Hver af jer er helt sikkert kommet med ideer til nye interessante nyttige produkter - tjenester, applikationer eller enheder. Måske har nogle af jer endda udviklet og udgivet noget, måske endda forsøgt at tjene penge på det.
I denne artikel vil jeg vise flere metoder til at arbejde med en forretningsidé - hvad du skal tænke på med det samme, hvilke indikatorer du skal beregne, hvilket arbejde du skal planlægge først for at teste ideen på kort tid og med minimale omkostninger.
Hvorfor har du brug for dette?
Lad os sige, at du kom med et nyt produkt eller en tjeneste (jeg vil kalde det et produkt, uanset om det er en tjeneste, enhed eller software). Den første ting er efter min mening værd at tænke over - hvad vil arbejdet med dette produkt give dig, hvorfor skal du personligt arbejde på dette produkt?
De mest populære svar på dette spørgsmål (rækkefølgen er ligegyldig):
- Jeg er interesseret i denne idé, og jeg vil gerne udvikle den, uanset om det er muligt at tjene penge på det.
- Jeg vil lære nye værktøjer og teknologier og anvende dem til en ny opgave.
- Jeg vil skabe et populært produkt og tjene mange penge, meget mere end man kan tjene som medarbejder.
- Jeg vil forbedre nogle processer, nogens arbejde eller liv og gøre verden til et bedre sted.
- Jeg vil arbejde for mig selv, på mine ideer og ikke "for min onkel".
Og så videre. Der er mange flere forskellige svar. Dem jeg citerede er mere almindelige end andre. På dette stadium er det vigtigt at være ærlig over for dig selv og ikke engagere dig i selvbedrag. Af de 5 svar, der gives, er det faktisk kun ét, der fører til at skabe en virksomhed - nr. 3, resten handler om interesser, drømme og din egen komfort. At oprette din egen virksomhed giver dig mulighed for at tjene mere end at arbejde for leje. Du skal dog betale for dette med hårdt, til tider uinteressant og rutinepræget arbejde, ubehag og ofte en forringelse af levestandarden i starten. Lad os antage, at du vil lave en forretning ud af din idé, og så gå videre.
Nødvendige betingelser for at starte virksomhed
For at få succes med din virksomhed skal du have lyst til at skabe og udvikle et produkt, have de nødvendige færdigheder til dette eller være klar til at erhverve dem (både for at lære selv og for at tiltrække partnere og ansætte medarbejdere). Men det vigtigste er måske, at du skal finde et tilstrækkeligt rummeligt og solvent marked for dit produkt og formulere prisen på dit produkt, så forretningen giver overskud og ikke tab. Og få også en præcis forståelse af, hvordan og hvorfor forbrugerne vil vælge og købe dit produkt. Virksomheder dør oftest, ikke fordi de har et dårligt produkt, men fordi ingen har brug for dette produkt til en pris, der gør det muligt for virksomheden at fungere uden tab.
Lad os antage, at du gerne vil arbejde på et produkt, du har den nødvendige viden og færdigheder, du har tid, og du er endda villig til at investere en vis mængde af din opsparing i projektet, hvilket burde være nok for første gang. Hvad skal du gøre nu, hvad er din handlingsplan?
Handlingsplan
Dette sker meget ofte - en idé omdannes til en mere eller mindre detaljeret teknisk specifikation og projektgruppen (bestående af idéens forfattere og sympatisører) begynder at implementere projektet. Mens de arbejder, gennemtænker de detaljerne, og efter flere måneder dukker der en alfa- eller endda betaversion op, som kan vises til potentielle brugere. Ikke alle overlever til dette punkt, jeg vil endda sige en lille del, og det er normalt. I begyndelsen af 2000'erne gjorde alle dette inden for softwareudvikling, og det gjorde jeg også. I disse dage hilste offentligheden enhver ny software eller service for det meste positivt, og salg kunne ske med det samme. Et sted efter 2007 gik noget galt (markedet var mættet), og denne ordning holdt op med at virke. Så blev det moderne at lave freemium - klienten begynder at bruge det gratis, og så forsøger vi at sælge ham yderligere funktionalitet. Produktet vil have nogle brugere, men det er ikke længere klart, hvordan og hvor meget det vil være muligt at tjene på det.
Omtrent på samme tid udkom Eric Ries' bog "Business from Scratch" i USA. Lean Startup metode. Lean betyder "sparsommelig, økonomisk." Hovedidéen med denne bog er, at ledelses- og planlægningsmetoder, der anvendes i store og veletablerede virksomheder, ikke er egnede til nye virksomheder. En ny virksomhed har ikke pålidelige data om marked og salg, hvilket ikke gør det muligt at træffe de rigtige ledelsesbeslutninger. Derfor er det nødvendigt at formulere og hurtigt med små budgetter afprøve mange hypoteser om forbrugernes behov og produktfunktionalitet.
Lean Startup er langt fra den eneste metode til at arbejde med nye produkter.
