Určitě každý z vás přišel s nápady na nové zajímavé užitečné produkty – služby, aplikace nebo zařízení. Možná někteří z vás i něco vyvinuli a vydali, možná se na tom dokonce pokusili vydělat.
V tomto článku ukážu několik metod, jak pracovat na podnikatelském nápadu - na co byste měli hned myslet, jaké ukazatele vypočítat, jakou práci naplánovat jako první, abyste nápad otestovali v krátkém čase a s minimálními náklady.
Proč to potřebuješ?
Řekněme, že jste přišli s nějakým novým produktem nebo službou (budu tomu říkat produkt bez ohledu na to, zda se jedná o službu, zařízení nebo software). První věc podle mě stojí za zamyšlení – co vám práce na tomto produktu dá, proč vy osobně potřebujete na tomto produktu pracovat?
Nejoblíbenější odpovědi na tuto otázku (na pořadí nezáleží):
- Tato myšlenka mě zajímá a chci ji rozvíjet bez ohledu na to, zda se na ní dá vydělat.
- Chci se naučit nové nástroje a technologie a aplikovat je na nový úkol.
- Chci vytvořit oblíbený produkt a vydělat spoustu peněz, mnohem víc, než si můžete vydělat jako zaměstnanec.
- Chci zlepšit některé procesy, něčí práci nebo život a udělat svět lepším místem.
- Chci pracovat pro sebe, na svých nápadech, a ne „pro svého strýce“.
A tak dále. Existuje mnohem více různých odpovědí. Ty, které jsem uvedl, jsou běžnější než ostatní. V této fázi je důležité být k sobě upřímný a nepouštět se do sebeklamu. Z 5 uvedených odpovědí vede k vytvoření podnikání ve skutečnosti pouze jedna – č. 3, zbytek je o zájmech, snech a vlastním pohodlí. Vytvoření vlastního podnikání vám umožní vydělávat více než pracovat na nájem. Za to však budete muset zaplatit tvrdou, někdy nezajímavou a rutinní prací, nepohodlím a často i zhoršením životní úrovně zpočátku. Předpokládejme, že ze svého nápadu uděláte byznys, pak pokračujte.
Nezbytné podmínky pro zahájení podnikání
Pro úspěch vašeho podnikání musíte chtít vytvořit a vyvinout produkt, mít k tomu potřebné dovednosti nebo být připraveni je získat (jak se naučit sami, tak přilákat partnery a najmout zaměstnance). Ale možná nejdůležitější je, že musíte pro svůj produkt najít dostatečně prostorný a solventní trh a formulovat cenu produktu tak, aby podnik dosahoval zisku a ne ztráty. A také získáte přesné pochopení toho, jak a proč si spotřebitelé vyberou a koupí váš produkt. Podniky nejčastěji umírají ne proto, že mají špatný produkt, ale proto, že tento produkt nikdo nepotřebuje za cenu, která podniku umožní fungovat bez ztráty.
Předpokládejme, že chcete pracovat na nějakém produktu, máte potřebné znalosti a dovednosti, máte čas a dokonce jste ochotni do projektu investovat určitou částku svých úspor, která by napoprvé měla stačit. Co byste měli dělat dál, jaký je váš akční plán?
Akční plán
To se velmi často stává – nápad se přetaví do více či méně podrobné technické specifikace a projektový tým (složený z autorů nápadu a sympatizantů) začne projekt realizovat. Při práci promýšlejí detaily a po několika měsících se objeví alfa nebo dokonce beta verze, kterou lze ukázat potenciálním uživatelům. Ne každý přežije do tohoto bodu, dokonce bych řekl, že malá část a to je normální. Na začátku roku 2000 to dělal každý ve vývoji softwaru a já také. V té době veřejnost vítala jakýkoli nový software nebo službu většinou příznivě a prodej mohl být uskutečněn okamžitě. Někde po roce 2007 se něco pokazilo (trh byl nasycený) a toto schéma přestalo fungovat. Pak se stalo módou dělat freemium – klient ho začne používat zdarma a my se mu pak snažíme prodat další funkcionalitu. Produkt bude mít nějaké uživatele, ale už není jasné, jak a kolik na něm bude možné vydělat.
Přibližně ve stejnou dobu vyšla ve Spojených státech kniha Erica Riese „Business from Scratch“. Metoda Lean Startup. Štíhlý znamená „šetrný, ekonomický“. Hlavní myšlenkou této knihy je, že metody řízení a plánování používané ve velkých a dlouhodobě zavedených podnicích nejsou vhodné pro nové podniky. Nový podnik nemá spolehlivá data o trhu a tržbách, což neumožňuje činit správná manažerská rozhodnutí. Proto je nutné formulovat a rychle, s malými rozpočty, testovat mnoho hypotéz o potřebách spotřebitelů a funkčnosti produktu.
Lean Startup není zdaleka jedinou metodikou práce na nových produktech.
