale tento poslední krok nikdo neudělá. Manažer zásobování se do toho neplete, jen fňuká, že pro něj něco nebylo zautomatizováno. Režiséra už to nebaví poslouchat a prostě nereaguje. Ale programátorovi je to jedno, protože je neustále zaléván šmrncem – méně kbelíků, více kbelíků, jaký je rozdíl? Když na vás nasypou šmejd, je lepší neotevírat ústa – spolknete to. Všechny už dávno zarostly peřím, jako husy - při chůzi ze srazu do své nory kape.
Takže tady je naše továrna. Nějak to funguje, ale on sám si myslí, že je to špatné. Procesy jsou špatné, neexistuje žádná automatizace, web je k ničemu, dokonce je škoda na něj chodit sami. Pokud půjdete do továrny právě v tuto chvíli, můžete si je vzít teplé. Tento okamžik však bohužel ubíhá velmi rychle - spouští se „kvasený patriotismus“ v místním měřítku.
Tak, jak se člověk postupně přesvědčuje, že je u něj vše v pořádku, tak i podnik, hlavně ředitel. Zpočátku – ze vzteku, že se nedá nic změnit ani se zjevnými problémy. Jednoduše vzdají jakékoli snažení a prostě pracují, jak nejlépe umí. Pak se objeví humor, živený mnoha vtipnými historkami o rádoby konzultantech, falešných stříbrných kulkách a neúspěšných projektech změny. Zde přichází na řadu vlastenectví. Zdá se, že jsme takoví, jací jsme, a všechny ty nesmysly jsou od toho zlého a nedává to smysl.
Pro ředitele takového závodu je velmi těžké prodat jakékoli poradenství. S největší pravděpodobností nebude ani souhlasit se schůzkou s vámi. Dlouho nečetl knihy ani články. Nechodí na konference. Téměř všechny cesty do jeho mozku a duše jsou konzultantům uzavřeny. A tady mě napadlo zajímavé řešení.
Abyste pochopili jeho význam, vzpomeňte si na film „Počátek“ od Christophera Nolana s Leonardem DiCapriem v hlavní roli. Vědí, jak se spojit se spícím člověkem, dostat se do jeho snu a dát mu nápad. Sami tento proces nazývají „implementace“. Jde o to, že po probuzení se člověku zdá, že myšlenka je jeho vlastní, a ne vnucená zvenčí. Pouze v tomto případě se ujme jeho realizace.
Samozřejmě nevím, jak vstupovat do snů, ale našel jsem cestu ven. Umístím „idiota“ do závodu – mám jich celou divizi. CIO se chová jako „idiot“.
Kupodivu provinční továrny rády najímají metropolitní IT ředitele, kteří se vůlí osudu ocitnou v jejich otevřených prostorách. Všechno máme promyšlené - dokonce mu dáme místní registraci, vymyslíme legendu, že tu žije jeho babička, nebo vždycky snil o bydlet blíže k řece, nebo je řazení nedokončené (ve smyslu, že pokračuje pracovat) a několik dalších možností. Hlavní věc je, že „idiot“ nevypadá jako Varjag, ale vypadá jako jeho vlastní.
A tak přijde do závodu, přinese své diplomy, kterými štědře zásobuji všechny „blbce“ a je šťastně přijat. Má skutečná doporučení, protože mezi „idiociemi“ funguje jako „zachránce“ (o tom později), takže ho žádný HR nepodkope, zvláště ten vesnický.
Pak má „idiot“ jednoduchý úkol – být idiotem. Přibližně jako princ Myškin z Dostojevského. Nápad jsem převzal z internetové knihy „Kariérní steroidy“ – tam se tato metoda nazývá „Cliquey“, jen jsem ji upravil – mám hloupé kliky. Klikusha je někdo, kdo otevřeně identifikuje problémy podniku, ale ví, jak je řešit. To je způsob, jak na sebe upoutat pozornost, a když se to povede, vyřešit problém bravurně. A hloupá klika neví, jak nic rozhodnout.
Jen si představte pravidelné týdenní setkání. Ředitel se každého jednoho po druhém ptá, jak se mají. Každý si na něco stěžuje, na maličkosti. Například výroba ukazuje prstem na dodávku - chybí jedna malá součástka, proto není výrobek smontován. Dodavatelé zmeškali loď a neobjednali ji včas. Obvykle budou všichni mlčet, nanejvýš budou dávat pokyny šéfovi zásobování, jako „převzít osobní kontrolu“. A naše hloupá klika zvedne ruku a jako hrdina Makovetského ve „Dvanáctce“ říká – počkejte, přátelé, pojďme na to!
