Igor Sysoev, Webserver-Entwickler , Mitglied einer großen Familie , stand nicht nur am Anfang unserer Konferenz. Ich betrachte Igor als meinen professionellen Lehrer, einen Meister, der mir beigebracht hat, wie man mit hochbelasteten Systemen arbeitet und sie versteht, was meinen beruflichen Weg ein Jahrzehnt lang bestimmte.
Natürlich konnte ich die Ohrenbetäubung nicht überwinden NGINX-Team… Und interviewt, aber nicht mit Igor (er ist immer noch ein introvertierter Programmierer), sondern mit Investoren aus dem Fonds Runa Hauptstadt, die Nginx vor zehn Jahren kennengelernt hatten, bauten darauf eine Geschäftsinfrastruktur auf und führten nun einen Deal von beispiellosem Ausmaß für den russischen Markt durch.
Der Zweck des Artikels unter dem Schnitt besteht darin, noch einmal zu bestätigen, dass alles möglich ist! Versuch es!
Leiter des HighLoad++-Programmkomitees Oleg Bunin: Herzlichen Glückwunsch zu einem erfolgreichen Deal! Soweit ich das beurteilen kann, ist es Ihnen gelungen, Igors Wunsch, weiterhin als Programmierer zu arbeiten, zu bewahren und zu unterstützen und gleichzeitig die gesamte Geschäftsinfrastruktur um ihn herum aufzubauen – das ist buchstäblich der Traum eines jeden Entwicklers. Rechts?
Mein Gesprächspartner ist der geschäftsführende Gesellschafter von Runa Capital Dmitry Chikhachev: Ist das so. Dies ist ein großes Verdienst von Igor selbst und seinen Mitbegründern Maxim und Andrey (Maxim Konovalov und Andrey Alekseev), denn sie waren zunächst bereit, diese Infrastruktur um sich herum aufzubauen. Nicht alle Startups schätzen ihre eigenen Stärken und Fähigkeiten so ausreichend ein. Viele möchten den gesamten Prozess leiten oder verwalten.
— Das NGINX-Team hat sich also im Großen und Ganzen vom geschäftlichen Teil distanziert, oder was?
Dmitry: Nein, sie haben sich nicht vom geschäftlichen Teil zurückgezogen, warum? Maxim leitete als COO den operativen Teil. Andrey war bei BizDev beschäftigt, Igor machte weiterhin mit der Entwicklung weiter – was ihm gefällt.
Jeder tat das, was seine Stärken waren und was ihm Spaß machte.
Aber sie alle verstanden, dass der Aufbau eines Multimillionen-Dollar-Unternehmens in den Vereinigten Staaten eine Person mit einem anderen Kaliber und einem anderen Hintergrund erforderte. Deshalb sei man sich bereits in der ersten Verhandlungsrunde mit Investoren einig gewesen, dass eine solche Person gefunden werde. Sie wurden zu Gus Robertson, er erfüllt alle diese Kriterien.
— Es war also ursprünglich geplant, in den amerikanischen Markt einzusteigen?
Dmitry: NGINX ist ein B2B-Unternehmen. Darüber hinaus ist es den Benutzern nicht besonders bekannt, da es auf Infrastrukturebene arbeitet, man könnte sagen Middleware. Der wichtigste B2B-Markt sind die USA – dort sind 40 % des Weltmarktes konzentriert.
Der Erfolg auf dem US-Markt bestimmt den Erfolg eines jeden Startups.
Daher besteht der logische Plan darin, in die USA zu gehen und sofort eine Person einzustellen, die ein amerikanisches Unternehmen leitet, das Geschäft aufbaut und amerikanische Investoren anzieht. Wenn Sie Infrastruktursoftware in den USA verkaufen möchten, ist es wichtig, dass Sie amerikanische Investoren im Rücken haben.
- Wer kam zu wem: du zu Nginx, Nginx zu dir?
Dmitry: Wir hatten viele verschiedene Berührungspunkte. Wahrscheinlich haben wir große Initiative gezeigt, denn schon damals war Nginx spürbar. Obwohl es noch kein Unternehmen war und der Marktanteil relativ gering war (6 %), war das Interesse der Investoren bereits groß. Der Deal war konkurrenzfähig, also waren wir natürlich aktiv.