Tilbage i 1969 udgav Herbert Simon bogen "Sciences of the Artificial", hvori han beskrev begrebet såkaldt "design thinking" - en ny (på det tidspunkt) tilgang til at finde nye løsninger på kreative og videnskabelige problemer. Ved at kombinere dette koncept med Lean Startup-metoden og flere andre metoder, skabte teamet fra den russiske investeringsfond og IIDF-accelerator et startup-udviklingskoncept - et "traktionskort."
I acceleratoren i Southern IT Park (Rostov-on-Don) brugte vi IIDF-metoden til 7 acceleratorsæt (3,5 år) og forfinede den derefter under hensyntagen til de opnåede erfaringer. Southern IT Park acceleratormetoden adskiller sig i essensen og indholdet af de første, tidligste stadier af arbejdet med et forretningsprojekt. Behovet for at skabe vores egen metodik forklares med, at IIDF arbejder med projekter, der allerede har en MVP og første salg, da dette primært er en investeringsfond. Southern IT Park acceleratoren arbejder med projekter i alle stadier, og det største antal projekter kommer til acceleratoren med en idé og et ønske om at udvikle den. IIDF-metoden er dårligt udviklet til de tidlige stadier af projektudvikling.
Efter at have opsummeret min egen erfaring som iværksætter, samt som startup-tracker og virksomhedskonsulent, dannede jeg min egen metodik, som også adskiller sig i de første faser fra metodikken i IIDF og Southern IT Park. Dernæst vil jeg tale om de indledende faser af arbejdet med et forretningsprojekt i henhold til disse metoder.
Hovedformålet med alle disse metoder er at eksponere din idé for forbrugerne så tidligt som muligt og enten bekræfte dens anvendelighed eller udvikle og ændre din idé mod markedsbehov så tidligt som muligt. Hvis du samtidig opdager, at ingen overhovedet har brug for dit produkt, eller at det har mange meget billige konkurrenter, så er det også et godt resultat. For du finder ud af det så tidligt som muligt, uden at spilde flere måneder af dit liv på en uholdbar forretningsidé. Nogle gange sker det, at startup-teamet under markedsundersøgelser for et produkt finder aktuelle behov blandt forbrugerne og begynder at lave et helt andet produkt. Hvis du har fundet en "klients smerte", kan du give ham en løsning, og du er interesseret i at gøre det - du kan godt have en god forretning.
Det kan se ud til, at jeg er imod at arbejde med projekter, der ikke tjener penge. Det er forkert. Du kan deltage i alle projekter, inklusive non-profit projekter, og jeg bebrejder dig ikke. Jeg advarer dig kun mod farlige misforståelser. Du skal ikke snyde dig selv og dine kammerater ved at fortælle alle om fremtidig kommerciel succes, hvis du ikke har udført grundforskning og beregninger, som vil blive diskuteret nærmere. Hvis du ikke regner med dit projekts kommercielle succes og gør det, fordi du er interesseret i det, eller du vil gøre verden til et bedre sted, er det godt, så læg dit projekt frem. Det er i øvrigt muligt, at du med tiden vil finde en måde at lave en forretning på sådan et projekt.
IIDF trækkraft kort
Ifølge dette koncept er det nødvendigt at gennemgå en række faser for at udvikle et nyt produkt. Dette er et fælles tema for alle de metoder, der overvejes - vi gør alt trin for trin, du kan ikke springe trin fremad, men du skal gå tilbage.
Det første du skal gøre, efter du har fået en idé til dit produkt, er at komme med flere kundesegmenter – grupper af forbrugere, som kan have brug for dit produkt. Det er hypoteser, du kommer med dem ud fra din livserfaring. Så vil du tjekke dem. Vær ikke bange for at komme med mange hypoteser eller prøv straks at komme med hypoteser, der vil vise sig at være sande. Indtil du begynder at kontrollere dem, vil du ikke være i stand til at afgøre, hvilke af dem der er rigtige.
Kundesegmenter bør karakteriseres med det samme - vurder deres kapacitet i din region, land, verden, fremhæv de særlige kendetegn ved dette segment (hvordan forbrugere i dette segment adskiller sig fra andre forbrugere). Det er en god idé straks at antage segmenternes solvens. Du skal ikke bekymre dig for meget om nøjagtigheden af segmentvurdering, her er det vigtigt at følge sund fornuft og forstå, at der for eksempel er flere chauffører af personbiler i Rusland end chauffører af tunge lastbiler for hver 100. Hvis du tager fejl , vil andelen være anderledes - 50 eller 200 - så på dette stadium er det ikke vigtigt. Det er vigtigt, at dette er cirka 2 størrelsesordener.
