Jeg kaldes Kongen. Hvis du bruger de genveje, du kender, så er jeg konsulent. Mere præcist, ejer af et moderne konsulentfirma. Jeg har opfundet en model, hvor min virksomhed garanteret tjener en pæn sum penge, mens den, underligt nok, også gavner kunden.
Hvad tror du, essensen af min forretningsmodel er? Du vil aldrig gætte det. Jeg sælger fabrikker deres egne programmører og deres egen automatisering. Mange gange dyrere, selvfølgelig.
Som du forstod fra min tidligere fortælling, var jeg en ret succesfuld direktør. Mange af jer troede mig ikke – men med lidt ihærdighed vil I finde mine gamle publikationer, der vil afsløre mit rigtige navn og fortælle om mine succeser. Jeg foretrækker dog at holde mig i baggrunden.
Engang indså jeg værdien af automatiserede systemer og programmører. Jeg vil gerne påpege – ikke værdien af automatisering som proces. Det er selve automatiseringssystemet, du har, der er fantastisk. Og programmøren, du har – er simpelthen guld. Men du vil kun indse det i et af to tilfælde: enten forlader han dig (sandsynligheden for, at du vil forstå – lav), eller også sælger jeg ham til dig.
Lad mig starte fra begyndelsen. Først og fremmest, da jeg besluttede mig for at engagere mig i denne forretning, valgte jeg markedet. Jeg tænkte ikke længe – jeg havde jo erfaring med at lede et fjerkræbrug. Hvis man abstraherer lidt fra det, får man følgende parametre: et gammelt anlæg, skabt i sovjetisk tid, mange ansatte fra den tid, en ny ejer, der intet forstår om denne forretning, en ansat direktør – vigtigt, at han ikke er blandt de tidligere ansatte, og væsentligt – provinsen.
Ideen om at vælge netop dette arbejdsområde – er ikke min, jeg har set det gøre af to fyre. Den ene arbejdede med implementering af ISO på det tidspunkt, hvor alle troede, at dette certifikat betød noget. Den anden beskæftigede sig med automatisering af fabrikker på 1C i årene 2005-2010, da det var temmelig skræmmende for enhver fabrik at arbejde med noget andet (også ganske ubegribeligt).
Disse fyre had andre grunde til deres valg. For det første gav afstanden til ejeren, og hans sjældne besøg, en vis frihed til de lokale direktører. For det andet er der et problem med rekrutteringen i provinsen, hvilket betyder, at man kan holde folk "fast" i lang tid. For det tredje vedrørte den samme mangel på medarbejdere primært ledelsen. Der har været mange mærkelige personer, der har styret disse fabrikker.
Formentlig derfor var de så lette at påvirke af enhver aktivitet, undtagen hungersnød. ISO, så ISO. 1C, så 1C. Hjemmeside, så hjemmeside. Og så videre.
Faktisk var det disse fyre, der forberedte et fremragende marked for mig. Hvor ISO var implementeret, forstod ingen, hvordan man skulle arbejde. Tidligere var der ikke nogen processer, fabrikken arbejdede, udviklede sig endda, og tænkte ikke dårligt om sig selv. Men ISO-standarden er et perfekt middel til at skabe skyldfølelse ud af ingenting. De havde selvfølgelig skrevet dokumenter med processer, men de arbejdede efter en vis gennemsnitlig model – det vigtigste, som produktion, salg, forsyning osv. gør, som de altid har gjort, mens al den unødvendige procedurer som kontrakter, godkendelser osv. følges efter ISO.
Dem, der arbejder efter ISO, kritiserer lejlighedsvis "de konservative" for, at de er fanget i stenalderen. Selv om de forstår, at det ikke er nødvendigt at arbejde efter ISO, siger deres underbevidsthed – nej, drenge, I er bare klodsede, så I kan ikke arbejde efter processerne. Det ville være bedre, hvis de slet ikke vidste noget om ISO.
