Historien om en ung service Daida (kunstart på abonnement)

Hej! Vi starter publiceringen af oplæg fra QIWI Køkken, og det første vil være et oplæg fra Absamat om hans kunstservice med abonnement. Ordet går til taleren.

Mit navn er Absamat, jeg er partner i designbureauet Useful, og jeg arbejder også med DaiDa, en service der giver folk mulighed for at leje kunstgenstande, specifikt malerier fra forskellige kunstnere.

I dette indlæg vil jeg dele vores erfaring med jer: fra idé til begyndelsen af produktudviklingen, om vores fejl og generelt hvordan det har været.

Der er noget, der hedder PMF, product/market fit. Der er mange definitioner, men i korte træk er det, hvordan dit produkt svarer til markedets og publikums forventninger. I hvilken grad det overhovedet er nødvendigt, og om det vil blive efterspurgt. At forstå, om man har opnået PMF eller ej, er enkelt — hvis du ser en eksponentiel og konstant vækst i brugerne, og forstår hvorfor, så har du PMF, det er svært at tage fejl.

Som et startup har vi ikke fundet PMF, vi er stadig i processen. Hvad angår idéen, så havde vi det følgende.

For et år siden gennemførte vi i vores bureau en stor undersøgelse af markedet for moderne kunst og identificerede en række tendenser. For det første bemærkede vi en demokratisering af markedet generelt. For det andet opdagede vi en niche for overkommelig kunst og indså, at vi måtte grave dybere i dette emne. Vi talte ifølge alle reglerne for service-design med alle aktører på markedet — gallerister, forbrugere, kunstnere. Resultatet blev tre grundlæggende spørgsmål, som vi forsøgte at finde svar på i prototype-fasen.

Det første spørgsmål: hvordan man transformer klassiske gallerier til en moderne kunststil, det vil sige at skabe et alternativ til Zara på dette marked.

Det andet spørgsmål: hvordan man løser problemet med ledige og allerede optagede vægge. Folk har som regel et begrænset antal vægge i deres lejligheder, og der er endnu færre steder på disse vægge, hvor man kan hænge noget smukt op. Folk har allerede hylder, kalendere, fotografier, fjernsyn og LCD-skærme på deres vægge. Eller andre malerier, der hænger der fast. Så folk havde ikke brug for nye malerier, fordi de enten ikke havde sted at hænge dem, eller de ikke vidste, hvordan man skulle vælge et værk til den eksisterende tomme væg.

Og det tredje spørgsmål: hvordan man kan styrke sin position og tilføje interaktivitet til publikum, fordi dette marked har brug for et push. Og et ganske aktivt sådant.

Løsning

Løsningen fandt vi i formatet med at tilbyde kunstgenstande via et abonnementsordning. Ja, det er ikke helt nyt, noget ingen har gjort før os, vi har her syntetiseret de bedste praksisser fra eksisterende brancher. Det er et marked, virksomheder i deleøkonomien (Uber, Airbnb), det er forretningsmodellen fra Netflix, hvor du betaler hver måned for at bruge indholdet.

Det fungerer i dag sådan her. Brugeren går ind på hjemmesiden, vælger en kunstgenstand, de kan lide, og vi leverer og hænger den op. Herefter hænger billedet hos dem i en måned, efter hvilket man kan vælge at enten forlænge abonnementet til samme beløb og beholde kunstgenstanden i endnu en måned, eller gå ind på hjemmesiden og vælge noget andet inden for abonnementet. Så inden for 3 dage vil de tage det tidligere billede væk og erstatte det med et nyt.

Idé

For at vælge den idé, som du vil starte med at skabe produktet og gå på markedet med, vil det være nyttigt at starte sådan her.

• Undersøg innovative forretningsmodeller. Det lyder indlysende, men det er vigtigt.
• Undersøg brugerne. Det er en must have, det er jo de mennesker, der vil sikre bæredygtigheden af din tjeneste. Eller ikke gøre det.
• Dyk ind i industrien. Normalt er succesfulde startups sådan, fordi deres medstiftere har arbejdet i de industrier, der på en eller anden måde er relateret til temaet for startup'en. Så de har den nødvendige baggrund og er godt nedsænket i markedet.

