Business for Yourself: Ein Buch mit Strategien für das Spiel

Hallo! Ich wollte sagen, dass unser drittes Buch gestern erschienen ist und die Beiträge aus Хабра (die teilweise auch eingeflossen sind) sehr geholfen haben. Die Geschichte ist die folgende: Über einen Zeitraum von etwa 5 Jahren kamen Leute zu uns, die nicht im projektorientierten Denken geschult waren, verschiedene geschäftliche Fragen nicht verstanden haben und ständig dieselben Fragen stellten.

Wir haben sie weg geschickt. Im Sinne von, höflich abgelehnt, da wir uns nicht in der Lage sahen, Ratschläge zu geben.

Weil wir selbst noch nicht klarkamen. Dann überschritten wir die Grenze des kleinen Unternehmens und kamen zum mittleren, indem wir die Methodik des Stopfens von Löchern in normale Prozesse umformten, und erlebten allerlei Mist wie Diebstahl durch eigene Mitarbeiter, überbordende Bürokratie und andere Freuden großer Firmen. Danach setzten wir uns mit Spieltheorie auseinander und kamen zu einer sehr logischen und unerwarteten Lösung mit einer großen Partnerschaft.

Dann begannen wir, Fragen zu beantworten. Auffallend war, dass es immer dieselben Fragen waren und dieselben Antworten erforderten. Vor zwei Jahren erhielten wir das moralische Recht, über das zu sprechen, was wir auf diesem Weg bereits gesehen hatten. Vor sechs Monaten wurde das Buch fertiggestellt. Gestern wurde es endlich veröffentlicht.

Wenn du dein drittes Buch schreibst, fängst du an zu verstehen, was und wie. Im Folgenden Geschichten darüber, was ihr wissen solltet, wenn ihr euer eigenes Buch schreibt. Natürlich ist das meine persönliche Meinung und keine fertige Methodik.

Wie man schreibt

Erstellt ein grobes Inhaltsverzeichnis, schreibt 3-5 Kapitel mit dem interessantesten. Dann zeigt ihr es dem Verlag. Im Begleitschreiben — kurz, wer ihr seid, was ihr macht, warum das wichtig ist. Unser Brief war folgender: „scheint der beste systematische Blick auf das zu sein, wie man ein kleines Unternehmen führt, das es in Russland gibt“. Nicht ohne Übertreibungen, aber andere gab es einfach nicht. Vor kurzem erschienen die Buch von Тиньков (laut dem Stil von Ильяhov) „Бизнес без MBA“. Es ist großartig, es geht um Ähnliches, hat aber eine andere Perspektive.

Der Verlag liest eure Prototyp-Kapitel und fragt, was der spezielle Schwerpunkt ist. Wir sagen — wir geben keine Ratschläge, wie man lebt. Wir erzählen von konkreten Situationen und was darin passiert ist. Wie oft. Wie man Hypothesen überprüft mit Beispielen. Worauf man achten sollte, um nicht zu scheitern.

Hier ist das Inhaltsverzeichnis:

Unser Hauptziel ist es, nicht den „erfolgreichen Erfolg“ zu zeigen, sondern wie es wirklich ist.

Wissen Sie, es ist wie eine Ehe mit jemandem, den Sie nicht gut genug kennen. Man kann eine Verbindung „auf gut Glück“ eingehen und sich dann scheiden lassen, oder man kann etwas über seinen potenziellen Lebenspartner im Voraus erfahren. Wir plädieren für Letzteres. Selbst wenn etwas Schreckliches ans Licht kommt. Denn wir haben gesehen, wie Menschen Wohnungen verkauft haben, um ihre Geschäftsschulden zu begleichen. Und dann standen sie mit einer Familie und zwei Kindern auf der Straße.

Vermeiden Sie dies nach Möglichkeit.

Also. Dann sagt der Verleger — prinzipiell „ja“. Und bietet an, das Manuskript zu schicken. Es bleibt nur noch wenig zu tun — die restliche Eule zu zeichnen.

