Igor Sysoev, webserverudvikler , medlem af en stor familie , stod ikke kun i begyndelsen af vores konference. Jeg opfatter Igor som min professionelle lærer, en mester, der lærte mig at arbejde og forstå stærkt belastede systemer, hvilket bestemte min professionelle vej i et årti.
Jeg kunne naturligvis ikke ignorere det øredøvende NGINX team... Og jeg interviewede, men ikke Igor (han er stadig en indadvendt programmør), men investorer fra fonden Runa Hovedstad, der opdagede nginx for ti år siden, byggede en forretningsinfrastruktur omkring det og forhandler nu om en aftale af hidtil uset størrelse til det russiske marked.
Formålet med artiklen under snittet er endnu en gang at bekræfte, at alt er muligt! Prøv det!
Leder af HighLoad++-programudvalget Oleg Bunin: Tillykke med en vellykket aftale! Så vidt jeg kan se, formåede du at bevare og understøtte Igors ønske om at fortsætte med at arbejde som programmør og samtidig bygge hele forretningsinfrastrukturen omkring ham - det er bogstaveligt talt enhver udviklers drøm. Højre?
Min samtalepartner er Managing Partner for Runa Capital Dmitry Chikhachev: Det er rigtigt. Dette er en stor fortjeneste for Igor selv og hans medstiftere Maxim og Andrey (Maxim Konovalov og Andrey Alekseev), fordi de oprindeligt var klar til, at denne infrastruktur skulle bygges omkring dem. Ikke alle startupere vurderer deres egne styrker og evner så tilstrækkeligt. Mange mennesker ønsker at lede eller styre hele processen.
— Så NGINX-teamet har i det store og hele taget afstand fra forretningsdelen, eller hvad?
Dmitrij: Nej, de gik ikke væk fra forretningsdelen, hvorfor? Maxim ledede den operative del som COO. Andrey var engageret i BizDev, Igor fortsatte med at udvikle - hvad han kan lide.
Alle gjorde, hvad deres styrker var, og hvad de kunne lide.
Men de forstod alle, at for at bygge en multimillion-dollar-virksomhed i USA, er der brug for en person af en anden kaliber, med en anden baggrund. Derfor var der allerede i første forhandlingsrunde en aftale med investorer om, at en sådan person ville blive fundet. Det var Gus Robertson, han opfylder alle disse kriterier.
— Så det var oprindeligt planlagt at komme ind på det amerikanske marked?
Dmitrij: NGINX er en b2b-virksomhed. Desuden er det ikke særligt udbredt blandt brugerne, da det fungerer på infrastrukturniveau, man kan sige middleware.Det vigtigste b2b-marked er USA - 40% af verdensmarkedet er koncentreret der.
Succes på det amerikanske marked afgør succesen for enhver startup.
Derfor er den logiske plan at tage til USA, straks ansætte en person, der skal stå i spidsen for en amerikansk virksomhed, udvikle forretningen og tiltrække amerikanske investorer. Hvis du vil sælge infrastruktursoftware i USA, så er det vigtigt, at du har amerikanske investorer i ryggen.
- Hvem kom til hvem: dig til nginx, nginx til dig?
Dmitrij: Vi havde mange forskellige kontaktpunkter. Vi udviste nok stort initiativ, for allerede dengang var nginx mærkbar. Selvom det endnu ikke var en virksomhed, og markedsandelen var forholdsvis lille (6%), var der allerede stor investorinteresse. Aftalen var konkurrencedygtig, så vi var selvfølgelig aktive.
- Hvilken stand var produktet i? Der var ingen virksomhed, men var der nogen skitser af en kommerciel virksomhedsversion?
Dmitrij: Der var en open source-webserver kaldet Nginx. Det havde brugere - 6% af det globale marked. Faktisk er der millioner, endda titusinder af websteder. Men ikke desto mindre var der ingen virksomhed, der var ingen forretningsmodel. Og da der ikke var noget firma, var der ikke noget hold: der var Igor Sysoev, en nginx-udvikler og et lille samfund omkring.
Dette er en meget interessant historie. Igor begyndte at skrive nginx for ganske lang tid siden - i 2002 og udgav det i 2004. Reel interesse for det viste sig først i 2008, i 2011 rejste han penge. De færreste undrer sig over, hvorfor der er gået så lang tid. Der er faktisk en logisk teknisk forklaring på dette.