V roce 1969 vydal Herbert Simon knihu „Sciences of the Artificial“, ve které popsal koncept takzvaného „design thinking“ – nového (v té době) přístupu k hledání nových řešení kreativních a vědeckých problémů. Spojením tohoto konceptu s metodikou Lean Startup a několika dalšími metodami vytvořil tým ruského investičního fondu a akcelerátoru IIDF koncept rozvoje startupů – „trakční mapu“.
V akcelerátoru Jižního IT parku (Rostov na Donu) jsme použili metodiku IIDF pro 7 sad akcelerátorů (3,5 roku) a následně ji zdokonalili s ohledem na získané zkušenosti. Metodika akcelerátoru Southern IT Park se liší podstatou a obsahem prvních, nejranějších fází práce na podnikatelském projektu. Potřeba vytvoření vlastní metodiky je vysvětlena tím, že IIDF pracuje s projekty, které již mají MVP a první prodeje, jelikož se jedná především o investiční fond. Akcelerátor Southern IT Park pracuje s projekty všech fází a největší počet projektů přichází do akcelerátoru s nápadem a chutí jej rozvíjet. Metodika IIDF je pro počáteční fáze vývoje projektu špatně vyvinuta.
Po shrnutí vlastních zkušeností jako podnikatele i jako startup tracker a business konzultant jsem si vytvořil vlastní metodiku, která se v prvních fázích také liší od metodiky IIDF a Southern IT Park. Dále budu hovořit o počátečních fázích práce na obchodním projektu podle těchto metod.
Hlavním cílem všech těchto metod je co nejdříve vystavit svůj nápad spotřebitelům a buď potvrdit jeho užitečnost, nebo co nejdříve rozvinout a změnit svůj nápad směrem k potřebám trhu. Pokud zároveň zjistíte, že váš produkt vůbec nikdo nepotřebuje nebo že má mnoho velmi levných konkurentů, pak je to také dobrý výsledek. Protože to zjistíte co nejdříve, aniž byste ztráceli několik měsíců života na neživotaschopném podnikatelském nápadu. Někdy se stane, že při průzkumu trhu pro jeden produkt zjistí startupový tým aktuální potřeby mezi spotřebiteli a začne vyrábět úplně jiný produkt. Pokud jste našli „klientovu bolest“, můžete mu dát řešení a máte o to zájem – můžete mít dobrý obchod.
Může se zdát, že jsem proti práci na projektech, které nevydělávají peníze. To je špatně. Můžete se zapojit do jakýchkoli projektů, včetně těch neziskových, a já vám to nemám za zlé. Jen vás varuji před nebezpečnými mylnými představami. Neměli byste klamat sebe a své soudruhy tím, že budete všem říkat o budoucím komerčním úspěchu, pokud jste neprovedli základní výzkum a výpočty, o kterých bude řeč dále. Pokud nepočítáte s komerčním úspěchem svého projektu a děláte to, protože vás to zajímá nebo chcete udělat svět lepším místem, je to dobře, pak svůj projekt prezentujte. Mimochodem, je možné, že časem najdete způsob, jak na takovém projektu podnikat.
Trakční mapa IIDF
Podle této koncepce je pro vývoj nového produktu nutné projít řadou fází. Toto je společné téma všech zvažovaných metod – vše děláme krok za krokem, nemůžete přeskakovat kroky vpřed, ale musíte se vrátit.
První věc, kterou byste měli udělat poté, co máte nápad na svůj produkt, je přijít s několika zákaznickými segmenty – skupinami spotřebitelů, kteří mohou váš produkt potřebovat. To jsou hypotézy, ty si vymýšlíš na základě svých životních zkušeností. Poté je zkontrolujete. Nebojte se přijít s mnoha hypotézami nebo se snažte okamžitě přijít s hypotézami, které se ukáží jako pravdivé. Dokud je nezačnete kontrolovat, nebudete schopni určit, které z nich jsou správné.
Segmenty zákazníků by měly být okamžitě charakterizovány – posoudit jejich kapacitu ve vašem regionu, zemi, světě, zdůraznit charakteristické rysy tohoto segmentu (jak se spotřebitelé v tomto segmentu liší od ostatních spotřebitelů). Je dobré okamžitě předpokládat solventnost segmentů. S přesností hodnocení segmentů byste se neměli příliš trápit, zde je důležité řídit se zdravým rozumem a pochopit, že například v Rusku je více řidičů osobních aut než řidičů těžkých nákladních vozidel každých 100. Pokud se mýlíte , poměr bude jiný – 50 nebo 200 – pak v této fázi to není důležité. Je důležité, aby to bylo přibližně 2 řády.