- In welchem Zustand war das Produkt? Es gab kein Unternehmen, aber gab es Skizzen einer kommerziellen Unternehmensversion?
Dmitry: Es gab einen Open-Source-Webserver namens Nginx. Es hatte Nutzer – 6 % des Weltmarktes. Tatsächlich gibt es Millionen, sogar Dutzende Millionen Websites. Aber dennoch gab es kein Unternehmen, es gab kein Geschäftsmodell. Und da es kein Unternehmen gab, gab es auch kein Team: Es gab Igor Sysoev, einen Nginx-Entwickler, und eine kleine Community um ihn herum.
Das ist eine sehr interessante Geschichte. Igor begann vor langer Zeit mit dem Schreiben von Nginx – im Jahr 2002 – und veröffentlichte es im Jahr 2004. Wirkliches Interesse daran zeigte sich erst im Jahr 2008, im Jahr 2011 sammelte er Geld. Nur wenige Menschen fragen sich, warum so viel Zeit vergangen ist. Dafür gibt es tatsächlich eine logische technische Erklärung.
Im Jahr 2002 arbeitete Igor bei Rambler und es gab ein Problem, das er als Systemadministrator löste – das sogenannte C10k-Problem, das heißt, den Server bei Spitzenlast mit mehr als zehntausend gleichzeitigen Anfragen zu versorgen. Dann tauchte dieses Problem einfach auf, weil gerade große Lasten im Internet in Gebrauch kamen. Nur wenige Websites sind darauf gestoßen – etwa Rambler, Yandex, Mail.ru. Dies war für die meisten Websites irrelevant. Wenn 100–200 Anfragen pro Tag eingehen, ist kein Nginx erforderlich, Apache wird damit problemlos umgehen.
Mit zunehmender Beliebtheit des Internets wuchs die Zahl der Websites, bei denen das C10k-Problem auftrat. Immer mehr Websites benötigten einen schnelleren Webserver, um Anfragen zu verarbeiten, wie beispielsweise Nginx.
Die eigentliche Lastexplosion ereignete sich jedoch in den Jahren 2008–2010 mit dem Aufkommen von Smartphones.
Man kann sich leicht vorstellen, wie stark die Anzahl der Anfragen an die Server sofort gestiegen ist. Erstens hat die Nutzungsdauer des Internets zugenommen, da es möglich geworden ist, überall und überall auf Links zu klicken und nicht nur am Computer zu sitzen. Zweitens hat sich auch das Verhalten des Benutzers selbst verändert – mit dem Touchscreen sind Linkübergänge chaotischer geworden. Sie können hier auch soziale Netzwerke hinzufügen.
Dies hat dazu geführt Der Spitzenverkehr im Internet ist exponentiell gewachsen. Die Gesamtbelastung wuchs mehr oder weniger gleichmäßig, die Spitzen machten sich jedoch immer deutlicher bemerkbar. Es stellte sich heraus, dass das gleiche Problem C10k allgegenwärtig geworden ist. Zu diesem Zeitpunkt nahm Nginx Fahrt auf.
- Erzählen Sie uns, wie sich die Ereignisse nach dem Treffen mit Igor und seinem Team entwickelt haben? Wann begann die Entwicklung von Infrastruktur und Geschäftsideen?
Dmitry: Zuerst gab es einen Deal. Ich habe bereits gesagt, dass der Deal konkurrenzfähig war und am Ende ein Investorenkonsortium gebildet wurde. Wir wurden Teil dieses Konsortiums mit BV Capital (jetzt e.ventures) und Michael Dell. Zuerst wurde der Deal abgeschlossen und danach begannen sie darüber nachzudenken, einen amerikanischen CEO zu finden.
Wie haben Sie den Deal abgeschlossen? Es stellt sich heraus, dass Sie gar nicht wussten, welches Geschäftsmodell wann sich auszahlen würde? Haben Sie gerade in ein Team, in ein cooles Produkt investiert?
Dmitry: Ja, es war ein reiner Saatgut-Deal. Über das Geschäftsmodell haben wir in diesem Moment noch nicht nachgedacht.
Unsere Anlagethese basierte auf der Tatsache, dass NGINX ein einzigartiges Produkt mit einem deutlich wachsenden Publikum ist.
