Yn y cyfweliad hwn byddwn yn siarad am gynhyrchu plwm mewn TG gan ddefnyddio dulliau ansafonol.
Fy ngwestai heddiw yw Max Makarenko, sylfaenydd a Phrif Swyddog Gweithredol Docsify, haciwr twf gwerthu a marchnata. Mae Max wedi bod mewn gwerthiant B2B ers dros ddeng mlynedd.
Ar ôl pedair blynedd o weithio ym maes gwaith allanol, symudodd i'r busnes groser. Nawr mae hefyd wrthi'n rhannu ei brofiad gyda chwmnïau allanoli.
Sergei
Max, dywedwch wrthyf, pam wnaethoch chi adael allanoli ar gyfer cynnyrch? Beth oedd y rheswm? Ydy hi'n ymddangos bod rhoi gwaith ar gontract allanol yn fusnes da hefyd?
Max
Wel, nid yw'n ddrwg o safbwynt, mae'n debyg, o dderbyn rhyw fath o incwm sefydlog, ond, o safbwynt yr hyn sy'n fwy “i'r enaid”, mae'r enaid yn dal i fod yn lle mae'r gadwyn olaf - yn darparu gwerth. Hynny yw, pan fyddwn ni'n gweithio ac yn gwneud cynhyrchion i rywun, ac yna rydyn ni'n edrych i weld sut nad ydyn nhw bob amser yn tynnu oddi arno, ac yn amlaf nid ydyn nhw'n codi, mae'n siomedig iawn, oherwydd rydych chi'n rhoi eich holl enaid ynddo.
Ac, yn unol â hynny, daethom i'r casgliad yn syml, hyd yn oed ar lefel y teimladau mewnol, ein bod ni wir eisiau gwneud ein cynnyrch ein hunain ac fel na allai neb ddylanwadu ar sut y byddai'n datblygu, fel y gallem ni ein hunain ddylanwadu arno.
Sergei
Rwy'n eich dilyn ar-lein ac yn gweld na fydd y pwnc o gontract allanol yn gadael ichi fynd, wedi'r cyfan, mae gosod gwaith ar gontract allanol yn rhywle yn nyfnder eich enaid, ac yn dynn iawn. Pam?
Max
Y ffaith yw, ar hyn o bryd pan oeddwn yn rhoi gwaith ar gontract allanol, fy mod bellach yn deall na welais y darlun cyfan. Pan wnes i newid, fel petai, i'r ochr arall, pan ddechreuon ni wneud cynnyrch, ar y naill law, fe ddechreuon ni gael ein gweld fel gwrthrych “i bwy i'w werthu”, ac rydyn ni'n derbyn rhyw fath o gynigion yn gyson ac mae'n newydd droi yn rhyw fath o wallgofrwydd, y rhai. Rydyn ni i gyd yn cynnig gwasanaethau ar gontract allanol.
Fe'i gwelais o ochr ychydig yn wahanol. Ac ar y drydedd law, mae gennym lawer o gleientiaid - cwmnïau allanol, gan gynnwys nid yn unig, gyda llaw, yn y gofod sy'n siarad Rwsia, mae yna lawer o gleientiaid tramor sy'n darparu gwasanaethau tebyg.
A phan fyddwn yn cymryd rhan ac yn ceisio deall eu prosesau gwerthu, rydym yn gweld llawer o bethau diddorol a allai fod yn berthnasol, a dyna pam yr wyf, mewn gwirionedd, am rannu gyda chwmnïau sy'n rhoi gwaith ar gontract allanol sut y gallai fod yn well nag y mae'r rhan fwyaf ohonynt ar hyn o bryd. achosion.
Sergei
Hynny yw, yn aml mae problemau busnes allanoli i'w gweld nid o'r tu mewn, ond pan fyddwch chi'n ei adael ac yn edrych o safbwynt cynnyrch.
Max
Gant y cant, maent yn dod yn uniongyrchol weladwy. Pan oeddwn yn ei wneud, nid oedd unrhyw ymwybyddiaeth o nifer fawr o bethau yr wyf yn awr yn deall yn berffaith dda.
Am ryw reswm, mae llawer yn sefydlog ar y ffaith mai mynd allan yw'r hyn sydd angen ei wneud ar hyn o bryd, oherwydd ei fod yn gweithio'n gyflymach, ond mae angen datblygu'r sianel i mewn am amser hir iawn ac mae hon yn dasg mor ddiddiolch. Mewn gwirionedd, mae hwn yn gamsyniad mawr, oherwydd, yn gyntaf, mae angen datblygu hyn ochr yn ochr â'i gilydd, ac yn ail, dyma enghraifft syml, pan ddaw rhywfaint o blwm atom yn dod i mewn, mae ganddo eisoes ryw fath o angen wedi'i ffurfio, gan ei fod Gwelais ein gwefan, deallais yr hyn a wnawn, a gadewais gais.
Wrth fynd allan, gan amlaf mae'n rhaid i ni ysgrifennu at yr arweinwyr hynny nad oes ganddynt angen ffurfiedig yn aml, a'r union broses hon o ffurfio angen sy'n cymryd cryn dipyn o amser.
Felly, mewn gwirionedd, nid wyf yn argymell ystyried gweithio gydag unrhyw un sianel; rydym bob amser yn dweud y dylai hyn fod yn rhyw fath o gyfuniad, lle rydym yn datblygu’r ddwy sianel yn gyfochrog. Ond heddiw byddwn yn siarad mwy am fynd allan a pha arferion sydd yna a sut mae'n gweithio yn gyffredinol.
Nawr mae llawer o ddadlau ar y pwnc o fynd allan neu i mewn. Mewn gwirionedd, o ran gwerthu, ni allwn siarad am y sianel cynhyrchu arweiniol yn unig. Dim ond sianel y cawn arweinwyr newydd ohoni yw mynd allan ac i mewn, ac, yn unol â hynny, ni allwn ddadlau ein bod yn gwneud yn allanol neu ddim ond yn dod i mewn.
Mae hyn bob amser yn rhyw fath o berthynas rhwng outbound a inbound, oherwydd pan fyddwch yn ysgrifennu hyd yn oed llythyrau oer at eich cleientiaid, byddwch mewn unrhyw achos yn rhoi dolen i'r wefan, mae pobl yn dod, yn edrych ac mae naill ai'n gweld rhai elfennau o ymddiriedaeth neu peidiwch. gweler, yn dibynnu O hyn, maent wedyn yn gwneud penderfyniad ynghylch a ddylid ymateb i'r llythyr ai peidio.
Mae llawer o bobl y byddaf yn siarad â nhw am ryw reswm wedi'u seilio ar y ffaith mai mynd allan yw'r hyn sydd angen ei wneud ar hyn o bryd, oherwydd mae'n gweithio'n gyflymach, ac mae angen datblygu'r sianel i mewn am amser hir iawn ac mae hon yn dasg mor ddiddiolch. Mewn gwirionedd, mae hwn yn gamsyniad mawr, oherwydd, yn gyntaf, mae angen datblygu hyn ochr yn ochr â'i gilydd, ac yn ail, dyma enghraifft syml, pan ddaw rhywfaint o blwm atom yn dod i mewn, mae ganddo eisoes ryw fath o angen wedi'i ffurfio, gan ei fod Gwelais ein gwefan, deallais yr hyn a wnawn, a gadewais gais.
Wrth fynd allan, gan amlaf mae'n rhaid i ni ysgrifennu at yr arweinwyr hynny nad oes ganddynt angen ffurfiedig yn aml, a'r union broses hon o ffurfio angen sy'n cymryd cryn dipyn o amser.
Felly, mewn gwirionedd, nid wyf yn argymell ystyried gweithio gydag unrhyw un sianel; rydym bob amser yn dweud y dylai hyn fod yn rhyw fath o gyfuniad, lle rydym yn datblygu’r ddwy sianel yn gyfochrog. Ond heddiw byddwn yn siarad mwy am fynd allan a pha arferion sydd yna a sut mae'n gweithio yn gyffredinol.
Mae'n debyg mai'r camsyniad cyntaf un y dof ar ei draws wrth gyfathrebu â phobl yw y dylai'r tu allan fod yn fega-oer bob amser ac mae bob amser yn edrych fel sbam, hynny yw, os ydym yn ysgrifennu llythyr oer, yna sbam yw e bob amser.
