Forretning på egen hånd: en bog med taktik til at bestå dette spil

Hej! Jeg ville sige, at vores tredje bog udkom i går, og indlæggene fra Habr hjalp også meget (og noget af det var med). Historien er denne: I omkring 5 år henvendte folk sig til os, som ikke vidste, hvordan man laver designtænkning, ikke forstod forskellige forretningsspørgsmål og stillede de samme spørgsmål.

Vi sendte dem gennem skoven. Jeg mener, de nægtede høfligt, fordi de ikke anså sig selv for kvalificerede til at give råd.

For de har ikke selv fundet ud af det endnu. Så trådte vi over stregen til en lille virksomhed og kom til en mellemstor virksomhed, der omarbejdede metoden med at lukke huller i normale processer, snuppede alt muligt lort som tyveri af vores egne ansatte, overvældende bureaukrati og andre glæder i en stor virksomhed. , så sad vi med spilteori og kom til en meget logisk og uventet løsning med et stort partnerskab.

Så begyndte de at svare på spørgsmål. Det karakteristiske er, at det var de samme spørgsmål og krævede de samme svar. For to år siden opstod den moralske ret til at tale om, hvad vi allerede havde set ad denne vej. For seks måneder siden blev bogen færdig. I går kom hun endelig ud.

Når du skriver den tredje bog, begynder du allerede at finde ud af hvad og hvordan. Nedenfor er historier om, hvad du bør vide, når du skriver din. Det er selvfølgelig min personlige mening og ikke en færdig metode.

Hvordan man skriver

Lav en grov indholdsfortegnelse, skriv 3-5 kapitler med de mest interessante. Så viser du det til forlaget. Følgebrevet beskriver kort, hvem du er, hvad du laver, og hvorfor det er vigtigt. Vores brev var sådan: "det ser ud til, at dette er det bedste systematiske syn i Rusland på, hvordan man driver en lille virksomhed." Ikke uden forvrængninger, men der var simpelthen ingen andre. For nylig udkom en bog af Tinkov (bedømt efter sproget, Ilyakhov) "Forretning uden MBA". Det er fedt, det handler om det samme, det har et andet udseende.

Udgiveren læser dine prototypekapitler og spørger, hvad den store sag er. Vi taler – vi giver ikke råd om, hvordan vi skal leve. Vi taler om konkrete situationer, og hvad der skete i dem. Hvor ofte? Hvordan man tester en hypotese med eksempler. Hvad skal man være opmærksom på for ikke at skrue op.

Her er indholdsfortegnelsen:

Vores hovedmål er ikke at vise "succesfuld succes", men hvordan det er.

Du ved, det er ligesom at gifte sig med en, du ikke kender godt nok. Du kan indgå en alliance "tilfældigt" og derefter blive skilt, eller du kan finde ud af noget om din potentielle anden halvdel på forhånd. Vi er på forhånd. Også selvom der dukker noget frygteligt op der. Fordi vi så, hvordan folk solgte lejligheder for at dække deres virksomheds gæld. Og så blev vi på gaden med vores familie og to børn.

Undgå dette hvis muligt.

Så her er det. Så siger forlaget - grundlæggende for. Og han tilbyder at sende manuskriptet. Det eneste, der er tilbage, er at tegne resten af ​​uglen.

Jeg havde allerede skrevet to bøger på det tidspunkt, og havde en nogenlunde idé om processen. Men det var meget svært. Vi omskrev bogen to gange, fordi vi blev ved med at opdage nye ting. Det, vi skrev ned, hjalp kurset for Coursera på russisk i gang. Der er mange tanker, der gik ind i bogen. Kurset hjalp os med at forstå, hvad vi vil: Der er også opgaver og pædagogiske resultater.

Under opgaverne havde jeg det godt og forstod nogenlunde, hvilke historier der skulle til i bogen. Her er et par spoilere med svar:

Her er et tekstark med eksempler

Du beslutter dig for at tjekke, om det er muligt at sælge is på stranden i en ferieby. Hvordan kan man empirisk verificere, at der vil være efterspørgsel på stranden?

