Wie man SD-WAN an Unternehmen verkauft

Erinnern Sie sich, wie in der ersten Folge des Blockbuster-Films „Men in Black“ die besten Schüler der Kampfausbildung flink in alle Richtungen auf Pappmonster schießen, und nur der Held Will Smith, nach kurzer Überlegung, hat das „Gehirn“ des Papp-Mädchens mit dem Buch über Quantenphysik in den Händen herausgenommen? Was hat das mit SD-WAN zu tun? Alles ist ganz einfach: Heute gibt es in Russland keinen Verkauf solcher Lösungen. Wir beschäftigen uns seit über drei Jahren mit dem Thema SD-WAN, haben Hunderte von Personentagen dafür aufgewendet, in die Ausbildung von Ingenieuren, Labore und Stände, Pre-Sales, Präsentationen, Demonstrationen, Tests, Tests, Tests… investiert. Aber wie viele Implementierungen gibt es? Keine!

Ich möchte über die Gründe für diese Tatsache nachdenken und die Schlussfolgerungen teilen, die wir gemeinsam mit Kollegen von Cisco auf der Grundlage unserer Erfahrungen gezogen haben.

SPIN-Verkäufe

In der Firma „Infosysteme Jet“ lieben wir die SPIN-Verkaufstechnik sehr. Sie basiert darauf, dass Verkauf kein Monolog, keine Ansage eines Werbezettels, sondern ein Dialog ist. Dabei sollte der Verkäufer weniger erzählen und mehr Fragen stellen: situative, problematische, herausziehende und lenkende.

Die Hauptaufgabe besteht darin, den Gesprächspartner zu der Überlegung zu bringen, dass er das kaufen muss, was Sie ihm verkaufen möchten.

Vor ein paar Jahren gab es ein klassisches Beispiel für ein Vorstellungsgespräch eines Verkäufers bei einer Firma, die Stifte verkauft.

— Wofür benutzen Sie überhaupt Stifte?
— Eigentlich arbeiten heutzutage alle am Computer und im Internet. Ich benutze den Stift nur, um Dokumente zu unterzeichnen.
— Gibt es unter diesen Dokumenten wahrscheinlich Verträge?
— Ja, natürlich.
— Gab es unter den von Ihnen unterzeichneten Verträgen solche, die Sie ein Leben lang in Erinnerung behalten haben?
— Ja, natürlich.
— Das denke ich auch. Denn es sind vor allem Erinnerungen. Erinnerungen an Ihre Siege und Erfolge. Ein gewöhnliches Dokument kann man mit jedem, dem billigsten Stift unterschreiben. Aber ist es nicht besser, solch wichtige, epochale Verträge mit einem besonderen Stift zu unterzeichnen, der für besondere Anlässe gedacht ist? Wenn Sie darauf schauen, werden Sie sich daran erinnern, wie es war, und lächeln.
— Interessanter Gedanke.
— Schauen Sie sich diesen Stift mal an. Vielleicht ist das der richtige?
— Gut, gut, verkauft, Schelm!

Manchmal funktioniert ein solcher Ansatz hervorragend, und ich hatte sehr interessante Erfahrungen mit solchen Verkäufen! Aber nicht mit SD-WAN.

Das Ausland wird uns NICHT helfen

Es ist bemerkenswert, dass die Situation mit dem Verkauf von SD-WAN-Lösungen im Ausland genau umgekehrt ist, was bedeutet, dass es wirklich hervorragend läuft! Dort gibt es keine besonderen Schwierigkeiten. Der Grund liegt in den hohen Kosten für MPLS-Kanäle, die um ein Vielfaches teurer sind als Internetkanäle. Sobald wir sagen, dass wir einen Teil des Traffics von MPLS ins Internet „verlagern“ können und dadurch erheblich sparen, können wir den Verkauf als erfolgreich betrachten.

In Russland hingegen sind die Kosten für MPLS- und Internetkanäle vergleichbar, und in einigen Fällen sind die ersten sogar günstiger. Kürzlich sprach ich mit einem Kollegen von einem der „großen Vier“ Anbieter und war erstaunt zu erfahren, dass MPLS in der Anbieter-Community nicht ernst genommen wird, sondern wie ein internes Netzwerk betrachtet wird. Das Internet hingegen — das ist ernst, der Zugang zur großen Welt!