Ich hatte zu diesem Zeitpunkt bereits zwei Bücher geschrieben und hatte eine ungefähre Vorstellung vom Prozess. Aber es war sehr schwierig. Wir haben das Buch zweimal umgeschrieben, weil wir ständig neue und neue Aspekte entdeckt haben. Es half, dass wir einen Kurs für Coursera auf Russisch im Prozess aufgezeichnet haben. Dort sind viele Gedanken enthalten, die in das Buch eingeflossen sind. Der Kurs half uns zu verstehen, was wir wollen: dort gibt es Aufgaben und ein Bildungsziel.

Bei den Aufgaben konnte ich mich ausleben und hatte ein ungefähres Verständnis dafür, welche Geschichten ins Buch gehören. Hier sind ein paar Spoiler mit Antworten:

Hier ist ein Textblock mit Beispielen

Sie haben beschlossen zu prüfen, ob man am Strand in einer Kurstadt Eiscreme verkaufen kann. Wie kann man empirisch testen, ob es am Strand Nachfrage geben wird?

[x] Kauf von Eiscreme im Lebensmittelladen, trockenem Eis, einer Kiste — einen Tag lang damit handeln
[] Kauf eines tragbaren Kühlers und Eiscreme vom Großhändler, um einen Tag lang damit zu handeln
[] Alles Notwendige für den Verkauf besorgen und alle rechtlichen Anforderungen für den Arbeitsbeginn erfüllen
[] Bekannte aus anderen Städten fragen.
Je schneller und kostengünstiger Sie die Hypothese testen, desto besser. Die Herkunft des Eises und andere Faktoren werden die Nachfrage nicht stark beeinflussen.

Sie haben einen Artikel „Zahnbürste Wyrwiglaz“ in Überbestand, der ähnelt der „Zahnbürste Wyrwizub“, jedoch weniger beliebt ist. Geplant war, dass Sie im Dezember 2000 Bürsten verkaufen, aber es ist nun schon April, und es sind noch 1800 Stück auf Lager. Gleichzeitig verkauft sich „Wyrwizub“ mit einer Geschwindigkeit von 250 Stück pro Monat. Sie haben „Wyrwiglaz“ im November zu einem sehr günstigen Preis im Voraus gekauft. Rückgaben an den Lieferanten dürfen 30 % nicht übersteigen. Was tun in diesem Fall?

[x] So viel wie möglich an den Lieferanten zurückgeben
[x] Versuchen, sie mit Rabatt oder in einer Aktion wie „kaufe zwei zum Preis von einem“ zu verkaufen
[] Lass sie im Regal liegen – sie stören nicht, sollen bleiben.
[] Lass sie im Regal liegen, aber verschiebe sie an den schlechtesten Platz im Layout.
[] Am Ende des Monats den Rest aus dem Verkauf nehmen und entsorgen.
[x] Sie (so viel wie am Ende des Monats übrig bleibt) für humanitäre Hilfe spenden.

Offensichtlich haben Sie Geld in dieses Produkt 'eingefroren'. Daher besteht die Aufgabe darin, Mittel freizusetzen, um sie in laufende Waren zu investieren, die im selben Zeitraum einen höheren Gewinn bringen. Zuerst geben Sie zurück, was Sie können, und verkaufen dann ihre Restbestände im Angebot. So seltsam es auch klingen mag, Sie können sie auch für Spenden verwenden, wenn Sie das ohnehin tun – andernfalls müssen Sie etwas spenden, das sich in höherer Liquidität befindet.

Die gleiche Frage zu den Bürsten, nur dass Sie sie zur Realisierung bekommen haben. Was ändert sich nun in Bezug auf sie?

[] So viel wie möglich an den Lieferanten zurückgeben.
[] Versuchen, sie mit einem Rabatt oder in einer Aktion wie 'Kaufe zwei zum Preis von einem' zu verkaufen.
[] Lass sie im Regal liegen – sie stören nicht, sollen bleiben.
[x] Lass sie im Regal liegen, aber verschiebe sie an den schlechtesten Platz im Layout.
[] Am Ende des Monats den Rest aus dem Verkauf nehmen und entsorgen.
[] Sie so viel wie am Ende des Monats für humanitäre Hilfe spenden.

