am y cyffiniau o gyflwyno AI mewn cwmni masnachu, ynghylch a yw'n bosibl gwneud yn gyfan gwbl heb reolwyr. Ac at beth (yn ddamcaniaethol) y gallai hyn arwain. Gellir lawrlwytho'r fersiwn lawn o
***
Mae'r byd eisoes wedi newid, mae'r trawsnewid eisoes wedi dechrau. Rydym ni ein hunain, o'n hewyllys rhydd ein hunain, yn dod yn ddyfeisiau ar gyfer darllen cyfarwyddiadau o gyfrifiadur a ffôn clyfar. Rydyn ni'n meddwl ein bod ni'n gwybod sut i wneud pethau'n iawn, ond rydyn ni'n troi fwyfwy at chwilio'r Rhyngrwyd am atebion. Ac rydyn ni'n gwneud fel y ysgrifennodd rhywun yr ochr arall i'r sgrin, gan ymddiried ynddo'n ddall pe bai'n dyfalu'n iawn. Nid yw person yn meddwl yn feirniadol os yw ei awydd yn cael ei fodloni. Mae meddwl beirniadol yn llithro i sero. Rydyn ni'n barod i fentro i mewn i rywbeth sy'n ennyn hyder ynom ac sy'n datgelu hyd yn oed ein dyheadau dyfnaf. Ond yno, ar ochr arall y sgrin, nid yw person bellach, ond rhaglen. Dyna'r tric. Mae'r rhaglen gorfforaethol yn dyfalu dymuniadau defnyddwyr ac yn ennill eu teyrngarwch. Fe wnes i ddyfalu mai dim ond un cam oedd ar ôl cyn creu chwantau. A bydd y person yn cael ei yrru'n llwyr gan y peiriant. Fe wnes i ddyfalu, ond heb roi fawr o bwys arno eto. Hyd yn hyn roedd canlyniad yr oeddem yn ei hoffi.
A dechreuais ddeall pam mae corfforaethau mawr yn bwyta rhai bach. Nid yn unig oherwydd y gallant gronni arian mawr ar gyfer eu prynu. Mae ganddynt ddata mawr am ymddygiad eu cwsmeriaid na ellir eu prynu yn unman. Ac felly mae ganddynt y cyfle i drin barn cwsmeriaid. Yn syml, trwy nodi nodweddion sy'n dylanwadu ar y dewis gan ddefnyddio ystadegau mawr.
Awtomeiddio pryniannau a phrisiau
Pan wnaethom ychwanegu sgôr ar y wefan fis yn ddiweddarach, chwilio argymhellion a chreu baneri, rhoddais gyflwyniad yn dangos effeithiolrwydd i'r bwrdd cyfarwyddwyr. Faint o weithrediadau y gwnaethom eu dileu, faint o werthiannau ychwanegol a wnaethom trwy bostio a baneri. Yr oedd y cadfridog yn amlwg wrth ei fodd. Ond dywedodd yn gryno yn unig y dylem barhau yn yr un ysbryd. Yn ddiweddarach, daeth y staff yn rhedeg ataf i lofnodi'r swm newydd yn fy nghontract. Roedd hi unwaith a hanner yn dalach. Ac ym myd marchnata cafwyd trafodaeth fywiog iawn ynglŷn â phwy fyddai'n gwneud beth nawr.
Penderfynon ni ddathlu fel tîm a mynd i'r bar gyda'n gilydd. Llongyfarchodd Max ni ac ef ei hun ar Skype. Nid oedd yn hoffi y mathau hyn o bartïon. Gyda'r nos ysgrifennodd: “Mae'n bryd dechrau prynu. Y carthbwll mwyaf. Byddwch yn barod".
“Ble rydyn ni'n dechrau,” ysgrifennais at Max yn y bore.
- O rhestr eiddo. Rwyf eisoes wedi edrych ar yr ystadegau ac wedi eu hanfon ymlaen atoch. Nid yw masnachwyr yn dyfalu stociau o gwbl ac yn defnyddio swyddogaeth brasamcanu cyntefig. Mae'r camgymeriad yn golygu eu bod yn gorstocio'r warws 15%, ac yna'n gorfod ei werthu i sero. Ac mae nwyddau mewn-alw yn aml yn brin, gan arwain at ddim bwyd dros ben. Ni fyddaf hyd yn oed yn cyfrif faint o ymyl sy'n cael ei golli er mwyn peidio â chynhyrfu.
– Sut byddwn yn rheoli pryniannau?
– Mae ystadegau am ychydig o flynyddoedd, er eu bod wedi meddwl ei gadw. Byddaf yn lansio Raptor, yn bwydo'r holl nodweddion y gallwch eu casglu. A byddwn yn gwirio gan ddefnyddio data gwerthu cyfredol.
– Pa ddata y dylid ei gasglu?
– Oes, unrhyw beth a all ddylanwadu neu gydberthyn yn syml â gwerthiannau. Rhagolygon tywydd, cyfraddau cyfnewid, cynnydd mewn prisiau gan gyflenwyr, tarfu ar gyflenwi, popeth y gallwch chi ddod o hyd iddo yn yr ystadegau. Prynwch siocled ar gyfer dadansoddwyr a chymerwch bopeth sydd gennych oddi wrthynt.
- Beth yw'r rhagolygon?
- Os byddwn yn gwneud popeth yn gywir, yna ni fydd y gwall wrth ffurfio rhestr eiddo ar gyfer y cyfnod yn fwy na 2-3 darn ar gyfartaledd.
- Swnio'n ffantastig.
– Dywedasoch yr un peth pan ddechreuoch chi farchnata. Gyda llaw, bydd angen dadansoddiad cleient yma; un o'r nodweddion fydd basged gyffredinol o gleientiaid.
- Beth mae'n ei olygu?
– Dibyniaeth caffael ar werthu nwyddau ar y cyd. Ni allwch brynu 10 darn o gynnyrch A heb brynu 4 darn o gynnyrch B os ydynt yn cael eu gwerthu gyda'i gilydd mewn 40% o achosion. A yw'n glir nawr?
- Cwl.
- Byddwn yn cymryd mis ac ychydig wythnosau i'w sefydlu. Ac mae angen i chi blesio'r cyfarwyddwr gwerthu nad ei ddiffoddwyr nawr fydd yn gyfrifol am brynu yn fuan.