Poté, co jsou klientské segmenty popsány a vyhodnoceny, je třeba vybrat jeden ze segmentů a přejít k další fázi mapy tratě – to je tvorba a testování hypotéz o problémech klientského segmentu. Dříve jste se rozhodli, že váš produkt potřebuje skupina spotřebitelů, a nyní musíte přijít s hypotézami – proč tito lidé potřebují váš produkt, jaké problémy a úkoly s pomocí vašeho produktu vyřeší, jak důležité a cenné je na nich, aby tyto problémy vyřešili.
Abyste mohli vymýšlet a vyhodnocovat hypotézy pro zákaznické segmenty a také hypotézy pro spotřebitelské problémy, potřebujete doslova několik hodin přemýšlení. Již v této fázi může být vaše víra ve váš produkt zničena a vy budete nadále žít a bez výčitek pohřbíte svůj nápad.
Jakmile byly vytvořeny hypotézy o problémech spotřebitelů, je třeba je otestovat. Existuje k tomu výborný nástroj – problémové rozhovory. Ve svém článku Stručně jsem popsal základní pravidla pro vedení problémových rozhovorů. Určitě si přečtěte knihu „Ask Mom“ od Roba Fitzpatricka – je to velmi zajímavý, krátký a užitečný průvodce, jak klást otázky, abyste zjistili fakta a odfiltrovali soudy a domněnky.
Přísně se doporučuje pracovat vždy pouze s jedním segmentem, abyste zaměřili své úsilí a zajistili větší spolehlivost výsledků. Pokud během dne mluvíte s více segmenty zákazníků, můžete být zmatení, kdo vám co řekl.
Alternativní název pro první fáze generování a testování hypotéz je Customer Discovery.
Budete-li k sobě upřímní, budete pokládat správné otázky a nahrát si odpovědi svých spolubesedníků (ideálně na diktafon), pak budete mít věcný materiál, na jehož základě potvrdíte nebo vyvrátíte své hypotézy, najdete (nebo nenajdete) ) aktuální spotřebitelské problémy k vyřešení můžete nabídnout produkt. Musíte také přijít na to, jakou hodnotu má řešení těchto problémů – proč je řešení těchto problémů důležité, jaký přínos řešení těchto problémů přináší spotřebiteli nebo jakou bolest a ztráty ušetří. Hodnota řešení problému je vázána na budoucí cenu produktu. Pokud spotřebitel chápe přínos nebo úsporu z řešení problému, pak je docela dobře možné svázat cenu vašeho řešení s tímto přínosem.
Když znáte aktuální problémy spotřebitelů a hodnotu řešení těchto problémů pro spotřebitele, můžete vytvořit MVP. Cokoli se touto zkratkou nazývá. Nyní se pokusím vysvětlit význam MVP, jak jej chápu já. MVP je něco, co vám umožní spotřebitelům přesvědčivě předvést vaše řešení problému, který jste našli, a otestovat, zda je řešení vhodné a hodnotné pro spotřebitele. Reakce zákazníků na MVP vám dává příležitost potvrdit nebo vyvrátit vaše hypotézy o zákaznických problémech a o hodnotě řešení těchto problémů pro zákazníky.
Na základě této myšlenky MVP tvrdím, že v mnoha případech může být MVP prezentací (osobní nebo vstupní stránka na webu – vstupní stránka), která hovoří o problému a vašem řešení a naznačuje, že spotřebitel provádí cílená akce - hovor, zpráva, objednávka, uzavření smlouvy, složení zálohy apod. V některých případech lze řešení implementovat ručně pro více klientů. A jen v malém procentu případů je skutečně potřeba něco vyvinout, aby se problém potvrdil a aby se hypotézy ohodnotily. V tomto případě musíte implementovat nejzákladnější funkci, která řeší jeden z nejčastějších problémů spotřebitelů. Řešení by mělo být jasné, pohodlné a atraktivní. Máte-li na výběr mezi prací na návrhu produktu s jednou funkcí nebo implementací několika funkcí, zvolte vytvoření atraktivního designu.
Pokud je potenciální zákazník ochoten poskytnout vám zálohu a těší se na váš produkt, pak je to nejsilnější potvrzení vaší hypotézy o jeho problému, vašem řešení a hodnotě vašeho řešení. Ve většině případů vám nikdo neposkytne zálohu hned, ale mít MVP vám umožní diskutovat se svými zákazníky o řešení, které nabízíte pro jejich problém, ao ceně vašeho řešení. Velmi často, když někomu řeknete o svém produktu, setkáte se se souhlasem a účastí. Když však nabídnete koupi produktu, dozvíte se spoustu užitečných věcí. Například, že problém není vůbec problém a není třeba ho řešit. Nebo že vaše rozhodnutí je z různých důvodů špatné. Nebo že cena je hodně vysoká, protože jsou dostupnější konkurenti atp.
První prodeje nebo uzavřené smlouvy jsou považovány za potvrzení hypotéz o problému, vašem řešení a hodnotě. Poté můžete začít vytvářet první verzi produktu, s přihlédnutím ke všem obdrženým informacím a rozvoji prodeje. Zde se zastavím u popisu metodiky IIDF a ukážu, jak se liší jiné metody.
