For nylig læste jeg en interessant bog “Svar i spørgsmålene”. Udover den primære indhold om, hvordan man korrekt stiller spørgsmål for at få de svar, man ønsker, indeholder bogen en indledning, hvor Alan fortæller om sin vej til succes. Allerede som ti-årig begyndte han at sælge gummisvampe, og som atten-årig blev han den bedste salgsagent i en virksomhed, der solgte sengetøj og køkkenudstyr. Det er ikke overraskende, at han med så rig en erfaring kunne kommunikere med mennesker og lære at forstå, hvornår folk er interesserede i hans varer, og hvornår de ønsker, at han skal forsvinde.
Efter at have studeret kundernes gestus og kropsholdninger, skrev Alan Pease bogen “Krop’s sprog”, som blev solgt i hundredvis af millioner eksemplarer og oversat til 36 sprog. Bogen fortæller om forskellige gestus, holdninger, personlig plads, forskellen mellem gestus i forskellige kulturer, og hvordan man bruger denne viden korrekt.
Da Alan var elleve år, solgte han svampe for at spare penge til at bygge en klub for hans spejdergruppe. Spejderlederen, en klog ældre mand, delte en hemmelighed med Alan, som Alan kaldte “sandheden om sandsynlighedsfordelingen”. Denne regel lyder ordret:
Held er et spil; jo længere du spiller, jo mere vinder du. Og jo mere du vinder, jo mere succesfuld spiller du.
Herefter fremlægger Alan nogle regler, der gælder for “arbejdsnetværket” — netværksmarkedsføring, men som også er relevante i alle områder.
Regel 1. Tal mere med mennesker
Dette er den vigtigste regel. Tal og kommuniker med alle potentielle medarbejdere, kunder, kolleger og bare mennesker. “Fra det allerførste trin i opbygningen af din virksomhed, skal du tale med alle, fordi du har brug for at øve dig”. Der findes ikke problemer [i din virksomhed], som ikke kunne løses ved at øge din aktivitet.
Regel 2. Tal endnu mere med mennesker
Du kan lave den bedste præsentation, men hvis der ikke er nogen at vise den til, er den meningsløs. Det vigtigste er at tale med folk. Jo flere mennesker du interesserer, desto større chance er der for, at nogen af dem vil være dine kunder.
Regel 3. Og tal endnu mere med mennesker
Mange nybegyndere, iværksættere eller marketingfolk tror, at deres fiasko skyldes mangel på held eller kundernes uforståelighed. I virkeligheden er det ikke tilfældet (når vi ser bort fra undtagelser) — det sker på grund af utilstrækkelig kommunikation med potentielle kunder eller kandidater.
Regel 4. Brug loven om sandsynlighedsfordeling
Enhver aktivitet i livet følger den normale sandsynlighedsfordeling. Det betyder, at hvis du gentagne gange gør det samme på nøjagtig samme måde under indflydelse af det samme miljø, vil resultatet også forblive uændret.
“I forsikringsbranchen fandt jeg ud af, at sandsynligheden er 1:56. Det betyder, at hvis jeg går ud på gaden og stiller et negativt spørgsmål: ‘Ville du købe livsforsikring?’, vil kun én ud af 56 svare: ‘Ja’! Det betyder, at hvis jeg stiller dette spørgsmål 168 gange, kan jeg sælge 3 kontrakter om dagen og komme ind blandt de 5% bedste forsikringsagenter!
Hvis du står på hjørnet af gaden og spørger hver forbipasserende: ‘Vil du slutte dig til mit arbejdsmiljø i min virksomhed?’, vil sandsynlighedsreglen give resultatet: 1 ud af 100 vil svare ‘Ja’. Sandsynlighedsloven fungerer altid.”
Da Alan var barn, solgte han svampe til 20 cent stykket. Hans sandsynlighedsfordeling så sådan ud:
10/7/4/2.
Af de 10 døre, han bankede på mellem kl. 16 og 18, åbnede kun 7 personer. Kun 4 af dem kunne lytte til ham, og i sidste ende købte kun to hans varer. Hvis han bankede på 60 døre på to timer, solgte han 12 svampe = 2,40$, hvilket var store penge dengang, især for en 11-årig dreng. Når man kender loven om sandsynlighedsfordeling, blev Alan ikke frustreret over de tre, der ikke åbnede døren, eller de, der ikke kunne lytte til ham, og slet ikke over dem, der ikke købte hans varer. Han vidste, at hvis han bankede på 10 døre, ville han tjene 40 cent. Det betyder, at når han rørte ved en dør, fik han allerede 4 cent, uanset hvad der skete derefter!
Dette var en stærk motivationsfaktor for mig – jeg skulle blot banke på 10 døre og få mine 40 cent! Hele min succes afhængte kun af, hvor hurtigt jeg kunne banke på disse døre.
Noter dine resultater og beregn gennemsnittet.
