Husk, hvordan de dygtige kamptræningskursister i første del af blockbusterfilmen "Men in Black" hurtigt skyder i alle retninger mod papfigurene, og kun Will Smiths karakter, efter et kort øjebliks overvejelse, "sprænger hjernen" ud af den pappige, der havde en bog om kvantefysik i hånden? Hvad har SD-WAN at gøre med det? Det er faktisk meget simpelt: salget af løsninger af denne slags er i øjeblikket ikke til stede i Rusland. Vi har arbejdet med emnet SD-WAN i mere end tre år, brugt hundredevis af mandedage, investeret i uddannelse af ingeniører, laboratorier og præsentationsstande, presale, præsentationer, demonstrationer, tests, tests, tests… Men hvor mange implementeringer har vi? Ingen!
Jeg vil gerne reflektere over årsagerne til denne situation og fortælle om de konklusioner, vi har draget sammen med kolleger fra Cisco baseret på analysen af vores erfaring.
SPIN-salg
Vi i selskabet "Infostemmer Jet" er meget glade for SPIN-salgsteknikken. Den er baseret på, at salg ikke er en monolog, ikke en oplæsning af en reklamefolder, men en dialog. Salgspersonen skal fortælle mindre og stille flere spørgsmål: situationsbestemte, problematik, udtrækkende og vejledende.
Hovedopgaven er at få samtalepartneren til at indse, at han har brug for at købe det, du ønsker at sælge ham.
For et par år siden var der et klassisk eksempel på et interview af en sælger i et firma, der solgte kuglepenne.
— Hvad bruger du overhovedet kuglepenne til?
— Faktisk er alt længe været på computeren og internettet. Jeg bruger kun kuglepennen til at underskrive dokumenter.
— Blandt disse dokumenter er der nok kontrakter?
— Ja, selvfølgelig.
— Har der været nogen af de underskrevne kontrakter, som du husker hele livet?
— Ja, selvfølgelig.
— Det tænker jeg også. Det handler i høj grad om minder. Minder om dine sejre og præstationer. Du kan underskrive et almindeligt dokument med enhver kug pen, endda den billigste. Men bør underskrivelsen af så vigtige, episke kontrakter ikke gøres med en særlig pen, der er beregnet til særlige lejligheder? En pen, der vil minde dig om, hvordan det var, når du ser på den og få dig til at smile?
— Interessant tanke.
— Så kig på denne pen. Måske er det den?
— Okay, okay, du har solgt mig, slyngel!
Nogle gange fungerer denne tilgang glimrende, og jeg har haft meget interessante erfaringer med sådanne salg! Men ikke med SD-WAN.
Udlændinge vil IKKE hjælpe os
Det er karakteristisk, at situationen med salg af SD-WAN-løsninger i udlandet er helt modsat, dvs. det går ganske strålende! Der opstår ikke særlige vanskeligheder. Årsagen er den betydelige omkostning ved MPLS-kanaler, der er mange gange dyrere end internetkanaler. Så snart vi siger, at en del af trafikken fra MPLS kan "flyttes" til internettet, og at vi dermed kan spare meget — så er salget gennemført.
I Rusland er omkostningerne ved MPLS og internetkanaler sammenlignelige, og i nogle tilfælde er MPLS endda billigere. For nylig talte jeg med en kollega fra en "big four"-operatør, og jeg blev overrasket over at finde ud af, at MPLS anses for at være useriøst i operatørmiljøet, som et internt netværk. Men internettet — det er seriøst, det er forbindelsen til den store verden!
Teknikere behøver ikke at købe SD-WAN. I vores praksis har der kun været én situation, hvor lederen af teknikafdelingen sagde, at han havde DMVPN, og at han var tilfreds med det. Som regel forstår teknisk kyndige personer udmærket, hvad SD-WAN kan give dem. Så går de til forretningen — og får ikke budgettet. Eller de indser straks, at de ikke vil få det, og derfor går de slet ikke. Men ren for nysgerrighed begynder de glædeligt at teste.
Vi burde have tænkt over disse fakta tidligere, men alt sker, når det skal ske.
Digital forvirring
Engang besøgte jeg en respekteret person med mit solo stand-up show (fordi jeg ikke vidste, hvilke spørgsmål jeg skulle stille ham). Jeg fik en hel time, men blev afbrudt efter femten minutter.
— Hør. Det er selvfølgelig interessant. Men ved du, hvad digital transformation er? For jeg hører om det fra alle sider, men forstår ingenting.
Jeg havde desværre lidt forstand på det, så jeg sagde, at det er en filosofisk koncept, der hævder, at alt levende i verden er dødeligt. Inklusive enhver virksomhed. Uden undtagelse.
Derfor handler digital transformation om trusler, der kan komme fra uventede steder, og om muligheder, som de samme trusler giver de mest snarrådige. Og så begyndte det mest interessante.
Den respekterede person tog telefonen, ringede et sted hen og sagde:
— Hør her, digital transformation handler om trusler og muligheder, ikke om digitalisering, som du bliver ved med at tale om.
Han lagde på.
— Passer denne dit SD-WAN ind her?
Og så fik vi en dialog, der varede de næste 45 minutter.
Og så klikkede der noget i mit hoved. Jeg havde stadig ikke helt forstået det, men jeg begyndte endelig at analysere. Meget få forstår, hvad digital transformation er, og hvordan det adskiller sig fra digitalisering. Der er ikke noget standard for, hvor mange mennesker — så mange meninger.
I bund og grund er digital transformation en koncept, hvis essens er at minde ledere om den begrænsede levetid for deres virksomheder.
Troens spring
Lad os stoppe op, tænke og holde op med at skyde på 'monstre', der ikke har gjort noget forkert. Vi skal finde den rigtige måltavle.
Tag et godt kig på salgsgrafen. For at salget kan finde sted, skal man fokusere på den nederste højre kvadrant. Derfor mener vi, at man skal tilgå salget af SD-WAN som en Lean-startup.
Nøgleordet her er startup! Og en startup starter med 'troens spring', en slags antagelse, som (ideelt set) skal testes. Det er vigtigt at bemærke: SD-WAN garanterer næsten en forbedring af kundeoplevelsen.
Det gjorde vi: sammen med kolleger fra Cisco begyndte vi at lave pilotprojekter. For egen regning. Og allerede på en 'live' klients netværk fandt vi gevinster ved implementeringen af SD-WAN, som ikke kunne forudses.
For eksempel havde vi et tilfælde, hvor opkald til kontaktcentret ikke længere blev afbrudt. Dette skete, fordi SD-WAN hurtigt skiftede kanaler ved forringelse af kvaliteten. Et mistet opkald i callcentret er en mistet kunde. Og det forstår virksomheden: der er et problem — der er også en løsning!
Som konklusion
SD-WAN sælger sig relativt nemt til teknikere, men er ekstremt svært for forretningen. Derfor bør salget af SD-WAN til forretningen betragtes som en startup, det vil sige et fælles guerillaarbejde mellem kunde, integrator og leverandør. Og denne tilgang, er vi sikre på, vil føre til succes!
Forfatter: Denis Dyzhin, Forretningsudviklingsdirektør for Netværk Solutions Center i 'Infosystemer Jet' company
Kilde: habr.com