A začne klást chytré otázky s hloupým pohledem. Jak se stalo, že nekoupili jednoduchý díl? Bylo by fajn, kdyby to bylo něco složitého, nechat se tam převézt z Koreje, ale pod sankcemi, jinak to udělají v každé garáži. A kvůli tomu výroba stojí hodně. Jak se to mohlo stát?
Protože náš „idiot“ teprve nedávno pracoval, není okamžitě odeslán. Snaží se to vysvětlit, ale nedopadne to špatně. Manažer zásobování blábolí něco o tom, jak lidé dělají více věcí najednou, jsou neustále rozptýleni, nedávají peníze včas, a tak je věřitel velký, všechno leží na čumáčku. Dojde to tak daleko, že se za něj začne zapřáhnout vedoucí výroby – vidí, že jeho soudruh je v nepříjemné situaci. A náš idiot sedí, mrká řasami, kývá hlavou a klade nové otázky - hlavní. Pomáhá se otevřít.
Jak si dokážete představit, hlavním cílem tohoto rozhovoru je režisér, který sedí a poslouchá. Není zvyklý naslouchat takovému rozhovoru - nezdá se, že by se hádali a diskutují o rutinních procesech, ale z neobvyklého úhlu. A postupně ho začne zajímat, protože... on sám si takové otázky už dlouho nekladl – od té doby, co se stal vlastencem.
Situace se několikrát opakuje, v nejrůznějších obměnách. Konečně náš „idiot“ začne lidi štvát – přestanou se vymlouvat a jdou do útoku. To bylo požadováno. „Idiot“ okamžitě zvedá tlapky a snaží se všechny uklidnit - říkají, proč zaútočili, jen jsem chtěl zjistit příčiny problémů. Jsem s tebou, jsme jeden tým, bla bla bla. Používá několik zapamatovaných frází, jako například „problémy je třeba projednat otevřeně“, „pokud problém není identifikován, nebude vyřešen“ atd. Po takovém ústupu je téměř vždy podporován režisérem.
A už je to skoro naše, zbývá už jen poslední krok. Režisér si začíná myslet, že „idiot“ něčemu rozumí a může pomoci vyřešit problémy, které sám objevil. Normální klika by to udělala, ale dovolte mi připomenout, že máme hloupou kliku. Ředitel si ho zavolá na rozhovor a ptá se - sakra, vole, jsi skvělý, pojďme vyřešit problémy rostliny. Jsem připraven pouze s vámi pracovat, ostatní sedí s jazykem zastrčeným v zadku a jen se starají o své místo. A ty se, jak vidím, nebojíš nikoho a ničeho, můžeš převzít zodpovědnost, dám ti carte blanche.
„Idiot“ obrátil ředitele proti týmu zbytku „kvasených vlastenců“, což bylo požadováno. Teď musí selhat. Ujme se nějakého projektu krátkodobé změny, který nemusí nutně souviset s IT, a selže. Tedy s nárazem, hlukem a kouřem. Nemůžete zanechat dojem, že se to „skoro stalo“ – musí to být opravdu špatné.
Zde se rovnice zcela spojuje. Ředitel stále vzpomíná, že má ve svém závodě spoustu problémů. Stále věří, že celý tým jsou patolízalové, kteří ho neinformují o potížích a schovávají je pod koberec. Stále sní o řešení problémů. Už ale chápe, že mu v závodě nikdo nepomůže. Dokonce i ten „idiot“ CIO, který mu pomohl vidět skutečný obraz. Nejdůležitější je, že si režisér stále pamatuje každý jednotlivý problém. Doslova má seznam zapsaný v sešitu.
Přirozeně vyhodí „idiota“ – samozřejmě pro idiocii. Sami ho k tomu vedeme. Stává se, že ředitel zaváhá s odvoláním - pak náš „idiot“ hraje čestně a odejde sám - říkají, nezvládl jsem to, nechci vás už zatěžovat.
A je to tady – Moment. Ředitel je teplý. Tady přicházím. O něco později vám řeknu proč. Nejprve o programátorovi.
S továrním programátorem to není jednoduché. Většinou hrají jednu ze tří rolí – šprt, šmejd nebo je to jedno. Nerd je ten, na koho všichni křičí, neustále se něčím provinil, neudělá nic zatraceného, jen si utírá kalhoty. Šmejdi - naučil se ukazovat zuby, takže ho nikdo moc neotravuje, kromě nových manažerů se stará o své věci - jako brigády. Člověk, kterému je to jedno, dělá, co mu řeknou, i když řeknou něco úplně hloupého.
Existuje pouze jeden výsledek: programátor nedělá nic užitečného. Nerd to možná ani netuší – není čas. Zmetek a lhostejnost se tajně a někdy i otevřeně vysmívají přicházejícím úkolům, ale nepřinášejí ani užitek. Programátoři jsou na tento stav dokonce hrdí – říkají, že jsme chytří a ostatní jsou blázni, ale my jim o tom neřekneme.
