Hej Habr! For ikke så længe siden lykkedes det mig at tale med Nikolai Vakorin, grundlæggeren af et interessant projekt er en tjeneste til at sende offline gaver ved hjælp af emoji. Under samtalen delte Nikolai ud af sin erfaring med at udvikle en idé til et startup ud fra de udviklede kriterier, tiltrække investeringer, skalere produktet og vanskelighederne undervejs. Jeg giver ham ordet.
Forberedende arbejde
Jeg har været i branchen ret længe, men tidligere var det flere og flere offline projekter inden for detailhandel. Sådan en forretning er meget udmattende, jeg er træt af konstante vanskeligheder, ofte pludselige og uendelige.
Derfor, efter at have solgt endnu et projekt i 2012, hvilede jeg mig lidt og begyndte at tænke på, hvad jeg så skulle gøre. Et nyt, endnu ikke opfundet projekt, skulle opfylde følgende kriterier:
- ingen fysiske aktiver, som du skal købe og bruge penge til at støtte og som nemt forvandler fra aktiver til passiver, hvis noget går galt (eksempel: udstyr til en restaurant, der lukker);
- ingen tilgodehavender. Næsten altid i mine tidligere projekter var der en situation, hvor kunderne krævede efterbetaling og levering af ydelser og varer - med det samme. Det er klart, at så skulle man bare slå sine penge ud og bruge en masse tid og kræfter på det, nogle gange var det ikke muligt at løse problemet (eller det var muligt delvist);
- mulighed for at arbejde med et lille team. I offline forretning er et af hovedproblemerne at ansætte medarbejdere. Som regel er de svære at finde og motivere, omsætningen er høj, folk arbejder ikke særlig godt, de stjæler ofte, der skal bruges mange ressourcer på kontrol;
- muligheden for kapitaliseringsvækst. Vækstpotentialet i et offline-projekt er altid begrænset, og jeg ville prøve at tage en tur på det globale marked (selvom jeg ikke forstod hvordan endnu);
- have en exit-strategi. Jeg ønskede at få en virksomhed, der ville være likvid, og som jeg nemt og hurtigt kunne forlade, hvis det var nødvendigt.
Det skulle naturligvis være en form for online startup, og at det ville være svært at gå fra kriterierne direkte til ideen alene. Derfor samlede jeg en gruppe ligesindede – tidligere samarbejdspartnere og kollegaer – som kunne være interesseret i at arbejde på et nyt projekt. Vi fik en slags erhvervsklub, som med jævne mellemrum mødtes for at diskutere nye ideer. Det tog flere måneder for sådanne møder og brainstorms.
Som et resultat kom vi med nogle flotte forretningsideer. For at vælge en, besluttede vi, at forfatteren til hver idé vil holde en præsentation af sit koncept. "Beskyttelse" skulle omfatte en forretningsplan og en form for handlingsalgoritme i flere år.
På dette tidspunkt havde jeg ideen om et "socialt netværk med gaver". Som et resultat af diskussionerne var det hende, der vandt.
Hvilke problemer vil vi løse
På det tidspunkt (2013) var der tre uløste problemer relateret til gaveindustrien:
- "Jeg ved ikke, hvad jeg skal give";
- "Jeg ved ikke, hvad jeg skal gøre med unødvendige gaver, og hvordan jeg stopper med at modtage dem";
- "det er ikke klart, hvor hurtigt og uden problemer at sende en gave til en anden by eller et andet land."
Der var ingen løsninger dengang. Det første problem forsøgte i det mindste at løse forskellige websteder med anbefalinger, men det fungerede ineffektivt. Hovedsageligt fordi næsten alle sådanne samlinger var dårligt skjulte reklamer for visse produkter.