Automatiseringen har forberedt jorden endnu bedre. Ethvert softwareprodukt, hjemmeside, service på en provincial fabrik kan karakteriseres med ét ord: underimplementeret. Herrer, der beskæftiger sig med automatisering, vil ikke bemærke dette, selvom det er et kæmpemarked, hvis man bearbejder det korrekt, men det er deres sag.
Men der er en detalje: produktet er lige præcist lidt underimplementeret. Men for at forstå dette skal man dykke ned i det. Og kun programmøren kan, vil og skal dykke ned i det.
Hvis du vil tjekke, om der er implementeret et informationssystem på fabrikken, så stil et enkelt spørgsmål: vis mig en rapport, der samler alle de manglende materialer og købte halvfabrikata. Det er vigtigt, at den er i systemet, og ikke i Excel, og ikke beregnet af økonomerne til begyndelsen af måneden eller ugen, og ikke indtastet manuelt (nogle gør det sådan).
Hvis svaret er "nej", så er systemet underimplementeret. Hvis du er programmer, forstår du, at der kun mangler ét skridt til sejr – at samle alle data i én formular. Og dataene er allerede til stede. Det er en elementær opgave at fordele en tabel til en anden med hensyn til forbrugprioriteter og udskiftelighed af materialer, og voila – her har du den komplette og præcise liste over, hvad der skal købes.
Men dette sidste skridt gør ingen. Indkøbschefen sætter sig ikke ind i det, han klager bare over, at han ikke har fået noget automatiseret. Direktøren er allerede træt af at høre på det og reagerer simpelthen ikke. Og programmøren er ligeglad, fordi han konstant får skældud – én spand mindre, én spand mere, hvad betyder det? Når du får skældud, er det bedst ikke at åbne munden – så får du det i dig. Alle har fået fjer som gæs – det drypper, mens du går fra mødet til dit hul.
Så her er vores fabrik. Den fungerer, men mener selv, det går dårligt. Processerne er dårlige, automatiseringen eksisterer ikke, og websitet giver ikke noget udbytte, det er endda flovt at besøge det. Hvis man går ind i fabrikken lige i dette øjeblik, kan man tage dem varme. Men desværre varer dette øjeblik ikke længe – den "brygget patriotisme" af lokal skala træder i kraft.
Ligesom en person gradvist overbeviser sig selv om, at alt er i orden, gør en virksomhed også, især direktøren. Først – af vrede over, at der ikke kan ændres noget, selv ikke med åbenlyse problemer. De opgiver enhver bestræbelse og arbejder bare som de kan. Så opstår der humor, næret af mange sjove historier om uheldige konsulenter, falske sølvkugler og mislykkede projekter til implementering af ændringer. Her dukker patriotismen op. Det virker som om, vi er, som vi er, og al denne tåbelighed – fra den onde, og der er intet udbytte af den.
Det er meget svært for en direktør af en sådan fabrik at sælge noget konsulentarbejde. Sandsynligvis vil han ikke engang gå med til et møde med dig. Han læser ikke bøger eller artikler længere. Han rejser ikke til konferencer. Næsten alle veje til hans sind og sjæl er lukkede for konsulenter. Og her opfandt jeg en interessant løsning.
For at forstå meningen, tænk på Christopher Nolans film "Inception", med Leonardo DiCaprio i hovedrollen. De kan forbinde sig til en sovende person, komme ind i deres drøm og plante en idé. De kalder denne proces "implantation". Essensen er, at personen efter at være vågnet mener, at idéen er hans egen, og ikke pålagt udenfra. Kun på den måde vil han tage fat på implementeringen.
Jeg kan selvfølgelig ikke gå ind i drømme, men jeg har fundet en løsning. Jeg planter "idioter" – jeg har hele en afdeling af dem. I rollen som "idiot" fungerer IT-direktøren.
Underligt nok elsker provinsielle fabrikker at ansætte IT-direktører fra hovedstaden, der er droppet ved deres bredder. Vi har tænkt på alt – vi sørger endda for, at han får lokal adresse, finder på en legende, som at bedstemor bor her, eller at han altid har drømt om at bo tættere på floden, eller at han er en halvdan nedskaleret (det vil sige, han arbejder stadig), og et par andre varianter. Det vigtigste er, at "idioten" ikke skal se fremmed ud, men virke som en af de lokale.