Potřebuji ale programátora, bez něj bude výsledek horší. Dříve jsem to dělal jednoduše – můj „idiot“ s ním upřímně mluvil a řekl mu o jeho „idiotském“ poslání. Výsledek byl katastrofální - programátor odhalil CIO. Hlavně ze strachu, abyste neudrželi tajemství, za které byste mohli později zaplatit. Po pár neúspěšných pokusech jsem změnil záznam na "blbci".
Nyní se před programátory chovali ještě hůř než před svými kolegy manažery. Přesněji se jim jevily jako ještě větší pitomci, hlavně že to není těžké - programátor je přece chytrý. Stačí několikrát vyhrknout nějaký nesmysl o automatizaci, programovém kódu, refaktoringu atd. Ještě lepší je začít vyvíjet nátlak na programátora, dávat mu časový tlak, provádět externí audity a obracet proti němu stůl. Způsobit maximální sebenenávist.
Myslím, že chápete proč. Když „idiot“ začne vonět, jako by se něco smažilo, ocitne se programátor v popředí těch, kteří chtějí po tonoucím hodit kamenem. Ale pokud se ostatní jen chválí, programátor chce „idiota“ zašlapat do hlíny. A on se otevře v domnění, že rozdává informace „na cesty“.
Upřímně mluví o všech problémech automatizace, které „idiot“ neviděl. Vyjmenovává všechny vztahy mezi lidmi, které brání rozvoji firmy – kdo je čí příbuzný, kdo je v problémech, kdo zadává ty nejpitomější úkoly a pak nevyužívá výsledky automatizace atd. Všechno šíří s jediným cílem ukázat, že on, programátor, je chytřejší než ředitel IT hlavního města. Jeden dokonce napsal článek na internet.
To vše se děje předtím, než je „idiot“ vyhozen, a pak přijde jeho chvíle. Programátor už nemá čas na přemýšlení a hlavně ani důvod prozradit tajemství, protože... CIO odchází. „The Idiot“ mluví upřímně o svém poslání, ať už osobně, nebo písemně. Ten, kdo psal článek, dostal také článek jako odpověď. Nezáleží nám na tom, jakým způsobem, ale hlavní je, že nápad projde.
Myšlenka je jednoduchá: vy, programátor, děláte nesmysly, ale můžete podnikat. Přijďte k nám. Zorganizujeme vaše stěhování, pronajmeme vám byt na rok a zaplatíme vám slušný moskevský plat, vyšší, než je průměr hlavního města.
A co je nejdůležitější, zautomatizujete podnik, ze kterého odejdete. Jen za mnohem více peněz, v týmu se zkušenými programátory, jako jste vy, a těmi samými „blbci“, kteří se občas chovají jako „zachránci“. Zatím neodmítl ani jeden programátor.
Pak je vše jednoduché. Zatímco „idiot“ pracoval v závodě – a to je maximálně šest měsíců – dostali jsme všechny potřebné informace o problémech podniku. Nepotřebujeme kopii informačního systému ani dat – stačí znát verzi systému a slovní popis provedených úprav a prováděných procesů.
Zatímco „idiot“ trpí, my připravujeme řešení. Jak jste již pochopili, ne nějaké abstraktní „vyřešíme všechny vaše problémy“, jak to dělají jiní konzultanti - konkrétní, jasné, kontextové řešení konkrétních problémů konkrétního podniku. Zkušenosti a vývoj, které jsme nashromáždili, nám to umožňují velmi rychle.
Pokud má závod problémy s včasnou dodávkou – a to je 90 procent našich klientů – připravíme a nakonfigurujeme speciální modul pro výpočet potřeb. Pokud jsou hlavním problémem cash gapy, nastavíme systém pro jejich včasnou detekci a prevenci. Pokud jsou bolestí závodu příliš dlouhé schvalování, pak přinášíme přizpůsobený procesní kontrolér s vestavěným Icebergem a navíc motivační systém, který zaručeně eliminuje prostoje procesů. Důležité je, že skutečné dokončení práce nám trvá několik dní, nic víc. Nesedíme šest měsíců a nehrabeme se v kódu, protože... Víme, že problémy jsou v informačním systému klienta již téměř vyřešeny.
Třešničku na dortu ale necháme na programátorovi. Mezi jeho přestěhováním k nám a mým setkáním s ředitelem obvykle neuplyne více než pár dní. Toto období stačí k tomu, aby programátor spojil podnikový informační systém s námi připraveným vývojem. Někdy stačí jeden den, protože... naše nástroje jsou abstraktní a snadno se integrují a programátor zná konkrétní systém lépe než kdokoli jiný.
