I denne artikel taler jeg om de mest grundlæggende principper for at finde ud af sandheden under forhold, hvor samtalepartneren ikke er tilbøjelig til at være helt ærlig. Oftest bliver du bedraget ikke på grund af ondsindet hensigt, men af mange andre årsager. For eksempel på grund af personlige misforståelser, dårlig hukommelse, eller for ikke at forstyrre dig. Vi er ofte tilbøjelige til selvbedrag, når det kommer til vores ideer. Teknikken med probleminterview giver os mulighed for at identificere fakta med en høj grad af pålidelighed.
Langt de fleste virksomheder dør, fordi de tilbyder et produkt, som forbrugerne ikke har brug for. Dette er et berømt citat af Eric Ries, forfatter til Lean Startup-metoden.
Hvordan undgår du at falde i denne fælde med dit projekt? Løsningen har længe været kendt - før du laver et produkt, skal du undersøge potentielle forbrugeres behov ved hjælp af metoden med probleminterviews. For en omfattende guide til at gennemføre udfordringsinterviews, se Rob Fitzpatricks bog, Ask Mom: How to Communicate with Clients and Validate Your Business Idea When Everyone Around You is Lying. Denne bog har kun 150 sider, den blev udgivet på russisk i 2015, men ikke desto mindre ved de fleste startups stadig ikke, hvordan de skal udføre probleminterviews.
Om Mig
Mit navn er Igor Sheludko.
Jeg har været iværksætter inden for softwareudvikling og salg siden 2000. Jeg har en videregående teknisk uddannelse. Jeg startede min karriere som programmør, ledede også små teams og var involveret i både produkt- og specialudvikling.
I 3 år nu har jeg samarbejdet med Accelerator of the Southern IT Park (Rostov-on-Don) som tracker af startup-projekter. I løbet af denne tid gik mere end 20 projekter gennem mine omsorgsfulde hænder som individuel tracker, og mere end 200 projekter gik gennem Acceleratoren.
Hvad er "problemsamtaler"?
Det er bare en samtale, hvor du stiller de rigtige spørgsmål. Under en sådan samtale er det vigtigt at finde ud af samtalepartnerens faktiske tidligere erfaringer med de problemer, der interesserer os. Det er meget tilrådeligt at registrere samtalepartnerens spørgsmål og svar. Det er ideelt at optage samtalen på en stemmeoptager, så du senere kan verificere den korrekte fortolkning af svarene.
Regel #1 – For at have en samtale har vi brug for en samtaleplan
Samtaleplanen tager udgangspunkt i dine hypoteser om kundernes behov.
En god planmulighed er hypotesekortet, som jeg skrev om i denne artikel .
Efter høfligt at have hilst på samtalepartneren, bør du fortælle i generelle vendinger, hvad du vil tale om, eller rettere sagt lytte til. Din opgave er at sørge for, at samtalepartneren taler, og du lytter. Det er vigtigt straks at finde ud af samtalepartnerens holdning til de problemer, der interesserer dig. Ideelt set bør dette afklares ved planlægning af mødet og tidspunktet for samtalen. Hvis samtalen skete pludseligt, så angiv straks, hvad der vil blive diskuteret.
For at finde ud af samtalepartnerens holdning til problemet kan du bruge spørgsmål som:
Er det nogensinde sket for dig...?
Har du nogensinde befundet dig i en situation...?
Hvor ofte sker der for dig?
Hvornår var du sidst i en situation...?
Er du bekymret for...?
Hvordan påvirker... dit liv?
Det er meget muligt, at din samtalepartner absolut ikke har noget væsentligt at sige og vil blive fristet til at tale om et givet emne abstrakt, ikke baseret på personlig erfaring. Det er værd at lære at skelne mellem sådanne situationer og ikke opfatte det, der siges, som fakta. En person uden egentlig erfaring kan være nyttig for dig som et link til andre mennesker. Bed ham om at introducere dig til folk, han kender, som har faktisk erfaring med et emne, der interesserer dig.
Et hypotesekort som en samtaleplan er meget mere bekvemt end en liste med spørgsmål, et samtalescript eller en hvilken som helst anden lineær plan, da samtalepartneren, når han besvarer dit spørgsmål, kan gå helt anderledes ud, end hvor du forventede. Hvis den anden person begynder at tale om, hvad du har som hypoteser relateret til andre problemer, så kan du hurtigt notere informationernes sammenhæng med de aktuelle hypoteser og fortsætte med at grave i de rejste problemstillinger. Så, når denne retning er udtømt, kan du vende tilbage til det oprindelige problem.
Regel nr. 2 - Lad ikke dig selv tale, lad din samtalepartner tale
Den mest almindelige fejl, nybegyndere interviewere begår, er at glide ind i en dialog eller endda en monolog, hvor de taler entusiastisk om deres produkt. Det er absolut umuligt at gøre dette. Så snart samtalepartneren indser, at du har opfundet eller udviklet noget, holder han op med at tale oprigtigt og begynder enten at rose dig eller skændes med dig. Interviewet bliver til en diskussion af et produkt, der normalt ikke eksisterer endnu, og man begynder at udveksle fantasier og hallucinationer. Hvis dette skete for dig under en samtale, skal samtalen anses for upålidelig.