Vigtigheden af forskning bør heller ikke undervurderes, det er den slags situation, hvor det er bedre at bruge en ekstra måned på at gennemføre en række undersøgelser end at spare den måned i jagten på de første salg.

Efter at vi kom op med det hele, gik der et år. Et helt år med denne idé, som jeg ikke gjorde noget med. Og som erfaringen viser, er tid en god filtreringsmetode for idéer. Hvis du har en idé, lever du videre som normalt, og så, efter noget tid, vender du tilbage til denne idé og indser, at den stadig er relevant, og idéen er fantastisk — så er den bestemt værd at bruge tid og ressourcer på.

Hvordan man tager skridtet

Her kan jeg give mit eget eksempel. Det første, jeg gjorde, var at finde ligesindede. Det virker også åbenlyst, men uden de rette mennesker, som deler dine idéer og ønsker at realisere dem på samme måde, bliver alt meget sværere. Hvis det overhovedet skal fungere.

I vores team er det Maksim, der er ansvarlig for indholdet; han har sit eget kunstkollektiv, Sense. Derudover har han også værdifuld erfaring inden for produktdesign — i vores parallelle projekt er han også produktansvarlig. Der er en it-specialist, Vadim, som vi mødte ved en service design jam. De facto lever hele vores team i designsformat, så alle deltagere er engagerede i projektet i sin nuværende form.

Vi begyndte at samle MVP (hvordan kunne vi undgå det?), og vi besluttede at gøre det rigtigt. Generelt, når man er i starten af sin rejse, ønsker man at gøre alt så korrekt som muligt, så man senere kun skal bruge tid på videreudvikling og forbedringer, og ikke på at rette fejl, man har begået. Vi formulerede de vigtigste hypoteser og gik i gang med at teste dem.

Den første hypotese var, at Hedonisten (én af vores målgrupper) ville være villig til at betale 3.000 rubler om måneden for at bruge servicen. Vi beregnede også metrikkerne — lad os sige, at vi vil have 7 køb inden for de første 3 uger. Så kunne vi gå videre med at interviewe brugerne, finde forskellige kontekster osv. Vi brugte de mest simple kanaler, landingssider og Facebook, bare for at vurdere, om dette overhovedet interesserede nogen.

For resten havde vi en ret god backlog; vores produktdesigner kørte UX/UI tests, mens jeg stod for testningen af selve produktet. Sådan blev vores CJM og blueprint-service dannet. Det er et skridt, som jeg anbefaler alle at tage — så kan I godt synkronisere teamet. I vil hurtigt identificere svagheder og styrker, forstå, hvor I kan falde igennem, og hvilke aspekter I ikke har tænkt grundigt nok over. Og blueprintet vil hjælpe jer med at justere virksomhedens interne processer til brugerens rejse.

Produktlancering

Efter alt dette besluttede vi os for at lancere. Den gyldne regel for produktansvarlige siger: "Hvis du har lanceret dit produkt, og du ikke skammer dig over det, har du lanceret for sent." Så vi forsøgte at lancere tidligt. Så der kunne være lidt skam, men ikke for meget.

Vi har modtaget meget positiv feedback, og det gjorde præcis det, som det plejer at gøre — det svømmede vores hoved. Alle, der hørte om tjenesten, roste os, selv etablerede iværksættere. Der kom en bølge af delinger, og folk begyndte at skrive om os, og det var ikke betalte publikationer, men beskeder som „Guys, you are great, can we write about you?”.

Det fortsatte i tre uger, og derefter kiggede vi på resultatet af det hele.

Det virkede meget opfriskende og bragte os tilbage til jorden. Selvfølgelig er det godt, når alle siger, at tjenesten er fantastisk. Men hvis ingen køber noget — så er der behov for at ændre noget.

Fejl

Efter min mening var den første fejl, at vi satte målinger som mål i stedet for feedback. Det vil sige, hvis 7 personer køber et abonnement, så ville den hypotese, vi fremsatte, være sand, og vi handlede ud fra det. Men vi skulle have forstået, hvordan man skulle handle i det øjeblik for at forbedre selve hypotesen. Det er sådan, en tjeneste skal fungere.