I 2002 arbejdede Igor hos Rambler, og der var et problem, som han som systemadministrator løste - det såkaldte C10k-problem, det vil sige at forsyne serveren med mere end ti tusinde samtidige anmodninger ved spidsbelastning. Så dukkede dette problem bare op, fordi tunge belastninger på Internettet lige kom i brug. Kun få websteder stødte på det - såsom Rambler, Yandex, Mail.ru. Dette var irrelevant for de fleste websteder. Når der er 100-200 anmodninger om dagen, er der ikke behov for nginx, Apache vil klare det fint.
Efterhånden som internettet blev mere populært, voksede antallet af websteder, der stødte på C10k-problemet. Flere og flere websteder begyndte at kræve en hurtigere webserver til at behandle anmodninger, såsom nginx.
Men den virkelige belastningseksplosion fandt sted i 2008-2010 med fremkomsten af smartphones.
Det er let at forestille sig, hvordan antallet af anmodninger til serverne straks steg. For det første er tiden brugt på internettet steget, fordi det blev muligt at klikke på links hvor som helst og overalt, og ikke kun mens man sidder ved computeren. For det andet har selve brugeradfærden ændret sig – med touchskærmen er det blevet mere kaotisk at klikke på links. Du kan også tilføje sociale netværk her.
Dette førte til, at Spidsbelastninger på internettet begyndte at vokse eksponentielt. Den samlede belastning voksede mere eller mindre jævnt, men toppene blev mere og mere mærkbare. Det viste sig, at det samme C10k-problem er blevet udbredt. I dette øjeblik tog nginx fart.
— Fortæl os, hvordan begivenhederne udviklede sig efter mødet med Igor og hans team? Hvornår begyndte udviklingen af infrastruktur og forretningsideer?
Dmitrij: Først blev der indgået en aftale. Jeg har allerede sagt, at aftalen var konkurrencedygtig, og til sidst blev der dannet et syndikat af investorer. Vi blev en del af dette syndikat sammen med BV Capital (nu e.ventures) og Michael Dell. Først lukkede de handlen, og derefter begyndte de at tænke over spørgsmålet om at finde en amerikansk CEO.
Hvordan lukkede du handlen? Det viser sig jo, at du ikke engang vidste, hvad forretningsmodellen var, og hvornår det ville betale sig? Har du lige investeret i et team, i et fedt produkt?
Dmitrij: Ja, det var en ren frøaftale. Vi tænkte ikke på forretningsmodellen på det tidspunkt.
Vores investeringsafhandling tog udgangspunkt i, at NGINX er et unikt produkt med et markant voksende publikum.
Han løste et ret alvorligt problem for dette publikum. Min favorittest, lakmustesten for enhver investering, er, om produktet løser et massivt, smertefuldt problem. NGINX bestod denne crashtest med et brag: problemet var massivt, belastningerne voksede, webstederne var nede. Og det var smertefuldt, for en æra var på vej, hvor hjemmesiden blev det, man kalder mission critical.
I 90'erne ræsonnerede folk sådan her: siden ligger der - nu ringer jeg til systemadministratoren, de henter det om en time - det er fint. I slutningen af 2000'erne blev en nedetid på 5 minutter for mange virksomheder lig med faktisk tabte penge, omdømme osv. At problemet var smertefuldt er den ene side.
Den anden side, vi som investorer ser på, er holdets kvalitet. Her blev vi imponeret af Igor og hans medstiftere. Det var en komplementær oplevelse og et unikt produkt, der blev udviklet af én person.
- Det er klart, at et hold med et vist antal kompetencer, der supplerer hinanden, også spillede en rolle.
Dmitrij: Det forekommer mig rigtigt, at Igor udviklede produktet alene, men da tiden kom til at skabe en virksomhed, skyndte han sig ikke ind i det alene, men med partnere. Ser man på 10 års investeringserfaring, kan jeg sige, at det at have to medstiftere helt sikkert reducerer risiciene. Det optimale antal medstiftere er to eller tre. En er meget lidt, men fire er allerede meget.
- Hvad skete der så? Når handlen allerede har fundet sted, men der ikke er udviklet en forretningsidé endnu.