Mewn gwirionedd, dyma'r dull sy'n hen ffasiwn mewn gwirionedd, y siaradais amdano, pan fyddwn yn cymryd rhai arweiniadau o adnoddau anhysbys neu hyd yn oed o LinkedIn, yn syml, rydym yn cymryd rhai miloedd o arweinwyr, daearyddiaeth UDA, fel yr ydym yn anfon y rôl hon, y sefyllfa hon, ac, yn naturiol, bydd yn edrych fel sbam i'r derbynnydd, a gallaf sicrhau bod eich derbynwyr yn derbyn sawl llythyr o'r fath y dydd ac yn aml iawn maen nhw'n eu dileu heb eu darllen, o leiaf rydw i wedi bod yn gwneud hyn yn union yn ddiweddar , oherwydd ei fod yn sbam llwyr.
A'r ymagwedd ddoeth yw na ddylem, mewn egwyddor, ysgrifennu sbam at unrhyw un, a hyd yn oed os oes angen i ni ysgrifennu llythyr oer, yna, cymaint â phosibl, mae angen inni gynhesu'r person cyn cysylltu. Byddaf hefyd yn siarad am sut i gynhesu cyn e-bost oer yn ystod y dosbarth meistr hwn.
Ble dylwn i ddechrau?
Nid oes ots pa sianel rydych chi'n ei datblygu, mae'n dod i mewn neu'n mynd allan, does dim ots, mae angen i chi ddechrau bob amser gyda deall, mewn egwyddor, pa fath o gwmni ydych chi a pha wasanaethau rydych chi'n eu gwerthu.
Ni fyddaf yn cael fy hongian arno, rwy'n meddwl bod hon yn ffaith eithaf amlwg i bawb, ond wrth gyfathrebu â llawer o gwmnïau, ychydig iawn sy'n gallu mynegi mewn gwirionedd sut y maent mewn gwirionedd yn wahanol i wasanaethau cwmnïau sydd wedi'u lleoli un llawr uwchben neu un. llawr isod.
Yn y bôn, mae'n dibynnu ar, “Wel, rydyn ni'n gwneud prosiectau o safon.” Dywed eraill hefyd eu bod yn gwneud gwaith o safon. “Ac rydyn ni’n cyflawni prosiectau ar amser.” Mae eraill hefyd yn dweud eu bod yn ei wneud ar amser, felly, mae'n bwysig iawn, pan fyddwch chi'n dechrau gweithio ar unrhyw sianel, i ddeall beth yw gweithiwr proffesiynol eich cwmni, sut y gallwch chi wahaniaethu'ch hun oddi wrth gystadleuwyr.
Yn naturiol, nid yw ailadeiladu am bris yn opsiwn, oherwydd mae'r nodwedd hon, gadewch i ni ddweud, eisoes yn cael ei meddiannu gan wledydd Asiaidd, h.y. maent eisoes wedi'u haddasu'n dda o ran pris ac yn aml iawn maent yn cynnig doler 8-10 i mi ddatblygu rhywbeth, felly mae'n rhaid i'r strategaeth fod yn gynhwysfawr, rhaid iddi fod yn seiliedig naill ai ar ryw faes busnes, neu ar rywfaint o arbenigedd technegol dwfn, er enghraifft, rhai penodol prosiectau gyda blockchain neu ddysgu peiriant.
Pan fyddwch chi'n llunio'r meini prawf hyn, bydd yn llawer haws i chi gyfathrebu â chleientiaid, oherwydd, eto, os ydw i, er enghraifft, angen datblygwr - cwmni allanol, yna rydw i bob amser yn cyfathrebu ag un neu ddau neu dri a bob amser yn dewis ymhlith hwynt, yn ol yr hyn a ddywedant wrthyf.
Hynny yw, mae eisoes yn effeithio pan wnaethoch chi gysylltu â'r cleient, a'r hyn rydych chi'n ei ddweud wrtho. Ar ôl dadansoddi tua chant o alwadau o'r fath, cysylltiadau cyntaf â chleientiaid, gallaf ddweud yn hyderus na all unrhyw un ateb y cwestiwn pam rydych chi'n well, sut rydych chi'n wahanol iawn yn fanwl ac i'r pwynt.
Ac mae hon yn broblem fawr iawn, ac yn gyntaf oll, yr hyn y mae angen i chi ei ddechrau, yr hyn y mae angen i chi ei wneud, yw llunio'ch manteision fel bod cleientiaid yn deall pam y dylent eich dewis chi. Gallaf roi enghreifftiau yn ddiweddarach wrth i’n dosbarth fynd rhagddo.
Mae'r ail bwynt hefyd yn ymwneud ag allan ac i mewn, ond yn yr achos hwn rydym yn siarad o ran outbound. Cyn i chi ysgrifennu at unrhyw un, rhaid i chi ddeall yn glir iawn pwy yw eich cynulleidfa darged. Yn unol â hynny, os ydych chi'n ysgrifennu mil o lythyrau at gwmnïau, pobl nad ydynt wedi'u cynnwys ym mhroffiliau'ch cynulleidfa darged, yna byddwch yn syml yn creu sbam ac ni fyddwch yn derbyn unrhyw ymatebion.
Yn aml iawn rwy’n gweld sefyllfaoedd lle mae pennaeth cwmni yn dod ac yn dweud: “Rydyn ni’n dechrau mynd allan, gadewch i ni geisio.” Gwneir rhai postiadau cyntaf, ail ymgyrch, trydedd ymgyrch, ac o ganlyniad, ar ôl peth amser, ni chawn unrhyw ymateb neu un, lle mae wedi'i ysgrifennu: “Nid oes gennyf ddiddordeb, dad-danysgrifiwch fi.”
Ac ar ôl ychydig fisoedd gwneir penderfyniad nad yw’r sianel hon yn gweithio a “peidiwn â gwneud hyn, nid yw ar ein cyfer ni.” Mewn gwirionedd, mae bron unrhyw sianel yn gweithio os ydych chi'n paratoi'n iawn ar gyfer gweithio gyda'r sianel hon a'i gweithredu'n uniongyrchol.
Felly, pwynt rhif un, sy'n hynod bwysig, yw creu persona prynwr manwl fel y'i gelwir, pan fyddwch chi'n deall yn glir pa broblemau sydd gan y bobl hyn, pam y gallwch chi eu helpu i'w datrys, gallwch chi ei gyfiawnhau. Y rheol bwysicaf y byddwn i'n ei llunio wrth weithio gydag Outbound yw bod yn berthnasol.
Os ydych chi'n berthnasol i'r bobl rydych chi'n ysgrifennu atynt, yna, yn gyntaf, bydd gennych chi bob amser ymateb uwch, ac yn ail, ni fydd neb yn eich galw'n sbamwyr, oherwydd yn aml iawn, fel y dywedais eisoes, rwy'n ailadrodd, yn syml, Y bobl rydych chi yn ysgrifennu i fod heb unrhyw angen o gwbl, ac mae hyn yn amlwg hyd yn oed o'u proffil LinkedIn.
Er enghraifft, mae pobl yn aml iawn yn ysgrifennu ataf: “Allwch chi is-gontractio prosiectau i ni?”, er gwaethaf y ffaith bod LinkedIn yn dangos nad wyf wedi bod yn rhan o gontract allanol ers sawl blwyddyn.
Felly, astudiaeth fanwl o bwy ydych chi'n ysgrifennu nesaf, y cam nesaf yw segmentu'r portreadau targed hyn, hynny yw, pwy yw'r bobl hyn, a dylai'r segmentiad ddod i ben yn y pen draw gyda nifer y bobl ar y rhestr hyd at 50 o bobl . Fe wnaethoch chi gymryd peth cilfach, gadewch i ni ddweud teithio, fe wnaethoch chi gymryd rhywfaint o ddaearyddiaeth, gadewch i ni ddweud yr Almaen.
Rydych chi'n casglu'ch proffiliau a gallwch chi eu casglu nid yn unig o LinkedIn, mae yna lawer o adnoddau eraill sy'n eich galluogi i dargedu, mae rhai ohonyn nhw wedi'u rhestru isod.
Hefyd mae yna hefyd lawer o grwpiau wedi'u targedu'n fawr lle gall eich cynulleidfa darged fyw. Felly, yn seiliedig ar y ffactorau hyn, rydych chi'n gwneud rhestrau micro-segmentu o'ch cynulleidfa darged, a phan fydd gennych chi un ymgyrch ar gyfer 30-40 o bobl, mae'n llawer haws personoli'r llythyr a dangos eich bod chi'n ysgrifennu mewn gwirionedd, gan ddeall beth ydych chi siarad am, at bwy rydych chi'n ysgrifennu a pham.