Ja, das stimmt, in Bezug auf die Realisierung ist es Ihnen gleichgültig, ob sie da sind oder nicht. Wir schieben sie einfach weiter weg, und wenn die Mietkosten für den Platz im Layout nicht höher sind als die Gewinne von ihnen (wahrscheinlich nicht, an den schlechten Plätzen), dann können sie liegen bleiben. Sie werden langsam Geld bringen.

Sollte ein kleiner Laden in der Werbung sich mit einem großen vergleichen?

[x] Ja, denn Zweiter auf dem Markt zu sein und den Ersten zu beißen, ist immer cool. Die AVIS-Strategie – 'Wir arbeiten, weil wir sie überholen wollen, wir haben etwas, nach dem wir streben können.'
[x] Nein, denn man sollte sich mit Köpfchen abheben und nicht den Nachbarn erniedrigen.
[] Nein, denn dann wird der Große beleidigt sein und den Kleinen 'unter Druck setzen'.
[] Ja, denn in kleinen Läden sind die Preise besser, und das sollten alle sehen.

Sie werden jetzt lachen, aber die Varianten 1 und 2 sind korrekt. Ja, es ist aus dem beschriebenen Grund sinnvoll – es ist eine starke Position. Aber nein, es ist nicht aus dem zweiten beschriebenen Grund sinnvoll, denn das ist eine Position für das langfristige Spiel. Die Geschäfte befinden sich ohnehin im Krieg, daher ist (3) unwesentlich, und die Preise sind nicht angegeben. Darüber hinaus ist in einem Dorf mit 700-900 Einwohnern Informationen über Preise nicht in der Werbung verfügbar, sondern bei den Älteren. Schnell und präzise. Vielleicht wäre es besser, Gerüchte über Vergleichsprodukte zu verbreiten, anstatt dies in der Werbung zu betonen.

Was kann es bedeuten, wenn jemand auf der Straße nicht weiß, wie er Ihr Geschäft finden kann – eines von 20 Geschäften der Kette?

[x] Dass er ein Fremder ist
[x] Dass Sie nicht genug an Ihrem lokalen Marketing arbeiten
[x] Dass er ein Idiot ist
[x] Dass Sie nicht genug an Ihrem globalen Marketing arbeiten
[x] Dass es nicht schlimm ist, nicht jeder muss darüber Bescheid wissen, vielleicht verkaufen wir hier französische Literatur

Das kann alles bedeuten, ja. Nur die Personen, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, sollten über Sie Bescheid wissen. Mit ihnen müssen Sie arbeiten.

Es gab 120 Bewerber, 30 haben Sie zum Vorstellungsgespräch eingeladen, 5 wurden für den Laden eingestellt, 3 blieben nach den ersten drei Tagen. Sollten die 25, die das Vorstellungsgespräch nicht bestanden haben, eine Antwort erhalten?

[x] Ja, informieren Sie sie, dass die Stelle besetzt ist.
[] Nein, nicht unnötig schreiben, um an Negatives zu erinnern. Und das kostet auch Ihre Zeit.

Man muss allen antworten. Das ist der Anstand. Und jeder von ihnen ist Ihr potenzieller Kunde. Pflegen Sie gute Beziehungen.

Ein Kunde hat vor einer Woche einen Stuhl gekauft, die Quittung verloren, und möchte ihn zurückgeben, weil er ihm nicht mehr gefällt. Der Stuhl ist noch in der Verpackung. Ist eine Rückgabe möglich?

[x] Ja
[] Nein
[] Nach Ermessen des Verkäufers

Nach dem Verbraucherschutzgesetz – ja, ohne Quittung möglich. Man muss den Kauf auf jede andere Weise bestätigen – ein Kontoauszug, ein Eintrag in Ihrer Datenbank oder Zeugen sind in Ordnung. Der Rückgabegrund ist unwichtig, nur die Frist zählt.