Dmitrij: En handel er indgået, et firma er registreret, dokumenter er underskrevet, penge overføres - det er det, lad os løbe. Sideløbende med udviklingen af forretningsdelen hyrede vi et team af udviklere, som begyndte at arbejde på produktet. Andrey Alekseev, som BizDev, byggede de første relationer med potentielle kunder for at indsamle feedback. Alle tænkte sammen om forretningsmodellen, og sammen ledte de efter en topchef, der ville udvikle den amerikanske forretning og i det væsentlige lede virksomheden.
- Og hvordan fandt du ham? Hvor? Jeg kan slet ikke forestille mig, hvordan man gør dette.
Dmitrij: Alle investorer og bestyrelsen gjorde dette. Til sidst faldt valget på Gus Robertson. Gus arbejdede hos Red Hat, hvis topchef var vores investor. Vi henvendte os til Red Hat, da det er open source, og sagde, at vi ledte efter en person, der kunne lede en virksomhed og udvikle den til en milliardforretning. De anbefalede Gus.
Aftalen med NGINX blev lukket i 2011, og i 2012 mødte vi allerede Gus, og vi kunne straks rigtig godt lide ham. Han havde en baggrund i open source fra Red Hat – på det tidspunkt var det den eneste virksomhed med en kapitalisering på flere milliarder dollar i open source. Derudover var Gus involveret i forretningsudvikling og salg - lige hvad vi havde brug for!
Ud over hans baggrund og erfaring kunne vi godt lide hans personlige egenskaber - han er en smart, indsigtsfuld person med et hurtigt sind, og vigtigst af alt, vi syntes, at han havde en god kulturel pasform med holdet. Det er faktisk, hvad der skete. Da de mødtes, viste det sig, at alle var på samme bølgelængde, alle var i fremragende interaktion.
Vi gav Gus et tilbud, og han begyndte at arbejde i slutningen af 2012. Gus tilbød også at investere sine egne penge i NGINX. Alle investorer var imponerede. På grund af Gus' høje engagement sluttede han sig til grundlæggerteamet og blev af alle set som medstifter af virksomheden. Efterfølgende var han en af de fire. Der er et berømt foto af dem alle fire iført NGINX T-shirts.
Foto taget fra Dmitry Chikhachev om historien om samarbejdet mellem NGINX og Runa Capital.
— Formåede du at finde en forretningsmodel med det samme, eller ændrede den sig senere?
Dmitrij: Det lykkedes os at finde modellen med det samme, men inden da diskuterede vi i nogen tid hvordan og hvad. Men hoveddebatten var, om man skulle fortsætte med at støtte open source-projektet, om man skulle holde nginx fri eller gradvist tvinge alle til at betale.
Vi besluttede, at det rigtige at gøre ville være at udnytte kraften i det fællesskab, der står bag nginx, og ikke skuffe dem eller trække støtten til open source-projektet tilbage.
Derfor besluttede vi at beholde nginx open source, men oprette et ekstra specialprodukt kaldet NGINX Plus. Dette er et kommercielt produkt baseret på nginx, som vi licenserer til virksomhedskunder. I øjeblikket er NGINX's hovedforretning at sælge NGINX Plus-licenser.
De vigtigste forskelle mellem den åbne og den betalte version er:
- NGINX Plus har yderligere funktionalitet til virksomheder, primært belastningsbalancering.
- I modsætning til et open source-produkt er der brugersupport.
- Dette produkt er lettere at håndtere. Dette er ikke en konstruktør, som du selv skal samle, men en færdiglavet binær pakke, som du kan implementere på din egen infrastruktur.
— Hvordan interagerer open source og et kommercielt produkt? Flyder nogen funktioner fra et kommercielt produkt ind i open source?
Dmitrij: Open source-produktet fortsætter med at udvikle sig parallelt med det kommercielle. Noget funktionalitet tilføjes kun til et kommercielt produkt, noget både her og der. Men kernen i systemet er åbenbart den samme.
En vigtig pointe er, at nginx i sig selv er et meget lille produkt. Jeg tror, det kun er omkring 200 tusind linjer kode. Udfordringen var at udvikle yderligere produkter. Men det skete allerede efter næste investeringsrunde, hvor flere nye produkter blev lanceret: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) og NGINX Unit (2017-2018). Produktlinjen til virksomheder blev udvidet.