Mae yna lwyfannau adnoddau nad ydyn nhw'n boblogaidd iawn, dyma rai cymunedau targed cul, dyma sy'n gweithio'n dda iawn nawr. Gadewch i ni ddweud eich bod yn ymwneud ag yswiriant neu os oes gennych rai achosion y gallwch eu dangos mewn rhai arbenigol busnes, gallwch chwilio am grwpiau targed o'r fath, maent fel arfer yn cynnwys uchafswm o 100 i 1000 o bobl, ond ar yr un pryd mae'r rhain yn bobl o uchel iawn rhinweddau a fydd yn gweddu orau i'ch portread.
MQL (arweinydd cymwysedig marchnata) yw'r arweinydd sy'n cyd-fynd â'r portread o'r gynulleidfa darged a ddisgrifiwyd gennych. Sut i'w cael? Yn gyntaf, pennwch y meini prawf yr ydych yn chwilio amdanynt, o ddaearyddiaeth i ble y daethoch o hyd i'r person.
Os daethoch o hyd iddo mewn rhyw grŵp, yna gallwn wneud newidyn yn ystod personoli newidyn y daethom o hyd iddo yn y grŵp hwn ar Facebook, ac yn unol â hynny, bydd hyn yn effeithio, gadewch i ni ddweud, mwy o bersonoli, cyfradd ateb well.
Faint o bobl sydd bellach yn casglu data er mwyn ysgrifennu llythyrau oer?
Fel arfer mae'n edrych fel hyn: mae LinkedIn, yn fwyaf aml rhyw fath o lywiwr gwerthu ar LinkedIn, ac mae rhywfaint o gymhwysiad fel snov.io, sy'n eich galluogi i gael e-bost o broffil LinkedIn, neu gael rhestr o negeseuon e-bost gan a rhestr o broffiliau.
Rydym yn cadw hyn i gyd mewn ffeil csv, yna gan ddefnyddio rhai platfformau, y byddwn yn siarad amdanynt yn ddiweddarach, byddwn yn anfon llythyrau. Dyma'r dull y mae pawb yn ei wneud nawr, a gallaf ddweud yn hyderus iawn nad yw personoli, sy'n gweithio ar lefel enw - cwmni - sefyllfa, bellach yn bersonoli, mae eisoes yn gweithio'n wael iawn, mae pawb yn personoli fel hyn, felly mae'r rhain mae llythyrau eisoes yn gorwedd mewn swmp ym mewnflychau pobl, ac nid oes neb yn eu darllen mwyach.
Mae'r ail ddull yn fwy unigryw, nad yw pawb yn ei ddefnyddio yn fy marn i, ond ar yr un pryd nid yw'n gymhleth iawn.
Er enghraifft, os yw'ch cynulleidfa darged yn fusnesau newydd mewn rhyw faes, does dim ots, mae yna blatfform fel angellist.com, lle mae rhestr o'r holl fusnesau newydd ac yn ogystal mae yna lawer iawn o ddata am y busnesau cychwynnol hyn, gan gynnwys pa fuddsoddiadau crwn y maent ynddynt, pwy yw eu buddsoddwyr a llawer o bethau y gellir eu defnyddio fel newidynnau ar gyfer personoli.
Rydym yn cymryd y platfform hwn, yn cysylltu Data Miner, sy'n eich galluogi i gasglu data anstrwythuredig ar dudalen we ar ffurf strwythuredig ac, yn unol â hynny, gyda chymorth yr offeryn hwn rydym yn cyfoethogi nid yn unig proffil, fel yn LinkedIn - cwmni, safle, enw a dyna ni, rydym yn ychwanegu llawer mwy o newidynnau sy'n caniatáu ichi ychwanegu'r un angellist.com neu crunchbase.com, a byddwn yn defnyddio'r newidynnau hyn ar gyfer personoli yn y dyfodol.
Yn yr un modd, rydym yn ychwanegu e-bost gan ddefnyddio'r un snov.io ac offer tebyg, rydym yn cael ffeil mwy cyfoethog gyda data arweiniol y gellir ei ddefnyddio ac yn ysgrifennu llythyrau mwy personol i grwpiau culach. Dyma'r union beth sy'n eich galluogi i fod mor berthnasol â phosibl.
A'r trydydd dull, lle mae hyd yn oed achos lle rydym wedi llwyddo i gael cyfradd ateb o tua 90%. Sut mae'n gweithio? Mae yna lawer o grwpiau neu ddigwyddiadau ar Facebook, lle mae gan bob digwyddiad ar Facebook, pob grŵp ar Facebook restr o gyfranogwyr.
Gyda chymorth rhai offer a restrir isod, gelwir un ohonynt yn Phantombuster lle gallwch chi gasglu holl aelodau rhyw grŵp neu ddigwyddiad yn awtomatig.
Ac yna dewch o hyd i'w proffiliau yn awtomatig ar LinkedIn ac mae defnyddio Dux-Soup yn rhaglen sy'n eich helpu i anfon gwahoddiadau a negeseuon yn awtomatig, anfon neges bersonol iawn at bobl.
Sergei
Sawl newidyn sydd gennych chi mewn un llythyren?
Max
Mae'n dibynnu'n fawr ar ba fath o lythyren ydyw, ym mha gam ydyw, ond yn gyffredinol ar gyfer y llythyren gyntaf byddwn yn cymryd 4-5 newidyn o ansawdd da.
Sergei
A yw'n bosibl adeiladu ar yr adborth a dderbyniwyd gan segmentau marchnad penodol yn seiliedig ar ganlyniadau ymgyrch farchnata prawf, ac nid ar y portread cleient a gynlluniwyd yn wreiddiol?
Max
Os yw'r adborth yn briodol, yna mae angen i chi addasu'r portread yn seiliedig ar yr adborth hwn ac yna gweithio ar y portread beth bynnag, hynny yw, adborth yw'r hyn sy'n eich galluogi i fireinio'r portread o'r gynulleidfa darged yn fwy manwl.
Sergei
Hynny yw, beth bynnag, yn gyntaf daw'r portread fel rhagdybiaeth, yna'r portread, wedi'i sgleinio gan arfer.
Max
A gallaf ddweud nad yw gwaith gyda phortreadau byth yn dod i ben, hynny yw, pe baem yn dechrau gyda nifer fach o bortreadau, erbyn hyn rydym wedi eu rhannu'n fawr, mae nifer fawr ohonynt eisoes, a bob dydd mae pob portread yn cael ei fireinio a'i hogi. . Felly, wrth gwrs, mae hwn yn waith parhaus a fydd yn caniatáu inni gasglu ein cynulleidfa darged yn gliriach dros amser.
Sergei
Cwestiwn arall: Mae llywiwr gwerthu LinkedIn yn ychwanegu canlyniadau ar gyfer y rhai nad ydyn nhw hyd yn oed yn ddiddorol o bell, efallai bod nam, neu efallai bod yr algorithm yn rhy gymhleth a cham? Ydych chi wedi dod ar draws pethau o'r fath?
Max
Oes, mae gennym ni, wrth gwrs, ac nid y llywiwr gwerthu yn unig yw hwn, mae hyn, mewn egwyddor, hefyd yn LinkedIn rheolaidd. Y broblem yw hyn: yn aml iawn mae hyn oherwydd y ffaith, er enghraifft, pan fyddwn yn nodi geiriau allweddol yn y chwiliad yn y llywiwr gwerthu, mae LinkedIn yn torri'r canlyniadau i ffwrdd yn fawr. Mae ei algorithmau ymhell o fod yn berffaith, ac rwy'n argymell yn yr achos hwn i beidio â defnyddio unrhyw eiriau allweddol o gwbl, ond i wneud dewisiadau yn seiliedig ar feysydd penodol ac yna bydd y canlyniadau'n well.
Dywedaf enghraifft wrthych a fydd, gobeithio, yn dangos sut i ddefnyddio'r offeryn hwn yn gywir. Gadewch i ni gymryd ein cynnyrch. Un o'r portreadau yr ydym wedi'u nodi yw defnyddwyr system CRM Pipedrive, hynny yw, dyma'r rhai a all fod yn gleientiaid i ni mewn gwirionedd.