Ein Kunde hat vor einer Woche ein Buch an einem anderen Standort gekauft, möchte es zurückgeben, weil es nicht zu den Tapeten passt. Geben wir es zurück?

[] Ja
[х] Nein
[] Nach Ermessen des Verkäufers

Bücher, Zeitungen, Noten, BHs und andere seltsame Dinge können gesetzlich nicht zurückgegeben werden. Es wäre großartig, oder?

Die Kriminalstatistik der Region weist darauf hin, dass es eine Wahrscheinlichkeit von 0,273 % gibt, dass Sie während des Geldtransports zur Bank einen Schlag auf den Kopf bekommen. Sie bringen jeden Abend Geld zur Bank. Der Tagesumsatz beträgt im Durchschnitt 30.000 Rubel.

Die jährliche Inkassogebühr beträgt 40.000 Rubel, die Behandlungskosten, sagen wir, 5.000 Rubel, wonach Sie sich ohne Geschäftsschaden erholen. Ist es wirtschaftlich gerechtfertigt, auf diese Weise Risiken einzugehen?

[x] Ja
[] Nein

Die Wahrscheinlichkeit erreicht nach einem Jahr eins, das heißt, der Erwartungswert der Verluste beträgt 35.000 Rubel. Und das Inkasso kostet 40.000 Rubel.

Im Buch gibt es keine praktischen Aufgaben, aber viele reale Informationen. Hier ein Beispiel:

Okay, kommen wir zurück zum Projekt. Schließlich schreiben Sie. Übrigens ist es zu zweit viel einfacher als allein, denn wo einer aufhört, weiß der andere schon, was und wie er sagen soll – und man hat die Möglichkeit, nicht festzuhängen, plus die zweite Perspektive. Vor vielen Jahren haben wir das erste veröffentlichte Material – noch in Astrachan, in einer Zeitung – auch zu zweit geschrieben. Ich empfehle es. Nächte mit einer riesigen Menge Ausdrucken, mit Stiften in der 'Tasse' beim Fußball (weil nur diese funktionierte) – das ist ein Bonus.

Der nächste Schritt – der Verlag nimmt das Manuskript. Liest und bestätigt seine Meinung, dass das Buch gut sein wird. In unserem Fall war die Meinung: „Oh, ich habe hier auch etwas für die Verlagsführung herausgezogen“. Einfach großartig.

Dann der Vertrag und alles Weitere.

Vertrag und alles Weitere

Der Verlag möchte eine exklusive Lizenz, das heißt, eine fehlerfreie Kopie auf Flibust nicht hochladen. Noch wichtiger ist, dass der Verlag eine weltweite Lizenz möchte, das heißt, übersetzen und auf Amazon verkaufen wird nicht möglich sein. Gleichzeitig möchte der Verlag 5 Jahre, danach muss neu unterzeichnet werden. Das bedeutet, dass nur noch ein paar Jahre übrig sind, bis ich offiziell meine erste Buchkopie für Piraten übergeben kann.

Derzeit gibt es einen Trend zur Entwicklung von immer mehr smarten Lautsprechern und kabellosen Kopfhörern, weshalb der Podcast-Markt im Westen wieder belebt wird. Bei uns wird das in einem Jahr spürbar sein, aber die Audio-Versionen werden bereits jetzt benötigt. Folglich müssen wir sofort einen Zusatzvertrag für Audio unterschreiben. Die Audio-Version sollte besser mit der Stimme des Autors aufgenommen werden, aber ich kann den Buchstaben „r“ nicht aussprechen, daher habe ich fröhlich darüber informiert und die Möglichkeit erhalten, einen Sprecher auszuwählen. Hurra. Das Problem mit der Audio-Version sind die Tabellen. Diese sind im Buch enthalten. Die schweren werden über Links ausgegeben.

In unseren Verträgen haben wir auch die Reihenfolge der Abstimmungen geändert (nicht „der Verlag hat vorgeschlagen, und der Autor hat sich nicht mehr gemeldet“, sondern die korrektere Version) und die Zitierweise (ich kann im Internet bis zur Hälfte des Buches zitieren). Über die Jahre hinweg ist der MIHF so freundlich zu Autoren geworden, dass es einfach großartig anzusehen ist.

