Hallo! Wir beginnen mit der Veröffentlichung von Berichten aus der QIWI Küche, und der erste Bericht wird von Absamat über seinen Kunst-Abo-Service sein. Das Wort geht an den Sprecher.
Mein Name ist Absamat, ich bin Partner der Service-Design-Agentur Useful, und gleichzeitig arbeite ich an dem Service DaiDa, der es Menschen ermöglicht, Kunstgegenstände, insbesondere Gemälde verschiedener Künstler, zu mieten.
In diesem Beitrag teile ich unsere Erfahrungen mit Ihnen: von der Idee bis zur Produktentwicklung, über unsere Fehler und darüber, wie es insgesamt war.
Es gibt so etwas wie PMF, die Übereinstimmung von Produkt und Markt. Es gibt viele Definitionen, kurz gesagt — es ist die Übereinstimmung Ihres Produkts mit den Erwartungen des Marktes und des Publikums. Darum, wie notwendig es ist und ob es nachgefragt wird. Zu verstehen, ob Sie PMF erreicht haben oder nicht, ist einfach – wenn Sie ein mehrfaches und stetiges Wachstum der Nutzer sehen und verstehen, woher es kommt – haben Sie PMF, da kann man kaum einen Fehler machen.
Wir als Start-up haben PMF nicht gefunden, wir sind noch im Prozess. Was die Idee betrifft, so war es bei uns so.
Vor einem Jahr haben wir in unserem Agentur Kontext eine umfassende Marktanalyse für zeitgenössische Kunst durchgeführt und verschiedene Trends identifiziert. Zuerst haben wir die Demokratisierung dieses Marktes als durchgehend festgestellt. Zweitens entdeckten wir eine Nische für erschwingliche Kunst und erkannten, dass es sinnvoll ist, dieses Thema weiter zu vertiefen. In Übereinstimmung mit den Prinzipien des Service-Designs haben wir mit allen Marktakteuren — Galeristen, Käufern und Künstlern — gesprochen. Das Ergebnis waren drei zentrale Fragen, auf die wir während der Prototyping-Phase Antworten zu finden versucht haben.
Die erste Frage lautet: Wie transformiert man eine klassische Galerie in den Stil zeitgenössischer Kunst, also wie schafft man eine Art Alternative zu Zara auf diesem Markt?
Zweite Frage: Wie löst man das Problem von leeren und bereits belegten Wänden? Menschen haben in ihren Wohnungen normalerweise eine ziemlich begrenzte Anzahl von Wänden, und der Platz, an dem man etwas schön aufhängen kann, ist noch viel geringer. An den Wänden der Menschen können bereits Regale, Kalender, Fotos, Fernseher und LCD-Panels hängen. Oder vielleicht andere Bilder, die fest im Raum stehen. Das bedeutet, dass die Leute keine neuen Bilder benötigen, da sie entweder einfach keinen Platz haben, um sie aufzuhängen, oder nicht wissen, wie sie etwas zur vorhandenen leeren Wand auswählen sollen.
Und die dritte Frage: Wie stärkt man die Position und fügt der Zielgruppe eine gewisse Interaktivität hinzu, da dieser Markt einen Anstoß benötigt. Und zwar einen ziemlich aktiven.
Lösung
Die Lösung haben wir in Form eines abonnementbasierten Kunstangebots gefunden. Ja, das ist nichts wirklich Neues, was vorher noch niemand gemacht hat; wir haben hier die besten Praktiken aus bestehenden Branchen kombiniert. Es ist ein Marktplatz, es sind Unternehmen der Sharing Economy (Uber, Airbnb), es ist das Geschäftsmodell von Netflix, bei dem man einfach einmal im Monat für die Nutzung von Inhalten bezahlt.