[x] Køb is i købmanden, tag tøris, en æske – sælg den for en dag
[] Køb et bærbart køleskab og is fra en grossist og byt det for en dag
[] Køb alt, hvad du har brug for til handel, og gennemfør alle juridiske formaliteter for at komme i gang
[] Spørg venner fra andre byer.
Jo hurtigere og billigere du tester en hypotese, jo bedre. Efterspørgslen vil ikke blive meget påvirket af isens oprindelse og andre faktorer.

Du har et produkt "Vyrviglaz tandbørste", der sidder fast, svarende til "Vyrvizub tandbørste", men mindre populært. Det var planen, at man skulle sælge 2000 børster i december, men faktisk viste det sig, at det allerede er april, og der er stadig 1800 af dem tilbage. Samtidig købes "Vyrvizub" med en hastighed på 250 stykker om måneden. Du købte "Vyrviglaz" til en rigtig god pris i november med forudbetaling. Afkastet til leverandøren kan ikke være mere end 30 %. Hvad skal man gøre generelt?

[x] Returner så meget som muligt til leverandøren
[x] Prøv at sælge dem med rabat eller med en kampagne som "køb to til prisen for én"
[] At lade dem ligge på hylderne virker som om de ikke vil forstyrre, lad dem stå.
[] Lad dem stå på hylderne, men flyt dem til det dårligste sted i displayet.
[] Fjern resterende varer fra salg i slutningen af ​​måneden og bortskaf dem.
[x] Doner dem (hvad der end er tilbage i slutningen af ​​måneden) til humanitær hjælp.

Det er klart, at du "frøs" penge ind i dette produkt. Derfor er opgaven at frigøre midler til at investere i et populært produkt, der vil give større profit inden for samme periode. Først returnerer du så meget du kan til leverandøren, og sælger dem derefter på udsalg. Mærkeligt nok kan du bruge dem til donationer, hvis du allerede laver dem – ellers skal du ofre noget, som du har i en mere flydende form.

Samme spørgsmål om børster, men du har lige fået dem til salg. Hvad ændrer holdningen til dem nu?

[] Returner så meget som muligt til leverandøren
[] Prøv at sælge dem med rabat eller med en kampagne som "køb to til prisen for én"
[] At lade dem ligge på hylderne virker som om de ikke vil forstyrre, lad dem stå.
[x] Lad dem stå på hylderne, men flyt dem til det dårligste sted i displayet.
[] Fjern resterende varer fra salg i slutningen af ​​måneden og bortskaf dem.
[] Doner hvad der er tilbage i slutningen af ​​måneden til humanitær hjælp.

Ja, det er rigtigt, hvis det implementeres, bliver du hverken varm eller kold af deres tilstedeværelse. Vi skubber dem bare længere væk, og hvis omkostningerne ved at leje plads i displayet ikke overstiger fortjenesten fra dem (højst sandsynligt ikke, på dårlige steder), så lad dem ligge. De vil langsomt bringe dig penge.

Skal en lille butik sammenligne sig med en stor butik i reklamer?

[x] Ja, for at være nummer to på markedet og bide den første er altid cool. AVIS strategi - "Vi arbejder, fordi vi gerne vil omgå dem, vi har noget at stræbe efter."
[x] Nej, for du skal skille dig ud med dit hoved og ikke nedgøre din næste
[] Nej, for så bliver den store fornærmet og “presser” den lille
[] Ja, for de små har bedre priser, og det burde alle se

Du vil grine nu, men mulighed 1 og 2 er korrekte. Ja, det er det værd af den beskrevne grund - det er en stærk holdning. Men nej, det er ikke det værd af den anden beskrevne grund, fordi dette er en position til at spille på lang sigt. Butikker er allerede i krig, så (3) er ubetydeligt, og priserne er ikke beskrevet i dem. I en landsby med 700-900 indbyggere er information om priser desuden tilgængelig ikke i reklamer, men fra ledsagerne. Øjeblikkeligt og præcist. Det kan være bedre at sprede budskabet om sammenligningsprodukter i stedet for at klikke på det i en annonce.