Daethom o hyd i grŵp ar Facebook, fe'i gelwid yn “Defnyddwyr Pipedrive” neu rywbeth felly a chan ddefnyddio Phantom Buster casglwyd holl aelodau'r grŵp hwn, yna gan ddefnyddio'r un Phantom Buster fe wnaethom ddod o hyd i'w proffiliau ar LinkedIn yn awtomatig ac yna defnyddio Dux -Soup anfon negeseuon at LinkedIn lle gwnaethom ysgrifennu: “Helo, fe wnes i ddod o hyd i chi ar Facebook mewn grŵp o'r fath, mewn cysylltiad â hyn roedd gen i gwestiwn, a allwch chi ddweud rhywbeth wrthyf…”
Ac roedd gennym gyfradd ymateb uchel iawn. O'r rhai a gysylltodd yn gyfreithlon, roedd tua 90% o ymatebion, ac mae hwn yn achos na fyddai neb erioed wedi meddwl amdano yn eu bywyd, ein bod wedi ei awtomeiddio, roedd yn edrych fel pe bawn i'n dod o hyd i berson yn rhywle, yn gweld ei fod yn. ym mha grŵp, daeth o hyd i'w broffil ar LinkedIn a phenderfynodd ysgrifennu.
Roedd yn edrych yn bersonol iawn, felly roedd cyfradd ymateb uchel iawn, ac roedd yn eithaf perthnasol, oherwydd yn wir yn y grŵp hwn roedd y defnyddwyr system CRM hynny yr oedd eu hangen arnom, a gallent roi atebion i gwestiynau inni.
Ac ar ôl i ni eisoes ddechrau deialog, fe ddechreuon ni ofyn sut maen nhw'n datrys problem o'r fath ac o'r fath, dywedon nhw nad oedd unrhyw ffordd, ac yna fe wnaethom gynnig ein hoffer iddynt fel opsiynau ymhellach. Felly, mae dod o hyd i ddulliau o’r fath o fynd allan yn rhywbeth a fydd yn datblygu’n frwd dros yr ychydig flynyddoedd nesaf, rwy’n siŵr.
A dim ond un o'r achosion defnydd yw hwn ar gyfer yr un Phantom Buster; mae'n API mawr iawn ar gyfer marchnatwyr a gwerthwyr y gellir ei ddefnyddio. Ychydig yn ddiweddarach dywedaf wrthych pa achosion eraill y gall eu cwmpasu.
O ran sianeli, rydym i gyd yn gwybod bod e-bost a LinkedIn, ac rydym yn gweithio gyda nhw. Mae'n debyg mai'r cwestiwn yw bod angen inni newid y dulliau o weithio gyda nhw, dyma'r peth cyntaf.
Ac yn ail, mae angen i chi dalu sylw o hyd i Facebook fel ffynhonnell gyfathrebu, er gwaethaf y ffaith bod llawer yn dweud bod FB yn ofod personol, mae'n well peidio ag ysgrifennu yno ar gyfer gwaith. Ond mae'n dibynnu ar bwy yw eich cynulleidfa darged.
Gallaf ddweud yn bendant, os yw'ch cynulleidfa darged yn fusnesau newydd, ni waeth beth ydyn nhw, ni waeth ble maen nhw, yna mae Facebook yn lle rhagorol ar gyfer cyfathrebu.
Ac os ydych chi, er enghraifft, yn chwilio am rai grwpiau FB cul, mae gan bron bob daearyddiaeth ei grŵp FB ei hun, er enghraifft, busnesau newydd yn Berlin, busnesau newydd yn Llundain, ac ati, mewn unrhyw ddinas, mewn unrhyw wlad gallwch ddod o hyd i gymuned gul, grwpiau. o bobl sy'n cyfathrebu â'i gilydd.
Yr unig beth yw bod yn rhaid i chi ymddwyn yn ofalus iawn yno, byddaf yn aml iawn yn arsylwi mewn grwpiau o'r fath pan fydd rhyw John neu rywun arall yn ymddangos ac yn ysgrifennu: “Bois, rydw i nawr yn ystyried contractwr i mi fy hun a fydd yn gwneud y pen blaen i mi. ac rwy'n edrych am ddatblygwr. Dywedwch wrthyf, a yw $90 yr awr yn bris arferol ai peidio?”
Ac maen nhw'n dechrau ysgrifennu atebion, mae rhywun yn ysgrifennu, os yw hwn yn gwmni, yna mae hwn yn bris iawn, os yw'n llawrydd, yna gall fod ychydig yn rhatach.
Ac o ganlyniad, ar ôl peth amser, mae Vasya Ivanov yn ymddangos, sy'n torri i mewn i'r pwnc hwn ac yn ysgrifennu: "Ac yma, mewn egwyddor, gallwn wneud 40, yn hawdd."
Yn gyffredinol, dyma'r dull anghywir o werthu, mae'n fwy o ostyngiad yng ngwerth yr hyn y mae pob cwmni'n ei wneud mewn perthynas â chleientiaid, felly os ydych chi eisoes yn y grwpiau hyn, yna mae angen i chi o leiaf wneud eich cynigion yn fwy cywir.
Yn unol â hynny, rhowch sylw i Facebook hefyd, mae yna ganllawiau yno hefyd, pawb o dan 40 oed yw eich cynulleidfa darged, mae'n llawer haws eu cyrraedd ar Facebook.
Nawr, gadewch i ni siarad am bob un o'r sianeli ar wahân.
Yn gyntaf, mae pawb yn gwybod nad oes angen anfon e-byst â llaw; mae cwmnïau'n gwneud hyn trwy offer cymdeithasol ar gyfer allgymorth e-bost. Credaf eich bod wedi clywed am rai ohonynt, ond nid rhai eraill, rwyf am ganolbwyntio nawr ar un teclyn - lemlist.com.
Beth yw ei wahaniaethydd cystadleuol, yn fy marn i, yw'r gwahaniaethydd cystadleuol y dylech ei gael o flaen eich cwsmeriaid. Gyda lemlist, maen nhw'n gallu personoli, hynny yw, mewnosod newidynnau nid yn unig fel testun, ond hefyd fel delwedd.
Sut mae'n gweithio? Gadewch i ni ddweud fy mod yn codi cwpan gwyn, i fod yn yfed te, yn tynnu llun ohonof fy hun, ac mae logo'r cleient yn cael ei amnewid ar y cwpan gwyn hwn fel newidyn. Neu rwy'n tynnu llun yn erbyn cefndir bwrdd gwag, ac mae rhywfaint o destun yn cael ei fewnosod yn awtomatig ar y bwrdd hwn, wedi'i ysgrifennu â llaw yn ôl pob tebyg, lle rwy'n ysgrifennu, er enghraifft, enw'r person, ac ati. Mae hyn yn caniatáu lefel uchel iawn o bersonoli.
Pan wnaethom newid i'r offeryn hwn, gallaf ddweud bod ein cyfradd ymateb ar gyfer gwahanol ymgyrchoedd wedi cynyddu o 20 i 100% ar ôl profion AB. Pam fod hyn yn digwydd? Oherwydd yn aml nid oes gan bobl unrhyw syniad sut y gellid gwneud hyn yn awtomatig, felly maent yn cael yr argraff glir fy mod wedi ei wneud â llaw, ac os â llaw, yna nid sbam ydyw, ac os nad sbam ydyw, yna mae'n golygu, mewn egwyddor, gallwch meddwl, edrych, efallai ateb rhywbeth.
Mae llawer o bobl yn ysgrifennu atom yn uniongyrchol: "Bois, nid wyf erioed wedi derbyn llythyr mor oer o'r blaen," ond y prif beth yw ein bod wedi dechrau cyfathrebu, felly rwy'n eich cynghori i ystyried yr offeryn hwn fel opsiwn.
Ynglŷn â'r prif bwyntiau i'w hystyried pan fyddwch chi'n ysgrifennu llythyrau oer ac yn creu ymgyrchoedd e-bost.
Yn gyntaf, wrth gwrs, nid oes neb yn darllen llythyrau hir iawn. Weithiau maen nhw'n anfon rhestr enfawr ataf o'r holl dechnolegau y mae'r cwmni'n berchen arnynt, yna maen nhw'n ysgrifennu rhyw fath o gyflwyniad dwy dudalen, yn syml, nid yw'n ddarllenadwy, felly dylai unrhyw lythyr rydych chi'n ei ysgrifennu fod yn fyr ac yn berthnasol i'r person. Yn fyr, mae hyn yn golygu bod person yn debygol o'i ddarllen yn llawn, ac os yw'n berthnasol, yna mae'n debygol o ymateb.