Technikern muss man SD-WAN nicht groß verkaufen. In unserer Praxis gab es nur einen Fall, in dem der technische Leiter sagte, er habe DMVPN, und damit zufrieden sei. Normalerweise verstehen technisch versierte Menschen genau, was ihnen SD-WAN bringen kann. Und danach gehen sie zum Geschäft — und bekommen kein Budget. Oder sie verstehen sofort, dass sie nichts bekommen werden, und gehen daher erst gar nicht. Aber rein aus sportlichem Interesse beginnen sie erfreut mit dem Testen.

Über diese Fakten sollten wir früher nachdenken, doch alles geschieht dann, wenn es geschehen muss.

Digitale Verwirrung

Eines Tages kam ich zu einem angesehenen Mann mit meinem Solo-Stand-up (da ich nicht wusste, welche Fragen ich ihm stellen sollte). Mir wurden eine ganze Stunde zugestanden, aber nach fünfzehn Minuten wurde ich unterbrochen.

— Hör mal. Das ist alles natürlich interessant. Aber weißt du, was digitale Transformation ist? Ich höre das von allen Seiten, verstehe aber nichts.

Ich wusste zufällig ein wenig darüber Bescheid, also sagte ich, dass es sich um ein philosophisches Konzept handelt, das besagt, dass alles Lebendige auf der Welt sterblich ist, einschließlich jedes Unternehmens. Ohne Ausnahmen.

Deshalb geht es bei digitaler Transformation um Bedrohungen, die aus unerwarteten Richtungen kommen können, und um Möglichkeiten, die dieselben Bedrohungen den wendigsten bieten. Und dann begann das Interessanteste.

Der angesehene Mann nahm den Hörer ab, rief irgendwo an und sagte:

— Hör zu, digitale Transformation betrifft Bedrohungen und Möglichkeiten, nicht die Digitalisierung, von der du mir erzählst.

Dann legte er den Hörer auf.

— Passt dein SD-WAN hierher?

Und dann hatten wir einen Dialog für die restlichen 45 Minuten.

Und da hat es in meinem Kopf Klick gemacht. Ich habe zwar noch nichts verstanden, aber ich habe endlich begonnen zu analysieren. Nur sehr wenige Menschen verstehen, was digitale Transformation wirklich ist und wie sie sich von Digitalisierung unterscheidet. Solange es keinen Standard gibt, gibt es so viele Meinungen wie Menschen.

Im Grunde genommen ist digitale Transformation ein Konzept, dessen Hauptziel es ist, den Managern die begrenzte Lebensdauer ihrer Unternehmen ins Gedächtnis zu rufen.

Der Sprung des Glaubens

Lassen Sie uns innehalten, nachdenken und aufhören, auf die "Monster" zu schießen, die in nichts schuld sind. Wir müssen das richtige Ziel finden.

Schauen Sie sich das Verkaufsdiagramm genau an. Damit ein Verkauf zustande kommt, sollte der Fokus auf dem unteren rechten Quadranten liegen. Dafür, so glauben wir, sollte der Verkauf von SD-WAN wie ein Lean-Startup behandelt werden.

Das Schlüsselwort hier ist Startup! Und ein Startup beginnt mit einem "Sprung des Glaubens", einer Annahme, die (idealerweise) überprüft werden muss. Wichtig zu beachten: SD-WAN gewährleistet praktisch eine Verbesserung der Kundenerfahrung.

Das haben wir auch getan: Gemeinsam mit Kollegen von Cisco haben wir Pilotprojekte durchgeführt. Auf eigene Kosten. Und schon im „Live“-Netzwerk der Kunden haben wir Vorteile durch die Implementierung von SD-WAN gefunden, deren Vorhersage im Voraus unmöglich war.

Zum Beispiel hatten wir einen Fall, in dem die Anrufe im Kontaktzentrum nicht mehr abbrachen. Das geschah, weil SD-WAN die Kanäle bei Qualitätsverschlechterung sofort umschaltete. Ein verpasster Anruf im Callcenter ist ein verlorener Kunde. Und das versteht das Business: Es gibt ein Problem - es gibt auch eine Lösung!

Als Fazit

SD-WAN lässt sich technisch ziemlich gut verkaufen, aber für das Business ist es äußerst schwierig. Daher sollte der Verkauf von SD-WAN an Unternehmen als Startup betrachtet werden, also als gemeinsame Partisanenarbeit von Kunde, Integrator und Anbieter. Und dieser Ansatz, davon sind wir überzeugt, wird zum Erfolg führen!

Autor: Denis Dyzhin, Direktor für Geschäftsentwicklung im Center für Netzwerklösungen der Firma „Infosystemen Jet“

Quelle: habr.com