Hvad betyder det, hvis en person på gaden ikke ved, hvordan man finder din butik - en af ​​de 20 butikker i kæden?

[x] At han er ny
[x] At du ikke gør et godt nok stykke arbejde med lokal markedsføring
[x] At han er en idiot
[x] At du ikke gør et godt nok stykke arbejde med global markedsføring
[x] Det er okay, ikke alle burde vide det, måske sælger vi fransk litteratur her

Det kan betyde hvad som helst, ja. Kun dem, der er en del af din målgruppe, bør vide om dig. Vi skal arbejde med dem.

Der var 120 kandidater, du indkaldte 30 til en samtale, 5 blev taget til butikken, 3 var tilbage efter de første tre dage. Skal de 25, der ikke bestod interviewet, svare?

[x] Ja, lad dem vide, at stillingen er besat.
[] Nej, skriv ikke igen, for ikke at minde dig om det negative. Og det spilder også din tid.

Alle skal svare. Dette er etikette. Og hver af dem er din potentielle kunde. Vedligeholde gode relationer.

En kunde købte en stol for en uge siden, mistede kvitteringen og ønsker at returnere den, fordi han af en eller anden grund ikke kunne lide den. Stolen er stadig i pakken. Er det muligt at returnere?

[x] Ja
[] Nej
[] Efter sælgers skøn

Ifølge forbrugerbeskyttelsesloven, ja, du kan gøre det uden en kvittering. Du skal bekræfte købet på nogen anden måde - et kontoudtog, en indtastning i din database eller vidner vil gøre det. Årsagen til returneringen er ikke vigtig, kun deadline er vigtig.

En kunde købte en bog for en uge siden et andet sted og ønsker at returnere den, fordi den ikke matcher tapetet. Vender vi tilbage?

[] Ja
[x] Nej
[] Efter sælgers skøn

En bog, avis, noder, bh og andre mærkelige ting er ting, der ikke kan returneres ved lov. Det ville være fedt, ikke?

Regionale kriminalitetsstatistikker fortæller dig, at der er 0,273 % chance for, at du bliver ramt i hovedet, mens du bærer penge til banken. Du tager penge til banken hver aften. Daglig omsætning er i gennemsnit 30 tusind rubler.

Indsamling i et år koster 40 tusind rubler, regningen for behandling, lad os sige, er 5 tusind rubler, hvorefter du vender tilbage til normal uden at skade din virksomhed. Er det økonomisk forsvarligt at tage sådanne risici?

[x] Ja
[] Nej

Sandsynligheden når en om året, det vil sige det forventede tab er 35 tusind rubler. Og samlingen er 40 tusind rubler.

Der er ingen praktiske opgaver i bogen, men der er rigtig mange oplysninger. Her er et eksempel:

Okay, lad os vende tilbage til projektet. Du skriver jo. Forresten er det meget nemmere at gøre dette sammen end alene, for hvor man stopper, ved den anden allerede hvad og hvordan man skal sige - og der er mulighed for ikke at "fryse", plus et andet synspunkt. Engang for mange år siden skrev vi også det første offentliggjorte materiale - tilbage i Astrakhan, i en avis - i to hari. Jeg anbefaler. Natsammenkomster med en kæmpe bunke af udskrifter, kuglepenne i "Kruset" til fodbold (fordi det var den eneste, der virkede) er en bonus.

Næste skridt er, at forlaget tager manuskriptet. Han læser og bekræfter sin mening om, at bogen vil være normal. I vores tilfælde var udtalelsen: "Åh, jeg lærte også noget selv om at lede et forlag." Spild.

Så kontrakten og alt arbejdet.