Efter at klientsegmenterne er beskrevet og vurderet, skal du vælge et af segmenterne og gå videre til næste trin af sporkortet - dette er dannelsen og afprøvningen af hypoteser om klientsegmentets problemer. Tidligere besluttede du, at dit produkt er brug for en gruppe forbrugere, og nu skal du komme med hypoteser - hvorfor har disse mennesker brug for dit produkt, hvilke problemer og opgaver vil de løse ved hjælp af dit produkt, hvor vigtigt og værdifuldt er det op til dem at løse disse problemer.
For at komme med og vurdere hypoteser for kundesegmenter, samt komme med hypoteser for forbrugerproblemer, har du bogstaveligt talt brug for flere timers eftertanke. Allerede på dette stadium kan din tro på dit produkt blive ødelagt, og du vil fortsætte med at leve og begrave din idé uden at fortryde.
Når først hypoteser om forbrugerproblemer er blevet skabt, skal de testes. Der er et glimrende værktøj til dette – probleminterviews. I hans artikel Jeg beskrev kort de grundlæggende regler for gennemførelse af problemsamtaler. Sørg for at læse bogen "Spørg mor" af Rob Fitzpatrick - dette er en meget interessant, kort og nyttig guide til, hvordan du stiller spørgsmål for at finde ud af fakta og filtrere domme og antagelser fra.
Det anbefales på det kraftigste kun at arbejde med ét segment ad gangen for at fokusere din indsats og sikre større pålidelighed af resultaterne. Hvis du taler med flere kundesegmenter i løbet af dagen, kan du blive forvirret over, hvem der fortalte dig hvad.
Et alternativt navn til de første stadier af generering og test af hypoteser er Customer Discovery.
Hvis du er ærlig over for dig selv, stil de rigtige spørgsmål og optager svarene fra dine samtalepartnere (ideelt set på en stemmeoptager), så vil du have faktuelt materiale, på grundlag af hvilket du vil bekræfte eller afkræfte dine hypoteser, finde (eller ikke finde) ) aktuelle forbrugerproblemer for at løse, kan du tilbyde et produkt. Du skal også finde ud af værdien af at løse disse problemer - hvorfor det er vigtigt at løse disse problemer, hvilken fordel giver det at løse disse problemer for forbrugeren, eller hvilken smerte og tab sparer det. Værdien af at løse et problem er knyttet til den fremtidige prissætning af produktet. Hvis forbrugeren forstår fordelen eller besparelsen ved at løse et problem, så er det sagtens muligt at binde prisen på din løsning til denne fordel.
Når du kender til aktuelle forbrugerproblemer og værdien af at løse disse problemer for forbrugerne, så kan du oprette en MVP. Uanset hvad man kalder denne forkortelse. Jeg vil nu forsøge at forklare betydningen af MVP, som jeg forstår det. En MVP er noget, der giver dig mulighed for overbevisende at demonstrere din løsning på de problemer, du har fundet, for forbrugerne og teste, om løsningen er egnet og værdifuld for forbrugerne. Kundesvar til MVP giver dig mulighed for at bekræfte eller afkræfte dine hypoteser om kundeproblemer og værdien for kunderne af at løse disse problemer.
Baseret på denne idé om MVP, argumenterer jeg for, at en MVP i mange tilfælde kan være en præsentation (en personlig eller landingsside på et websted - landingsside), som taler om problemet og din løsning og indebærer, at forbrugeren udfører en målrettet handling - et opkald, en besked, en ordre , indgåelse af en kontrakt, foretage forudbetaling osv. I nogle tilfælde kan løsningen implementeres manuelt for flere kunder. Og kun i en lille procentdel af tilfældene skal der rent faktisk udvikles noget for at validere problemet og værdihypoteserne. I dette tilfælde skal du implementere den mest grundlæggende funktion, der løser et af de mest almindelige forbrugerproblemer. Løsningen skal være klar, bekvem og attraktiv. Hvis du har et valg mellem at arbejde på et produktdesign med én funktion eller at implementere flere funktioner, så vælg at udvikle et attraktivt design.
Hvis en kunde er villig til at give dig et forskud og ser frem til dit produkt, så er dette den stærkeste bekræftelse af din hypotese om deres problem, din løsning og værdien af din løsning. I de fleste tilfælde vil ingen give dig et forskud med det samme, men at have en MVP giver dig mulighed for at diskutere med dine kunder den løsning, du tilbyder på deres problem, og omkostningerne ved din løsning. Meget ofte, når du fortæller nogen om dit produkt, mødes du med godkendelse og deltagelse. Men når du tilbyder at købe et produkt, lærer du en masse nyttige ting. For eksempel at problemet slet ikke er et problem og ikke skal løses. Eller at din beslutning er dårlig af forskellige årsager. Eller at prisen er meget høj, fordi der er flere overkommelige konkurrenter mv.
De første salgs- eller indgåede kontrakter betragtes som bekræftelse af hypoteser om problemet, din løsning og værdi. Herefter kan du begynde at lave den første version af produktet under hensyntagen til alle de modtagne oplysninger og udvikle salget. Jeg vil stoppe her i beskrivelsen af IIDF-metoden og vise, hvordan andre metoder adskiller sig.