So funktioniert es heute. Der Benutzer besucht die Website, wählt ein Kunstwerk aus, das ihm gefällt, und wir liefern es und hängen es auf. Dann hängt das Bild einen Monat lang bei ihm zu Hause, und danach kann er entweder das Abonnement zu demselben Preis verlängern und das Kunstwerk einen weiteren Monat behalten, oder er besucht die Website und wählt im Rahmen des Abonnements etwas anderes aus. In diesem Fall wird das vorherige Bild innerhalb von 3 Tagen abgeholt und ein neues geliefert.
Die Idee
Um die perfekte Idee auszuwählen, mit der Sie Ihr Produkt entwickeln und auf den Markt bringen, starten Sie am besten mit folgendem.
- Überprüfen Sie innovative Geschäftsmodelle. Das klingt offensichtlich, ist aber wichtig.
- Untersuchen Sie die Benutzer. Das ist unbedingt erforderlich, denn diese Menschen werden die Lebensfähigkeit Ihres Services sicherstellen – oder eben nicht.
- Tauchen Sie in die Branche ein. In der Regel sind erfolgreiche Start-ups so erfolgreich, weil ihre Mitgründer in den Branchen gearbeitet haben, die mit dem Thema des Start-ups verbunden sind. Sie haben also den notwendigen Hintergrund und ein gutes Verständnis des Marktes.
Die Bedeutung von Forschung sollte ebenfalls nicht unterschätzt werden; es ist oft besser, einen zusätzlichen Monat für eine Reihe von Untersuchungen aufzuwenden, als diesen Monat im Streben nach den ersten Verkäufen zu sparen.
Nachdem wir all dies entwickelt hatten, verging ein Jahr. Ein ganzes Jahr, in dem ich mit dieser Idee nichts gemacht habe. Und wie sich zeigt, ist Zeit ein guter Filter für Ideen. Wenn Sie eine Idee haben, leben Sie erst einmal weiter wie gewohnt, und dann kommen Sie nach einiger Zeit zurück zu dieser Idee und stellen fest, dass sie immer noch relevant und großartig ist – dann ist sie definitiv es wert, Zeit und Ressourcen dafür zu investieren.
Wie man den Entschluss fasst
Hier kann ich mein eigenes Beispiel anführen. Das erste, was ich tat, war, Gleichgesinnte zu finden. Das mag offensichtlich erscheinen, aber ohne die richtigen Menschen, die Ihre Ideen teilen und ebenso daran interessiert sind, sie umzusetzen, wird alles viel komplizierter. Wenn es überhaupt funktioniert.
In unserem Team ist Maxime für die Inhalte verantwortlich. Er leitet das Kunstkollektiv Sense und besitzt zudem wertvolle Erfahrungen im Produktdesign – in einem parallel laufenden Projekt ist er ebenfalls Produktinhaber. Außerdem haben wir Vadim, einen IT-Spezialisten, den wir beim Service Design Jam kennengelernt haben. De facto arbeitet unser gesamtes Team im Designbereich, weshalb alle Teilnehmer mit dem aktuellen Konzept vertraut sind.
Wir haben angefangen, ein MVP zu entwickeln (wohin ohne das), und haben uns entschieden, es richtig zu machen. Wenn man am Anfang steht, möchte man alles so gut wie möglich machen, um später nur noch Zeit für Verbesserungen und Optimierungen und nicht für Korrekturen investieren zu müssen. Wir haben die wichtigsten Hypothesen formuliert und sind gegangen, um diese zu testen.
Die erste Hypothese war, dass Hedonisten (ein Teil unserer Zielgruppe) bereit wären, 3.000 Rubel pro Monat für die Nutzung des Dienstes zu zahlen. Daraus leiteten wir unsere Metriken ab – nehmen wir an, wir würden in den ersten 3 Wochen 7 Käufe erzielen. Daraus ergibt sich die Möglichkeit, mit Nutzern zu interagieren, verschiedene Kontexte zu identifizieren und mehr. Dabei haben wir die einfachsten Kanäle wie Landing Pages und Facebook verwendet, einfach um zu vorschätzen, ob es das Bedürfnis danach gibt oder nicht.