Vlastně tohle je můj východ. Píšu nebo volám řediteli a žádám o schůzku. Nikdy jsem nebyl odmítnut, protože jsem si vybral ten správný okamžik.
Nyní se pokusím vysvětlit, abyste to pochopili. Každý z vás viděl kontextovou reklamu na internetu. Dokážete si zhruba představit, kolik lidí na to kliklo. Není to těžké - pamatujte si, kolikrát jste klikli. Zbytek je stejný. Nyní si pamatujte, kdy a na jakou reklamu jste klikli.
Pomiňme případy, kdy inzerovaný produkt nepotřebujete, banner byl prostě cool – to se stává jen zřídka. Nevím jak vy, ale já klikám pouze v případě, že je tam reklama na produkt, který v tu chvíli potřebuji. Produkt, bez kterého cítím bolest.
Například mě bolí zub. Už jsem si vzal prášky, které obvykle beru na bolest, ale moc nepomáhají. Nemohu jít k lékaři hned z několika důvodů. A pak vidím reklamu - tablety, které jsou úžasné na úlevu od bolesti zubů a také na zánět. Ano, rozumově chápu, že jsem viděl tuto reklamu, protože jsem nedávno hledal podobnou informaci ve vyhledávači. Ale je mi to jedno, protože mám bolesti a kliknu na reklamu.
Stejné je to s řediteli závodů. Jsou měkké, hřejivé, protože jim můj „idiot“ způsobil bolest. Vybral otevřené staré rány zahojené „kvašeným vlastenectvím“. Rozzuřil je tím, že kladl své idiotské, naivní, ale přímo na cílové otázky. Nasypal jsem sůl do ran tím, že jsem přijal projekt změny a selhal. Rána režiséra nejen bolí, ale stříká z ní krev a nedovoluje mu ani na minutu zapomenout na sebe.
Zde vyjdu jako kontextová reklama. Dobrý den, milý ten a ten, jmenuji se Korol, jsem z firmy ten a ten, mohu vyřešit váš problém se zásobováním skladu č. 7. Nebo vaše potíže s mezerami v hotovosti na státních zakázkách. Nebo zkrátit časový rámec pro schvalování smluv a projektové dokumentace ze dvou týdnů na jeden den. Rozumíš?
Nejsem Google, nepotřebuji pracovat s pravděpodobnostmi, že se dostanu do problému. Netrefil jsem obočí, ale oko. Označení konkrétních pozic, jmen, míst, čísel, procesů, produktů atd. Efekt je úžasný.
Zvlášť když jdu na půl hodiny do IT oddělení a výsledky pak ukážu na informačním systému závodu. Ředitelovi obvykle trvá déle, než se přihlásí – nikdy si nepamatuje své přihlašovací jméno a heslo, protože... Od instalace jsem se sotva přihlásil. A vše pak vnímá jako zázrak.
Samozřejmě se ptá, odkud pocházejí informace o jejich problémech. S vytřeštěnýma očima říkám, že je to z otevřených zdrojů. Vaši programátoři se ptali na fórech, dodavatelé se radili s mými známými kolegy, propuštění zaměstnanci mi řekli při pohovorech na nových pracovištích atd. Spousta míst, když se podíváte.
Ale hlavní je, že máme obrovské zkušenosti s řešením problémů podniků vašeho konkrétního profilu. Zde již nelze lhát, ale vyjmenovávat konkrétní továrny, s kontakty na ředitele. Často jsou na seznamu jeho známí a po zavolání nikam nepůjde.
Spouštíme projekty změn. Přicházejí je spravovat stejní „blbci“, jen z jiných továren, aby nemuseli řešit hromadu nashromážděných křivd na konkrétní osobu. „Idioti“ se neustále přepínají - buď snížili své úsilí, nebo zachránili rostlinu. Váš životopis bude rychle bohatší.
Podstata projektu zpravidla není ve vývoji nějakého zařízení, např. IT systému, ale v implementaci, tzn. restrukturalizační procesy, změna motivace, kontrola nových ukazatelů atd. Obvykle ne déle než šest měsíců, protože přicházíme s hotovým systémem.
A když je práce hotová, odejdeme. Zůstat a vytahovat peníze z rostliny není naše metoda. Náboj a potenciál, který zanecháme, stačí k tomu, aby se rostlina vyvíjela samostatně několik let. Samozřejmě přijde čas, kdy se vše zastaví, bažina se znovu rozroste a objeví se bolest. Tady už ale nebudete potřebovat poradce, ale Trpaslíka.
Zajímalo by mě, kdo je v této továrně Gnóm? Bylo by zajímavé slyšet jeho verzi.
Zdroj: www.habr.com