Metodik for Southern IT Park Accelerator
Vi tog udgangspunkt i følgende overvejelser: Ud over den anbefalede procedure ville det være rart at give anbefalede arbejdsredskaber og en formaliseret beskrivelse af det ønskede resultat. Hvis resultatet ikke opnås, skal du fortsætte med at arbejde på dette stadium eller vende tilbage til den forrige. Metoden overtager således funktionerne i en ramme, da den indeholder ret strenge instruktioner - hvad og hvordan man gør, hvilke værktøjer der skal bruges, hvilke resultater der skal opnås.
Når du har en idé til et nyt produkt, er det første, du skal gøre, at finde ud af, hvilke reelle, eksisterende og aktuelle forbrugerproblemer, der kan løses ved hjælp af din idé. Derfor fjernede vi fase af kundesegmenthypoteser og gik direkte til problemhypoteser. Til at begynde med er det vigtigt at finde en hvilken som helst gruppe af mennesker, der kan have gavn af dit produkt, og så kan du forstå, hvad de har til fælles og segmentere dem.
Således er den første fase af projektudvikling kompileringen af mange hypoteser om problemer. For at opstille hypoteser foreslås det at tænke over potentielle kunders problemer samt dykke dybere ned i disse problemer. For hvert mistænkt problem skal du nedskrive de trin (opgaver), der skal udføres for at løse dette problem. Og så for hvert trin, foreslå værktøjer til at løse problemer. Du bør ikke prøve for meget på at finde på værktøjer, men hvis de er indlysende for dig, så bør du rette dem med det samme. Lad mig forklare med et eksempel.
Du er kommet med en service, der hjælper dig med at vælge og købe en brugt bil. Problemet er at vælge og købe en brugt bil uden skjulte fejl til en passende markedspris på kortest mulig tid.
Trin (opgaver) for en potentiel kunde:
Bestem model og modifikation, fremstillingsår
Find varianter (forekomster)
Evaluer, test, sammenlign kopier
Vælg en bestemt instans
Udfør en teknisk tilstandsundersøgelse
Forhandle detaljerne om transaktionen og foretag et køb
Registrer din bil
Hver af disse problemer kan løses på mange måder, og der er sandsynligvis værktøjer, der løser alle disse problemer på en omfattende måde. For eksempel bilforhandlere med brugte biler. De bliver lidt dyrere, men de giver en garanti.Lad os stadig prøve at vælge værktøjer til hver opgave. Mere erfarne venner, ser på anmeldelser online eller besøger bilforhandlere vil hjælpe dig med at vælge en model. Hver af disse løsninger har ulemper, det er tilrådeligt at optage den mest åbenlyse af dem.
Bemærk venligst, at vi på nuværende tidspunkt ikke tænker på, hvem vores klient er, og hvad hans egenskaber er - hvor kvalificeret han er til selvstændigt at vælge en bil, og hvad hans budget er. Vi deler problemet op i dele.
Dette arbejde med at nedbryde mulige problemer for potentielle kunder af dit produkt kan bekvemt udføres ved hjælp af mentale kort (mind maps). I det væsentlige er disse træer, hvor du konsekvent afslører niveauer af problemløsning. Jeg har oplysninger om dette , hvor metoden med at arbejde med hypoteser ved hjælp af mentale kort diskuteres nærmere.
Så du har brugt flere timer på at tænke over problemer, udfordringer, værktøjer (løsninger) og deres mangler. Hvad giver det dig?
Først har du gennemgået og organiseret slagmarkslandskabet – tænkt over mange af de ting, du bliver nødt til at forholde dig til, hvis du fortsætter med projektet.
For det andet har du en detaljeret plan for gennemførelse af problemsamtalen. Alt du skal gøre er at stille spørgsmål for at finde ud af, hvordan dine antagelser matcher dine potentielle kunders virkelige verden.
For det tredje er de hypoteser, du kommer med, relateret til dit fremtidige produkt på følgende måde: eksisterende løsninger (værktøjer) til forbrugerproblemer er dine konkurrenter, konkurrencemæssige ulemper kan blive dine fordele, hvis du finder en måde at overvinde dem på, og forbrugerproblemer bestemmer. dit produkts kernefunktioner).
Bevæbnet med hypoteser kan du gå videre til næste fase - bekræftelse af hypoteser ved hjælp af probleminterviews. Denne fase ligner IIDF-traktionskortstadiet, men igen er der en lille forskel i værktøjerne og registreringen af resultaterne. I metodikken for Southern IT Park-acceleratoren insisterer vi på at bestemme og registrere niveauet af bevidsthed om problemer, opgaver og vanskeligheder hos den interviewede potentielle forbruger i henhold til niveauerne på Ben Hunts stige. Det er vigtigt at forstå, hvor meget forbrugeren er bekymret over dette eller hint problem, opgave eller mangel på en eksisterende løsning, uanset om han er klar til at finde sig i det eller allerede har gjort noget for at rette op på situationen. Dette er vigtigt, for hvis interviewpersonen bekræftede over for dig, at han har et problem, betyder det ikke, at han er klar til at købe en løsning på dette problem. Hvis han fortalte dig om sine forsøg på at løse problemet, de metoder og værktøjer, han prøvede, så er han sandsynligvis klar til at købe en løsning. Spørgsmålet om pris forbliver dog åbent, og derfor er det vigtigt under samtalen at finde ud af de budgetter, der tidligere blev brugt på forsøg på at løse problemer, opgaver og vanskeligheder. Budgettet i dette tilfælde er ikke kun penge, men også den tid, som forbrugeren brugte.