— Hvor hurtigt stod det klart, at du fik modellen rigtig? Har du opnået tilbagebetaling, eller er det blevet klart, at virksomheden vokser og vil indbringe penge?
Dmitrij: Det første år med omsætning var 2014, hvor vi tjente vores første million dollars. I dette øjeblik var det klart, at der var efterspørgsel, men økonomien i form af salg og hvor meget modellen ville tillade skalering var endnu ikke fuldt ud forstået.
To år senere, i 2016-2017, forstod vi allerede, at økonomien var god: der var lidt kundeafgang, der var opsalg, og kunder, der var begyndt at bruge NGINX, købte det mere og mere. Så stod det klart, at dette kunne skaleres yderligere. Hvilket igen førte til yderligere finansieringsrunder, som allerede er gået til at skalere salgsorganisationen og ansætte yderligere folk i USA og andre lande. Nu har NGINX salgskontorer i USA, Europa, Asien - over hele verden.
— Er NGINX en stor virksomhed nu?
Dmitrij: Der er allerede omkring 200 mennesker.
— For det meste er det sandsynligvis salg og support?
Dmitrij: Udvikling er stadig en ret stor del af virksomheden. Men salg og marketing er en stor del.
— Er udviklingen primært udført af russiske fyre, der er baseret i Moskva?
Dmitrij: Udvikling er nu i gang i tre centre - Moskva, Californien og Irland. Men Igor fortsætter med at bo i Moskva det meste af tiden, gå på arbejde og programmere.
Vi fulgte hele vejen: begyndelsen i 2002, udgivelsen af nginx i 2004, vækst i 2008-2009, møde med investorer i 2010, første salg i 2013, første million dollars i 2014. Hvad med 2019? Succes?
Dmitrij: I 2019 - et godt exit.
— Er dette en normal tidscyklus for en opstart, eller en undtagelse fra reglen?
Dmitrij: Dette er en helt normal cyklus i tid – alt efter hvad man regner fra. Da Igor skrev nginx - det var ikke for ingenting, jeg fortalte denne baggrundshistorie - nginx var ikke et masseprodukt. Så, i 2008-2009, ændrede internettet sig, og nginx blev meget populær.
Hvis vi tæller bare fra 2009-2010, så En 10 års cyklus er helt normalt., i betragtning af at dette i bund og grund er det øjeblik, hvor produktet lige er begyndt at blive efterspurgt. Hvis vi regner med fra 2011-runden, så er 8 år fra tidspunktet for de første seed-investeringer også en normal periode.
— Hvad kan du fortælle os nu, når du afslutter emnet med NGINX, om F5, om deres planer - hvad vil der ske med NGINX?
Dmitrij: Jeg ved det ikke - dette er en virksomhedshemmelighed for F5. Det eneste jeg kan tilføje er, at hvis du googler “F5 NGINX” nu, vil de første ti links være nyheder om, at F5 har erhvervet NGINX. For den samme forespørgsel for to uger siden ville en søgning først returnere ti links til, hvordan man migrerer fra F5 til NGINX.
- De ville ikke dræbe en konkurrent!
Dmitrij: Nej hvorfor? Pressemeddelelsen skitserer, hvad de vil gøre.
- Alt i pressemeddelelsen er godt: Vi vil ikke røre nogen, alt vil vokse som før.
Dmitrij: Jeg synes, disse virksomheder har en meget god kulturel pasform. I denne forstand arbejder de begge stadig i samme segment - netværk og belastning. Derfor Alt kommer til at være okay.
— Sidste spørgsmål: Jeg er en genial programmør, hvad skal jeg gøre for at gentage min succes?
Dmitrij: For at gentage succesen med Igor Sysoev skal du først finde ud af, hvilket problem du skal løse, fordi der kun betales penge for koden, når den løser et massivt og smertefuldt problem.
- Og så til dig? Og så vil du hjælpe.
Dmitrij: Ja med glæde.
Mange tak til Dmitry for interviewet. Vi ses snart igen med Runa Capital-fonden kl . På et sted, der, nu kan vi sige med fuld tillid, samler de bedste udviklere, ikke fra Rusland, men fra hele verden. Hvem ved, måske om nogle år vil vi alle lige så passioneret diskutere succesen for en af jer. Derudover er det nu klart, hvor man skal begynde - at lede efter en løsning på et vigtigt problem!
Kilde: www.habr.com