Metodika akcelerátoru Southern IT Park
Vycházeli jsme z následujících úvah: kromě doporučeného postupu by bylo fajn uvést doporučené pracovní nástroje a formalizovaný popis požadovaného výsledku. Pokud se výsledek nedosáhne, musíte v této fázi pokračovat v práci nebo se vrátit k předchozí. Metodika tedy nabývá rysů rámce, protože obsahuje poměrně striktní instrukce – co a jak dělat, jaké nástroje použít, jakých výsledků je třeba dosáhnout.
Když máte nápad na nový produkt, první věc, kterou musíte udělat, je zjistit, jaké skutečné, stávající a aktuální spotřebitelské problémy lze pomocí vašeho nápadu vyřešit. Proto jsme odstranili fázi hypotéz zákaznických segmentů a přešli přímo k problémovým hypotézám. Pro začátek je důležité najít jakoukoli skupinu lidí, kteří by mohli mít z vašeho produktu prospěch, a pak můžete pochopit, co mají společného, a rozdělit je.
První fází vývoje projektu je tedy sestavení mnoha hypotéz problémů. Pro sestavení hypotéz se doporučuje zamyslet se nad problémy potenciálních klientů a také se do těchto problémů ponořit hlouběji. Pro každý podezřelý problém si musíte zapsat kroky (úkoly), které je třeba dokončit k vyřešení tohoto problému. A pak pro každý krok navrhněte nástroje pro řešení problémů. Neměli byste se příliš snažit vymýšlet nástroje, ale pokud jsou vám zřejmé, měli byste je okamžitě opravit. Dovolte mi to vysvětlit na příkladu.
Přišli jste se službou, která vám pomůže vybrat a koupit ojetý vůz. Problém je vybrat a koupit ojetý vůz bez skrytých nedostatků za adekvátní tržní cenu v co nejkratším čase.
Kroky (úkoly) potenciálního klienta:
Určete model a úpravu, roky výroby
Najít varianty (instance)
Hodnotit, testovat, porovnávat kopie
Vyberte konkrétní instanci
Proveďte kontrolu technického stavu
Vyjednat podrobnosti transakce a provést nákup
Zaregistrujte své auto
Každý z těchto problémů lze vyřešit mnoha způsoby a pravděpodobně existují nástroje, které všechny tyto problémy řeší komplexně. Například autobazary s ojetými vozy. Budou trochu dražší, ale poskytují záruku.Zkusme ještě vybrat nástroje pro každý úkol. Při rozhodování o modelu vám pomohou zkušenější přátelé, prohlížení recenzí online nebo návštěva autobazarů. Každé z těchto řešení má nevýhody, je vhodné zaznamenat ty nejzřetelnější z nich.
Upozorňujeme, že v této fázi nepřemýšlíme o tom, kdo je náš klient a jaké má vlastnosti – jak je kvalifikovaný při samostatném výběru vozu a jaký má rozpočet. Rozdělíme problém na části.
Tuto práci na rozkladu možných problémů potenciálních zákazníků vašeho produktu lze pohodlně provádět pomocí mentálních map (myšlenkových map). V podstatě se jedná o stromy, do kterých důsledně odhalujete úrovně řešení problémů. Mám o tom informace , kde je podrobněji rozebrána metodika práce s hypotézami pomocí mentálních map.
Takže jste strávili několik hodin přemýšlením o problémech, výzvách, nástrojích (řešení) a jejich nedostatcích. co ti to dává?
Nejprve jste si prohlédli a uspořádali prostředí bojiště – přemýšleli jste o mnoha věcech, se kterými se budete muset vypořádat, pokud budete v projektu pokračovat.
Za druhé, máte podrobný plán vedení problémového rozhovoru. Stačí vymýšlet otázky, abyste zjistili, jak se vaše předpoklady shodují s reálným světem vašich potenciálních zákazníků.
Za třetí, hypotézy, se kterými přicházíte, se vztahují k vašemu budoucímu produktu následujícím způsobem: stávající řešení (nástroje) pro spotřebitelské problémy jsou vašimi konkurenty, konkurenční nevýhody se mohou stát vašimi výhodami, pokud najdete způsob, jak je překonat, a spotřebitelské problémy určují základní funkce) vašeho produktu.