Wenn uns beim ersten Mal einfach ein Cover angeboten wurde, haben sie jetzt gebeten, ein Briefing auszufüllen. Schließlich ist ein Design entstanden, wie wir es uns wünschten, und nicht wie es der Zufall wollte. Und ohne Großschreibung. Und mit mehr oder weniger korrektem Kerning. Und ohne die Überschrift zentriert.

Für den MIHF war das etwas gewagt. Aber ich bin glücklich.

Parallel dazu läuft die Arbeit mit dem Lektor und dem Korrektor. Das sind Dienstleistungen des Verlags, die im Vorbereitungspaket enthalten sind. Der Lektor hat in unserem Fall vorgeschlagen, ein paar Kapitel für eine bessere Logik umzutauschen, viele Fußnoten mit Erklärungen angefordert, gezeigt, wo ein paar Kapitel ergänzt werden sollten und worüber, und die Logik und alles andere überwacht.

Der Korrektor hat mich einfach wütend gemacht. Ich habe die erste Version mit dem Kommentar zurückgeschickt, dass alle Änderungen, die keine Fehler betreffen, zurückgenommen werden müssen. Denn der Korrektor hat entschieden, dass er selbst ein Buch schreiben möchte und alles in der Sprache auf das Niveau eines offiziellen Polizeiprotokolls verändert hat.

Der Verlag hat gesagt, dass sie wohl etwas übertrieben haben. Und sie haben es richtig gemacht. Dennoch gab es immer noch Korrekturen der Sprache, daher musste ich alles sorgfältig durchlesen. Übrigens, eine besondere Freude beim Verteidigen der Sprache ist zu sagen, dass, falls erforderlich, ich alle Begriffe durch das Wort „huren“ ersetzen werde, denn das ist eine Pflanze und literarisch. Damit kann man sich im Rahmen der Regeln nicht anlegen. Nach dieser Entdeckung fiel es mir irgendwie leichter.

Und noch etwas. Sie korrigieren in Word und ab der dritten Iteration schauen sie nur auf die Änderungen. Wenn man also etwas als verstecktes Element in weißem Text auf weißem Hintergrund hinzufügt, werden beim Layouten die Stile angewendet und alles wird schwarz. Achten Sie auf die lateinische Bezeichnung des Verkaufstrichters (insbesondere der Trichter) im Inhaltsverzeichnis.

Promotion

Wenn Sie eine gesetzte Datei der vorläufigen Version (ohne Ausgangsdaten und ohne Cover) erhalten, müssen Sie sie den Leuten zur Überprüfung geben. Wir haben sie Jewgeni von «Vkusvill» gegeben, und er hat eine Rezension geschrieben, aus der klar hervorgeht, dass sie dort alles ungefähr das gleiche erlebt haben, aber etwas zögern, darüber zu berichten. Ein paar Leute hatten einfach keine Zeit zu lesen (wir haben sie Freunden aus großen Unternehmen gegeben, und dort hatte viele das nächste Zeitfenster im Mai, als der Druck bereits aus der Druckerei kam), Tinkov hat überhaupt nicht geantwortet.

Es stellte sich heraus, dass MIF die Dateien, die er sendet, nicht kennzeichnet. Das heißt, im Falle einer Leckage im Internet ist unklar, wer sie verloren hat. Hier ist es so: Ich bin gegen Lecks, aber ich möchte die Vektoren kennen. Daher haben wir unsere markiert. Die Technologie wurde in der Science-Fiction meiner Kindheit beschrieben – ich empfehle die Erzählung „Zerstörung von Angkor Apeiron“ von Fred Saberhagen.