Übrigens hatten wir einen recht ordentlichen Backlog. Unser Produktdesigner führte UX/UI-Tests durch, während ich für das Produkttesting zuständig war. So entstand ein CJM und ein Blueprint-Service. Ich empfehle jedem, so vorzugehen – das hilft, das Team gut zu synchronisieren. Man erkennt sofort Schwächen und Stärken, versteht, in welchen Bereichen man möglicherweise nachlässt, was man vielleicht nicht gut durchdacht hat, und mehr. Der Blueprint hilft dabei, die internen Prozesse des Unternehmens an den Nutzerweg anzupassen.
Produkteinführung
Nach all dem haben wir beschlossen, zu starten. Die goldene Regel eines Product Owners lautet: "Wenn du dein Produkt gestartet hast und dir nicht dafür schämen musst, bedeutet das, dass du zu spät gestartet bist." Deshalb haben wir versucht, früher zu starten. Damit es ein bisschen peinlich war, aber nicht zu sehr.
Wir haben viel positives Feedback erhalten, und es hat genau das getan, was es normalerweise tut – es hat uns den Kopf verdreht. Alle, die von unserem Service erfahren haben, haben uns gelobt, selbst bereits etablierte Unternehmer. Es gab eine Welle von Reposts, und die Leute haben über uns geschrieben, und zwar keine bezahlten Publikationen, sondern Nachrichten an uns wie: „Jungs, ihr seid großartig, dürfen wir über euch schreiben?“
So ging es drei Wochen lang, und dann haben wir das Ergebnis all dessen betrachtet.
Das hatte eine sehr ernüchternde Wirkung und brachte uns zurück auf den Boden der Tatsachen. Natürlich ist es gut, wenn alle sagen, dass der Service großartig ist. Aber wenn dabei niemand kauft – dann müssen wir etwas unternehmen.
Fehler
Meiner Meinung nach war der erste Fehler, dass wir Metriken anstelle von Feedback als Ziel gesetzt haben. Das bedeutet, wenn 7 Personen ein Abonnement kaufen, dann ist unsere aufgestellte Hypothese korrekt, und wir haben uns daran orientiert. Stattdessen hätten wir verstehen müssen, wie wir in diesem Moment handeln können, um die Hypothese selbst zu verbessern. So sollte der Service funktionieren.
Der zweite Fehler betrifft die Website. Hier haben wir uns an den Websites direkter Konkurrenten im Kunstmarkt orientiert. Allerdings waren diese Websites nicht die fortschrittlichsten. Wir haben beschlossen, dies zu korrigieren, indem wir uns an maximal innovativen Websites zu diesem Thema orientierten. Das hat uns tatsächlich geholfen, die Konversionsrate zu steigern.
Wir haben versucht zu verstehen, warum trotz alledem die Anzahl der Verkäufe in einer runden Zahl (0) endete. Wir hatten nur wenige Daten, und haben versucht, alles zu testen, was möglich war. Sowohl Werbung auf Facebook als auch das Einholen von Feedback von Freunden, selbst wenn sie überhaupt nicht zur Zielgruppe gehören, könnten dennoch wertvolles Feedback liefern. Das Wichtigste ist, so viel Feedback wie möglich zu sammeln, es kann nie genug sein. Mehr Feedback bedeutet mehr neue Hypothesen zum Testen – und somit einen besseren Service.
Ein bedeutsamer Schritt war das Sammeln von Informationen durch Blogger. Als wir mit ihnen Werbung schalteten, schlugen sie uns vor, noch etwas für uns zu tun. Daher baten wir sie, Umfragen zu platzieren, um herauszufinden, warum Nutzer die Website besucht haben, aber nichts gekauft haben. In fast allen Rückmeldungen, unabhängig von den Quellen, tauchte das Hauptproblem auf – es gab zu wenig Inhalte.