Roedd yn ymddangos yn syml ar ôl cyflwyniad mor hudolus o ganlyniadau gweithredu'r modiwl marchnata. Ond ar ôl y sgwrs gyntaf gyda'r cyfarwyddwr prynu, sylweddolais y byddai'n anodd. Ni fydd dynion busnes yn trosglwyddo eu pryniannau i beiriant yn unig. Bob amser ac ym mhobman, y rheolwr oedd yn penderfynu beth a faint i'w brynu. Hwn oedd ei gymhwysedd unigryw. Yn lle hynny, fe wnaethom awgrymu cwblhau tasgau caffael y system yn unig. Cynnal trafodaethau a chwblhau contractau. Roedd gan y cyfarwyddwr prynu un ddadl: “Os yw’r system yn gwneud camgymeriad, pwy fydd yn gyfrifol? Pwy ddylwn i ofyn? O'ch system? Felly o leiaf fe alla’ i wared ar Ivanov neu Sidorov.” Nid oedd y gwrth-ddadl fod y siec wedi esgor ar gamgymeriad, llawer llai na'r hyn a wna masnachwyr, yn argyhoeddiadol. “Mae popeth yn gweithio ar ddata tegannau, ond mewn brwydr gall unrhyw beth ddigwydd,” gwrthwynebodd y cyfarwyddwr fy nadl. Deuthum allan yn ofidus, ond ni ddywedais unrhyw beth wrth Max eto. Roedd yn rhaid i mi feddwl am y peth.
“Mae yna broblem yn y system,” derbyniais neges gan Max am chwech y bore.
- Beth sydd wedi digwydd?
– Fe wnaethom ddadansoddi gwerthiannau yn seiliedig ar bryniannau a wnaed gan bobl. Maent yn gam, a gwerthiant yn gam hefyd. Mae'r system yn ddrwg am ragweld gwerthiant.
- Felly beth ddylem ni ei wneud? Ble ydym ni'n cael y data ar yr hyn sydd angen ei brynu? Nid oes gennym ddim ond gwerthiannau, sef yr hyn y mae dynion busnes yn edrych arno.
– Pam mae rheolwyr yn penderfynu beth sydd ei angen ar gleientiaid? Gadewch i'r cleientiaid eu hunain benderfynu beth sydd ei angen arnynt. Yn syml, byddwn yn dadansoddi eu ceisiadau ar ein gwefan.
- Mae hyn yn annisgwyl, ond yn wir! Sut ydyn ni'n cymharu'r hyn roedden nhw'n chwilio amdano gyda'r hyn sydd angen iddyn nhw ei brynu? Nid yw ceisiadau bob amser yn glir.
- Mae'n syml, nid ydyn nhw'n dod o hyd iddo gyda ni, ond maen nhw'n dod o hyd iddo mewn peiriannau chwilio. A byddwn yn edrych am ganlyniadau sydd ar gael mewn siopau ar-lein. Bydd gwallau, ond gyda data mawr bydd yn cael ei lyfnhau.
- Gwych.
- Diolch dwi'n gwybod. Byddwn yn ei osod fel swyddogaeth gywiro ar gyfer hyfforddiant ychwanegol ar y model caffael. Mae'n aros yn hir i fasnachwyr brynu, gwerthu a'i gynnwys yn y model.
Dechreuodd sibrydion ein bod yn creu system gaffael ledaenu'n gyflym. Peidiodd rhai dynion busnes â dweud helo hyd yn oed, ond daeth rhai i fyny a gofyn beth fyddai hi'n gallu ei wneud a sut yr oeddem yn mynd i'w roi ar waith. Teimlais fod y cymylau'n ymgasglu ac roeddwn yn barod i fynd at y rheolwr cyffredinol cyn newid rheolaeth y rhestr eiddo i'n model hyfforddedig. Ond awgrymodd Max y dylid cwblhau'r system yn gyntaf.
– Mae angen system awtomatig ar gyfer gosod a newid prisiau. Heb brisio systematig ac unffurf, mae'r model caffael yn ffôl ac yn ddryslyd. Rhaid newid prisiau'n gyflym i weddu i'r cystadleuydd er mwyn peidio â cholli elw. Busnes sgriw i fyny yma hefyd.
- Rwy'n cytuno, ond bydd yn anodd ...
– Mae angen i ni ysgrifennu parser o brisiau ar wefannau cystadleuwyr. Ond sut gallwn ni ei gymharu â'n safbwyntiau? Dydw i ddim eisiau cynnwys fy nwylo yma.
- Mae gennym ni swyddi gydag erthyglau gweithgynhyrchwyr, maen nhw ar wefannau cystadleuwyr.
- Yn union. Yna mae'n hawdd ei wneud, gofalu am y rhestr o gystadleuwyr ar gyfer pob categori. A byddaf yn meddwl am y panel gweinyddol, y byddwn yn ychwanegu rheolau ar gyfer newid prisiau. Faint i'w newid gyda galw a marciau gwahanol o brynu nwyddau. Bydd angen gosod yr Adar Ysglyfaethus ymlaen.
– Wel, mae prisiau yn dal i gael eu newid gan reolwyr eu hunain, pan fydd ganddynt amser i edrych ar brisiau cystadleuwyr, neu pan fydd y cyflenwr yn eu newid. Nid wyf yn siŵr a allaf gael fy mherswadio i roi hyn i'r system.
- Ydyn, nid ydynt yn newid unrhyw beth, edrychais, dim ond eu codi maen nhw, a hyd yn oed wedyn anaml. Does neb yn newid dim byd yn gyflym. Ymddengys nad oes gan ddynion busnes amser i edrych ar brisiau. Ac mae'n afrealistig cadw golwg ar fatrics o filoedd o gynhyrchion wedi'u lluosi â dwsin o gystadleuwyr. Mae angen system arnom.
– A oes systemau parod o'r fath yn bodoli?
- Byddwn yn dod o hyd i rywbeth addas. Rydych chi'n paratoi adroddiad ar drosglwyddo prisiau i beiriant awtomatig, byddaf yn rhoi ystadegau i chi a brasamcan o'r hyn a fydd yn digwydd o ganlyniad i awtomeiddio'r newidiadau gweithredol mewn prisiau ar gyfer cystadleuwyr.
- Bydd hyn yn anoddach i'w wneud na marchnata, rwyf eisoes wedi siarad â'r cyfarwyddwr prynu. Mae yn ei erbyn am y tro, dim ond fel awgrym.