Er löste ein ziemlich ernstes Problem für dieses Publikum. Ich habe einen Lieblingstest, einen Lackmustest für jede Investition – ob ein Produkt ein massives und schmerzhaftes Problem löst. NGINX hat diesen Crashtest mit Bravour bestanden: Das Problem war riesig, die Auslastung nahm zu, die Websites waren ausgefallen. Und es war schmerzhaft, denn es gab eine Zeit, in der die Website zu dem wurde, was man als geschäftskritisch bezeichnet.
In den 90er Jahren dachten die Leute so: Die Seite lügt – ich rufe jetzt den Systemadministrator an, sie melden sich in einer Stunde – es ist in Ordnung. In den späten 2000er Jahren wurde für viele Unternehmen eine Ausfallzeit von 5 Minuten zu einem tatsächlichen Verlust von Geld, Reputation usw. Die Tatsache, dass das Problem schmerzhaft war, ist die eine Seite.
Die zweite Seite, die wir als Anleger betrachten, ist Teamqualität. Hier waren wir beeindruckt von Igor und seinen Mitbegründern. Es war ein ergänzendes Erlebnis und ein einzigartiges Produkt, das von einer Person entworfen wurde.
- Es ist klar, dass auch das Team mit einer bestimmten Anzahl sich ergänzender Kompetenzen seine Rolle gespielt hat.
Dmitry: Es scheint mir richtig, dass Igor das Produkt alleine entwickelt hat, aber als es an der Zeit war, ein Unternehmen zu gründen, stürzte er sich nicht alleine, sondern mit Partnern. Wenn man sich zehn Jahre Erfahrung im Investmentbereich anschaut, verringert sich das Risiko mit Sicherheit durch zwei Mitgründer. Die optimale Anzahl an Mitgründern beträgt zwei oder drei. Einer ist sehr wenig, aber vier sind schon viel.
- Was als nächstes geschah? Wenn der Deal bereits zustande gekommen ist, aber noch keine entwickelte Geschäftsidee vorliegt.
Dmitry: Ein Geschäft wird abgeschlossen, ein Unternehmen registriert, Dokumente unterschrieben, Geld überwiesen – fertig, los geht’s. Parallel zur Entwicklung des Geschäftsteils stellten wir ein Entwicklerteam ein, das mit der Arbeit am Produkt begann. Andrey Alekseev baute als BizDev die ersten Beziehungen zu potenziellen Kunden auf, um Feedback zu sammeln. Alle dachten gemeinsam über das Geschäftsmodell nach und suchten gemeinsam nach einem Top-Manager, der das amerikanische Geschäft aufbaut und das Unternehmen grundsätzlich leitet.
- Und wie haben Sie ihn gefunden? Wo? Ich kann mir gar nicht vorstellen, wie das geht.
Dmitry: Alle Investoren und der Vorstand taten dies. Am Ende fiel die Wahl auf Gus Robertson. Gus arbeitete bei Red Hat, dessen Topmanager unser Investor war. Wir wandten uns an Red Hat, da es Open Source ist, und sagten, dass wir nach einer Person suchten, die ein Unternehmen leiten und es zu einem Milliardengeschäft entwickeln könne. Sie empfahlen Gus.
Der Deal mit NGINX wurde 2011 abgeschlossen und 2012 trafen wir uns bereits mit Gus, und er gefiel uns sofort sehr gut. Er hatte einen Open-Source-Hintergrund bei Red Hat – damals war es das einzige Unternehmen mit einer Multimilliarden-Dollar-Kapitalisierung im Open-Source-Bereich. Darüber hinaus war Gus in den Bereichen Geschäftsentwicklung und Vertrieb tätig – was Sie brauchen!
Neben seinem Hintergrund und seiner Erfahrung gefielen uns auch seine persönlichen Qualitäten – er ist ein kluger, einfühlsamer Mensch mit schnellem Verstand, und vor allem waren wir der Meinung, dass er kulturell gut in das Team passt. Tatsächlich ist genau das passiert. Als sie sich trafen, stellte sich heraus, dass alle auf einer Wellenlänge waren, alle in einem hervorragenden Zusammenspiel waren.