Yr ail ffactor, sy'n bwysig iawn, yw ysgrifennu o barth busnes. Weithiau byddaf yn cyfarfod â chwmnïau sy’n dweud wrthyf: “Rydym yn creu post gmail arbennig ac yn ysgrifennu ohono.” Rwy'n dweud: "Pam ydych chi'n gwneud hyn?" Maen nhw'n dweud: “Beth os yw ein parth yn dod i ben fel sbam.” Dyma'r union wahaniaeth, h.y. nid oes angen cymryd rhan mewn sbam, mae angen i chi wneud allgymorth o ansawdd uchel, gadewch i ni ei alw sydd, a bod yn berthnasol mewn gwirionedd, yn helpu pobl gyda phethau a allai fod yn ddefnyddiol iddynt.
Felly, os gwnewch hyn, ni fydd yn rhoi unrhyw ganlyniadau o gwbl, gallwch chi stopio a mynd yn dawel i'ch cyfeiriad busnes, ysgrifennu ohono ac ysgrifennu yn y fath fodd fel nad oes unrhyw siawns y bydd pobl yn anfon y llythyr hwn at sbam. .
Mae pawb eisoes yn gwybod y dylai'r lleiafswm mewn ymgyrch fod yn 5-7 cam, rwy'n meddwl y gallai fod mwy mewn rhai achosion. Mae ystadegau agored swyddogol am e-bostio oer, sydd i'w gweld ar y Rhyngrwyd, bod mwy na 50% o'r holl ymatebion yn dod ar ôl y pedwerydd llythyren yn y gadwyn.
Ar ryw adeg fe wnes i hyd yn oed gynnal arbrawf, pan ddechreuon nhw fy estyn allan ac ysgrifennu llythyrau ataf, edrychais i weld pwy fyddai'n cyrraedd pa gam. Ac mewn gwirionedd, roedd cyfartaledd o 2-3 llythyren, dyna ddigon, ar ôl hynny mae popeth yn tawelu. Felly, mae angen i chi geisio gwneud o leiaf 5-7 cam yn eich post.
Sergei
Max, dim ond cwestiwn am bynciau'r llythyrau hyn. Mae'r cwestiwn yn codi ar unwaith: beth ddylwn i ei ysgrifennu yn y saith llythyren hyn? Wel, iawn, y llythyr cyntaf: “Helo, John, mae popeth yn iawn, fe wnes i ddod o hyd i chi yn y grŵp,” yr ail, yn y fan honno, fe wnes i feddwl am rywbeth arall, erbyn y trydydd, mae fy nychymyg yn sychu, ac erbyn y pedwerydd , mae'n gwbl sero.
Max
Pwynt pwysig iawn yma yw edrych ar ymwneud pobl yn gyffredinol, hynny yw, nid oes angen ysgrifennu'r un neges ag a oedd yn y llythyr cyntaf. Yn aml iawn mae'r broblem hon yn codi pan wnaethom ysgrifennu'r llythyr cyntaf gyda neges neu gynnig penodol ac yna ceisio gwthio pob un o'r saith llythyren i'r un cyfeiriad.
Does ond angen newid. Gadewch i ni ddweud, fel y gwnawn, mae'r llythyren gyntaf yn glir, rydym yn aml iawn yn gwneud yr ail lythyr yn y fath fodd fel ein bod, er enghraifft, yn taflu dolen. Yn nodweddiadol, pwrpas e-bost oer yw sefydlu cyfarfod neu alwad. Anelir y llythyr cyntaf at hyn, ac yn yr ail ysgrifennwn: “Mae'n ddrwg gennyf, anghofiais ychwanegu dolen at galendly, dewiswch amser sy'n gyfleus i chi.” Trydydd llythyr: “Anfonais lythyr ar ddyddiad ac o’r fath, rwyf am wneud yn siŵr a wnaethoch chi ei weld ai peidio, a allwch chi roi rhywfaint o adborth?”
Ac yna rydyn ni'n newid ein hymagwedd. Dyma lle mae deall y portread yn bwysig iawn. Pan fyddwn ni'n ysgrifennu, er enghraifft, at ryw grŵp cul, rydyn ni'n deall y gallai'r grŵp cul hwn fod yn sâl, ac rydyn ni'n ysgrifennu: “Gyda llaw, fe wnaethon ni ysgrifennu erthygl ar y pwnc hwn a allai fod yn ddefnyddiol i chi, dyma'r ddolen, cymerwch olwg"
Mewn egwyddor, yn ôl pob tebyg, mae'r holl ffordd allan wedi'i adeiladu ar roi yn gyntaf, ac yna gofyn am rywbeth, nid fel ein bod yn cymryd ac yn gofyn ar unwaith, ond yn gyntaf mae'n rhaid i ni roi rhywbeth.
Felly, dyma’r union fan lle mae i mewn ac allan yn croestorri’n dynn iawn ac yn rhannol y cynnwys yr ydym yn ei ysgrifennu ar gyfer i mewn, fel petai, rydym hefyd yn ei ddefnyddio yn y sianel allan pan fyddwn yn ysgrifennu llythyrau ac yn anfon cynnwys penodol at grwpiau targed penodol Rydym yn deall y dylai fod yn ddefnyddiol iddynt. Felly, mae angen i chi adeiladu'r cadwyni hyn mewn gwahanol ffyrdd, mae angen i chi arbrofi.
Sergei
Dywedwch wrthyf, a wnaethoch chi lwyddo i greu'r cadwyni hyn ar y cynnig cyntaf neu a wnaethoch chi gael trafferth, ceisio ac arbrofi?
Max
Nid yw'n broblem eu creu; mae angen iddynt weithio. Llwyddom i'w greu y tro cyntaf, do. Y cwestiwn yw na wnaethant ennill arian y tro cyntaf, wrth gwrs.
Fe wnaethon ni geisio llawer, mae angen i ni brofi popeth. Mae'n digwydd eich bod chi'n dod o hyd i ryw ddull sy'n gweithio, fe weithiodd i chi am fis a dyna ni, ar ôl hynny nid yw'n gweithio mwyach, er eich bod chi'n ysgrifennu ar gyfer yr un gynulleidfa darged.
Felly, dyma'r peth y mae'n rhaid iddo: a) newid yn gyson; b) cael eu profi'n gyson, hynny yw, nid oes terfyn ar berffeithrwydd.
Rydym yn cymryd ac yn dechrau trwy gymryd dau bwnc, gan edrych ar ble mae'r gyfradd agored yn well, yna cymryd y pwnc sydd â chyfradd agored well a chymryd un arall, llunio un, edrych arno, ac yn awr rydym yn eu cymharu.
Yr un peth gyda llythyrau, rydym yn newid llythyrau a gweld a yw'r gyfradd agored yn newid, rydym yn gwneud hyn gyda phersonoli o'r fath, gyda phersonoli o'r fath. Hynny yw, mae hwn yn swm mawr iawn o waith sy'n cael ei wneud yn barhaus.
Nid wyf eto wedi gweld un achos lle gallwch ddod o hyd i ryw opsiwn y gallwch ei arbed, cliciwch “defnyddio'n gyson” a bydd yn dod â gwifrau i mewn yn gyson.
Mae popeth yn newid yn gyson, yn enwedig gan ein bod wedi symud i ffwrdd o'r rhestr bostio hon, pan fyddwn yn anfon miloedd o e-byst, a nawr mae'r rhain yn grwpiau sydd wedi'u targedu'n gyfyng, felly mae'r testunau ar eu cyfer yn newid yn gyson.
Sergei
5-7 cam. Am ba gyfnod o amser mae'r camau hyn wedi'u cynllunio? Tua pha mor hir yw hi?
Max
Gall fod cyfnodau arfer, hynny yw, rhwng y llythyrau cyntaf mae 2-3 diwrnod, rhwng y rhai sy'n agosach at y diwedd gall fod bwlch wythnos. Hynny yw, yn gyffredinol, hyd at 1,5 mis i hyn ddigwydd. Unwaith eto, mae mynd allan yn bwnc lle mae'n cymryd amser i ffurfio angen, hyd yn oed os nad oes gan berson nawr, os ydych chi'n rhoi'r wybodaeth gywir iddo, y cynnwys cywir, yna dros amser, pan fydd yr angen hwn yn ymddangos, bydd yn cofio a throi.
Sergei
A yw addasu cadwyn yn cael ei wneud yn awtomatig, yn seiliedig ar gymhariaeth, neu â llaw?
Max
Rydyn ni'n gwneud sawl amrywiad, ac mae gan yr un offer hyn swyddogaeth brofi A / B, rydyn ni'n troi'r prawf A / B ymlaen i weld pa addasiad sy'n gweithio'n well.