– Mae 20% o brisiau yn y system nad oes neb wedi newid ers 2-3 blynedd. Ac maent yn gwerthu ar eu cyfer, yn fwyaf tebygol, eisoes ar finws. Nid yw hyn yn ddigon?
- Rwy'n ofni peidio. Mae'r rhain yn bobl, rydych chi'n deall. Rydym yn eu hamddifadu o bŵer dros gaffael, byddant yn chwilio am ddadleuon i ddymchwel ein system ragweld. Dim ond er gwaethaf hyn, ni fyddant yn prynu'r hyn a gynigiodd.
- Iawn, gadewch i ni ei gwneud yn symlach. Bydd yn argymell, ac ar ôl chwarter byddwn yn cyfrifo'r gwahaniaeth, faint y mae'r system yn ei argymell a faint a brynodd y masnachwr. A chawn weld faint gollodd y cwmni ar hyn. Peidiwch â siarad am y cyfrifiadau â'r cyfarwyddwyr, gadewch iddo fod yn syndod argyhoeddiadol. Am y tro, gadewch i ni symud ymlaen i'r system nesaf.
Roedd yn gyfaddawd. Cytunais â’r cyfarwyddwr prynu y byddai’r system yn cael ei hargymell i ddynion busnes, ond nhw fyddai’n penderfynu drostynt eu hunain. Gyda'n gilydd, cynaliasom gyfarfod â'r rheolwr cyffredinol, lle cyflwynwyd y cynllun gweithredu. Dim ond bob chwarter y bûm yn mynnu ein bod yn cynnal adolygiad perfformiad. Mae mis wedi mynd heibio.
- Tra eu bod yn penderfynu ar bryniannau yno, byddaf yn gwneud pryniannau cwbl awtomatig - bydd ceisiadau prynu yn cael eu hanfon trwy API yn uniongyrchol at gyflenwyr. Nid oes dim i ddynion busnes ei wneud yma.
- Arhoswch, ond ni all popeth gael ei awtomeiddio, yr un gwaith gyda chyflenwr, mae hyn yn fargeinio, mae angen rhinweddau dynol, y gallu i gyfathrebu, negodi.
– Mae mythau i gyd yn cael eu dyfeisio gan bobl drostynt eu hunain. Ac mae pobl, gyda'u trafodaethau, cydymdeimlad a nodweddion an-systemig eraill, yn difetha popeth yn unig ac yn cyflwyno sŵn i'r system. Mae prisiau ar y farchnad, mae angen i chi gymryd y pris isaf gan gyflenwr dibynadwy. Mae popeth arall yn ffantasi. Byddwn yn creu cyfnewidfa gaffael gaeedig ar gyfer cyflenwyr achrededig. Bydd y system yn arddangos llawer, bydd cyflenwyr yn cystadlu i weld pwy sy'n rhatach, bydd y system yn rheoli'r pris terfynol, gan gicio crooks o'r gyfnewidfa. I gyd. Y cyfan sydd ar ôl i fasnachwyr yw achrediad. Byddaf yn meddwl amdano ychydig mwy serch hynny.
- Wel, mae yna ffactorau eraill, hefyd, hanes y berthynas, taliadau bonws gan y cyflenwr.
- Mae hanes ar gyfer hanes yn unig, mae marchnad a phris ar adeg prynu. A dim mwy o hanes. Mae hyn i gyd yn esgus i gynyddu'r pris. A rhaid ystyried bonysau, wedi'u lledaenu dros bris yr eitem a brynwyd. Mae'r rhain i gyd yn bethau marchnata i bobl, ond nid ar gyfer y system. Bydd y system yn dal i gymryd y bonws i ystyriaeth yn y pris masnachu.
- Rydych chi eisiau tynnu'r peth olaf oddi wrth ddynion busnes.
- Rydym wedi cymryd popeth oddi wrth farchnatwyr, pam y dylid gadael rhywbeth i ddynion busnes?
Aeth tri mis heibio, gorffennodd Max wneud y system dosrannu a phrynu. Cymerais ystadegau ar y marcio ar bryniannau masnachwyr a chyfrifais y marc i fyny pe bai'r pryniannau'n cael eu gwneud yn unol ag argymhellion ein system. Hyd yn oed heb brisio, roedd y colledion yn y cannoedd o filiynau. Anfonais adroddiad at y cadfridog. Bu daeargryn bychan yn y swyddfa. Cerddodd y cyfarwyddwr prynu a'i ddirprwyon i lawr y coridor yn wyneb coch a blin, fel chwaraewyr o dîm pêl-droed a oedd yn colli. Cafodd dynion busnes eu hysgymuno rhag prynu o'r diwrnod cyntaf o'r mis nesaf. Gallent wneud pryniannau ar gyfer prosiectau penodol yn unig, yn ogystal â dod o hyd i gyflenwyr cynnyrch newydd a nodwyd gennym nad oedd cwsmeriaid wedi dod o hyd iddo ar y wefan. Casglais y tîm wrth y bar eto, roedd rhywbeth i'w ddathlu.
Wrth eistedd mewn bar, fe wnes i gyfnewid jôcs gyda Max ar Skype. Roedd hefyd yn yfed ac yn cellwair yn rhwydd mewn ymateb.
- Sut ydych chi'n llwyddo i ysgrifennu cymaint o god? I eraill mae'n cymryd misoedd. Rydych chi'n ysgrifennu mewn un ar y mwyaf. Dywedwch wrthyf yn onest, a ydych chi'n cefnogi criw cyfan o godwyr ar log?
“Does neb uwch yn ysgrifennu cod eu hunain bellach, babi.” Dim ond plant iau sy'n gwneud hyn. Dim ond pensaernïaeth dwi'n ei ddyfeisio. Ac mae digon o god am ddim ar Github a lleoedd eraill. Mae cymaint wedi'i ysgrifennu amdano fel y bydd yn para am flynyddoedd lawer. Pam ysgrifennu, mae angen i chi allu darllen y cod a'i gywiro fel ei fod yn gweithio, er gwaethaf cam ei greawdwr anffodus, a oedd mewn anobaith wedi'i bostio ar-lein. A'i gysylltu trwy API â'r system gyffredinol fel microwasanaeth. Weithiau rwy'n ychwanegu rhyngwynebau rhwng microwasanaethau. A dim gang.