Ved at analysere interviewresultaterne identificerer vi grupper af respondenter, som bekræftede de samme hypoteser. Grundlæggende leder vi efter mønstre for forbrugeradfærd - de samme udækkede behov. På dette stadium forsøger vi at segmentere forbrugerne omkring deres forbrugeradfærdsmønstre. Segmentering af forbrugere efter at have gennemført interviews baseret på de opnåede fakta forekommer os mere pålidelige end segmentering på hypotesestadiet.
Hvis resultaterne af probleminterviewene tilfredsstillede dig - du fandt mønstre for forbrugeradfærd, almindelige problemer og var i stand til med succes at segmentere potentielle kunder, opdagede, at de havde budgetter til at løse problemer, så kan du gå videre til næste fase - produktmodellering og MVP . Før du implementerer noget, foreslår vi at designe og modellere det. Under produktmodelleringsfasen anbefaler vi kraftigt at beskrive de kundeforretningsprocesser, som du planlægger at ændre med dit produkt. Det er værd at have en god forståelse af, hvordan din forbruger lever og løser deres problemer nu. Og så integrer dit produkts forretningsprocesser i forbrugerens forretningsprocesser. Efter at have udført dette arbejde, vil du have en god forståelse af, hvad du skal gøre og vil være i stand til at forklare essensen og pladsen af dit produkt i kundens processer til enhver interesseret part - en potentiel partner, investor, udvikler og potentialet klienten selv.
Tilstedeværelsen af sådan projektdokumentation giver dig mulighed for at estimere omkostningerne ved produktudvikling og fremhæve den mest basale funktionalitet, som vi hurtigt og billigt kan implementere i en MVP. Du vil også være i stand til at bestemme essensen af MVP'en - vil det være en præsentation eller en "manuel MVP", eller skal du stadig udvikle noget for at demonstrere værdien for en potentiel kunde.
Et vigtigt element i produktmodelleringsfasen er vurdering af projektets økonomi. Lad os antage, at projektteamet har specialister, der kan udvikle en MVP på egen hånd og ikke vil kræve midler til udvikling. Det er vigtigt at forstå, at dette ikke er nok. For at kunne sælge dit produkt skal du tiltrække forbrugere – brug annoncekanaler, der ikke er gratis. Til dit første salg kan du bruge kanaler, der ikke kræver store investeringer - lav selv kolde opkald eller del flyers ud på parkeringspladsen, men kapaciteten på sådanne kanaler er lille, din tid koster også penge, og før eller siden vil du uddelegere dette arbejde til lejede medarbejdere. Derfor er det meget vigtigt at vælge flere kundeerhvervelseskanaler og estimere omkostningerne ved kundeerhvervelse i disse kanaler. For at gøre dette kan du bruge data fra forskellige kilder, bede eksperter om indikatorer eller udføre dine egne eksperimenter.
Omkostningerne ved at tiltrække en betalende kunde er en af de vigtigste parametre, der bestemmer prisen på dit produkt for kunden. Dit produkt kan ikke koste mindre end dette beløb - da du i dette tilfælde helt sikkert vil generere et tab lige fra begyndelsen. Dit budget til produktudvikling og support, samt dit overskud som virksomhedsstiftere, er indeholdt i forskellen mellem prisen på dit produkt og omkostningerne ved at skaffe kunder.
På nuværende tidspunkt er mange projekter fristet til at sige - vi vil tiltrække kunder gennem organisk søgetrafik og viralitet - dette er praktisk talt gratis. De har ret med hensyn til billigheden ved tiltrækning, men de glemmer, at disse kanaler er langsomme, tager lang tid at promovere og har en lille kapacitet. Det er også vigtigt at huske på denne omstændighed - professionelle investorer investerer i projekter, hvor der er klare og omkostningseffektive, skalerbare, rummelige betalingskanaler til at tiltrække kunder. Der investeres ikke for organisk trafik alene.