Gellir defnyddio GIFs, er y dylid eu defnyddio'n gynnil, rydym wedi sylwi bod y gyfradd ateb yn cynyddu pan fyddwn yn defnyddio rhyw fath o GIF a all godi calon person. Hynny yw, mae'n bwysig gweithio gyda sut mae'n edrych yn gyffredinol, yn sicr nid yw hyn yn ateb i bob problem, mae'r rhain yn bethau bach y gellir eu defnyddio.
Pwynt pwysig arall, os anfonwch eich llythyrau trwy systemau o'r fath, yna ar gyfer y llythyr cyntaf, analluoga olrhain agoriad y llythyr, oherwydd bod y picsel olrhain, sy'n cael ei ychwanegu ar gyfer olrhain, yn ychwanegu cod html i'r llythyr, ac os am y tro cyntaf y bydd rhywbeth fel hyn yn cyrraedd yr e-bost mewnflwch, efallai y bydd mewn sbam.
Felly, mae cyflawniad yn cynyddu'n sylweddol os ydych chi'n analluogi'r picsel hwn ar gyfer y llythyren gyntaf. Mae yna ychydig mwy o eiliadau, er enghraifft, pan rydyn ni'n ysgrifennu llythyr, ar y gwaelod rydyn ni'n gwneud cwpl o wallau, nid gramadegol, ond teipio, y mae T9 fel arfer yn eu gwneud, ac rydyn ni'n ychwanegu “anfonwyd o fy Iphone” isod.
Mae hyn yn ychwanegu cymaint o bersonoli o'r safbwynt ei fod fel pe bawn i'n eistedd, yn teipio, ac wedi gwneud camgymeriad, ac mae hyn wir yn cynyddu i ryw raddau y gyfradd ateb hefyd.
Mae yna hefyd nifer o gwestiynau technegol y dylid eu cyfeirio at weinyddwr y parth er mwyn ffurfweddu llofnod SPF a llofnod DKIM yn gywir. DMARC yw'r hyn sy'n atal e-byst rhag dod i ben mewn sbam. Unwaith y gwnaethon nhw fy ffonio a dweud: “Mae gennym ni broblem, ar y dechrau fe wnaethon ni anfon llythyrau am fis, doedd dim atebion o gwbl, yna fe ddechreuon ni ei ddadansoddi, daeth yn amlwg nad oedden nhw'n dod drwodd.” Ac fe wnaethon ni edrych, ac yn syml iawn nid oedd y llofnodion hyn wedi'u ffurfweddu a daeth popeth i ben yn sbam yn ddiofyn.
Os ydych chi'n gweithio gyda siaradwyr Saesneg brodorol, er enghraifft UDA neu'r DU, yna mae'n bwysig iawn prawfddarllen eich llythyrau oddi wrth brofriders sy'n deall y meddylfryd ac sy'n gallu ail-eirio'ch llythyren yn gywir mewn geiriau eraill, gan adael yr un neges.
Sergei
Beth yw eich cynlluniau wythnosol ar gyfer nifer y negeseuon e-bost a anfonwyd?
Max
Mae wir yn dibynnu ar ba nod y mae angen inni ei gyflawni, nid ydynt yn barhaol. Mae'r cyfan yn dibynnu ar y twndis, mae yna twndis, mae system CRM, edrychwn ar fynedfa'r twndis, os gwelwn, o ran cynhyrchu plwm, fod dirywiad wedi dechrau yn y camau cyntaf, yna rydym yn anfon mwy llythyrau.
Os nad oes gennym amser i weithio allan y camau cyntaf hyn, yna rydym, i'r gwrthwyneb, yn oedi'r ymgyrchoedd ac yn aros i'r arweinwyr fynd drwy'r twndis, felly ni allaf roi argymhellion penodol ar faint o negeseuon e-bost y dylid eu hanfon. , mae angen inni adeiladu ar y sefyllfa benodol.
Nawr rhai pethau cyfrinachol diddorol, efallai y bydd rhywun yn defnyddio rhai, ond rwy'n credu y bydd yn dal i fod yn ddefnyddiol iawn. Mae yna offer, fe'u rhestrir isod, sy'n eich galluogi i ddarganfod o ba gwmni y daeth person i'ch gwefan.
Sut ydyn ni'n ei ddefnyddio? Rydyn ni'n ysgrifennu llythyrau at y rhai rydyn ni'n eu hallgymorth, ond rydyn ni'n gwybod at ba gwmnïau rydyn ni'n ysgrifennu. Ac edrychwn ar ba un ohonynt ymwelodd â'r safle, ac os gwelwn ein bod wedi ysgrifennu, er enghraifft, at y cwmni Disney a dau ddiwrnod ar ôl i ni anfon y llythyr, bu ymweliad â'n gwefan gan gwmni Disney, yna rydym yn deall mae'n debyg y daeth y person hwn neu ei gydweithwyr i mewn.
Yn unol â hynny, gallwn bersonoli'r llythyr nesaf yn y gadwyn, ac os oedd ar y dudalen gyda phrisiau, yna rydym yn ysgrifennu y gallwn eich ffonio a dweud wrthych yn fwy manwl sut mae ein prisiau'n gweithio, ac ati.
Hynny yw, mae yna lawer o ddulliau gweithredu, mae'n debyg eu bod yn wahanol ar gyfer pob busnes, ond mae bob amser yn ddefnyddiol gwybod y wybodaeth hon a gwneud rhyw fath o bersonoli yn seiliedig arno.
Ail offeryn diddorol. Cyn i chi ddechrau ysgrifennu at eich arweinwyr, dangoswch rywfaint o weithgarwch ar rwydweithiau cymdeithasol, er enghraifft, fel, rhowch sylwadau, rhannwch eu postiadau a gwnewch yn siŵr eich bod yn gwneud hyn ar ran y person yr anfonir y cylchlythyr oddi wrtho.
Felly, mae person yn gweld bod rhai Vanya yn ei hoffi unwaith, yn ei hoffi yr eildro, wedi gwneud sylwadau ar rywbeth, wedi rhannu rhywbeth, ac yna ddeuddydd yn ddiweddarach mae llythyr yn dod oddi wrtho gyda'r un llun ag sydd ar Facebook, gyda'r un enw.
Mae hwn yn mini-gynhesu cyn i ni ysgrifennu, fel nad yw'r llythyr mor oer a bod teimlad ei fod eisoes yn adnabod y person hwn.
Gyda llaw, un o'r achosion yw sut y gallwch chi ddefnyddio Phantom Buster er mwyn peidio â gwneud y cyfan â llaw. Yn syml, rydym yn cynhyrchu rhestr o ganllawiau, ac mae'r peth hwn yn hoffi, yn rhannu, yn gwneud rhai pethau y gellir eu haddasu ac nad oes angen eu gwneud â llaw yn awtomatig, mae'n gyfleus iawn ac felly'n cynyddu trawsnewidiadau i ymatebion.
Sergei
Onid yw Facebook yn sylweddoli nad person yw hwn, ond rhyw fath o raglen?
Max
Nac ydw. Gadewch i ni ddweud bod yr offeryn hwn ar gyfer y “hylaw”, mae angen gwneud popeth yn glir o dan VPN, yna bydd popeth yn iawn.
Y trydydd dull yw, cyn i ni wneud allgymorth, ein bod yn cymryd rhestr o negeseuon e-bost yr ydym yn bwriadu eu hallgymorth a lansio ymgyrch hysbysebu arnynt ar Facebook, lle gallwch redeg hysbysebion ar restr benodol o negeseuon e-bost.
A chyn ysgrifennu, mae person yn gweld eich hysbyseb drwy'r amser, efallai i chi hyd yn oed ffilmio eich hun ac yn dweud rhywbeth.
Mae'n cynyddu ei ymddiriedaeth yn fawr pan fydd yn derbyn llythyr, ac mae hyd yn oed yn falch bod person mor enwog wedi ysgrifennu ato. Daethom ar draws hyn hefyd, mae'n gweithio'n dda i gynyddu'r un gyfradd ateb.
Mae'r holl bethau hyn wedi'u hanelu at wneud y gorau o'r allgyrch a wnewch.
Dim ond ychydig eiriau am LinkedIn. Peidiwch ag anfon gwahoddiadau safonol, rwy'n meddwl bod hynny'n ddealladwy. Mae'r un rheolau yn berthnasol yma: mae angen i chi awtomeiddio popeth a gwneud lleiafswm o gamau gweithredu â llaw.