Vyzbrojeni hypotézami můžete přejít k další fázi – potvrzování hypotéz pomocí problémových rozhovorů. Tato fáze je podobná fázi IIDF trakční mapy, ale opět je zde drobný rozdíl v nástrojích a záznamu výsledků. V metodice akcelerátoru Southern IT Park trváme na zjišťování a zaznamenávání úrovně povědomí o problémech, úkolech a potížích dotazovaného potenciálního spotřebitele podle úrovní žebříčku Bena Hunta. Je důležité porozumět tomu, jak moc je spotřebitel znepokojen tím či oním problémem, úkolem nebo nedostatkem existujícího řešení, zda je připraven se s tím smířit nebo již udělal cokoliv pro nápravu situace. To je důležité, protože pokud vám dotazovaný potvrdil, že má problém, neznamená to, že je připraven koupit řešení tohoto problému. Pokud vám řekl o svých pokusech vyřešit problém, o metodách a nástrojích, které zkoušel, pak je pravděpodobně připraven koupit řešení. Otázka ceny však zůstává otevřená, a proto je důležité během rozhovoru zjistit rozpočty, které byly dříve vynaloženy na pokusy o řešení problémů, úkolů a potíží. Rozpočet v tomto případě nejsou jen peníze, ale také čas, který spotřebitel strávil.
Analýzou výsledků rozhovoru identifikujeme skupiny respondentů, kteří potvrdili stejné hypotézy. V podstatě hledáme vzorce spotřebitelského chování – stejné nenaplněné potřeby. V této fázi se snažíme segmentovat spotřebitele podle jejich vzorců spotřebitelského chování. Segmentace spotřebitelů po provedení rozhovorů na základě získaných faktů se nám jeví spolehlivější než segmentace ve fázi hypotéz.
Pokud vás výsledky problémových rozhovorů uspokojily – našli jste vzorce chování spotřebitelů, běžné problémy a dokázali jste úspěšně segmentovat potenciální zákazníky, zjistili jste, že mají rozpočty na řešení problémů, můžete přejít k další fázi – modelování produktů a MVP . Před implementací čehokoli doporučujeme navrhnout a vymodelovat. Během fáze modelování produktu důrazně doporučujeme popsat obchodní procesy zákazníka, které plánujete pomocí svého produktu změnit. Stojí za to dobře pochopit, jak váš spotřebitel nyní žije a řeší své problémy. A poté integrujte obchodní procesy vašeho produktu do obchodních procesů spotřebitele. Po této práci budete dobře rozumět tomu, co budete dělat, a budete schopni vysvětlit podstatu a místo vašeho produktu v procesech klienta jakémukoli zájemci – potenciálnímu partnerovi, investorovi, developerovi a potenciálnímu klient sám.
Přítomnost takové projektové dokumentace vám umožňuje odhadnout náklady na vývoj produktu a upozornit na nejzákladnější funkce, které můžeme rychle a levně implementovat do MVP. Budete se také moci rozhodnout o podstatě MVP – bude to prezentace nebo „manuální MVP“ nebo budete muset ještě něco vyvinout, abyste potenciálnímu klientovi ukázali hodnotu.
Důležitým prvkem fáze modelování produktu je posouzení ekonomiky projektu. Předpokládejme, že projektový tým má specialisty, kteří mohou MVP vyvinout sami a nebudou vyžadovat finanční prostředky na vývoj. Je důležité pochopit, že to nestačí. Chcete-li prodat svůj produkt, musíte přilákat spotřebitele - použijte reklamní kanály, které nejsou zdarma. Pro svůj první prodej můžete využít kanály, které nevyžadují velké investice - sami si volejte sami nebo roznášejte letáky na parkovišti, ale kapacita takových kanálů je malá, váš čas také stojí peníze a dříve nebo později budete delegovat tuto práci najatým zaměstnancům. Proto je velmi důležité vybrat několik kanálů získávání zákazníků a odhadnout náklady na získání zákazníků v těchto kanálech. K tomu můžete použít data z různých zdrojů, požádat odborníky o indikátory nebo provádět vlastní experimenty.
Náklady na přilákání platícího klienta jsou jedním z nejdůležitějších parametrů, které určují cenu vašeho produktu pro klienta. Váš produkt nemůže stát méně než tuto částku - protože v tomto případě budete určitě generovat ztrátu od samého začátku. Váš rozpočet na vývoj a podporu produktu, stejně jako váš zisk jako zakladatelů firmy, je obsažen v rozdílu mezi cenou vašeho produktu a náklady na získání zákazníků.
Mnoho projektů v této fázi svádí říci – přilákáme klienty návštěvností z organického vyhledávání a viralitou – to je prakticky zadarmo. Mají pravdu o lacinosti přitažlivosti, ale zapomínají, že tyto kanály jsou pomalé, jejich propagace trvá dlouho a mají malou kapacitu. Je také důležité mít na paměti tuto okolnost – profesionální investoři investují do projektů, pro které existují jasné a nákladově efektivní, škálovatelné, prostorné placené kanály pro přilákání klientů. Investice nejsou určeny pouze pro organickou dopravu.