Og så kommer han ind på fabrikken, medbringer sine diplomer, som jeg generøst giver til alle "idioter", og han bliver med glæde ansat. Han har ægte anbefalinger, fordi han mellem "idioti" arbejder som "redder" (mere om det senere), så ingen HR kan sætte spørgsmålstegn ved det, især ikke fra landsbyen.
Derefter er "idiotens" opgave simpel – at være idiot. Lidt ligesom prins Mysjkin fra Dostojevskij. Ideen tog jeg fra en bog på internettet kaldet "Karriere Steroider" – der kaldes denne metode "Kliché", men jeg har modificeret den – jeg har dumme klichéer. En kliché er en, der åbent pointerer virksomhedens problemer, men ved, hvordan de skal løses. Det er en måde at tiltrække opmærksomhed på, og når det lykkes – at løse problemet glimrende. Men en dum kliché kan ikke løse noget.
Forestil dig et helt almindeligt ugentligt møde. Direktøren spørger alle, én efter én, hvordan det går. Alle klager over småting. For eksempel peger produktionen fingre af forsyningen – der mangler en lille detalje, som gør, at produktet ikke kan samles. Nå, forsyningsfolkene har ikke bestilt den i tide. Normalt ville alle tie stille, højst ville de give en besked til forsyningslederen, som om at "tage det under personlig kontrol". Men vores dumme klovn løfter hånden og, ligesom helten Makovec i "De Tolv", siger – vent, venner, lad os finde ud af det!
Og han begynder med en dum udtryk at stille kloge spørgsmål. Hvordan kunne det lade sig gøre, at en simpel del ikke blev købt? Det ville være okay, hvis det var noget kompliceret, der skulle hentes fra Korea under sanktioner, men det her – det kan laves i enhver garage. Og produktionen står derfor stille. Hvordan kunne det ske?
Da vores "idiot" er ny i jobbet, sender de ham ikke af sted med det samme. De prøver at forklare, men det går dårligt. Forsyningschefen mumler noget om, at folk arbejder i multitasking-tilstand, de bliver hele tiden afbrudt, pengene kommer ikke til tiden, og så er kreditorerne store, alt står på nødder. Det kommer til det punkt, hvor produktionslederen begynder at tage over for ham – han ser, at kameraten er havnet i en vanskelig situation. Og vores idiot sidder bare der, blinker med øjnene, nikker med hovedet, og stiller nye spørgsmål – ledende. Det hjælper med at åbne op.
Som I forstår, er hovedformålet med dette interview – direktøren, der sidder og lytter. Han er ikke vant til at høre sådan en samtale – det virker som om, ingen skælder ud, og de diskuterer rutineprocesser, men fra en usædvanlig vinkel. Og efterhånden bliver han interesseret, da han selv ikke har stillet sådanne spørgsmål længe – siden han blev patriot.
Situationen gentager sig flere gange i forskellige variationer. Endelig begynder vores 'idiot' at irritere folk - de stopper med at forsvare sig og går til angreb. Hvilket var meningen. 'Idioten' løfter straks hænderne og forsøger at berolige alle - som om at sige, hvorfor er I så vrede, jeg ville bare finde ud af årsagerne til problemerne. Jeg er med jer, vi er et hold, bla-bla-bla. Han gentager et par indlærte fraser som 'man skal tale åbent om problemer' og 'hvis et problem ikke er angivet, vil det heller ikke blive løst' osv. Efter sådan et afbræk får han næsten altid støtte fra direktøren.
Og nu er han næsten vores, der mangler kun et sidste skridt. Direktøren begynder at tænke, at 'idioten' forstår noget og kan hjælpe med at løse de problemer, han selv har fundet. En normal klon ville gøre netop det, men lad mig minde dig om, at vi har en dum klon. Direktøren kalder ham til samtale og spørger - pokkers, fyr, du er fantastisk, lad os løse fabrikkens problemer. Jeg er kun klar til at arbejde med dig, de andre sidder med tungen i bagenden og bekymrer sig kun om deres pladser. Men du, jeg kan se, er ikke bange for noget eller nogen, du kan tage ansvar, jeg giver dig carte blanche.