Wir machten Gus ein Angebot und Ende 2012 begann er zu arbeiten. Gus bot auch an, sein eigenes Geld in NGINX zu investieren. Alle Anleger waren beeindruckt. Dank Gus‘ großem Engagement schloss er sich dem Gründerteam an und wurde von allen als Mitbegründer des Unternehmens wahrgenommen. Anschließend war er einer von vieren. Es gibt ein berühmtes Foto, auf dem alle vier NGINX-T-Shirts tragen.
Foto aufgenommen von Dmitry Chikhachev über die Geschichte der Zusammenarbeit zwischen NGINX und Runa Capital.
Konnten Sie auf Anhieb ein Geschäftsmodell finden oder hat sich das später geändert?
Dmitry: Wir haben das Modell auf Anhieb gefunden, aber vorher haben wir noch einige Zeit darüber diskutiert, wie und was. Aber die Hauptdiskussion drehte sich darum, ob man das Open-Source-Projekt weiterhin unterstützen sollte, ob man Nginx frei halten sollte oder ob man schrittweise alle zahlen lassen sollte.
Wir haben entschieden, dass es das Richtige wäre, die Kraft der Community zu nutzen, die hinter Nginx steht, und sie nicht zu enttäuschen oder die Unterstützung für das Open-Source-Projekt zurückzuziehen.
Aus diesem Grund haben wir uns entschieden, Nginx Open Source beizubehalten, aber ein zusätzliches Spezialprodukt namens NGINX Plus zu entwickeln. Dabei handelt es sich um ein kommerzielles Produkt auf Nginx-Basis, das wir an Unternehmenskunden lizenzieren. Derzeit besteht das Hauptgeschäft von NGINX im Verkauf von NGINX Plus-Lizenzen.
Die Hauptunterschiede zwischen der offenen und der kostenpflichtigen Version sind:
- NGINX Plus bietet zusätzliche Funktionen für Unternehmen, vor allem den Lastausgleich.
- Im Gegensatz zu einem Open-Source-Produkt gibt es Benutzerunterstützung.
- Dieses Produkt ist einfacher zu handhaben. Dabei handelt es sich nicht um einen Konstruktor, den Sie selbst zusammenstellen müssen, sondern um ein fertiges Binärpaket, das Sie auf Ihrer eigenen Infrastruktur bereitstellen können.
— Wie interagieren Open Source und ein kommerzielles Produkt? Fließen Funktionen aus einem kommerziellen Produkt in Open Source?
Dmitry: Das Open-Source-Produkt entwickelt sich parallel zum kommerziellen Produkt weiter. Einige Funktionen werden nur einem kommerziellen Produkt hinzugefügt, andere nur hier und da. Aber der Kern des Systems ist offensichtlich derselbe.
Der wichtige Punkt ist, dass Nginx selbst ein sehr kleines Produkt ist. Ich glaube, es hat nur etwa 200 Codezeilen. Die Herausforderung bestand darin, zusätzliche Produkte zu entwickeln. Dies geschah jedoch bereits nach der nächsten Investitionsrunde, als mehrere neue Produkte auf den Markt kamen: NGINX Amplify (2014–2015), NGINX Controller (2016) und NGINX Unit (2017–2018). Die Produktpalette des Unternehmens wurde erweitert.
- Wie schnell war klar, dass Sie mit dem Modell richtig geraten haben? Haben Sie die Amortisation erreicht oder ist klar geworden, dass das Geschäft wächst und Geld bringen wird?
Dmitry: Das erste Jahr mit Einnahmen war 2014, als wir die bedingte erste Million Dollar verdienten. Zu diesem Zeitpunkt war klar, dass es eine Nachfrage gab, aber die wirtschaftlichen Aspekte im Hinblick auf den Umsatz waren noch nicht vollständig geklärt, wie weit das Modell eine Skalierung ermöglichen würde.
Zwei Jahre später, in den Jahren 2016 und 2017, erkannten wir bereits, dass die Wirtschaft gut war: Es gab wenig Kundenabwanderung, es gab Up-Selling und die Kunden, die begonnen hatten, NGINX zu nutzen, kauften es immer häufiger. Dann wurde klar, dass dies weiter skaliert werden könnte. Was wiederum zu weiteren Finanzierungsrunden führte, die bereits in die Skalierung der Vertriebsorganisation und die Einstellung zusätzlicher Mitarbeiter in den USA und anderen Ländern flossen. Jetzt hat NGINX Vertriebsbüros in den USA, Europa, Asien – auf der ganzen Welt.