Mashob yn chwilio personél
Yn ôl ein cynlluniau, tro'r staff oedd hi. Hwn oedd y gwasanaeth mwyaf di-gyfrifiadur yn y cwmni. Ac roedd yn rhaid cryfhau'r staff cyn cymryd rheolwyr gwerthu. Dyna oedd ein cynllun.
- Wel, ble ydyn ni'n dechrau awtomeiddio personél? – Dechreuais Skype gyda Max fore Llun cyn y sbrint.
- Gadewch i ni ddechrau gyda dewis personél. Ydyn nhw'n dal i chwilio am ailddechrau eu hunain, trwy chwiliadau allweddair ar Hunter?
- Ie, ond sut arall? Maent yn chwilio am amser hir, ond maent yn dod o hyd iddo.
- Mae API. Byddwn yn creu panel gweinyddol - rhestrwch baramedrau'r ymgeisydd rydych chi'n chwilio amdano, wedi'i wahanu gan atalnodau, ac arhoswch am yr ailddechrau. Ar ben hynny, gallwch ei roi ar chwiliad cyson - cyn gynted ag y bydd ailddechrau newydd gyda rhinweddau o'r fath yn ymddangos, bydd yn mynd at y rheolwr AD ar unwaith. Cyflymder, cyflymder yw popeth. Y cyntaf i alw yw'r cyntaf i wahodd.
- Ei fod yn iawn. Clywais hefyd eu bod yn chwilio am y rhai sy'n dueddol o wneud gwaith o'r fath ac a fydd yn aros trwy brofion. Yn berthnasol i reolwyr gwerthu.
- Nid oes angen profion, bydd Raptor yn cael ei hyfforddi ar ailddechrau a data o rwydweithiau cymdeithasol ar gyfer y rhai sy'n cael eu gohirio a heb oedi, model syml, byddwn yn trosglwyddo'r ailddechrau a dderbyniwyd gan yr heliwr drwyddo gyda thynnu ychwanegol o ymgeiswyr ' data o'r rhwydwaith cymdeithasol.
- Gadewch i ni hefyd chwilio yn ôl seicoteip, mae gennym ni algorithm ar gyfer pennu seicoteip yn seiliedig ar rwydweithiau cymdeithasol.
- Am beth?
– Mae gennym seicoteip o benderfynwyr. Byddwn yn atodi yn ôl cydnawsedd. Bydd y tebygolrwydd o gytundeb yn cynyddu.
“Wel, welwch chi, mae gennych chi syniadau gwych, ond fe wnaethoch chi gwyno,” meddai Max yn annisgwyl, ond yn ddiniwed.
“Byddwn hefyd yn eu gwneud yn system ar gyfer deialu a gwahodd am y tro cyntaf un diwrnod,” ychwanegais i gael cadarnhad terfynol o fy nosbarth.
Yn wahanol i'r stori gyda chaffael, derbyniodd yr adran AD ein system gyda chlec. Mae ganddyn nhw lawer o waith ar ôl o hyd; ni allai unrhyw system gymryd y cyfweliad cyntaf oddi wrthynt a llogi gyda gwirio dogfennau a llofnodi contractau. Dyma bobl sy'n gweithio gyda phobl. Gwnaethpwyd y system yn gyflym, gan fod gan Hunter API da. Roeddem yn barod i ddechrau ar y rhan anoddaf - gwerthu. Ond newidiodd Max ei feddwl yn sydyn.
Llygaid yn y warws
- Cyn awtomeiddio gwerthwyr, mae angen i bopeth arall weithio fel cloc. Mae angen inni wneud logisteg. Maent hefyd yn sugno ar amseriad a chywirdeb cydosod trefn. Hyd nes y gellir eu disodli gan gydosod awtomatig, byddwn yn eu helpu gydag eraill.
– Sut gallwn ni helpu? Ni allaf ddychmygu eto, llafur corfforol yw'r cyfan, nid awtomataidd gan raglenni. Gadewch i ni ddechrau gwneud robotiaid?
“Rwy’n gweld eich bod mewn hwyliau da heddiw.” Na, nid robotiaid, ond llygaid. Gadewch i ni wneud dwy system. Mae'r cyntaf yn gais symudol ar gyfer pennu cod cynnyrch a dderbyniwyd gan gyflenwr o lun. Bydd yn dangos y lleoliad storio yn y warws ar unwaith. Yn cyflymu derbyn nwyddau. Mae'r ail yn system ar gyfer adnabod symudiad ceidwad stordy wrth gydosod archeb. Traciwr gyda chydnabyddiaeth o nwyddau a gasglwyd yn y drol. Mae'n annhebygol y byddant yn ei hoffi, ond byddant yn rhoi'r gorau i hongian rownd y gornel.
- Nid oes gennym arbenigwyr golwg peiriant.
- Dim angen, ei archebu'n allanol, gyda systemau adnabod cynnyrch sydd wedi'u hyfforddi ymlaen llaw. Mae yna rai, darllenais yn rhywle, fe welwch nhw. Yn y cyfamser, byddaf yn gweithio ar y system fonitro.
– Monitro beth? Wnest ti ddim dweud.
– Mae angen i ni reoli pob proses, nid logistegwyr yn unig.
– Pam rheolaeth lwyr o'r fath?
– Byddwn yn ychwanegu cadwyn at y dadansoddiad cwsmeriaid gydag arolwg o foddhad y rhai a dderbyniodd yr archeb. Byddwn yn nodi ar unwaith pan fydd cleientiaid yn cael problemau.
– Mae hwn yn syniad da, mae llawer o geisiadau gyda chwynion yn y ganolfan gyswllt. Ond pam monitro?
– Cysylltu gwybodaeth am broblemau cwsmeriaid â gwybodaeth am fethiannau proses. Bydd hyn yn eich galluogi i nodi ar unwaith ble mae achos y methiant wrth weithio gyda chleientiaid. Ac yn gyflym ei ddileu. Bydd yn rhaid i lai o gwsmeriaid ddioddef, mwy o werthiant ac elw.
- Pwy fydd yn trwsio'r methiannau hyn?
