Cofiwch sut yn rhan gyntaf y ffilm ysgubol “Men in Black”, mae hyfforddeion ymladd rhagorol yn saethu i bob cyfeiriad yn gyflym at angenfilod cardbord, a dim ond arwr Will Smith, ar ôl trafodaeth fer, “chwythodd yr ymennydd allan” merch gardbord a oedd yn dal llyfr ar ffiseg cwantwm? Beth mae'n ymddangos ei fod yn ymwneud â SD-WAN? Ac mae popeth yn syml iawn: heddiw nid oes unrhyw werthiant atebion o'r dosbarth hwn yn Rwsia. Rydym wedi bod yn gweithio ar y pwnc SD-WAN ers mwy na thair blynedd, wedi treulio cannoedd o ddiwrnodau dyn arno, wedi buddsoddi mewn hyfforddi peirianwyr, mewn labordai a stondinau, cyn-werthiannau, cyflwyniadau, arddangosiadau, profion, profion, profion. Ond faint o weithrediadau? Dim o gwbl!
Hoffwn ddyfalu am y rhesymau dros y ffaith hon a siarad am y casgliadau a wnaethom gyda’n cydweithwyr o Cisco ar sail dadansoddiad o’n profiad.
gwerthiannau Sbin
Rydyn ni yn Jet Infosystems wrth ein bodd â'r dechneg werthu SPIN. Mae’n seiliedig ar y ffaith nad monolog yw gwerthu, nid darllen taflen ar goedd, ond deialog. Ar ben hynny, dylai'r gwerthwr siarad llai a gofyn mwy o gwestiynau: sefyllfaol, problemus, echdynnol ac arweiniol.
Y brif dasg yw arwain eich interlocutor at y syniad bod angen iddo brynu'r hyn yr ydych am ei werthu iddo.
Ychydig flynyddoedd yn ôl roedd enghraifft glasurol o gyfweliad gwerthwr ar gyfer cwmni sy'n gwerthu beiros.
— Ar gyfer beth ydych chi'n defnyddio beiros?
- Mewn gwirionedd, mae popeth wedi bod ar y cyfrifiadur a'r Rhyngrwyd ers amser maith. Dim ond beiro yr wyf yn ei ddefnyddio i lofnodi dogfennau.
- Ymhlith y dogfennau hyn, mae'n debyg bod contractau?
- O siwr.
— A oedd unrhyw gontractau a lofnodwyd gennych yr oeddech yn eu cofio am weddill eich oes?
- O siwr.
- Dw i'n meddwl hefyd. Wedi'r cyfan, atgofion yw'r rhain, yn gyntaf oll. Atgofion o'ch buddugoliaethau a'ch cyflawniadau. Gallwch lofnodi dogfen reolaidd gydag unrhyw ysgrifbin, yr un rhataf. Ond oni ddylai arwyddo cytundebau mor bwysig, sy'n gwneud y cyfnod, gael ei wneud gyda beiro arbennig ar gyfer achlysuron arbennig? Pan edrychwch arno, a fyddwch chi'n cofio sut yr oedd ac yn gwenu?
- Syniad diddorol.
- Felly edrychwch ar y gorlan hon. Efallai mai dyma hi?
- Iawn, iawn, ei werthu, chi diafol!
Weithiau mae'r dull hwn yn gweithio'n wych, ac rwyf wedi cael rhai profiadau diddorol iawn gyda gwerthiannau tebyg! Ond nid gyda SD-WAN.
NI fydd Dramor yn ein helpu
Mae'n nodweddiadol bod y sefyllfa gyda gwerthu datrysiadau SD-WAN dramor yn union i'r gwrthwyneb, hynny yw, yn rhyfeddol iawn! Nid oes unrhyw anawsterau arbennig yno. Y rheswm yw cost drawiadol sianeli MPLS, sydd lawer gwaith yn ddrytach na sianeli Rhyngrwyd. Cyn gynted ag y dywedwn y gallwn "symud" rhan o'r traffig o MPLS i'r Rhyngrwyd ac arbed llawer ar hyn, ystyriwch y gwerthiant a gwblhawyd.
Yn Rwsia, mae cost MPLS a sianeli Rhyngrwyd yn debyg, ac mewn rhai achosion mae'r cyntaf hyd yn oed yn rhatach. Ar ôl siarad yn ddiweddar â chydweithiwr o weithredwr Big Four, cefais fy synnu o glywed nad yw MPLS yn cael ei gymryd o ddifrif fel rhwydwaith mewnol yn y gymuned weithredwyr. Mae'r Rhyngrwyd yn ydy, mae'n ddifrifol, mae'n borth i'r byd mawr!