Pokud v této fázi nemáte žádné problémy - váš produkt byl vymodelován, způsob tvorby a funkčnost MVP stanoven, kanály pro přilákání zákazníků byly určeny a ekonomika projektu se zdá být zisková, můžete pokračovat do další fáze - vytvoření MVP. Tato etapa je jednoduchá a prakticky se neliší od dříve diskutované etapy trakční mapy IIDF. Po vytvoření MVP musíte získat první prodeje a implementace. Proces uzavírání obchodů, prodejů, testování využití vašeho MVP může trvat dlouho a jistě přinese zpětnou vazbu od klientů – zjistíte, proč je vaše řešení špatné, proč jej nelze implementovat, jaké máte nedostatky a jaké další máte konkurenty, o kterých jste dříve nevěděli. Pokud to vše nezabije váš produkt a vaši víru v něj, pak budete moci dokončit MVP a dosáhnout dalších fází – smysluplného prodeje v kanálech. Zde se zastavím a dále zvážím nejčastější úskalí, která vás na cestě rozvoje podnikatelského projektu při použití výše popsaných metodik čekají.
Pasti, které promítají podle výše popsaných metod, spadají do
Připomenu, proč vznikly metody pro práci na startupech. Hlavním úkolem je naučit se rychle testovat nápady, identifikovat a „pohřbít“ ty neživotaschopné, abychom neplýtvali prostředky (svým časem a penězi). Použití těchto technik nic nemění na statistikách, podle kterých 90–95 % nových podniků zemře v prvním roce existence. Techniky rozvoje startupů urychlují smrt neživotaschopných podnikatelských nápadů a snižují ztráty.
Nápad, který byl otestován a rychle „pohřben“, je dobrým výsledkem. Nápad, pro který byl vyvinut a uveden na trh produkt, který se pak neprodal, je špatný výsledek. Produkt vyvinutý podle zjištěných potřeb, na který byly shromážděny předobjednávky, jehož zisk z prodeje pokrývá náklady na reklamu, výrobu a vývoj a zároveň umožňuje návratnost investice v přiměřené době - jedná se o velmi dobrý výsledek. Dobrým výsledkem je také produkt, který bylo možné přepracovat a „nasadit“ ve fázi prvního prodeje, aby vyhovoval potřebám zákazníků a byl nákladově efektivní s přihlédnutím k nákladům na přilákání zákazníků.
Nejčastějším problémem jsou problémové rozhovory, které nejsou správně vedeny. Má odrůdy:
- Zbytečné rozhovory – kdy odpovědi na položené otázky nic neobjasňují, tedy rozhovory se vedly, byly kladeny otázky, ale odpovědi nepřinášely fakta, ze kterých lze vyvozovat závěry. K tomu dochází, když jsou zvoleny špatné hypotézy – zřejmé nebo nesouvisející s myšlenkou produktu, nebo když jsou položeny otázky, které s hypotézami nesouvisejí.
- Příliš optimistická interpretace odpovědí je, když objektivně většina respondentů žádnou hypotézu nepotvrdila, ale 1-2 respondenti některé hypotézy potvrdili. V této situaci se můžete pokusit pochopit, kdo tito lidé jsou, a pokusit se najít další potenciální klienty podobné jim.
- Rozhovory jsou vedeny s nesprávnými lidmi – kdy je ignorována schopnost respondentů činit nákupní rozhodnutí. Například mluvíte s dětmi, ony problém potvrdí, ale rozhodnutí o koupi neudělají ony, ale jejich rodiče, kteří mají úplně jiné motivy a cool, ale nebezpečnou hračku si nikdy nekoupí. V B2B je to stejné – můžete se zpovídat s uživateli, ale rozpočet řídí manažeři, kteří mají jiné motivy a hodnota vašeho produktu, který zkoumáte, pro ně není relevantní. Domnívám se, že metodika Southern IT Park Accelerator tlačí do této pasti, protože postrádá fázi hypotéz o klientských segmentech.
- Prodej během rozhovoru - když během rozhovoru stále mluví o myšlence produktu a partner s nejlepšími úmysly, snaží se vás podpořit, potvrzuje vaše domněnky o problémech a potížích.
- Sebeklam – kdy respondenti ve skutečnosti nic nepotvrdili, ale vy si jejich slova vykládáte po svém a věříte, že se hypotézy potvrdily
- Malý počet vedených rozhovorů je, když vedete několik rozhovorů (3-5) a zdá se vám, že všichni účastníci rozhovoru potvrzují vaše hypotézy a není třeba vést další rozhovory. Tento problém jde často ruku v ruce s problémem č. 4, prodejem při pohovorech.
Důsledkem nesprávně vedených rozhovorů bývá chybné rozhodnutí o nutnosti dalšího rozvoje projektu (objektivně - neživotaschopné a zbytečné). To vede ke ztrátě času (často několika měsíců) na vývoj MVP a ve fázi prvního prodeje se ukáže, že nikdo nechce produkt koupit. Existuje i závažnější forma - když se při prvním prodeji neberou v úvahu náklady na přilákání klienta a produkt se zdá být životaschopný, ale ve fázi smysluplného prodeje se ukáže, že obchodní model a produkt jsou nerentabilní. . To znamená, že s řádně vedenými rozhovory a poctivým posouzením ekonomiky projektu si můžete ušetřit několik měsíců života a impozantní množství peněz.