Aftale og alle forhold

Udgiveren ønsker en eksklusiv licens, det vil sige, at uploade en kopi uden tastefejl til Flibusta vil ikke fungere. Endnu vigtigere er det, at udgiveren ønsker en verdensomspændende licens, hvilket betyder, at det ikke vil være muligt at oversætte det og begynde at sælge det på Amazon. Men samtidig vil forlaget gerne have 5 år, og så skal det omskrives. Det betyder, at der kun er et par år tilbage, før jeg laver et 1-dags hul til at aflevere min første bog til piraterne officielt og korrekt.

Nu er der en tendens til udvikling af en masse smarte højttalere og trådløse høretelefoner derhjemme, så podcast-markedet genoplives i Vesten. Dette vil være mærkbart om et år, men lydversioner er nødvendige nu. Konsekvensen er, at du straks skal underskrive tillægsdokumentet om lyd. Det er bedre at skrive lydversionen i forfatterens stemme, men jeg kan ikke udtale bogstavet "r", så jeg meddelte med glæde dette og fik muligheden for at vælge en højttaler. Hurra. Problemet med lydversionen er tabellerne. De er i bogen. De tunge tages ud via linkene.

I vores kontrakter ændrede vi også godkendelsesrækkefølgen (ikke "forlaget foreslog, men forfatteren gik ingen steder", men en mere korrekt) og citeringsrækkefølgen (jeg kan citere op til halvdelen af ​​bogen om internettet). Med årene er MIF blevet så forfattervenlig, at det er et syn for ømme øjne.

Hvis vi første gang blot blev tilbudt omslaget, blev vi nu bedt om at udfylde en brief. I sidste ende blev designet som jeg ønskede, og ikke som det gik. Og uden kapitalsæt. Og med mere eller mindre korrekt kerning. Og uden at centrere titlen.

For MIF var dette noget fedt. Men jeg er glad.

Samtidig arbejder vi med en redaktør og korrekturlæser. Det er udgivelsestjenester, der er inkluderet i forberedelsespakken. I vores tilfælde foreslog redaktøren at bytte et par kapitler til bedre logik, bad om en masse fodnoter med forklaringer, viste hvor et par kapitler skulle tilføjes og om hvad, sporede logikken og alt muligt andet.

Korrekturlæseren gjorde mig bare sur. Jeg returnerede den første version med den kommentar, at det var nødvendigt at rulle tilbage alle de redigeringer, der ikke vedrørte fejl. Fordi korrekturlæseren besluttede, at han selv gerne ville skrive en bog og rettede alt på sproget til niveauet for den officielle politiprotokol.

Forlaget sagde, at ja, de overdrev noget. Og de gjorde det fint. Men alligevel var der sprogrettelser, så jeg måtte læse det hele grundigt. I øvrigt er der en særlig glæde ved at forsvare sproget ved at sige, at hvis der sker noget, vil jeg ændre alle udtryk til ordet "peberrod", fordi det er en litterær plante. Det er umuligt at argumentere med dette inden for reglerne. Efter denne opdagelse blev det på en eller anden måde lettere.

Åh, og en ting mere. De laver justeringer i Word, og et sted fra tredje iteration ser de kun på redigeringerne. Derfor, hvis du tilføjer noget med et påskeæg i hvid tekst på en hvid baggrund, så ruller de senere, i layoutet, stilene ud, og alt bliver sort. Vær opmærksom på det latinske navn på salgstragten (specifikt tragten) i indholdsfortegnelsen.

forfremmelse

Når du har en foruddesignet fil (uden aftryk og uden omslag), skal du give den til folk til gennemgang. Vi gav den til Evgeniy fra "Vkusville", og de skrev en anmeldelse, hvoraf det er tydeligt, at de stødte på næsten det samme der, men er lidt bange for at tale om det. Et par mennesker havde simpelthen ikke tid til at læse den (vi gav den til venner fra store virksomheder, og for mange af dem var næste vindue i maj, hvor oplaget allerede forlod trykkeriet), det gjorde Tinkov ikke svare på noget som helst.