– Rheolaeth weithredol, ar gyfer beth arall y mae eu hangen? Gwaith pobl yw dylanwadu ar bobl. Mae methiannau mewn 99% o achosion yn gysylltiedig â pherfformiad dynol. Aeth cwpl o weithwyr warws yn sâl ac ni wnaethant ymddangos am waith - ni dderbyniodd cleientiaid orchmynion. Rhaid i'r rheolwr drosglwyddo pobl yn gyflym i ardal arall. Neu gosodwch amser prosesu hirach yn y system er mwyn peidio â thwyllo cwsmeriaid. Dyna i gyd.
Yn ystod y mis cyntaf, cynyddodd gweithredu'r rhaglen warws gyflymder codi archeb o chwarter. Mae'n ymddangos bod pawb yn gwybod, ond ni allent ddal y bobl warws yn gwneud rhywbeth o'i le. Ond nid oedd pawb yn hapus gyda'r system monitro prosesau. Mae ystadegau wedi dod yn dryloyw ynghylch pwy sy'n perfformio faint o lawdriniaethau. Trodd y gwahaniaeth rhwng rheolwyr unigol yn sylweddol. Roedd rhai pobl newydd weithio, ac roedd rhai pobl yn gweithio weithiau. Doeddwn i ddim yn disgwyl hyn fy hun a doeddwn i ddim hyd yn oed yn ei gredu ar y dechrau. Ar ôl darparu ystadegau cymharol, ysgubodd sawl ton o ddaeargrynfeydd drwy'r swyddfa. Edrychodd rhai arweinwyr yn y cyfarfod cynllunio arnaf fel pe bawn yn elyn ffyrnig. Ond ni cheisiodd neb wrthwynebu'r prosiect yn agored.
Gwerthu heb werthwyr
Yn olaf, roeddem yn barod i awtomeiddio'r cyswllt pwysicaf - rheolwyr gwerthu. Hwn oedd y caste mwyaf anghyffyrddadwy. Roedd yn bosibl arafu marchnata a beirniadu prynu, ond roedd gwerthiant bob amser ar wahân - daethant â refeniw i mewn. Nid oedd unrhyw awtomeiddio mewn gwerthiannau. Roedd yna lyfr problemau lle'r oedd cyfarwyddiadau wedi'u hysgrifennu ar gyfer rheolwyr cleientiaid. Hwn oedd dyddiadur gweithgareddau'r rheolwr, y gwnaethant ei lenwi'n ffurfiol ar ddydd Gwener am yr wythnos gyfan. Roedd yn amhosibl gwirio a oedd y rheolwr yn swyddfa’r cleient neu newydd nodi ei fod mewn cyfarfod. Ni chofnodwyd post na galwadau. Fel y dywedodd penaethiaid natur dda rhai swyddfeydd gwerthu, mae'r rheolwr yn mynd i gyfarfodydd 10-15 gwaith y mis. Gweddill yr amser maent yn eistedd ar y ffôn yn y swyddfa. Ac mae'n prosesu archebion sy'n dod i mewn, er bod canolfan gyswllt ar gyfer hyn. Roedd popeth fel argyfwng clasurol - mae pawb yn gwybod nad oes dim byd yn gweithio fel y dylai mewn theori, ond nid oes neb yn meiddio newid unrhyw beth. Ni all y dosbarthiadau uchaf, nid yw'r dosbarthiadau isaf eisiau gwneud hynny. Ac felly bu'n rhaid i ni dorri i mewn i'r system geidwadol hon gyda'n system rheoli gwerthu awtomatig. Roedd y cyfarwyddwr gwerthu yn llawer llymach na'r cyfarwyddwr prynu. Ac roeddwn i hyd yn oed yn ofni siarad ag ef heb y cadfridog. Ond roedd angen cymryd cyswllt allweddol yn y gadwyn werthu. Ond yn gyntaf roedd yn rhaid i mi ei drafod gyda Max.
– Ble dylen ni ddechrau datgymalu gwerthiant? - Dechreuais fore Llun.
- O gyfrifeg a rheolaeth. Gwerthwyr yw'r unig rai sy'n parhau y tu allan i reolaeth y system.
– Mae’n swnio’n llym, ond beth yn union ydyn ni’n mynd i’w wneud? Does gen i ddim syniad o hyd sut i reoli rheolwyr gwerthu yn y meysydd.
– Byddwn yn gwneud cais symudol y bydd yn ofynnol iddynt ei droi ymlaen yn ystod oriau gwaith. Gyda geolocation ac olrhain cyfeiriadau cleientiaid o gyfarfodydd a drefnwyd.
– Os bu cyfarfod a bod y geoleoliad yn dangos y cyfarfod, a fydd tasg y cyfarfod yn cael ei chyfrif yn awtomatig?
- Na, bydd y meicroffon yn dal i weithio a bydd sgyrsiau yn cael eu dadgryptio yn y cwmwl. Os yw'r holl eiriau allweddol o'r dasg wedi'u crybwyll a bod y cydgysylltwyr yn cael eu cydnabod yn y sgwrs, yna bydd y dasg yn cael ei chydnabod. Bydd adeiladau swyddfa ac arwyddion hefyd yn cael eu hadnabod o'r camera. Bydd gofyn i'r rheolwr dynnu lluniau o leoliad y cyfarfod.
- Cŵl, ond rheolaeth lwyr yw hyn, ni fydd pawb yn cytuno ac efallai y byddant yn protestio
- Ac mae'n well os ydyn nhw'n gadael, rydyn ni'n barod ar gyfer recriwtio enfawr o bersonél. Bydd rhai newydd yn dod ac yn cymryd system o'r fath yn ganiataol.
- Ond mae clustfeinio yn rhywsut, wel, yn gyffredinol, ni fyddwn yn ei droi arnaf fy hun.
- Wnest ti ddim gwrando ar y diwedd. Bydd y cais yn annog y rheolwr gyda'r sgript gwerthu gywir, argymhellion cynnyrch, atebion i wrthwynebiadau, gwybodaeth ar unwaith ar gwestiynau'r cleient, hyn i gyd yn y cais ac yn awtomatig o'r testun cydnabyddedig yn ystod y sgwrs. I wneud hyn, trowch ef ymlaen. Nid ydynt yn gwybod sut i werthu, felly nid ydynt yn mynd at y cleient. A chyda cais, bydd hyder yn cynyddu.
- Sut ydych chi'n ei ddychmygu?
