Denken Sie daran, wie im ersten Teil des Blockbuster-Films „Men in Black“ hervorragende Kampfschüler schnell in alle Richtungen auf Pappmonster schießen und erst Will Smiths Held nach kurzer Überlegung einem Pappmädchen „das Gehirn herauspustete“. hielt ein Buch über Quantenphysik in der Hand? Was scheint das mit SD-WAN zu tun zu haben? Und alles ist ganz einfach: Heute gibt es in Russland keinen Verkauf von Lösungen dieser Klasse. Wir arbeiten seit mehr als drei Jahren am Thema SD-WAN, haben Hunderte von Manntagen damit verbracht, in die Ausbildung von Ingenieuren, in Labore und Stände, Vorverkäufe, Präsentationen, Demonstrationen, Tests, Tests, Tests investiert. . Aber wie viele Implementierungen? Gar nicht!
Ich möchte über die Gründe für diese Tatsache spekulieren und über die Schlussfolgerungen sprechen, die wir gemeinsam mit unseren Kollegen von Cisco auf der Grundlage einer Analyse unserer Erfahrungen gezogen haben.
SPIN-Verkäufe
Wir bei Jet Infosystems lieben die SPIN-Verkaufstechnik wirklich. Es basiert auf der Tatsache, dass Verkaufen kein Monolog, kein Vorlesen eines Flugblattes, sondern ein Dialog ist. Darüber hinaus sollte der Verkäufer weniger reden und mehr Fragen stellen: situativ, problematisch, extraktiv und leitend.
Die Hauptaufgabe besteht darin, Ihren Gesprächspartner auf die Idee zu bringen, dass er das kaufen muss, was Sie ihm verkaufen möchten.
Vor ein paar Jahren gab es ein klassisches Beispiel für ein Verkäuferinterview für ein Unternehmen, das Stifte verkauft.
— Wofür benutzt du Stifte?
— Eigentlich läuft alles schon seit langem über den Computer und das Internet. Zum Unterschreiben von Dokumenten verwende ich ausschließlich einen Stift.
— Unter diesen Dokumenten befinden sich wahrscheinlich Verträge?
- Ja natürlich.
— Gab es von Ihnen unterzeichnete Verträge, an die Sie sich für den Rest Ihres Lebens erinnern konnten?
- Ja natürlich.
- Das glaube ich auch. Schließlich handelt es sich in erster Linie um Erinnerungen. Erinnerungen an Ihre Siege und Erfolge. Sie können ein normales Dokument mit jedem Stift unterschreiben, dem billigsten. Aber sollte die Unterzeichnung solch wichtiger, epochaler Verträge nicht mit einem speziellen Stift erfolgen, der für besondere Anlässe gedacht ist? Werden Sie sich beim Betrachten daran erinnern, wie es war, und lächeln?
- Interessante Idee.
- Schauen Sie sich also diesen Stift an. Vielleicht ist sie das?
- Okay, okay, verkauft, du Teufel!
Manchmal funktioniert dieser Ansatz großartig und ich habe einige sehr interessante Erfahrungen mit ähnlichen Verkäufen gemacht! Aber nicht mit SD-WAN.
Das Ausland wird uns NICHT helfen
Typischerweise ist die Situation beim Verkauf von SD-WAN-Lösungen im Ausland genau umgekehrt, also sehr bemerkenswert! Da gibt es keine besonderen Schwierigkeiten. Der Grund sind die beeindruckenden Kosten von MPLS-Kanälen, die um ein Vielfaches teurer sind als Internetkanäle. Sobald wir sagen, dass wir einen Teil des Datenverkehrs von MPLS ins Internet „entfernen“ und dabei viel sparen können, betrachten wir den Verkauf als abgeschlossen.
In Russland sind die Kosten für MPLS und Internetkanäle vergleichbar, in einigen Fällen sind erstere sogar günstiger. Als ich kürzlich mit einem Kollegen eines Big-Four-Betreibers sprach, war ich überrascht zu erfahren, dass MPLS in der Betreibergemeinschaft als internes Netzwerk nicht ernst genommen wird. Das Internet ist ja, es ist ernst, es ist ein Tor zur großen Welt!
SD-WAN-Techniker müssen nicht wirklich verkaufen. In unserer Praxis gab es nur einen Fall, in dem der Leiter der technischen Abteilung sagte, er habe ein DMVPN und sei mit allem zufrieden. In der Regel sind sich technisch versierte Bürger der Vorteile von SD-WAN bewusst. Und dann gehen sie ins Geschäft und bekommen kein Budget. Oder sie verstehen sofort, dass sie es nicht bekommen und gehen deshalb gar nicht erst hin. Aber rein aus sportlichem Interesse geht man gerne mit dem Testen los.