Hvis du på dette stadium ikke har nogen problemer - dit produkt er blevet modelleret, metoden til oprettelse og funktionaliteten af MVP er blevet bestemt, kanalerne for at tiltrække kunder er blevet bestemt, og økonomien i projektet virker rentabel, så kan du gå videre til næste fase - oprettelse af en MVP. Denne fase er enkel og praktisk talt ikke forskellig fra den tidligere diskuterede fase af IIDF-traktionskortet. Når MVP'en er oprettet, skal du have de første salg og implementeringer. Processen med at indgå aftaler, salg, teste brugen af din MVP kan tage lang tid og vil helt sikkert give feedback fra kunder - du vil finde ud af, hvorfor din løsning er dårlig, hvorfor den ikke kan implementeres, hvilke mangler du har og hvilke andre konkurrenter du har, som du ikke kendte til før. Hvis alt dette ikke dræber dit produkt og din tro på det, så vil du være i stand til at færdiggøre MVP'en og nå de næste stadier - meningsfuldt salg i kanaler. Jeg vil stoppe her og yderligere overveje de mest almindelige faldgruber, der venter dig på vejen til at udvikle et forretningsprojekt, når du bruger de ovenfor beskrevne metoder.
Fælder, som projekterer efter metoderne beskrevet ovenfor, falder i
Lad mig minde dig om, hvorfor metoderne til at arbejde på startups blev oprettet. Hovedopgaven er at lære, hvordan man hurtigt tester ideer, identificerer og "begraver" ikke-levedygtige, for ikke at spilde ressourcer (din tid og penge). Brugen af disse teknikker ændrer ikke statistikken, ifølge hvilken 90-95 % af nye virksomheder dør i det første leveår. Opstartsudviklingsteknikker fremskynder døden af ulevedygtige forretningsideer og reducerer tab.
En idé, der blev testet og "begravet" hurtigt, er et godt resultat. En idé, som et produkt er udviklet til og frigivet på markedet til, men som så ikke blev solgt, er et dårligt resultat. Et produkt udviklet i overensstemmelse med identificerede behov, for hvilket der er indsamlet forudbestillinger, hvis fortjeneste ved salg dækker omkostningerne til reklame, produktion og udvikling, og som også giver mulighed for et afkast af investeringen inden for en rimelig tid - dette er en meget godt resultat. Et produkt, der var i stand til at blive redesignet og "implementeret" på tidspunktet for det første salg, hvilket gør det til at opfylde kundernes behov og omkostningseffektivt under hensyntagen til omkostningerne ved at tiltrække kunder, er også et godt resultat.
Det mest almindelige problem er problemsamtaler, der ikke er gennemført korrekt. Det har varianter:
- Ubrugelige interviews - når svarene på de stillede spørgsmål ikke afklarer noget, det vil sige, at der blev gennemført interviews, blev der stillet spørgsmål, men svarene bragte ikke fakta, som man kan drage konklusioner om. Dette sker, når der vælges dårlige hypoteser – indlysende eller uden relation til produktideen, eller når der stilles spørgsmål, der ikke er relateret til hypoteserne.
- En alt for optimistisk fortolkning af svarene er, når flertallet af respondenterne objektivt set ikke bekræftede nogen hypoteser, men 1-2 respondenter bekræftede nogle af hypoteserne. I denne situation kan du prøve at forstå, hvem disse mennesker er og prøve at finde andre potentielle kunder, der ligner dem.
- Interviews gennemføres med de forkerte personer – når respondenternes evne til at træffe købsbeslutninger ignoreres. For eksempel taler du med børn, de bekræfter problemet, men købsbeslutningen bliver ikke taget af dem, men af deres forældre, som har helt andre motiver og aldrig vil købe et fedt, men farligt legetøj. Det er det samme i B2B - du kan interviewe brugere, men budgettet styres af ledere, der har andre motiver, og værdien af dit produkt, som du undersøger, er ikke relevant for dem. Jeg mener, at metodikken i Southern IT Park Accelerator skubber ind i denne fælde, da den mangler et stadium af hypoteser om kundesegmenter.
- Salg under et interview - når de under et interview stadig taler om ideen om et produkt og samtalepartneren med de bedste hensigter, forsøger at støtte dig, bekræfter dine antagelser om problemer og vanskeligheder.
- Selvbedrag - når respondenterne faktisk ikke bekræftede noget, men du fortolker deres ord på din egen måde og tror, at hypoteserne er bekræftet
- Et lille antal interviews, der gennemføres, er, når du gennemfører flere interviews (3-5), og det ser ud til, at alle samtalepartnerne bekræfter dine hypoteser, og der ikke er behov for at gennemføre flere interviews. Dette problem går ofte hånd i hånd med problem #4, salg under interviews.
Konsekvensen af forkert gennemførte interviews er som regel en fejlagtig beslutning om behovet for videreudvikling af projektet (objektivt - uholdbart og unødvendigt). Dette fører til at spilde tid (ofte flere måneder) på at udvikle en MVP, og så viser det sig ved første salg, at ingen ønsker at købe produktet. Der er også en mere alvorlig form - når der under det første salg ikke tages hensyn til omkostningerne ved at tiltrække en kunde, og produktet ser ud til at være levedygtigt, men på tidspunktet for meningsfuldt salg viser det sig, at forretningsmodellen og produktet er urentable . Det vil sige, at du med korrekt gennemførte interviews og en ærlig vurdering af økonomien i projektet kan spare dig selv for adskillige måneders liv og imponerende pengebeløb.