Den anden fejl er relateret til hjemmesiden. Her tog vi referencer fra direkte konkurrenter på kunstmarkedet. Og det var ikke de mest innovative hjemmesider. Vi besluttede at rette op på dette ved at tage de mest innovative hjemmesider inden for emnet som referencer. Det hjalp os faktisk med at øge konverteringen.

Vi forsøgte at forstå, hvorfor salget, trods alt dette, endte med et rundt tal (0). Vi havde ikke mange data, og vi forsøgte at teste alt, hvad vi kunne. Både annoncer på Facebook og anmodninger om feedback fra venner, selvom de slet ikke var målgruppen, ville stadig give nyttig feedback. Vigtigst af alt — maksimer feedbacken, der kan aldrig være for meget. Mere feedback — flere nye hypoteser til test — bedre service.

En særskilt milepæl var indsamlingen af information ved hjælp af bloggere. Da vi begyndte at annoncere hos dem, tilbød de at lave noget mere for os. Derfor bad vi dem om at placere spørgeskemaer, hvor brugerne kunne svare på, hvorfor de besøgte hjemmesiden, men ikke købte noget? Og næsten i al feedback, uanset kilden, dukkede det største problem op — for lidt indhold.

Så hav dette i tankerne, hvis du arbejder med indhold i dit projekt — indholdet er det første, du bør fokusere på.

Anden iteration

Ved at fokusere på indholdet har vi trådt et skridt tilbage. Vi har husket, hvad der gør en platform til en platform — det er, når du blot forbinder målgrupper med hinanden. Med andre ord uploader kunstnere deres værker til siden, og brugerne vælger, hvad de ønsker at købe. Vi deltager slet ikke i produktionen af dette indhold. Og platformens princip har gjort det muligt, at det netop er os, der sælger, hvad vi har som en værdiunit (værket).

Efter dette har vi været i stand til at justere flere ting ved hjælp af lean canvas, især det, der var ufuldstændigt med hensyn til kanalerne. Nu har vi dannet et par flere hypoteser, som gør det muligt for forbrugeren at stemme på de værker, de kan lide, på siden, og vi tester alt dette gennem kundeudvikling. På platformen er arbejdet nu helt i hænderne på brugeren. Vi har gjort det muligt for folk at vælge, hvad der interesserer dem, hvad de kan lide, og det former nu deres strøm af indtryk. Men vi involverer os slet ikke i denne proces og modererer det ikke.

Selve kurateringen som en enhed anvendes nu specifikt som indholdsmoderation — kuratoren ser på den indkommende strøm af ansøgninger og godkender (eller ikke godkender) et eller andet arbejde til platformen. Hvis de er i tvivl, starter vi en test — vi uploader arbejdet på Instagram og lader brugerne stemme på, om dette værk er nødvendigt på siden eller ej. Får det 50 likes — så havner det på platformen.

I den nuværende prototype tester vi endnu et par temaer. Når der er samlet tilstrækkeligt med værker til analyse, kan vi ved hjælp af Googles teknologier anbefale brugerne andre værker, som de måske vil kunne lide og som maksimerer overensstemmelsen med deres valg.

Ikke kun online

En service som denne indebærer også offline interaktion med brugeren. For os er denne oplevelse ikke mindre betydningsfuld end design af brugergrænseflader og lignende. Her hvordan leverer vi værker til vores kunder.

Hvorfor bringer jeg dette op? Det er vigtigt at forstå, hvor dit produkt starter, og hvor det slutter. Designere i dag fokuserer ofte kun på digitalt indhold og ignorerer brugeroplevelsen i det fysiske rum. Efter min mening er det ikke en optimal tilgang. Derfor vil jeg opfordre designere til at udvide deres grænser ved at designe forretningsmodeller for platforme og digital oplevelse. Du vil se, hvordan din opfattelse af produktet ændrer sig.

Og så vil du se tilfredse brugere.

Hvad sker der lige nu:

• Vi har udviklet en prisliste, hvor en måned abonnement koster 990 RUB, 3 måneder — 2490 og 6 måneder — 4900 RUB.
• Inden for custdeva har vi indset, at vores service er meget relevant for dem, der lige er flyttet til et nyt sted eller har renoveret.
• Vi er begyndt at arbejde med kontorlokaler.
• Vi har tilføjet indhold og lavet filtre i kataloget for at forenkle opdagelsesprocessen for brugerne.

Tak!

Kilde: habr.com