- Rhowch eich ffôn o'ch blaen ac edrychwch arno yn ystod sgwrs. Oes, o leiaf ynghyd â'r cleient. Bydd teclynnau fel “Peidiwch ag anghofio eu cynnwys yn eich archeb” yn ymddangos ar eich ffôn. Neu “Mae 91% o’n cwsmeriaid yn derbyn eu harchebion ar amser” mewn ymateb i wrthwynebiad, neu “Efallai y bydd gan y cwsmer ddiddordeb mewn gwasanaeth X.” Mae'r cyfan yn dibynnu ar sut rydych chi'n ei gyflwyno i'r rheolwr a sut mae'n ddefnyddiol iddo. Nid yw llawer o bobl yn cyfarfod oherwydd nad ydynt yn gwybod sut i siarad â chleient; bydd cynorthwyydd o'r fath yn eu helpu. Bydd y system yn gwneud y gwerthiant cyfan ar eu cyfer. Ac mae'r ganran ar eu cyfer. Rhaid goresgyn ofnau trwy addysg. Wnes i ddim ei ddweud.
- Dydw i ddim yn gwybod, gadewch i ni geisio. Mae gen i gymaint o ofn y cyfarwyddwr gwerthu, ac rydych chi'n dal i gynnig y fath beth.
- Nid dyna'r cyfan, bydd y tasgau yn y cais, fel y gwnaethom gynllunio, yn dod o ddadansoddiad cleientiaid. Beth i'w werthu, sut i berswadio. Ond bydd y cais hefyd yn trosglwyddo data am y cyfarfod yn ôl. A bydd y system yn edrych ar y canlyniad gwerthiant. Os yw'n bodoli, pas ydyw; os na, ysgrifennwn ef i lawr. A bydd y system ei hun yn cynnig newid y rheolwr, ei danio neu newid ei gleientiaid.
- Rydych chi eisiau fy marwolaeth. Sut alla i werthu hwn i'r cyfarwyddwr gwerthu?
- Ewch at y cadfridog, gadewch iddo siarad ag ef. Mae'n eich credu ar ôl yr hyn yr ydym wedi'i wneud, ac mae'r cyfarwyddwr gwerthu yn ymddiried yn y rheolwr cyffredinol. Mae hyn yn wir pan fo angen.
- Iawn byddaf yn ceisio. Pryd ydych chi'n meddwl y gallwn ni ei wneud?
- Mae hwn yn gymhwysiad safonol, bydd yn barod mewn mis gyda'r holl integreiddiadau.
Fis yn ddiweddarach, fe wnaethom gyflwyno'r cais mewn cynhadledd gwerthu gwe. Gwneuthum gyflwyniad yn benodol gan y swyddfa werthu, lle casglais reolwyr lleol. Bu tawelwch marwol, ac nid un cwestiwn. Gan ddechrau ddydd Llun ar ôl y cyflwyniad, roeddent i fod i ddechrau troi'r ceisiadau ymlaen yn ystod oriau gwaith. Fe wnaethom fonitro'r cynhwysiant. Dim ond traean o'r rheolwyr a wnaeth hyn. Rhoesom arwydd i reolwyr gwerthu. A dyma nhw'n dechrau aros eto. Ni newidiodd dim, ond wythnos yn ddiweddarach dechreuodd signalau ddod o'r maes bod yr holl reolwyr yn gadael. Yn wir, rhoddodd 20 y cant y gorau iddi.Roedd yn fethiant. Gwrthryfelodd yr holl werthwyr yn fy erbyn. Cawsant eu cefnogi gan bryniannau dialgar. Am y tro cyntaf doeddwn i ddim yn gwybod beth i'w wneud. Roedd yn amhosibl gwrando ar Max a gweithredu system reoli hollol gaeth. Roedd yn angenrheidiol yn raddol a gyda chyfnod hir o brofi. Cynefin.
“Dylwn i ddim fod wedi gwrando arnoch chi; roedd angen gwerthu’n wahanol o hyd.” Roedd y prosiect yn draed moch, gyda thraean o'r rheolwyr wedi rhoi'r gorau iddi. Efallai y byddaf yn cael eu tanio.
- Aros, pwy wnaeth y ffwdan?
- Gwerthiannau, wrth gwrs, cawsant eu gadael heb reolwyr, ni fyddant yn dod o hyd i gymaint o staff yn gyflym, a byddwn yn colli cleientiaid yn ystod yr amser hwn. Demarche yw hwn; gadawodd traean o reolwyr ar unwaith ym mhob rhanbarth.
– Pwy ddywedodd wrthych y byddem yn colli cleientiaid? Rydych yn sicr?
- Wel, ni all fod bod pobl yn gadael, ond mae gwerthiant yn parhau.
- Nid wyf yn gweld unrhyw golled mewn gwerthiant. Mae wedi bod yn bythefnos yn barod. Mae cwsmeriaid yn parhau i brynu. Drwy'r wefan, drwy'r ganolfan gyswllt, drwy'r swyddfa. Gadawodd rheolwyr, ond nid cleientiaid.
- Rydych yn sicr? Mae hyn yn rhyfedd a dweud y lleiaf. Mae gwerthwyr yn siŵr bod “popeth ar goll, bos” (c).
“Maen nhw’n siŵr nad oes ganddyn nhw neb i’w reoli nawr, ond am y gweddill, edrychwch ar y niferoedd, nid y sgrechiadau.” Yn gyffredinol, rwy'n meddwl bod popeth wedi mynd yn berffaith. Gadawsant ar eu pen eu hunain, yn wahanol i'r marchnatwyr.
-Ydych chi'n twyllo fi? Gallent fy nhanio a thorri fy nghontract gyda chi.
– Chwiliwch amdanoch chi'ch hun, fe wnaethon ni greu system i leihau costau a staff. Mae'r rhai sy'n derbyn cyflogau, ond nid oedd yn cynyddu gwerthiant mewn gwirionedd, rhoi'r gorau iddi ar eu pen eu hunain. Buddugoliaeth yw hon, nid methiant. Ewch at y rheolwr cyffredinol a dangoswch y ffigurau ar gyfer lleihau costau cyflogres 30% gyda'r un gwerthiant. Fe wnaethon ni bopeth yn iawn.
- Ond mae gwerthiant yn flin ac eisoes wedi adrodd i'r cyffredinol.