'Idioten' har vendt direktøren imod resten af 'kvaspatrioterne', hvilket var nødvendigt. Nu skal han fejle. Han tager et kortvarigt transformationsprojekt på sig, som ikke nødvendigvis er relateret til IT, og fejler. Så dårligt, at det er med brag, støj og røg. Det må ikke se ud som om 'det næsten lykkedes' - det skal være direkte dårligt.
Her opfyldes ligningen endelig. Direktøren husker stadig, at han har en masse problemer på fabrikken. Han mener stadig, at hele teamet er rygklappere, der ikke fortæller ham om vanskelighederne og gemmer dem under tæppet. Han drømmer stadig om at løse problemer. Men han forstår allerede, at ingen på fabrikken vil hjælpe ham. Selv 'idioten' - IT-direktøren, der hjalp ham med at se det sande billede. Det vigtigste er, at direktøren stadig husker hver eneste problem. Han har bogstaveligt talt en liste skrevet i sin notesbog.
'Idioten' bliver naturligvis fyret - for idioti, selvfølgelig. Vi fører ham selv hen til det. Nogle gange tøver direktøren med fyringen - så spiller vores 'idiot' den retskafne, og går ud selv - som om at sige, jeg magter det ikke, jeg vil ikke belaste jer mere.
Og nu er det - Øjeblikket. Direktøren - venlig. Her dukker jeg op. Og med hvad - vil jeg fortælle lidt senere. Først om programmøren.
Det er ikke så enkelt med fabrikprogrammøren. De spiller som regel en af tre roller - nørd, hård og ligeglad. Nørden er den, som alle råber ad, der altid er skyld i noget, ikke laver en sk... og kun slider sine bukser. Hård - har lært at vise tænder, derfor blander ingen sig meget, undtagen de nye ledere, beskæftiger sig med sine egne sager - som regel bijobs. Ligeglad gør det, han får besked på, selv hvis det er komplet tåbeligt.
Én konklusion: programmøren laver ikke noget nyttigt. Nørden kan endda være uvidende om det - han har ikke tid. Hård og ligeglad griner i smug, og nogle gange åbenlyst, over de opgaver, der kommer, men de giver heller ikke noget. Programmører er endda stolte af denne tilstand - som om vi er kloge, og resten er idioter, men vi vil ikke sige det til dem.
Men jeg har brug for en programmør, ellers vil resultatet være dårligere. Tidligere gjorde jeg det enkelt - min 'idiot' talte ærligt med ham og fortalte om sin 'idiotiske' mission. Resultatet var sørgeligt - programmøren afslørede IT-direktøren. For det meste, af frygt, kom han ikke af med den hemmelighed, som han så kunne betale for senere. Efter et par mislykkede forsøg ændrede jeg introduktionen for 'idioterne'.
Nu opførte de sig endnu værre over for programmørerne end over for kollegaer og ledere. Mere præcist, de stillede sig næsten som større idioter, især fordi det ikke er svært - programmøren er jo klog. Det er nok at sige noget dumt et par gange om automatisering, programkode, refaktorering osv. Endnu bedre - begynde at presse på programmøren, lave tidspres, eksterne revisioner, lægge skylden på ham. Fremkalde maksimal had mod sig selv.
Jeg tror, du forstår hvorfor. Når det begynder at lugte brændt for 'idioten', står programmøren først i rækken af dem, der gerne vil kaste en sten i den druknende. Men hvis de andre bare juble, ønsker programmøren at trample 'idioten' ned i muddet. Og han afsløres, mens han tror, han giver information 'på vej ud'.
Han fortæller åbent om alle de automatiseringsproblemer, som "idioten" ikke kunne se. Han opremser alle de relationer mellem mennesker, der hæmmer virksomhedens udvikling – hvem der er i familie med hvem, hvem der ikke har en verdenssans, hvem der stiller de mest absurd opgaver, og derefter ikke bruger resultaterne af automatiseringen, osv. Han lægger alt frem med det formål at vise, at han, programmøren, er klogere end IT-direktøren fra hovedstaden. En skrev endda en artikel på internettet.