Endnu en historie fra bogenMin egen 9$ spillepokerautomat
Da jeg var teenager, tog jeg et ekstra job om aftenen, hvor jeg solgte
husholdningsartikler: gryder, pander, sengetøj og tæpper, primært baseret på anbefalinger. Mit resultatforhold
var:
var:
5:3:2:1
Ud af hver 5 telefonopkald fra anbefalede kunder fik 3 af dem sat en aftale med mig. Men jeg vidste, at jeg kun havde en chance for at vise mit produkt til to, da den tredje kunde, af forskellige årsager, som regel ikke mødte op eller aflyste aftalen. Af de resterende 2 potentielle kunder, som var villige til at lytte til mig og se produktet, købte kun én til sidst det. Ved at sælge mit produkt til én køber tjente jeg 45$. Således, ved at ringe til 5 personer om aftenen, opnåede jeg et resultat på 45$, hvilket betyder, at hvert telefonopkald jeg foretog gav mig en profit på 9$.
Det betyder også, at hvert positivt telefonisk svar svarer til 15$ af min indtjening, uanset om de alle vil købe noget fra mig eller ej, om de alle møder op til aftalen eller ej, og uanset hvad de sagde til mig over
telefonen! Wow! Det var simpelthen fantastisk!
På et stort stykke papir tegnede jeg et stort tal 9$ og hængte det op på væggen nær min telefon. Fra hver person, der svarede på mit telefonopkald, fik jeg en profit på 9$. Fra hvert positivt svar på mit tilbud og aftalen om et møde tjente jeg 15$. Det betød, at jeg fuldstændig tog kontrol over min skæbne! De fleste mennesker, der var i denne forretning uanset alder, blev fortvivlede ved hvert negativt svar på deres tilbud. Snart blev jeg den bedste sælger i firmaet i landet.
Mit endelige forhold 5:3:2:1 blev fortolket som:
Telefonopkald 9.00$
Aftalte møder 15.00$
Produktpræsentation 22.00$
Produkt salg 45.00$
Jeg har aldrig søgt efter folk, der ønskede at købe mit produkt. Mit primære mål var at ringe til mine potentielle købere.
Dette er hovednøglen. Fokuser ikke på at tiltrække nye distributører — fokuser på potentielle kandidater, dem der vil lytte til din præsentation.
Lov om sandsynligheden tager sig af resten.
Bogen indeholder flere eksempler, herunder den branche, der gjorde ham rig, kun ved hjælp af loven om sandsynlighed. Og faktisk fungerer denne lov ikke kun i salget; hvis vi ændrer den en smule, kan vi få sætningen “intensitet er vigtigere end grundighed”. Vi skal bekymre os mindre om, at hver kunde prøver at købe noget fra os, og bruger for meget tid og energi på det. Vi skal øge antallet af kunder, vi spørger, så vil vi opnå resultater.
Lad os anvende denne lov i helt andre områder, for eksempel i engelskundervisning. Mange mennesker bruger engelskkurser, hvor lektionerne finder sted, for eksempel tre gange om ugen. Men det er ikke intensivt nok; man glemmer engelsk, og det er svært for dem konstant at huske de informationer, de har hørt for 2 dage siden.
Det er meget mere effektivt at studere engelsk hver dag, selvom det kun er i 20 minutter. Du skal konstant være i et miljø, så du “øger chancen for, at du en dag begynder at forstå bedre”. Optag en lydbog (jeg anbefaler ) eller se og lyt til videoer med oversættelse (), men gør det hver dag. Jeg bruger hver dag tid og ser Disney-tegnefilm på engelsk. Tegnefilm er lettere at forstå, og alle replikker lyder klart.
Alt dette er langt vigtigere end én dyb session, for eksempel “at bruge hele dagen” på at lære engelsk. Gruppearbejde er grundigt, store lektioner, de er nyttige, men giver ikke mulighed for at dykke ned i et miljø, hvor hjernen vænner sig til at tænke på engelsk.
Når jeg har anvendt denne regel i forskellige områder, har den fungeret alle steder (strækøvelser skal laves hver dag, og ikke kun en dag, selvom det gøres grundigt, eller det er ønskeligt at dyrke sport hver anden dag, men uden lange pauser), men i programmering har jeg haft mine tvivl: når jeg læser sådanne artikler som og , blev jeg en smule forvirret.
Programmører arbejder jo i lange tidsintervaller, som bedre kan kaldes grundighed end intensitet. Men efter at have observeret, hvordan jeg skriver kode, kom jeg frem til, at programmører ofte "kunne finde på at distrahere sig selv" i løbet af en lang session, de kan skifte til en anden opgave, tage en kop kaffe, tænke over refaktorering. Og alt dette for at tage fat på opgaven igen, hver gang øger chancen for, at, lad os sige, en fejl vil blive fundet. Derudover arbejder programmører dagligt, og når de ikke arbejder — skriver de kode for sjov, hvilket også kan kaldes intensitet.
Giv ikke op, hvis du oplever vanskeligheder — prøv at gøre det så ofte som muligt. Tag fat på den komplekse opgave mange gange, og på et af "gangene" vil det helt sikkert lykkes for dig. Det, folk kalder mangel på inspiration eller kreativ krise, sammenligner jeg med en mangel på forsøg på at gøre noget. Hvis man ofte går i gang med arbejdet, er der en stor "sandsynlighed" for, at der på et eller andet tidspunkt kommer en genial idé.
Skriv om alle fejl i private beskeder, så retter jeg dem hurtigst muligt!
Kilde: habr.com