Dalším častým problémem je nesprávná alokace zdrojů mezi vývoj MVP a prodej. Projekty, které dělají MVP, na to velmi často utrácejí příliš mnoho času a peněz, a když přijde čas na první prodeje, nemají rozpočet na testování prodejních kanálů. Opakovaně jsme narazili na projekty, které do vývoje potopily stovky tisíc a miliony rublů, vyrobily nejen MVP, ale hotový produkt, a pak nemohou (nebo nechtějí) utratit alespoň 50–100 tisíc rublů na testování. a snaží se rychle přilákat placené klienty.
Dalším častým problémem je, že během pohovoru si projektový tým uvědomí, že jejich původní nápad není životaschopný, ale identifikuje několik naléhavých problémů, na kterých může stavět byznys. Tým se však odmítá otáčet a generovat nové nápady na základě identifikovaných potřeb s odkazem na skutečnost, že „jiná témata je nezajímají“. Zároveň mohou pokračovat v kopání do „mrtvého tématu“ nebo se pokusu o založení startupu úplně vzdát.
Existují 2 problémy, které si osobně myslím, že nejsou ve výše popsaných metodách dobře vyřešeny.
1. Odhad nákladů na přilákání zákazníků příliš pozdě. Výše uvedené techniky nevyžadují odhad nákladů na získání zákazníka, dokud neprokážete poptávku po svém řešení. Vedení problémových rozhovorů a zpracování jejich výsledků je však poměrně pracný úkol. To obvykle trvá jeden až několik týdnů. Chcete-li spolehlivě otestovat hypotézy, musíte provést alespoň 10 rozhovorů. Na druhou stranu můžete odhadnout náklady na přilákání platícího klienta doslova za 1-2 hodiny vyhledáním dat na internetu a jejich zprůměrováním. Dovolte mi uvést příklad.
Předpokládejme, že mluvíme o nějakém druhu výběrového místa, na kterém zákazníci podávají žádosti o produkt nebo službu a dodavatelé nabízejí sebe a své ceny. Platforma plánuje vydělávat peníze z provizí z transakcí nebo poplatků za předplatné od uživatelů. Již ve fázi nápadu si můžete představit několik kanálů, kterými budou uživatelé přitahováni. Předpokládejme, že zákazníky zaujmeme studenými hovory a reklamou ve vyhledávačích a dodavatele reklamou ve vyhledávačích a sociálních sítích. Již v této fázi můžete pochopit, že náklady na přilákání aktivního dodavatele budou s největší pravděpodobností asi 1000 200 rublů. Předpokládejme, že přilákání dodavatelů bude stát 2000 rublů, pak dokončení první transakce bude vyžadovat přibližně 1000 rublů. Dále můžeme dojít k závěru, že bychom chtěli vydělat alespoň 1000 rublů z každé transakce. V souladu s tím musíme tuto minimální přijatelnou provizi uvést do souladu s naším nápadem. Pokud mluvíme o výběrovém místě, kde jsou služby objednávány do 1000 100 rublů, nebudeme moci obdržet provizi 000 XNUMX rublů. z každé transakce. Pokud mluvíme o webu, kde jsou služby objednávány za XNUMX XNUMX rublů, pak může být takový obchodní model ziskový. Tímto způsobem je možné identifikovat neživotaschopnost myšlenky ještě před vytvořením hypotéz a provedením problémových rozhovorů.
2. Neexistuje žádný pokus o testování řešení prostřednictvím prodeje před vývojovou fází MVP. Metody nevyžadují před vypracováním MVP povinné testování hypotézy o přijatelnosti vašeho řešení pro klienta. Domnívám se, že po analýze problémových rozhovorů je vhodné promyslet koncept řešení zjištěných problémů. V metodice Southern IT Park se to odráží jako modelování řešení. Domnívám se však, že stojí za to jít o krok dále a vytvořit prezentaci řešení, abyste získali názor zákazníků na vaši vizi řešení jejich problémů. V literatuře se tomu někdy říká „rozhovor s rozhodnutím“. Potenciálním zákazníkům vlastně představíte model svého produktu a získáte jejich názor na budoucí produkt a případně předobjednávky a první prodeje. To vám umožní testovat hypotézy o hodnotě vašeho řešení při velmi nízkých nákladech a zároveň upřesnit odhad nákladů na získání zákazníka, a to ještě před zahájením vývoje MVP.
Porovnání metod a popis mé metody – Problem-solution fit framework
Horní část diagramu ukazuje metody IIDF a Southern IT Park. Postup v jednotlivých fázích probíhá zleva doprava. Šipky ukazují posunuté fáze a nové fáze, které nebyly v metodice IIDF, jsou vyznačeny tučně.