Alt dette sker lige før "idiotens" afsked, og her kommer hans øjeblik. Der er ikke tid til overvejelser, og vigtigst af alt – der er ingen grund til at afsløre hemmeligheden for programmøren længere, da IT-direktøren stiller sine kufferter. "Idioten" fortæller ærligt om sin mission – enten personligt eller i et brev. Han, der har skrevet artikel, modtager også en artikel som svar. Vi er ligeglade med, hvilken metode der anvendes, men det vigtigste er, at budskabet når frem.
Budskabet er enkelt: du, programmør, laver ligegyldige opgaver, men du kan lave rigtige ting. Kom til os. Vi organiserer din flytning, vi lejer en lejlighed til dig i et år, og vi betaler en anstændig løn, der er højere end gennemsnittet i hovedstaden.
Og det vigtigste – du vil automatisere virksomheden, som du er blevet fyret fra. Men for langt flere penge, i et team med erfarne programmører, der er ligesom dig, og med de samme "idioter", som undertiden fungerer som "redningsmænd". Indtil videre har ingen programmør sagt nej.
Herefter er det hele simpelt. Mens "idioten" arbejdede på fabrikken – og det er højst seks måneder – fik vi alle de nødvendige oplysninger om virksomhedens problemer. Vi har ikke brug for en kopi af informationssystemet, eller data – det er tilstrækkeligt at kende systemversionen og en beskrivelse af de gennemførte ændringer og kørende processer.
Mens "idioten" kæmper, forbereder vi løsningen. Som du allerede har forstået, ikke en abstrakt "vi løser alle dine problemer", som andre konsulenter gør – men en konkret, præcis, kontekstuel løsning på specifikke problemer i den specifikke virksomhed. Den erfaring og viden, vi har opbygget, gør, at vi kan gøre dette meget hurtigt.
Hvis fabrikken har problemer med rettidig levering – og det gælder for cirka 90 % af vores kunder – forbereder og konfigurerer vi en speciel modul til beregning af behov. Hvis hovedproblemet er likviditetsmangel, så indstiller vi systemet til hurtig opdagelse og forebyggelse af dette. Hvis fabrikken har problemer med lange godkendelsesprocesser, så medbringer vi en konfigureret procescontroller med en integreret Isbjørn, samt et incitamentsystem, der garanterer, at der ikke opstår stilstand i processen. Det vigtige er, at det tager os kun et par dage at udføre arbejdet, maksimalt. Vi sidder ikke i et halvt år og piller i koden, da vi ved, at problemerne allerede næsten er løst i kundens informationssystem.
Men kirsebærret på toppen lader vi programmøren tage sig af. Der går normalt ikke mere end et par dage fra hans flytning til os og mit møde med direktøren. Den tid er nok til, at programmøren kan sammenkoble virksomhedens informationssystem med de løsninger, vi har forberedt. Nogle gange er en dag nok, da vores værktøjer er abstrakte og nemt integreres, og programmøren kender det specifikke system bedre end nogen anden.
Egentlig er det nu, jeg træder ind. Jeg skriver til direktøren eller ringer til ham og beder om et møde. Jeg har aldrig fået afslag, fordi jeg vælger det rigtige tidspunkt.
Lad mig prøve at forklare, så I forstår. Hver enkelt af jer har set kontekstuel reklame på internettet. I har en idé om, hvor mange mennesker der klikker på den. Det er ikke svært – tænk på, hvor mange gange I selv har klikket. De andre har klikket lige så mange gange. Og nu, husk hvornår og på hvilken reklame I har klikket.
Lad os se bort fra de tilfælde, hvor den reklamerede vare ikke er nødvendig for jer, bare fordi banneret var sjovt – det sker sjældent. Jeg ved ikke, hvordan det er med jer, men jeg klikker kun, hvis det er en vare, jeg har brug for i det specifikke øjeblik. En vare, som jeg virkelig mangler.