Det næste almindelige problem er den forkerte allokering af ressourcer mellem MVP-udvikling og salg. Meget ofte bruger projekter, der får MVP'er, for meget tid og penge på det, og når tiden kommer til det første salg, har de ikke budgettet til at teste salgskanaler. Vi er gentagne gange stødt på projekter, der har sænket hundredtusindvis og millioner af rubler i udvikling, lavet ikke bare en MVP, men et færdigt produkt, og derefter ikke kan (eller ikke ønsker) at bruge mindst 50-100 tusind rubler på test kanaler og forsøger hurtigt at tiltrække betalte kunder.
Et andet almindeligt problem er, at projektteamet under interviewet indser, at deres oprindelige idé ikke er levedygtig, men de identificerer flere presserende problemer, som de kan bygge en forretning på. Teamet nægter dog at dreje og generere nye ideer baseret på identificerede behov, med henvisning til det faktum, at "de ikke er interesserede i andre emner." Samtidig kan de fortsætte med at grave i et "dødt emne" eller helt opgive at forsøge at lave en opstart.
Der er 2 problemer, som jeg personligt synes ikke er godt løst i de ovenfor beskrevne metoder.
1. Anslå omkostningerne ved at tiltrække kunder for sent. Ovenstående teknikker kræver ikke, at du estimerer omkostningerne ved kundeerhvervelse, før du har dokumenteret efterspørgsel efter din løsning. Det er dog en ret arbejdskrævende opgave at gennemføre probleminterviews og bearbejde deres resultater. Dette tager normalt fra en til flere uger. For pålideligt at teste hypoteserne skal du gennemføre mindst 10 samtaler. På den anden side kan du anslå omkostningerne ved at tiltrække en betalende klient på bogstaveligt talt 1-2 timer ved at søge på internettet efter data og beregne et gennemsnit af dem. Lad mig give dig et eksempel.
Lad os antage, at vi taler om en form for udbudsside, hvor kunder lægger ansøgninger om et produkt eller en tjenesteydelse, og leverandører tilbyder sig selv og deres priser. Platformen planlægger at tjene penge på provisioner fra transaktioner eller abonnementsgebyrer fra brugere. Allerede på idéstadiet kan du forestille dig flere kanaler, hvorigennem brugerne vil blive tiltrukket. Lad os antage, at vi vil tiltrække kunder med kolde opkald og annoncering i søgemaskiner, og leverandører med annoncering i søgemaskiner og sociale netværk. Allerede på dette stadium kan du forstå, at omkostningerne ved at tiltrække en aktiv leverandør højst sandsynligt vil være omkring 1000 rubler. Lad os antage, at det vil koste 200 rubler at tiltrække leverandører, og derefter vil fuldførelsen af den første transaktion kræve cirka 2000 rubler. Dernæst kan vi konkludere, at vi gerne vil tjene mindst 1000 rubler fra hver transaktion. Derfor er vi nødt til at korrelere denne minimumsacceptable provision med vores idé. Hvis vi taler om et udbudssted, hvor tjenester bestilles for op til 1000 rubler, vil vi ikke være i stand til at modtage en kommission på 1000 rubler. fra hver transaktion. Hvis vi taler om et websted, hvor tjenester bestilles for 100 rubler, kan en sådan forretningsmodel være rentabel. Sådan er det, selv før man udvikler hypoteser og laver probleminterviews, muligt at identificere en idés ikke-levedygtighed.
2. Der er intet forsøg på at teste løsningen gennem salg før MVP-udviklingsfasen. Metoderne kræver ikke obligatorisk test af hypotesen om acceptabiliteten af din løsning for klienten før udvikling af en MVP. Jeg mener, at det efter at have analyseret probleminterviews er hensigtsmæssigt at gennemtænke et koncept til løsning af de identificerede problemer. I Southern IT Park metodikken afspejles dette som løsningsmodellering. Jeg synes dog, det er værd at gå et skridt videre og lave en løsningspræsentation for at få kundernes input til din vision for løsning af deres problemer. I litteraturen kaldes dette nogle gange et "beslutningsinterview". Du præsenterer faktisk en model af dit produkt for potentielle kunder og får deres mening om det fremtidige produkt og eventuelt forudbestillinger og første salg. Dette giver dig mulighed for at teste hypoteser om værdien af din løsning til meget lave omkostninger, og samtidig forfine dit estimat af omkostningerne ved kundeerhvervelse, selv før du begynder at udvikle en MVP.
Sammenligning af metoder og beskrivelse af min metode – Problem-solution fit framework
Den øverste del af diagrammet viser metoderne i IIDF og Southern IT Park. Fremskridt gennem stadierne sker fra venstre mod højre. Pilene viser de forskudte stadier, og de nye stadier, der ikke var i IIDF-metoden, er skitseret med fed skrift.