Det andet problem generelt kunne løses ved at udarbejde ønskelister - dette er en populær praksis i Vesten, når f.eks. på tærsklen til en fødselsdag skriver en fødselsdagsperson en liste over gaver, som han gerne vil modtage, og gæster vælge, hvad de vil købe, og rapportere deres valg. Men i Rusland har denne tradition ikke slået særlig rod. Med leveringen af gaver var situationen fuldstændig beklagelig: det var umuligt at sende noget til en anden by, eller endnu mere et land, uden en masse gestus.
Det var klart, at vi i teorien kunne gøre noget nyttigt for at løse disse problemer. Men markedet skulle stort set dannes selvstændigt, og selv ingen af teammedlemmerne havde en teknisk baggrund.
Derfor tog vi til at begynde med papir og blyant og begyndte at udvikle mockups af skærmene i den fremtidige applikation. Dette gjorde det muligt for os at forstå, at vi i første omgang skulle sætte det tredje problem på listen - levering af gaver. Og i løbet af diskussioner om, hvordan dette kunne implementeres, blev ideen født til at bruge emoji til at repræsentere gaver, som én person kunne sende online og en anden modtage offline (for eksempel en kop kaffe).
Første vanskeligheder
Da vi ikke havde nogen erfaring med at arbejde med it-produkter, gik alt ret langsomt. Vi brugte meget tid og penge på at udvikle prototypen. Så meget, at nogle medlemmer af det oprindelige team begyndte at miste troen på projektet og stoppede.
Ikke desto mindre var vi i stand til at skabe et produkt. Takket være et godt netværk af kontakter i vores by - Jekaterinburg - lykkedes det også at forbinde omkring 70 virksomheder til platformen i en testtilstand. Det var hovedsageligt kaffebarer, blomsterbutikker, bilvaskehaller osv. Brugerne kunne betale for en form for gave, f.eks. en kop kaffe, og sende den til nogen. Modtageren skulle så komme det rigtige sted hen og få sin kaffe gratis.
Det viste sig, at alt kun ser glat ud på papiret. I praksis er et kæmpe problem blevet til en misforståelse hos medarbejdere i organisationer - vores partnere. På en konventionel cafe er omsætningen ekstrem høj, og træningen får ofte ikke tid nok. Som et resultat kunne institutionens ledere simpelthen ikke vide, at den var forbundet med vores platform, og nægtede derefter at uddele allerede betalte gaver.
Slutbrugerne forstod heller ikke helt produktet. For eksempel så det ud til, at vi var i stand til at skabe et ideelt gavestandardiseringssystem. Dens essens var, at en specifik gmoji til at vise en gave var forbundet med en vareklasse og ikke en leverandørvirksomhed. Det vil sige, at når en bruger sendte en kop cappuccino som gave, kunne modtageren modtage sin kaffe på ethvert etablissement, der er tilsluttet platformen. Samtidig varierer prisen på en kop forskellige steder – og brugerne forstod ikke, at det slet ikke var deres problem, og de kunne tage hen hvor som helst.
Det var ikke muligt at forklare vores idé for publikum, så for mange produkter skiftede vi til sidst til pakken "gmoji - en specifik leverandør". Nu kan en gave købt gennem en specifik gmoji kun modtages i butikker og virksomheder i netværket, der er knyttet til dette symbol.
Det var også svært at udvide antallet af partnere. Det var svært for store netværk at forklare værdien af produktet, forhandlingerne var svære og lange, og for det meste var der ikke noget resultat.
Søg efter nye vækstpunkter
Vi eksperimenterede med produktet - for eksempel lavede vi ikke bare en applikation, men et mobiltastatur, hvormed det blev muligt at sende gaver i enhver chatapplikation. De tog til nye byer - især lancerede de i Moskva. Alligevel var vækstraten ikke særlig imponerende. Alt dette tog flere år, vi udviklede stadig for egen regning.
I 2018 blev det klart, at vi skulle accelerere – og til dette har vi brug for penge. Det forekom os ikke særlig lovende at søge fonde og acceleratorer med et produkt til et stadig uformet marked; i stedet tiltrak jeg en tidligere partner i et af de tidligere projekter som investor. Det lykkedes os at tiltrække $3,3 millioner i investeringer. Dette gav os mulighed for mere modigt at udarbejde forskellige marketinghypoteser og aktivt engagere os i ekspansion.