Ar gyfer hyn mae yna offer fel Dux-soup, Linkedhelper. Rydyn ni, mewn egwyddor, yn defnyddio'r ddau, ond mae LinkedIn yn ddifrifol iawn am bethau o'r fath fel y gellir awtomeiddio'r lleiafswm, felly maen nhw'n ceisio “pinsio bysedd” yr offer hyn yn gyson, ac maen nhw'n osgoi ac yn meddwl am ddulliau newydd yn gyson. .
Felly, mae'n digwydd pan nad yw'n gweithio'n sefydlog iawn, ond yn gyffredinol mae'n gweithio 90% yn dda iawn ac yn arbed llawer iawn o amser i'r rhai sy'n gwneud yr allgymorth hwn.
Nawr ychydig eiriau am pam mae hyn yn digwydd, bod gwerthwyr yn aml iawn yn gweithio'n aneffeithiol, maent yn treulio llawer o amser yn mynd i mewn i rai tasgau i'r system CRM, yn cysylltu ag arweinwyr anhysbys nad ydynt wedi cymhwyso, felly i ysgrifennu dilynol â llaw, ac ati.
Mae llawer o adrannau gwerthu yn wynebu problem debyg, a'r prif naws yw nad oes rolau a chyfrifoldebau wedi'u dosbarthu'n gywir yn yr adran werthu.
Dyma sut y dylai edrych yn ddelfrydol:
Mae yna lyfr y gallai llawer o bobl fod wedi'i ddarllen, Predictable Revenue, yr oedd ei awdur yn gweithio yn Salesforce, ac fe ddatblygodd ef, mewn gwirionedd, ddull newydd a roddodd ar waith yn Salesforce ac erbyn hyn mae'r dull hwn wedi dod yn eithaf poblogaidd.
Ei hanfod yw, os ydym yn eithrio pennaeth gwerthiant fel rôl, o fewn yr adran gwerthu gweithredol mae'r rolau wedi'u rhannu'n brif gynhyrchydd, SDR (cynrychiolydd datblygu gwerthiant) a Gweithredwr Cyfrifon (yn agosach).
Pam fod y dosbarthiad hwn o rolau a sut mae'n ddefnyddiol?
Yn gyntaf, gellir llunio a gosod Dangosyddion Perfformiad Allweddol ar gyfer pob un o'r rolau hyn yn glir iawn. Os ydym yn sôn am Gynhyrchydd Arweiniol, yna dylai ei allbwn fod yn arweinwyr cymwysedig marchnata ac, mewn gwirionedd, yr ymatebion cyntaf a gynhyrchir gan gleientiaid a allai fod â diddordeb.
A dyma ei kpi, yn feintiol ac yn ansoddol. Os byddwn yn siarad am SDR, yna ei fewnbwn yw ymatebion partïon â diddordeb a MQL, a rhaid i'w allbwn fod yn arweinwyr cymwysedig gwerthu a rhaid iddynt basio eisoes yn unol â meini prawf penodol.
A thasg Gweithredwr y Cyfrif yw cymryd yr arweiniad hwnnw sy'n gymwys, sydd ag angen, a chynnal y trafodaethau cywir ag ef, a llofnodi contract.
Mae system o'r fath yn yr adran werthu yn caniatáu ichi arbed amser i'r rhai a oedd yn canolbwyntio ar bopeth yn flaenorol ac yn treulio'r rhan fwyaf o'r amser yn cymryd rhan mewn gweithgareddau nad ydynt yn gwerthu, fel petai.
Sut i gael arweinwyr cymwysedig gwerthu? Mae fframwaith BANT da iawn, sy’n cynnwys pedwar maen prawf, y maen prawf cyntaf yw cyllideb, hynny yw, rhaid inni ddeall bod person yn gyffredinol yn deall pa fath o gyllideb yr ydym yn sôn amdani, nid ei fod eisoes yn cytuno ag ef, ond yn leiaf ei fod yn ymwybodol o'r gyllideb hon. Yr ail faen prawf yw'r penderfynwr.
Rhaid inni ddeall nad ydym yn siarad â rhywun sy'n dod o hyd i rywun arall, ond â rhywun sydd eisoes yn gwneud penderfyniad. Y trydydd - anghenion - rydym yn deall a oes gan berson angen am yr ateb yr ydym yn ei gynnig ai peidio.
A'r pedwerydd - amser - lle rydym mewn gwirionedd yn penderfynu a yw ei angen yn awr, ar frys, neu mewn chwe mis neu'n gyfan gwbl amhenodol. Felly, tasg yr SDR yw cyflawni’r cymhwyster hwn a throsglwyddo arweinydd sy’n bodloni’r pedwar maen prawf hyn i Weithrediaeth y Cyfrif.
Ac mae'r Gweithredwr Cyfrifon, yn ei dro, yn canolbwyntio ar weithio gyda'r union arweinwyr hyn, ac yn unol â hynny, mae canlyniadau ei waith hefyd yn gwella, oherwydd nid yw'n gwastraffu amser ar y rhai nad ydynt yn llwyddo yn y cymhwyster hwn.
O'r hyn a welaf o sianeli gwerthu gwahanol gwmnïau, nid yw llawer o dennyn yn cyrraedd y cam cymhwyso ac maent ar goll yn rhywle ar hyd y ffordd. Pam fod hyn yn digwydd?
Yn aml iawn mae hyn yn digwydd oherwydd, yn gyntaf, nid ydym bob amser yn mesur yn gyffredinol pan fyddwn yn ysgrifennu llythyrau at bobl, faint y maent yn eu hagor, faint y maent yn eu darllen.
Ac yn ail, yn aml iawn rydym yn anghofio dilyn i fyny. Mae hwn yn bwynt pwysig iawn, yn enwedig pan mae eisoes y tu mewn i'r twndis. Hynny yw, mewn gwirionedd, pan fyddwch chi'n cwblhau cyfathrebu byw gyda chleient, dylech osod y dasg o alw ef ar unwaith ar ôl cyfnod penodol o amser, mewn dau neu dri diwrnod, fel y cytunwyd.
Yn aml iawn rwy'n gweld sefyllfa lle mae cleientiaid yn anghofio yn syml, neu pan fydd nifer enfawr o dasgau'n cronni ac o ganlyniad mae person yn rhoi'r gorau iddi.
Mae hon yn broblem fawr, sy'n bennaf oherwydd y ffaith nad yw gwerthiant yn gweithio mewn amgylchedd CRM. Pan mai CRM yw prif amgylchedd gwaith gwerthwr, mae'n deall yn glir mai dyma'r rhestr gyfan o fy nhasgau, nid wyf yn gwneud unrhyw beth arall, rwy'n mynd ati i wneud fy nhasgau.
Pan mae'n digwydd bod CRM rhywle ar yr ochr, ac mae gen i 80 o dasgau yno, ond rydw i'n meddwl ei bod hi'n fwy o flaenoriaeth nawr i wneud rhywbeth arall, dyma lle mae'r broblem yn dechrau. Mae'r tasgau hyn yn cronni fel pelen eira, ac mae hyn yn arwain at y ffaith nad yw'r system CRM fel y cyfryw yn gweithio, ond yn fwy fel cronfa ddata ar gyfer cofnodi'r hyn sy'n digwydd gyda'r cleient.
O ran sut i wneud cynigion/amcangyfrifon yn dibynnu ar y sefyllfa. Mae ychydig o reolau syml yma a'r peth pwysicaf, mae'n debyg, yw gwneud cynigion/amcangyfrifon da o ansawdd uchel. Fe wnaethom gynnal astudiaeth fach, fe wnaeth tua 80% o'r bobl a baratôdd amcangyfrifon yn syml yn Google Docs a gwneud tabl Google lle gwnaethant nodi nifer yr oriau, y swm, ac mae hyn, mewn egwyddor, yn ddigon.
Mae hon yn broblem fawr yn gyffredinol, yn ôl pob tebyg yn y diwydiant TG, pan fyddwn ni'n flêr iawn, gadewch i ni ddweud, o ran creu dogfennau o'r fath. Dyma mae'r cleient yn ei weld, y mae'n gwneud penderfyniad ar ei sail, ac mae'n aml iawn yn ei gymharu â chynigion/amcangyfrifon eraill y mae'n eu derbyn ar yr un pryd. Felly, dylai eich opsiwn fod yn sylweddol wahanol i rai eraill. Rwy'n argymell yn fawr neilltuo peth amser a hyd yn oed cyllideb unwaith er mwyn gwneud templed da iawn o ansawdd uchel sydd nid yn unig yn ychwanegu canlyniadau amcangyfrif, ond hefyd yn ychwanegu rhai elfennau o farchnata a gwerthu.