Det viste sig, at MIF ikke markerer de filer, den sender. Det vil sige, at hvis der er en lækage på netværket, er det ikke klart, hvem der har lækket det. Her er det: Jeg er ikke imod lækager, men jeg vil gerne kende vektorerne. Det er derfor, vi mærkede vores. Teknologien blev beskrevet i min barndoms fiktion - jeg anbefaler historien "The Destruction of Angkor Apeiron" af Fred Saberhagen.

Cirkulationen kommer næsten sidst. Denne gang er formatet mindre end "Business as a Game" og "Business Evangelist", papiret er tykt og hvidt (det var tykt og gulligt), der er rettet en fejl med et båndlignende bånd, som kan flyve under dække i produktionen og gøre noget som dette:

Dette er et sjældent tilfælde på "Business as a Game"

Så er I alle enstemmigt enige om deltagelse i oprykningen. Jeg vidste allerede, at jeg skulle tale med journalister, deltage i udsendelser, lave en autografsession (jeg nægtede), i år tilføjede vi også en Instagram-udsendelse. Derudover var der anmodninger om yderligere materialer. Som sædvanligt vil journalister få kapitler, som de kan citere direkte. Jeg tror, ​​de vil kunne lide logikken i "Hvorfor betale skat"-nedbrydningen. Spoiler: ikke fordi det er vigtigt. Og fordi der er Gafin-princippet - du vurderer chancen for at blive fanget og fordelene ved forbrydelsen. Og hvis det findes, har det en berettigelse. Plus andre grunde. Og det rationelle spil er, at der er kloge folk på skattekontoret, som bygger restriktioner netop på dette princip. Sandt nok er problemet i Rusland, at der stadig er traditioner.

Selve bogen

Der var fem hoveddele:

• Forberedelse til et projekt, før du overhovedet begynder at gøre noget: det er grundlæggende ting som at forstå, hvad du går ind til. Historien er denne: Der er en chance for at tjene meget og tabe meget. Og det er helt sikkert et par år af din tid. Den første chance er lav, den anden er højere. Hvis du kunne købe sådan en lottokupon i stedet for at starte et projekt, ville du så tage den?
• Nu tallene: vi beregner den økonomiske model, foretager rekognoscering, udfører eksperimenter. Den vigtigste del af projektet, for hvis du ikke forstår på kysten, hvad der er muligt, og hvad der ikke er, så vil alt være dårligt.
• Åbning af det første punkt ved hjælp af eksemplet med en butik, alt fra start til slut. Her kan du finde nogle af mine indlæg fra Habr, tilpasset til bogen. Hvorfor en butik? Fordi der er alle de operationer, der er typiske for andre typer offline-forretninger, plus mere.
• Markedsføring - grundlæggende ting. Vi berører næsten ikke online (specifikke detaljer bliver forældede, når bogen udkommer), men vi giver generelle principper for, hvordan og hvad man skal evaluere.
• Personale er et pokkers vigtigt kapitel om, hvordan man leder et team på et grundlæggende niveau for introverte.

Som sædvanlig alt dette med en masse historier. En major fra min barndom læste den sidste bog og sagde, at han var meget glad. Jeg tror, ​​at der venter ham endnu en hilsen fra fortiden.

Og øv, meget øvelse. Bemærk venligst den seneste historie på denne side.

Nogle kapitler er meget store og tætte med hensyn til information:

Lærredsbillede under spoiler

I år prøvede vi en eksklusiv med et forlag: det er meget vigtigt for dem at se salget på deres netbutik og samle det første publikum (ellers ville vi sælge alt direkte fra vores hjemmeside og i vores butikker). Derfor har de kun bogen i to uger, men hertil investerer de i promotion meget mere end normalt og lover et godt numerisk salgsresultat.

her link til MYTE og alle mulige detaljer, du kan købe det der. Nå, jeg vil gerne sige tak til alle dem, der stillede os ubehagelige spørgsmål (omkring halvdelen var på Habré), som hjalp os med at gå igennem det, der er vigtigt.

Kilde: www.habr.com