Husk hvordan i første del af storfilmen "Men in Black" skyder fremragende kampelever hurtigt i alle retninger mod papmonstre, og kun Will Smiths helt efter en kort overvejelse "blæste hjernen ud" af en pappige, som holdt en bog om kvantefysik? Hvad ser det ud til at have med SD-WAN at gøre? Og alt er meget enkelt: i dag er der ingen salg af løsninger af denne klasse i Rusland. Vi har arbejdet med SD-WAN-emnet i mere end tre år, brugt hundredvis af man-dage på det, investeret i uddannelse af ingeniører, i laboratorier og stande, pre-sales, præsentationer, demonstrationer, tests, tests, tests. Men hvor mange implementeringer? Slet ikke!
Jeg vil gerne spekulere i årsagerne til dette faktum og tale om de konklusioner, vi har draget sammen med vores kolleger fra Cisco baseret på en analyse af vores erfaring.
SPIN salg
Vi hos Jet Infosystems elsker virkelig SPIN salgsteknikken. Det er baseret på, at salg ikke er en monolog, ikke oplæsning af en folder, men en dialog. Desuden bør sælgeren tale mindre og stille flere spørgsmål: situationsbestemt, problematisk, udvindende og vejledende.
Hovedopgaven er at lede din samtalepartner til ideen om, at han skal købe det, du vil sælge ham.
For et par år siden var der et klassisk eksempel på et sælgerinterview for en virksomhed, der sælger kuglepenne.
– Hvad bruger du kuglepenne til?
— Faktisk har alt været på computeren og internettet i lang tid. Jeg bruger kun en kuglepen til at underskrive dokumenter.
— Blandt disse dokumenter er der formentlig kontrakter?
- Helt sikkert.
— Var der nogle kontrakter, du underskrev, som du huskede resten af dit liv?
- Helt sikkert.
- Det tror jeg også. Det er jo først og fremmest minder. Minder om dine sejre og præstationer. Du kan underskrive et almindeligt dokument med enhver pen, den billigste. Men burde underskrivelse af så vigtige, epokegørende kontrakter ikke ske med en speciel pen beregnet til særlige lejligheder? Når du ser på det, vil du så huske hvordan det var og smile?
- Interessant idé.
- Så se på denne pen. Måske er det hende?
- Okay, okay, solgte den, din djævel!
Nogle gange fungerer denne tilgang fantastisk, og jeg har haft nogle meget interessante oplevelser med lignende salg! Men ikke med SD-WAN.
Udlandet vil IKKE hjælpe os
Det er typisk, at situationen med salg af SD-WAN-løsninger i udlandet er præcis den modsatte, altså meget bemærkelsesværdig! Der er ingen særlige vanskeligheder der. Årsagen er de imponerende omkostninger ved MPLS-kanaler, mange gange dyrere end internetkanaler. Så snart vi siger, at vi kan "fjerne" en del af trafikken fra MPLS til internettet og spare meget på dette, skal du betragte salget som afsluttet.
I Rusland er prisen på MPLS og internetkanaler sammenlignelige, og i nogle tilfælde er de førstnævnte endnu billigere. Efter at have talt for nylig med en kollega fra en Big Four-operatør, blev jeg overrasket over at høre, at MPLS i operatørfællesskabet ikke tages seriøst som et internt netværk. Internettet er ja, det er seriøst, det er en gateway til den store verden!
SD-WAN-teknikere behøver ikke rigtig at sælge. I vores praksis var der kun ét tilfælde, hvor lederen af den tekniske afdeling sagde, at han havde en DMVPN og var tilfreds med alt. Typisk er teknisk kyndige borgere godt klar over, hvad SD-WAN vil give dem. Og så går de til forretning og får ikke et budget. Eller de forstår straks, at de ikke vil modtage det, og derfor går de ikke engang. Men rent sportslig interesse begynder de gerne at teste.
Vi burde have tænkt over disse fakta tidligere, men alt sker, når det skal ske.
Digital forvirring
Engang kom jeg til en respekteret person med min solo-stand-up (fordi jeg ikke vidste, hvilke spørgsmål jeg skulle stille ham). Jeg fik en hel time, men de afbrød mig efter et kvarter.
- Hør efter. Det hele er selvfølgelig interessant. Men ved du, hvad digital transformation er? Ellers hører jeg fra alle sider, men jeg forstår ikke noget.
Og jeg var tilfældigvis lidt ved det, så jeg sagde, at dette er et filosofisk begreb, der hævder, at alle levende ting i verden er dødelige. Inklusiv enhver virksomhed. Uden undtagelse.
Derfor handler digital transformation om trusler, der kan komme fra ingen steder, og om de muligheder, som de samme trusler giver de mest kvikke. Og så begyndte det sjove.
En respekteret mand tog telefonen, ringede et sted og sagde:
— Hør, digital transformation handler om trusler og muligheder, og ikke om digitalisering, som du bliver ved med at fortælle mig om.
Han lagde på.
— Passer din SD-WAN her?
Og så havde vi en dialog i de resterende 45 minutter.
Og så klikkede noget i mit hoved. Jeg har ikke forstået noget endnu, men jeg er endelig begyndt at analysere det. Meget få mennesker forstår, hvad digital transformation er, og hvordan den adskiller sig fra digitalisering. Der er endnu ingen standard, der er lige så mange meninger, som der er mennesker.
Grundlæggende er digital transformation et koncept, der har til formål at minde ledere om deres virksomheders begrænsede levetid.
troens spring
Vi foreslår, at du stopper, tænker og holder op med at skyde på "monstre", som ikke er skyld i noget. Vi skal finde det rigtige mål.
Se nærmere på salgsdiagrammet. For at lave et salg skal du fokusere på den nederste højre kvadrant. For at gøre dette mener vi, at vi skal nærme os salget af SD-WAN som en Lean-startup.
Nøgleordet her er opstart! Og en startup begynder med et "leap of faith", en antagelse, der (ideelt set) skal testes. En vigtig note: SD-WAN garanterer praktisk talt en forbedret kundeoplevelse.
Det var det, vi gjorde: Sammen med kolleger fra Cisco begyndte vi at lave pilotprojekter. For egen regning. Og allerede på det "live" kundenetværk fandt de overskud fra implementeringen af SD-WAN, som var umulige at gætte på forhånd.
For eksempel havde vi en sag, hvor opkald til kontaktcentret holdt op med at blive afbrudt. Dette skete, fordi SD-WAN hurtigt begyndte at skifte kanaler i tilfælde af forringelse af kvaliteten. Et ubesvaret opkald i et callcenter betyder en mistet kunde. Men erhvervslivet forstår dette: hvis der er et problem, er der en løsning!
Som en konklusion
SD-WAN er ret nemt at sælge til teknologer, men ekstremt svært at sælge til virksomheder. Derfor skal salget af SD-WAN til erhvervslivet opfattes som en startup, det vil sige et fælles guerillaarbejde af kunden, integratoren og sælgeren. Og denne tilgang, er vi sikre på, vil føre til succes!
Forfatter: Denis Dyzhin, direktør for forretningsudvikling, Center for netværksløsninger, Jet Infosystems
Kilde: www.habr.com