Gadewch i ni ddweud os byddwn yn anfon hwn at gleient, cwmni yn y diwydiant teithio, yna rydym yn dangos pa achosion perthnasol sydd gennym, pa ganlyniadau a gyflawnwyd gan y cwmnïau teithio y buom yn gweithio gyda nhw, yr hyn a roesom iddynt.
Ar y cam pan fydd person yn gweld y niferoedd amlaf, ac os yw'n gweld yr un google doc gan werthwr o India, yn naturiol, maen nhw'n edrych yr un peth, dim ond y pris sydd dair gwaith yn is, ac mae ganddo gwestiwn pam mae hyn. felly, mae angen iddo fod yn ofalus iawn paratoi cynnig/amcangyfrif, ychwanegu ymddiriedaeth.
Ac mae yna offeryn da o'r enw Useloom, sy'n eich galluogi i fewnosod eich fideo yn uniongyrchol i'ch e-bost pan fyddwch chi'n anfon amcangyfrif. Yn lle ysgrifennu testun sy'n cyd-fynd â'r llythyr, rydych chi'n atodi fideo, ac mae hyn yn cynyddu ymddiriedaeth yn fawr.
Mae person yn derbyn amcangyfrif, mae wedi'i ddylunio'n hyfryd, mae popeth wedi'i osod yn glir, mae yna achosion, ac nid yn unig y mae testun, ond mae fideo sy'n cyd-fynd ag ef sy'n dangos y person, yn dweud beth yw'r buddion, rydych chi'n deall ar unwaith bod hwn yn un. cwmni byw, pobl go iawn, maen nhw Maen nhw'n siarad Saesneg yn normal ac ati.
Mae'r pethau hyn yn cael effaith dda iawn ar bersonoli, wrth addasu eich cynnig maen nhw'n rhoi canlyniad da. Rwy'n argymell yn fawr rhoi rhywbeth y tu hwnt i ddisgwyliadau. Os gwnewch amcangyfrif, yna gwnewch rywbeth arall y bydd eraill yn gofyn am ddoleri 100-200 amdano, rhywfaint o gyfrifiad ychwanegol neu fanyleb dechnegol fach, gwnewch hynny am ddim, mae bob amser yn talu ar ei ganfed. Rhowch fwy nag a ddisgwylir gennych, a bydd pobl bob amser yn dod ac yn dychwelyd atoch.
O ble i gael arweiniad? Er enghraifft, os nad ydych chi'n ystyried y sianeli sy'n mynd allan ac sy'n dod i mewn, rydych chi wedi casglu nifer penodol o ganllawiau yn eich CRM yn ystod eich gwaith na wnaethoch chi eu cau, ond nhw yw eich cynulleidfa darged.Am ryw reswm, mae pawb yn bendant yn anghofio amdanyn nhw.
Fy argymhelliad yw’r canlynol. Yn gyntaf, adnewyddwch yn llwyr yr holl ganllawiau sydd gennych ac o leiaf unwaith bob chwe mis darganfyddwch sut y maent yn dod ymlaen, ac mae'n bwysig iawn cadw golwg ar y ffaith, os yw hwn yn dennyn a oedd gennych o'r blaen, ac yntau, i er enghraifft, newidiodd ei swydd (gallwch eu holrhain ar LinkedIn).
Efallai bod rhywun arall wedi cymryd ei le, a gallwch droi ato a dweud ein bod wedi gweithio gyda'r person hwn o'r blaen, a gallwn barhau i gyfathrebu â chi.
Ac, ar y llaw arall, mae gan y person a adawodd swydd newydd ac, efallai, mae angen newydd yno ac mae hwn yn rheswm ychwanegol i gysylltu ag ef ac egluro.
Gallwch olrhain hyn gan ddefnyddio rhybuddion Google, neu ar LinkedIn, ond yn gyffredinol gallwch olrhain pobl benodol, os bydd rhywbeth yn digwydd, ymateb ar unwaith a bod y cyntaf.
Y camgymeriad cyntaf y soniais amdano eisoes yw bod llawer o bobl yn defnyddio system CRM fel cronfa ddata ac nad ydynt yn awtomeiddio eu gwaith mewn unrhyw ffordd. Mae hyn, wrth gwrs, eisoes yn dda, ond nid dyma beth y crëwyd y system CRM yn ei chyfanrwydd.
Yn fy nealltwriaeth i, system CRM yw'r hyn sy'n caniatáu i weithwyr benderfynu ar flaenoriaethau mewn gwirionedd, deall pa dasgau i'w gwneud, pryd i'w gwneud, faint o amser i'w dreulio arno, ac i ryw raddau, gallwn ddweud y dylai'r system CRM roi cyfeiriad. .
Mae gweithredu a sefydlu hyn i gyd yn broses eithaf cymhleth, sy'n eich gorfodi i edrych yn ddyfnach ar y prosesau sy'n digwydd yn yr adran werthu. Ac os oes anhrefn yn y prosesau, yna trwy eu hawtomeiddio, byddwn yn cael anhrefn awtomataidd.
Yn unol â hynny, rhaid i chi ddeall yn gyntaf sut mae'r broses ei hun yn gweithio, a dim ond wedyn ei awtomeiddio mewn system CRM. Mae sut i greu autotasks mewn systemau CRM yn dibynnu ar beth yw'r nod, pa gam yw'r cleient, ac mae yna lawer o wahanol opsiynau.
Mae'n debyg eich bod yn defnyddio system CRM, e-bost, a rhai gwasanaethau eraill ar gyfer gwerthu; mae'n bwysig iawn eu cysylltu ag un seilwaith. Nawr mae yna offer (Zapier, er enghraifft) sy'n eich galluogi i integreiddio gwasanaethau amrywiol â'i gilydd a throsglwyddo data rhyngddynt.
Gallaf roi enghraifft ichi o sut yr ydym yn awtomeiddio creu tasgau yn ein system. Mae gennym sawl math o dasgau awtomatig.
Un o'r mathau o dasgau yw pan fyddwn yn anfon cynnig at ein cleient, cyn gynted ag y bydd yn ei agor, byddwn yn anfon bachyn trwy Zapier ar unwaith, ac yn CRM mae tasg yn cael ei neilltuo i'r rheolwr bod y cleient wedi agor cynnig masnachol, gallwch gysylltu ag ef.
Oherwydd mae'n digwydd yn aml iawn ein bod yn anfon cynnig masnachol, nid yw'r cleient wedi ei agor eto, a dau ddiwrnod yn ddiweddarach rydym yn galw, yn mynd i banig, pam nad oes ateb.
Mae hyn yn gwneud y gwaith yn hawdd iawn ac, unwaith eto, yn gosod y blaenoriaethau cywir. Mae yna lawer o gyfleoedd o'r fath ar gyfer creu tasgau awtomatig mewn system CRM, ond maent bron bob amser yn gysylltiedig â gwasanaethau eraill. Gadewch i ni ddweud ein bod yn cymryd yr un systemau allgymorth, fel ateb.
Yno, yn yr un modd, mae'r system CRM yn cysylltu trwy Zapier ac os daw ymateb, rhoddir y dasg o gysylltu â'r person cyfrifol ar unwaith neu crëir bargen, os oes angen.
Mae yna lawer o wahanol achosion ac nid oes un llif cywir y mae angen i CRM fod yn awtomataidd ar ei gyfer. Mae hyn yn dibynnu'n fawr ar y cwmni, ar y prosesau sy'n bodoli o fewn y cwmni, ar y nodau y mae'r cwmni'n eu gosod ar gyfer yr adran werthu, ar strwythur yr adran werthu, ac ati.
Felly, mae'n anodd iawn dweud pa gysylltiadau penodol y mae angen eu defnyddio a sut i'w hawtomeiddio. Ond nawr, yn syml, mae yna nifer fawr o gyfleoedd ar gyfer awtomeiddio, ac mae systemau CRM eu hunain yn gwneud llawer ar gyfer hyn.
Mae angen olrhain metrigau er mwyn gallu dylanwadu arnynt a mesur canlyniadau'r dylanwad hwn, fel arall nid oes eu hangen. Beth i'w olrhain gyda metrigau? I wneud hyn, mae angen i chi ddeall yr hyn sy'n bwysig i chi ar hyn o bryd, ond yn gyffredinol rydym yn gosod y metrigau canlynol i ni ein hunain:
Ac yn olaf, tri llyfr defnyddiol ar fynd allan yr wyf yn argymell eu darllen, dyma nhw:
Ffynhonnell: hab.com