Daher sollten Sie beachten, dass bei jedem Inhalt, mit dem Sie im Rahmen Ihres Projekts arbeiten, der Inhalt der erste Punkt ist, auf den man achten sollte.
Die zweite Iteration
Indem wir uns auf den Inhalt konzentrierten, machten wir einen Schritt zurück. Wir erinnerten uns daran, dass eine Plattform dadurch definiert wird, dass sie einfach die Zielgruppe miteinander verbindet. Das heißt, Künstler laden ihre Arbeiten auf die Website hoch und Nutzer wählen, was sie kaufen möchten. Wir sind dabei überhaupt nicht in die Erstellung dieser Inhalte involviert. Das Prinzip der Plattform ermöglichte es uns, genau das zu verkaufen, was unseren Wert darstellt (ein Kunstwerk).
Nach diesem Schritt konnten wir einige Aspekte durch Lean Canvas optimieren, insbesondere was in Bezug auf die Kanäle noch unausgereift war. Jetzt haben wir mehrere Hypothesen formuliert, die es den Nutzern ermöglichen, auf der Website für ihre bevorzugten Arbeiten zu stimmen, und wir überprüfen das alles im Rahmen des Customer Development. Auf der Plattform liegt die Kontrolle derzeit vollständig in den Händen der Nutzer. Wir haben es so gestaltet, dass die Menschen selbst entscheiden, was sie interessiert und gefällt, und das prägt nun ihren Feed an Eindrücken. Dabei nehmen wir jedoch überhaupt nicht an diesem Prozess teil und überwachen ihn nicht.
Die Kuratierung als Konzept wird derzeit hauptsächlich zur moderativen Eingangskontrolle von Arbeiten eingesetzt – der Kurator überprüft den eingehenden Antragestrom und entscheidet, ob eine bestimmte Arbeit auf der Plattform veröffentlicht wird oder nicht. Wenn er Zweifel hat, starten wir einen Test – wir stellen die Arbeit auf Instagram ein und lassen die Nutzer abstimmen, ob diese Arbeit auf der Website benötigt wird oder nicht. Erhält sie 50 Likes, wird sie auf die Plattform genommen.
In unserem aktuellen Prototyp testen wir weitere Themen. Wenn genügend Arbeiten für eine Analyse zusammenkommen, können wir mithilfe von Google-Technologien den Nutzern andere Arbeiten empfehlen, die ihnen gefallen könnten und die am besten mit ihren Vorlieben übereinstimmen.
Nicht nur online
Ein Service dieser Art beinhaltet auch die Offline-Interaktion mit den Nutzern. Für uns ist diese Erfahrung ebenso bedeutend wie die Gestaltung von Interfaces und mehr. Hier liefern wir unseren Kunden Arbeiten.
Warum ich das sage. Es ist wichtig zu verstehen, wo Ihr Produkt beginnt und wo es endet. Designer neigen heutzutage oft dazu, sich nur auf das Digitale zu konzentrieren und die Nutzererfahrung im physischen Raum zu ignorieren. Meiner Meinung nach ist das ein unzureichender Ansatz. Deshalb möchte ich Designer dazu aufrufen, die Grenzen zu erweitern, indem sie Geschäftsmodelle und digitale Erlebnisse gestalten. Sie werden sehen, wie sich Ihr Produktverständnis verändert.
Und Sie werden zufriedene Nutzer sehen.
Was jetzt:
- Wir haben , in der ein Monat Abonnement 990 Rubel kostet, 3 Monate – 2490 und 6 Monate – 4900 Rubel.
- Im Rahmen von custdeva haben wir festgestellt, dass unser Service besonders relevant für diejenigen ist, die kürzlich umgezogen oder renoviert haben.
- Wir haben mit Büroflächen begonnen.
- Wir haben Inhalte hinzugefügt und im Katalog, um den Nutzern den Entdeckungsprozess zu erleichtern.
Danke!
Quelle: habr.com