Po analýze svých zkušeností a nejčastějších příčin úmrtí startupů navrhuji novou metodiku, naznačenou v diagramu – Problem-solution fit framework.
Navrhuji začít fází „Hypotézy zákaznických segmentů a výběr segmentu pro rozvoj“, protože pro následné vytváření a testování hypotéz o problémech musíte stále rozumět tomu, s kým máte co do činění, a vzít v úvahu kapacitu a solventnost segment.
Další etapa je nová, dosud nebyla k vidění. Když jsme si vybrali segment, na kterém budeme pracovat, musíme přemýšlet o tom, jak můžeme tyto spotřebitele kontaktovat a kolik to bude stát pokusit se jim něco prodat. Dostupnost zástupců segmentu pro konverzaci je důležitá, už proto, že v budoucnu se budete muset setkávat s podobnými lidmi, abyste mohli vést problémové rozhovory. Pokud je pro vás problém najít kontakty na takové lidi, stejně jako zavolat a zorganizovat schůzku, proč psát podrobné hypotézy o jejich potřebách? Již v této fázi může dojít k návratu k volbě jiného segmentu.
Další - dvě fáze, jako v metodě Southern IT Park - sestavení podrobné mapy hypotéz problémů, úkolů, nástrojů a obtíží spotřebitelů a poté - problémové rozhovory se spotřebiteli za účelem testování hypotéz. Rozdíl mezi mou metodologií a metodologií dříve diskutovanou je v tom, že při problémových rozhovorech je nutné věnovat větší pozornost pochopení problematických obchodních procesů u spotřebitelů, kteří potvrdili přítomnost problémů. Musíte pochopit, co dělají, jak, kdy a jak často problém vzniká, jak se jej snažili řešit, jaká řešení jsou pro ně přijatelná a nepřijatelná. Modelováním obchodních procesů klientů do nich následně zabudováváme naše řešení. Zároveň dobře rozumíme podmínkám, ve kterých budeme muset pracovat, a stávajícím omezením.
Dále, když pochopíme podstatu našeho budoucího produktu a prostředí potenciálních klientů, ve kterém se bude nacházet, dokážeme zhodnotit ekonomiku projektu – spočítat investice, náklady na produkt, promyslet modely monetizace a ceny produktů a provést analýzu konkurentů. Poté můžete učinit rozumné a informované rozhodnutí o pokračování v práci na projektu.
Poté budete mít všechny informace, které potřebujete k prezentaci svého produktu potenciálním zákazníkům - víte, jaké zákaznické problémy můžete vyřešit, přišli jste na způsob, jak tyto problémy vyřešit (produkt), rozumíte tomu, jak bude vaše řešení výhody a rozhodli jste se o ceně svého produktu. Shromážděné informace stačí k vytvoření prezentace produktu a pokusu prodat svůj produkt nejaktivnější části zákaznického segmentu – early adopters. Ukažte prezentaci potenciálním klientům a získejte jejich zpětnou vazbu. Předobjednávky s platbou předem jsou dobrým výsledkem. Pokud jste dostali platbu předem, pak je váš produkt pro klienta perfektní a je připraven si jej kdykoli koupit. Crowdfundingové platformy (například Kickstarter) tento princip implementují na internetu. Nic vám nebrání udělat to samé. Pokud zákazníci nejsou připraveni uzavřít smlouvu, pak máte možnost zeptat se na důvody a podmínky – co je třeba udělat, aby si váš produkt koupili. Uzavřené smlouvy a obdržené zálohy nejlépe podporují vaši hypotézu o vašem řešení zákaznických problémů (produktu).
Poté můžete začít s výrobou první verze produktu, která odpovídá popisu, na který jste obdrželi předobjednávky. Když je produkt připraven, dodáte jej prvním zákazníkům. Po určité době testovacího používání shromáždíte názory svých prvních zákazníků na produkt, určíte směr vývoje produktu a poté vytvoříte smysluplné sériové prodeje.
Závěr
Článek se ukázal být docela dlouhý. Děkuji, že jste dočetli až do konce. Pokud projdete všechny kroky pomocí některé z popsaných metod, znamená to, že máte produkt, který někdo potřebuje. Pokud jste žádnou z metod nepoužili a váš produkt má prodej, pak váš produkt někdo potřebuje.
Obchod funguje, když rozumíte tomu, kdo a proč kupuje váš produkt a kolik můžete zaplatit, abyste přilákali klienta. Pak můžete hledat nákladově efektivní propagační kanály a škálovat prodeje, pak budete mít obchod. Pokud nevíte, kdo a proč kupuje váš produkt, měli byste to zjistit rozhovorem s uživateli. Nebudete schopni vybudovat prodejní systém, pokud nevíte, komu prodávat a jaké důležité výhody produkt zákazníkům přináší.
Zdroj: www.habr.com