Dette arbejde gjorde det muligt at forstå, at vi mangler noget vigtigt, nemlig virksomhedssegmentet. Virksomheder verden over giver aktivt gaver til partnere, kunder, medarbejdere osv. Processen med at forberede sådanne køb er ofte uigennemsigtig, der er mange mellemmænd, og virksomheden har normalt ingen kontrol over leveringen.
Vi troede, at Gmoji-projektet kunne løse disse problemer. For det første med levering - modtageren går jo selv hen for at modtage sin gave. Derudover, da leveringen først er digital, kan billedet af gaven tilpasses, mærkes, endda planlægges – for eksempel lige inden det nye år, klokken 23:59, send en alarm med en emoji-gave fra virksomheden. Virksomheden har også mere data og kontrol: hvem, hvor og hvornår modtog gaven mv.
Som et resultat brugte vi de indsamlede penge til at udvikle en B2B-platform til at sende gaver. Dette er en markedsplads, hvor leverandører kan tilbyde deres produkter, og virksomheder kan købe dem, mærke dem med emoji og sende dem.
Det resulterede i, at vi formåede at tiltrække store kunder. For eksempel blev vi kontaktet af flere virksomheder, og vi var i stand til at udarbejde nogle interessante sager i programmer til at øge virksomhedsloyaliteten og sende firmagaver, herunder gennem push-notifikationer af tredjeparts mobilapplikationer.
Nyt twist: international ekspansion
Som det fremgår af ovenstående tekst, forløb vores udvikling gradvist, og vi kiggede blot på at komme ind på udenlandske markeder. På et tidspunkt, da projektet allerede var blevet bemærket derhjemme, begyndte vi at modtage anmodninger fra iværksættere fra andre lande om at købe en franchise.
Ved første øjekast virkede ideen mærkelig: Der er få it-startups i verden, der skalerer som en franchise. Men anmodningerne blev ved med at komme, så vi besluttede at give det en chance. Så Gmoji-projektet gik til to lande i det tidligere USSR. Og som praksis har vist, viste en sådan model sig at virke for os. Vi har pakket for at komme hurtigt i gang. Som følge heraf vil antallet af støttede lande ved udgangen af dette år vokse til seks, og i 2021 planlægger vi at være til stede i 50 lande - og søger aktivt partnere til at gøre dette.
Konklusion
Gmoji-projektet har eksisteret i omkring syv år nu. I løbet af denne tid har vi stået over for mange vanskeligheder og lært en række lektioner. Afslutningsvis oplister vi dem:
- Arbejder på en startup idé er en proces. Vi har finpudset ideen om projektet i meget lang tid, begyndende med de grundlæggende kriterier, videre til udvælgelsen af mulige retninger, som hver især blev seriøst analyseret. Og selv efter det endelige valg ændrede tilgange til at bestemme målgruppen og arbejde med den.
- Nye markeder er meget vanskelige. På trods af det faktum, at der på et marked, der endnu ikke er dannet, er en chance for at tjene meget og blive en leder, er det meget svært, fordi folk ikke altid forstår dine geniale ideer. Derfor skal du ikke forvente hurtig succes og gøre dig klar til at arbejde hårdt og hårdt på produktet, konstant kommunikere med publikum.
- Det er vigtigt at analysere markedssignaler. Hvis en idé virker mislykket, er det ingen grund til ikke at analysere den. Sådan var det også med ideen om at skalere gennem franchise: Først virkede ideen ikke, men i sidste ende fik vi en ny profitkanal, trådte ind på nye markeder og tiltrak titusindvis af nye brugere. For til sidst lyttede de til markedet, hvilket signalerede efterspørgslen efter ideen.
Det var alt for i dag, tak for din opmærksomhed! Jeg vil med glæde besvare spørgsmål i kommentarerne.
Kilde: www.habr.com