Regel #3 – Stil flere åbne spørgsmål
Svar "ja", "nej", "nogle gange" og lignende giver meget lidt information. For at få mere information, stil åbne spørgsmål - dem, som samtalepartneren skal give et detaljeret svar på.
Eksempler på udvidede spørgsmål:
Kan du huske et tidspunkt, hvor du befandt dig i en situation...?
Fortæl os mere detaljeret, hvordan... var sidste gang?
Kan du fortælle mig, hvad du gjorde dengang?
Fortæl os mere detaljeret, hvordan du løste dette problem?
Gør du altid dette?
Hvad gjorde du i andre lignende tilfælde?
Hvordan løser du dette problem nu?
Hvilke vanskeligheder har du med denne beslutning?
Hvad kan du ikke lide ved den nuværende beslutning?
Hvorfor gjorde du dette?
Hvilke andre muligheder overvejede du?
Spørgsmål skal naturligvis tilpasses samtalens flow. Hvis din samtalepartner fortalte dig, at den løsning, han havde valgt, på det tidspunkt var den eneste, skulle du ikke spørge, hvilke muligheder han stadig overvejede. Dette er grunden til, at et samtalescript er mindre bekvemt end et hypotesekort, men uden træning er du måske ikke umiddelbart i stand til at konstruere spørgsmål under samtalen. Så øv dig på dine venner og dine medstiftere.
Regel #4 – Stil så specifikke spørgsmål som muligt og se efter værdi i løsningen af kundeproblemer
Prøv at "grave" detaljer og fakta ud fra din samtalepartners erfaringer, find ud af specifikke tal, navne, datoer, perioder, antal gentagelser, steder, informationskilder osv., da det er disse fakta, der giver os information til at vurdere graden af bevidsthed om problemerne.
Hvis en person er enig med dig i, at han har et problem med overvægt, og siger, at han dyrker sport fra tid til anden, så er det meget vigtigt at finde ud af, hvor ofte han spiller og hvilke former for sport. Hvis han svarer, at han svømmer i poolen, så er det vigtigt at finde ud af, hvor ofte han besøger poolen, hvilken pool, hvordan han valgte den, hvad tid svømmer han, hvor lang tid han svømmer ad gangen, hvor lang tid tager det ham , om han spiser efter klassesport og hvordan han spiser generelt. Dette er vigtigt, for i disse specifikke fakta ligger sandheden.
En misforstået samtalepartner fører til unødvendige funktioner i produkter og endda produkter, som ingen har brug for. Utilstrækkeligt gennemtestede hypoteser fører til betydelige omkostninger i efterfølgende faser.
At finde ud af de specifikke omstændigheder for samtalepartnerens oplevelse hjælper med at afklare ikke kun tilstedeværelsen af problemer og deres bevidsthed, men også værdien af at løse disse problemer.
Værdien kan ligge i økonomiske fordele eller besparelser, hvilket reducerer risici, både økonomiske og omdømmemæssige.
Spørgsmål til at hjælpe med at bestemme værdien:
Hvorfor er det så vigtigt for dig at løse dette problem?
Hvilke resultater har du tidligere opnået ved at løse lignende problemer?
Hvad skete der, da du ikke løste dette problem?
Hvilke vanskeligheder førte dette til?
Hvilke omkostninger medførte dette?
Hvad havde du at tabe i den situation?
Hvor meget tid eller penge brugte du på at løse dette problem?
Et af de vigtigste resultater af probleminterviews er den fundne, afklarede værdi af at løse forbrugerproblemer, udtrykt i penge eller tid, der spares eller tjenes på at løse problemet.
Hvis vi ved, hvor meget en forbruger vil tjene eller spare i gennemsnit ved at løse et problem, kan vi lægge dette til grund, når vi skal vælge prisen på vores løsning.
Regel #5 – Spørg kun om tidligere oplevelser og undgå meninger, abstrakte tanker og spekulationer om fremtiden
Dette er den næstmest almindelige fejl, nybegyndere interviewere begår - at give samtalepartneren mulighed for at tænke abstrakt over, hvad han ville gøre, hvis han befandt sig i den situation, der interesserer os.
Disse argumenter har ikke nogen direkte fordel, da når en sådan situation opstår, kan vores samtalepartner handle helt anderledes.
Talrige eksperimenter viser, at i forhold med fare, stress, nød, pres fra samfundet, handler mennesker helt anderledes, end når intet truer dem.
Dette er de mest grundlæggende regler, hvis overholdelse vil give dig mulighed for at begynde at øve dig i at udføre probleminterviews.
Jeg anbefaler stærkt at læse Rob Fitzpatricks bog Ask Mom: How to Communicate with Clients and Validate Your Business Idea When Everyone Around You is Lying? – den er lille (ca. 150 sider) og let at læse.
Kilde: www.habr.com