Efter at have analyseret min erfaring og de mest almindelige dødsårsager for startups, foreslår jeg en ny metode, angivet i diagrammet - Problem-solution fit framework.
Jeg foreslår at starte med stadiet "Hypoteser af kundesegmenter og udvælgelse af et segment til udvikling", for for efterfølgende at skabe og teste hypoteser om problemer, skal du stadig forstå, hvem du har med at gøre og tage højde for kapaciteten og solvensen af segmentet.
Næste etape er nyt, det er ikke set før. Når vi har valgt et segment at arbejde på, skal vi tænke over, hvordan vi kan kontakte disse forbrugere, og hvor meget det vil koste at forsøge at sælge dem noget. Tilgængeligheden af repræsentanter for segmentet til samtale er vigtig, om ikke andet fordi du i fremtiden bliver nødt til at mødes med lignende mennesker for at gennemføre probleminterviews. Hvis det viser sig at være et problem for dig at finde kontakter til sådanne mennesker samt at ringe og organisere et møde, hvorfor så skrive detaljerede hypoteser om deres behov? Allerede på dette stadium kan der ske en tilbagevenden til valget af et andet segment.
Dernæst - to trin, som i metoden i den sydlige IT-park - opbygning af et detaljeret kort over hypoteser om problemer, opgaver, værktøjer og vanskeligheder for forbrugere, og derefter - probleminterview med forbrugere for at teste hypoteserne. Forskellen mellem min metode og de tidligere diskuterede er, at det under probleminterviews er nødvendigt at være mere opmærksom på at forstå problematiske forretningsprocesser blandt forbrugere, der har bekræftet tilstedeværelsen af problemer. Du skal forstå, hvad de laver, hvordan, hvornår og hvor ofte problemet opstår, hvordan de forsøgte at løse det, hvilke løsninger der er acceptable og uacceptable for dem. Ved at modellere kundernes forretningsprocesser bygger vi derefter vores løsning ind i dem. Samtidig forstår vi godt de forhold, vi skal arbejde under, og de eksisterende restriktioner.
Ved at forstå essensen af vores fremtidige produkt og miljøet for potentielle kunder, som det vil befinde sig i, kan vi evaluere projektets økonomi - beregne investeringer, produktomkostninger, gennemtænke monetariseringsmodeller og produktpriser og foretage en analyse af konkurrenter. Herefter kan du træffe en fornuftig og informeret beslutning om at fortsætte arbejdet med projektet.
Derefter vil du have al den information du skal bruge for at præsentere dit produkt for potentielle kunder - du ved hvilke kundeproblemer du kan løse, du har fundet på en måde at løse disse problemer (produktet), du forstår hvordan din løsning vil fordel, og du har besluttet dig for prisen på dit produkt . Den indsamlede information er nok til at skabe en produktpræsentation og forsøge at sælge dit produkt til den mest aktive del af kundesegmentet - early adopters. Vis præsentationen til potentielle kunder og få deres feedback. Forudbestillinger med forudbetaling er et godt resultat. Hvis du blev betalt på forhånd, så er dit produkt perfekt til kunden, og han er klar til at købe det til enhver tid. Crowdfunding-platforme (for eksempel Kickstarter) implementerer dette princip på internettet. Der er intet, der forhindrer dig i at gøre det samme selv. Hvis kunderne ikke er klar til at indgå en aftale, så har du mulighed for at spørge ind til årsager og betingelser – hvad der skal til for at de kan købe dit produkt. De indgåede kontrakter og de modtagne forskud understøtter bedst din hypotese om din løsning på kundeproblemer (produkt).
Herefter kan du begynde produktionen af den første version af produktet, som matcher beskrivelsen, som du modtog forudbestillinger på. Når produktet er klar, leverer du det til dine første kunder. Efter en periode med testbrug indsamler du dine første kunders meninger om produktet, fastlægger retninger for produktudvikling og opbygger derefter meningsfuldt seriesalg.
Konklusion
Artiklen viste sig at være ret lang. Tak fordi du læste med til slutningen. Hvis du gennemgår alle trinene ved hjælp af en af de beskrevne metoder, betyder det, at du har et produkt, som nogen har brug for. Hvis du ikke har brugt nogen af metoderne, og dit produkt har salg, så har nogen brug for dit produkt.
Forretning fungerer, når du forstår, hvem og hvorfor der køber dit produkt, og hvor meget du kan betale for at tiltrække en kunde. Så kan du kigge efter omkostningseffektive salgsfremmende kanaler og skalere salget, så har du en forretning. Hvis du ikke ved, hvem der køber dit produkt og hvorfor, så bør du finde ud af det ved at tale med brugerne. Du vil ikke være i stand til at bygge et salgssystem, hvis du ikke ved, hvem du skal sælge til, og hvilke vigtige fordele produktet giver kunderne.
Kilde: www.habr.com