Ist NGINX jetzt ein großes Unternehmen?
Dmitry: Schon etwa 200 Leute.
- Im Grunde handelt es sich dabei wahrscheinlich um Vertrieb und Support?
Dmitry: Die Entwicklung ist immer noch ein ziemlich großer Teil des Unternehmens. Aber Vertrieb und Marketing sind ein wesentlicher Teil.
— Die Entwicklung wird hauptsächlich von russischen Leuten durchgeführt, die in Moskau sitzen?
Dmitry: Die Entwicklung ist derzeit in drei Zentren im Gange: Moskau, Kalifornien und Irland. Aber Igor lebt weiterhin die meiste Zeit in Moskau, geht zur Arbeit und programmiert.
Wir haben den gesamten Weg verfolgt: den Anfang im Jahr 2002, die Veröffentlichung von Nginx im Jahr 2004, das Wachstum in den Jahren 2008–2009, das Treffen mit Investoren im Jahr 2010, die ersten Verkäufe im Jahr 2013, die erste Million Dollar im Jahr 2014. Was ist mit 2019? Erfolg?
Dmitry: Im Jahr 2019 - ein guter Ausgang.
— Ist das ein normaler Zeitzyklus für ein Startup oder eine Ausnahme von der Regel?
Dmitry: Das ist ein völlig normaler zeitlicher Zyklus – je nachdem, wovon man rechnet. Als Igor Nginx schrieb – ich habe diese Hintergrundgeschichte nicht umsonst erzählt – war Nginx kein Massenprodukt. Dann, in den Jahren 2008-2009, veränderte sich das Internet und Nginx erfreute sich großer Beliebtheit.
Wenn Sie nur von 2009 bis 2010 zählen, dann Ein 10-Jahres-Zyklus ist völlig normal, wenn man bedenkt, dass dies im Wesentlichen der Moment ist, in dem das Produkt gerade erst begonnen hat, nachgefragt zu werden. Wenn wir ab der Runde 2011 rechnen, dann sind 8 Jahre ab dem Zeitpunkt der ersten Seed-Investitionen auch ein normaler Zeitraum.
- Was kann ich jetzt sagen, wenn ich das Thema mit NGINX beende, zu F5, zu ihren Plänen – was wird mit NGINX passieren?
Dmitry: Ich weiß es nicht – es ist ein F5-Firmengeheimnis. Das Einzige, was ich hinzufügen kann, ist, dass wenn Sie jetzt „F5 NGINX“ googeln, die ersten zehn Links die Nachricht enthalten, dass F5 NGINX erworben hat. Für die gleiche Abfrage vor zwei Wochen ergab eine Suche zunächst zehn Links zur Migration von F5 zu NGINX.
- Töte keinen Konkurrenten!
Dmitry: Nein, warum? In der Pressemitteilung wird dargelegt, was sie tun werden.
— Alles in der Pressemitteilung ist gut: Wir werden niemanden anfassen, alles wird wie bisher wachsen.
Dmitry: Ich denke, dass diese Unternehmen kulturell sehr gut zusammenpassen. In diesem Sinne arbeiten beide immer noch im selben Segment – Vernetzung und Last. Deshalb alles wird gut.
- Die letzte Frage: Ich bin ein brillanter Programmierer. Was soll ich tun, um meinen Erfolg zu wiederholen?
Dmitry: Um den Erfolg von Igor Sysoev zu wiederholen, müssen Sie zunächst herausfinden, welches Problem gelöst werden soll, denn Geld wird für den Code nur dann bezahlt, wenn er ein massives und schmerzhaftes Problem löst.
- Und dann zu dir? Und dann wirst du helfen.
Dmitry: Ja, mit Vergnügen.
Vielen Dank an Dmitry für das Interview. Wir sehen uns bald wieder mit dem Runa Capital-Fonds unter . An einem Ort, von dem wir jetzt mit voller Sicherheit sagen können, dass er die besten Entwickler nicht aus Russland, sondern aus der ganzen Welt zusammenbringt. Wer weiß, vielleicht diskutieren wir in ein paar Jahren alle genauso leidenschaftlich über den Erfolg eines von Ihnen. Außerdem ist jetzt klar, wo man anfangen soll – nach einer Lösung für ein wichtiges Problem zu suchen!
Source: habr.com