– Mae'r gwerthiant yn grac oherwydd fe ddatgelwyd y gwir am waith rhai rheolwyr. Gwelaf fod traean o reolwyr, i'r gwrthwyneb, yn defnyddio'r cais yn weithredol, ac mae hyn yn cyd-fynd â thwf eu gwerthiant. Cymerwch y niferoedd ac ewch i'r cyffredinol. Bydd niferoedd yn gorchfygu pawb.
Fe wnes i wirio'r niferoedd eto dri diwrnod yn ddiweddarach. Mae popeth yn gywir, mae gwerthiant yn mynd yn ôl y cynllun, nid oes dim wedi gostwng. Anfonais y rhifau yn gyntaf at y cyfarwyddwr gwerthu. Awgrymodd drafod. Aeth y sgwrs yn dawel, ond addawodd wirio popeth. Ac os felly, yna bydd yn rhoi'r gorau i recriwtio rheolwyr. Roedd yr ystadegau'n argyhoeddiadol, ac roedd yn deall ymateb y cadfridog. Ni wnaeth traean o'i is-weithwyr ddim. Neu yn hytrach, yn ôl fy fersiwn i, roeddent yn prosesu archebion sy'n dod i mewn, a oedd, ar ôl eu diswyddo, yn cael eu trin gan y ganolfan gyswllt. Anfonais yr ystadegau at y cyffredinol. Fis yn ddiweddarach, diswyddwyd pob dirprwy gyfarwyddwr gwerthu. A dechreuodd gwerthiant dyfu oherwydd bod rheolwyr newydd wedi dechrau ymweld â chleientiaid. Gyda chynorthwy-ydd cyfleus yng nghledr eich llaw.
Ar ôl y stori hon, dechreuais deimlo fel Spartan a ddaeth allan o faes y gad prin yn fyw, ond yn fuddugol. Rhyfelwr corfforaethol. Dim ond y gelyn oedd nid y tu allan, ond y tu mewn. Y tu mewn i ni ein hunain. Ein harferion yw ein gelyn.
Cynorthwyydd gwerthu llais
Nesaf yn y llinell oedd y ganolfan gyswllt, a oedd erbyn hynny eisoes wedi cau i lawr rhag galwadau. Ond doeddwn i ddim yn deall sut i awtomeiddio'r llais.
- Mae'r ganolfan gyswllt yn gofyn am help ar ôl ein gweithrediad gwerthu. Dydyn nhw ddim yn gallu ymdopi. Dyma'r pwynt olaf o awtomeiddio. Ond cyfathrebu byw yw hwn. Yma, fel logistegwyr, rydym yn annhebygol o helpu; mae angen pobl arnom.
- Sgriwiwch bobl, gadewch i ni awtomeiddio popeth. Gwnawn bot llais. Mae'r rhwydwaith yn llawn botiau deialog a throsleisio. Prosiect hawdd.
– A ydych yn siŵr bod hyn yn bosibl? A glywsoch chi recordiad o'r sgwrs gyda'r cleient? Dyma sbwriel! Nid yn unig y mae ymyriadau yn unig, nid oes ychwaith unrhyw resymeg, llawer o eiriau diangen, dim marciau atalnodi. A byrfoddau na all unrhyw Google eu hadnabod. Rwyf eisoes wedi meddwl am hyn, wedi darllen deunyddiau cynhadledd, dim ond sloganau, dim byd go iawn.
– Pam ydych chi'n cymhlethu'r dasg?
- O ran?
– Pam mae angen i chi adnabod yr holl eiriau ychwanegol hyn os ydych chi'n gwybod ymlaen llaw beth mae'r cleient ei eisiau. Mae eisiau cynnyrch, mae gennym ni holl enwau a chyfystyron y nwyddau, wedi'u gosod ar y silffoedd gan ddynion busnes (o leiaf diolch iddyn nhw am hynny). Ychwanegwch yma ychydig mwy o gystrawennau cystrawen o ramadeg cynhyrchiol y gall fynegi'r awydd hwn â hwy. Nid oes angen cydnabod popeth arall. Mae geirfa nwyddau yn gyfyngedig, mae ffrâm y ddeialog hefyd yn ddealladwy a gellir ei ddisgrifio. Gosodwch farcwyr ar gyfer symud i ffwrdd o'r ffrâm werthu i bynciau eraill, lle mae bots, neu weithredwr, os yw'r sgwrs yn gwbl oddi ar y pwnc, a dyna ni. Bydd y cleient yn addasu i'r gweddill os yw am brynu. A bydd Raptor hefyd yn hyfforddi'r system ar gynseiliau llwyddiannus ac aflwyddiannus. Yn naturiol, bydd ein holl nodweddion argymhelliad o'r dadansoddiad cleient yn helpu'r bot. Rydyn ni'n gwybod ar y ffôn pwy sy'n ffonio.
– A ydych yn siŵr y bydd hyn yn ddigon? Mae rhywbeth yn rhy syml, mae corfforaethau'n cael trafferth gyda'r broblem, ac rydych chi'n cynnig ateb mor syml i bob golwg.
- Dywedais wrthych eisoes fod yr un person â mi yn gweithio yn y gorfforaeth, dim ond nad yw'n deall peth damn neu nad yw am symleiddio ei dasg, oherwydd ei fod yn cael ei dalu am ei amser, nid am ei ateb. Plancton diwerth yw gweddill y bobl yn y gorfforaeth sydd ond yn gwneud adroddiadau. Mae'r ateb yn syml oherwydd rwy'n rhy ddiog i wneud unrhyw beth cymhleth. Os yw hyn yn ddigon i'w ddatrys, pam ei gymhlethu?
– Beth am fyrfoddau?
– Maen nhw’n hawdd eu cyfrifo a chreu geiriadur – maen nhw i gyd wedi’u hysgrifennu yn Kapsluk. Dim ond mater o funudau.
- Damn, wnes i ddim hyd yn oed feddwl am y peth, er ei fod yn ymddangos yn amlwg.
- Ond yn gyffredinol, mae hyd yn oed gweithwyr mudol mwsoglyd yn cyfathrebu ar WhatsApp. Fe gawn ni ddau ateb mewn un, y ddau trwy lais dros y ffôn, gan fod gennych chi gymaint o ôl-raddio ffôn, a thrwy bot yn y negesydd. Rydych chi'n gysylltiedig â negeswyr. A byddaf yn gofalu am yr injan.