Die Auflage kommt fast zuletzt an. Diesmal ist das Format kleiner als „Business als Spiel“ und „Evangelist des Geschäfts“, das Papier ist dick und weiß (früher war es dick und gelblich), der Fehler mit dem Lesezeichen, das während der Produktion unter das Cover geraten kann und so wirkt:

Das ist ein seltener Fall bei „Business als Spiel“

Dann stimmen Sie alle zusammen der Teilnahme an der Promotion zu. Ich wusste bereits, dass ich mit Journalisten sprechen, an Sendungen teilnehmen und eine Autogrammstunde machen musste (habe abgelehnt), in diesem Jahr kam noch ein Instagram-Livestream hinzu. Außerdem gab es Anfragen nach zusätzlichen Materialien. Wie immer werden den Journalisten Kapitel direkt zum Zitieren gegeben. Ich denke, die Logik der Analyse von „Warum Steuern zahlen“ wird ihnen gefallen. Spoiler: nicht weil es wichtig ist. Sondern weil es das Prinzip von Gafin gibt – du bewertest die Chance erwischt zu werden und den Nutzen des Verbrechens. Und wenn dieser vorhanden ist – hat es eine Begründung. Plus andere Gründe. Und das rationale Spiel dabei ist, dass im Finanzamt kluge Leute sitzen, die Einschränkungen genau nach diesem Prinzip aufbauen. Das Problem Russlands ist jedoch, dass es auch Traditionen gibt.

Das Buch selbst

Es ergibt sich fünf Hauptteile:

• Die Vorbereitung auf das Projekt, noch bevor Sie etwas anfangen: Das sind grundlegende Dinge wie zu verstehen, worauf Sie sich einlassen. Die Geschichte ist so: Es gibt eine Chance, viel zu verdienen und viel zu verlieren. Und es sind definitiv ein paar Jahre Ihrer Zeit. Die erste Chance ist gering, die zweite etwas höher. Wenn Sie ein solches Lotterielos anstelle des Projektstarts kaufen könnten — würden Sie es tun?
• Jetzt zu den Zahlen: Wir berechnen das Finanzmodell, führen Erkundungen durch, machen Experimente. Der wichtigste Teil des Projekts, denn wenn man am Ufer nicht versteht, was möglich ist und was nicht — wird alles schlecht.
• Die Eröffnung des ersten Standorts am Beispiel eines Ladens, alles von Anfang bis Ende. Hier können Sie einige meiner Beiträge aus Habr sehen, die für das Buch adaptiert wurden. Warum ein Laden? Weil dort alle Operationen stattfinden, die für andere Arten von Offline-Geschäften typisch sind, plus noch mehr.
• Marketing — grundlegende Dinge. Wir behandeln das Online-Geschäft kaum (konkrete Details veralten während der Veröffentlichung des Buches), aber wir geben allgemeine Prinzipien, wie und was zu bewerten ist.
• Personal — ein verdammt wichtiger Abschnitt darüber, wie man ein Team auf grundlegender Ebene für Introvertierte führt.

Wie gewohnt alles mit einer Menge Geschichten. Der Major aus meiner Kindheit hat das letzte Buch gelesen und gesagt, dass er sehr glücklich ist. Ich denke, ihn erwartet noch ein Gruß aus der Vergangenheit.

Und Praxis, viel Praxis. Achten Sie auf die letzte Geschichte auf dieser Seite.

Einige Kapitel sind sehr groß und informationsreich:

Ein Bild-Leinwand im Spoiler

In diesem Jahr haben wir ein Exklusivangebot mit dem Verlag ausprobiert: Es ist ihnen sehr wichtig, die Verkäufe in ihrem Online-Shop zu sehen und die erste Zielgruppe zu sammeln (ansonsten hätten wir alles direkt von unserer Seite und in unseren Geschäften verkauft). Deshalb ist das Buch zwei Wochen nur bei ihnen erhältlich, aber dafür investieren sie viel mehr in die Promotion als gewöhnlich und versprechen ein gutes Verkaufszahlen-Ergebnis.

Hier Link zu MIF und verschiedene Details, dort kann man ebenfalls kaufen. Ich möchte denjenigen danken, die uns unangenehme Fragen gestellt haben (etwa die Hälfte — auf Habr), was uns geholfen hat, wirklich durch das zu gehen, was wichtig ist.

Quelle: habr.com