Nid oes angen i dechnolegau SD-WAN werthu mewn gwirionedd. Yn ein harfer, dim ond un achos oedd pan ddywedodd pennaeth yr adran dechnegol fod ganddo DMVPN a'i fod yn fodlon â phopeth. Yn nodweddiadol, mae dinasyddion llythrennog yn dechnegol yn ymwybodol iawn o'r hyn y bydd SD-WAN yn ei roi iddynt. Ac yna maen nhw'n mynd i fusnes ac nid ydyn nhw'n cael cyllideb. Neu maen nhw'n deall ar unwaith na fyddan nhw'n ei dderbyn, ac felly nid ydyn nhw hyd yn oed yn mynd. Ond allan o ddiddordeb chwaraeon yn unig, maen nhw'n hapus i ddechrau profi.
Dylem fod wedi meddwl am y ffeithiau hyn yn gynharach, ond mae popeth yn digwydd pan fydd angen iddo ddigwydd.
Dryswch digidol
Unwaith i mi ddod at berson uchel ei barch gyda fy stand-yp unigol (am nad oeddwn yn gwybod pa gwestiynau i'w gofyn iddo). Cefais awr gyfan, ond torrasant fi i ffwrdd ar ôl pymtheg munud.
- Gwrandewch. Mae hyn i gyd yn ddiddorol, wrth gwrs. Ond a ydych chi'n gwybod beth yw trawsnewid digidol? Fel arall dwi'n clywed o bob ochr, ond dwi ddim yn deall dim byd.
Ac roeddwn i'n digwydd bod ychydig yn wybodus, felly dywedais mai cysyniad athronyddol yw hwn sy'n honni bod popeth byw yn y byd yn farwol. Gan gynnwys unrhyw fusnes. Yn ddieithriad.
Felly, mae trawsnewid digidol yn ymwneud â bygythiadau a all ddod o unman, ac â’r cyfleoedd y mae’r un bygythiadau hyn yn eu darparu i’r rhai mwyaf heini. Ac yna dechreuodd yr hwyl.
Cododd dyn uchel ei barch y ffôn, galw yn rhywle a dweud:
— Gwrandewch, mae trawsnewid digidol yn ymwneud â bygythiadau a chyfleoedd, ac nid â digideiddio, yr ydych yn dweud wrthyf o hyd.
Mae'n hongian i fyny.
— Ydy'r SD-WAN hwn ohonoch chi yn ffitio yma?
Ac yna cawsom ddeialog am y 45 munud arall.
Ac yna rhywbeth yn clicio yn fy mhen. Nid wyf wedi deall dim eto, ond o'r diwedd rwyf wedi dechrau ei ddadansoddi. Ychydig iawn o bobl sy'n deall beth yw trawsnewid digidol a sut mae'n wahanol i ddigideiddio. Nid oes safon eto; mae cymaint o farnau ag sydd o bobl.
Yn y bôn, mae trawsnewid digidol yn gysyniad sydd â'r nod o atgoffa rheolwyr o hyd oes gyfyngedig eu cwmnïau.
naid ffydd
Rydyn ni'n awgrymu eich bod chi'n stopio, yn meddwl ac yn rhoi'r gorau i saethu at “angenfilod” nad ydyn nhw ar fai am unrhyw beth. Mae angen inni ddod o hyd i’r targed cywir.
Edrychwch yn ofalus ar y siart gwerthu. I wneud arwerthiant, mae angen i chi ganolbwyntio ar y cwadrant dde isaf. I wneud hyn, credwn fod angen i ni fynd at werthiant SD-WAN fel busnes cychwynnol Lean.
Y gair allweddol yma yw cychwyn! Ac mae cychwyn busnes yn dechrau gyda “naid ffydd,” rhagdybiaeth y mae angen ei phrofi (yn ddelfrydol). Nodyn pwysig: Mae SD-WAN bron yn gwarantu profiad gwell i gwsmeriaid.
Dyna a wnaethom: ynghyd â chydweithwyr o Cisco, dechreuasom greu prosiectau peilot. Ar eich traul eich hun. Ac eisoes ar y rhwydwaith cwsmeriaid “byw”, daethant o hyd i elw o weithredu SD-WAN, a oedd yn amhosibl ei ddyfalu ymlaen llaw.
Er enghraifft, roedd gennym achos lle roedd galwadau i'r ganolfan gyswllt yn peidio â chael eu gollwng. Digwyddodd hyn oherwydd bod SD-WAN wedi dechrau newid sianeli yn gyflym rhag ofn y byddai ansawdd yn dirywio. Mae galwad a gollwyd mewn canolfan alwadau yn golygu cleient coll. Ond mae busnes yn deall hyn: os oes problem, mae yna ateb!
Fel casgliad
Mae SD-WAN yn eithaf hawdd i'w werthu i dechnolegau, ond yn hynod anodd ei werthu i fusnesau. Felly, dylid ystyried gwerthu SD-WAN i fusnes fel cychwyn, hynny yw, gwaith gerila ar y cyd gan y cwsmer, yr integreiddiwr a'r gwerthwr. A bydd y dull hwn, rydym yn sicr, yn arwain at lwyddiant!
Awdur: Denis Dyzhin, Cyfarwyddwr Datblygu Busnes, Centre for Network Solutions, Jet Infosystems
Ffynhonnell: hab.com