Roedd y cyfle i greu asiant llais canolfan gyswllt yn ymddangos yn wych. Pe na bai Max, byddwn i wedi gwenu'n ôl. Mae llawer o bobl eisoes wedi ceisio creu bots gwerthu, ond maent i gyd wedi troi allan i fod yn fformiwläig iawn. Bu bron iddo ddweud y peth anghywir, ac roedd allan. Mae'n afrealistig addasu iddynt, oherwydd nid yw'n glir pa dempledi a osododd y crëwr. Ac ni fydd neb yn eu cofio ychwaith os nad ydynt yn gyfartal â rhai naturiol. Ac roedd y rhai naturiol yn fympwyol ac yn swnllyd iawn. Doeddwn i ddim yn siŵr am benderfyniad Max chwaith.
- Wyddoch chi, darllenais lawer am bots, mae ganddyn nhw broblem gyda thempledi. Mae pobl yn cwympo allan ohonyn nhw'n gyson, ac mae'r ddeialog yn dod i ben. Ni waeth sut rydych chi'n sefydlu geiriau allweddol a thempledi yn DialogFlow, nid yw hyd yn oed eu cynllun yn helpu i adeiladu deialogau llwyddiannus gyda mympwyoldeb pobl. A ydych yn siŵr y gallwn ei wneud?
– Rydych chi bob amser yn edrych ar y rhai nad ydyn nhw'n llwyddo ac yn cael eu heintio â phesimistiaeth ganddyn nhw. Wrth gwrs, mae'n ddefnyddiol gwybod beth rydych chi eisoes wedi rhoi cynnig arno er mwyn peidio â'i ailadrodd. Ond gadewch imi eich atgoffa bod gen i fwystfil pwerus a fydd yn dysgu patrymau cyffredinol ar ei ben ei hun. A bydd y bobl eu hunain yn ei helpu yn hyn o beth.
– Sut byddwch chi'n dod o hyd i gynseiliau mewn sŵn o'r fath? Edrychais ar drawsgrifiadau'r deialogau.
– Pam fod angen data crai arnaf? Mewn achos o wyro oddi wrth y patrwm, pan nad yw'r bot yn gwybod y parhad, byddaf yn newid i bobl. Yr enw ar hyn yw rheoli amrywiant, rwy’n meddwl.
– A’r hyn y bydd hyn yn ei roi yw y gallai 80% o’r deialogau ddisgyn allan o’r patrwm.
- Ar y dechrau, mae'n debyg y bydd fel yna. Onid ydych wedi deall eto sut y byddwn yn cyflawni'r canlyniad, i'r gwrthwyneb, 80% gyda bot?
- Dydw i ddim hyd yn oed yn ei ddeall yn agos.
- Byddaf yn ysgrifennu sgyrsiau wedi'u newid i weithredwyr, yn dosrannu cadwyni eu fframiau ac yn eu bwydo i'r Adar Ysglyfaethus ynghyd â'r canlyniad a gyflawnwyd gan bobl yn y sgwrs. Lle mae hyfforddiant ychwanegol yn llwyddiannus, rydym yn ei gynnwys yn y model ac yn lleihau nifer y newidiadau i bobl yn seiliedig ar y patrymau sgwrsio hyn. Felly, hyd nes nad oes sbwriel yn gyfan gwbl ar ôl, gadewch iddo aros yn gyhoeddus. Dyma gwpl o bobl ar gyfer y cwmni cyfan.
- Gall adar ysglyfaethus wneud unrhyw beth?
– Nid Raptor, ond ffordd gyffredinol o addasu i'r broses trwy adeiladu ei fodel. Dyna'r pŵer. Yr hyn oedd ei angen oedd nid yn unig adborth, ôl-gronni gwallau, ond hefyd ysgogiad - dysgu atgyfnerthu. Ac roedd popeth yn gweithio fel systemau byw. Dim ond eu hesblygiad yn arafach. Ac nid oes ganddyn nhw dduw fel fi i'w helpu i esblygu. Fi oedd y cyntaf i reidio mecanwaith mor gyffredinol mewn busnes, nid mewn gemau. Dyna i gyd.
- Ni fyddwch yn marw o wyleidd-dra, ond mewn gwirionedd mae'n swnio'n anhygoel.
Penderfynais gyflwyno'r swyddogaeth hon mewn ffordd arbennig. Trowch y bot ymlaen a chynigiwch y cadfridog i brynu rhywbeth gyda'ch llais. Ac yna rhai niferoedd. Y tro hwn nid oedd hyd yn oed ganolfan o wrthwynebiad, oherwydd adroddodd rheolwyr y ganolfan gyswllt i'r cyfarwyddwr marchnata, ac roedd eisoes yn ymlyniad i'r prosiect. Ac roedd y gweithwyr eu hunain wedi blino ar waith mor ddiflas ac yn hapus i weithio gyda gwyriadau a chwynion yn unig. Aeth y cyflwyniad i ffwrdd gyda chlec, ac eithrio na lwyddodd y rheolwr cyffredinol erioed i'w brynu. Yr effaith gyffredinol, fel y dywedodd - roedd yn digwydd bod yn gleient anghonfensiynol ac yn gyflym syrthiodd i'r gweithredwr. Ond llwyddodd y cyfarwyddwr marchnata, ac roedd pawb wrth eu bodd. Roedd pawb yn sicr o gael bonws. Ond roeddem ni ein hunain yn falch gyda'r canlyniad. Aethon ni i'r bar i ddathlu yn ôl traddodiad sydd wedi hen ennill ei blwyf. Gyda chaniatâd y cadfridog, paratoais erthygl yn vc.ru, gan ei fod yn gyflawniad. Does dim byd tebyg wedi'i gyflawni erioed. Symudodd y bot ymlaen yn gyflym a dysgodd fwy o dempledi. Roeddwn i hyd yn oed yn teimlo rhyw fath o ddifrod yn fy enaid. Rydym bron â chwblhau'r prosiect. Nid oedd unrhyw dasgau mwy mawreddog, er bod llawer o waith i'w hogi a hyfforddi ymhellach. Yr unig beth oedd ar ôl oedd y prosiect dadansoddeg, yr oedd yn rhaid ei wneud ar-lein gyda rhybuddion am wyriadau. Roedd yn syml, er nad yn gyflym.
...
(c) Alexander Khomyakov, [e-bost wedi'i warchod]
Ffynhonnell: hab.com