Über diese Fakten hätten wir früher nachdenken sollen, aber alles passiert, wenn es passieren muss.
Digitale Verwirrung
Einmal kam ich mit meinem Solo-Stand-up zu einer angesehenen Person (weil ich nicht wusste, welche Fragen ich ihm stellen sollte). Mir wurde eine ganze Stunde gegeben, aber nach fünfzehn Minuten wurde mir das Gespräch unterbrochen.
- Hören. Das ist natürlich alles interessant. Aber wissen Sie, was digitale Transformation ist? Sonst höre ich von allen Seiten, verstehe aber nichts.
Und da ich zufällig ein wenig Bescheid wusste, sagte ich, dass dies ein philosophisches Konzept ist, das besagt, dass alle Lebewesen auf der Welt sterblich sind. Einschließlich aller Unternehmen. Ohne Ausnahme.
Daher geht es bei der digitalen Transformation um Bedrohungen, die aus dem Nichts kommen können, und um die Chancen, die diese Bedrohungen den Flinksten bieten. Und dann begann der Spaß.
Ein angesehener Mann nahm den Hörer ab, rief irgendwo an und sagte:
— Hören Sie, bei der digitalen Transformation geht es um Bedrohungen und Chancen und nicht um die Digitalisierung, von der Sie mir immer wieder erzählen.
Er hat aufgelegt.
— Passt Ihr SD-WAN hierher?
Und dann führten wir die restlichen 45 Minuten einen Dialog.
Und dann machte etwas in meinem Kopf Klick. Ich habe noch nichts verstanden, aber ich habe endlich angefangen, es zu analysieren. Nur sehr wenige Menschen verstehen, was digitale Transformation ist und wie sie sich von der Digitalisierung unterscheidet. Einen Standard gibt es noch nicht, es gibt so viele Meinungen wie es Menschen gibt.
Grundsätzlich handelt es sich bei der digitalen Transformation um ein Konzept, das Manager an die begrenzte Lebensdauer ihrer Unternehmen erinnern soll.
Glaubens Sprung
Wir empfehlen Ihnen, innezuhalten, nachzudenken und aufzuhören, auf „Monster“ zu schießen, die an nichts schuld sind. Wir müssen das richtige Ziel finden.
Schauen Sie sich die Verkaufstabelle genau an. Um einen Verkauf zu tätigen, müssen Sie sich auf den unteren rechten Quadranten konzentrieren. Um dies zu erreichen, müssen wir unserer Meinung nach den Verkauf von SD-WAN als Lean-Startup angehen.
Das Schlüsselwort hier ist Startup! Und ein Startup beginnt mit einem „Vertrauensvorschuss“, einer Annahme, die (idealerweise) überprüft werden muss. Ein wichtiger Hinweis: SD-WAN garantiert praktisch ein verbessertes Kundenerlebnis.
Das haben wir getan: Gemeinsam mit Kollegen von Cisco haben wir begonnen, Pilotprojekte zu erstellen. Auf eigene Kosten. Und bereits im „Live“-Kundennetzwerk stellten sie Gewinne aus der Implementierung von SD-WAN fest, die im Vorfeld nicht vorhersehbar waren.
Wir hatten zum Beispiel einen Fall, bei dem Anrufe beim Contact Center nicht mehr unterbrochen wurden. Dies geschah, weil SD-WAN begann, im Falle einer Qualitätsverschlechterung schnell den Kanal zu wechseln. Ein verpasster Anruf in einem Callcenter bedeutet einen verlorenen Kunden. Aber die Wirtschaft versteht: Wenn es ein Problem gibt, gibt es eine Lösung!
Als eine Schlussfolgerung
SD-WAN lässt sich recht einfach an Technikfreaks verkaufen, aber äußerst schwierig an Unternehmen. Daher sollte der Verkauf von SD-WAN an Unternehmen als Startup betrachtet werden, also als gemeinsame Guerilla-Arbeit von Kunde, Integrator und Anbieter. Und wir sind sicher, dass dieser Ansatz zum Erfolg führen wird!
Autor: Denis Dyzhin, Direktor für Geschäftsentwicklung, Center for Network Solutions, Jet Infosystems
Source: habr.com