For eksempel, jeg har tandpine. Jeg har allerede taget de piller, jeg normalt bruger mod smerte, men de hjælper ikke særligt godt. Jeg kan ikke gå til lægen lige nu af mange grunde. Og så ser jeg reklamen – piller, der fuldstændig fjerner tandpine, og som også lindrer betændelse. Ja, jeg forstår intellektuelt, at jeg så denne reklame, fordi jeg for nylig har søgt efter lignende information i søgemaskinen. Men jeg er ligeglad, fordi jeg har ondt – og jeg klikker på reklamen.
Det samme gælder for fabriksdirektører. De er bløde og varme, fordi min 'idiot' har forårsaget dem smerte. Han har gensplejset gamle sår, der er blevet tilbagelagt med 'kvaspatriotisme'. Han har renset op i dem ved at stille sine idiotiske, naive, men præcise spørgsmål. Han har drysset salt i sårene, da han greb ind i forandringsprojektet og fejlede. Direktørens sår gør ikke bare ondt – det sprøjter blod og lader dem ikke glemme et minut.
Så dukker jeg op som kontekstuel reklame. Hej, kære sådan-og-sådan, mit navn er Konge, jeg kommer fra virksomhed sådan-og-sådan, jeg kan løse dit problem med forsyningen til lager nr. 7. Eller dine vanskeligheder med kontantstrømsbrud på offentlige kontrakter. Eller reducere tiden til godkendelse af kontrakter og arbejdsdokumenter fra to uger til en dag. Forstår du?
Jeg er ikke Google, jeg skal ikke arbejde med sandsynligheder for at ramme problemet. Jeg rammer ikke over øjet, men lige i øjet. Med specifikationer for bestemte stillinger, navne, steder, tal, processer, produkter osv. Effekten – imponerende.
Især når jeg trækker mig tilbage i en halv time til IT-afdelingen, og så viser jeg resultaterne på fabrikkens informationssystem. Det tager normalt længere tid for direktøren at logge ind – han kan aldrig huske sit brugernavn og password, fordi han ikke har været der siden installationen. Og derefter opfatter han alt som et mirakel.
Selvfølgelig spørger han, hvor jeg har fået informationen om deres problemer. Jeg siger med store øjne, at det er fra åbne kilder. Jeres programmører har spurgt på fora, indkøbere har rådgivet mine bekendte kolleger, tidligere ansatte har talt om det til jobsamtaler i nye stillinger osv. Der er nok steder, hvis man søger.
Men det vigtigste er, at vi har enorm erfaring med at løse problemer for virksomheder netop af jeres type. Her kan man faktisk nævne specifikke fabrikker med kontaktoplysninger på direktørerne. Ofte dukker bekendte af ham op i listen, og efter et opkald er han ikke til at slippe væk.
Vi sætter projekter i gang for ændringer. De samme 'idioter' kommer for at lede dem, bare fra andre fabrikker, så man ikke skal rydde op i bunken af ophobede klager mod én bestemt person. 'Idioterne' skifter hele tiden – nogle gange kigger de på mobilen, nogle gange redder de fabrikken. CV'et beriges hurtigt.
Essensen af projektet handler som regel ikke om udviklingen af en bestemt teknologi, som et IT-system, men om implementeringen, dvs. omstruktureringen af processer, ændringer i motivation, kontrol af nye målepunkter osv. Normalt varer det ikke længere end et halvt år, da vi kommer med et klart system.
Og når arbejdet er gjort, forlader vi stedet. At blive og hive penge ud af fabrikken er ikke vores metode. Den energi og det potentiale, vi efterlader, er nok til flere års selvstændig udvikling for fabrikken. Selvfølgelig vil der komme et tidspunkt, hvor alt stopper op, sumpen vokser, og smerte kommer. Men her er der ikke brug for konsulenter, men en Dværg.
Det er interessant, hvem der er Dværgen på denne fabrik? Det ville være spændende at høre hans version.
Kilde: habr.com
